江苏常熟工厂-科勒橱柜-销售技巧及流程-基础教程

品牌 介绍
产品 介绍
判断 消费 力
按需 推荐 及模 糊报 价
产品推 荐
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设计体验及报价
设计 体验
按需 报价
设计体 验及报 价
8
落定及准订单跟踪
报价
落定
未能下定
收取定金
填写上门测 量预约卡
留下顾客电 话
准订单跟踪
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肆：接待顾客时的技巧
亲和力是顾客愿意继续和你沟通的动力。 关注客户，感知力。 因为专业，所以信赖。 换位思考能带来意想不到的结果。 体验式的购物。（不要因卖而卖）
销售技巧及流程
2011.2
目录
壹：顾客的购买动机 贰：销售过程中必须重视的几种情况 叁：销售流程 肆：接待顾客时的技巧 伍：报价的技巧 陆：准订单跟踪的技巧 柒：如何面对退单 捌：销售过程中常见问题的解答

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壹：顾客购买品牌的动机
安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值认同感

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微笑 淡定 表明态度 为什么要退单 1、价格因素 2、服务因素 快速制定对策。

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捌：销售过程中常见问题的解答

科勒的产品为什么比较贵？ 为什么不打折？ 为什么产品可挑选余地少？ 为什么科勒也有厨房？ 为什么科勒的交货时间比别人长？
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科勒的产品为什么这么贵？
原创设计，法国设计师团队。 选择国际优质原材料。 严格的质量保障体系，工艺精湛。 国际企业长久的承诺。 完善的售后服务体系，独一无二的个性铭牌。

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为什么不打折？
统一的KD软件报价，价格透明。 尊重顾客，诚信的体现。 坚持价值导向，价格体现价值。

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为什么产品可挑选余地少
法国设计师的团队根据全球流行趋势精挑细选。 浓缩的都是精华。 每款产品经得起时间考验。

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总结回顾

回顾一下今天的学习内容
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卖点
什么是卖点 新卖点需要挖掘和总结 核心卖点要讲透

贰：销售过程中必须重视的几种情况
不专业 虚假承诺 判断今日是否成交 过份热情 勉强审美 服务歧视 不关注顾客的言谈和倾听顾客的讲话

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பைடு நூலகம்
叁：销售流程 4大节点关系图(H)
1进店接待
2产品推荐
3设计体验 及报价
4落订及准 订单跟踪
进店接待
展厅 准备
接待
人员 准备
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产品推荐

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伍：报价时的技巧
报价意味着成交机会开始现象。（关键环节） 价格预算的过程是一种试探的过程。 价格预算可深入了解顾客需求。

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陆：准订单跟踪的技巧
准订单跟踪是保证成交率的有力保障。 及时性原则。 再次挑起顾客的购物冲动。 沟通时间的把握。 沟通方式的把握。

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柒：如何面对退单