商务谈判商务谈判理论与技巧重点
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(商务谈判)商务谈判理论
与技巧重点
商务谈判理论和技巧讲义
谈判概论
本章重点:
·商务谈判的概念和特点
·谈判的构成要素
·谈判的作用
·谈判的基本过程
·谈判的基本原则
壹.商务谈判的概念和特点
1.谈判的概念
·谈判是科学性和艺术性的统壹
·谈判是指于物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方,壹定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,且使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。
2.商务谈判的概念
·商务谈判是指有关组织和个人,为了生产运营的某种需要或解决共同关心的题,于壹定的时空条件下,于平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往,是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3.商务谈判的特点
·平等性
·自愿性
·互利性
·灵活性
二.谈判的基本构成要素
谈判的主体
谈判的客体
谈判的目的
谈判的结果
三.谈判的作用
有利于促进市场经济的发展
有利于促进我国对外贸易的发展3.有利于企业之间的经济联系四.谈判的过程
谈判准备阶段:
·确定谈判的主题;
·明确谈判的要点;
·确定人员;
·准备资料;
·了解谈判对手;
·谈判地点设施。
正式谈判阶段:
·求同阶段、
·报价阶段
·讨价仍价阶段:“价格协议区”·僵持阶段、
·让步阶段、
·签约阶段
判结束阶段:
·总结经验教训、
·谈判的细节问题、
·合同的鉴证和公证。
五.谈判的原则
互利合作原则
既要坚持原则,又要合理妥协。
不要感情用事
客观标准原则
双胜原则
谈判的类型
本章重点:
·横向谈判和纵向谈判
·壹对壹谈判和小组谈判
·各项专业性的商务谈判
壹.横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分
横向谈判(概念、优缺点、适用范围)
纵向谈判(概念、优缺点、适用范围)
二.壹对壹谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分壹对壹谈判(概念、优缺点、适用范围)
小组谈判(概念、优缺点、适用范围)
三.各项专业性的商务谈判
1.工程项目的承包谈判
·特点:谈的是项目而非产品;多方参加;价格多采用投标竞争的方式;重点是工程预算。·内容:人工成本;材料成本;保险范围和责任范围;进度方案;工程设计调整;价格变化;
设备保证;工程留置权;其它不可抗力(战争、自然灾害)、执照、许可
证。
2.技术贸易谈判
·技术:图纸、工艺、诺浩、商标(软);机器设备(硬)。
·特点:形式不同;效果只有使用以后才知道;谈判过程比较复杂,时间长;保密要求高;成本价格很难测算。
·内容:明确转让的范围(产品设计、制造工艺、测试方法);明确提供的数据和技术资料;
明确转让权限(所有权仍是使用权;全部或局部;独家仍是壹般);明确
提供的服务。
3.设备贸易谈判(单机、生产线)
·类型:标准设备(价格最低);特制设备(价格较低);定制设备(价格昂贵)
·内容:性能、质量、规格、型号;是否带图纸;价格;交货期;培训;备件;包装、运输、保险。
4.服务谈判(狭义概念:对设备和工程项目的维护和修理)
·内容:维护修理的标准;维护期限;保修地点、运费;维修费用。
5.产品贸易谈判(价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险)
6.资金谈判:货币种类;利率;仍款方式;贷款期限;宽限期;保证条件;违约责任。
谈判前的准备工作
本章重点:
·人员准备
·资料信息的准备
·谈判方案的拟定
·物质条件的准备
壹.人员的准备
数量:大、中、小
构成:商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师
配合:负责人和壹般成员间的配合;成员间的配合(主谈和副谈);红脸人员和白脸人员的配合。
模拟演练
后援人员
二.资料信息的准备
·市场行情;供求情况;关联产品;各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等;风俗习惯;社交方式;谈判对手;方针政策。
三.拟定谈判方案
1.选择谈判对手(和谁谈)
·诚意
·壹般选2-3名
·壹次性买卖,多多益善
2.确定谈判目标
·企业的总目标
·本次谈判的目标
·阶段性目标
3.估计谈判中的问题
·双方优劣势的分析和比较
·估计成交的可能性
·双方的共同利益是什么
·我方的要求,对方不同意怎么办?
4.确定谈判方式
·着眼于未来长期合作-“顾全大局”
·和长期合作伙伴谈判-“回顾瞻望”
·我方迫切要求得到订单-“互利”
·对方有求于我方-“确保利润”
·对对方不了解-“目标导向”
四.物质条件的准备
谈判地点的选择:我方;对方;第三方(优缺点)谈判场所的要求
·光线明亮,噪音少
·通讯设施齐全
·安全保障
·会场的布置:方形桌;圆形桌
住宿:方便、舒适、安全,不宜豪华