某啤酒营销案例分析
青岛啤酒案例分析报告
___________________________________________________________________________________________________青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道模式，一种是大客户。
直分销渠道模式，其渠道模式为：事业部——啤酒厂家——零售终端。
直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。
“门对门服务”即从厂门到店门直接送货上门；“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。
全国市场的销售分公司和办事处已发展至 49 个，有效覆盖全国主要市场。
所谓大客户模式，就是厂商将产品交付经销商，由经销商自行对当地市场进行开辟，而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒运用这种模式实现了经销商和厂家两方面资源的整合：一方面有效利用经销商在当地市场的各项优势资源，有效的开辟和拓展市场；另一方面，厂商设立专门的人客户经理，提供费用申请、培训咨询、促销指导等方面的专业服务，配合经销商的市场操作。
青啤的渠道模式为：青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者；长度分别为 3 ，2。
因此青啤的渠道模式为中长型。
不同长度的渠道有不同的特点，零级渠道：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；(控制、集中目标市场)。
一级渠道：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；多级渠道：渠道网点多，路线长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担(灵便、高覆盖)。
其渠道渠道宽度有密集型分销和独家型分销两种，由这两种混合成为混合型渠道。
密集型渠道为宽渠道，独家型渠道为窄渠道。
独家分销适合成本率先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面校，顾客接触率低，过分依赖中间商。
密集分销适合集中化战略，市场覆盖面达，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺创造商的资源竞争激烈。
青岛啤酒市场营销案例分析
青岛啤酒市场营销案例分析青岛啤酒作为中国最大的啤酒品牌之一，早在20世纪初就已经拥有超过百年的历史。
在中国市场，青岛啤酒占据了非常大的市场份额，成为啤酒行业的领导品牌。
在这篇文章中，我们将探究青岛啤酒在市场营销领域所采用的策略和成功之处。
1.品牌定位和市场定位青岛啤酒的品牌定位是高端啤酒品牌，同时也强化了其中国文化身份的特点。
品牌口号“ 在青岛，你啤酒” 不仅强调了品牌的地域特点，还突显了品牌的质量和个性。
在市场定位方面，青岛啤酒在国内市场的目标消费者群体是广大消费者，但重点是以中高端消费者为主要目标群体。
在海外市场方面，主要针对一些中产阶级消费者。
2.宣传和广告青岛啤酒在广告宣传方面非常成功，其营销策略与宣传方式结合得好，宣传效果非常突出，使品牌在市场上成为了知名品牌。
它的广告以其精湛的情感表达，成功地将品牌形象和消费者之间建立了联系，提高了品牌的忠诚度。
除了在媒体广告等传统渠道上投入大量资金外，青岛啤酒在现场推广方面也非常成功。
例如，它举办了许多啤酒节活动，包括世界啤酒节等，吸引了成千上万的消费者。
3.产品质量和创新青岛啤酒从一开始就注重产品质量和创新。
该公司拥有强大的研发团队，致力于开发新口味和更具时尚性的包装设计。
一些产品上线的同时也引起了市场的热议，成功提高了品牌的知名度。
4.品牌延伸青岛啤酒的操作不仅停留在啤酒本身，也推出了系列产品，例如啤酒勾兑饮料，这使品牌在更广泛的市场上取得了成功。
总之，青岛啤酒的市场营销策略之所以成功，是因为它的品牌定位清晰，宣传策略完美、产品质量和创新表现突出、以及成功延伸品牌影响力等。
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SWOT海清啤酒案例分析及答案
S W O T海清啤酒案例分析及答案Revised by Liu Jing on January 12, 2021[案例3]“老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。
但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。
为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。
一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。
作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。
金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。
但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。
该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。
公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。
库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。
他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
华润雪花啤酒市场定位案例
华润雪花啤酒市场定位案例
一、华润雪花啤酒市场定位
1.市场定位：
华润雪花啤酒以满足年轻人的多样需求为宗旨，旨在将品牌定位于具有极强时尚感的潮流品牌。
以高品质的啤酒、令人满意的价格、独特的包装，以及丰富多彩的营销活动产品来满足消费者的期望。
它将传统的啤酒文化与当下潮流文化完美结合，以具有活跃性、时尚性和卓越性的产品品牌成功地让年轻一代定位它为一种“新一代的时尚生活”的新型品牌。
2.市场需求分析：
华润雪花啤酒的终端客户群体主要为年轻人，他们对潮流文化的追求更加强烈，他们的消费观念也发生了明显的变化。
他们更加倾向于追求“健康、充满活力、有时尚感”的生活体验，而不仅仅是追求物质上的满足。
他们希望有一款产品，能够给他们提供更加优质的产品，让他们得到更多乐趣。
广州珠江啤酒营销案例分析
广州珠江啤酒营销案例分析广州珠江啤酒是中国的著名啤酒品牌之一，成立于1985年，总部位于广州市白云区。
经过30多年的打拼和发展，它已成为中国啤酒市场的重要参与者之一，其市场份额在行业内处于领先地位。
为了更好的提升自身品牌价值，广州珠江啤酒采用了多种营销手段，这得到了业界广泛的认可和赞誉。
广州珠江啤酒的营销策略主要体现在以下几个方面：一，品牌形象的重塑广州珠江啤酒进行了品牌形象的重塑，主要在商标设计、产品包装等方面加以改进。
在商标设计方面，广州珠江啤酒首先将其英文商标改为“Zhujiang”并加上闪亮的白色背景，使商标更加简单、醒目。
而在涉及包装的设计里面，珠江啤酒的产品外观重新设计，采用了时尚、简洁的包装风格，在设计时，更加入了传统文化元素，展现了珠江啤酒的东方魅力和气质，使得珠江啤酒在众多啤酒品牌中脱颖而出。
二，多元化的产品线广州珠江啤酒各类产品之间的定位十分明确，不断推出多元化的产品线，以满足不同消费者的需求。
除了传统的珠江啤酒和珠江特选啤酒外，广州珠江啤酒还推出了小麦啤酒、黑啤酒、生啤酒、无酒精啤酒等系列产品，满足了不同消费者的口味和兴趣。
三，广告宣传的强化广告宣传一直是广州珠江啤酒的一项重要战略，珠江啤酒不断强化品牌的形象推广，在各大媒体上提高品牌的知名度和影响力。
广州珠江啤酒采取了多种手段，如电视广告、户外广告、网络广告、杂志广告等，构建起一张强大的品牌推广网络，在最大程度上传达品牌的形象和价值。
广州珠江啤酒的广告鲜明、创意，充满了浓郁的艺术气息，创造出了非凡的广告效应。
四，特色化营销广州珠江啤酒在不断探索和实践中，创建了一些非常独特和有特色的营销活动。
比如，广州珠江啤酒在篮球领域进行了深度合作，针对篮球爱好者和运动员举行了一系列的啤酒体育活动，创造出了更多的品牌价值和知名度。
此外，珠江啤酒还在做好产品销售的同时，积极参与社区事务和慈善活动，改善了品牌在社会上的形象和声誉。
总之，广州珠江啤酒因其独特的定位和营销手段，已经成为中国啤酒市场中的一匹黑马。
啤酒营销案例分析_啤酒发售案例分析(2).doc
啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(2) 啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(2)如果说一瓶啤酒是有记忆的，告诉你购买和品尝它的消费者，是男性还是女性，是一位多大年岁，属于什么族裔的人，曾接受什么程度的文化教育，甚至告诉你，是一个拥有什么性格特性的人物角色你相信吗?不相信?那就试试百威吧，用一瓶啤酒的轨迹展示一个商业逻辑的典型示范者。
百威啤酒中国总裁程业仁说，百威在国内高档啤酒市场的占有率已超过50%，虽然百威啤酒现在的产量排名据估计可能接近第20名，但销售额大约在第5名或第6名。
谈到百威啤酒的战绩，人们似乎总是要把其原因归结到广告上面，认为是广告成功地塑造了百威的品牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。
但是，殊不知，百威的成功还有一个不可忽视的秘密武器，那就是它别具一格的分销系统。
营销费用投向哪里?打开红黑色调的网站，除了啤酒的基本介绍之外，还包括有关于娱乐、音乐和运动的分类目录。
网友不仅可以看到百威赞助地方性及国际性乐团演出的场次、乐团简介，还有音乐专辑的发行作为惟一一家在网站上将音乐及体育运动做显著介绍的啤酒厂商，赞助这两类活动似乎是百威啤酒的重心之一。
从FIFA 世界杯到F1赛车，从英超联赛到奥运会，百威在世界体育赛事中扮演了与体育精神相契合的品牌形象。
而在最近两三年间，百威啤酒已经将自己在中国的年度市场攻势主题转向体育和音乐的双向发展。
当然，这也意味着每年在广告、分销和促销方面超过数亿元人民币的营销投入开始悄然转变方向。
我们从去年的消费者调查中，证实音乐会和体育赛事同样能影响中国的高档啤酒的消费者，特别是南方城市的消费者，因此我们着手进行切换市场攻势的重点。
百威啤酒中国区掌门人、安海斯-布希亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁表示。
百威一直是中国啤酒业营销费用投入最多的公司，然而这些营销费用如何使用才更有效率呢?程业仁相信，其背靠的安海斯-布希公司100多年啤酒行业制订计划的流程，可以给这个问题找到精确的答案。
啤酒营销参考范例3篇
啤酒营销参考范例3篇啤酒营销参考范例第1篇啤酒还与中央电视台合作，与此同时。
开展进社区活动、赞助《圣火行》栏目和圣火传送志愿者活动。
北京会举办期间，啤酒在全国发起喝啤酒，北京看活动，应者云集，16天里共接待来自全国各地的啤酒幸运观赏者1人。
啤酒还根据自己的产品特点，赞助了会水上运动项目，为在会水上项目中获得奖牌的运动员颁发奖金。
说：首先，会水上运动赛事是顺义进行的这是啤酒的所在地；其次，这个运动与水有关，而良好的水资源是生产好啤酒的保证。
赞助活动必需与我产品和品牌有契合之处。
渠道创新：让深入人心胡同送酒渠道战略曾经让啤酒走出计划经济的藩篱，当年。
打开了北京市场。
啤酒与副食品公司、蔬菜公司合作，其转型期间借用他富余的车辆、人员等，通过对方的渠道分销啤酒，使老百姓买啤酒比买菜还容易。
把啤酒直接送到对方的厂里。
一边与新的合作伙伴签订合同，谈起当年不胜感叹：当时我买了辆三轮车和20辆翻斗车。
一边仍然把烟酒公司作为主渠道。
年啤酒签了300多份销售合同，从此以后，啤酒的销售模式就改变了完全解决了夏天不够卖，冬天不好卖问题。
改革开放后，与当年计划经济体制下的供不应求相比。
随着计划经济向市场经济逐渐转轨，销售环境发生了巨大的变化。
为适应变化中的销售环境和消费者需求，啤酒开始实行和培育大客户代理制。
随着啤酒经营能力的增强，把大客户作为销售主力来培养，这种营销模式收到很好的效果，从年到年，啤酒平均每年销量增加5万吨。
年以后，把大客户制和深度分销结合起来，随着市场越来越细分，消费者的需求越来越细化，销售渠道也随之越来越分化。
比如现在餐饮系统、社区系统、超市系统、高档休闲系统等，不同的层级需要不同的产品和不同的营销方式。
近几年我致力于产品的细化和销售渠道的细化，不时适应市场变化的需要，让消费者感到快捷和方便。
说。
就这样，啤酒一边通过精耕细作巩固老市场，一边根据不同的市场需求和开拓新市场，不时改进营销方式，培育营销队伍，将产品和品牌如同春雨般播撒到消费者心中，占领了消费者的心智高地，赢得了大批的忠实消费者。
利基营销的案例
利基营销的案例案例一：中小啤酒企业的利基营销“利基”一词是英文“Niche”的音译,有拾遗补缺或者见缝插针的意思.所以,利基市场营销又称“补缺营销”,是指企业作为一个,为避免在市场上与强硬竞争对手发生正面冲突受其攻击,而采取的一种利用营销者自身特有的条件,选择竞争对手获利甚微或力量薄弱的小块市场称“利基市场”或“补缺基点”作为其专门的服务对象,全力予以满足该市场的各种实际需求的思路,以达到牢固占领该市场的目的.即通俗而言的“以己之长攻彼之短”.当然,其中的“长”或“短”也是相对而言的,并非绝对数量上的强与弱.例如,进入竞争者之间的市场缝隙,抓住竞争者尚未发现的消费者需求,开发新产品,率先抢占市场.1．啤酒市场的利基环境分析我国啤酒行业从20世纪80年代以来,进入了快速增长阶段,10年产量增长了10倍多,至2001年产量达2500万吨,跃居世界第二.以轻工统计年鉴中年平均水平测算,啤酒市场将保持9．3％的年增长率,足见中国的啤酒市场有着广阔的“绝对市场”空间.而从“相对市场”空间来看,我国仍属消费水平偏低的国家.2000年,全国啤酒消费量2231万吨左右,年人均消费只有17．1升,与世界平均水平的26升,人还相距甚远,可见中国还有相当大的没被挖掘出来；加上日益增长的,中国的啤酒市场可谓潜力巨大.由此可见,中国的中小啤酒企业想运用“利基营销”是完全可行的.啤酒制造业的竞争属于规模经济的竞争,但在中国啤酒业大肆宣场把做大,向深层次整合的今天,还必须清楚地认识到“大”并非“强”也.长的战线会带来高的后续经营成本,如管理不善将带来企业加大,内部管理成本过高将抵消,企业越大,垮得也越快.因此,中国啤酒业的竞争不仅仅局限于,除企业市场整合能力外,还可另辟它径,特别是对于实力不够强大的中小企业而言.因为中国啤酒业的竞争主战场最终还是终端市场,企业成功的关键是谁能抓住消费者的心,以其自身的个性和差异独领风骚.因此,建议中小啤酒企业可采取利基营销方式以求在激烈的中占有一席之地.利基营销方式有以下几点好处：一是可节约.较小且单一的目标市场大大降低了市场调研的复杂性,可在短时间内展开,企业为此支付的成本较小.二是可进行准确的,更好地满足消费者需求.运用利基营销,企业可以掌握目标市场行为和消费者的切身需要,有针对性地就客户的要求进行和业务调整.以“专、精、特”为风格,形成自身.三是寻求差异,提升.中小企业可结合自身特点,本着“人无我有,人有我优”的原则,寻找市场缝隙,填补大企业市场的生产空白.锁定目标顾客群提供特色产品和服务,使其满意,从而以特色取胜.四是联手协作,减少竞争压力.为避免与大企业正面冲突,中小企业可与之建立密切的协作关系.在、销售、生产、、、等方面与大企业发生联系,以优势互补的合作,成为大企业生产系统中的一部分,形成自己的相当优势.这样大企业在一定程度上不成为竞争对手,而是相互依存的利益攸关者.以大企业的优势弥补中小企业的不足,使中小企业集中火力抢占某一特定目标市场.2．啤酒市场的利基机会分析由于利基营销一般集中在一个狭小的市场上,因此当市场上的需求受到某种影响而改变,或面临竞争对手的强烈正面攻击时,销售量较易波动而导致利润突然下降甚至消灭,为防止这种补缺基点的枯竭,增加企业的生存机会,一旦有条件企业应当注意发展多种补缺基点,避免单一利基.1树立女性啤酒品牌.目前我国啤酒产业尚属“”,有巨大的发展潜力.专家,2002年至2004年女性啤酒消费者比例将与男性持平.而目前市场中虽有一些适合女性饮用的啤酒,如“果啤”,但尚无一啤酒品牌专属女性.在啤酒业高度竞争下这可谓是一大发展良机,不可多得的缝隙市场.针对女性,开发特色产品,建立女性系列啤酒品牌.如可按不同年龄层次、不同偏好划分多重等级,以此作为企业的产品特色,提高产品知名度,如表所示.表女性啤酒市场细分如此细致的划分,使产品更能贴近顾客的不同需求,很有吸引力.这里只是提出了划分思路,标准可作调整并可进行不同的分类.但以下两点应特别注意.其一,要“务实”,真正是为满足消费者需求,生产不同档次的产品以满足各类消费者,而不是一味追求产品品位,导致产品功能过剩,提高.其二,“多样化产品,配以”,每个有单独的品牌,并拥有个别的差异化策略.如果每个品牌个性分明,市场自然可以扩大.而盲目地追求增长,不断地扩张,只会分散力量,失去的特性.而集中力量在某一个目标市场能让你的商品更受欢迎.例如,“皇冠Corona啤酒”集中面向都市专业人士,现在成为美国进口的第一品牌啤酒.2“借花献佛——拓展目标市场”.例如,无醇啤酒也可用于酒精过敏者,司机等特殊人群：无糖啤酒适宜血糖高的人和患有糖尿病的人；而“瘦啤酒”则满足人嗜酒肥胖消费者的特殊要求,该产品不仅开胃健脾,消火安神,还可使人体重减轻,减肥者只需一日三餐适量饮用,即可在短期内达到减肥效果.以上两点可概括为紧跟市场的“跟随策略”,即紧跟市场上出现的新产品进行观察研究并加以改进,然后以更高质量的产品与那些新产品展开竞争而后来居上.既省去了开发新产品试生产的大量费用又克服了处于萌芽状态下的某些缺陷.除此之外,还可考虑与“新、奇、特”相反的“复古”策略,即生产某些“过时”的传统产品,这些空白点的拾取也许会带来意想不到效果.3“崇尚自然”策略.随着健康消费意识的增强,人们的饮食消费更注意返璞归真,希望喝到没有经过多道加工的原汁原味啤酒.例如,现酿现饮的纯鲜啤酒就挺受消费者青睐,这同“复旧”有异曲同工之处.4“概念化营销”.在企业树立特色品牌的同时,针对女性消费者这一特殊的目标市场,可配以概念营销策略.全面宣传饮酒与健康之间的关系,启动“酒的适量消费”新概念；酒文化在发展方面的积极功能,说服不喝啤酒的女性消费者喝啤酒,以期改变女性消费者对饮用啤酒的传统观念.开创啤酒的“人情化概念”：即“母女啤酒、父女啤酒、情侣啤酒”.这样一来,使得目标顾客群由原来的女性拓展到了男性,且年龄层次扩大化.而概念的创新又使得品牌进一步得到巩固,提高,两者相辅相成.值得注意的是,利基营销并非万能,不适当的运用尽管可能引起短期利润的增长,但可能导致企业长期收益的下降甚至枯竭.因此必须加强全过程的管理和控制,重视顾客反馈.利基营销的关键是运用进入利基市场,所以,中小企业必须要根据市场和顾客需求变化不断进行调整,在调整中创新,在调整中将目标顾客和市场锁定,构筑,营造局部优势,开创属于自己的一片天空.案例二：利基营销成就“嘻哈帝国”罗素·西蒙斯曾是美国着名的黑人饶舌说唱歌手.凭借自身在嘻哈文化中的,以嘻哈文化为起点,罗素·西蒙斯在短短几年间建立了拥有电信、时装、、、和咨询等行业的庞大帝国,创造了利基营销的神话.嘻哈文化Hip-Hop融合了饶舌说唱、街头涂鸦艺术、黑人装扮等文化形式,一度被认为是黑人帮派和街头流氓的不入流的草根文化,仅在很小一部分黑人青年中流行.从20世纪80年代末期开始,饶舌说唱音乐形式逐渐走出了贫民窟,受到越来越多年轻人的喜爱.罗素·西蒙斯也在这一时期成为了明星.但是,罗素更令人敬佩的还不是那高超的演唱技巧,而是比其他人更早地发现了隐藏在嘻哈音乐之后的巨大商业价值.1992年,罗素·西蒙斯推出了用自己昵称命名的嘻哈时装品牌——Phat Farm.他非常清楚自己的是那些喜欢嘻哈文化的年轻人.在寻找目标市场这一点上,他甚至比大名鼎鼎的维真集团更有天赋.布兰森把不循规蹈矩的、反叛的年轻人作为,与之相比,罗素所选择的目标市场显然更有针对性也更狭小.选择了明确的市场,而且是在自己最熟悉的领域内做生意,这对罗素来说实在是太得心应手了.他知道如何才能最大限度地利用嘻哈文化,同时也通过公司的营销活动为嘻哈文化的发展推波助澜.小小的却有如此大的发展空间很多人在罗素获得了巨大的成功以后才发出这样的感叹.不错,罗素的成绩确实让人瞠目结舌.以嘻哈文化为基础,他又创立了Def Jam唱片公司,与众多一线说唱歌手,并建立了Rush基金,专门赞助尚未成名的说唱艺术家和街头涂鸦艺术家,牢牢把握了嘻哈文化的发展潮流.接着,罗素又推出了Rush维萨卡和Baby Phat Rush维萨卡,第一年就吸引了超过10万的用户；罗素的公司推出的DefCon3碳酸饮料也大获成功,被美国的青少年视为最酷的功能饮料罗素的公司出版的One World杂志,订户也超过了25万.嘻哈文化以及罗素·西蒙斯的影响是如此的广泛和深远,以至于包括和在内的30多家大学都开设了专门研究嘻哈文化和罗素·西蒙斯的课程.罗素在嘻哈领域内的大获成功,引起了众多企业的注意.为此,罗素还专门成立了dRush公司,帮助其他公司从嘻哈文化的流行潮流中分得一杯羹.与罗素合作过的企业中不乏摩托罗拉、联合道麦克公司这样的世界知名企业.如今,嘻哈文化已经冲出美国,在全球范围内流行.当初的利基市场,已然发展成为令人垂涎的庞大的蛋糕.罗素依然执美国市场之牛耳,但是很显然他的胃口绝不限于此.方法实施要点在不同的环境背景、营销策略条件下,不同企业运用利基营销的侧重点与实施步骤也不尽相同.1．中小企业的利基营销对于想要尝试利基营销的中小企业,尤其是新进入市场的中小企业而言,先要进行缜密的和,选定目标市场,制订明确的,然后倾力为之服务,只有这样才能在竞争中占据有利地位.2．大型企业的利基营销出于开拓市场、创造新的利润增长点的考虑,也会选择运用利基营销的策略.当然,利用利基营销,其侧重点注定与中小企业不同.大型企业实施利基营销的目标是：其一,找出眼下不是但有潜力发展成为本企业产品忠诚用户的消费者；其二,设法利用现有生产线,开发出新的产品；其三,寻找.此外,无论是何种类型的企业,在实施利基营销的时候都应意识到,利基营销的目标市场是一个狭小的市场,市场的需求易受到某种因素的影响而发生巨大的改变.而且在面临竞争对手的正面攻击时,的较易波动也会引起利润的大幅下降甚至是消失.因此,为避免出现这种情况,危及生存,企业应避免把鸡蛋放在一个篮子里,一旦有条件,就要多注意发展其他的利基市场,以降低.。
某啤酒营销案例分析
二、情境分析
A产品分析
B竞争对手界 定与分析
C消费者分析
D市场分析
A.产品分析
1.青岛啤酒以精选粉质高而蛋白质低的 国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为 原料。酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫 细腻、持久挂杯而驰名中外, 被誉为“啤 酒中的起泡香槟酒, 它的泡沫洁白细腻, 持泡性良好, 时间长。
金志国离职 后2012年6月 公司销售量 突破100万千 升，同比增 长15%，创 单月销售记 录
核心战略: 扩大市场占有率
2013年年 度营销目标
2013年市 场占有率达 30.18%， 比去年增长
32.4%
2013年 年度销售
量达 到850万
千升
青岛啤酒营销战术
➢执行摘要 ➢情境分析 ➢战略分析( ➢财务分析 ➢控制监督与权变
D.市场分析
海南地处热带，人口867万，经济和旅游业发达，消费水平较高 ，对啤酒的消费需求旺盛。沿海渔区和东线中南部的消费者以中 低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐饮娱
乐发达的海口市、三亚市、儋州市等。上述区域的年消费量大致 如下:
区域
海口 三亚 儋州 其他市县
人口（万人） 200 70 98
目标市场
诉求对象一: 中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交范围较广，应酬较多的 这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点。具有较高的生活品 质，能够较快接受新鲜物质，能够是较多的团体消费，社会影响力大， 男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿， 潮流不失风格。 诉求重点: 最纯正的口感和风味，成功男士的象征。 诉求对象二: 年轻人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑 战自己、懂的享受生活，但他们身上又要承担很多压力。在工作事业上 积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20—35岁的年青人。 诉求重点: 时尚、活力、健康、动感的年青人的选择。
广州珠江啤酒营销案例分析
广州珠江啤酒营销案例分析1. 引言广州珠江啤酒作为中国知名的啤酒品牌，具有悠久的历史和广泛的市场影响力。
在激烈的竞争环境中，珠江啤酒积极采用多种营销手段来巩固自身的市场地位，并吸引更多消费者。
本文将对广州珠江啤酒的营销案例进行分析，探讨其成功的原因和可借鉴的经验。
2. 营销策略珠江啤酒在市场营销方面采取了一系列的策略，如品牌定位、产品创新、广告宣传等。
下面将对其中的一些策略进行详细分析。
2.1 品牌定位珠江啤酒在品牌定位方面注重传承历史文化和地域特色。
其通过强调珠江啤酒的鲜爽口感和独特的广州风味，打造了与其他啤酒品牌的差异化竞争优势。
同时，珠江啤酒还与当地的文化活动和体育赛事进行合作，提升了品牌的知名度和影响力。
2.2 产品创新为了适应消费者需求的不断变化，珠江啤酒不断进行产品创新。
通过推出新口味、新包装和新品类的产品，珠江啤酒吸引了更多年轻消费者的关注。
此外，珠江啤酒还注重产品的质量和口感，不断提升消费者的满意度和忠诚度。
2.3 广告宣传广告宣传是珠江啤酒营销策略中的重要一环。
珠江啤酒通过在电视、广播、报纸等媒体上进行广告投放，以及在网络平台上开展营销活动，将品牌的形象和产品的特点传递给消费者。
同时，珠江啤酒还邀请明星代言和举办各类促销活动，加强了品牌的曝光度和市场竞争力。
3. 成功案例分析3.1 珠江啤酒和足球赛事的合作珠江啤酒与足球赛事的合作是其成功营销策略的一部分。
通过赞助广州恒大足球俱乐部和其他足球赛事，珠江啤酒与足球相关的形象和价值观得到了关联。
这种合作不仅提升了珠江啤酒的品牌形象和知名度，还吸引了足球迷等目标消费群体。
3.2 利用社交媒体进行营销珠江啤酒巧妙地利用社交媒体平台进行营销活动。
通过在微博、微信等社交媒体上发布有趣的内容和互动，珠江啤酒与消费者建立了密切的联系。
同时，珠江啤酒还运用社交媒体平台进行促销活动，推出限时优惠和粉丝专属福利，吸引了更多的消费者参与和购买。
3.3 进军线上市场为了应对消费趋势的转变，珠江啤酒积极拓展线上市场。
雪花啤酒市场营销产品分析
市场细分的划分
雪花啤酒面对的是成万上亿的大众消费者，其需求是复杂和多样 的。 因此必须采取多种方法进行超级市场细分。 1. (1)按城市规模与重要性，可以将啤酒市场分为中心城市、二级市 场、 传统县区市场、其它市场。 2. (2)按市场占有率分，可以将啤酒市场分为垄断型、割据型、争霸 型、 战术型。 3. (3)按市场进入时间与进入产品市场类型，可以将啤酒市场分为红 区 与白区。 4. (4)按产品零售价格，可以将啤酒市场分为超高档、高档、中档、 中 低档、低档、超低档市场。 5. (5)按产品麦芽汁浓度即产品口味，可以将啤酒市场分为13。以 上、 120、11。、100、90、80以下等市场。 6. (6)按产品功能，可以将啤酒市场分为纯生、干啤、鲜啤、生啤等 市 场。
倍。本地生产，降低了运输成本。年产能力几乎
提升一倍的同时，降低了雪花啤酒的生产成本。
机会Opportunities
1、经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐 饮消费的增多，增大了啤酒市场容量。
2、沈阳地方保护主义为雪花啤酒发展保留了有利 的空间。
威胁Threats
1、以青岛集团为主的，其他啤酒集团对啤酒市 场份额争夺的竞争。
雪花啤酒现有产品结构
❖ 1.雪花啤酒按消费场所主要分为二大类：普通酒（塑箱） 与精制 酒（纸箱），其中普通酒的销售量占总销售量的 ９０％。
❖ 2.在普通酒的产品结构中，我们的产品主要集中在麦芽汁 浓度１１ 度到１２度之间，产品品种为鲜啤、干啤、生 啤、与熟啤。在精制酒的产 品结构中，我们的产品麦芽 汁浓度从７度到１２度，产品品种为干啤、生 啤、与熟 啤。从产品结构中可以看到，普通酒的麦芽汁浓度低于７ 度的产 品我们没有，在市场中较为盛行的品种纯生目前 也没有。
青岛啤酒市场营销案例分析
五、青岛啤酒企业视觉识别
调查显示，51%的消费者心目中对青岛啤酒的 印象为“高贵”，“实惠”和“典雅”为19%， 而认为“奢侈”的为8%。根据市场状况25-30 岁的年轻人有很强的消费优势和增长潜力。 “高贵”的形象与目前消费者群体形象不符， 年轻人充满梦想、充满激情，喜欢时尚，企 业应重新设计其形象。
七品牌管理中最大的缺陷
1、没有明确的品牌战略，到底是实行低 价策略还是走高端道路？
2、是否在价格战中继续保持质量优势？
七品牌管理缺陷的应对措施
1、继续打青岛啤酒特有的产品质量牌，在不同 的地域根据市场需求变化对子品牌的产品形象进 行新的包装和宣传
2、 ▪ 保持产品优质优价、不同系列不同价格； ▪ 提高高端产品价格，与国外品牌价格在一个层
2.行业竞争分析
目前，有470多家啤酒企业，其中，20万吨以上的2000年 达到21家。青岛、华润、燕京形成“三足鼎立” 态势，年产量超过200万吨，远远领先于其他竞争对手。
二全国啤酒行业状况分析
3.青岛啤酒市场地位
2005年青岛品牌价值突破168亿元，位居全国 啤酒行业之首， 2003年品牌渗透率达到18.3%，在全国20个主 要城市品牌忠诚度达到12%，高居其他品牌之 上
三青岛啤酒面临的品牌战略调整和执行层 面的问题
应对措施
• 继续打青岛啤酒特有的产品质量牌，在不同的地域根据市 场需求变化对子品牌的产品形象进行新的包装和宣传
• 产品质量青岛啤酒独特的核心竞争力，是其他行业竞争者 无法模仿的
• 一样的酒包装不一样，消费者购买量差别很大，人们购买 啤酒看重的是啤酒的品牌以及流行的时尚文化，需要多样 化的产品形象和包装满足不同消费者的需求
喜力啤酒广告策划案例分析
目录一(喜力啤酒相关分析材料……………………………………………… 二. 喜力啤酒广告策划分析………………………………………………2.1产品个性………………………………………………………………2.2目标市场………………………………………………………………2.3经销系统………………………………………………………………2.4竞争对手………………………………………………………………2.5广告文本………………………………………………………………2.6广告预算与评估………………………………………………………… 三(喜力啤酒SWOT分析及市场营销战略策略………………………3.1喜力啤酒SWOT分析………………………………………………3.1.1优势……………………………………………………………………3.1.2劣势……………………………………………………………………3.1.3机遇……………………………………………………………………3.1.4威胁…………………………………………………………………… 3.2喜力啤酒市场营销战略策略………………………………………3.2.1喜力啤酒的STP分析……………………………………………3.2.2喜力啤酒的营销4P策略……………………………………… 四(广告总结……………………………………………………………………4.1搜集广告策划信息的相关认识…………………………………………… 4.2成员在小组中的相关工作…………………………………………………一、喜力啤酒相关分析材料喜力啤酒公司总部位于荷兰，且由世界第四大啤酒公司生产的喜力啤酒，凭借着出色的品牌战略和过硬的品质保证，成为全球顶级的啤酒品牌。
喜力啤酒在全世界170多个国家热销，其优良品质一直得到业内和广大消费者的认可。
喜力是一种主要以蛇麻子为原料酿制而成的，口感平顺甘醇，不含枯涩刺激味道的啤酒。
今年，为了提高竞争力，喜力啤酒又推出了全新包装，不仅使其增添了一份年轻活力，而同时又带点酷的性格，这正是时下年轻一代所拥有而且追求的生活个性。
啤酒营销案例分析
啤酒营销案例分析
近年来，中国啤酒市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出不同的营销案例以提升市场份额。
本文将就一些成功的啤酒营销案例进行分析，以探讨其成功的原因。
首先，泰国啤酒品牌“长岛冰茶啤酒”的营销案例备受瞩目。
长岛冰茶啤酒通过使用网络营销手段，如社交媒体平台和网络直播等，成功地吸引了年轻人的关注。
该品牌在社交媒体平台上频繁发布动态和互动内容，赢得了用户的喜爱。
此外，长岛冰茶啤酒还利用网络直播进行产品宣传，通过展示产品特点、互动抽奖等方式，进一步吸引用户的兴趣。
这种创新的营销方式使得长岛冰茶啤酒在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，青岛啤酒通过赞助体育赛事成功提升了品牌知名度。
青岛啤酒连续多年赞助了国内外的重大体育赛事，如奥运会和世界杯等。
通过赞助这些赛事，青岛啤酒成功地将品牌与体育精神相结合，赢得了广大消费者的认可和喜爱。
此外，青岛啤酒还举办了一系列与体育赛事相关的活动，如球迷聚会、球迷比赛等，进一步加强了与消费者的互动和品牌形象的建立。
再次，百威啤酒凭借创新的包装设计获得了消费者的青睐。
百威啤酒推出了一种可转盖的瓶子，仅通过转动瓶盖就可以将瓶子变为一个杯子。
这种创新的设计方便了消费者的使用，受到了消费者的欢迎。
此外，百威啤酒还推出了一系列特别设计的包装，如与世界杯足球赛相关的包装等，进一步吸引了消费者的眼球。
这种创新的包装设计有效地提升了百威啤酒的形象和知名度。
SWOT海清啤酒案例分析和答案解析
[案例3] “老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。
C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。
然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。
金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。
但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。
为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。
省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。
一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。
作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。
金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。
金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。
覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。
但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。
该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。
销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。
公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。
库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。
他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？[问题]（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析
啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析近几年来,国内啤酒市场竞争的异常激烈。
啤酒酒吧营销的方式也层出不穷,以下是店铺为大家整理的关于啤酒营销案例，欢迎阅读!啤酒营销案例(一)科罗娜啤酒一、科罗娜啤酒的背景1995年我加盟飞马士集团，担任营销总监，这是一家代理国外产品销售业务的公司，主要经营进口啤酒，是科罗娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中国大陆地区的总经销商。
科罗娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是农业为主的国家，在世界上引以为骄傲的产品只有龙舌兰酒和科罗娜啤酒，在欧美很畅销。
作为进口啤酒，科罗娜啤酒与喜力啤酒在销售价格上差不多，属于进口小瓶啤酒的高档品牌。
飞马士集团只是偶然的机会拿到了科罗娜啤酒的中国大陆总经销，没有啤酒分销的渠道和经验，老板刘五一(也是普尔斯马特集团的老板)不懂营销，不愿意花钱开展全国范围的正规营销，营销费用能省就省，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，飞马士也少有促销支持。
好在老外很认科罗娜啤酒，早在中国大陆设立总经销之前，已经有水货充实市场。
1995年公司科罗娜啤酒的年经销任务是10万箱，我加盟的时候，进口10万箱半年过去了只销售了2万箱，大量库存积压。
二、科罗娜啤酒面临的难题1. 科罗娜啤酒是进口小瓶啤酒(330毫升装)，消费场所主要在夜店(酒吧、夜?会、迪厅等娱乐休闲场所)，消费市场比较小，扩大市场容量必须从扩大消费人群入手;2. 科罗娜啤酒属于高档啤酒，零售价格在20-80元/瓶(当时6?0毫升装燕京啤酒24瓶/箱24元)，价格高购买人数就会少，提升销量必须解决物有所值的个人消费观念问题;3. 急需树立CORONA品牌形象，作为高档品牌的喜力啤酒已经在中国销售了10年，成为高档啤酒消费者的首选啤酒，科罗娜啤酒在品牌知名度、认知度、销售渠道、市场占有率和促销等方面与喜力啤酒都差得远，与其竞争困难重重，提升竞争力必须解决差异化竞争的策略问题;3. 作为后进来的科罗娜啤酒，公司当时缺乏专业营销人员，还没有研究消费群的消费倾向和购买特点，没有针对高档啤酒的营销策略，只把科罗娜当作普通啤酒卖，提高销售能力必须解决专业技术的应用问题;4. 科罗娜啤酒的品牌知名度和主要消费场所的认知度很低，知道科罗娜的人不多，作为消费主要场所的酒吧，在中国人头脑里还处于资产阶级的藏污纳垢的场所的印象中，正经的人都不进酒吧，扩大消费群必须先解决破除旧观念的问题;5、销售渠道政策混乱，不分批发商零售商，谁给现金就给谁货，一个地区出现多个批发商，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，使销售商不稳定，没有信心，提升销量必须从建立经销商的信心入手;6、在促销方面，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，中国总经销很少提供灯箱，只做点缀式的象征性的促销活动，集中有限的促销费用，突出促销品的质掩盖量的不足;7、水货冲击严重，尤其在东南沿海地区走私泛滥，批发价格混乱，经销商投机性很强，今天水货的价格低就进水货，明天水货断档了就从你这里进货，公司出货很不稳定;三、科罗娜啤酒的营销策略营销策略的核心是塑造科罗娜的品牌形象，使它扎根于消费者心目中，形成口口相传的乐于传颂的美妙故事。
青岛啤酒案例分析
一、4PS营销理论（一）产品分析：（1）产品定位青岛啤酒倾向于中高档产品定位，低端产品少，其原来的产品生产线属于中高端产品，经过几年扩张式发展，产品生产线逐步走向完善，种类也逐步齐全起来，产品逐渐包括中低档等大众化产品。
目前青岛集团主要分为两条产品生产线：1、青岛啤酒产品线，其定位在高端产品，标准为大方典雅、有品位、高贵、优质优价。
2、青岛啤酒家族系列产品线，其定位在中低端产品，标准为大众化、物美价廉、平易近人、地方消费者喜爱。
具体子品牌介绍表（2）品牌营销多品牌营销战略：青岛啤酒采用多品牌营销战略，各个品牌通过各自的特殊定位，全面出击，席卷了中国啤酒市场。
青啤的多品牌发展战略是在自己实践的基础上发展起来的。
实施该战略之后，使广告投入成本大大降低，无形资产迅速增强。
具体来看，多品牌战略主要有如下优势：（1）主、副品牌相互推进、互为补充，从而提升了整体形象。
青啤集团把“青岛”品牌作为主品牌，将并购企业的原有品牌作为副品牌，使之在运作中相辅相成。
青啤通过对扩张企业注入先进的技术、管理和企业CI形象，并在商标上加注“青岛啤酒系列产品”字样，使原品牌的内在质量和外在形象得到同步提升。
同时，青啤产品也实现了多品牌、多价位、多品种、多规格的特点，扩大了原来“青岛”品牌的影响力，从而达到“—剑双雕”的效果。
（2）避免了单品牌廷伸所产生的弊端，维护了主品牌的定位和形象。
经过长期市场的洗礼，青岛啤酒已在消费者心目中产生了特定的定位和相对定的核心内涵，甚至形成一种文化，而且具有不可取代性。
青岛啤酒是经过几代人创造出来的定位于中高档的著名品牌，拥有“高雅、华贵”的绅士文化内涵，消费者甚至是一种身份和风度的体现。
青啤考虑到新扩张的企业由于各方面都没有真正达到青岛啤酒应有的水平，如果允许其使用“青岛”品牌，必然会弱化原来品牌的形象，并进而影响整个市场。
这是有前车之鉴的。
1994年，青啤斥巨资收购扬州啤酒厂，在青啤的技术、工艺、管理等诸多软件尚未完全到位的情况下，就把产品换上了“青岛”商标。
英博雪津啤酒 事件营销案例分析
Your company slogan
1、雪津冠名羽毛球运动项目的运动员。早在08年雪津公 司就有用的这种方法。08年北京运动会的时候雪津就冠名 以李小鹏，肖钦为代表的中国体操“梦之队”，他们以无懈 可击的完美表现夺得北京奥运会的男子体操团体金牌。通过 这次赞助运动会的运动员力求最大化地同当地的消费者进行 情感沟通和共鸣, 有效地提升雪津啤中国好酒品牌形象，吸 允更多的消费者认识雪津、加入雪津。 2、雪津啤酒公司和省运会莆田筹委会准备了特殊礼品，凡 参与的网友都有机会赢得惊喜大奖！雪津啤酒有限公司在各 地网络火炬传递活动期间，为发动更多的网民参与这种科学、 文明、低碳的时尚传递方式，网友可以登录莆田新闻网 （/）注册成为网络火炬手， 一次注册就可以多次参与全省各站网络火炬传递。凡参与的
二、雪津是如何进行事件营销的（福建省第十四届 运动会） 福建省第十四届运动会于2010年10月23日开幕， 2010年10月30日闭幕。在福建省莆田市举行，共设置 竞赛项目26个大项533个小项。 英博雪津啤酒有限公司排名第二，赞助总价值380万 元（现金300万元）。成为福建省第十四届运动会高 级合作伙伴以及唯一指定饮用啤酒。冠名这次运动会 两项比赛羽毛球和举重比赛。接下来我们探讨一下雪 津公司是如果利用这次运动会进行事件营销的。
2、广告宣传没有着力点 ，营销活动耗费了很多 资金
5、 品牌的文化力所提 出的“泛雪津人”不该 只是一个理想
6、没什么支 持公益活动
7、没能抓住时政 热点
3、品牌推广渠道偏低
4、品牌定位层次不够高缺乏 高端产品
Your company slo抓住人才这一个重要资源，为将来走出闽、 赣两省储备人才，即：培养熟悉某一个省份市场实际的人，最好是当地的 大学毕业生。或有从事快消品销售经验的本地人。 2、明确品牌的核心诉求。要紧紧围绕“真情”这个核心诉求展开大力度的 广告宣传，挖掘出更能引起消费者共鸣“至纯的真情”。如爱情、友情、 亲情、战友情……当然在某一个特定时段建议主打单一情牌。 3、定位为中高端产品的Icool产品就应该把它在终端打造出一个高端的样 子，、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等，而不是仅仅贴张海报 4、开创几个高端产品 5、真正落实企业文化而不是把企业文化力束之高阁，仅仅是老板的治企理 念，要让各地经销商、乃至消费者真正获益，这样才能走得远，走的久。 6、要学会抓住机会宣传，树立企业的社会责任形象 7、如“神七”“天空一号”等都应该尝试去冠名。