商务谈判的定义
商务谈判与合同签订
标的
指合同双方交易的对象 ，如商品、服务或项目
。
数量与质量
描述标的的数量、规格 、质量标准等。
价格与付款方式
明确标的的价格、支付 方式、支付时间和地点
。
合同的签订流程
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谈判
双方就合同条款进行协商，达 成一致意见。
起草合同
根据谈判结果，由一方或双方 起草合同文本。
审查合同
对合同文本进行审查，确保其 合法性和完整性。
处理过程
双方通过友好协商、第三方调解等方式尝试解决 纠纷，最终达成一致意见。
总结
合同纠纷的处理需要双方保持冷静、理性，充分 了解合同条款，并积极寻求解决方案。在处理过 程中，可以寻求第三方协助，以达成公正、合理 的协议。
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THANKS
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商务谈判的目的是为了实现双方 或多方的利益最大化，并达成共 识和协议。
商务谈判的重要性
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达成商业合作
商务谈判是商业合作中不 可或缺的一环，通过谈判 可以明确合作各方的权利 和义务，达成合作协议。
维护企业利益
在商业竞争中，企业需要 通过商务谈判来维护自身 的利益，争取更好的商业 条件和利益分配。
逐步让步
逐步让步可以逐渐缩小双方之间 的分歧，促进谈判的达成。通过 逐步让步，可以让对方感受到自
己的诚意和努力。
掌握报价技巧
合理报价
在报价时，要确保价格合 理，符合市场行情和谈判 双方的利益。
提供解释和支持
在报价时，提供充分的解 释和支持，说明价格的合 理性和优势。
灵活调整报价
根据谈判进程和对方的需 求，灵活调整报价，以实 现更好的谈判结果。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解1. 引言商务谈判是指在商业活动中，双方为了达成某种共同目标而进行的一种协商和沟通过程。
商务谈判在现代商业领域中扮演着重要的角色，它不仅能够影响到企业的利益和发展，还能够对整个市场产生重大影响。
本文将从商务谈判的定义、特点、流程以及成功的关键因素等方面进行详细介绍。
2. 商务谈判的定义商务谈判是指双方在商业交易中通过协商和沟通来解决彼此利益关系的一种活动。
它是一个复杂而动态的过程，涉及到各种因素，如价格、合作方式、合同条款等。
在商务谈判中，双方通常都有自己的目标和利益诉求，并通过互相让步、协商和妥协来达成共识。
3. 商务谈判的特点3.1 双赢原则商务谈判追求双方都能获得利益最大化的结果，即“双赢”。
通过合作与竞争相结合，双方可以在商务谈判中实现各自的利益诉求，并通过合作达成共同目标。
3.2 不确定性商务谈判的结果往往是不确定的，因为双方都有自己的底线和利益诉求。
在商务谈判中，双方需要根据市场环境、竞争对手和内部资源等因素来做出决策，以达到最有利于自己的结果。
3.3 长期性商务谈判通常是一个长期过程，需要双方进行多次沟通和协商才能达成最终协议。
这需要双方建立起长期稳定的合作关系，并通过不断的交流和合作来增进彼此之间的信任和理解。
4. 商务谈判的流程4.1 准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分准备工作。
这包括了解对方企业、市场信息、竞争对手等，并制定自己的目标和策略。
4.2 开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一段开场白，介绍自己企业、产品或服务等相关信息，并表达自己参与谈判的目的和利益诉求。
4.3 提出要求和条件在商务谈判中，双方会提出自己的要求和条件。
这包括价格、交货期、合作方式等方面的要求。
双方需要通过协商和让步来逐步接近彼此的利益诉求。
4.4 协商和讨论在商务谈判中，双方会进行一系列的协商和讨论，以达成共识。
这包括互相提出建议、解决分歧、寻找共同点等。
4.5 达成协议当双方在商务谈判中达成共识时，他们将正式签署协议。
商务谈判与合作
商务谈判与合作在当今竞争激烈的商业环境下，商务谈判与合作是企业之间建立互信和促进业务发展的重要手段。
本文将从商务谈判的定义、目标、重要性以及成功的关键因素等方面进行探讨，旨在帮助读者了解商务谈判与合作的基本原理，从而在商业谈判中取得更好的结果。
一、商务谈判的定义商务谈判是指不同企业或组织之间为了达成共同目标而进行的一系列交流、讨论和协商活动。
这些目标可能是达成合作伙伴关系、签订商务合同、进行产品销售或谈判利益分配等。
商务谈判通常涉及双方利益的平衡和权衡，需要双方通过协商和妥协来达成共识。
二、商务谈判的目标商务谈判的目标主要包括以下几个方面：1. 达成共赢：商务谈判应该追求双赢的结果，即双方在谈判过程中都能够获得自己所需的利益和价值。
2. 建立合作伙伴关系：商务谈判旨在建立长期稳定的合作伙伴关系，通过合作实现双方的共同利益。
3. 解决问题：商务谈判的过程中，双方可能遇到一些问题和障碍，谈判的目标之一就是解决这些问题，并找到合适的解决方案。
4. 保持关系：商务谈判的目标也包括保持双方良好的关系，这对于未来的合作和业务发展非常重要。
三、商务谈判的重要性商务谈判在现代商业活动中扮演着至关重要的角色，其重要性主要体现在以下几个方面：1. 促进合作与共赢：商务谈判为企业间的合作提供了一个平台，通过谈判双方可以达成合作共识，实现合作的目标。
2. 解决利益冲突：在商务活动中，双方往往存在利益冲突，商务谈判可以帮助双方在公平、平等的基础上找到解决方案，协商利益的分配。
3. 提高效率：商务谈判通过协商和沟通的方式，可以减少误解和冲突，提高工作效率，节省时间和资源。
4. 增加市场竞争力：通过商务谈判，企业可以与其他竞争对手建立合作关系，分享资源和技术，提高自身的竞争力。
四、商务谈判的关键因素要取得成功的商务谈判结果，以下是几个关键因素：1. 准备充分：谈判前的准备工作非常重要，包括了解对方、明确自己的利益和底线等。
充分的准备可以提高自信心和应对能力。
商务谈判技巧培训资料
目的性
商务谈判有明确的目标和期望结果。
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相互依赖性
谈判双方需要相互合作才能实现各自 目标。
协商性
通过沟通和协商寻求双方都能接受的 解决方案。
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冲突性
谈判过程中可能存在利益冲突和意见 分歧。
商务谈判重要性
拓展市场
通过谈判争取更多市场 份额和客户资源。
获取资源
与供应商、合作伙伴等 协商获取优质资源和支
积极倾听
在谈判过程中保持耐心和专注，认真倾听对方的发言，不要打断 或急于反驳。
确认理解
在倾听完对方的观点后，用自己的话重述一遍，确保自己正确理 解了对方的意思。
运用逻辑思维进行论证和说服
明确目标
在谈判前明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中有针对性地进 行论证和说服。
逻辑清晰
运用逻辑推理和事实依据来支持自己的观点和需求，使对方更容易 接受和理解。
寻求共同点
分析双方利益诉求，找出共同点 和合作空间。
提出合理建议和方案
准备充分
提前了解市场和对手情况，制定多种备选方案。
合理建议
根据双方共同点和利益诉求，提出针对性强、切 实可行的建议。
灵活调整
根据对方反馈和谈判进展，及时调整方案和建议 ，寻求最佳解决方案。
04 商务谈判磋商阶段
掌握有效沟通技巧
团队角色分配
根据团队成员的特长和优势，合理分 配角色和任务，如主谈人、辅谈人、 记录员等，有助于发挥团队协同效应 。
提前准备可能出现问题及应对方案
预测可能出现的问题
根据以往经验和对方情况，预测可能出现的问题和难点，如价格 争议、合同条款不明确等。
制定针对性应对方案
商务谈判的策略与技巧
避免常见的谈判错误
情绪失控
避免在谈判中因情绪失控而做出冲动 的决定。
缺乏准备
充分了解谈判内容和对方背景，以避 免因缺乏准备而犯错。
过度让步
避免在谈判中过度让步，以免损害自 己的利益。
不良沟通
避免因不良沟通导致误解和冲突，影 响谈判进程。
03
商务谈判的技巧
倾听与理解
总结对方观点
在倾听对方发言时，尝试总结对 方的观点，让对方知道你了解他
3. 突出产品优势：强调产品的独特性和价值，提高对方 对价格的认可度。
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06
4. 灵活运用谈判技巧：如虚报低价、逐步让步等，以获 得更好的谈判效果。
案例二：合同条款谈判
总结词：合同条款谈判中，确保合同条款清晰、完整并与对 方达成一致。
详细描述
1. 确定谈判目标：明确合同中需要协商的条款，如付款方式、交 货期等。
案例五：国际商务谈判
总结词：国际商务谈判中，跨文化沟通 、语言差异和法律法规差异是关键挑战 。
3. 熟悉法律法规：在跨国商务谈判中， 熟悉对方的法律法规是必要的，以确保 合同的有效性和可执行性。
2. 进行语言沟通培训：确保团队成员具 备基本的语言沟通能力，避免因语言差 异而产生误解。
详细描述
1. 了解文化差异：在跨文化沟通中，了 解对方的文化背景和价值观是至关重要 的。
商务谈判的策略与 技巧
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目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的实践应用 • 商务谈判的总结与展望
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是指在经济活动中，参与各方为了满足各自的需求和利益，通过协商、妥协和达成协议等方式，来达成 某项商务交易或解决某些商务问题的过程。
商务谈判基本知识
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保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
商务谈判的概念特征及类型
与对手共同确定谈判议程和时 理由。
辩论与说服
通过逻辑和事实说服对手接受己方的 观点。
让步与妥协
在必要时刻做出让步，寻求双方都能 接受的解决方案。
僵局处理
在出现僵局时，寻找打破僵局的策略。
签约阶段
总结协议
总结谈判达成的协议条款。
起草合同
起草详细的合同，明确双方的权利和义务。
商务谈判的要素
谈判客体
谈判所涉及的商务 标的物或服务。
谈判方式
双方或多方采取的 谈判策略、技巧和 手段。
谈判主体
参与商务谈判的双 方或多方。
谈判议题
双方或多方在谈判 中需要讨论和协商 的问题。
谈判结果
双方或多方达成的 协议或共识。
商务谈判的分类
按谈判参与方数量
一对一谈判、小组谈判和大型 会议谈判。
提问技巧
明确目的
提问时要明确自己的目的，不要问一些无关紧要的问题。
适度开放
提问时既要适度开放，引导对方表达观点，也要避免过于开放， 导致话题偏离主题。
避免诱导性提问
提问时要避免使用诱导性语言，以免影响对方的思考和回答。
回答技巧
直接明确
回答问题时要直接明确，不要绕弯子或含糊其辞。
提供证据
回答问题时要提供相关证据和数据，以增加说服 力。
避免攻击性语言
回答问题时不要使用攻击性或指责性的语言，以 免引起对方反感。
说服技巧
以理服人
说服对方时要以事实和逻辑为基础，不要凭空臆断或情绪化表达。
提供利益
说服对方时要强调对方的利益，让对方明白合作的价值和意义。
建立信任
在说服过程中，要与对方建立信任关系，让对方相信你的诚意和能 力。
商务谈判ppt课件
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
1国际商务谈判概述
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）
是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设 备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不 能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们 是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其 他补救措施？”
提出互利选择
1967年，“六天战争”以来，以色列占领了 埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来 商谈和平时，以色列坚持要保留西奈半岛的一 部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初 反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论 怎样协商，埃以拒不接受。
显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解 决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法 呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还 西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈 边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权， 从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。
症结找到了，最后的协议是：西奈完全归 还埃及，但是，要求大部分地区非军事化， 以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处 飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形 成双方互利的结果。
案例
❖ 一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。
本科商务谈判复习资料
商务谈判第一章导论第一节谈判的定义和动机一. 谈判的定义——即“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”，是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
二. 谈判的内涵——①目的性（不同于“聊天”或“闲谈”）；②相互性（谈判双方的关系问题）；③协商性（谈判不是命令或通知）。
三. 谈判的动因：1. 追求利益——最基本的目的；2. 谋求合作——在相互依赖中谋求合作；3. 寻求共识——谈判是实现互利的最佳选择。
第二节谈判的要素、类型及要求一. 谈判的基本要素：1. 谈判当事人——“台上”（一线）的谈判负责人、主谈人与陪谈人。
“台下”（幕后）的谈判主管单位领导及谈判工作的辅助人员。
2. 谈判议题——谈判需商议的具体问题（谈判的起因、内容、目的及谈判人员组成及策略）。
3. 谈判背景（谈判环境）—环境背景、组织背景及人员背景。
其他要素：谈判目的、谈判行为及谈判结果等等。
二. 谈判的主要类型：1. 按谈判参与方的数量划分—双方谈判、多方（三个及三个以上）谈判；2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分——大（12人以上）、中（4～12人）、小型谈判（4人以下）或者小组谈判、单人谈判；3. 按谈判所在地划分——主场（座）谈判、客场（座）谈判、第三地（中立地）谈判；4. 按谈判内容的性质划分——经济（商务谈判）、非经济谈判（政治、军事、外交等）；5. 按商务交易的地位划分——买方（求购者）、卖方（供应者）、代理谈判（受当事方委托而全权代理或约权代理）；二. 谈判的主要类型（续）——6. 按谈判的态度与方法划分——软式（关系型）、硬式（立场型）、原则式谈判（价值型谈判或哈佛谈判术）；7. 按谈判所属部门划分——官方、民间、半官半民谈判；8. 按谈判的沟通方式划分——口头、书面谈判；9. 按谈判参与方的国域界限划分——国内、国际谈判；10. 按谈判内容与目标的关系划分——实质性、非实质性谈判；附：按谈判使用的范围划分——政治谈判、商务谈判和处理纠纷谈判1. 政治谈判：①国家与国家之间的谈判；②地区行政组织之间的谈判；③政府职能部门之间的谈判。
商务谈判的概念、特征及类型
商务谈判是商业活动中至关重要的环节。在商业谈判过程中，各方要通过互 动，协调各自利益，达成双方都能接受的解决方案。
商务谈判的概念
商务谈判的定义
商务谈判是一种协商形式，其目的是协调各方面的利益，并达成双赢的意向。
商务谈判的作用
商务谈判是一种重要的交流方式，可有效沟通各方需求，提供解决方案，促进商业合作。
商务谈判需要各方双 向沟通，搜集信息并 做出回应，达成最终 的解决方案。
良性互动
商务谈判需要各方和 谐友好，彼此倾听， 各自坦诚表达自己的 需求、意愿和底线。
商务谈判的类型
关系商务谈判
竞争性商务谈判
重视双方关系，互信互谅，考虑到长远的合作关系。
在保证各方权益的前提下，互相竞争，争取最佳的 谈判结果。
商务谈判的目的
商务谈判的目的在于在交际的基础上，寻找到既满足自身利益，又有助于对方的解决方案， 实现双方互利互惠。
商务谈判的特征
灵活性
商务谈判需要各方根 据实际情况调整方案， 拓宽谈判空间，寻求 双方共同的解决办法。
对等性
商务谈判是在双方均 拥有谈判权力下进行 的谈判，各方利益应 该基本对等。
交互性
4 制定可行方案
基于双方的共同诉求，拟定具体可行、合理、 优惠的方案，推进谈判的顺利进行。
商务谈判的注意事项
了解对方背景
在谈判前，尽可能收 集对方背景信息，以 便对方要求做出合理 回应。
掌握交流技巧
学会用慢、清晰、有 针对性的语言与对方 进行交流，借助身体 和声音语言达到良好 沟通。
善于分辨真伪
在谈判过程中，需认 真对待双方所说的话， 分辨其真伪，以避免 产生误解。
合作性商务谈判
商务谈判要点及注意事项
二、商务谈判要点
（一）什么是谈判？
谈----交流
沟通
语言艺术
判----判断 结果
达成共识
二、商务谈判要点
（一）什么是谈判？
二、商务谈判要点
（二）谈判的分类：
赢取胜利
赢取胜利
二、商务谈判要点
（三）谈判
二、商务谈判要点
谈判经常听到的话。。。
1、希望赢利—— 在这个价格上，我们赚不到什么钱
2、防守策略—— 我只能做这些了，请你接受
5.拍板定案阶段
1.标的物:规格型号、数量、材质、价格、税率
2.运输方式:供方负责运输
3.验收标准:行业标准/国家标准/双方协商/图纸等
4.到货地点:需方仓库、第三方
5.付款方式:现结、月结、预付款
6.违约责任:违约条款、争议解决
7.其他：增值服务、备品备件
二、商务谈判要点
（四）风险控制
二、商务谈判要点
二、商务谈判要点
以数据和事实说话，提高权威性：
以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准 确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现 分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说 的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
二、商务谈判要点
定合同：
二、商务谈判要点
谈判过程
1.准备阶段 2.试探阶段 3.报价阶段 4.还价/僵持阶段 5.拍板定案阶段
二、商务谈判要点
1.内容 确定议题 设定谈判目标（最低目标、最高目标） 确定双方的谈判人员 谈判议程表-时间、地点、人员 收集情报、准备材料 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 多种解决方案 角色分工及谈判策略筹划 场地环境及人员着装
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识(全)商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。
纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。
纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判。
它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。
这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。
具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
商务谈判的定义
商务谈判的定义商务谈判是指商业活动中的一种沟通和协商方式，通过双方或多方之间的交流和谈判来达成共识，解决问题，并最终达成协议或合作意向的过程。
商务谈判通常发生在商业交易、合作协议、合同签订等关键环节，是商业活动中必不可少的环节之一。
下面将从商务谈判的定义、重要性、流程等方面进行论述。
一、商务谈判的重要性商务谈判在商业活动中具有重要的意义。
首先，商务谈判是商业活动中的重要决策环节。
通过谈判，各方可以充分了解对方需求、条件和意愿，从而制定出最佳的商业策略和方案。
其次，商务谈判有助于建立和维护商业关系。
通过谈判，各方可以增进信任、加强沟通，形成良好的商业关系，促进长期合作。
最后，商务谈判对于实现合作目标至关重要。
通过充分沟通和协商，双方可以达成共识，解决问题，最终达成合作协议，实现双赢。
二、商务谈判的流程商务谈判一般可分为准备阶段、开场、主要谈判和协议达成四个阶段。
在准备阶段，各方需要了解对方背景、需求和条件，并制定自己的谈判目标和策略。
准备阶段还包括搜集市场信息、分析竞争对手和评估自身优势劣势等活动。
开场是商务谈判的第一个环节，双方进行互相介绍并确定本次谈判的目标和议程。
此阶段的主要目的是为了建立谈判氛围，增进双方的互信。
主要谈判阶段是商务谈判的核心环节，涉及双方的要求、条件、议价等。
在这个阶段，各方需要充分沟通、表达自己的利益诉求，寻求一致或妥协的解决方案。
协议达成是商务谈判的最终目标，通过一系列的讨论、追求双方的共同利益，达成双方都满意的合作协议。
在达成协议后，需要书面确认并签订合同，以确保合作的顺利进行。
三、商务谈判的技巧商务谈判需要一定的技巧和策略。
首先，要注重沟通和理解。
双方需要积极倾听对方观点，理解对方需求和利益诉求，并通过有效的沟通方式进行交流。
其次，要注重信任和合作。
建立信任关系和积极合作的态度有助于推动谈判的顺利进行。
此外，灵活运用谈判策略也是商务谈判的重要技巧。
根据具体情况，选择合适的策略，如争取主动、追求双赢等，以达到最佳谈判结果。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判,已深入到社会生活的各个领域。
如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。
绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。
在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。
因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。
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商务谈判的原则
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
（一）平等自愿、协商一致的原则；
（二）有偿交换、互惠互利的原则；
（三）合法原则；
（四）时效性原则；
（五）最低目标原则。
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商务谈判的作用
（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；
（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；
（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
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（一）商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
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商务谈判步骤
即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。
1、申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。