营销实战与营销创新(张利)
张利《新营销》视频讲座资料
张利的新营销，一，认识新营销营销属于管理学的范畴，营销是要通过实践的，而不是理论上的，对于管理工作的最终考察是企业的绩效,而不是知识, 彼得,德鲁克营销是一门实践，就是本科学习了，到了企业还是不会，战胜不复管理是实践而非科学，也不是专业。
成功不总是一位引导我们向前的向导。
如果环境一变，就不是那么回事呀，所以同样的方式不一定总是成功对于营销的学习，我们学习两个方面，一是学规律，二是找感觉，别人的招你不一定能够重复，自己的招你也不一定能重复，总供给小于总需求，你不想挣钱都不行，做实业的企业如果你不能嫁给金融，那么你永远长不大，在中国做企业，机会一定要和能力匹配，创业的时候机会很重要，守业的时候机会就可能变成陷阱，德隆就是个例子，二，牺牲主业，永远不要拿主业来赌，分清主次，那么大的德隆没有主业呀，主业产生的现金都去做未来见效益的项目了，还不够关联担保，把有形资产无形资产透之个干净，自然就落入了第三个陷阱，短融长投，短期的融资全部投入了长期见效益的项目了结果必然是车了东墙补西墙，宏观环境一变，银行政策一变，一收口你想哭都来不及。
现金流就没有了，完了，你过去的成功不等于你掌握了通往未来成功的钥匙，一次次小的成功掩盖了企业成功的大道，自以为掌握了企业成功的大道，道隐于小成，当然了学习了规律也不一定成功。
什么是老板，经常和老师较板的人就是老板，对于管理学来说，知道和做到是两个完全不同的概念，对老板来说做到，对老师来说知道就行了，大染坊，这是管理学的特点，你又要知道，你又要做到，那你就是圣人，就是剩下的人，不多的，为什么一个东西是构成企业家本能的，就是你做事情的感觉，感觉太重要了，我们的知识是很少的，凭借有限的知识去把握事情的本质，这是我们的本能，这个能力就是我们做事情的感觉，这个快，学营销就是学规律找感觉，感觉到的东西我们不能很好的去理解它，只是很好的理解的东西，才能更好的去感觉它，怎么感觉它，案例，案例是个很好的东西呀。
学习《新营销》课程总结
学习《新营销》课程总结2013-2014学年第二学期期末，交职院党委办公室组织全院教工观看学习了北京大学经管学院客座教授张利老师的《新营销》视频。
《新营销》课程虽然简短（每讲仅仅30分钟），但可以称作集集都是精华，里面市•场营销的内容和组织管理的思想需要我们仔细品味，就像“禅” 一样，需要去“悟”。
通过深入学习和仔细思考，我深刻体会到r 《新营销》中市场运作和组织管理的很多哲学思想和智栽是完全可以推广借鉴到学院日常工作和长期发展建设规划之中。
通过跳出职教看职教的思路，对照全国职教大会对于我国职业教育中长期发展改革政策，我对学院“351"发展战略的实现和未来的事业充满信心。
当前国家教育部对于•职业教育改革思路是打通职校学生成人、成才、成功的重要通道，大力发展职业大学，有效完善职校学生终生学习的多元途径，结合我国下一步职教改革政策,用心细细品味张利教授的《新营销》课程，收货非常的巨大。
首先，从整体上把握张利的《新营销》，张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战路思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零告、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，让我十分佩服，同时受益良多。
给我的主观感受是做一个现代职业教育教师和专业建设人员，需要具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化哲理在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。
其次，从内容上把握《新营销》，给我耳目一新的是张力老师用老子的话解释了何为“营”何为“销”，而并没有从西方经济学中给我们定义“营销”的概念，这样，我。
何以从原意上理解把握应该做什么，怎么做营销。
“营”即为筹划，管理建设，谋划的意思。
在交职院专业建设工作中，“营”很重要，营是做专业建设的规划、管理、谋求的过程的优质高效。
【观张利新营销-有感】 新营销张利
【观张利[新营销]有感】新营销张利观张利《新营销》视频有感经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。
以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。
这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。
“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。
”《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。
就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。
我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。
根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。
从张利老师的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。
张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。
在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。
张利《新营销》(精简版)知识讲解
张利《新营销》(精简版)张利《新营销》（精简版）01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心；02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多；04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换，10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式 DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也；11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势产品优势品牌优势渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化精细管理；形人而我无形则我专而敌分我专为一敌分为十是以十攻其一也则我众而敌寡能以众集寡者则物之所以战着约矣；总成本领先差异化集中；14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位在客户的脑海里存下差异化；稳定的连续的有保障的顾客可以感知的质量；15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖所以忠诚，因为没有功能所以依赖；虚其心实其腹弱其智强其力；17.任，系统性，STP分析市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告商业促销营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传公关是双向的交流；公关核心是制造事件制造新闻，造势借势；公共关系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位不做第一就做唯一重点突出简单重复就底不就高；19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣先利后义者辱荣者常通辱者常穷通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，注意：德路克，我的业务是什么我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克·波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里----托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性资源的98%是整合矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家---魏斯曼，问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相临的更高层面。
企业总裁高级研修班
企业总裁高级研修班招生简章未来唯一持久的竞争优势是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。
企业的竞争就是领导层的竞争，领导层思维的高度决定着企业的高度，领导层学习的速度决定着企业发展的速度。
一、课程背景“管理只有恒久的问题，没有终结的答案”。
我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，正所谓“危机”之中往往蕴藏着“转机”。
作为企业的经营者、领导者和决策者，如何审时度势，化危为机，实现弯道超车？这就需要企业的决策者不断学习，准确洞察社会经济的发展趋势，顺应时代变革，引领企业的发展方向，制定符合组织自身发展的战略并确保有效执行。
新时代，新经济，新征程，新篇章。
企业总裁高级研修班，培养商界精英的熔炉。
站在市场经济前沿，研究企业生存发展规律，透彻观察，精准把握，掌握现代管理知识，具备国际经营战略头脑，笑看风云，总揽全局。
二、荣誉历程2002年度开华中地区高端培训教育之先河。
2007年度荣获湖北日报集团评选“深度影响力”培训项目。
2009年度中组部、教育部联合发文，指定为全国干部教育培训高校之一。
荣获胡润百富品牌榜“受富豪青睐的总裁培训项目”。
荣获BOSS杂志“优秀商学院”称号。
2012年度被全国知名专家学者誉为教学质量、教学服务全国顶尖的教学机构。
2015年度学员规模达35000多名，领航华中地区。
2018年度在2018品牌文化高峰论坛中荣获：湖北省十大民办高校文化品牌。
被中国市场学会授予：中国市场信用AAA级信用品牌。
学员规模近4万名，继续领航华中区。
三、优势与特色1、深度汲取管理新知的良机借鉴国际著名商学院的课程设计方案，结合国内企业的发展历程和管理需求，为企业经营和管理者系统打造、量身定制的一套综合管理提升体系，全面培养商界管理精英。
课程涵盖了企业家所必需的六大能力：卓越的领导修为、杰出的战略规划能力、出色的营销开拓能力、强大的财务管理能力、优化的人力资源配置能力、全面的运营管控能力。
2011-5-8-市场营销管理之营销赢思维-张利(上午)
时间：2011年5月8日（9：30—12：30）地点：广州中山大学冼为坚堂课程：市场营销管理之营销赢思维主讲：张利张利：大家上午好！整理一下昨天的思路。
昨天我们讲了营销是企业应该之道、销售之道，抓经营是解决企业销售一劳永逸的办法。
抓经营如何解决企业销售问题呢？讲了《孙子兵法》的观点（14页），“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。
”东西卖出去是销售，销售做得好有一个比销售本身更重要的东西，你的销售应该建立在什么机上。
中华民族的传统理念第一句话是形势逼人强，第二句话求势不求人。
一个是借，一个是顺，独特的引领优势和独特的竞争优势。
麦肯锡认为一个企业的竞争是2个来源，第一个是未知优势，第二个是特殊能力。
抓关键环节向上寻找资源，向下寻找补课资源。
4个优势，成本优势、产品优势、品牌优势和渠道优势。
渠道优势单单讲了电子商务，电子商务卖的不是商品，其核心是顾客体验。
千万别把电子商务当作权宜之计，如果顾客体验不好，互联网能把你的一切都无限地放大。
各位，中国电子商务企业死了一个烈士，上海的PPG，今天中国的电子商务做得这么火爆，如火如荼，最应该感谢05年成立的PPG。
老大叫李亮，1977年生。
定位准确，我的顾客是谁？就做男人，就做男士T恤和男士衬衣。
为什么？定位准确，因为男人的衣服和女人的衣服有本质的区别。
男人衣服的变化是面料的变化，不是款式的变化，女人的衣服是又变面料又变款式，如果穿一样就麻烦了，撞衫了，什么都不能撞。
男人无所谓，男人衣服只变面料不变款式，一变款式就麻烦了。
男人衣服适合大规模批量化生产制造，定位很准确。
把男人需求整合起来，上游面料供应商、成衣制造商、第三方物流配送方把东西卖掉，天衣无缝。
05年干到07年短短3年时间，PPG可以做到一天卖1.6万件衬衣，中国衬衣老大是谁？雅戈尔一天1.5万件，雅戈尔做了多少年？PPG做了多少年？可是这么牛的一个企业死了。
为什么？2个原因，第一个原因，就是因为你发现了需求，你证明了互联网卖衬衣可行，于是新资产模式是没有门槛的，大家都学你，来了一个人比你更狠的，互联网老兵陈年。
市场营销管理--互联网年代的营销赢思维
《市场营销管理--互联网年代的营销赢思维》课程对象：董事长、总裁、总经理、决策层高管、首席执行官、等参与公司战略制定的高层领导主讲老师：张老师●著名战略营销专家；●企业经营模式研究专家；●清华大学、北京大学、中山大学等多所高校特聘教授；●张利老师从市场一线中来，曾经从公司的一名普通业务员做到分公司经理、区域经理、总公司市场总监，对在中国市场做营销有着极为深入而广泛的直接经验和感悟。
课程背景当互联网，移动互联颠覆性地改变着你我的生活方式；当不确定时代到来，预测与分析失灵；当传统的营销手段失效，企业利润薄得象刀片一样；当商品极大过剩，用户因选择过剩选择焦虑感受不到购买带来的快乐；当产品高度同质化；企业无时无刻不承受着销售疲劳与销售压力；当促销失控、渠道失控、品牌失控、定价失控、业绩失控，企业营销全线失控，命悬一线；当以往赚钱的业务，一夜之间变得食之无味、弃之可惜；当企业老板不得不面临最痛苦的抉择：不转型可能等死，转型可能转死……《互联网时代的营销赢思维》帮助你冲破思想束缚，实现全面突围：揭示市场变化轨迹把握转型方向从此告别转型焦虑；解密企业经营的核心本质，掌握核心竞争优势的永久钥匙，获得持续赢利不再遥远；揭秘互联网平台真相，避免触网陷阱，永远告别无谓烧钱的困扰；铺设社群粉丝经济的广阔通道，企业与用户实现无障碍对接，做有追随者的品牌指日可待；重建应对互联网挑战的信心，掌握全网营销密码，从此插上互联网的翅膀实现飞跃式发展。
课程大纲一、赢在把握变化问题解剖：企业家应对环境变化的最大挑战是什么？产能过剩导致什么结果？政府反腐深化给哪些行业带来不可逆转的深远影响？互联网颠覆性地改变了什么？生活方式的变化让顾客的购买模式发生怎样的变化？企业的经营生态发生了怎样的变化？互联网革了谁的命？传统营销的困境与死穴是什么？案例分析：微信与红包、双十一、360、诺基亚、柯达等结论：如何让已经萎缩的需求落在你身上，考验企业的内功与实力来自互联网的冲击全面而深远，所有行业都无法置身事外站在推广的角度，营销=告知+说服推送年代结束了，自我说服自我营销的年代开始互联网年代，营销战略从个体变成群体互联网年代，营销战术从推广变成互动这是一个让品牌速朽的年代，这是一个让品牌速成的年代，小而美小而专小而全的企业，基于粉丝基于社交基于社群，打造出有追随者的品牌，草根创业英雄将再次激发市场活力。
营销观后感
《新营销》观后感相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。
能够更深刻的体会理论的意义。
下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。
所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。
”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。
”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。
德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。
所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。
宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。
毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。
用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。
《新营销》观后感
《新营销》观后感市场营销实习我们观看了著名的实战派营销专家张利教授的《新营销》讲座，从营销的目的、本质和方法手段等方面让我们展示了新营销的思路、方法和作业，让我对于营销的认识又上升一个层次。
张利教授通过自己对营销全新的认识和生动的案例，给我们打开了另一道大门，让我们能够站在一个新的高度上来看营销的本质目的和方法。
张利教授《新营销》系列节目中告诉我们关于营销和管理的诸多问题和方法，并用生动形象的案例来解析知识的实践作用。
张教授通过为什么做新营销，怎么做新营销，新营销能够为企业带来什么三个问题来讲解新营销的理念。
企业想盈利必须从降低成本和增加利润两个方面来做文章，而现在市场的复杂度已经是营销不得不从点营销向面营销发展，张利教授的讲解深入浅出，让我们能够切实和企业实际联系起来，能够很容易理解和掌握这些知识。
讲座的主要内容为：1、企业长期发展需要有利润、现金流和市场份额三个方面，企业应该如何利用营销实现这三个因素的均衡；2、竞争是新营销的出发点；3、创造客户价值是新营销的本质；4、企业如何从点营销到产业价值链营销；5、如何整合资源做营销；6、运用新营销来打造成本优势和渠道优势；7、新营销的系统性和STP分析；8、基于大客户价值链的新营销四个步骤。
张利教授的这八个方面的讲解清楚明了的告诉我们新营销是什么样的。
首先，新营销的出发点是竞争，好多的现实例子都告诉我们顾客价值是最重要的东西，但是当今社会，连客户也不知道他的需求是什么，企业该怎么办？做市场调研已经不能完全掌握市场了。
但是，竞争却是一个不变的状态，是竞争在不断推动产业的发展和更新。
就像例子中的，竞争让中国的家电行业用20年走过了发达国家近100年的路程，飞快的速度是竞争推动的，所以我们应该瞄准竞争对手，更主要的是行业中数一数二的企业。
第二，新营销的理念已经从一个点营销成长为一个抓住关键点的产业价值链营销。
谁能够成为企业价值链的链主，谁才能掌握行业的主动权，才能在这个激烈的市场竞争中生存下来。
张利---《新营销》
07-08价值链之争主持人：销售创新的根本是使命创新，那么企业使命包含哪些内容呢？非常了，企业使命包含哪些内容？首先是定位，你是干什么的？你是从事什么业务的？用德鲁克的话，就是你的业务是什么？还有你在市场中的独特的价值是什么？你的不可替代性有哪些？这里面还有一个非常重要的东西，就是你到底什么东西能干，你什么东西不能干？各位，知道自己能干什么，知道自己不能干什么，哪个难一点？哪个更难一些？知道我什么东西不能干更难。
知道我不能干什么叫做“知止”，停止的“止”。
所以我用《大学》里曾子的话，来说这个道理。
《大学》开宗明义，大学之道在明，明德，在新明，在止于至善。
然后曾子说：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”。
各位，知止。
知道我是干什么的，我什么东西能干，我什么东西不能干，心就定了。
定而后能静，静下心来，所谓心如枯井，静若止水。
静而后能安，安而后能虑，考虑方法。
笛卡尔说方法是至高无上的，虑而后能得，由于用对了方法，所以该得到的怎么样――都能得到。
所以各位朋友，得从什么地方来？得从“止”中来，不知“止”没有得，不知“止”没有得。
为什么我把这个问题，拿出来跟你分享，因为摆在今天中国企业家面前，不是机会太少，而是机会太多了。
哲学告诉我们，机会不在现在，机会在变化的环境中，只要环境变了，就一定有机会。
机会虽然很诱人，但机会有的时候也能伤人。
上一期的《中外管理》，我看了一个很好的故事，讲给大家分享一下。
说这个北极呀，爱斯基摩人喜欢吃这个北极熊的肉，老早以前的事了，北极熊很强壮，一般不好打猎的。
但爱斯基摩人就发现，北极熊有个特点，什么呢――嗜血如命。
这就好办了，他就拿一把匕首，磨得非常锋利，飞快。
然后把那个动物的血呢，刷在这刀上，刷一层，北极很冷，结了一层冰，又刷了一层，又结了一层冰。
直到把这个匕首，整个用血包成一个什么――冰疙瘩扔到外面。
哎哟，北极熊那个鼻子灵呀，远远地闻到腥味了，过来就添，越添越薄，越添越薄，咱们北方人都知道，冬天那个舌头老添雪，会怎么样――木的。
2023年市场营销专业考研书目
2023年市场营销专业考研书目
2023年市场营销专业考研书目：
1.《市场营销学》美 [菲利普·科特勒编]
2. 《基础会计学》王雷著
3. 《营销管理学》周其仁著
4.《市场研究与分析》武新义著
5. 《综合营销沟通》洪金波著
6.《品牌管理与营销》美 [凯文·凯勒编]
7.《消费者行为学》朱琪著
8.《电商营销与管理》陈军著
9.《广告学基础》张晓楠著
10.《互动营销：消费者在社交媒体时代的行为与策略》张尚武著
11.《营销策略》 [美]米可·波特著
12.《网络营销学》吉安泽著
13.《数据分析导论》美 [格兰特·凯尔曼编]
14.《供应链管理：策略、规划与实践》 [美]詹姆斯·B·史密斯著
15.《先进的市场营销管理：全面的策略方法》塞萨·巴坦著
16.《信息方法与技术在商务与市场营销中的应用》薛亚辉、周斌、陈高涛著
17.《营销环境：情境分析与研究》卫华著
18.《生态营销：企业在绿色经济时代的挑战与机遇》胥志斌著
19.《产品创新与市场定位》张林著
20.《营销组合中的价格、促销与渠道管理》林清泉、谢正华著
总之，2023年市场营销专业考研书目涵盖了市场营销学的很多方面及其相关领域的知识，是考研学习的重要指南。
学生在备考期间，应根据个人的实际情况进行选择，有针对性地阅读，从而更快地掌握考试所需的知识和技能。
浅谈市场营销中的市场细分
三、怎样进行市场细分
1、怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言，对一些细分变量进行分析，是市场细分的一般方法。
市场细分理论和实践的发展阶段：
一、大量营销阶段：早在19世纪末20 世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方是大量营销。
二、产品差异化营销阶段：20世纪30年代发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。
三、市场细分的意义和重要地位
1、市场细分有助于企业深刻的认识市场。通过按不同标准细分，按不同的角度把复杂的市场分开，再拼起来。既清晰地认识了每一部分，有了解了各部分之间的联系。企业在市场细分的基础上，对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况，寻找适当的市场机会。
2、市场细分有助于企业发现最佳的市会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分，总能找到市场需求空隙。有时候一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。
3、市场细分有助于企业确定经营方向，开展针对性经营活动。慎重的选择自己所要满足的那部分市场，是企业的优势资源得以发挥至关重要的作用。通过市场细分，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产过度集中在某种畅销产品上，与竞争一团混战。又可以选择有潜力有符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人才、物理和财力，将有限的资源用在刀刃上。从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。
张利新营销观后感
《新营销》观后感相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。
能够更深刻的体会理论的意义。
下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。
所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。
”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。
”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。
德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。
所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。
宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。
毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。
用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。
坚持科学发展 不断提高企业综合实力
平 原 办 公 楼 和 星 火 路 仓 库 二 处 资 产 ， 资 产增 值 至少 上 千 万 元 。这 使
一
系列 的投 入 ， 强 了企 业 的储 备 增
产 品转 移 ， 大幅度 地提 高 了资 产 、 资 金、 人员 的使 用效 率 。在 ２ １ 年 的 ０１
整 个 非 盐 销 售 结 构 中 ， 糖 销 售 食 Ｉ５ 万 元 ， １３ 味精 销 售 ４８万元 ， ８ 占整
同期 增加 ５ ８ ， 中供应 多品种 盐 ７吨 其
６ ７７ ８． ２吨 ， 占整 个 小 包 装 碘 盐 的 销 售
经 营 商 品 是 一 分一 分 的赚 ， 营 资 经
产是 一 毛 一 毛 的赚 ， 营 资 本才 是 经
一
比例达 Ｉ ． ％。仅 小包 装碘 盐这 一 Ｉ１ ３
块， 由于 结构 调 整 和销 量 提升， 年 全
吃 上 合 格 碘 盐 ， 是 国 家赋 予我 们 这 的社 会 责 任 ， 是 我 们 企业 创 造 优 也 势外 部 环境 的有 效 途径 。虽 然 面临 执 法环 境差 、 人员 少 、 务重 的不利 任 因 素 ， 是 我 们 对 抓 盐 政 工 作 毫 但 不 懈 怠 。一 是 为保 证执 法 ＿ 作 的严 Ｔ 肃 性 ， 取 盐 政 管 理 工作 与 经 营业 采 务 工 作 相 对 合理 分 离 的方 式 ， 职 专
整整 ２ ４倍 ，占 整 个 销 售 比 例 的
４ ． ％； １ ２ 二是 经济 效益 初显 ， 利从 ４ 毛
２０ ０ ７年 的 ６２ ． ８万 元 增 长 至 ｉ ８万 ０
元 ， 为公 司新 的利 润增 长点 ； 是 成 三
产 品 结 构 初 显 ， 刚 开 始 的 “ 网 从 撒 式” 销 向以糖 、 营 味精 等快 速消 费 品 及 纯 碱 、 明粉 等 盐 化 产 品 为重 点 元
《新营销》观后感
《新营销》观后感市场营销实习我们观看了著名的实战派营销专家张利教授的《新营销》讲座，从营销的目的、本质和方法手段等方面让我们展示了新营销的思路、方法和作业，让我对于营销的认识又上升一个层次。
张利教授通过自己对营销全新的认识和生动的案例，给我们打开了另一道大门，让我们能够站在一个新的高度上来看营销的本质目的和方法。
张利教授《新营销》系列节目中告诉我们关于营销和管理的诸多问题和方法，并用生动形象的案例来解析知识的实践作用。
张教授通过为什么做新营销，怎么做新营销，新营销能够为企业带来什么三个问题来讲解新营销的理念。
企业想盈利必须从降低成本和增加利润两个方面来做文章，而现在市场的复杂度已经是营销不得不从点营销向面营销发展，张利教授的讲解深入浅出，让我们能够切实和企业实际联系起来，能够很容易理解和掌握这些知识。
讲座的主要内容为：1、企业长期发展需要有利润、现金流和市场份额三个方面，企业应该如何利用营销实现这三个因素的均衡；2、竞争是新营销的出发点；3、创造客户价值是新营销的本质；4、企业如何从点营销到产业价值链营销；5、如何整合资源做营销；6、运用新营销来打造成本优势和渠道优势；7、新营销的系统性和STP分析；8、基于大客户价值链的新营销四个步骤。
张利教授的这八个方面的讲解清楚明了的告诉我们新营销是什么样的。
首先，新营销的出发点是竞争，好多的现实例子都告诉我们顾客价值是最重要的东西，但是当今社会，连客户也不知道他的需求是什么，企业该怎么办？做市场调研已经不能完全掌握市场了。
但是，竞争却是一个不变的状态，是竞争在不断推动产业的发展和更新。
就像例子中的，竞争让中国的家电行业用20年走过了发达国家近100年的路程，飞快的速度是竞争推动的，所以我们应该瞄准竞争对手，更主要的是行业中数一数二的企业。
第二，新营销的理念已经从一个点营销成长为一个抓住关键点的产业价值链营销。
谁能够成为企业价值链的链主，谁才能掌握行业的主动权，才能在这个激烈的市场竞争中生存下来。