市场营销名词解释简答题论述题整理

市场营销复习题

三、名词解释题

1. 市场营销：是生产、服务业经由关系（包括交换）为顾客以及各种利益相关者负责地创造、递送和增加（短期或长期）价值，并实现自身目标的活动和过程。

2. 市场定位：是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。

3. 产品组合：销售者提供给购买者的一组产品，包括所有的产品线和产品项目。

4. 声望定价：是整数定价的拓展，根据消费者的“求名”心理，企业将有声望的商品的价格定得比一般商品高，使顾客对商品商形成信任感和安全感，并从中得到荣誉感。

5. 营销渠道：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

6. 功能折扣：交易折扣又称功能折扣，在交换中因履行某些营销功能，制造商给予批发商或零售商等渠道成员的一种额外折扣，以补偿其经营费用。

7. 营销观念：企业要实现组织目标，取决于比竞争者更有效地确定目标市场的需要和欲望，递送希望的满意。

8. 垂直营销系统（VMS）：是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。

9. 关系营销：也称为“价值驱动市场营销”（Value-driven marketing ），是与顾客、供应商、经销商等利益攸关方构建长期满意关系，以便留住他们的长期偏好和业务的实践。

10. 市场细分：是一个将大的异质的（不相似的）市场划分为若干较小的同质的（相似的）人群或企业的子集合的过程，这些子集合具有相似的需要和/或对市场营销组合的提供物做出相似的反应。

11. 利基市场(Niche market) ：指向那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场。

12. 品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素的组合构成。主要是两部分：品牌名称，可以用文字表述的部分；品牌标志，可以被认出，但不能用文字表述的部分。

13. 产品生命周期：即产品市场寿命，是一种产品在市场上从出现、发展到最后被淘汰的过程，是产品在市场上的一种更新换代。

14. 招徕定价：即促销定价，是利用消费者求廉心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引顾客。

15. 战略联盟：是指两家或两家以上的公司相互协作，共同对一个项目进行投资，共担风险，共享回报，但是在经济上还是独立的机构。

四、简答题

1. 推销观念与市场营销观念的区别？

推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。不同：1．营销重点不同。产品VS顾客需求

2．营销目的不同。“通过产品销售来获取利润”VS“通过顾客满意而获得长期利益”。3．营销手段不同。单一的推销和促销VS整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素。

4．营销程序不同。“生产者-消费者”的单向营销活动VS“消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。

5．营销机构不同。

2. 什么是渗透定价？使用此法应具备哪些条件？

渗透定价以低价、低毛利为特征，在产品进入市场时制定较低的价格，以吸引来大量的购买者并赢得较大的市场分份额。条件：

1.市场对价格非常敏感，低价刺激需求。

2.企业生产能力强，产品规模效益显著，大量生产可以降低成本增加效益。

3.低价排斥竞争者，占领市场。

3. 渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？

类型：1.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。

2.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。

3.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。

原因：1.目标不一致；2.不明确的角色和权利；3.对未来形势预期不同，感受差；4.中间商对制造商巨大的依赖性；5.中间商不能如期履约，占用供应商资源。

4. 简述品牌与商标的区别，并说明品牌对营销者的重要作用。

1.概念：品牌是一个市场概念，而商标是一个法定概念。

2.构件：商标的构件仅仅是静态东西，如图案和文字或是二者组合体。品牌是一个复合概念，所以它的构件要比商标丰富。

3.使用区域范围和时效：商标有国界，品牌无国界。品牌实效取决于市场，而商标的实效则取决于法律。

4.商标要注册审批，品牌之需使用者可自己决定。

作用：1.助于管理订货；2.助于企业细分市场；3.助于建立企业形象；4.助于建立顾客偏好，吸引忠诚顾客；5.助于广告与展示；6.助于监督提高企业产品质量，激发创业精神。

5. 整体产品观中的产品包括哪几个层次？请简要说明。

第一层面：1.产品是物2.产品是一组属性或属性的集合3.产品是利益。利益和效用是其实质。第二层面：1.产品是有形—无形连续体，物品服务2.产品是有结构的3.产品是一个消费系统。

6. 确定目标市场涵盖战略时应当考虑哪些因素？

1. 企业的资源和能力：资源雄厚企业可选差异化性营销；否则，采用集中性或无差异营销。

2. 产品的差异程度：同质产品适于无差异营销；异质产品适于差异性或集中性营销。

3. 市场或顾客的差异程度：顾客追求的利益和行为相近，适合无差异营销；反之，差异化。

4. 产品所处的生命周期阶段：对新上市产品，采用无差异或集中营销；对成熟产品可差异。

5. 竞争对手的目标市场涵概策略：与竞争者实力相同，策略相反；实力大竞争者，用相同。

7. 什么叫市场定位，举例说明市场定位的方法有哪些？

市场定位是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。

一、初次定位：

1.产品属性；

2.产品给顾客的利益；

3.使用者；

4.竞争者；

5.产品种类；

6.质量和价格的对应关系；

7.情感；

8.首位。

二、重新定位：

1.初次定位不当，

2.竞争形势变化。

8. 什么是撇脂定价？使用此法应具备哪些条件？

撇脂定价，也就是在瞄准价格敏感型顾客之前尽可能地采取相对高出竞争者的价格策略。而后，可以根据市场变化，在初次高价的基础上，分几次把价格降下来。条件：

1.拥有专利或诀窍，不怕竞争者进入

2.足够需求者，需求缺乏弹性

3.高价与优质产品相吻合

4.生产能力有限，成本高，因价格高，仍有收益

5.生命周期短品种变化快风险大的时尚产品。

9. 从渠道宽度上看，企业的分销策略分为哪几种类型？分别适用于哪些种类的产品？

渠道宽度，设计渠道的宽度是为了市场覆盖的需要，三种模式：

1.密集分销，凡符合公司最低信用标准的所有渠道成员都可以参与分销，最适合于便利品，如烟草制品、软饮料和汽油等。

2.独家分销，在给定地区的每个渠道层次上只有一个渠道成员。比较适合于专业产品，高档汽车和家具，建筑和机械产品等；

3.选择分销，是在渠道成员竞争程度和市场覆盖率之间的一种折衷和平衡，渠道宽度适中。比较适合选购类商品，如服装、鞋帽、电冰箱、照相机和手表等。

10. 企业战略联盟的常见形式，并举例说明。

根据战略联盟所处的市场营销环节不同：

1.产品和服务联盟；

2.分销渠道联盟；

3.促销联盟票；

4.后勤联盟；