第六章---酒店市场营销战略与营销组合策略
酒店行业的酒店市场营销与销售策略
酒店行业的酒店市场营销与销售策略在竞争激烈的酒店行业，市场营销与销售策略对于一个酒店的成功至关重要。
本文将探讨酒店行业的市场营销与销售策略，并就其重要性、策略选择以及实施方法进行详细分析。
一、市场营销与销售策略的重要性酒店行业竞争激烈，市场营销与销售策略的重要性不言而喻。
市场营销策略的主要目的是吸引客户，提高知名度，并最终转化为销售收入。
它涉及到识别目标市场、制定市场定位、推广产品和服务等方面。
销售策略则直接关系到酒店的销售业绩，如制定销售计划、拓展销售渠道、培训销售人员等。
二、策略选择在选择市场营销与销售策略时，酒店经营者需要考虑多种因素，如目标市场、竞争对手、客户需求等。
下面将介绍几种常见的策略选择。
1.市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特点的细分市场群体，以便更好地满足客户需求。
酒店可以根据客户的年龄、性别、收入水平等因素进行市场细分，并为不同细分市场开发不同的产品和服务。
2.差异化竞争通过差异化竞争，酒店可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
差异化竞争可以通过提供独特的产品和服务、强调个性化体验、打造独特的品牌形象等方式实现。
3.定价策略定价是酒店销售策略中的重要环节。
合理的定价策略可以平衡成本和利润，并吸引客户。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
三、实施方法市场营销与销售策略的实施需要一系列方法和手段。
以下是几种常见的实施方法。
1.线上推广随着互联网的普及，酒店可以通过各种线上推广手段吸引更多的客户。
可以通过建设酒店官方网站、运营社交媒体账号、利用搜索引擎优化等方式提高在线知名度和曝光率。
2.线下推广线下推广是传统的市场营销手段，包括广告、促销活动、赞助等。
酒店可以在报纸、电视、地铁等媒介上进行广告宣传，组织促销活动吸引客户，与当地企业进行赞助合作等。
3.客户关系管理客户关系管理是一种有效的销售策略，通过与客户保持良好的关系，酒店可以提高客户满意度并保持客户忠诚度。
酒店传统的营销组合策略
酒店传统的营销组合策略
传统的酒店营销组合策略旨在通过多种手段来吸引客户、提高酒店的知名度和销售额。
这些策略涵盖了多个方面，包括产品、价格、渠道和推广等，下面将详细介绍其中的几种常用策略。
首先是产品策略，酒店可以通过提供优质的服务和舒适的住宿环境来吸引客户。
这包括提供丰富多样的客房选择、配备高品质的家具和设施、提供优质的床上用品和洗浴用品等。
此外，酒店还可以提供特色服务，如免费早餐、免费接送机等，以增加客户的满意度和忠诚度。
其次是价格策略，酒店可以根据市场需求和竞争情况来制定不同的价格策略。
例如，酒店可以在淡季期间降低价格以吸引更多客户入住，而在旺季期间则可以提高价格以获取更好的收益。
此外，酒店还可以提供各类优惠活动，如打折、特价包房等，以吸引更多客户。
第三是渠道策略，酒店可以通过多种渠道来销售自己的产品。
传统的销售渠道包括官方网站、电话预定和前台预订等，这些渠道可以直接接触到客户。
此外，酒店还可以与各种在线旅行社合作，将房源信息发布在他们的平台上，以增加曝光率和销售额。
最后是推广策略，酒店可以通过各种推广活动来吸引客户的关注。
例如，酒店可以参加旅行展览、举办主题活动、开展会员俱乐部等，以增加品牌知名度和吸引客户。
此外，酒店还可以利用社交媒体和在线广告等方式进行宣传，以扩大影响力并吸
引更多潜在客户。
综上所述，传统的酒店营销组合策略包括产品、价格、渠道和推广等多个方面。
通过制定合适的策略并灵活运用，酒店可以有效吸引客户、提高知名度和销售额。
然而，随着时代的变迁和科技的发展，酒店也需要关注新兴的数字营销和在线渠道，以适应客户的需求和市场的变化。
酒店行业的酒店市场营销与销售策略
酒店行业的酒店市场营销与销售策略酒店行业是一个竞争激烈的行业，如何在市场中脱颖而出并实现持续增长是每家酒店都需要思考和解决的问题。
在这个数字化时代，酒店市场营销和销售策略变得尤为重要。
本文将探讨酒店行业的酒店市场营销与销售策略，以提供一些有针对性的建议和方法。
一、定位与差异化竞争1. 定位策略：首先，酒店需要明确自己的定位是什么，如高档豪华酒店、商务型酒店、度假酒店等。
明晰的定位有助于向目标消费群体传递准确的信息，同时也有利于开展后续的市场营销和销售活动。
2. 差异化竞争：在竞争激烈的市场中，酒店需要找到自己的差异化竞争点。
这可以是独特的设计风格、独特的服务体验、独特的配套设施等。
通过差异化竞争，酒店能够吸引更多的目标客户，并建立自己的品牌形象。
二、数字化市场营销1. 网站建设：酒店需要拥有一个专业、易用、具有吸引力的官方网站。
网站内容要充实，包括酒店的介绍、房型展示、设施设备等。
同时，网站还应该提供在线预订功能，方便客户进行实时的酒店预订。
2. 搜索引擎优化：通过搜索引擎优化，提升酒店网站在搜索结果中的排名，增加曝光率和访问量。
关键词的选择和合理利用是搜索引擎优化的重要环节，酒店需要根据目标客户群体的搜索习惯来进行选择。
3. 社交媒体营销：酒店应该积极利用各种社交媒体平台，如微博、微信、Facebook等，与客户进行互动。
发布酒店的优惠活动、特色服务等吸引客户的内容，并定期更新，保持客户的关注度和参与度。
4. 评价管理：客户的评价对于酒店的市场营销来说具有重要的影响力。
酒店需要关注客户的评价，并及时回复，提供解决方案。
同时，可以鼓励客户进行评价，并在网站或社交媒体上展示正面评价，增加酒店的口碑和信誉。
三、销售策略1. 渠道管理：酒店需要与各大在线旅游平台、旅行社等建立合作关系，将酒店的房源信息发布到各个渠道上。
同时，酒店还可以通过搭建自己的销售团队，开展直销业务，与客户建立更直接的联系。
2. 定价策略：酒店的定价策略要根据市场需求和竞争情况进行灵活调整。
酒店连锁酒店营销策划方案
第一部分：市场分析与目标客户群体市场分析：首先对市场进行细致的分析，包括酒店行业现状、竞争对手分析以及市场趋势预测等。
同时，还需要分析目标客户群体的特点、需求及消费行为等，以便为后续的策划提供参考。
目标客户群体：根据市场分析结果，确定适合该连锁酒店的目标客户群体。
可能的目标客户群体包括商务人士、旅行团体、年轻夫妇、家庭等。
第二部分：竞争优势与定位策略竞争优势：明确该连锁酒店的竞争优势，这是吸引客户和抵御竞争对手的重要因素。
可能的竞争优势包括酒店地理位置、服务质量、价格优势、设施设备或特色服务等。
定位策略：在目标客户群体和竞争对手的基础上，确定该连锁酒店的定位策略。
例如，可以以豪华、高端为定位，也可以以经济型、舒适型为定位，或者兼顾两者。
第三部分：产品组合与定价策略产品组合：根据目标客户群体和定位策略，确定该连锁酒店的产品组合。
包括客房类型、设施设备及服务等。
例如，可以提供单人间、双人间、套房等不同类型的客房，并提供免费WiFi、健身房、早餐等服务。
定价策略：在确定产品组合后，制定合理的定价策略是至关重要的。
要考虑到目标客户的消费能力、市场供需情况、竞争对手的定价策略等因素。
可以采取不同房型不同价格、季节性优惠、会员制度等定价策略，以吸引客户并提高客单价。
第四部分：市场传播渠道与推广活动市场传播渠道：根据目标客户群体的特点，选择合适的市场传播渠道。
可以通过线上渠道，如搜索引擎广告、社交媒体宣传等；也可以通过线下渠道，如展览会、旅行社合作、户外广告等来进行宣传。
推广活动：在市场传播渠道的基础上，制定一系列的推广活动，以提高品牌知名度和吸引客户。
例如，可以举办限时优惠活动、推出特色套餐、举办主题派对等。
第五部分：客户关系管理与品牌建设客户关系管理：建立客户关系管理体系，通过有效的客户关怀和沟通管理，增强客户粘性。
可以通过客户意见反馈、生日祝福、会员专享服务等方式来维系客户关系。
品牌建设：连锁酒店的品牌建设是长期而持久的工作。
酒店的营销方案和营销策略
酒店的营销方案和营销策略酒店的营销方案和营销策略对于提高酒店的知名度，吸引更多客人，增加销售额具有非常重要的作用。
一个成功的营销方案能够帮助酒店建立起良好的品牌形象，吸引更多的客人和提高酒店的市场份额。
在这篇文章中，我们将探讨酒店的营销方案和营销策略。
营销方案是指酒店根据自身的特点和市场需求，制定的变现方案。
一般来说，酒店的营销方案包括以下几个方面：1. 品牌定位和品牌宣传品牌定位是酒店的核心竞争优势，也是宣传中的内容重点，通过线上和线下渠道，向客人介绍酒店的品牌定位和核心竞争优势，提升酒店的知名度和美誉度。
2. 定位核心客人群体通过市场调研和分析，找到酒店的核心客人群体，制定吸引他们的营销策略。
3. 价格策略酒店需要根据市场需求和自身优势，制定合理的价格策略，吸引更多的客人。
4. 渠道建设和管理酒店需要通过线上线下多种渠道，包括OTA、酒店官网、社交媒体等，向客人推广自己的服务和产品。
酒店的营销策略对于提高销售额和品牌形象也具有非常重要的作用。
完善和切合市场的营销策略，能够提高酒店营销效果，帮助酒店提高美誉度，增加客源并提高客户满意度。
营销策略在酒店营销中具有很大的作用，主要包括以下几个方面：1. 促销策略促销策略是酒店营销的一个重要环节。
酒店可以通过举办各种促销活动吸引更多的客人，例如“住三送一”、“VIP客户节日特惠”等。
2. 客户关系管理建立客户关系管理系统，通过给予客人优惠或者是增值服务来建立客户忠诚度，并且增加客户再次光临的机会。
3. 社交媒体营销酒店可以通过社交媒体平台，运用各种创意的内容来吸引客户，提高酒店的知名度。
4. 市场调查和分析酒店需要对市场进行深入调研和分析，找准市场需求和自身优势，制定合适的营销策略。
5. 品牌推广品牌推广也是酒店营销策略的一个重要环节。
通过专业的广告公司、公关公司等推广自己的品牌，提升酒店的知名度和美誉度。
以上为酒店的营销方案和营销策略的一些基本思路。
酒店营销推广策略培训课件ppt
网站内链建设
合理设置内部链接，提高网站导航性 和用户体验，有利于搜索引擎爬虫抓
取。
SEO关键词研究
分析目标受众常用关键词和搜索意图 ，合理布局关键词，提高网站排名。
网站外链建设
与其他相关网站建立外部链接关系， 增加网站权重和可信度，提高排名。
06
客户关系管理
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查
品牌危机管理
总结词
建立有效的危机应对机制，维护酒店品牌的形象和声誉。
详细描述
品牌危机管理包括危机预警、危机应对和危机恢复等方面的工作，需建立完善的危机管理体系，制定 应急预案，及时处理危机事件，降低危机对酒店品牌形象的影响。
05
数字营销与社交媒体营销
数字营销策略
搜索引擎优化（SEO）
通过优化酒店网页内容、结构和链接 ，提高酒店在搜索引擎结果页的排名 ，增加曝光率。
03
营销组合策略
产品策略
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02
03
产品定位
明确酒店产品的市场定位 ，以满足目标客户的需求 。
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象 ，提升客户对酒店的认知 度和忠诚度。
产品创新
不断推出新产品或优化现 有产品，提高客户满意度 和竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据酒店的成本和预期利 润制定价格。
竞争导向定价
目标市场选择
在市场细分的基础上，酒店需要选择适合自己产品的目标市场，选择目标市场需 要综合考虑市场规模、潜在客户数量、竞争对手情况等因素。
目标市场的选择需要具有针对性，能够满足目标客户的需求和期望，同时能够为 酒店带来稳定的客源和利润。
市场定位
01
市场定位是酒店营销策略的核心 ，通过市场定位，酒店可以明确 自己的品牌形象和市场位置，从 而更好地吸引目标客户。
酒店市场营销PPT课件
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❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店怎么做联合营销策略
酒店怎么做联合营销策略联合营销是一种有效的市场推广策略，通过与其他相关行业合作及合作伙伴共同推出的营销活动，能够实现资源共享、互惠共赢的效果。
对于酒店行业而言，运用联合营销策略可以帮助酒店提升品牌知名度、吸引更多客源、扩大市场份额，以及节省营销成本。
以下是一些酒店可以考虑的联合营销策略：1. 合作伙伴推广：酒店可以与相关行业的合作伙伴进行合作，共同推出联合营销活动。
例如，与旅行社合作推出度假套餐，与本地景点、购物中心进行合作，与当地交通公司联合推出接送服务等。
通过与合作伙伴的联合推广，可以互相引流，共同吸引更多潜在客户。
2. 社交媒体合作：酒店可以与知名的旅行博主、旅游达人、美食达人等进行合作，在社交媒体上进行品牌推广。
例如，邀请旅行博主免费体验酒店服务，并在其社交媒体上分享相关的内容和体验，借助其粉丝群体的传播力，提升酒店的曝光率和品牌口碑。
3. 会员互惠：酒店可以与各种会员制度进行互惠合作。
例如，与航空公司合作，提供航空里程兑换酒店住宿的服务；与高端购物中心或高端电影院合作，为其会员提供酒店折扣或消费积分。
这样的合作可以增加酒店的客源，吸引更多高端客户。
4. 品牌联名推广：酒店可以与知名品牌进行联名推广，通过品牌的叠加效应来提升自身的品牌价值和影响力。
例如，与知名时尚品牌合作推出限量版酒店定制产品，或与当地著名餐厅合作推出合作菜单等。
这种合作能够吸引更多关注品牌的消费者，提高品牌认知度。
5. 媒体合作：酒店可以与当地或全国性媒体进行合作，通过新闻报道、专题报道或广告投放等方式来推广酒店。
与媒体的合作将使酒店获得更广泛的曝光机会，吸引更多潜在客户的关注。
总之，联合营销策略可以为酒店带来更多的机会和好处。
通过与合作伙伴的联合推广，整合资源，扩大市场影响力。
酒店应该根据自身的特点和需求，选择适合自己的联合营销策略，并与合作伙伴或相关机构积极展开合作，实现互利共赢的目标。
酒店市场营销组合策略要素
酒店市场营销组合策略要素酒店市场营销组合策略是指通过综合运用产品、价格、渠道和促销等营销要素，以满足顾客需求、提高酒店竞争力的一系列策略和措施。
以下是酒店市场营销组合策略的要素：1. 产品策略：酒店的产品策略是指如何通过产品特性、品质和服务来满足客户需求并区分于竞争对手。
可以采取房间装修风格的差异化、提供特色餐饮、设立健身房或游泳池等方式来吸引客户。
此外，酒店还可以考虑开展会议、婚庆、商务活动等增值服务，以提高客户满意度。
2. 价格策略：酒店的价格策略是指如何制定合理的价格以吸引客户、实现利润最大化。
可以根据市场需求和季节性进行定价，采取不同房型和套餐的差异化定价策略。
此外，还可以采用会员制度、直接预订优惠等方式提供特别价格，吸引潜在客户。
3. 渠道策略：酒店的渠道策略包括选择合适的销售渠道以及与合作伙伴的合作关系。
可以通过线上渠道如官方网站、在线旅行社、社交媒体等进行直接销售和推广，同时也要与各大旅行社建立合作关系，提高分销渠道的覆盖面和效率。
4. 促销策略：酒店的促销策略包括各种营销活动、优惠政策和广告等手段来吸引客户。
可以通过打折、赠品、促销套餐等方式刺激客户消费，并通过广告、公关活动等方式提高品牌知名度和形象。
5. 人员策略：酒店的人员策略是指如何培训和管理员工，以提供优质的客户服务。
酒店需要建立完善的招聘、培训和激励机制，确保员工的专业素质和服务态度。
员工的专业素质直接关系到顾客的满意度和忠诚度，因此人员策略非常重要。
综上所述，酒店市场营销组合策略的要素包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和人员策略。
综合运用这些要素，酒店可以提高市场竞争力，吸引更多的顾客并实现利润最大化。
酒店市场营销策略与促销活动设计培训课件
满足客户需求
通过提供优质的产品和服务， 提高客户满意度，满足客户需 求。
适应市场变化
随着市场需求和竞争状况的变 化，酒店需要不断调整和优化 市场营销策略，以适应市场变
化。
02
市场调研与分析
目标市场定位
01
02
03
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ，如商务旅客、度假旅客 、家庭旅客等。
根据目标市场的需求和竞争态势， 确定酒店在市场中的地位和形象
差异化战略
通过产品、服务、营销等方面的创 新，使酒店在市场中具备独特性和 竞争优势
品牌传播策略
广告传播
利用各种广告媒体，如 电视、网络、杂志等，
进行品牌宣传和推广
公关传播
通过新闻稿、专题活动 、慈善活动等方式，提
高品牌的社会影响力
销售传播
酒店市场营销策略与促销活 动设计培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-21
目录
• 酒店市场营销策略概述 • 市场调研与分析 • 酒店品牌形象与定位策略 • 促销活动设计 • 营销渠道与合作伙伴选择 • 营销预算与效果评估
01
酒店市场营销策略概 述
定义与目标
定义
酒店市场营销策略是酒店为实现经营目标，根据市场需求和竞争状况，通过一 系列有计划、有针对性的市场营销活动，提高酒店品牌知名度、吸引客源、增 加收入和利润的过的销售渠道，包括直销、代 理商、在线平台等，以扩大销售范围 和提高销售效率。
04
促销
通过广告、促销活动、公关活动等手 段，提高酒店品牌知名度，吸引客源 。
市场营销策略的必要性
提高酒店竞争力
通过有效的市场营销策略，提 高酒店品牌知名度、吸引客源 ，增加市场份额，提高酒店竞
酒店行业的酒店市场营销与销售策略
酒店行业的酒店市场营销与销售策略酒店市场营销与销售策略在酒店行业中起着至关重要的作用。
随着旅游业的快速发展和竞争加剧，酒店必须采取有效的市场营销与销售策略来吸引客户、提高市场份额，并保持竞争优势。
本文将介绍一些酒店行业常用的市场营销与销售策略，帮助酒店经营者制定成功的营销计划。
一、定位与品牌建设酒店市场营销的第一步是确定酒店的定位和目标客户群。
酒店经营者需要了解自己的酒店类型和目标市场，然后针对不同的客户群体制定相应的营销策略。
同时，建立一个独特和有吸引力的品牌形象对于酒店的市场竞争至关重要。
通过品牌建设，酒店可以树立自己在消费者心目中的形象，并赢得顾客忠诚度。
二、线上市场推广随着互联网的普及，线上市场推广已经成为酒店业吸引客户的重要手段之一。
酒店可以通过建立自己的官方网站、社交媒体平台、在线预订系统等手段来进行线上市场推广。
酒店经营者可以通过这些渠道向潜在客户展示酒店设施、服务、价格等信息，吸引他们前来入住。
此外，利用搜索引擎优化（SEO）技术和在线广告投放，酒店可以提高自己在搜索结果中的排名，增加曝光率和点击率。
三、精准客户定位了解客户需求是制定有效市场营销与销售策略的关键，酒店经营者应该进行精准客户定位。
通过数据分析和市场调研，酒店可以了解不同客户群体的需求和偏好，并针对性地开展促销活动。
例如，对于商务客户，酒店可以提供高速网络、会议室等配套设施；对于家庭客户，酒店可以提供亲子活动、家庭套房等服务。
只有满足客户的需求，酒店才能获得更多的重复客户和口碑宣传。
四、提升客户体验在酒店行业中，提升客户体验是促进销售增长的关键因素。
酒店经营者可以从客户预订、入住、退房等各个环节入手，提供优质的服务和个性化的体验。
例如，通过培训员工提高服务水平，提供定制化的旅游建议和服务，以及建立客户忠诚度计划等。
只有让客户感到满意和愉快，他们才会愿意推荐给其他人，帮助酒店扩大市场份额。
五、与供应链合作酒店市场营销策略不仅仅局限于吸引客户，还包括与供应链的合作。
酒店市场营销促销策略
识别促销策略的不足之处，如缺乏针对性、过于依赖价格战等。
市场环境分析
考虑市场环境的变化和竞争态势，分析促销策略的适应性和竞争优势。
调整与优化促销策略的建议
精准定位
明确目标市场和客户需求，制定更具针对 性的促销策略。
强化执行
提高促销活动的执行效率，确保策略落地 效果。
创新策略
结合酒店特色和优势，设计更具创意和吸 引力的促销活动。
06
酒店市场营销促销策略的发展趋势与展望
酒店市场营销促销策略的发展趋势
01 02
数字化和智能化
随着科技的发展，酒店市场营销促销策略将更加依赖于数字化和智能 化的手段。例如，利用大数据进行精准营销，以及通过人工智能来提 升客户体验。
个性化和定制化
消费者对个性化的需求越来越高，酒店需要制定个性化的营销策略来 满足不同客户的需求。同时，提供定制化的服务也是重要的趋势。
2023
酒店市场营销促销策略
目 录
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 促销策略的实施 • 促销策略的效果评估 • 酒店市场营销促销策略案例分析 • 酒店市场营销促销策略的发展趋势与展望
01
促销策略概述
定义与目标
定义
酒店市场营销促销策略是一种通过制定和实施特定的 促销计划，以增加酒店产品的销售量和提高市场占有 率的活动。
促销策略的制定步骤
确定目标市场
了解目标客户群体，包 括其需求、偏好和消费 能力等。
分析竞争对手
制定促销计划
实施与执行
了解竞争对手的促销策 略及效果，以便为酒店 的促销策略提供参考。
根据目标市场和竞争对 手的情况，制定具体的 促销计划，包括促销产 品、目标群体、促销渠 道和预算等。
酒店营销战略与营销组合决策PPT学习教案
第18页/共35页
具体做法（竞争与防御相结合的战略） ：
1.扩大市场需求量：新用户、新用途和更多 使用者
2.保持市场占有率： 3.提高市场占有率：
略；能根据酒店实际情况和竞 争地位制定其竞争战略。
公司可以采取4个不同的目标：
发展战略：目的是扩大战略业务单位的市 场份额，甚至不惜放弃近期收入来达到这 一目标。适用于问题类业务，如果它们要 成为明星类业务，其市场份额必须有较大 的增长。
维持战略：目的是保持战略业务单位的市 场份额。适用于强大的金牛类业务，如果 它们继续产生大量第的6页/共现35页金流量。
酒店营销战略与营销组合决策
会计学
1
酒店市场营销内容体系
第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略第1页/共35页
走进营销
第20页/共35页
1.攻击市场领先者 2.攻击目前经营该项业务不良和财力拮据、
且与自己规模相仿的公司 3.攻击目前经营该项业务不良和财力桔据的
本地和地区的小公司 选择一个进攻战略:
第21页/共35页
正面进攻：指集中兵力正面指向其对手的兵力。 侧翼进攻：一个等待受攻击的敌军部队往往是最强大的，但是，
第30页/共35页
三、酒店营销组合的特点
可控性 可根据目标市场的需要制定各
种策略
整体性 强调各个组合因素相互配合相
酒店市场营销策略培训ppt课件
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音 等）进行酒店宣传和互动，提高品 牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸 引客户，如优惠促销、品酒会、主 题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品 牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告 ，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
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03
官网直销
建立酒店自己的官方网站 ，提供在线预订、会员注 册等服务，直接与消费者 建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提 供酒店预订、会员服务、 特价优惠等功能，吸引并 留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店 、客服等一站式服务，提 升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发 展趋势，制定相应的产品和服 务策略。
确定目标市场的竞争状况，制 定有效的竞争策略，提高酒店 的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等 。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种 定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们 的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和 产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价 策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品 的评价和支付意愿。
第六章酒店营销计划与营销策略
2.SWOT分析 SWOT分析也称处境分析，包含两部分内容：对酒店企业内部优
势与劣势（SW)的分 析和对企业外部环境中所潜藏的机会与威胁（0T) 的分析。它的目的是寻找能够符合酒店 资源和能力并能满足市场需求 的战略。通过这个过程，酒店企业可以明确目前所处的状态， 构建酒 店的发展目标，并以此来培育企业的优势、应付各种威胁、克服各种 弱点，最终形成特有的竞争优势。
(1)酒店首先要制订出整体战略营销计划，这个过程通常有两种形 式：自上而下或自而上，而不管哪种形式都体现了全员参与的指导思 想，这是保证整体战略计划得到酒店 全体员工的理解、支持和贯彻的 前提。
(2 )战略业务单位的战略营销计划是根据酒店的总体战略营销计划 并结合本单位的情况制定的。它常常是总体战略营销计划目标的有机 分解和落实，一般是经过本单位有关人员的反复分析、研究制订的， 并报酒店企业高层管理者审议批准。它是总体战略营销计划得以实现 的保证。
(二）酒店营销计划的分类
1.战略营销计划和战术营销计划 按战略和战术关系分类，酒店营销计划可以划分为战略营销计划
和战术营销计划。 (1)战略营销计划。战略营销计划是在分析当前最佳市场机会的基
础上提出其目标市场和价值建议。这一过程通过分析市场、细分市场 和评估竞争对手的产品等来制定有效应对市场环境变化的战略。
三、制定酒店市场营销战略
(一）酒店市场营销因素组合 酒店市场营销因素组合是酒店企业用于追求目标市场预期销售水平的可
控营销变量的 组合。营销战略就是要把这些营销因素组合成最佳形式。 一般来说，酒店市场营销因素的组合运用要保证营销活动的整体性，相
互协调，相互配合，形成较强的合力，而且围绕营销目标。面对复杂多变的 营销环境，酒店企业市场营销因素要灵活多变地进行组合。
酒店市场营销方案的市场营销组合策略解析
酒店市场营销方案的市场营销组合策略解析市场营销是酒店业成功的关键之一。
在如今竞争激烈的酒店行业中，制定一个有效的市场营销方案是至关重要的。
一个好的市场营销方案能够帮助酒店吸引更多客户，提高入住率，并增加业务收入。
本文将分析酒店市场营销组合策略的重要性以及如何制定一个有效的市场营销方案。
1. 市场定位策略在制定市场营销方案之前，酒店需要确定自身的市场定位。
市场定位策略是指确定目标市场和目标客户，并根据其需求和偏好来制定相应的营销策略。
酒店可以根据价格、服务、位置、品牌或特色来进行定位。
例如，一个高档奢华酒店可以定位为面向高端客户的奢华住宿体验，并提供高品质的服务和豪华的设施。
另一方面，一个经济型酒店可以定位为提供经济实惠住宿的选择，并注重便利性和价格竞争力。
2. 产品策略产品策略是指提供给客户的酒店产品和服务。
酒店需要从客户的角度出发，了解他们的需求和期望，并提供有针对性的产品和服务。
首先，酒店需要保证提供高品质的住宿体验，包括舒适的客房设施、优质的床上用品、贴心的服务等。
其次，酒店可以根据客户需求提供额外的服务，如免费早餐、健身房、室外游泳池、会议设施等。
另外，酒店可以通过与当地景点、餐厅、购物中心合作，为客户提供更多的特色和定制化的体验。
这样能够吸引更多的客户选择酒店，而不仅仅是提供住宿的基本需求。
3. 价格策略价格策略是指酒店根据市场需求和竞争情况，确定合适的价格水平。
酒店可以根据季节、客户类型、入住日期等因素制定不同的价格策略。
例如，在旅游旺季，酒店可以提高价格以获取更高的利润。
而在淡季，可以降低价格来吸引更多客户入住。
另外，酒店也可以制定不同的价格策略来吸引不同客户群体，例如给予团队预订、会员客户或长期住宿的特殊折扣。
4. 促销策略促销策略是指通过不同的营销手段来吸引客户并增加预订率。
酒店可以通过在线渠道、社交媒体、旅行代理商、会议活动等方式进行促销。
酒店可以与在线旅游平台合作，提供特价房间或折扣券。
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思考
战略，就是总方针、总路线，从营销活动来说，是说企业对竞争对手所采用 的方针和政策。一般拿自己的优势对比对方的弱点，弱化自己的劣势。
（二）竞争战略
（三）成长战略
现有 市场
现有产品
市场渗透 战略ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
新产品
产品开发 战略
新市 场
市场开发 战略
多元化发展 战略
（四）波士顿矩阵
20%
市 场 增 10% 长 率
0
10X
1X
0.1X
相对市场份额
二、酒店市场营销组合策略
产品策略
客房产品、餐饮产品、康乐产品
价格策略
基本价格、折扣价格、付款方式
①节满针约足对成需性本要强 ①加 成 风剧 本 险竞 高 大争
②长增节期强约占抗成领风本 市险场能力 ③扎实基础
②可 难能 以 改不 实 变适 现 市 应 规 场市 模 形场 效 象益
③损失大
考虑的因素
酒店实力因素 市场同质因素 产品同质因素 产品生命周期 竞争者数目 竞争对手的营销
战略
根据上面的案例，结合之 前学过的内容，分析G酒 店面临的市场竞争 （SWOT）
G酒店的目标定位在哪里？ G酒店对目标市场的营销
战略考虑了哪些因素？
酒店市场营销战略
（一）目标战略 （二）竞争战略 （三）成长战略 （四）波士顿矩阵
（一）目标战略
无差异营销战略 差异营销战略 集中市场营销战
第六章 酒店市场营销战略
一、酒店市场营销战略
案例
东莞G酒店是东莞市H镇的准五星级酒店，由E公司投资建 设。在G酒店筹建时，东莞市高星级酒店较多，竞争激烈。 H镇经济欠发达，不能完全容纳一个高档次酒店，同时，E 公司并没有管理酒店的经验和人才，因此，大多数成员不 赞成建G酒店。
E公司经过细致分析，认为机会难得，东莞比较缺商务酒店， 且企业在其他行业的资源能够转移到酒店来，于是决定在H 镇建设五星级商务会议型G酒店。
略
把根细整据分体不市市同场场需上毫求，无，选区 对 择别整一地体个作市或为场几酒进个店行， 营划集销分中的，人目针力标对、市细物场分力。市、认场财为特力顾色，客，采的设取需计一 求不种相同营同产销，品组只，合提不手供同段一营，种销靠产手特品段色和，取一如得整中经 套餐济营厅效销、益方西。案餐便厅能、满民足族。餐厅。
销售渠道策略
分销渠道、中间商
促销策略
人员促销、广告、公共关系