推销策略与艺术形考作业

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国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案

国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。

（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。

推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。

（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。

（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。

（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。

（）选择一项：对错. 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。

（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。

（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。

（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案

电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、判断题1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题1-5 BDCAD 6-10 ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。

因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。

这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。

推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。

推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。

包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。

（3）合理的知识构成。

（4）纯熟的推销技巧。

（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。

2023年电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题

作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。

2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。

3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。

人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。

二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。

推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。

二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。

推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。

推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。

推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。

推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。

向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。

2，处理顾客投诉。

规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。

2．参与销售例会。

这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。

三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。

推销策略与艺术形成性考核册

7.推销员千方百计说服客户购买，发动主）
A．解决问题导向臺 B．客户导向型
C．大力推销导向型 D．推销技巧导向型
8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）
包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。
P55页 5．简述迪伯达“模式的六阶段。
答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。
8．推销活动的主体是被推销的产品。（X）
9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（√）
10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（√）
Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（X）
6．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C)
A．自己介绍法 B．他人介绍法
C．产品开路法 D。利益接近法
7．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为(B)
A．产品的特性 B．产品特性的优势
C.’产品优势会给客户带来的 D．产品的优势
8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C)
A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

推销策略与艺术-国家开放大学电大学习网形考作业题目答案

推销策略与艺术(科目代码：50794)一、判断题1.推销的核心是沟通。

A .对B .错正确答案：A2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

A .对B .错正确答案：B3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。

A .对B .错正确答案：B4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

A .对B .错正确答案：B5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

A .对B .错正确答案：A6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。

A .对B .错正确答案：B7.推销活动的第一步是寻找客户。

A .对B .错正确答案：A8.推销产品是推销活动的唯一功能。

A .对B .错正确答案：B9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5,5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。

A .对B .错正确答案：B10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。

A .对B .错正确答案：B11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。

A .对B .错正确答案：A12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。

A .对B .错正确答案：A13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。

A .对B .错正确答案：A14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

A .对B .错正确答案：B15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。

A .对B .错正确答案：B16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

A .对B .错正确答案：A17.潜在客户就是公司的现实客户。

A .对B .错正确答案：B18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。

A .对B .错正确答案：A19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。

《推销策略与艺术》作业形考网考-国家开放大学电大

推销策略与艺术形考任务1在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。

题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。

分析题（或案例题）1道，10分。

本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。

一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分）1.推销的核心是沟通。

（）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。

（）4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

（）5.推销活动的第一步是寻找客户。

（）6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（）7.推销产品是推销活动的唯一功能。

（）8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

（）9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。

（）10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。

（）11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（）12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（）13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。

（）14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

（）15.潜在客户就是公司的现实客户。

（）16.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。

（）17.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。

（）18. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

（）19.观察和倾听是了解客户心里的唯一方法。

（）20.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。

（）1二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。

电大《推销策略与艺术》形考任务三

试卷总分:100 得分:100
一、判断题（每小题2分，共计60分）
1.买卖合同必须采取书面形式。

【答案】:错误
2.如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

【答案】:正确
3.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。

【答案】:错误
4.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。

【答案】:错误
5.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。

【答案】:正确
6.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。

【答案】:正确
7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。

【答案】:错误
8.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。

【答案】:错误
9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。

【答案】:正确
10.推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。

【答案】:正确
11.一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。

【答案】:正确
12.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。

【答案】:正确
13.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。

【答案】:错误。

电大《推销策略与艺术》形考任务二

试卷总分:100 得分:100一、判断题（每小题2分，共计50分）1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。

【答案】:正确2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。

【答案】:错误3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。

【答案】:正确4.在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。

【答案】:错误5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

【答案】:正确6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。

【答案】:错误7.客户说：“我从来不喝啤酒。

”这种异议属于需求异议。

【答案】:正确8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。

【答案】:正确9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。

【答案】:错误10.对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。

【答案】:正确11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。

”这是一种很好的处理异议的方法。

【答案】:错误12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。

【答案】:正确13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。

【答案】:正确14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。

【答案】:错误15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。

【答案】:正确16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。

【答案】:正确17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

【答案】:错误18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

【答案】:正确19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

【答案】:错误20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。

【答案】:正确21.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。

修改版推销策略与艺术形成性考核册答案

推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。

每小题1分，共20分。

1．推销的核心是说服。

（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

(√对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。

（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。

（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。

12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。

（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。

（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。

（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。

每小题2分，共20分。

推销策略与艺术形成性考核册答案

推销策略与艺术形成性考核册答案推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、推论正误（恳请根据你的推论，恰当的在题后括号内划“√”，错误的划出“x”。

每小题1分后，共20分后。

1．推销的核心是说服。

（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，兜售业绩就是来衡量兜售顺利是否的唯一标准。

（弄错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象就是相辅相成的，彼此可以相互促进。

(对)5．为了抒发对客户的认同，在与顾客攀谈时，眼睛必须始终紧盯对方的眼睛。

（弄错）6．为了成功达成一致交易，一定必须不懈努力赞美产品，即使有所误导也就是必须的。

（弄错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

（错）8．兜售活动的主体就是被兜售的产品。

（弄错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（对）il.兜售的目的就是将顾客需用可以不必的产品买下他们（弄错）。

12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。

（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（对）15.如果想要索要他人名片，通常不必直言相告，可以主动寄上自己的名片。

（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的兜售方格论指出兜售技巧导向型(5.5)的兜售风格能获得最佳的兜售效果。

（弄错）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

(对)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

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一、单选题A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。

在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应M-每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力-------哪一种能力？（创造能力）M某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录-------这种方法属于(资料查阅法)。

M明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已解决（积极假设促成法N哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？( 客户确实不存在对推销品的需求N-哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看------达成交易（积极假设促成法Q.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，---------方法叫做(．增量法S十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(顽客导向型)T-推销员在与客户交流中，用（60%-70% ）时间与对方目光交流是最适宜的。

T-推销活动的主体（推销人员）T-推销失败时候，很多推销员都是草草收场，此时首先应该做的是（客服拒绝情绪，继续努力T推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销----这种推销风格属于（大力推销导向型）W-为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（资信调查W- “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，----什么成交方法。

（后机会促成法W．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了------是什么成交方法。

( 建议促成法X-心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面会受到（个人外表魅力）影响最大X小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理---------的方法？（个人观察法X小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，-------------属于( 连锁介绍法X现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是( 电话约见Y-一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（3秒钟Y-一下哪一点不是推销员应具有的态度？（为了成功可以不择手段）Y–位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪-------- (转化处理法Y-以下哪一项不适合作约见地点（客户家里Y-以下哪一项不适合作开场白的题材（客户的家庭情况Y-以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销（客户确实不存在对推销品的需求Y-以下哪项不是市场咨询法的优点（排除干扰Z-在推销职责中，（推销产品）是推销活动的基本功能。

Z-在推销员的知识体系构成中，（客户知识）排在第一位，是最重要的。

Z-在推销活动中，当有与某人认识的愿望时候，主动上前，在--------介绍为（自我介绍Z-在推销要素中，（推销信息）是贯穿推销活动全过，连接推销人员和推销对象的重要媒体。

Z-在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式-----。

（广告约见法Z在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，----所以，买卖合同又叫(双务合同Z-在电话推销中，设计开场白是哪个阶段应做好的工作？（准备阶段Z-在推销职责中，(推销产品) 是推销活动的最基本功能。

Z-在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？(先向年轻者介绍年长者）Z-在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？（关注“人”满足客户需要）Z最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是( 电话约见二、多选题D-打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ABC ）A对方信息的搜集了解B要说的内容C环境和物质准备D-打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容（ABC ）D-地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征（ABCD ）A如各区域是否易于管理B各区域推销潜力是否易于估计C用于推销的全部时间可否缩短D每个推销员的工作量和推销潜力是否均等D-对推销过程论述正确的是（ABCD ）A向市场提供商品的供应过程B激发客户需求的过程C引起客户购买需求的过程D满足客户需求的过程D-地毯式寻找法的主要优点是（BCD ）B范围广C同时进行市场调查D挖掘潜在顾客A对方信息的搜集了解B要说的内容C环境和物质准备D-地区式组织在规划区域时，要考虑地理区域的哪些特征（ABCD ）A如各区域是否易于管理B各区域推销潜力是否易于估计C用于推销的全部时间可否缩短D每个推销员的工作量和推销潜力是否均等D-多种接受方案促成法的正确描述有（BCD ）B利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法用C这种方法鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许D推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品G-根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应该是（ABCD ）A先向身份高者介绍身份低者B先向年长者介绍年轻者C先向女士介绍男士D先向客户介绍本公司同事G-根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应该是（ABCD ）A先向身份高者介绍身份低者B先向年长者介绍年轻者C先向女士介绍男士D先向客户介绍本公司同事H-回避法通常在哪几种情况下使用（ABD ）A客户提出一些与推销无关的异议B客户提出一些荒谬的异议D客户提出显然站不住脚的借口J-建立良好的第一印象的要素有（ABC ）A良好的外表B身体语言C开场白J-介绍产品时常用的策略有（ABCD ）A数字化B对比化C比拟描绘D将利益极大化P-培训推销人员的方法主要有以下几种（ABCD ）A“师傅带徒弟”方法B企业集中培训法C学校代培法D模拟法Q-洽谈中常用的提问方式有（ABCD）A求索性提问B探索性提问C借入性提问D选择式提问T-推销员的基本素质包括（A优良的精神素质。

B良好的品格修养。

C合理的知识构成。

D纯熟的推销技巧）T-推销员培养和提高自觉的社交能力，可以从（ABCD ）等几方面着手A对人真诚热情B了解对方C要讲究交际方式D为对方着想T-推销接近一般包括（ABC ）A接近客户准备B约见客户C正式接近客户T-推销洽谈前应做好哪些准备（ABCD ）A了解洽谈对手B了解推销产品C拟定洽谈要点D准备洽谈资料T-推销成交以后，推销员应当（ABC ）X-下列说法不正确的是BCD。

B推销仅对卖主有利。

C推销是一项工作，不是事业。

D推销就是高明的骗术）Y-仪表主要包括（ABCD ）A容貌B行为举止C服饰D神采Y-仪态指的是一个人的身体语言，包括（ABC ）A收拾B行为举止C站坐姿态Y-仪表主要包括（ABCD ）A容貌B行为举止C服饰D神采Y-仪态指的是一个人的身体语言，包括（ABC ）A收拾B行为举止C站坐姿态A始终保持自己情绪的平静B给客户一颗“定心丸”C选择适当时机和客户道别Y-迂回否定法的优点有（BC ）B有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C不伤客户自尊，客户比较容易接受Y-约见的内容一般包括（ABCD）A确定约见对象B明确约见事由C安排约见时间D选择约见地点“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD ）B对商品的购买力C购买商品的决定权D对商品的需求意愿Z-在推销过程中，要树立产品的整体概念，下列（BD ）属于产品的无形部分。

B产品的相关服务D产品的使用价值Z-在销售过程中，小的共识会引发大的决定。

如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。

据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法（ACD ）A特别优惠促成法C次要重点促成法D附带条件促成法Z-在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的（ABCD ）A本人姓名B供职单位C担负的职务或从事的具体工作D个人兴趣和爱好三、判断题FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势（X ）B-布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能取得最佳推销效果。

（X）C-产品形企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进（V ）C产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。

（错）C-成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要（V ）C-成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交（X ）D当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。

（错）D-当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段---------(VD-当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要------（错）D-动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（对）D-地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用（V ）D-对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

(对)G个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

（错）G鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

（对）G顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。

”这种异议是质量异议。

（错）G-顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点（V）H-合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更（X）J-接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V ）J接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。

（错）J今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。

（错）J积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。

（错）J及时兑现是激励推销人员的重要原则。

（对）k客户说：“我从来不喝啤酒。

”这异议属于需求异议。

（对）k客户：我现在的库存还够卖两天的。

推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。