打造金牌业务员培训课件

1、新的潜在客户
2、过去是而现在没有往来的客户
3、因某种原因而不愿意购买的客 户
4、现有的客户
三、新客户开发方法
1、关系利用法
❖ 亲戚朋友是生意的扶手棍
2、连锁介绍法
❖ 让客户帮助介绍客户 ❖ 据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介
绍法找到的
3、资料查寻法
❖ 查阅各种资料来寻找新客户
二、业务员错误：特征推销
特征推销：
❖ 他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产 品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他 带来什么利益和好处的产品
二、利益推销的步骤
（一）利益分类
❖ 除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客 户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！
（二）了解客户的需要
一位销售经理说：
第三节 了解客户情况
1、客户公司的资料
（1）客户单位的基本情况
（2）与销售直接有关的内容
2、客户个人资料
3、竞争对手的情况
4、项目情况
第四节 建立客户档案
可口可乐：
❖ 客户档案对销售人员的重要性，就好像枪对 军人的重要性一样！
第三讲 向客户推销自己
第一节 高超的推销术主要的感情 问题
❖ 提出两种或两种以上的购买方案供客户选择
3．假设成交法
❖ 假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关 键性问题来结束销售
❖ 这些问题不应该是关于商品本身的问题，而 是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等， 或是着手写订货单、开发票等
4．小点成交法
❖ 心理学家研究证明，最初提出较低的要求， 然后再提出进一步的要求，这比一开始就提 出较高的要求，容易使人接受而转变态度
第二节 客户终生价值理论
1、什么是客户终生价值？
❖ 一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额
2、客户终生价值理论的意义
❖ 客户保持率：客户和企业业务关系维持时间 长短
❖ 客户占有率：在一家时期内客户达到一定购 买次数的比率
3、客户终身价值对客户的分类：
第三节 从交易营销向关系营销转变
一、关系营销
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.213: 11:2713:11Dec -202- Dec-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。13:11: 2713:11:2713: 11Wed nesday, December 02, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.12. 220.12. 213:11: 2713:11:27De cembe r 2, 2020
第二节 密切注意购买信号
❖ 购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各 种渠道泄露出来的购买意图信息
1．语言信号：
❖ 客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方 式来表达自己真实的内心想法
2．行为信号：
客户的动作也能表达自己的内心世界
3．表情信号：
第三节 说服客户成交的方法
1．直接请求成交法
2．选择成交法
二．示范的方法
第四节 销售工具
一、优秀的业务员不只靠嘴说话
台湾：
❖ 推销工具犹如侠士之剑
一项药品销售的研究：
医药代表 讲解方式 单纯口述
3小时后还 记住的医生 70%
3天后还 记住的医生 10%
只展示资料
72%
20%
利用资料讲解 85%
65%
二、常用的推销工具
1、图表和曲线图
❖ 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势 的图表
谢谢大家！
谢谢
13:11 20.12 213:1
2020年12月2日星期三1时11分27秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。13:11:27 13:11:2713:1112/2/2020 1:11:27 PM
不确定你是否能满 足他们的需求 不认为你是最好的
阐述价值 得到鼓励 降低风险 明确的解决方案 区别
第二节 处理客户异议的策略
一、事前认真准备
❖ 销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要 考虑客户不买的理由
二、应对客户异议的方法
Leabharlann Baidu 1、“对，但是”处理法
适用于客户意见是错误的情况
2、同意和补偿处理法
推销的四个阶段：
推销自己 推销产品利益 推销产品本身 推销服务
第二节 赢得客户好感的方法
一、让客户感到你很了解他
❖ 对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的 情况，这样，很容易找到共同语言
二、让客户感到你对他有帮助
三、你的行动让客户感动
四、谈客户感兴趣的闲话
五、赞美客户
❖ 销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇 得叮当响。
❖ 聪明
六、学会倾听
七、赠送礼品
❖ 礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对 方的心意。
第四讲 说服性销售
问题：
❖ 说什么?怎么说? ❖ 向客户推销什么？
第一节 推销产品利益
一、推销产品利益
❖ 销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的 想法和需要能够得到满足时，他们就会购买 你的产品
❖ 因此，推销成功必须遵守两个原则： 原则一：业务员必须判断、了解客户真正的 想法和需要 原则二：向客户证明你的产品将会满足他的 需要
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时间是人类发展的空间。2020年12月2日星期 三1时11分27秒13:11: 272 December 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午1时11分 27秒下 午1时11分13: 11:2720.12.2
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 220.12. 213:1113:11:2713:11: 27Dec- 20
❖ 输赢 ❖ 圈子圈套
❖ 向客户出售成功
第二讲 客户关系建立
平均法则：
❖ 你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比
第一节 开发新客户
一、失败销售人员的共同特点
❖ 缺乏客户！
研究表明：业绩差的业务员常犯 的错误：
❖ 不知道要到哪里去开发新客户 ❖ 懒得寻找新客户 ❖ 没有识别出新客户
二、潜在客户的分类
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月2日下 午1时11分20. 12.220. 12.2
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扩展市场，开发未来，实现现在。2020年12月2日星 期三下 午1时11分27秒13:11: 2720.12.2
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年12月下 午1时11分20.12.213:11Dece mber 2, 2020
❖ 销售人员必须以客户的需要作为销售的重点
（三）将产品特征转化为利益
推销法：
❖ F：特征 ❖ A：由这一特征所产生的优点 ❖ B：由这一优点带给客户的利益 ❖ E：证据
错误：
❖ 向客户递去的是价格表
第二节 产品介绍的方法
1．讲故事
❖ 产品的信息+故事方式 ❖ 海尔的成功从一个故事开始……
2．引用例证
案例：收集媒介信息
❖ 某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播 及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业， 作为信息收集的重点
4、参加会议、聚会
5、联合作战法
❖ 与其它产品业务员合作
案例：
❖ 龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企 业、日化等企业开展合作
❖ 通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企 业等单位
适用于客户异议是正确的情况
3、利用处理法
❖ 将客户的异议变成客户购买的理由
4、例证法
❖ 对客户的反对，借实例说服
5、质问法
第六讲 说服客户成交
第一节 成交三原则
一、成交：销售的目标
二、成交三原则
1、主动
2、自信
❖ 自信具有传染力
3、坚持
❖ 据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要 求
６、影响中心
❖ 参加各种俱乐部、社团组织
７、挖走竞争对手的客户
８、内线
第二节 向关键人物推销
美国推销专家希尔调查表明：
❖ 在工业品的推销中，65％的访问都搞错 了对象
❖ 国外的经验证明，如果事先对潜在客户 进行选择，可以使推销活动的效果增加 70％
❖ 守门人 ❖ 影响者 ❖ 决策者 ❖ 执行者 ❖ 使用者
❖用10倍的事实证实一个道理，比用 10倍的道理去论述一件事情更能吸 引人
3．用数字说话
❖ 把产品带给客户的好处，变成数字
4．富兰克林说服法
❖ 客户购买产品能得到的好处 ❖ 客户不买产品会蒙受的损失
5、介绍法
第三节 示范展示
一、示范、展示
❖ 通过某种方式，把商品的性能、特色、 优点表现出来，使客户对商品有直观的 了解
业务员受到的客户对待：
1．欢迎 2、拒绝 3、冷淡 4、怀疑
讨论：
❖ 客户为什么会提出异议？
二、正确认识客户异议
褒贬是买主，喝采是闲人 嫌货才是买货人
了解客户拒绝的真实含意：
拒绝的理由
客户的犹豫点
要求
价格太贵
考虑考虑
再征求一下别人的 意见 再看看别的厂家的 产品 和别的厂家已谈好 了
是否具有与价格相 应的价值 害怕做出错误的决 定 验证决定
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年12月2日 星期三 1时11分27秒 Wednesday, December 02, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 12.22020年12月2日星 期三1时11分27秒20. 12.2
2、广告宣传品
❖ 报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的 展示辅助工具
3、产品说明书和企业宣传资料
4、产品样品、模型、赠品
❖ 产品本身是最好的销售工具
5、图片、像册、、录音机
6．推销证明资料
7．客户来信
第五讲 消除客户异议
第一节 推销是从被客户拒绝开 始的
一、推销是易遭客户拒绝的工作
❖ “林经理，关于设备安装及修理问题，我们 负责，如果您没有其它问题，我们就这样决 定了。”
5．异议成交法
❖ 利用处理客户异议的时机直接向客户提出成 交要求而促成交易
6．保证成交法
❖ 直接向客户提供成交保证来促使客户立即购 买产品
7．留有余地成交法
❖ 例如，在成交关头，业务员可以最后提示推 销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年 免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、 “特殊包装材料和方法”
第二节 维护客户关系的方法
一、保持与客户的定期联系
二、正确处理客户抱怨
❖ 松下幸之助说：“客户的批评意见应视为神 圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”
三、向客户提供服务
王荣耀
❖ 销售与市场杂志培训总监 ❖ 电话：13603717064 ❖ 200５
20.12.213:11:2713:1 113:1120.12.220.12. 213:11
二、提高客户的销售水平
❖ 如果你帮助客户扩大他的产品的销售量
三、关联式销售
❖ 在与达成交易后，如何扩大销量？
第七讲 客户关系维护
第一节 真正的销售始于售后
一、销售是没有终点的航程
❖ 销售活动的首要目标是创造更多的客户，而 不是卖出产品
❖ 因为有客户，才会有销售；客户越多，销售 业绩就越大；拥有大批忠诚的客户，是业务 员最重要的财富
一位销售专家说：
❖ 销售人员手中要至少保留产品的一个优良特 征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归 于失败时，加以使用，这是一个极好的方法
第四节 扩大销售量
讨论：
❖ 在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销 售量？
一、获得更大的份额
❖ 增加销量的最明显方式是增加其在客户购买 中所占的份额
❖ 目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一 供应商
❖ 关系营销是吸引、维护、增进与客户的关系
二、客户关系营销类型
1、基本型
2、被动型
3、负责型
4、能动型
5、伙伴型
三、关系营销的三个层次
1、一级关系营销：财务收益
❖ 让客户得到更多的财务上的收益
2、二级关系营销：社交利益
❖ 向客户提供人性化和个性化服务
3、三级关系营销：增值利益
❖ 向客户提供有价值的、并且是不能通过其它 来源得到的利益
打造金牌业务员
销售与市场杂志社培训总监 王荣耀
现代销售的基本法则： ❖ 重要的不是卖什么，而是怎样去卖它
第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树
第一节 读懂“销售”
讨论：
❖ “销售”的含意是什么？
１、销售的本质不是卖产品
２、销售成败的不是“卖”
❖ 销售是管理客户购买的行为
３、成交并非是销售的结束
“销售”一词包含４点含义：