寻找顾客和接近顾客的方法

张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。

2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理 想，人们不了解这个产品，不可能来买。后 来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人 家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维 勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推 销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客 户的用水及消费情况。然后对比安装我们产 品后的情况，给他省算钱的帐。


地毯式访问法 现场观察法 委托助手法 连锁介绍法 亲友中介法 中心开花法 资料查阅法 团体活动咨询法 其他
在此仅限于探讨推销人员 自身能力和职责范围内的 开发新顾客的策略和方法
1、地毯式访问法


又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数 量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引 起恐惧心理）。
六步骤准客户开拓法

5、准确锁定。 询问客户他最熟悉的是哪位，将之调整至 名单的首位，确认其成为准客户。 引导思考：这种情况下你会对客户说？ 话术提示：“看起来您对他真的很了解 啊！”
六步骤准客户开拓法




6、重复以上步骤。 引导思考：你会用到哪些话术来开始下一轮的 转介绍？ 话术提示： “太好了，您这么了解他，那请您再设身处地， 从他的角度考虑一下：如果您是他，在这（城 镇或城市名）您会比较容易和哪种类型的人相 熟呢？ “好极了，既然您这么了解他，如果您是他， 您会想到谁？”


4、连锁介绍法

推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给
推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介 绍下去，犹如化学的连锁反应。

“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔· 吉拉德发现提出
的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。 现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费 需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈 内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在 的购买者群体。
二、顾客资格鉴定
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority)
识别真正的 决策者， 提高推销的 效率
(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要

M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： · M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 · M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 · M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) · m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 · m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。

7、资料查阅法

通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客 的方法。

可供查阅的资料：
政府报告和统计资料 各种年鉴、工商企业名录、商标公告 各种专业团体的会员名册 各种信息快报杂志 电话簿等
8、团体活动咨询法（会议查找法）


通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建 立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到 新顾客。 具体方法：
Biblioteka Baidu
问题3：你如何找工作
1你想找什么样的工作？ 2你如何找？

什么是约见顾客？

什么是约见？ 与顾客相约见面，推销人员事先征得顾 客同意接见的行动过程。
为什么要约见顾客？
1、有助于推销人员成功地接近顾客 2、有助于推销人员顺利开展推销面谈 3、有助于推销人员利用时间，提高推销效 率

2、个人观察法
又叫现场观察法。推销员根据自己对周围 生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在 顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。
上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人


美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆 新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。 当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的 主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾 客。 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一 次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位 老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位 人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买 人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。
六步骤准客户开拓法

3、资料收集。 向客户询问有关被介绍的准客户的一些资 料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、 电话、职位、公司组织架构、教育背景、 未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期 收入和目前的收入状况等。
六步骤准客户开拓法

4、询问是否还有其他人选？ 向客户提出此问题，可以帮助你获得尽可 能多的转介绍名单。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话 术？
六步骤准客户开拓法


1获得客户认同 回顾曾为客户（转介绍人）所做的工作，并征 询客户的意见。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话术？ 话术提示： “现在您已经了解了我的工作性质，请告诉我 您对我工作的真实感受。”
六步骤准客户开拓法

2提供姓名或范围。 谈及一个你认为客户肯定知道的名字，然 后提出有利于进一步了解这个人的问题。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话 术？
底图以明显图标及字体展示
百度 贵乎稀有：4万平方米的范围内只有一个
鼠标滑过时弹出信息气泡，链接到网站
可下载代码将地图嵌入自己的网站
产品二：地图标注
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
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三千家联盟网站同步推广
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寻找顾客和接近顾客
推销程序 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定 接近顾客的方法 推销面谈的方法

推销程序
成交
异议 处理 面谈 接近 约见 寻找 顾客 资格 鉴定
“顾客”分类
潜 在 顾 客
顾 客
经 常 顾 客
流失
又叫：准顾客 可能顾客
又叫忠实顾客
一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）

5、亲友中介法


利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己 介绍推荐新顾客。 研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推 销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新 顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率 要高3-5倍。 备忘录： 即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记 住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必 需的。
问题1：钢材市场如何找客户？

我是做钢材的，入行有１年了，做了一年 钢材我最大的感受是钢材现在越来越不好 做，市场持续疲软，同行相互压价，现在 已经形成＂倒买倒卖＂，同行之间相互倒 货，赚取差价，希望大家给点意见，如何 去开发新客户谢谢大家
问题2：外贸新手如何做？

我是衡水安平的 ，如何做丝网贸易，发掘 国外市场客户？

请谁介绍呢？
1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍


使用连锁介绍法注意事项 ①取得现有客户信任。 ②具体明白介绍人情况 ③要评估新客户。 对现有客户的未来客户，推销员应进行详细 的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有 客户处了解新客户的情况。 ④感谢现有客户。
参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订货
会等。 通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。
9、广告找寻法
基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反 馈。 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、 覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法 更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、 针对性和及时反馈性不强。
思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？
答案： 客户担心 会引起亲友朋友的不必要困扰

这又是为什 么呢？
乔吉拉德

乔吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售 最多的一位超级销售员，他平均每天要销 售五辆汽车，他是怎么做到的呢？他使用 了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户 向他买车，成交后，他会付给每个介绍人 25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的 金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。

约见顾客前需要做那些准备？
1、个人顾客的资料准备 2、组织顾客的资料准备 （名称、经营状况、经营范围、购买状况）

约见顾客前需要做那些准备？
3、拟定推销方案 ①设定访问对象、见面时间和地点。 哪个部门、什么级别；可供选择的若干时 间组合；办公室、家里、饭局、宾馆。 ②选择接近的方式。 当面洽谈、电话推销；产品解说、一般性 回访；等等。
赠送三级域名，例如：http://xueda.chain.mapbar.com/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO

CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。

（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法

跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标

产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
3、委托助手法（猎犬”法）

猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取” 新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外 部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报， 提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇 佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上； 某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
6、“中心开花”法（权威介绍法）

是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
乔吉拉德

哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当 介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍 大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、 汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险 公司职员，这些人几乎天天都能接触到有 意购买新车的客户。
乔吉拉德
如何有效的使用转介绍法呢？ 乔吉拉得说：“我一定要严格规定自己‘一 定要守信’、‘一定要迅速付钱’。 假如：例如当买车的客人忘了提到介绍人 时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了 部新车，怎么还没收到介绍费呢？’ 假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服， 你会怎么办呢？