推荐-专业销售技巧培训基础篇 精品
销售宝典—基础销售技巧培训(PPT 46页)
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为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分
析
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引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严 重后果
• 使用产品将带来的好处和 变化
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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将“机会” 转化为“需 要”
只有将“机会”转化为“需要” ，才能创造销售！
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2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H
限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
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2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子
澄清误解
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二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
接 诱导 推介 处 促 连 近 /确 合适 理 成 带 顾 定需 的产 异 交 销 客 要 品议易售
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第一步：接近顾客
销售技巧(销售员要培训)
销售技巧作为一个销售员最重要的职责就是销售，所作的一切工作也都是围绕这个主题的，所以对销售一线人员的培训就显得尤为重要了，这里主要讲一讲常用的销售技巧。
一、做好零售服务的五大原则：1、对任何顾客一视同仁，即服务的平等化原则；2、必须做到心细而富有人情味的服务；仔细观察顾客之需要，在选购过程中的心理及表情变化，从而采取适当的应对技巧，使顾客产生一种亲切体贴的感觉；3、所提供的服务应以顾客的需求为基础；顾客的满足感主要来源于其需求的实现，顾客需求产生购买欲望进而促成购买动机的形成，若这种动机获得一定的强化或刺激，就会变成购买行动，从而使需求实现。
因此，在销售中应尽早的获知顾客其需求和欲望，给予适当的说明和建议，使顾客满意。
4、一切服务均出于诚意。
5、每一个销售人员都应该清楚他所提供的服务就是代表公司的服务。
不能因为个别人的表现好坏而影响了整个公司的形象。
二、销售程序1、当天不买的顾客：A、近期购买的顾客这种类型的顾客通常是在考查市场，选择品牌、商店进行购买。
接待这种顾客，首先应介绍品牌，使之对其有较深的印象，然后判断其心理价位，根据价位介绍一款性价比较高，适合于他的商品，接下来讲公司的服务（主要是售后）最后通过这段时间的交谈，与顾客拉近关系，为下一步销售打好基础。
顾客离店时要把公司的宣传或月报刊送给顾客一份，并告诉顾客来购买时，可给一个市场最低价。
B、近期不买的顾客这种顾客通常对市场比较了解，购买商品比较谨慎，经常会充当朋友的参谋，所以我们应主要介绍服务、商品（特别是新品），不能因为他不买而态度冷淡，让他对公司有一个好的印象，形成一个好的口碑宣传（免费宣传员）。
2、今日购买的顾客首先要判断他是否转过市场,然后采取不同的方法A、转过市场的：顾客心中已有目标商品（某几个品牌的哪一个型号），进店后会冲着某种商品直接询问产品性能、价格。
接待这种顾客，首先要领到商品前讲解，询问其想看哪一种，与其它竞争品牌的哪一款。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
专业销售技巧培训-基础篇
利益陈述
当我们介绍产品的特征时，如果没有说 明相关的利益，客户可能不会明白，特 征如何能满足他们的需求
特征
利益
利益陈述
特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义
特征和利益
特征
凡能形成产品或者服 务的因素
销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
利益陈述
步骤
表示了解需求
表示了解需求
介绍相关的特征和利益
询问是否接受
特征和利益
是否接受
利益陈述的针对性
产品有许多的特征； 产品更有多项的利益；
因此当我们说服时，我们介绍的特征和 利益，应该针对正在说服的那一个需求。
特性
利益
需求
练习
下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：
客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“好 的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。
主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价 格太贵。”
小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会 说清楚产品价格的合理性。”
举例2：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品 太贵。”
小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您 约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动 态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可 以？
最基础的销售技巧
最基础的销售技巧销售技巧是每个销售人员都必须掌握的重要能力。
无论是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售老手，掌握基础的销售技巧是取得销售成功的关键。
下面将详细介绍最基础的销售技巧。
1.了解产品或服务要成功销售产品或服务，首先需要深入了解所销售的产品或服务。
这包括产品或服务的特点、优势、功能、用途等。
只有充分了解产品或服务，销售人员才能更好地向潜在客户介绍和推销。
2.目标市场分析在销售过程中，了解目标市场是非常重要的。
销售人员需要分析潜在客户的需求、偏好和购买习惯，才能有针对性地进行销售活动。
通过了解目标市场，销售人员可以更准确地定位客户，并开展针对性的销售策略。
3.建立客户关系建立良好的客户关系对销售至关重要。
销售人员需要与客户建立良好的互动关系，了解客户的需求和要求，并提供满足其需求的解决方案。
通过与客户建立良好的关系，可以增加客户的忠诚度，并获得更多的销售机会。
4.沟通能力良好的沟通能力是一位成功销售人员必备的技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求，理解他们的问题，并能够清晰地解释产品或服务的优点和特点。
通过有效的沟通，销售人员可以建立起客户对产品或服务的信任，促成交易的达成。
5.技巧性提问在销售过程中，正确地提问是非常重要的。
销售人员可以通过技巧性的提问来了解客户的需求和意向，并引导客户思考和表达。
技巧性的提问可以帮助销售人员更好地把握销售机会，从而更好地满足客户需求。
6.解决客户异议在销售过程中，客户常常会提出异议。
销售人员需要善于分析和解决客户的异议，以确保销售过程的顺利进行。
销售人员可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的优势和价值，或者提供其他解决方案来有效地解决客户的异议。
7.技巧性推销技巧性推销是一种有效的销售技巧。
销售人员可以通过使用推销用语和技巧向潜在客户介绍产品或服务，并刺激客户的购买欲望。
技巧性推销可以帮助销售人员更好地促成交易，并取得销售成功。
8.谈判技巧谈判是销售过程中不可避免的环节。
销售技巧培训优秀完整版
积极倾听客户的需求和意见，展现关心和尊重。
3
表达清晰
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂 的词汇。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
遵守会议纪律，按时到场，保持手机静音，不随意打断他人发言 。
商务宴请礼仪
了解座次安排、点菜技巧、敬酒顺序等细节，展现专业素养。
商务拜访礼仪
提前预约、准时到达、礼貌待人，尊重他人隐私和时间。
针对性问题
根据客户的需求和痛点， 提出有针对性的问题，进 一步了解客户的具体情况 。
引导性问题
通过引导性问题，帮助客 户认识到问题的严重性和 解决方案的重要性。
Part
03
销售技巧和策略
产品展示技巧
了解产品
深入了解产品的特点、优 势和价值，以便能够清晰 地向客户介绍产品。
强调产品优势
在展示产品时，突出产品 的独特优势和客户可能获 得的利益。
确定客户需求
强调产品价值
在推销产品时，首先要了解客户的需 求和偏好，以便推荐适合的产品。
向客户强调产品的价值和优势，以及 购买后可能获得的回报和满意度。
提供优惠和奖励
提供特别的优惠或奖励，以增加客户 购买的兴趣和紧迫感。
Part
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户
对目标客户进行深入了解，包括 其需求、背景、偏好等，以便为
销售技巧培训优秀完 整版
汇报人：可编辑 2023-12-21
•巧和策略 • 销售谈判技巧 • 客户关系维护和拓展 • 个人形象和礼仪的重要性 • 销售人员的自我管理和成长
目录
Part
01
销售心理学基础知识
客户购买行为的心理过程
常用的专业销售技巧培训
常用的专业销售技巧培训在当今竞争激烈的市场环境中，销售技巧的培训尤为重要。
随着消费者的需求不断变化和市场规模的不断扩大，越来越多的企业都开始注重其销售团队的培训和发展。
本文将介绍一些常用的专业销售技巧培训，旨在帮助销售人员提高自己的销售能力和业绩。
1. 基础销售技巧培训基础销售技巧培训是针对销售人员的基本技能和知识的培训。
它通常包括如何建立有效的沟通和销售策略、了解客户需求和行为、有效管理时间和资源等内容。
这种培训通常由内部或外部专业机构提供，并结合实际案例、游戏和模拟练习等教学方法。
通过基础销售技巧培训，销售人员可以学到如何有效的与客户沟通，寻找销售机会以达成销售目标。
2. 高级销售技巧培训随着销售人员的职业发展，高级销售技巧的培训变得越来越重要。
高级销售技巧的培训包括更具挑战性和高级的沟通技巧、更复杂的销售谈判和谈判技巧、管理客户关系和解决问题等技能。
这种类型的销售技巧培训强调销售人员对客户业务的深入了解，帮助销售人员更好地与客户进行合作，提高销售人员的销售业绩。
3. 认知心理学( cognitive psychology) 知识的培训认知心理学知识的培训是一种相对新的销售技巧培训，它旨在帮助销售人员更深入地了解消费者和客户的认知和决策过程。
认知心理学是一门科学，研究人类的思考、语言、知觉、记忆等认知过程的基本原理。
销售人员通过了解客户的个人喜好和行为，更准确地推销产品，更容易与客户建立亲密的合作关系。
4. 销售技巧的表演训练表演训练是一种基于角色扮演的训练，是专门针对销售人员的销售技巧培训之一。
销售人员扮演不同的角色，练习不同的销售场景，并接受同事、管理层及专家对其销售技巧的真实评估。
通过表演训练，销售人员能够更加自信地应对各种不同的情境，并更好地适应不同的客户需求。
总之，针对销售人员的专业销售技巧培训对于提高销售人员的投入、决策和执行能力是至关重要的。
它不仅能够帮助销售人员更有效地与客户沟通和推销产品，同时还有助于提高销售人员的个人和团队业绩。
销售技巧培训(精选)
销售技巧培训（精选）销售技巧是指销售人员为了提高销售业绩，通过学习和训练，掌握并运用的一套技巧和方法。
在竞争日益激烈的市场环境下，具备优秀的销售技巧对于销售人员的个人发展和企业的销售业绩都至关重要。
以下是一些精选的销售技巧培训内容，以帮助销售人员提升销售能力：1.了解产品或服务：销售人员需要充分了解所销售的产品或服务，包括特点、优势和功能等。
只有了解产品，才能更好地与客户沟通，解答客户的问题，并提供个性化的解决方案。
2.掌握销售话术：销售话术是指销售人员在与客户进行沟通时使用的一套技巧和方法。
良好的销售话术能够引起客户的兴趣、增强购买欲望，并最终将客户转化为买家。
3.善于倾听：销售人员应该善于倾听客户的需求和意见，通过倾听了解客户的真正需求，并根据客户的需求提供解决方案。
倾听还能够增强与客户的沟通和信任，提高销售成功率。
4.提供专业建议：销售人员应该根据客户的需求和情况，提供专业的建议和解决方案。
通过多方面的了解和学习，提升自己的专业知识水平，在销售过程中给客户提供有价值的建议。
5.提高口头表达能力：销售人员在与客户进行沟通时，需要用清晰、简洁和具有说服力的语言表达自己的观点和建议。
提高口头表达能力可以使销售人员的信息传递更加准确和有效。
6.追求客户满意度：销售人员应该将客户的满意度置于首位，积极为客户提供高质量的售前和售后服务，并及时跟进客户的反馈和投诉。
通过提高客户满意度，销售人员能够与客户建立长期合作关系，并提升客户忠诚度。
7.开拓潜在客户：除了维护现有客户，销售人员还应该主动寻找潜在客户并开展销售活动。
寻找潜在客户可以通过市场调研、网络营销和客户推荐等方式进行，帮助销售人员扩大客户基础，增加销售机会。
8.销售数据分析与改进：销售人员应该将销售过程和销售业绩进行数据分析，找出问题和改进的空间，以提升个人销售技巧和销售业绩。
通过分析数据，销售人员可以发现客户偏好、竞争对手的情况以及市场趋势，从而优化销售策略。
PSS 培训教材完整版
第三课：寻问
如何寻问 要对客户的需要有清楚、完整和有共识 的了解，你应该：
用开放式和限制式寻问探究客户的：
情形和环境 需要
专业销售技巧培训
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客户的需要并不是无中生有的， 客户的需要是由于周围的情形和环 境而产生的。客户的情形和环境包 括以下种种因素：事实、情况、客 户周围的事件，以及客户本人对这 些因素的看法和感受。 一般来说，你对客户的情形和环 境知道的越多，你对他需要的了解 也越深。通常，了解客户的情形和 环境，可以帮助你明白客户为什么 有某一个需要
专业销售技巧
培训手册
专业销售技巧培训
1
目
录
第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑
专业销售技巧培训 2
第一课：满足需要的推销方法
成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为
专业销售技巧培训 12
第二课：开场白
何时做开场白 如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做 开场白。 你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为 开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应 该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。 你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候， 要建立或重建良好而融洽的关系。但是，你也 应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正 式开始这一次的拜访会谈。
业务代表，你的成功在于你是否为帮 助客户成功而作出承诺，以及你是否
引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求 帮助他成功的方法----他所表达的需要， 就是他想要改进或达成某些事情的愿望。
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料销售是企业实现利润最直接的途径之一，具备一定的销售技巧和知识，能有效提高销售业绩，推动企业的发展。
本文将介绍一些常用的销售技巧，帮助销售人员提升销售能力。
1.了解产品知识作为销售人员，了解自己所销售产品的特点、功能、品质以及与竞争对手的差异是非常重要的。
只有深入了解产品，并能够清楚地向客户传递产品的价值，才能增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
2.与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是销售成功的基础。
销售人员应该主动与客户沟通，了解客户的需求和要求，听取客户的意见和建议，及时回应客户的问题和需求。
通过建立信任和友好的关系，培养客户的忠诚度，增加销售机会。
3.有效沟通4.合理定价定价是销售的重要环节之一、销售人员应该了解市场行情和竞争对手的价格，并根据产品的品质和价值进行合理定价。
在与客户谈判时，销售人员应该善于使用各种策略，如打折、赠品等，以增加销售额。
5.解决客户的问题和疑虑在销售过程中，客户可能会有各种问题和疑虑。
销售人员应该细心倾听客户的问题，并给予及时的回应和解决方案。
销售人员还可以使用案例分析或提供客户的参考资料等方式，帮助客户消除疑虑，增加购买的信心。
6.定期跟进客户7.不断学习和改进销售技巧是一个不断学习和改进的过程。
销售人员应该不断学习新的销售工具和技巧，关注市场的变化，了解竞争对手的动态。
与同事交流经验，参加销售培训课程，能够帮助销售人员不断提升销售能力。
总结：销售技巧的培训是提高销售业绩和增加企业利润的关键。
销售人员应该深入了解产品，并与客户建立良好的关系，通过有效沟通，解决客户问题和疑虑，合理定价，定期跟进客户，并不断学习和改进自己的销售技巧，以提高销售能力和业绩。
只有持续努力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
销售技巧培训精编
销售技巧培训精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986销售技巧培训资料：什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
什么是销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
什么是现代销售现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。
因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。
着名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。
以下五则技巧可让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以"我可以打扰你几分钟吗"作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
销售人员基础培训大全销售人员基础培训大全
2023-11-06•销售人员的职业素养•销售技能的培养•销售心理学的基础知识•销售实战案例分析•销售人员自我提升的方法目•团队合作与领导力培养录01销售人员的职业素养清晰、流畅的表达销售人员需要能够清晰、流畅地表达自己的观点和想法，以便与客户建立良好的沟通和信任关系。
倾听和回应销售人员还需要学会倾听客户的意见和需求，并以恰当的方式给予回应，以便更好地满足客户的需求。
良好的沟通能力乐观向上销售人员需要具备积极向上的心态，对销售工作充满信心和热情，以更好地面对销售过程中的挑战和压力。
勇于克服困难销售人员需要具备勇于克服困难的精神，能够以积极的心态面对销售过程中的各种问题和挑战。
积极的工作态度销售人员需要遵循诚信为本的职业道德，遵守公司的规章制度和国家的法律法规，为客户提供真实、准确的产品和服务信息。
诚信为本销售人员需要保守客户的秘密和隐私，不得泄露客户的机密信息，以维护客户的利益和信任。
保守客户秘密诚信为本的职业道德强烈的销售意识销售目标明确销售人员需要明确自己的销售目标，并能够根据目标制定合理的销售计划和策略，以实现销售业绩的最大化。
客户服务意识销售人员需要具备客户服务意识，关注客户需求和服务体验，以提高客户满意度和忠诚度。
02销售技能的培养了解产品知识总结词熟练掌握产品特性、优势和价值详细描述销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能和优势，掌握产品的价值定位和目标客户群体的需求，以便更好地向客户进行推销。
掌握有效的销售技巧和方法详细描述销售人员需要学习并掌握有效的销售技巧和方法，如如何建立信任、如何发掘客户需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议等，以提高销售效率和业绩。
总结词掌握销售技巧VS良好的谈判能力总结词详细描述具备优秀的谈判技巧和策略销售人员需要具备高超的谈判技巧和策略，包括如何建立良好的沟通、如何进行价格谈判、如何处理客户反对意见等，以促成交易达成。
总结词提供优质的客户服务体验详细描述销售人员需要时刻关注客户的需求和反馈，提供专业的售前、售中和售后服务，确保客户满意度和忠诚度，为长期合作打下基础。
业务销售技巧培训
业务销售技巧培训第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
经典销售技巧培训(全)
经典销售技巧培训（全）资料第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
（2）强烈的自信销售员的售工作的自信。
任何一名也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
专业销售技巧培训(适合各种做销售的朋友)
专业销售技巧培训一、专业销售技巧对象:销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。
二、专业销售技巧收获:通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握: 能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面； 了解到客户的真实具体的需要；根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;✉ 掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
三、专业销售技巧提纲：序言：成为超级销售明星∙∙∙ ✉销售明星的心态∙∙∙ ✉寻找潜在客户∙∙∙ ✉销售访问前的准备专业销售技巧∙∙∙ ✉ 寒暄及开场白∙∙∙ ✉ 了解客户需要∙∙∙ ✉ 介绍产品∙∙∙ ✉ 成交及达成协议∙∙∙ ✉ 处理客户拒绝的高级询问技巧∙∙∙ ✉ 为客户释疑的高级呈现技巧∙∙∙ ✉ 不卑不亢应对客户的错误观念∙∙∙ ✉ 不必让步处理产品缺陷销售谈判技巧∙∙∙ ✉ 谈判前的准备：愿景、底线和其他选择∙∙∙ ✉ 十大谈判技巧高效沟通技巧，有效沟通的技巧高效沟通技巧培训课程对象：经理、主管及所有希望改善沟通技巧的职员。
高效沟通技巧培训课程提纲：1．七嘴八舌话高效沟通技巧a) 有效沟通b) 有效沟通的障碍2．沟通定义a) 为什么要学习沟通技巧i. 沟通技巧与晋升潜力ii. 沟通人际关系b) 沟通要素与沟通过程i. 编码与译码ii. 通道iii. 背景 c) 沟通类型i. 语言沟通1.书面2.口头3.副语言ii. 非语言沟通1.肢体语言2.服饰仪态3.空间位置3．有效沟通技巧中的1H5Wsa) What：我要沟通什么b) Who：我要跟谁沟通c) Why：我为什么要沟通d) When：什么时候沟通比较好iv. 噪音 v. 反馈回路 e) Where：在哪里沟通f) How：选择什么媒介进行沟通。
专业销售技巧培训26512
第一天早上Unit 1 滿足需要的推銷術V暖場/介紹/環境介紹(30 min)●歡迎學員(Flip Chart A)●自我介紹●學員自我介紹(Flip Chart B)●上課環境, 課程時間安排介紹(二天課程)●設立Ground RulerV 討論課程簡介(10 min)●檢查學員是否收到課程簡介, 課程手冊, 產品簡介與錄影帶及其他活動●問題討論:Q 1 . 請描述您身處的行業中業務人員的角色是否曾發生變化, 有何演變? 自認業務人員角色是什麼? 隨著時代是否改變?Q 2 . 自己對Salesman 看法與公司, 客戶有否相同? 觀點分別為何?Q 3 . 要扮演好這個角色, 會面臨怎樣的挑戰?●講解業務人員的三大角色:-客戶的顧問-與客戶建立長期關係-他本身就是一個客戶接受的賣點-本身就是特色, 業務人員就是公司形象.V 錄影帶簡介(2 min)● 1. 為何看video :a.利用此機會, 站在客戶角色了解銷售過程.b.利用此一帶子, 讓各位了解整體銷售技巧概念.c.介紹三位Sales people● 2. 閱讀錄影活動P 3 – 4. 有關背景資料(3 min)● 3. 錄影帶內容: (10 min)(彭信與同事開會介紹卓越電腦公司, 關於ICX 公司發表新產品極峰)(課程全部技巧的導覽)(三名業務人員爭取ICX 這個案子)● 4. 放帶子(看錄影帶時注意兩件事: a.客戶挑戰是什麼? b. 對於銷售看法)● 5. 學員在P5記筆記(5min)● 6. 問題討論: (5 min)Q 1 . 對錄影帶撥放內容有何看法或意見.Q 2 . 在ICX 公司中彭信面臨了怎樣的問題?Q 3 . 這些問題與你自己平日面臨的問題是不是很相似?Q 4 . 您在影片中觀察到的銷售技巧中, 令您印象最深刻的是什麼, 為什麼?銜接話語: Video 內容讓我們了解滿足客戶需求的技巧, 是本次訓練的主要宗旨,接下來我們了解滿足客戶需要的推銷方法.1.滿足需要的推銷方法2. 有什麼技巧可滿足客戶需要V閱讀●拿出課程手冊與答案手冊, 閱讀課程手冊P4 – 12 (10 min)(課程手冊的問題解答在答案手冊中, 課程手冊中頁旁雋語是L.I.的研究所得)●提醒還剩下2分鐘●問題討論(10 min):Q 1. 對閱讀內容有任何問題嗎?如沒有任何問題走到表A4, 談滿足客戶需要的推銷過程Q 2. 何謂明智、互利的決定? A: 客戶和客戶公司及業務人員和業務人員公司的需求都被考慮到而且能被滿足, win/win decision.Q 3. 為什麼明智、互利的決定會成為您銷售拜訪的目標?(以下問題參考Wall Chart 2) ( Review表2的需要) -->只要翻開需要即可Q 4. 您如何判斷客戶有需要?Q 5. 您拜訪客戶時為何要從客戶言談中找到需要言詞?●利用Wall Chart 4A 導覽PSS課程-opening 是您要讓客戶知道且同意進行議程-Probe 是去了解客戶需要-Support 是提出產品的特徵、利益, 滿足客戶的需要-Close 是客戶與你瞭解如何進行下一步驟●提醒學員研究手冊的功能V PSS課程與系統導覽(10 min)●請學員表達對本課程期望, 寫在空白Flip Chart 上●講解Wall Chart 1Unit 2 開場白*opening 主要是要洽談生意, opening主要用意: 讓整個生意有正向的氣氛,同時清楚如何進行步驟。
专业销售技巧培训资料
专业销售技巧□内容提要第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
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销售前的准备工作
4、市场知识 4S店销售情况 各地价位 竞争品的优劣势 竞争厂家销售人员思路 竞争厂家使用情况 促销方式
销售前的准备工作
5、客户信息 客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好
使用产品情况 建议：建立客户档案
信息收集
只是拜访前的事情吗？ 收集什么信息？ 收集信息的途径？ 收集的信息都是真实有用的吗？
复习以前的信息
以往产品销售的基本信息 回顾类似客户的资料
找出必须的与推荐的信息 （练习）
1. 客户姓名 2. 联络电话 3. 地址 4. 传真号码 5. 年龄/生日 6. 性别 7. 教育背景 8. 毕业学校 9. 职称
10.部门 11. 最佳拜访时段 12. 是否需事先约定拜访时间 13. 个性风格 14. 基本需求 15. 参加协会的名称 16. 正在使用的产品类别（价格/
演练
设计一个针对自己产品的开场白，5分 钟准备（可以有寒暄）
开场白小结
拜访有一个正面的开始 迅速导入谈话正题 能有效运用与客户一起的时间
满足需求的推销术--探询
概念：
顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出 问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息!
目的：
目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是
用的明智。”
---某客户
决定性的最初接触
业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。 销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、 尊重的程度， 对揭开销售对谈来说， 都扮演 了评判的角色。
良好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立 这次拜访的方向。 我们可以运用各种方法达 成这个目标， 例如：明白的意图陈述、适当的 利益陈述、以及卓越的询问技巧。
创造合适交流的氛围
眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题
确保继续交谈
询问是否接受,可让你获得所需的资料, 能更有效地使用自己和客户的时间，确 保你和客户可以继续交谈。
关于开场白的思考
开场白与寒暄和询问的关系？ 开场白是必须的吗？为什么？ 怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？ 怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？
举例3：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将 不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。”
小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工 作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮 我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以 吗？”
为什么要有一个好的开始？
营造积极的气氛 树立正面的环境 弄清楚时间安排 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利进入你的话题
开场白的步骤
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品
举例1：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
次的需求才真正能驱动行动
马斯洛需求理论
冰山理论
低层次需求
对代表的要求：
明晰销售通路 策划技巧 产品知识 沟通技巧 人际关系技巧
满足需求的推销过程
开场白
不关心
探询
客户的需要
顾虑
说服
达成协议
达成明智而互利的决定
开场白
目的：
– 与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。
“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的
主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价 格太贵。”
小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会 说清楚产品价格的合理性。”
举例2：
小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的 名片，今天特地过来拜访你！”
主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品 太贵。”
小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您 约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动 态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可 以？
无意识下的技巧运用 有意识下的技巧运用 有意识下的技巧缺乏 无意识下的技巧缺乏
归零的心态
南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位学 者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位 来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教 授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不 能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再 倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到， “里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己 的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”
拜访前的准备工作
代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作， 对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。
令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作 上做的不够或根本没做。
周详的考量和计划， 对整体的销售成功有着极 大的关联。
销售前的准备工作
1. 端正态度 2. 树立信心 3. 丰富的产品知识
产品作用机理 产品特点（卖点） 产品的利益 掌握产品知识需要 全面/深入/更新，切勿不懂装懂
数量） 17. 采购的习惯 18. 休闲兴趣/嗜好
销售前的准备工作
1、服装和仪容. 2、检查携带的促销工具. 3、选择话题.
满足需求的推销技巧
马斯洛的需求理论
需求决定行为 已满足的需求不再是激励因素 只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活
力驱动行为
满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求 低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励,只有高层
销售技巧培训
基础篇
培训目标售能力,和客户建立良好 的人际关系,进而提升销售业绩。
教你一套与客户咨商的程序，让你在客户面前 充满自信，获得客户的好感，满足销售过程 中彼此的需要。
课程内容
概述 满足需要的推销方法 拜访技巧的实践与应用
技巧学习的四个阶段
何谓销售
销售是一种说服的情境； 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采 取某种行动、接受某种想法或认同某种特定 的观念的过程。
销售的真谛-- 一种双赢
提问：
典型的销售拜访可以分成几个过程？
销售过程
访前准备
拜访
访后追踪
销售过程
一次成功的客户拜访
销售前的准备工作 决定性的最初接触 询问技巧 交互式的倾听 销售对谈 成交 拜访后的跟催工作