卖场管理技巧与案例
运营管理宜家案例分析(南京邮电大学2015届mba-运营管理1组)
• 地处成熟的家具建材商圈 ，比如说宜家广州店开在 了天河林和中路，属于广州最旺的商圈------天河商圈 之内。
• 建筑面积。由于宜家家居店要求既要有销售的功能， 又必须有仓储的功能，所以宜家店铺需要比较大的建 筑面积。
体验式营销
宜家的布局通过预设路径引导顾客穿过家具模型，产品的搭配摆放都是 精心设计，顾客可以亲身体验。轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。
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目录
1 宜家的优先竞争优势 2 新产品开发流程 3 为顾客创造额外价值 4 店铺选址
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新产品开发流程
宜家通过科学的计算决定了在哪里销售的哪些产品在本地生产，在哪里生产的产品需 要出口到海外。同时，每个宜家商场都根据自己的需要向宜家的贸易机构进行必要采购， 同时还可以通过与这些贸易公司的交易把商场的部分利润转移到国外低税收甚至免税收 的国家和地区，从而实现赢利最大化。
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客户服务
• 将客户服务融入到产品销售环节中
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新产品开发总结
• 原材料供应、产品设计开发、生产加工制造、销售流通、客户服务五个过程，这些过程是 按照微笑曲线状态分布的，宜家没有采用传统的“前店后厂”经营方式，而是抓住了产品设 计和销售这两个利润回报最大的环节，同时将服务已经融入到销售环节中去，其余的利润 回报较低的环节基本采用外包的方式
体验式 营销
节省成本
•未设销售员 •运输 •安装 •节省空间 •节省时间
节省 成本
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传播理念
•传播现代世界生活理念 •节省资源 •保护环境 •热爱生活
超市管理案例
超市管理案例
超市作为日常生活中不可或缺的一部分，对于管理来说是一个极具挑战的领域。
在超市管理中，如何有效地管理库存、员工、顾客和营销策略是至关重要的。
下面我们将通过一个超市管理案例来探讨一些成功的管理实践。
首先，超市的库存管理是至关重要的。
一个成功的超市管理者需要确保货架上
的商品充足，但又不至于积压过多的库存。
他们需要根据销售数据和季节性需求来合理安排采购计划，以确保库存的周转率和利润最大化。
此外，定期进行库存盘点也是必不可少的，以避免商品丢失和过期。
其次，员工管理也是超市管理中的重要环节。
一个团队合作良好、积极向上的
员工团队是超市成功的关键。
管理者需要建立良好的员工培训计划，确保员工了解商品知识、销售技巧和客户服务。
同时，合理安排员工的轮班和工作任务，保持员工的工作积极性和工作效率。
另外，对于顾客的管理也是超市管理的重要一环。
管理者需要关注顾客的需求
和反馈，不断改进商品种类和布局，提高购物体验。
同时，建立会员制度和促销活动，吸引顾客增加购买欲望，提高顾客忠诚度。
最后，营销策略也是超市管理中不可或缺的一部分。
管理者需要根据市场需求
和竞争情况，制定合理的价格策略和促销活动。
同时，利用社交媒体和线上平台，加强超市品牌的宣传和推广，吸引更多的顾客。
通过以上案例，我们可以看到超市管理中的各个方面都是相互联系、相互影响的。
一个成功的超市管理者需要全面考虑库存、员工、顾客和营销策略，并且不断改进和调整管理策略，以适应市场的变化和顾客需求的变化。
只有这样，才能实现超市的持续发展和成功经营。
江苏雅家乐超市的品类管理实践案例题
江苏雅家乐超市的品类管理实践案例题1.某超市经理认为该卖场的客单价水平较低，为了提高该店的客单价，该经理决定将日化品类中所有的小规格产品全部删去，（比如洗发水中的200ml产品，牙膏中的40g产品等）以促使原先购买小规格产品的消费者转向购买大规格的产品。
该经理认为这样便可以提高卖场的客单价水平。
[分析]从表面上看卖场也许确实有可能籍此提高日化部门的销售额，但是这样做会带来许多负面的影响。
因为日化类商品在卖场里通常属于目标性或常规性商品，也就是说这些日化品类对该卖场的目标消费者，及卖场对比其竞争对手的竞争优势来说都具有重要的意义。
通常来说，如果某个品类是目标性或常规性品类，那么商店就应在该品类为其消费者提供更多的产品选择及产品多样性。
如果商店提供的产品选择及多样性不够，不能满足消费者的需求，那么就会有消费者转向其竞争对手购买该品类产品，这样一来，消费者对该商店的忠诚度及满意度都会下降，商店的这一做法反而帮了竞争对手。
即便是那些国际性的大卖场，200ml的洗发水仍然占整个洗发水生意的相当一部分。
因此，可以建议商店试试其他办法来提高交易金额，比如刺激连带销售，教育消费者成套购买所需产品系列，如洗发水＋护发素＋定型产品，牙膏＋牙刷或成套的护肤产品；或利用价格倾斜政策，鼓励消费者购买大规格产品；或通过一些主题促销活动刺激消费者的冲动性购买等等都是可以一试的好办法。
2.某连锁店希望吸引最多的客流，为此店经理认为商店经营的品种数应该是越多越好。
当他听说在作品类管理时要去除一些规格，便疑惑是否XXX的品类管理策略与本店的策略不同?[分析]该经理混淆了品类的"多样性"及"重复性"两个不同的概念。
有些产品虽然目前销量不大，但其代表了某品类中一重要分类，满足了消费者从该品类其他产品上不能满足的需求，并存在向上的市场发展趋势和市场潜力，那么这个产品可以帮助零售商建立品类的"多样性"，需要保留。
卖场及店内管理制度(2篇)
卖场及店内管理制度(二)员工有下列情形者，属严重过失。
1.旷工、迟到、脱岗、早退在____分钟以上；2.拒绝服从上司的安排或调配；3.利用工作时间干与工作无关的事；4.工作时间酗酒或工作应酬无关的酗酒后上班；5.违反保密规定，造成公司与个人资料泄密；6.挑拨离间、拉帮结派、制造、传播谣言，造成员工不和，影响其他员工或公司的名誉；____具有不诚实或欺骗行为，私藏、篡改或伪造公司文件、记录或票据等；8.更改排班表、告示牌及张贴的制度、文件等；9.利用职权之便给亲友提供特殊优惠使公司利益蒙受损失。
10.员工之间吵架、打架，严重干扰公司正常秩序，擅自处理公司商品给公司造成损失，金额在____元之下；11.工作时间消极怠工，或因监督不力给公司带来损失，或给公司业务设置障碍；12.故意或过失遗失公司物品，造成公司____元以下损失；13.与顾客争吵打架，严重损害消费者合法权益或给公司造成损失，情节严重者给予辞退；(四)员工有下列情形者辞退：1.不服从上司合理的工作安排，对管理人员及顾客无理、出言不逊或恐吓；2.利用工作之便或以公司名誉谋取个人私利者；3.打架斗殴、有不良恶习者；卖场及店内管理制度（2）是指商场或零售店在营运过程中，为了规范店内管理和保障消费者权益而制定的一系列规定和制度。
以下是一些常见的卖场及店内管理制度：1. 店内秩序管理：规定消费者在店内行为规范，如不得随地吐痰、不得乱扔垃圾、不得在店内吸烟等。
2. 商品陈列及标识规定：规定商品陈列的方式和位置，确保商品的醒目度和易于消费者浏览。
并规定商品标识的规范，如标明商品的名称、价格、产地等。
3. 人员配备规定：规定店内员工的数量和职责分工，确保店内的工作运转顺畅和服务的质量。
4. 产品质量保障制度：规定店内商品的质量要求和退换货政策，以保障消费者的权益。
5. 收银及结账规定：规定收银员的操作流程和结账规范，确保资金的安全和准确结账。
6. 营业时间和休息规定：规定店内的开业时间和营业时间，以及员工的休息安排，确保员工和消费者的权益。
管理学乔森家具案例分析
管理学乔森家具案例分析乔森家具是一家拥有长达30年历史的传统家具制造商，在市场上一直保持着良好的声誉。
然而，随着市场的变化和竞争的加剧，乔森家具面临着一些挑战，如市场份额的下降、盈利能力的下降以及对新技术的应用和管理的困境。
为了应对这些挑战，乔森家具采取了一系列的战略和管理改变。
首先，乔森家具意识到市场需求的变化，转向了更注重设计和品质的高端市场。
他们开始与一些知名设计师合作，重新设计和定制自己的产品，以满足消费者对个性化和高质量的需求。
此举帮助乔森家具赢得了更多的高端消费者，提高了产品的附加值和利润率。
其次，乔森家具投资了大量的研发，引入了新的生产设备和技术，提高了生产效率和质量控制。
他们引进了一套先进的自动化生产线，替代了传统的手工生产方式。
这不仅大大提高了产品的一致性和质量，也降低了生产成本。
此外，乔森家具还采用了先进的ERP系统和供应链管理系统，提高了生产和物流的效率。
再次，乔森家具注重与经销商和零售商的合作关系，加强了渠道管理和营销策略。
他们与一些大型家居卖场建立了长期合作伙伴关系，共同进行品牌推广和销售促进活动。
此外，乔森家具还积极开展线上销售和电子商务业务，拓展了产品的销售渠道，提高了品牌的知名度和市场份额。
最后，乔森家具重视员工培训和团队建设，优化了组织结构和内部管理。
他们提供了丰富的培训和发展机会，提升了员工的专业能力和团队合作意识。
此外，乔森家具还建立了一套完善的激励机制，激发员工的积极性和创造力。
通过这些措施，乔森家具提高了员工的工作满意度和忠诚度，提升了整体组织绩效。
总结起来，乔森家具通过转型升级、技术创新和管理等一系列举措，成功应对了市场变化和竞争压力。
他们积极开发高端市场，加强产品设计和质量控制，优化渠道管理和销售策略，重视员工培训和团队建设。
这些改变帮助乔森家具实现了业绩的回升，保持了竞争优势，并为未来的可持续发展奠定了基础。
服务态度案例
杭州大厦服务态度案例一：在这辞旧迎新之际，我带女儿去杭州大厦准备买点金器饰品，冲着老凤祥的品牌和口碑直奔老凤祥柜台，没想到营业员看我的穿着对我态度冷淡，在我强烈要求下才拿了个挂件和手镯出来。
这种爱理不理的样子想想真来气，先前带着喜悦来购物的心情早没了踪影。
回想刚前几天在大厦买衣服，她们的态度是那么好，进柜一声欢迎光临，一件又一件的试衣，营业员总是不厌其烦，面带笑容的给我拿衣服，还给我出点子穿什么款式颜色好看。
回家路上越想越来气，就摸出手机打通杭州大厦的投诉电话，诉说了碰到的情形，大厦怎能容忍这种现象存在。
难道大厦新年辞鼠迎牛是如此之“牛”的?杭州大厦服务态度案例二：我去年买的一只GUCCI手拎包要2万多,表面因为是手工绣花所以有点脱线开了,我昨天拿到杭州大厦去修理,但是工作人员以我没有保修卡为由拒绝接受,而且态度非常冷淡,一幅目中无人,很轻视我的态度,那我问他们有没有办法可以通融一下,我愿意支付费用,毕竟这个包花了2万多,总不能不要了吧,可他们非常傲慢说没有办法!我简直气死了!真不知道他们有什么好自我感觉好的,没我们的消费,他们全要下岗,我现在想打电话给他们上级投诉,但不知道打多少电话.对于现在百货行业的服务态度都有很人多看不惯，感觉服务态度越来越差，但这也只是小部分的，如果大范围的服务差，我想这个百货就离倒闭不远了。
下面是一些学习百货行业的服务准则供顾客，服务人员，百货管理人员参考第一讲服务业的服务礼仪1.百货业的礼仪风范2.服务人员应具备的特质第二讲大卖场服务礼仪1.大卖场服务基本技巧2.如何成为销售高手第三讲女士饰品与男士精品专卖店服务技巧1.女士饰品专卖店服务技巧2.男士精品专卖店服务技巧随着经济全球化步伐的加快，百货服务业正在感受与日俱增的巨大压力。
国内百货服务企业要想与跨国公司竞争并取得优势，提高一线服务人员的服务品质和服务技巧是治本之策。
☆本课程从百货服务人员服务礼仪切入，引导百货服务人员巧练内功、激发服务潜能、维持服务热诚、提升个人服务品质，针对工作中存在的问题及不足，有的放矢地加以改进，促进销售业绩的稳步提高，从而为企业稳定占领市场奠定坚实的基础。
超市卖场商品陈列培训技巧(图片)
定义：将商品按照商品分类进行纵向陈列，使顾客能够更加方便地找到所需商品
优点：提高顾客购物体验，增加商品销售量
适用范围：适用于超市卖场、百货商场等零售场所
注意事项：注意商品分类的准确性，避免混淆；同时要保持陈列整齐、美观
横向陈列法
定义：将商品按照品类、品牌或规格进行横向陈列，以展示商品的丰富性和多样性。
简洁明了：商品陈列应简洁明了，避免过多的装饰和点缀，突出商品本身的特点和优势。
突出重点：装饰应突出重点商品，而不是让整个陈列看起来过于复杂和混乱。
不过度夸张：装饰不应过于夸张和夸大，以免影响顾客对商品本身的关注和购买欲望。
符合品牌形象：装饰应符合超市卖场的品牌形象和定位，营造出与品牌形象相符合的购物氛围。
,a click to unlimited possibilities
超市卖场商品陈列培训技巧
目录
01
添加目录标题
02
商品陈列的重要性
03
商品陈列的基本原则
04
商品陈列的技巧与方法
05
商品陈列的注意事项
06
案例分析与实践操作
01
添加章节标题
02
商品陈列的重要性
吸引顾客注意力
突出商品特点：通过陈列技巧突出商品的特点和优势，吸引顾客的眼球。
03
商品陈列的基本原则
突出重点
突出主打商品：将主打商品显眼位置，吸引顾客参与
突出新品推广：将新品推广信息放在显眼位置，吸引顾客关注
突出季节性商品：将季节性商品放在显眼位置，吸引顾客购买
便于寻找
商品陈列位置合理：将商品放置在显眼且易于触及的位置，如货架中部或视线平行处
营造购物氛围：通过合理的陈列布局和灯光、色彩等设计元素，营造出舒适、愉悦的购物环境。
陈列案例赏析-ZARAppt课件
Zara,不仅仅是陈列
（店铺内场篇 ）
陈列案例赏析
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Zara,不仅仅是陈列
陈列案例赏析
一层为女装区 二层为男装和童装区域
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Zara,不仅仅是陈列
陈列案例赏析
从女装区域开始， 色彩陈列规则贯穿 始终，无论是一个 货架，还是一整面 货柜，色彩的精细 梳理如同贯穿乐章 的基础节拍，整体 店堂在同一节奏中 演艺时装的精彩。
Zara,不仅仅是陈列
陈列案例赏析
大面积的黑色展墙按照高度 与面积的合理规划，作出清晰的 构成划分，秩序美中寻找个性的 平衡。大量图案装饰的休闲装正 挂出样，得到最佳的展示效果。
裤装与挂包的颜色呼应服装 的色彩，混合出有机整体。
摊开的叠装展示，易于顾客 选购以及店员的恢复整理。
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Zara,不仅仅是陈列
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Zara,不仅仅是陈列
陈列案例赏析
弧线货架满足了大量的挂装需要，曲线造型适合体现女装的柔美与高雅。用服装的长短、 颜色构建出韵律，条纹的裙装成为区域亮点，使柔和的色调张显活泼与动感。 19
Zara,不仅仅是陈列
陈列案例赏析
米色的展墙与金属货架形成对比。衬托出经典黑白的的高贵优雅，闪亮的高跟鞋层板同款式重复 出样，巧妙的衔接了陈列区的色彩，完美的色彩规划吸引顾客的同时，也关注到细节的表达。20
陈列案例赏析
陈列设计在Zara的店铺里，朴素化为其最基本的功能和目的：
•维护品牌形象与达成销售。 •功能兼顾审美层面的陈列， •视觉传达服装最佳的穿着状态， •商品陈列的合理规划与配置， •便于商品管理并促进销售
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Zara,不仅仅是陈列
（橱窗篇）
陈列案例赏析
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Zara,不仅仅是陈列
采购管理方案之精选案例分析及谈判技巧
采买管理之事例剖析及谈判技巧第一节事例剖析事例一 :挫败结盟胜在连锁——记 2010 年挫败沈阳地域厂家联合抵制国美行动时间:2010 年 3月—6 月事件经过 :某著名彩电生产厂家 A 作为国产彩电中的佼佼者，其产品获取了广大花费者的充分认同。
2003 年初， A 与我公司签署了全国合作协议，两方达成一致谢愿 :A 全力配合、支持我方的销售，作为战略合作伙伴，我公司亦在全国卖场主销售售 A 的产品。
两方在合作中完整达成了战略合作联盟关系。
3 月中旬状况发生了突变。
我沈阳分部与A 厂产业生了巨大矛盾， A 厂家居然连同主要国产彩电厂家，在沈阳地域与当地四大主力国营商场联合全面降价让利，以供价 9.3 折销售搅乱市场，严重损坏了我公司在当地花费者心目中价廉物美的形象，致使销售急剧下滑。
总部针对此种违规行为，立刻指示沈阳国美跟进四大商场的价钱，同时发函，要求活动波及的彩电生产厂家立刻停止给四大商场供货，并恢复正常价钱，赔偿我公司所以造成的销售损失。
面对我公司的强硬姿态，部分厂家在多次调停、控价不成的状况下，反而私下结成结盟，于2003 年 5 月 23 日，将沈阳国美门店内的厂家促销员以开会、培训等原由撤岗，但在四大商场内，其促销员却在正常上岗。
据此推测，这是部分厂家针对国美采纳的歹意打击行为，是在帮助竞争敌手打击国美～得悉此状况后，总部采买中心果断对波及上述状况的厂家做出申明: 作为全国最大的家电连锁零售公司，国美绝不一样意任何一个分部遇到不公正待遇。
与此同时，国美利用全国连锁优势，由北京、天津强势分部配合沈阳分部，从 A 产品着手，于 5 月 24— 25 日在三地媒体广告中一起登载 A 产品9 折销售的促销活动，并于 5 月31日—6月1 日再次在北京、天津、成都、广州、深圳等城市对 A 产品进行打折销售。
迫于压力， A 公司总部领导在 6 月 1日飞抵北京与我公司洽商沈阳事宜。
经过谈判， A 对沈阳地域问题解决方案做出承诺 : (1)严格履行全国合同，保证国美价钱优势和收益，对市场现行的打折价格国美有权跟进并享受合同商定的最高返利;(2)保证国美彩电货源并共同国美睁开大型促销活动，停止 A 在沈阳与其余国产彩电厂家正在联合进行的抵制国美的行为，不然由此给国美造成的全部直接、间接损失由 A 肩负 ; (3) 对此次由 A 在沈阳地域发生问题而引起的国美北京分部、天津分部 5 月 24 日— 25 日打折销售行为，以及北京分部、天津分部、成都分部、广州分部、深圳分部 5 月 31 日— 6 月 1 日打折销售行为所产生的损失由 A 肩负 ;建议 A 成立大客户部，成立信息交流体系，增强共同营销。
卖场物品如何管理制度
卖场物品如何管理制度一、物品分类和标识在卖场里的物品通常分为不同的类别，例如食品、服装、家居用品等。
对于每一种类别的物品，都需要制定明确的分类标准，并进行标识。
标识可以通过标签、标牌等形式表示，确保售货员和顾客可以清晰地了解每种物品的类别和属性。
另外，物品的分类也有助于方便储存和管理，避免混乱和丢失。
二、物品入库和出库流程物品的入库和出库流程是卖场物品管理制度中的关键环节。
在物品入库时，必须核对物品的种类、数量和质量，并做好详细的记录。
通常会使用电脑系统来管理库存信息，确保准确无误。
在物品出库时，也需要进行严格的核对，确保售货员取出的物品和订单信息完全一致。
另外，对于高价值、易碎或易腐物品，还需要做好防护和包装，以避免损坏和浪费。
三、库存管理和巡检卖场的库存管理是非常重要的，它直接关系到货物的流动和周转速度。
在日常运营中，需要不定期地进行库存盘点和巡检，确保货物的完整性和准确性。
特别是对于易腐或易过期的物品，更需要密切监控和及时处理，以避免造成财务损失和商品浪费。
另外，还需要定期对库存进行分类整理和清理，确保货架的整洁和顾客购物体验的良好。
四、售货员培训和考核售货员是卖场的重要组成部分，他们直接面对顾客，为他们提供购物咨询和服务。
因此，售货员的培训和考核是非常重要的。
在培训中，需要传授给售货员关于物品分类、标识、库存管理等方面的知识，提高他们的专业素养和工作效率。
同时，还需要定期对售货员进行考核和评估，确保他们熟悉并掌握了物品管理制度的相关要求，从而提高服务质量和消费者满意度。
五、顾客服务和投诉处理顾客是卖场的生力军，他们的满意度直接关系到销售额和品牌声誉。
因此，顾客服务是卖场物品管理制度中的另一个关键环节。
在顾客服务中，需要为顾客提供准确的商品信息和优质的购物体验，以增加他们的购买欲望和忠诚度。
同时，还需要建立起健全的投诉处理机制，及时处理顾客的投诉和意见，保持与顾客的良好沟通和关系，提高品牌形象和口碑。
零售学案例—屈臣氏
屈臣氏零售管理模式分析目录一、零售业态 (2)二、竞争优势 (3)三、环境分析与竞争战略分析 (6)1、屈臣氏PEST宏观环境分析 (6)2、屈臣氏竞争结构分析 (6)3、屈臣氏SWTO分析 (7)4、屈臣氏的竞争战略分析 (9)四、选址 (9)五、组织设计 (10)六、商品经营范围 (12)1、屈臣氏商品经营范围 (12)2、自有品牌的开发 (13)七、定价与促销 (16)1、定价策略 (16)2、促销策略 (18)八、扩张国际化 (21)引言屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。
去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。
自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。
2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。
一、零售业态屈臣氏属于个人护理用品的专卖店，其有以下特点：1）选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内。
2）产品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主。
3）销售体现在量少、质优、高毛利。
4）商店的陈列、照明、包装、广告讲究：屈臣氏店铺的装修注重营造一种温馨的氛围，店内产品陈列的分区规划合理，提示营销引导明显，同时宽松的购物环境给人以放松、随意的感觉；顶灯藏光设置使店内光照明亮而不刺眼；加上店内商品简约大气的包装和店内各色POP广告的设置都给顾客带来美好的购物感受。
5）屈臣氏十分注重自身的品牌名声，店内绝大部分的从业人员必须具备丰富的专业知识，尤其是护肤专柜等地方的营业人员，每一位都能为顾客提供专业的合理的购买建议，帮助顾客做出明智的购物选址，避免顾客花冤枉钱去购买不合适自己的商品。
6）已形成鲜明的市场定位和经营特色。
二、竞争优势1、商品商品因素是其他因素的基础，其他各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有的效应。
1）屈臣氏的商品结构以著名、大众品牌以及自有品牌为主，与其他化妆品店面相比，屈臣氏个人护理店经营的商品种类范围广，种类多，更具选择性，能满足一站式购买。
沃尔玛超市管理模式案例分析
沃尔玛超市管理模式案例分析超市的管理就是想方设法降底销售成本和管理成本，提高营业利润。
因此成功的超市它都有一套规范的管理制度、优质顾客服务体系和独特的商品管理。
沃尔玛，一个世界500强的零售巨头。
于1996年进入中国内地，目前在中国有2万多名员工，在华的总投资额超过17亿元.沃尔玛在国内发力自有品牌后,不断剔除同类品牌，低价策略推自有品牌，让处于零供中间环节的区域代理商苦恼不已。
发力自有品牌，向利润看齐，奠定“霸主”地位，成为商超共识。
a加紧布局对品牌供应商而言，最大的对手已非同行竞争者，而是“沃尔玛们”。
这种携大量自有品牌的商超，正在攻陷各地,蚕食其他品牌的零售份额.零售巨头沃尔玛在发展自有品牌方面，无疑走在前列。
截至目前沃尔玛在中国已经开发了十多个自有品牌。
自有品牌，正在成为各大商超提高经营收益的共识。
沃尔玛最主打的3个品牌分别是“惠宜”,主要覆盖食品和非食品;“明庭”，主要覆盖家居用品；“简适”，主要覆盖服装产品。
目前商超盈利基本都靠进场费、广告费等费用，而由于政策的打压，依靠高额收费维持利润的道路已经走不通，而零售差价越来越小、商品同质化严重等现状，使零售企业难有新的盈利点.“自有品牌是由零售企业指定供应商生产，贴有零售企业品牌的产品，零售企业从设计、原料、生产到经销进行全程控制,在贴牌零售卖场与其他商品共同销售。
”河南商业协会会长张慧玉如此说.“低价、品质有保障是其鲜明的特点。
"张慧玉表示，商超发力自有品牌,是确保核心竞争力的有效手段.发展自有品牌可以节省营销和广告投入等中间环节，其自有品牌价格比同类产品低20%～30％。
一业内人士透露,没有渠道和推广费用，因此与同样规格的品牌货品相比，自有品牌商品零售价一般要低20％左右，而利润却高10％~20％。
美国自有品牌制造协会的资料显示，目前自有品牌商品占零售企业销售额的比重，在美国为40%、英国32％、法国24%、加拿大23%。
诸如沃尔玛等巨头的自有品牌已成利润来源。
目标管理案例
目标管理案例目标管理案例：提升销售额背景：某公司是一家知名的电子产品制造商，产品遍布全国各大电器卖场。
然而，由于市场竞争激烈，公司的销售额逐年下滑，面临着严峻的挑战。
为了提高销售额，公司决定实施目标管理，制定明确的销售目标并进行有效的目标管理。
目标设定：公司设定的目标是在一年内提升销售额20%，并希望能够在市场中保持一定的市场份额。
为了实现这一目标，公司制定了以下具体的销售目标：提升产品线的质量和技术水平，增加市场推广力度，加强售后服务体系，开拓新的销售渠道等。
目标分解：为了更好地管理目标的达成，公司将销售目标分解为各部门和个人的具体任务：1. 研发部门：提升产品的质量和技术水平，推出具有竞争力的新产品。
2. 市场部门：制定市场推广计划，增加广告宣传投入，提高品牌知名度。
3. 销售部门：不仅要完成销售量的任务，还要提高销售额，通过培训提升销售人员的销售技巧和服务意识。
4. 售后服务部门：建立健全的售后服务体系，提供周到的售后服务，解决客户问题。
5. 供应链部门：优化供应链，加快产品的生产和物流。
目标跟踪与评估：为了确保目标的有效实施，公司制定了实时的目标跟踪和评估机制：1. 每月召开销售分析会议，对销售目标进行评估和调整，给予部门和个人反馈。
2. 制定月度销售计划和指标，跟踪每个销售人员的销售情况，并提供奖励和激励措施。
3. 定期进行客户满意度调查，了解客户的需求和反馈，进一步优化产品和服务。
成果与启示：通过目标管理，公司成功实现了销售额的大幅提升，不仅超过了制定的目标，还在市场中保持了一定的竞争优势。
这个案例告诉我们，目标管理是企业提升绩效和竞争力的重要手段。
1. 目标管理需要明确的目标和分解，将大目标分解成小目标，再分解到每个员工。
2. 目标管理需要跟踪和评估，对目标的达成进行实时监控和调整。
3. 目标管理需要激励和奖励机制，激发员工的积极性和创造力。
4. 目标管理需要与客户需求紧密结合，关注客户的满意度和反馈，不断优化产品和服务。
卖场及店内管理制度范本
卖场及店内管理制度范本1. 为了保证卖场及店内的良好运营和顾客体验, 以下是卖场及店内的管理制度：一、店内秩序管理1.1 员工着装规范1）员工应穿着整洁干净的工作服，服装应符合公司要求。
2）员工应戴着工作牌，并保持工作牌的清晰可见。
1.2 店铺清洁卫生1）店内应保持整洁干净的环境，保持卖场区域无杂物、无污渍及垃圾。
2）员工应定期清扫店内地面、货架和货物陈列区，并保持良好的卫生状况。
1.3 收银服务规范1）员工应友好、热情地接待顾客，并提供高品质的服务。
2）员工应精确、迅速地完成收银工作，确保顾客的购物体验。
3）员工应妥善保管收银台设备，不得私自调整或操作收银机。
1.4 店内货物陈列1）员工应按照卖场的陈列规范进行货物陈列，确保货架干净整齐。
2）员工应及时补充货物，保证货架上的商品充足。
二、顾客服务管理2.1 接待服务规范1）员工应主动出击，主动接待顾客，并根据顾客需求提供专业建议和推荐。
2）员工应用友好的态度和微笑服务顾客，给予顾客舒适的购物体验。
2.2 投诉处理规范1）员工应耐心倾听顾客的投诉和意见，不得怠慢或忽视顾客的意见。
2）员工应协助解决顾客的问题，并提供合理的解决方案。
2.3 商品说明及保障1）员工应准确、清晰地向顾客介绍商品的特点、使用方法和好处。
2）员工应诚实、真实地回答顾客关于商品的问题。
2.4 顾客隐私保护1）员工应严格遵守公司的保密制度，确保顾客的个人信息和隐私不被泄露。
2）员工不得私自使用或透露顾客的个人信息，如姓名、电话号码等。
三、安全生产管理3.1 办公区域安全1）员工应随手关闭电器设备、熄灭灯光和水龙头，确保办公区域的安全。
2）员工应正确使用电器设备，避免因操作不当引起意外事故。
3.2 店内安全措施1）员工应严格遵守消防安全规定，不得在禁烟区域吸烟。
2）员工应定期检查安全出口、防火设施等设备的完好情况，并及时上报异常。
3.3 店内货物安全1）员工应加强货物管理，确保货物的安全性和完整性。
沃尔玛超市商品组合分析案例
沃尔玛超市商品组合分析案例【案例背景】商品组合代表一个卖场的全部商品的结构，包括各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。
沃尔玛超市如何吸引消费者的注意力，赢得消费者的青睐是营销人员的职责，而正确确定商品种类与结构在这其中发挥很大的作用。
他们的具体做法是：1.商品的分类、组合（1）以便利品为主，配售适量选购品。
（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。
（3）重视商品的高周转性。
2.沃尔玛将其卖场的商品按照不同的标准划分为不同的类型。
按商品销售比重及其在卖场销售中的作用，分为主力商品、辅助商品和关联商品。
（1）主力商品：指在卖场经营中，无论是销售额还是销售量均占主要部分的商品，它的品种数最虽然在沃尔玛零售店中一般只占20%，但却创造出80%左右的销售额。
（2）辅助性商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，是与主力商品同属一个类别的不同品牌的商品。
例如，粮油、调味品、洗涤、蔬菜、水果、火腿、肉类等商品。
（3）刺激性商品：品类不多，但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力、很可能成为主力商品。
卖场用于短期促销，容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。
如服装鞋帽、时令性食品以及一些节假日商品。
对商品种类和商品结构进行研究规划，独特的经营风格决定沃尔玛在其商品结构上与其他卖场相比具有独到之处。
【案例思考】1.沃尔玛超市如何运用有效的商品组合来吸引消费者的注意力？【案例分析】1. 合理的商品分类、组合。
（1）以便利品为主，配售适量选购品。
（2）以中档商品为主，兼顾高档和低档商品。
（3）重视商品的高周转性。
2. 商品按照不同的销售比重和作用，划分为不同的类型。
分为主力商品、辅助商品和关联商品。
加以区别管理。
品类管理案例分析（四）
品类管理案例分析（四）品类管理案例分析（四）1. 有超市经理一见到P&G的销售人员，就抱怨宝洁产品，特别是洗发水的毛利率太低，而认为有些不知名的品牌虽然销售一般，但毛利率要比宝洁产品高得多。
他认为如果以后国际知名零售商在该城市开店，导致零售价格再降低的话，他就不再经营宝洁产品了。
[分析]可以从几个方面来看这个问题：※首先，不同的产品对品类整体生意的贡献是不同的，有些产品可以增加品类的销售量，有些可以增加品类的销售额，有些可以增加品类的多样性，而有些则可以提高品类的毛利水平。
不同的产品作用不同，缺了哪一种都会影响品类的整体指标。
※其次，消费者在作出购买决定的时候，只会根据自己的喜好，而不会考虑毛利对商店的影响的。
如果商店只经营毛利率高的产品，那么消费者是不会愿意在这个商店中购物的。
而且，那些国际零售商也只需降低零售价格，就可以打败这个商店了。
※再者，毛利率同毛利完全是两个不同的概念。
在那些经常抱怨的商店，我们往往发现宝洁产品的毛利情况其实非常不错，仍然处于先列，甚至第一。
因此，我们对自己的产品要有信心，无需害怕与商店讨论毛利问题。
2. 某销售人员曾在三个月前给当地的一家连锁超市卖入了品类管理这个概念，并同商店合作完成了EA以及货架管理。
如今三个月过去了，现在商店要求宝洁销售人员回顾一下结果，然而该销售人员心里很没有底，不愿意回顾。
那是为什么呢？那是因为当初在卖进品类管理的时候，商店很是期望品类管理可以帮助极大地提高生意，并且在销售量，销售额及毛利方面都有很高的期望。
然而这家连锁店其门店的平均生意较小，宝洁生意也只有每月5000至20000元人民币左右，而且在当地零售市场上也比较脆弱，生意很容易受各种因素的影响而上下浮动。
该销售人员担心万一各项指标没有达到商店的期望，商店会对品类管理失去兴趣，那么与商店之间的合作就又回到以前的状态。
[分析]首先需要指出的是，无论如何我们都要坚持进行品类管理的回顾，通过回顾发现提高生意的机会，引入更多品类管理的概念，分析工具或管理理念，同时取得商店对我们的信任，树立起我们的专业形象。
【卓顶精品】DYC大型商业卖场管理研究案例.doc
DYC大型商业卖场管理研究案例在当前国内商业地产界，DYC绝对是目前最为响亮的品牌之一。
作为当前一、二线城市时尚青年的根据地，DYC以独树一帜的个性获得了大批粉丝。
DYC的影响力和品牌知名度近两年迅速提升。
开一个火一个的DYC，有何经营秘籍保证如此高质量的复制？今天笔者给各位尝试全面解惑。
在写DYC之前，我们先看看其母公司中粮集团。
现在一般人很难想象，在国有企业的体制下，怎能做出DYC这样如此绚丽的产品？这样的产品经理应该是什么样的？这里不得不提及一位中国商界大佬宁高宁。
宁高宁在执掌华润时，曾将万科、华远两大地产公司收纳入麾下，后期进入中粮集团，打通全产业链，在涉足商业地产领域后，又很快培育出DYC这样的潮爆的购物中心品牌。
在王石、任志强两位大佬的传记中，都多次提到宁高宁。
财经界有本书叫《谁人不识宁高宁》，更是畅销书。
宁高宁以其卓越的商业眼光和领导能力，堪称中国国有企业超级CEO。
在中粮的产业链布局中，DYC无疑是其闪光的一个品牌，在国内商业地产界绝对属于第一梯队。
我们先用一组数据看看DYC的业绩。
大众点评网对DYC已有的6个项目所在购物中心人气排名数据如下：TJ DYC：排名第1YT DYC：排名第1SH DYC：排名第3CY DYC：北京排名第6XD DYC：北京排名第10SY DYC：排名第14从上述数据可见，DYC有3个购物中心人气评价在当地城市排名前三，特别是在SH 这样竞争激烈的市场，能排前三绝对非比寻常。
通过观察DYC的各种报道举动，笔者将DYC的管理策略逐一梳理成如下十二大方面，做出如下研究笔记，供业界查找翻阅。
笔者认为做好购物中心的招商经营，必须精通十八般武艺，只要有一样不够强，就会被武林高手们打下擂台。
一、DYC产品定位DYC是中粮集团商业地产板块战略部署精心打造的“国际化青年城市综合体”，其定位为时尚、流行、性感、潮流等多重年轻风格，是现代大型ShoppingMall 的杰出代表作。
超市管理与建议
收银作业管理
真实案例
这是上星期我去沃尔玛买一套护肤品， 当我买好准备结账的时候，确发现收 银台前没有收银员。我等了大概五分 钟左右收银员拿着手机姗姗来迟看我 等着那里也没有任何解释，而且一脸 苦瓜脸，这样的一次购物经历另我很 不舒服。
因此我认为收银员并没有做到服务性， 可能是她把个人情绪带到工作中，收 银员可能因为个人的事情出去打了电 话，你回来工作时候也应该面带微笑， 或者解释一句让您久等了，这样顾客 可能心里就舒服点。
、营业中
（1）站立服务，礼貌待客，热情和蔼回答顾
1、巡视责任区域内的货架，了解销售动态。
客的询问；
2、根据销售动态及时做好领货、标价补货上架、货架整理、（2）检查POP招贴是否规范，书写是否规范；
保洁等工作。
（3）巡视商场，清洁货架；
3、方便顾客购货，回答顾客询问，接受友善的批评和建议，（4）整理货架商品，落地陈列商品；
营业员接待顾客的案例：
客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?" 销售人员："这是 最新款式的，3480元。" 客户："太贵了!能不能便宜一点?" 销 售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护 技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在 价格了，不能便宜了。" 客户："那我还是再看看吧。" 销售人 员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认 客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的 客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销 售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品 的技术或独到的领先之处。正确的回答如下： 销售人员："您真 是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可 不便宜，挺贵的! 此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于 要追问"到底多少钱呀?" 销售人员："要不说您眼力好呢，这个 34寸，3480元。" 此时，客户的回答一定是这样的两种。 a客 户："是不便宜。那么为什么这么贵呢?" b客户："您这3480元就 叫贵了?真是开玩笑，这不算贵。" 对于第二种，销售已经赢得 了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的 机会，属于顺理成章。 要点：客户直接问价后的答复要知难而 上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。
商场服务案例
商场服务案例(总3页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除收银员工作的失误引发的顾客投诉（处理顾客投诉的成功案例）2010年7月，在顾客服务中心收到这样一个投诉，顾客杨某一家在买完单时无意中发现，他的小票上多录入了2件他并没有购买的商品，与此同时，跟随他身后买单的家人，也发现小票上多录入了2件并没有购买的商品。
杨某当时非常气愤地跑到顾客服务中心，大骂：“你们这简直是诈骗犯!”，而且一直嚷嚷：“如果不对这件事做出合理解释，我就投诉到消协”。
并口口声声说“要炒掉这样的员工，要狠狠地处罚她”。
闻讯而来的主管马上拿过电脑小票进行核实，发现情况确实如此，而且错误出自同一个收银员。
主管立即向顾客道歉，并将这一家子引至自己的办公室内，并倒水安慰他们。
待他们冷静后，主管再次对收银员工作的失误进行诚恳的道歉和检讨，并答应就此事要对该收银员进行严肃的处理和教育。
当时商场正在进行有奖促销活动，主管就多给了几张抽奖券给顾客，并说“这次差错是我们工作中的一次失误，我们一定会引以为诫，提高我们员工的工作质量，希望您能继续支持和相信我们商场。
”在主管的耐心解释下，杨某一家才慢慢地消了气，并主动说：“算了，也不要炒掉她了，现在找一份工作也不容易，但要好好教育她，不能再出现这样的失误，否则对你们商场的声誉影响太坏了。
”案后语：1、收银员先后发生同样的错误，说明收银员不是基本功不扎实就是责任心不强。
作为管理人员应针对员工不同情况加以处理，如果是责任心不强应加强态度培训，如果是基本功不扎实则应加速专业技能培训，尽量减少收银员的差错。
2、这位主管的投诉处理经验比较丰富，她首先核对小票，确认事实，然后引导顾客离开现场，以免造成围观引发更坏的影响。
她先让顾客冷静下来，然后就工作人员的失误对顾客做出道歉并答应做出处理，有效地维护了公司的形象，并巧妙地利用促销活动赠送给顾客奖券，给顾客心理上的平衡，取得了顾客的谅解，用自己的聪明和真诚留住了顾客。
案例分析
案例分析:周六早晨开门后，店长带领员工整理周五晚上刚到店铺的货品一位顾客进店，员工抬头看到顾客变整理货品边给顾客打招呼：“欢迎光临”顾客翻开一件叠着的衣服，一员工跟在顾客的身后，顾客离开后，员工整理好顾客刚刚翻开的衣服。
顾客拿到一件衣服问导购：“有我穿的码吗？”导购说:"你穿多大码？"顾客回答：“L码”导购回答：“请稍等，我去查看一下。
”导购帮顾客拿了一件有衣服并为顾客指引试衣间的方向邀请顾客试衣。
顾客从试衣间出来，照镜子问导购;"我穿这个颜色是不是皮肤显得有点黑”导购回答;"这件有衣服衬得你的皮肤挺白的呀！”顾客问：“这件衣服多少钱”导购答：“300块”顾客说;"稍微有点贵”导购答：“不贵呀，物有所值嘛”顾客说：“某某品牌的才500块”导购不悦的说：“我们的也不错呀。
”顾客无语，转身离开。
导购继续整理货品。
第一点;销售部好，老板员工都在抱怨。
根本在忽视顾客在店里有什么样点的购物经历，让他去很开心的购物，增加你的销售量。
第二点：在出现这些问题的时候，并不是去想我们发现了什么样的服务问题，而是去感觉人少，货品不好。
第三点：怎么样去做服务，不是想方程式一样的去背答案。
怎么去思考和顾客的感情接近。
这段情景中出现了什么问题;第一;整理货品。
店铺里面的货品应该在晚上全部上架，补货备货的时候要注意时间，周一到周四是你的备货期。
周五到周日是你的销售期，一定要避免这个时间段。
如果在这些营业高峰期做货品的调整或者货品的整理、陈列就会影响你的正常销售期。
影响你的客流量。
如果真的是因为时间问题，而也要分出人手快速的处理。
第二：打招呼的不礼貌。
每个员工都要放开手中的货品，去尊重顾客进入我们的店铺。
”欢迎光临，太死板，会让顾客感觉你是在要应付他。
在不同的时间段，要用不同的用语来跟顾客打招呼。
第三：跟顾客的深度接触。
要让顾客感觉到服务的真诚。
在顾客翻开衣服的时候，应该我们去帮顾客来做这些顾客需要的货品。
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案 例
■回顾02年案例的教训 ■旗舰开业之医疗事件
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内外关系——“协” 协 内外关系
■对外：协力、协商 ■对内：协助、协作
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颐高的明天会更美好！ 颐高的明天会更美好！
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员工之间——“诚” 诚 员工之间 ■态度：诚恳、坦诚、诚心、诚意 ■方法：动之以情、晓之以理 ■原则：清清白白做人 勤勤恳恳工作 理直气壮拿钱
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事例说明
■杭州连锁市场工作支持 ■帮助一个人感动一批人
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场务管理——“细” 细 场务管理
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连锁卖场定义
●是一种以靠出租摊位（房产）给各类专 业商品经销商销售商品，或提供服务来 获得利润的商业模式。 ●颐高卖场是靠“服务”这种生产方式来 创造价值的。
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卖场管理技巧与案例
一、员工之间——“诚” 二、场务管理——“细” 三、商户管理——“情” 四、突发事件——“快” 五、内外关系——“协”
卖场管理技巧与案例
浙江大区营运中心 吴小朵
2010-12-11
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目
录
■卖场的定义 ■卖场管理的技巧与案例
■目的：提高并维护颐高的美誉度 ■态度：细心、周AGE 7
案 例
■楼道里的求助声 ■一封来自嵊州消费者的投诉信
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商户管理——“情” 情 商户管理
■原由：颐高的今天、离不开商户的支持。 ■态度：讲真情、讲人情 ■方式：设身处地 ■效果：使商户真正感受“颐高拓展,我 发展”，坚信跟着颐高就能赚到更多的 钱。
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案 例
■西溪数码港A126摊位事件 ■颐高广场3090摊位事件
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突发事件——“快” 快 突发事件
■涵义：眼明手快、行动快速、反映敏捷 ■心态：临危不惧、沉着镇定 ■方法（针对商户) ：降温法、说服法 ■原则（针对商户）：可散不可聚，可聚 不可结，可缓不可急，可顺不可逆