第六、七章 旅游市场营销组合战略与竞争战略
解析旅游行业的市场竞争策略和营销手段
解析旅游行业的市场竞争策略和营销手段随着社会的不断发展和人们收入水平的提高，旅游成为了人们生活中的一项重要活动。
旅游行业作为一个充满竞争的行业，企业需要采取有效的市场竞争策略和营销手段，以吸引更多的游客并在激烈的市场中立于不败之地。
本文将解析旅游行业的市场竞争策略和营销手段，帮助企业更好地了解并应对竞争环境。
市场竞争策略1.差异化策略：旅游行业的市场竞争越来越激烈，差异化策略是企业在竞争中脱颖而出的关键。
差异化策略可以表现在旅游产品的独特性，例如独特的景点、特色的旅游线路等。
此外，服务质量和卓越的客户体验也是差异化策略的重要组成部分。
企业需要通过持续的创新和投资，打造独一无二的旅游产品和服务，满足游客不同的需求。
2.定位策略：选择合适的市场定位是旅游企业成功竞争的基础。
企业可以通过定位策略来确定自己在市场中的位置，以及目标受众。
例如，企业可以选择将自己定位为高端豪华旅游服务提供商，或者定位为大众化的亲民旅游服务提供商。
不同的定位需要采取不同的行动来满足不同层次游客的需求。
3.价格策略：价格是旅游行业竞争的一大关键因素，合理的价格策略可以吸引更多游客并增加销售额。
企业可以选择不同的价格策略，例如高昂的价格策略，追求高利润，或者低价策略，通过规模效应来吸引更多游客并获得更高的市场份额。
此外，企业还可以通过制定套餐价格、早鸟优惠等吸引消费者的策略来刺激需求。
营销手段1.广告宣传：广告宣传是旅游企业吸引游客的重要手段之一。
企业可以利用各种渠道，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等，通过精心策划的广告活动来提升品牌形象和知名度，吸引更多游客的关注和兴趣。
2.口碑营销：旅游行业的特点是用户口碑的重要性，游客的满意度和评论可以直接影响其他游客的选择。
因此，企业需要通过提供优质的服务和个性化的待遇来赢得游客的好评和口碑传播。
同时，企业可以利用社交媒体和旅游评价网站等渠道，主动回应游客的意见和建议，积极改进服务质量，提高口碑形象。
旅游市场营销组合策略
旅游市场营销组合策略旅游市场营销组合策略是指将各种市场营销工具和策略集结起来，以满足客户需求、提高市场份额和增加销售额。
下面是一些常见的旅游市场营销组合策略：1. 产品策略：该策略主要关注旅游产品的定位、开发和创新。
通过研究市场需求和竞争对手的行为，提供与众不同的旅游产品。
例如，为市场特定的游客群体提供定制旅游产品，或者提供独特的主题旅游体验。
2. 价格策略：该策略主要涉及旅游产品的定价和促销活动。
根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，如定价策略、折扣促销、套餐优惠等。
此外，可以通过与合作伙伴（如航空公司、酒店等）协商，获得优惠的价格和团购折扣。
3. 渠道策略：该策略涉及选择适当的销售渠道，并与合作伙伴建立合作关系。
通过利用互联网和社交媒体，推广旅游产品，增加在线预订和销售。
同时，与旅行社、OTA（在线旅游代理商）等建立合作关系，扩大产品的分销渠道。
4. 促销策略：该策略包括各种促销活动，以吸引客户并提高品牌知名度。
例如，举办优惠折扣、赠品和奖励计划等促销活动。
此外，可以与旅游协会、媒体以及旅行社合作，进行广告宣传和媒体曝光，提高产品的知名度和吸引力。
5. 品牌策略：该策略旨在建立和维护强大的品牌形象。
通过投资品牌营销活动，如广告、品牌大使等，提高品牌的认知度和形象。
与此同时，提供优质的客户服务和旅游体验，确保客户对品牌的满意度和忠诚度。
总之，旅游市场营销组合策略的目标是通过合理的产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略和品牌策略，吸引和留住客户，提高销售额和市场份额。
在实施这些策略时，还需要不断监测市场需求和竞争情况，以便及时调整和优化策略。
旅游市场营销组合策略是旅游企业制定的全方位、多角度的营销策略，以提高产品竞争力、满足客户需求、增加销售额和市场份额。
随着旅游业的迅速发展和竞争的加剧，企业需要灵活运用不同的市场营销工具，设计出适应市场需求和顾客心理的旅游产品，并通过合适的渠道和促销活动传播信息，从而获得商机。
旅游业中的竞争战略与竞争优势
旅游业中的竞争战略与竞争优势近年来，旅游业发展迅猛，成为了许多国家和地区的重要经济支柱。
然而，随着竞争的加剧，旅游业也面临着严峻的挑战。
在这个竞争激烈的行业中，企业需要制定合适的竞争战略，并寻求竞争优势，才能在市场中脱颖而出。
首先，旅游企业需要明确自身的定位和目标。
不同的企业有着不同的定位，有的注重高端市场，有的则专注于大众市场。
企业应根据自身实际情况，选择适合自己的定位，并制定相应的目标。
例如，一些企业可以选择开发独特的旅游产品，以吸引高端客户，而另一些企业则可以注重提供性价比高的旅游服务，以吸引更多的大众消费者。
其次，旅游企业需要注重产品创新。
在竞争激烈的市场中，产品创新是保持竞争力的关键。
企业可以通过不断研发新的旅游产品，满足消费者不断变化的需求。
例如，一些企业可以开发与当地文化、历史相关的旅游产品，以提供独特的旅游体验。
同时，企业还可以利用新技术，如虚拟现实、增强现实等，提供更为丰富、多样化的旅游产品。
此外，旅游企业还需要注重提升服务质量。
在旅游业中，良好的服务质量是吸引和留住客户的重要因素。
企业应加强员工培训，提升员工的服务意识和专业素养。
同时，企业还可以利用信息技术，提供便捷的预订和支付服务，提高客户满意度。
此外，企业还可以加强与供应商的合作，确保提供高质量的旅游产品和服务。
除了产品创新和服务质量，旅游企业还应注重市场营销。
在竞争激烈的市场中，企业需要通过差异化的市场营销策略，吸引目标客户群体。
企业可以通过广告、促销等手段，提高品牌知名度和形象。
同时，企业还可以利用社交媒体等新兴渠道，与客户进行互动，提高客户忠诚度。
此外，企业还可以与其他旅游企业进行合作，共同开展市场推广活动，实现互利共赢。
最后，旅游企业需要注重持续创新和发展。
在竞争激烈的市场中，企业不能止步于现有成果，而应不断追求创新和发展。
企业可以通过技术创新、管理创新等手段，提高自身的竞争力。
同时，企业还应关注市场变化和消费者需求的变化，及时调整自身的战略和策略，以适应市场的发展。
旅游产品开发与市场营销策略手册
旅游产品开发与市场营销策略手册第一章：旅游产品开发概述 (3)1.1 旅游产品开发的意义 (3)1.2 旅游产品开发的流程 (3)1.2.1 市场调研 (3)1.2.2 目的地选择 (3)1.2.3 产品策划 (3)1.2.4 价格制定 (4)1.2.5 营销推广 (4)1.2.6 服务保障 (4)1.2.7 产品评估与优化 (4)第二章：旅游市场调研与分析 (4)2.1 旅游市场调研方法 (4)2.2 旅游市场分析方法 (4)2.3 市场需求与竞争分析 (5)第三章：旅游产品设计与创新 (6)3.1 旅游产品设计与创新原则 (6)3.2 旅游产品设计与创新策略 (6)3.3 旅游产品设计与创新案例 (6)第四章：旅游产品定位与包装 (7)4.1 旅游产品定位策略 (7)4.2 旅游产品包装设计 (7)4.3 旅游产品品牌建设 (8)第五章：旅游市场营销概述 (8)5.1 旅游市场营销的概念与作用 (8)5.1.1 旅游市场营销的概念 (8)5.1.2 旅游市场营销的作用 (8)5.2 旅游市场营销组合策略 (9)5.2.1 产品策略 (9)5.2.2 价格策略 (9)5.2.3 促销策略 (9)5.2.4 渠道策略 (9)5.3 旅游市场营销发展趋势 (9)5.3.1 数字化营销 (9)5.3.2 个性化营销 (9)5.3.3 跨界融合 (9)5.3.4 绿色环保 (10)5.3.5 社会责任 (10)第六章：旅游市场细分与目标市场选择 (10)6.1 旅游市场细分方法 (10)6.1.1 按地理区域细分 (10)6.1.2 按消费能力细分 (10)6.1.3 按旅游目的细分 (10)6.1.4 按年龄和性别细分 (10)6.2 目标市场选择策略 (10)6.2.1 集中化策略 (10)6.2.2 差异化策略 (11)6.2.3 定位策略 (11)6.2.4 多元化策略 (11)6.3 目标市场定位与拓展 (11)6.3.1 目标市场定位 (11)6.3.2 目标市场拓展 (11)第七章：旅游市场营销渠道管理 (11)7.1 旅游市场营销渠道类型 (11)7.1.1 直接渠道 (12)7.1.2 间接渠道 (12)7.1.3 混合渠道 (12)7.2 旅游市场营销渠道建设与管理 (12)7.2.1 渠道选择策略 (12)7.2.2 渠道建设策略 (12)7.2.3 渠道管理策略 (12)7.3 旅游市场营销渠道创新 (13)7.3.1 拓展线上渠道 (13)7.3.2 社交媒体营销 (13)7.3.3 跨界合作 (13)7.3.4 精准营销 (13)第八章：旅游产品促销策略 (13)8.1 旅游产品促销手段 (13)8.2 旅游产品促销活动策划 (14)8.3 旅游产品促销效果评估 (14)第九章：网络营销与新媒体营销 (15)9.1 网络营销概述 (15)9.1.1 网络营销的发展历程 (15)9.1.2 网络营销的分类 (15)9.2 新媒体营销策略 (15)9.2.1 新媒体营销的优势 (15)9.2.2 新媒体营销策略 (16)9.3 网络营销与新媒体营销案例分析 (16)第十章：旅游产品售后服务与客户关系管理 (16)10.1 旅游产品售后服务体系 (16)10.2 客户关系管理策略 (17)10.3 旅游产品售后服务与客户关系管理案例分析 (17)第十一章：旅游产品开发与市场营销风险防范 (18)11.1 旅游产品开发风险识别 (18)11.2 旅游市场营销风险防范 (18)11.3 旅游产品开发与市场营销风险管理 (19)第十二章：旅游产品开发与市场营销实战案例 (19)12.1 成功案例解析 (19)12.1.1 案例一：云南丽江古城 (19)12.1.2 案例二：四川九寨沟 (19)12.2 失败案例警示 (20)12.2.1 案例一：某景区盲目扩张 (20)12.2.2 案例二：某景区票价过高 (20)12.3 旅游产品开发与市场营销经验总结 (20)第一章：旅游产品开发概述1.1 旅游产品开发的意义社会经济的发展和人民生活水平的提高，旅游作为一种重要的休闲消费方式，正逐渐成为人们日常生活的一部分。
旅游市场营销组合策略
市场
寻
找
潜
访 问
在活 动
的
客
户
目标客户 接触目标客户 列举有望客户
访问有望客户
整理ppt
日报表
记录客户管理表 准备每日访问计划
日报表 记录有望客户管理表 及月度访问计划表
实绩部分
推销程序归纳
访前准备
寻找潜在顾客
建立联系
异议处理 销售谈判
现场演示
成交
识别问题
接近
在本阶段，销售人员与客户第一次见面， 有些人称之为销售中最重要的30秒种。 销售人员必须吸收顾客的注意力和兴趣， 否则，销售人员以后的行动可能会不起 作用。
销售人员扩展业务，从而形成长期稳定的关系。
人员推销最主要的缺点：当市场人员广阔而又分散时，推销
成本较高；同时，推销人员的管理也比较困难；此外，理想的
推销人员也非易得。
整理ppt
6.5.2 旅游促销方式
4、旅游人员促销（1）
旅游促销人员的职责： • 探寻。不仅了解和熟悉现有顾客的需求动向，而且尽力寻 找新的目标市场，发现潜在顾客，从事市场开拓工作。 • 沟通。与现实的和潜在的顾客保持联系，及时把企业的产 品介绍给顾客，同时注意了解他们的需求，沟通产销信息。 • 销售。通过与消费者的直接接触，运用推销的艺术，分析 解答顾客的疑惑，达成交易的目的。
13 14 15 16
整理ppt
识别问题---确认顾客的需求
你连 可接 以图 看中 出的 多交 少叉 个点 正， 方 形 ？
26 27 30
28 29
整理ppt
识别问题---确认顾客的需求
你连 可接 以图 看中 出的 多交 少叉 个点 正， 方 形 ？
旅游市场营销战略与营销组合策略
3、收获：实质上是一种榨取，目标是在短期内尽可能地得 到最大限度的现金收入。主要针对处境不佳的现金牛业务及没有 发展前途的问题业务和瘦狗业务。
4、放弃：目标在于出售和清理某些业务，将资源转移到更 有利的领域。这种目标适用于无利可图的瘦狗和问题业务。
2、前向一体化
3、水平一体化
密集型发展战略
关注点：产品、市场 1、市场渗透战略 2、开发新市场战略 3、新产品开发战略
旅游市营
多元化发展战略、归核发展战略 旅游市营
多元化关注点：业务范围 1、同心多元化 2、水平多元化 3、跨行业多元化
归核关注点：业务范围
一体化发展战略
旅游市营
关注点：供应商、中间商、同行竞争者
1、后向一体化
第六章 旅游市场营销战略与营销组合策略 旅游市营
教学目标：1、理解旅游市场营销战略和营销组合策略的概念。 2、把握旅游市场营销战略遇营销策略的关系。 3、了解旅游市场营销战略的类型。 4、熟悉旅游市场营销组合的构成。
教学重点：1、旅游市场营销战略的类型。 2、旅游市场营销组合的构成。
教学难点 2学时
通用电气公司九象限分析法 旅游市营
1.“绿色地带”，由左上角的大强、大 中、中强三个区域组成。这个地带的市场吸 引力和经营单位的竞争能力都最为有利。要 “开绿灯”，采取增加资源投入和发展扩大
的 战略。
2.“黄色地带”，由左下角至右上角对 象 线贯穿的三个区域，即由小强、中中、大弱 组成。这个地带的市场吸引为和经营单位的 竞争能力，总的说来都是中等水平。一般来 说，对这个地带的经营单位应当“开黄灯”， 即采取维持原投入水平和市场占有率的战略。 3.“红色地带”，由右下角的小弱、小 中、中弱三个区域组成。这里的市场吸引力 偏小，经营单位的竞争能力偏弱。因此，企
旅游市场战略选择
三、评估竞争者的实力和反应
（一）评估竞争者的优势和劣势
竞争者的优劣势分析思路：
收集竞争者信息（销售、份额、顾客认可度、 利润、回报率、现金流、其他资源、战略点、 策略点……） 分析评价信息
确定优势基准
明确优势点
进行归纳总结
竞争者的优劣势常规分析注意事项：
分析的客观性要求（多角度审视） 分析的对手（一是本企业；二是行业多数企业） 主要优势分析方面（基本资源、市场基础、战 略亮点、技术实力、策略独到之处、实施科学性、 组织模式、人力资源、关系管理） 主要弱势分析方面（同上） 关键分析点的归纳 关键优势点 关键劣势点 对本企业影响点 本企业可资利用点
第六章 旅游市场营销战略与 营销组合策略
知识点： 1、把握旅游市场营销战略和营销组合策 略的概念 2、把握旅游市场营销战略与策略的关系 3、了解旅游市场营销战略的类型 4、熟悉旅游市场营销组合的构成
重点、难点：
旅游市场营销战略的管理步骤 波士顿矩阵 不同市场地位的旅游企业战略 旅游市场营销组合
第一节、旅游市场营销战略
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式是何？
判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点：
营销中期、远期目标 生产基地的定点与分布 市场发展思路 定位 目标市场及市场范围 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等） 价格与渠道模式 推广战略路线 市场组织模式
2、市场挑战者
攻击对象：市场主导者和较弱的对手。
正面挑战：价格、广告、渠道、促销等全方位 的进攻。
侧面进攻：分析竞争对手的弱点，树立与其弱 点对比鲜明的卖点。
3、市场跟随着战略 在各个市场策略层面跟随市场实力较强企业。 避免激烈的对抗，通过模仿和保持有距离的竞 争策略保存自己。 节省研发费用、调研费用、为市场提供差异性 的产品和服务。 要点：创新、差异性、内敛型的市场策略。
旅游市场竞争分析与策略
旅游市场竞争分析与策略随着旅游业的不断发展，旅游市场竞争日益激烈。
各旅游企业纷纷寻求创新和竞争优势，以吸引更多的游客和提升市场份额。
在这篇文章中，我们将对旅游市场的竞争现状进行分析，并提出相应的策略以应对市场挑战。
一、市场竞争现状分析1. 市场规模与增速当前，旅游业已成为全球最重要的经济部门之一。
根据数据显示，全球旅游业对GDP的贡献率持续增长，市场规模巨大。
同时，各国的旅游业增速也呈现出快速增长的趋势。
2. 竞争对手分析旅游市场竞争激烈，关键在于如何应对竞争对手。
竞争对手包括传统旅行社、在线旅游平台、OTA等。
传统旅行社具有多年经营经验和稳定的客户群体，但在数字化时代的冲击下表现不尽如人意。
在线旅游平台和OTA则以其便捷、快速和个性化的服务理念受到游客青睐。
3. 消费者需求分析消费者需求的多样化也成为旅游市场竞争的重要因素。
现代消费者更加注重旅游体验，他们期望通过旅游活动来放松身心、丰富阅历和体验异国风情。
因此，提供独特的旅游产品和个性化的服务将成为未来市场竞争的主要策略。
二、竞争策略1. 提升服务质量服务质量是旅游企业竞争的核心竞争力。
企业应加强员工培训，提高服务意识和服务技能。
同时，建立和维护良好的服务体系，从预订、接待到离店全方位满足游客的需求。
2. 加强市场推广市场推广是企业获取客户和提升品牌知名度的重要手段。
企业应利用各种渠道和工具，如社交媒体、搜索引擎优化等，积极推广自己的产品和服务。
此外，与旅游博客、社区等合作，通过用户口碑传播提高企业曝光度。
3. 创新旅游产品创新是企业在竞争中获取优势的重要途径。
企业需要关注市场需求的变化，不断推出新颖独特的旅游产品。
例如，开发特色旅游线路、打造主题旅游项目等，以吸引消费者的注意力。
4. 优化客户体验提供卓越的客户体验是吸引和留住游客的关键。
企业应从游客的角度出发，不断改进产品质量和服务体验。
构建多层次的服务体系，从行程安排到导游服务，提供个性化的定制化服务。
旅游市场竞争分析与对策
旅游市场竞争分析与对策一、竞争分析1.市场概况：首先，对于旅游市场竞争分析的第一步是了解市场概况。
需要了解旅游市场的规模、增长趋势、消费者需求、目标客群等信息。
可以通过市场调研、统计报告、行业协会等途径获取相关数据。
2.竞争对手：接下来，需要对竞争对手进行分析。
了解自己所在的市场中有哪些同类型的竞争对手，以及他们的规模、产品或服务特点、定价策略等信息。
可以通过调研、企业网站、行业展会等途径获取数据。
3.市场定位：然后，对市场进行定位。
根据竞争对手的特点和定位，确定自己在市场中的位置。
例如，选择与竞争对手的定位不同的目标客户群体，或者通过不同的产品或服务特点来与竞争对手区分开来。
4.SWOT分析：进行SWOT分析，分析自身的优势、劣势、机会和威胁。
通过这个分析，可以确定自身的优势和劣势，并找到应对威胁和利用机会的对策。
5.竞争战略：制定竞争战略，包括差异化战略、成本领先战略、专注战略等。
根据市场定位和自身优势，选择适合的竞争战略来与竞争对手进行竞争。
二、对策1.增加产品差异化：在竞争激烈的旅游市场中，产品差异化是吸引客户的关键。
可以通过提供独特的旅游线路、特色酒店、特殊的服务等方式，与竞争对手区分开来。
2.提高服务质量：在旅游市场竞争中，优质的服务非常重要。
提供专业的导游和服务人员，确保客户的旅行体验，提高客户满意度。
3.创新营销策略：创新营销策略可以吸引更多的客户。
可以尝试在社交媒体上开展营销活动，以及与其他行业进行合作，开展互惠营销。
4.降低成本：降低成本是提高竞争力的一种途径。
可以通过与供应商谈判降低采购成本，优化运营流程，提高效率，降低成本，并将成本优势转化为价格优势。
5.加强品牌建设：在旅游市场竞争中，品牌建设非常重要。
建立良好的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，可以吸引更多的客户和合作伙伴。
6.拓展新市场：在旅游市场竞争激烈的情况下，拓展新市场是一种有效的对策。
可以通过开拓国际市场、开设新的旅游线路、与其他行业进行合作等方式，寻找新的增长点。
第六章 旅游市场定位、第七章旅游市场营销组合及策略
2、逆向定位
强调并宣传定位对象是消费者心目中第一 位形象的对立面或相反面，同时开辟了一 个新的易于接受的心理形象阶梯。如深圳 野生动物园的形象定位，它将人们心目中 的动物园形象分为两类：一类是早已为人 们熟识的普通笼式动物园，在中国以北京 动物园最知名；另一类为开放式动物园， 游客与动物的活动方式对调，人在“笼” （车）中，动物在“笼”外，从而成为国 内第一个城市野生动物园。
二、孙文昌观点
（孙文昌,青岛大学旅游学院教授,《现代 旅游开发学》P278—280。）
随着旅游业的发展，旅游地类型越分越细， 起来越多，同类景点的个体数量也呈阶梯 状规模增长，旅游者身处一个被众多“景 点品牌”包围的境地，在旅游者心目中， 旧的旅游形象阶梯已很稳固，新的形象阶 梯正在生长。
旅游形象阶梯——旅游者心目中旅游地定 位形象优劣、旅游意愿或去向的阶梯状排 序。（个人观点）
3、根据产品用途进行定位。
即根据产品的某种特别用途进行定位。如一家 饭店拥有足够的会展场地和健全的会议设施， 温泉旅游地对某些疾患的治疗作用等，相应企 业可围绕这种特殊用途进行形象定位。
2、根据价格——质量之间的联系进行定位
即旅游企业将其ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品价格作为反映其质量的标 识。价格战略的重要作用之一便是象征产品的 质量。产品质量越高、特色越突出（鲜明）， 价格越高。对于一个提供高质量、富特色旅游 产品的企业来说，为自己的产品制定高价，本 身就会对顾客起到一种知觉暗示作用，即他们 可以获得高效用、高利益。
2、商品竞争时代，竞争焦点是商品质量。
3、形象竞争时代，竞争焦点是企业形象。
4、位置竞争时代，竞争焦点是企业市场定位。
定位的产生与市场营销环境的变化、市场经营观 念的演化同步发展。
旅游业的市场竞争策略
旅游业的市场竞争策略旅游业是一种充满激烈竞争的行业，吸引着全球各地的旅行者。
为了在市场中脱颖而出并吸引更多的客户，旅游公司需要制定有效的竞争策略。
本文将探讨旅游业的市场竞争策略，并提供一些建议。
1. 了解目标市场在竞争激烈的旅游市场中，了解目标市场是至关重要的。
旅游公司应该深入研究目标市场的需求和偏好，包括旅行者的喜好、预算、目的地选择等。
通过了解目标市场，旅游公司能够根据客户需求来制定相应的产品和服务。
2. 强调差异化差异化是旅游业竞争中的一个重要策略。
旅游公司需要找到自身的优势，并通过强调这些优势来吸引客户。
这些优势可以是独特的旅游线路、专业的导游服务、高品质的住宿设施等。
与竞争对手形成明显的差异化将有助于吸引更多的客户。
3. 创新产品和服务在旅游行业，产品和服务的创新是保持竞争力的关键。
旅游公司应该不断研发新的旅游产品和服务，以满足市场需求。
例如，开发特色旅游线路、提供定制化的旅游服务等，这些新颖的产品和服务能够吸引到更多的旅行者，并与竞争对手区分开来。
4. 优化在线平台随着互联网的普及，在线平台已成为旅游行业宣传和销售的重要渠道。
旅游公司应该不断优化自己的在线平台，提供便捷的预订系统、详细的产品介绍、真实的客户评价等。
优化在线平台将帮助旅游公司吸引更多的客户，并增强客户的信任和忠诚度。
5. 加强品牌营销品牌是旅游公司在竞争中的重要资产。
旅游公司应该积极进行品牌营销，以提高品牌知名度和形象。
利用各种营销渠道，如社交媒体、广告、合作推广等，将品牌推向更广泛的市场。
品牌的强大将有助于旅游公司在竞争中占据优势地位。
6. 提供优质客户服务客户服务是旅游业竞争中不可忽视的一环。
为客户提供优质的服务，包括热情周到的接待、专业的导游服务、及时的问题解答等，将有助于提高客户满意度和口碑传播。
满意的客户更有可能成为回头客，甚至可以成为旅游公司的忠实客户。
7. 充分利用数据分析数据分析是旅游业竞争中的一项重要工具。
解析旅游行业的市场竞争策略和营销手段
解析旅游行业的市场竞争策略和营销手段在当今旅游业竞争日益激烈的市场环境下，企业成功的关键在于制定适应市场需求的竞争策略和采用有效的营销手段。
本文将从市场竞争策略和营销手段两个方面进行解析，旨在帮助旅游行业企业了解如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、市场竞争策略1. 产品差异化策略旅游行业的产品往往具有不可重复性和非标准化特点，因此，通过差异化的产品和服务能够吸引更多的消费者。
企业可以通过提供独特的旅游线路、特色酒店和特色服务来实现产品的差异化。
例如，开展主题旅游，如文化旅游、生态旅游等，满足不同消费者的需求。
2. 成本领先策略竞争激烈的市场环境下，企业通过在运营过程中降低成本，提高效率，以实现价格竞争的优势。
可以通过优化供应链管理、采用先进的技术和设备、降低人力成本等方式来降低企业的总成本。
3. 专业化市场细分策略旅游市场可以根据不同的需求进行市场细分，从而实现专业化的经营。
企业可针对特定的人群、特定的需求开展市场细分，提供针对性的产品和服务。
例如，针对家庭游客提供亲子游产品，满足他们在旅行中的特殊需求。
4. 创新策略在竞争激烈的市场中，企业需要不断进行产品创新和服务创新，以提升市场竞争力。
可以通过引入新的旅游体验，设计独特的旅游活动，提供个性化的服务等方式来实现创新。
二、营销手段1. 数据驱动的市场营销在数字化时代，大数据分析成为旅游行业营销中不可或缺的一环。
企业可以通过收集和分析消费者的数据，识别消费者的需求和偏好，从而制定更准确的营销策略。
例如，利用数据分析结果，开展个性化推荐服务，提供更贴合消费者需求的旅游产品。
2. 社交媒体营销社交媒体的普及为旅游行业提供了广阔的营销平台。
企业可以通过微信、微博、抖音等社交媒体渠道进行品牌宣传和产品推广，与消费者进行互动，提升品牌影响力。
此外，利用社交媒体的口碑传播效应，以及社交分享功能，增加产品的曝光度和传播力度。
3. 整合营销传播旅游企业可以采用整合营销传播策略，将线上线下渠道相结合，实现多渠道、多角度的宣传。
旅游行业市场竞争与营销策略研究
旅游行业市场竞争与营销策略研究第一章引言1.1 研究背景旅游行业作为全球经济发展的重要支柱产业，对于各国经济增长和就业创造都起到了举足轻重的作用。
随着全球化的加速和人们对休闲度假的需求不断增加，旅游市场竞争日益激烈。
各个旅游目的地和旅游企业面临着如何在激烈的竞争中脱颖而出的问题。
因此，研究旅游行业市场竞争与营销策略，对于提升旅游企业的市场竞争力和实现可持续发展具有重要意义。
1.2 研究目的本研究旨在通过分析旅游行业市场竞争的特点和趋势，探讨旅游行业的营销策略，并提出一些有效的营销策略，以帮助旅游企业在激烈的市场竞争中取得优势。
第二章旅游行业市场竞争分析2.1 旅游行业市场竞争的特点旅游行业市场竞争具有以下几个特点：一是市场规模庞大。
随着全球旅游业的快速发展，旅游市场规模不断扩大。
二是竞争对手众多。
各个旅游目的地和旅游企业都在争夺有限的游客资源。
三是需求多样化。
不同人群对旅游的需求各不相同，旅游企业需要根据不同的人群制定不同的营销策略。
2.2 旅游行业市场竞争的趋势随着科技的不断进步和社交媒体的盛行，旅游行业市场竞争正朝着以下几个趋势发展：一是个性化服务。
旅游企业需要根据消费者个体的需求，提供个性化的旅游服务。
二是数字化营销。
通过社交媒体和互联网等渠道，旅游企业可以更好地与消费者进行互动和沟通。
三是可持续发展。
越来越多的消费者关注旅游企业的社会责任和环保意识，旅游企业需要注重可持续发展和环境保护。
第三章旅游行业营销策略分析3.1 旅游行业营销策略的种类旅游行业的营销策略可以分为产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
产品策略主要包括产品创新、差异化和定位等；价格策略主要包括定价和促销等；渠道策略主要包括渠道选择和渠道管理等；推广策略主要包括广告、宣传和公关等。
3.2 旅游行业营销策略的案例分析通过对一些成功的旅游企业的案例分析，可以发现它们成功的秘诀在于独特的产品定位、个性化的服务、创新的营销手段和良好的口碑等。
旅游市场营销组合策略分析
旅游市场营销组合策略分析在旅游市场中，市场营销组合策略是指企业根据市场需求和竞争情况，通过产品、价格、渠道和推广等因素的综合配合，以实现营销目标的一系列策略的选择和组合。
首先，产品策略是旅游市场营销组合中的重要因素之一、旅游产品的特点是不可复制性和非物质性，所以产品策略应着重于提供独特的、高附加值的服务。
企业可以通过创新设计旅游线路、提供特色酒店和美食等来提升产品的卖点和竞争力。
此外，企业还可以开发一些旅游相关产品，如导游讲解的纪念品、旅游攻略书籍和应用软件等，以增加销售额。
其次，价格策略对于旅游市场也具有重要影响。
针对旅游市场的特点，价格策略应注意满足不同消费者的需求。
对于追求高品质和奢华旅游体验的消费者，可以采取高价策略；而对于追求经济实惠的消费者，可以提供优惠价格和折扣活动。
另外，定价还应考虑旺季和淡季的价格差异，以及不同地区和市场的定价差异，以实现最大化利润。
第三，渠道策略也是旅游市场营销组合中的关键因素。
渠道策略主要是指企业如何将旅游产品传递给目标消费者。
传统的渠道包括旅行社、酒店预订网站和线下实体店等。
然而，随着电子商务的发展，企业可以通过互联网渠道来拓展销售渠道。
通过建立自己的旅游网站、合作伙伴关系和社交媒体等方式，可以更广泛地传播旅游产品信息，提高销售额。
最后，推广策略是旅游市场营销组合中不可或缺的一环。
推广策略的目的是提高消费者对旅游产品的认知和购买意愿。
企业可以通过广告、促销活动和公关等手段来实施推广策略。
例如，在旅游杂志、电视和互联网上投放广告，举办线上线下的营销活动，与媒体合作进行宣传报道等。
同时，通过与潜在客户进行互动和沟通，建立良好的品牌形象和口碑，以吸引更多客户。
综上所述，旅游市场营销组合策略的选择和组合应综合考虑产品、价格、渠道和推广等因素。
通过提供独特的、高附加值的旅游产品，合理定价，选择适当的销售渠道和实施有效的推广策略，企业可以提升竞争力并实现营销目标。
同时，企业应与市场需求和竞争情况进行密切的调查和分析，灵活调整策略，以应对市场变化。
第六章 旅游市场营销战略与营销组合策
旅游市场营销战略与营销组合
经营理念、战略和策略是构成旅游市场营
销理论的三大支柱。经营理念是营销战略和策
略的指导，战略和策略是经营理念的具体落实， 战略规划是企业总体方向和目标，策略是实现 战略的具体途径、方式和方法。
第一节 旅游市场营销战略
一、旅游市场营销战略的概念 （见课本118页） 二、旅游市场营销战略的特点 （一）全局性 （二）长期性 （三）系统性 （四）权威性 （五）稳定性与适应性 （六）机遇性和风险性
（三）层次性
2、通用电器公司法
பைடு நூலகம்
四、不同市场地位的旅游企业战略 （一）旅游市场主导者
（二）旅游市场挑战战略
（三）旅游市场跟随者战略旅游市场补缺战略
五、旅游企业市场战略类型
（一）密集性发展战略 （二）多元化发展战略 （三）归核经营战略 （四）一体化发展战略
（五）全球营销战略
第二节 旅游市场营销组合策略
一、旅游市场营销组合的变革 4P策略 即1、产品2、渠道3、价格4、促销 4C策略 即1、顾客2、成本3、便捷性4沟通 二、旅游营销组合策略的特点 （一）可控性 （二）系统性
三、 旅游市场营销战略管理步骤
旅游企业任务
旅游企业目标
旅游企业业务组合
具体营销计划
(一)明确旅游企业任务 1、企业的历史 2、管理者和所有者的便好 3、环境要素
4、旅游企业资源5独特的能力
（二）旅游企业目标 1、层次化
2、可行性
3、数量化 4、协调一致性 5、激励性
（三）业务组合计划 1、波士顿咨询评估分析法
旅游市场营销战略与营销组合策略
4、旅游市场补缺者
基本上是小型旅游企业，一般实力很弱。 做大企业不原做的小市场。
补缺者策略
最终用户专家 垂直专家 顾客规模专家 特定顾客专家 地理区域专家 产品或产品线专家 产品特色专家 定制专家 质量／价格专家 服务专家 渠道专家
五 旅游企业市场营销战略类型
４、制定具体营销计划 从时间长短上分： 短期计划：１年以内 中期计划：１－３年 长期计划：３年以上
四、不同市场地位的旅游企业战略
旅游市场主导者 旅游市场挑战者 旅游市场跟随者
旅游市场补缺者
1、旅游市场主导者
战略 扩大旅游总市场 如加入WTO后参与国际、
国内两个市场竞争
扩大旅游市场占有率 扩大规模 保护旅游市场份额 防御战略：攻式防御、
5、全球营销战略
1）旅游企业实行全球营销战略的意义 有利于市场规模的扩大 有利于分散风险 有利于实现规模效益 2）全球化战略的基本内容 树立全球营销战略理念 市场细分战略
案例分析
结合所学知识，分析“中百”酒店成功的 原因，并以“中百”酒店为例说明营销战 略的重要性。 案例见教材P136
2）市场开发 指以现有旅游产品去开发新的旅游市场来增加销 售量 目的：增加新的市场，扩大旅游产品销售领域 有哪些途径？ 选择新的区域市场，发现现有旅游产品的新客户； 挖掘现有旅游产品的新功能去争取新顾客； 调整销售渠道，扩大宣传范围，拓展目标市场
3）产品开发 指通过对旅游产品的更新改造，去巩固原 有市场份额，进而提高市场占有率 产品开发的途径？ 旅游产品升级（提高产品规格、深化服务 内涵） 开发旅游新产品 旅游产品延伸开发（在现有产品基础上增 加新品种）
旅游市场营销组合策略分析
❖ 如季节差价、地区差价等 ❖ (2)旅游优惠价：在明码公布的旅游价格基础上，
2021/7/7
4
旅游市场营销学
第一节 旅游产品策略
1
旅游产品的概念
2
旅游产品的特点
3
旅游产品生命周期
4
旅游新产品开发策略
2021/7/7
5
旅游市场营销学
第一节 旅游产品策略
❖ 旅游产品是旅游企业一切经营活动的主体，旅游 企业在确定旅游市场营销组合策略时，首先面临 的问题是企业能够提供什么样的旅游产品或服务 去满足旅游市场的需要。正确的旅游产品决策是 旅游企业生存和发展的关键所在。旅游市场营销 组合的其他几个方面的决策都是以产品策略为基 础进行的。
（一）旅游新产品的概念与种类 ❖全新产品 ❖换代新产品 ❖改进新产品 ❖仿制新产品
2021/7/7
22
旅游市场营销学
第一节 旅游产品策略
❖ （二）旅游新产品的开发程序 ❖ 搜集构思 ❖ 筛选构思 ❖ 概念发展与测试 ❖ 商业分析 ❖ 产品开发 ❖ 试销 ❖ 推出新产品
❖开发程序二 p105
2021/7/7
游 ❖预订价格：￥648 ❖旅游天数：2 天 ❖出发城市：任何 ❖目的城市：桂林 ❖出发日期： ❖线路类别：家庭亲子游 >> 商务会议服务
2021/7/7
26
旅游市场营销学
第一节 旅游产品策略
❖ 行程介绍
❖ 行程特色：浑成天然的曼佗罗园、最佳度假胜地的高尔夫球场、具有 东方欢乐之都美誉的---乐满地主题乐园，集聚休闲、动感、刺激的各 种游乐设施，快乐梦幻般的主题区域是您和家人的温馨度假的首选。 畅游乐园、观赏精彩绝伦的各种大型歌舞表演……来吧，快快加入这 快乐温馨的欢乐之旅，让您和孩子尽享这天伦之乐…… 全国十佳酒 店----乐满地度假酒店住宿1晚； 乐满地主题乐园门票3张(2大1小)；(110公分以下儿童免费入园 ) 中西自助阳光早餐1次(2大1小)； （110公分以下儿童早餐免费 ) 特色自助烧烤晚餐1次(2大1小)；（110公分以下儿童正餐免费) 大鸟演艺吧免费观赏；（周二停演） 免费参加快乐一整天休闲活动；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、价格(price)
6、组合(pleat)
（二）雷诺汉分类法
雷诺汉认为，服务业的经营策略与制造业应有区别，他将旅游营销组 合分为三个次组合：
1、产品与服务
旅馆通常是同时提供产品与服务，这就要求旅游企业应把整个产品、 服务次连成一体，而不应把产品或服务当作孤立的营销手法。
2、表象
包括建筑、地理位置、气氛、价格、服务人员。 3、信息传递
假设你是威尼斯皇冠假日酒店的营销总监，
请你为其制定一份五年市场营销战略。
第二节 旅游市场竞争战略
概念
旅游市场竞争战略Competing Strategy of Tourism Marketing 是指旅游企业根据其在市场竞争中的地位而采取的相应的战略。 根据旅游企业在市场竞争中的地位，可以将企业分为：
常见的营销组合因素：4Ps
产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)。
营销组合
质量 特色 品牌 服务 保证 渠 道 销售范围 销 售 点 批发、零售 广 告 人员推销 营业推广 宣 传 公共关系
产品
目标市场
地点
基本价格 价格 促销 折 扣 津 贴 付款时间 信贷条件 市场营销组合四要素
2、旅游市场营销战略的意义
（1）使旅游企业营销活动有一个统一规划；
（2）提高经营的稳定性；
（3）有利于调动群众的积极性，增强企业的营销实力。
三、旅游市场营销战略的形成
（一）战略分析阶段（准备阶段）
1、企业能力分析
2、外部环境分析
3、企业绩效分析与预测
（二）战略制定阶段
1、制定长远的营销目标
2、提出战略课题
3、合作
为了获得更强大的资源优势，企业常常会将各自的资 源联合到一起。在某些时候，一个领先企业会和一组经过 精心挑选的企业进行合作并故意排除另外一些企业，目的 是削弱后者的力量或将其赶出市场。
4、寻求政府干预
政治策略是企业运营环境中的一种有力工具，它常常被用于改
变竞争规则。
5、设置模仿壁垒
最常被使用的竞争型反击行动就是模仿。事实上，旅游接待业中的 大部分创新是非常容易被模仿的，因此，这些企业就更应该设置各种各 样的壁垒去阻止模仿。旅游企业阻止模仿的方式有以下参考： 方式一：饭店企业建造规模大、档次高的饭店，获得难以被模仿的规 模经济； 方式二：旅游企业可以培育一个具有很高价值并且难以模仿的品牌或 商标； 方式三：旅游企业与外部利益相关者的特殊关系也是有效的壁垒，如 和某一金融组织的特殊协议、与员工工会有非常好的关系、同某一供应 商签订的排它性协议等； 方式四：加大广告宣传投资，削价等手段来阻止“跟随者”； 方式五：服务创新、产品创新的研发能力和研发机制最重要的壁垒。
风险一：由于价格偏高，消费者可能会牺牲某一独特服 务的某一些特色、服务或者形象而去购买花钱较少的产品或 服务；
风险二：消费者不再将某一特色看作是具有差异化的，
甚至消费者是如此熟悉要购买的服务以至于品牌形象已不再 重要。
3、专一化战略
（1）特点 专一化战略可以以差异化、最低成本为基础。因为在 旅游接待业中，如果没有形成某种形式的差异化，企业将
市场主导者(market guider) 市场跟随者(market follower) 市场挑战者(market challenger )
市场利己者(market opportunist)
一、业务层面的通用战略 1、成本领先战略
（1）特点
采用成本领先战略企业的目的是成为某一产品或服务的
最低成本供应商。成本领先者的较宽业务范围意味着它们试 图服务于整体市场中占较大比例的那部分。
一是向消费者提供无形服务质量的形象，使之有形化；二是造就顾 客对服务的质量期望，了解其意向。
（三）菲利浦•科特勒分类法
菲利浦•科特勒提出了大市场营销理论，认为企业的营销 人员能够影响企业所处的营销环境，而不应单纯顺从和适应 环境。在营销组合“4Ps”的基础上，他认为企业市场营销还
与“权力(power)”与“公共关系(public relations)”有关。
难以形成针对特定细分市场的专一化。
专一化战略的关键是提供多迎合市场中某一特定细分 市场需求的产品或服务，并且比任何竞争对手更好地评估 和满足这一市场中购买者的需要和渴望。
经典 案例
位于阿联酋迪拜的帆船饭店，高达321米，有客房202套， 价格从1000美元到家6000美元不等。这家饭店的目标市场来 自于欧洲、亚洲和中东地区的皇家成员，以及社会名流、富 有的实业家及以访者。 这家饭店的使命是“通过拥有一支全心全意提供卓越个 性化服务的团队，以超出客人预期的方式向顾客提供最佳的 阿拉伯式好客体验，成为世界上最豪华的饭店”。
（2）是旅游企业领导人在现代市场营销观念的指导下，综 合考虑旅游企业外部环境的机会与威胁，内部条件的优势与 劣势，为了实现旅游企业的经营目标，对其在一定时期内市 场营销发展的总体设想的规划。
二、旅游市场营销战略的特点和意义
1、旅游市场营销战略的特点
（1）全局性
（2）长远性 （3）适应性 （4）风险性
第三，企业要具有国际化优势。
背 资
景 料
从近年来一些国内企业的失败教训看，大家都知道“把 鸡蛋分开放”的道理，却常常因为分得太散而造成困局。
因此，一些家电制造厂家纷纷做起“造车梦”，有的IT 企业却准备“大炼钢铁”，更有的钢铁企业、酿酒集团想打 造中国“芯”，多元化的故事越来越多，而且几乎都是脱离 主业的非相关多元化发展，但其中难以找出真正的成功者。
合称为“6Ps”营销模式。
请牢记营销“6P”-----产品(product)
价格(price)
促销(promotion)
渠道(place)
权力(power)
公共关系(public relations)
三、旅游市场营销组合战略
旅游市场营销组合战略是指旅游企业在组织其 营销活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件， 将各种市场营销因素进行最佳组合，使它们相互配
合，产生协同作战的综合作用的策略和过程。它是
有效的设计和实现各种营销手段的综合运用。
力，为什么？
2、一体化发展战略
（1）前向一体化 （2）后向一休化 （3）水平一体化
3、多元化发展战略
（1）同心多元化
（2）水平多元化
（3）跨行多元化
4、专一化发展战略（归核战略）
背 资
景 料
企业在形成一定规模后，要继续保持利润的丰厚，必然
要在两条路上做出选择，专业化或者多元化。通过走专业化
道路做强，企业要具备三个条件： 第一，企业进入的领域规模要足够大； 第二，企业要有原创性的核心技术；
2、差异化战略
（1）特点 差异化战略所强调的重点是通过独特性创造价值，这与低成 本恰恰相反。
（2）差异化战略的可行措施
以资源为本的差异化战略。
这里所讲的资源最好是竞争对手难以模仿的无形资
源，如声誉、品牌、高度有效的企业组织文化。而一项
具体的消费者服务政策却是最容易模仿的。
（3）差异化战略可能面临的风险
3、战略课题的评价与选择
评价标准：效益性、应变性、必要性、可能性、时效性、风险性。
4、编制战略项目计划
（三）战略实施组织的确定
1、企业管理委员会 2、专业部门
3、项目小组
4、外部专家
四、旅游市场营销的三种基本类型 1、密集型发展战略
（1）市场渗透
（2）市场开发
（3）产品开发
想一想
职业太太市场有否旅游开发潜
（2）成本领先战略的可行措施
提高生产
1
规模经济
2
四 措
3
大 施
4
业务外包
技术进步
（3）成本领先战略可能面临的风险
由于过分关注成本，追求成本领先的企业也许不 能很好地觉察到需求方面发生的变化，不能最快地意 识到某些产品或服务已经开始为消费者所青睐；
另一个风险是竞争者很快模仿能够带来低成本的 技术。
•学习目的 •掌握三种基本的旅游市场营销战略
•掌握旅游市场营销组合策略
•掌握旅游市场竞争战略
第一节 旅游市场营销战略
一、旅游市场营销战略的概念
日常业务管理
旅游企业管理
战略管理
旅游市场营销战略(Tourism marketing Strategy):
(1)是指旅游企业为了谋求长期的生存与发展，根据外部环 境和内部条件的变化，对企业如何适应变化的旅游市场所做 的具有长期性、全局性的计划与谋略。
他 之
山 石
其实，国际上不乏多元化投资成功的大企业，如通用电气。 专家认为，多元化本身没有错，问题是怎么多元化。 （1）主业是否已经取得绝对优势地位———这应该是多元化 的前提； （2）原有行业和新投资的领域在资源方面的共享度有多 高———这也是企业投资应该着重考虑的。资源共享是多方面的， 有技术、销售网络、原材料供应、人才资源、管理经验等方面 资源。
二、旅游市场营销组合因素
（一）考夫曼分类法
考夫曼认为，营销组合是指适当的设施、服务、地点、适 量的促销，合理的价格等的综合，具体包括12种因素：产品计 划、定价、品牌、分销渠道、人员推销、广告、促销、组合、 陈列展示、服务、贮存、市场调查等。 考夫曼又将上述12种因素组合为6种因素：6P 1、人 (people) 2、产品(product) 4、促销(promotion) 5、实施(practice)
五、全球营销战略 1、旅游企业实行全球营销的意义
（1）有利于市场规模的扩大 （2）有利于分散风险
（3）有利于实现规模效益
2、实行全球营销战略的基本内容
（1）树立全球营销战略理念
（2）市场细分战略
全球市场细分战略
国别市场细分战略