商务谈判理论]

第四章 商务谈判理论
谈判需要理论吗？
There is nothing so practical as a good theory.
本 章 提 纲
谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 公平理论 黑箱理论 信息理论
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
三、谈判中需要注意的一些心理因素
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第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、 不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关， 而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密 切。 公平感直接影响职工的工作动机和行为。因此， 从某种意义来讲，动机的激发过程实际上是人 与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以 指导行为的过程。
公平理论可以用公平关系式来表示。设当事人 a和被比较对象b，则当a感觉到公平时有下式 成立： 0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
信息 理论
信源 信道 信宿
其他理论
身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和 相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影 响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。 转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的 方式
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
公司乙诚信 公司甲诚信 公司甲欺诈 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法 的实践者， 这种策略技巧是商 务谈判中应用 最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各 自对黑箱的猜测，努 力防备对方攻破黑箱从 而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成 妥协，完成 了接受点由“黑箱”（未知） 、 “灰箱”（30 万、28 万、22 万）到“白箱” （23 万） 的谈判过程。在谈判中，对黑箱的 控制能力决定着谈判的胜负。
二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易， 满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何 事情，从而达到某种目的
公平理论认为，当员工感到不公平时，你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种： 1．改变自己的投入； 2．改变自己的产出； 3.歪曲对自我的认知； 4．歪曲对他人的认知； 5．选择其他参照对象； 6．离开该领域。
黑箱理论
在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”，而把全知的系统和区 域称为“白 箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲，在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
表2-1 比较优势
X A B 10 10 Y 15 20
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。
装修公司又发了一纸传真：您能接受什么样的 价格呢？公关 部回道：我只能接受最优惠的 价格。装修公司调整了价格后回复：28 万。 公关 部再提出要求：据我所知，这不是最优 惠价格。装修公司再问：您所指的最优惠 价 格是多少？公关部终于亮出接受点：多于 22 万免谈……装修公司回复：22 万 我们亏本， 少于 24 万这笔生意就不能做了。公关部见好 就收：23 万，立刻成交！ 装修公司：好吧， 希望以后常合作！
比如，我们每天 都看电视，但我们并不了解 电视机的内部构造和成像原理，对我们而言， 电视机 的内部构造和成像原理就是“黑箱”。
某公司公关部与某装修公司商谈会议室装修问 题。对方将报价单 传真过来，说这间会议室 的装修费用需要 30 万。公关部认为这个价钱 还算是个 老实价，但是，并不清楚对方最终 会以什么样的价格成交。而装修公司也并不清 楚公关部最终会接受什么样的价格，成交价对 双方而言，是“黑箱”，而为了确保 各自利 益，双方都不抢先打开黑箱。公关部看到对方 的报价单，只回了一句：价 格太高，难以接 受。
第四节 博弈论与诚信原则
一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境
嫌疑人乙抵赖 嫌疑人甲抵赖 嫌疑人甲坦白
嫌疑人乙坦白
2，2 1，10
10，1 5，5
第四节 博弈论与诚信原则
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各 自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
第三节 整合性谈判模式与双赢原 则
双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略
（一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》
生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判； 对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
谈判技巧的运 用
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显 得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收 入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增 大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小，趋于相等。此外，他还可 能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的 平衡。
(2）op/ip>oc/ic 在这种情况下，他可能要求减少自己的报 酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之， 他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便 又会回到过去的水平了。
案例讨论-1 案例讨论
根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛 的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？ 采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为 企业争取最大利益？
黑箱理论在商务谈判场合的使用
当事人（谈判的关系人） 、分歧点（协商的 标的） 、接受点（协商达成的决议）作 为谈 判的三要素时刻出现在职场中。在双方当事人 为了各自利益，围绕分歧点进 行反复论证讨 价还价，最终共同设定接受点的过程中，接受 点一度作为“黑箱” 存在，所以，谈判的过 程，也是黑箱被逐渐打开的过程。