第八章参照群体与消费者行为解析
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析随着现代社会的不断发展，人们的消费行为也越来越多元化、复杂化和个性化。
对于消费者来说，他们的购物决策不仅受到个人需求和偏好的影响，还受到周围环境和社会群体的影响。
群体是指由共同的兴趣、特征或行为组成的一组人，例如人们所在的社区、职业群体、兴趣爱好群体等。
本文将从群体对消费者行为的影响分析这一角度展开探讨。
一、社交影响社交影响是人们决策行为中最基本的影响之一。
在消费行为方面，消费者在做出购买决策时往往会受到周围人的意见和建议的影响。
例如，当消费者面临购买决策时，如果另外的人强烈推荐某个品牌或商品，消费者很容易受到影响而做出相应的选择。
而且，消费者也常常通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，以此为依据做出决策。
二、社会认同在消费者行为中，社会认同是指人们对自己所属社会群体的认同和接受程度。
在某种程度上，消费者的购买行为也反映了他们的社会认同。
例如，年轻人可能更倾向于购买潮流时尚的商品，因为这种消费行为更容易让他们感到自己是社交圈内的一员。
此外，某些消费品牌也被视为社会认同的标志，例如苹果手机、LV包等，因为它们能够代表一定的社会地位和身份。
三、参照群体参照群体是指消费者在做出购买决策时参照的一组人。
这些人可能是消费者的朋友、家人、同事或者明星偶像等。
消费者在决策过程中往往会参照他人的做法和意见，来判断自己的选择是否正确。
例如，一个消费者在决定是选择购买某个品牌的运动鞋还是另一个品牌的运动鞋时，会参照他周围的朋友和明星的选择，从而做出决策。
四、群体压力群体压力是指由社会群体对个人施加的影响力，这种影响力可能激励人们改变他们的行为和态度。
在消费者行为中，群体压力可能会激励消费者购买某种特定类型的产品。
例如，当某个品牌或商品成为热门时，某些消费者可能会感到压力，因为他们希望更好地融入社交圈子，因此他们会跟风购买这种商品。
在某些情况下，这种压力可能会使得消费者购买到自己并不是非常需要或喜欢的商品。
市场营销第8章家庭、参照群体、社会阶层
针对其追求品质和个性化的特点，提供高端、定 制化的产品和服务。
中产阶级
推出符合其性价比需求的标准化产品和服务，加 强品牌建设。
下层社会
提供价格实惠、质量可靠的基本生活用品，满足 其基本需求。
04 案例分析
家庭营销案例
总结词
通过家庭成员的共同需求和价值观，制定有针对性的营 销策略。
详细描述
参照群体的类型与作用
直接参照群体
指个体直接接触并有 直接影响力的群体， 如家庭、朋友、同事 等。
间接参照群体
指个体间接接触或通 过信息传播对其产生 影响力的群体，如明 星、名人、行业专家 等。
所属参照群体
指个体所属的群体， 如民族、宗教、职业 等。
渴望参照群体
指个体渴望成为其成 员的群体，如高端品 牌的目标消费者。
中产阶级
收入和教育水平中等，注重性价比和品质。
下层社会
收入较低，消费需求以基本生活用品为主， 价格敏感度高。
社会阶层对消费需求的影响
中产阶级
注重性价比，寻求品质与价格的平衡。
上层社会
追求个性化、品味和品质，愿意为品牌溢价 买单。
下层社会
更注重价格和实用性，对品牌敏感度较低。
社会阶层在市场营销中的应用
05
02
详细描述
某品牌通过邀请明星代言和网红推广，利用 其影响力和粉丝群体，成功扩大了品牌知名 度和销售量。
06
04
详细描述
某品牌针对年轻人的喜好和需求，推 出了一系列时尚、潮流的营销活动， 成功吸引了目标客户，提高了销售效 果。
详细描述
某品牌通过提供优质的产品和服务，让客户满 意并愿意向亲朋好友推荐，通过口碑传播，提 高了品牌美誉度和信任度。
参照群体对消费者行为的影响
一旦形成某种消费偏好，参照群体的影响有 助于维持这种偏好，使个体保持稳定的消费 行为。
消费决策的影响
消费决策的参考
01
个体在进行消费决策时，会参考参照群体的意见和建议，以降
低决策风险和提高决策质量。
消费决策的引导
02
参照群体能够引导个体关注特定的产品或服务，从而影响其消
费决策。
消费决策的调整
06 案例分析
06 案例分析
成功利用参照群体的品牌案例
案例一：Apple
通过创造独特的品牌形象和价值观，吸引了一群忠诚的追随者。
苹果公司通过其独特的设计、用户体验和品牌传播，成功地吸引了一群忠诚的消费者，他们 愿意为苹果的产品支付更高的价格，并积极向周围的人推荐苹果的产品。这种忠诚度不仅来 自于产品的质量，更来自于消费者对苹果品牌形象和价值观的认同。
选择具有高知名度和良好形象的明星作为产品代言人，通过明星 的影响力吸引目标消费者。
意见领袖合作
与行业内的意见领袖或知名博主合作，借助他们在专业领域的权威 性和粉丝基础，传递产品价值。
品牌形象塑造
通过广告传播品牌的核心价值观和独特卖点，树立品牌在消费者心 中的良好形象。
社交媒体营销策略01源自0203精准定位受众
社会认同理论
总结词
社会认同理论认为个体通过将自己与某个群体或参照群体进行关联，来获得自 我认同和自我价值感。
详细描述
当个体选择某个群体作为参照群体时，会倾向于接受该群体的价值观、行为规 范和偏好，从而影响自己的消费决策和行为。这种认同感可以增强个体的归属 感和安全感，使个体更容易受到参照群体的影响。
总结词
信息性影响理论认为参照群体为个体提供了信息来源和参考框架，帮助个体了解和评估产品或品牌。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析【摘要】参照群体是指在消费决策中，个体以周围人群为参考对象来评价自己的行为。
参照群体对消费者行为有着重要影响，包括社会比较理论的应用、群体认同对消费选择的影响以及个人与群体的关系。
消费者往往会受到周围人的消费行为和态度的影响，从而影响自己的购买行为。
在未来的研究中，需要进一步探讨参照群体对消费者行为的具体影响机制，并提出相应的管理建议。
参照群体对消费者行为的影响是一个不容忽视的因素，值得深入研究和关注。
【关键词】参照群体、消费者行为、群体认同、社会比较理论、个人与群体关系、影响因素、未来研究、结论总结1. 引言1.1 研究背景。
消费者行为一直是市场营销领域的重要研究课题，而参照群体对消费者行为的影响也逐渐受到学者和企业的重视。
参照群体是指个体在做决策或行为时参考的一群人，他们可能是家人、朋友、同事或社会名人等。
随着社交媒体和互联网的普及，参照群体对消费者行为产生的影响日益显著。
消费者在购买产品或服务时往往会考虑他们身边的人是如何选择的，以及他们希望与自己相似的人或者与自己不同的人。
在这个信息爆炸的时代，消费者的选择越来越被参照群体的行为所左右，因此研究参照群体对消费者行为的影响显得至关重要。
了解参照群体的作用机制和影响因素，有助于市场营销人员更好地制定营销策略，满足消费者的需求。
通过对参照群体对消费者行为的影响进行深入探讨，有助于优化市场营销活动，提高企业的市场竞争力。
1.2 研究目的研究目的是深入探讨参照群体对消费者行为的影响机制，揭示其对消费者选择、购买和消费过程的影响规律，为企业和市场提供更精准的消费者分析和营销决策支持。
通过分析参照群体对消费者心理的影响，探讨社会比较理论在消费领域中的应用，并研究群体认同对消费者选择的影响，以及个人与群体关系的互动机制，帮助人们更好地理解消费行为背后的社会心理因素。
通过对参照群体对消费者行为的影响因素进行分析，可以为企业提供更具有针对性的市场营销策略，进一步提升产品销售和用户体验。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析引言在现代社会，人们的消费行为已经成为一种文化现象和社会现象。
作为消费者的我们，往往在购买商品和服务时会受到周围群体的影响。
这种影响通常被称为参照群体的影响，即一个人在决策时参照其所在的群体的意见和行为。
参照群体的影响对消费者行为有着重要的影响，可以影响消费者的购买决策、消费习惯和消费心理。
本文将对参照群体对消费者行为的影响进行分析，并探讨其对市场营销和消费者心理的启示。
一、参照群体的影响机制1. 社会比较理论社会比较理论认为，人们在做决策时会比较自己与他人，尤其是与自己所在的群体。
根据社会比较理论，人们倾向于与自己相似的人进行比较，即参照群体主要是与自己相似的人。
在购买商品和服务时，消费者会在意识层面上与自己的参照群体进行比较，从而决定自己的消费行为。
2. 信息传递和社会认同参照群体的影响还可以通过信息传递和社会认同来实现。
当一个人看到自己的朋友、家人或同事选择某种商品或服务时，自己也会受到影响并倾向于做出类似的选择。
这种影响是通过信息传递和社会认同来实现的，人们相信自己所在的群体的选择是正确的，并且希望得到群体的认可和接纳，因此会追随群体的选择。
3. 社会心理学从社会心理学的角度看，参照群体的影响还与社会认同和社会规范有关。
人们倾向于与自己所在的群体保持一致，因为与群体保持一致可以带来认同感和归属感。
人们也会受到社会规范的影响，即在准则和规范之下，人们倾向于遵循群体中的主流意见和行为。
1. 购买决策参照群体对消费者行为的影响在购买决策中表现得尤为明显。
当一个人面临购买决策时，他会首先考虑自己所在的群体是如何选择的，然后在此基础上做出自己的选择。
如果他发现自己的参照群体更倾向于某种选择，那么他也会更有可能做出类似的选择。
这种影响可能是因为他相信自己所在的群体做出的选择更为明智和正确，也可能是因为他希望获得群体的认同和接纳。
2. 消费习惯参照群体还会对消费者的消费习惯产生影响。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析引言参照群体在消费者行为中扮演着重要角色，它们能够对消费者的购买决策产生深远的影响。
消费者在做出购买决策时，往往会参考他人的行为和看法，特别是那些他们认同和尊重的群体。
了解参照群体对消费者行为的影响是非常必要的，可以帮助企业更好地理解客户的需求和行为，从而提高市场营销效果。
本文将针对参照群体对消费者行为的影响进行深入分析和探讨。
1. 参照群体对消费者购买决策的影响参照群体是指消费者在做出购买决策时所参考的特定群体，这个群体可以是朋友、家人、同事，也可以是特定的社交圈子、偶像或权威人士。
消费者在做出购买决策时，往往会关注他们认同和尊重的参照群体的行为和看法，以此来指导自己的消费行为。
1.1 参照群体对消费者购买偏好的影响参照群体对消费者的购买偏好有着直接影响。
当一个人所尊敬的名人或偶像在公众场合使用某种产品时，会吸引一大批粉丝纷纷效仿，购买同款产品。
这种影响被称为“明星效应”，是一种极具感染力的参照群体影响方式。
社交媒体平台的兴起也使得参照群体的影响力进一步扩大，朋友、网红、博主等能够直接或间接地影响消费者的购买决策。
1.2 参照群体对消费者品牌选择的影响参照群体对消费者的品牌选择也有着重要的影响。
当消费者看到自己崇拜的人或者重要的参照群体选择某个品牌时，他们往往会对该品牌产生一定的好感，从而倾向于选择同一品牌的产品。
品牌代言和基于社交媒体的推荐都是参照群体对品牌选择产生影响的重要方式。
2. 参照群体影响下的消费者行为模式参照群体的影响会直接塑造消费者的行为模式，影响其购买行为和消费习惯。
2.1 参照群体的社会认同和行为模仿参照群体在消费者的社会认同和行为模仿中发挥着重要作用。
当消费者认同某个特定的社交群体时，他们会倾向于模仿该群体的行为和消费习惯，选择与该群体一致的品牌和产品，从而获得与群体一致的社会认同感。
2.2 参照群体在消费者行为的参考意义参照群体在消费者行为中具有重要的参考意义，消费者会根据参照群体的行为和看法来指导自己的购买决策。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析在现代社会，消费者行为是一个备受关注的话题，众多商家和营销人员都在努力寻找能够促进消费者购买行为的方法。
而参照群体的影响成为了一个备受关注的研究领域。
参照群体指的是个体在做出决策时会参考其他人的行为和态度，以确定自己的行为。
在消费领域，参照群体对消费者行为的影响尤为显著。
本文将围绕参照群体对消费者行为的影响进行分析，从认知、情感和行为三个层面探讨参照群体对消费者行为的影响机制和作用路径。
一、认知层面在认知层面上，参照群体对消费者行为的影响主要体现在两个方面：信息获取和认知评价。
首先是信息获取。
参照群体会影响消费者的信息获取行为。
在现代社会，信息爆炸式增长，消费者在做出购买决策之前需要获取大量的信息。
而参照群体对消费者的信息获取行为有着重要的影响。
当参照群体对某种产品或服务做出积极评价时，消费者会更加倾向于获取与之相关的信息，以确认自己的选择是否正确。
相反，如果参照群体对某种产品或服务持负面评价，消费者则会避免获取相关信息，以免影响自己的判断。
其次是认知评价。
参照群体对消费者的认知评价也会产生重要影响。
当参照群体对某种产品或服务持积极评价时，消费者更容易对其进行积极的认知评价，认为它是优质产品或服务，从而增加购买的可能性。
而当参照群体对某种产品或服务持负面评价时，消费者则更容易产生负面的认知评价，从而削弱购买的可能性。
二、情感层面在情感层面上，参照群体对消费者的情感也会产生重要的影响。
参照群体对消费者的情感影响主要表现在情感倾向和情感感染两个方面。
其次是情感感染。
参照群体还会通过情感感染的方式影响消费者的情感。
当消费者置身于一个积极的参照群体中时，他们往往会受到这种积极情感的感染，从而增加购买的可能性。
而当消费者置身于一个消极的参照群体中时，他们也会受到这种消极情感的感染，削弱购买的可能性。
三、行为层面参照群体对消费者行为的影响是多维度的、深刻的。
在认知层面上，参照群体会影响消费者的信息获取和认知评价；在情感层面上，参照群体会影响消费者的情感倾向和情感感染；在行为层面上，参照群体会影响消费者的行为模仿和行为选择。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析引言在现代社会中，人们的消费行为受到各种因素的影响，其中之一就是参照群体。
参照群体即指个体在做出决策时，会参照他们所在的社会群体的标准和价值观。
参照群体对消费者行为的影响是一个重要而复杂的课题，其影响程度和方式多种多样。
本文将从心理学和社会学角度对参照群体对消费者行为的影响进行分析，并探讨这种影响对市场营销和消费者行为的启示。
参照群体对消费者行为的影响1. 社会认同理论社会认同理论认为个体倾向于与他们认同的群体保持一致，以获得认同感和社会认可。
消费者在做出购买决策时，会受到所在社会群体的影响，从而选择符合群体标准的产品和服务。
当一个人身处一个追求时尚潮流的年轻人群体中，他们可能会更倾向于购买符合这一潮流的产品，以获得社会认同感。
2. 群体压力群体压力是指个体在群体中感受到的压力和影响，从而导致其做出与群体一致的行为。
当参照群体中的成员对某种产品或服务有共同的偏好时，个体可能会受到群体压力，从而更倾向于选择符合群体标准的消费行为。
当一个人所在的群体对某家品牌的产品持有高度评价时，他可能会受到群体影响而选择购买该品牌的产品，即使他本人并不是该产品的忠实粉丝。
3. 社会比较社会比较是指个体在做出决策时会参照他人的行为和状况，以评价自己的情况和行为。
在消费行为中，社会比较会促使个体参照他人的消费水平和方式，从而调整自己的消费行为。
当一个人看到身边的朋友都在购买豪华品牌的产品时，他可能会被社会比较所驱使，从而增加自己的消费以保持和他人的一致性。
参照群体对市场营销和消费者行为的启示1. 定位目标群体了解参照群体对消费者行为的影响，对市场营销来说十分重要。
企业需要明确自己的目标群体，并了解其所在的参照群体，以便更好地针对其需求和偏好进行营销。
当企业明确了所要吸引的目标群体倾向于追求潮流，就可以有针对性地设计与潮流相关的广告和产品，以更好地吸引目标群体的注意力和购买欲望。
2. 塑造群体认同感企业可以通过塑造群体认同感来影响消费者行为。
第八章参照群体与消费者行为
参照群体概念在营销中的运用
▪ 专家效应
▪ 指运用专家在某专业领域内的专业知识和特长介绍产品 与服务，更加具有权威性。
▪ 专家效应的注意问题 法律的限制 专家所说内容的科学性与准确性
参照群体概念在营销中的运用
▪ “普通人”效应
运用满意顾客来宣 传产品或服务，使得广 告很有亲和力和说服力， 且成本更低。
王石与全球通的广 告： 每个人都是一座山， 世上最难攀越的山，其实 是自己，往上走，即便一 小步，也有新高度，做最 好的自己，我能。
中国电信天翼3G手机广告
“自动效应中的从众”（Sherif，1936）
“自动效应中的从众”（Sherif，1936）
“经典阿希经典从众实验”（Asch，1951）
信息性影响
是群体提供的有关产品及其供应者的信息对消费者行为产 生的影响。
规范性影响
是由于群体规范或期待的作用而对消费者的行为产生的影 响。
价值表现性影响
是消费者为了维持与特定群体的同一性，会经常对照其他
成员的偏好和购买行为，这样，群体影响消费者行为的一
个途径就是促进价值表象，即通过左右成员的购买来表现
例如：宗教、工会
社会群体及分类
社会群体的分类
会员群体与象征群体
会员群体是指个体已经享有会员资格的群体，如各种会 员俱乐部。
象征群体，是那些愿意接受向往组织的价值、态度及行 为，并热切地希望加入，但是实际上并无法跻身其中， 或者没有得到认同的群体。
参照群体的定义与类型
参照群体（Reference Group）的定义
可见性高:
公共必需品：
公共奢侈品：
参照群体对品牌选择 有强的影响力
影响力：对产品弱
对品牌强 影响力：对产品、品牌均强
消费者行为学参照群体
3.影响方式
人们总希望自己富有个性和与众不同，然而群体的影响又无处不在。 不管是否愿意承认，每个人都有与各种群体保持一致的倾向。看一看班上 的同学，你会惊奇地发现，除了男女性别及其在穿着上的差异外，大部分 人衣着十分相似。事实上，如果一个同学穿着正规的衣服来上课，大家通 常会问他是不是要去应聘工作，因为人们认为这是他穿着正式的原因。请 注意，作为个体，我们并未将这种行为视为从众。尽管我们时常要有意识 地决定是否遵从群体，通常情况下，我们是无意识地和群体保持一致的。 参照群体对 消费者的影响，通常表现为3种形式，即功利影响，信息影响， 价值表达影响。
（1）功利影响
由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。规范是指 在一定社会背景下，群体对其所属成员行为合适性的期待，它是 群体为其成员确定的行为标准。无论何时，只要有群体存在，毋 需经过任何语言沟通和直接思考，规范就会迅即发挥作用。规范 性影响之所以发生和起作用，是由于奖励和惩罚的存在。为了获 得赞赏和避免惩罚，个体会按群体的期待行事。广告商声称，如 果使用某种商品，就能得到社会的接受和赞许，利用的就是群体 对个体的规范性影响。同样，宣称不使用某种 产品就得不到群 体的认可，也是运用功利影响。
1.概念:
个体在心理上所属的群体，是个人认同的为其树立和维持各种标准、 提供比较框架的群体。
2.主要功能：
参照群体具有规范和比较两大功能。前一功能在于建立一定的 行为标准并使个体遵从这一标准， 比如受父母的影响，子女在食品 的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等方面形成了某些观 念和态度。个体在这些方面所受的影响对行为具有规范作用。后一 功能，即比较功，是指个体把参照群体作为评价自己或别人的比 较标准和出发点。如个体在布置、装修自己的住宅时，可能以邻居 或仰慕的某位熟人的家居布置作为参照和仿效对像。
参照群体对消费者购买行为的影响及营销对策
参照群体对消费者购买行为的影响及营销对策
1. 社交媒体营销
在社交媒体上实施营销活动可以达到广泛影响消费者的效果。
通过社交媒体平台发布优惠活动、产品介绍和新品上市等信息，让消费者更容易了解产品。
手机APP更是因人性化交互、简单快捷、互动性强得到越来越多年轻人青睐，APP 可以结合产品的特点而针对不同人群推出促销活动，并能提高用户的购买意愿，从而增加销售量。
2. 通过客户口碑来推销产品
推销产品时可以尝试通过客户口碑来让更多的潜在消费者了解相关产品。
通过把顾客的评论留在网站或者优信卡通等电商平台上，让其他潜在消费者更加真切地了解到实物的质量和服务。
3. 从竞品中抓住机会
通过了解竞品的市场机会和不足，针对其短板部分推出更加完美的产品，借此提高客户的满意度，促进他们的二次购买。
4. 礼品服务
在购物的过程中，赠送礼品是一种常见的营销策略。
通过赠送礼品，消费者不仅可以感受到对方的诚意，还能增加购买商品的愿望。
一些实体零售商家也会提供一些增值服务，如贴心的导购、鲜花配送和免费配送等等，为顾客提供更好的购物体验，增加顾客的忠诚度。
消费者行为分析：参考群体的含义与分类
参考群体的含义与分类
目录
Contents
参考群体的含义
参考群体的分类
1、参考群体的含义
参考群体（reference group）是指一种实际存在的或想 象存在的，可作为个体判断事物的依据和楷模的群体，它 通常在个体形成观念、态度和信念时给人以重要影响。在 消费者行为研究中，参考群体实际上就是消费者个体在形 成其购买和消费决策时，用做参照、比较的群体。
4
1、参考群体的含义
参考群体具有规范和比较两大功能
规范功能：建立一定的行为标准并使个体遵从
这一标准，比如受父母的影响，子女在食品的 营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等 方面形成了某些观念和态度。
比较功能：是指个体把参考群体作为评价自己
或别人的比较标准和出发点。如个体在布置、 装修自己的住宅时，可能以邻居或仰慕的某位 熟人的家居布置作为参照和仿效的榜样
2、参考群体的分类
表1 参照群体的基本类型
成员的地位（影响力）
肯定的 否定的
所属
会员群体 拒绝群体
非所属
热望群体 回避群体
2、参考群体的分类
会员群体（membership group)
指个体已经享有成员资格的群体，即个 体是该群体中的一员。会员群体的成员 一般对群体影响持肯定的态度。根据成 员群体的互动作用和接触的频繁程度可 分为主要群体和次要群体，根据群体的 组织程度分为正式群体和非正式群体
2、参考群体的分类
表2 会员群体类型
组织程度（接触频率）
正式的
非正式的
主要的 次要的
主要的正式群体（学校群体、工作群体等） 主要的非正式群体（家庭、朋友圈子等）
次要的正式群体（同学会等）
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析你身边的人以及你所属的群体对你的消费行为有着重要的影响。
这是因为人天然具备归属感和认同感，我们希望被他人接受和认同。
在这个过程中，我们会通过与他人建立联系、与他人分享经验来强化我们的归属感和认同感。
个人在选择购买某种产品或服务时，会对他人的选择产生一定的影响。
如果一个人的朋友圈中多数人都购买某个品牌的手机，那么他也有可能会选择购买这个品牌的手机，因为他希望与他的朋友们在手机选择方面保持一致，以保持和朋友们之间的共同体验和联系。
这种行为通常被称为“从众行为”。
除了朋友圈，家庭、同事、同学等群体也会对一个人的消费行为产生影响。
参照群体的影响不仅体现在具体产品或服务的选择上，还体现在行为习惯、消费观念和消费价值观等方面。
通过与他人接触和交流，个人会不断学习和吸收他人的消费习惯和消费观念，并且将其作为自己的参照标准。
如果周围的人更加注重健康饮食，个人也会更有可能选择健康饮食；如果周围的人对环境保护有更高的意识，个人也会更有可能选择环保产品。
群体也会通过社会压力的方式对消费行为产生影响。
如果一个人的朋友圈中大部分人都购买了某种奢侈品，而他自己经济不允许或不喜欢这种奢侈品，但由于群体的影响，他可能会被社会压力推动去购买。
这种行为被称为“群体压力”。
参照群体的影响并非完全是负面的。
从另一方面来看，参照群体的影响也可以是积极的。
如果个人的朋友圈中有人更为环保，这会促使个人也更加关注环保问题，并且在购买决策上更倾向于购买环保产品，从而推动整个社会朝着可持续发展的方向发展。
参照群体对消费者行为有着重要的影响。
通过与他人接触和交流，个人会从他人身上吸取经验、习惯和观念，并将其作为自己的参照标准。
在选择购买某种产品或服务时，个人通常会考虑与他周围的人保持一致和互相认同，以满足归属感和认同感的需求。
我们也应该保持独立思考和理性消费的能力，不被群体压力所左右，选择符合自己需求和价值观的产品或服务。
参照群体与消费者购买行为
参照群体与消费者购买行为参照群体是指个体在作出决策时所参考的其他人或群体。
在消费者购买行为中，参照群体起着重要的作用。
个体在面对选择时，往往会根据其他人的经验、意见或行为来进行判断和决策。
本文将探讨参照群体对消费者购买行为的影响以及其潜在的意义。
首先，参照群体对消费者购买行为有明显的影响。
研究表明，个体更容易受到他人的看法和行为的影响，从而对产品或服务做出决策。
例如，当某个产品被被大量的人购买和使用时，个体可能会认为这个产品更受欢迎，从而增加其购买的概率。
此外，个体往往会观察和跟随那些被自己认为具有专业知识、成功经验或社会地位的人的行为，以此来选择产品或服务。
参照群体不仅仅局限于现实生活中的人，还包括在社交媒体上的“偶像”或“网红”，他们的推荐和评价同样会对个体的购买行为产生影响。
其次，参照群体对消费者购买行为的影响具有潜在的意义。
个体往往通过观察和模仿他人的行为来获得信息，从而降低决策的不确定性。
在购买决策中，不确定性往往是一个普遍存在的问题，个体难以确定自己是否做出了正确的选择。
因此，个体倾向于参照群体，通过观察他们的选择和行为来获取更多的信息，从而减少决策的风险。
此外，参照群体对消费者购买行为还可能会引发“群体效应”的出现。
群体效应指的是在特定的环境中，个体倾向于与他人保持一致的行为或态度。
当个体发现自己与某个群体的观点或行为不一致时，往往会感到不安和不舒服，从而会调整自己的行为或态度，与群体保持一致。
这种心理现象可能会导致个体在消费决策中做出意想不到的选择。
例如，某个产品的销售一度下滑，但因为某个“偶像”推荐，从而引发了大量的关注和购买，形成了所谓的“热销效应”。
综上所述，参照群体在消费者购买行为中发挥着重要的作用。
个体会通过观察和模仿其他人的行为来决定自己的选择，从而降低决策的不确定性。
此外，参照群体还可能引发群体效应的出现，对消费市场产生意想不到的影响。
对于营销人员和企业来说，了解和把握参照群体的特点和规律，将有助于更好地影响消费者的购买行为，提高产品或服务的市场竞争力。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析在现代社会中，消费者的购买行为不仅受到其个人需求和价值观的影响，也受到周围群体的影响。
参照群体是指通过与其社交交往而形成互动和依赖关系的人群，如朋友、家人、同事等。
参照群体对于消费者的影响是多方面的，可以从社会心理学的角度进行分析。
首先，参照群体对消费者购买决策的影响主要体现在两个方面: 社会压力和信息获取。
一方面，参照群体的期望和标准会对消费者造成一定的社会压力，使消费者在做出购买决策时更倾向于符合其群体期望的选择。
例如，当一位消费者在购置家用电器时，如果其周围的同事或朋友都购买了某一品牌的电器，那么他可能更加倾向于选择该品牌，以符合周围群体的偏好。
另一方面，参照群体也可以成为消费者获取信息的重要渠道，一些热门产品往往会引起群体关注，并在群体之间迅速传播。
由此，消费者可以通过交流获取更多的产品信息，也能更好地了解市场趋势和潮流，预测其未来需求和决策。
其次，参照群体对消费者的行为和态度有着深远的影响。
从行为上看，参照群体会对消费者形成某种社交规范，即社交心理学中常提到的规范强制性。
研究表明，在一个群体中，人们经常会从其他人身上吸取一些行为和态度的特征，通过经验和互动来调整自己的想法和做法，从而与周围的人形成某种行为或生活方式的合理性认知。
同时，在消费决策中，参照群体也能对消费者的风险态度和促销策略产生影响。
例如，群体中某些人购买同类产品时偏爱高价品牌，那么其他人可能也会依照这种消费方式，从而产生价格定位的影响。
此外，消费者在处理购买决策时，也会受到群体对促销策略和营销手段的影响，例如群体中某些人爱购物优惠或有购物欲望等，也会对其他人产生影响和诱惑。
这种促进行为可能会产生替代效应或品牌涨价效应，即使消费者不需要某种产品，看见别的人在购买某种产品时，也会受到影响，而增加它的消费诉求。
综上所述，参照群体在消费者行为中有着显著的影响和作用。
在消费者做出购买决策时，个人的需求和价值观是最基本的考虑因素，但周围群体期望和标准也会对消费者产生一定的压力和影响，从而影响消费者的购买行为。
参照群体对消费者行为的影响分析
参照群体对消费者行为的影响分析【摘要】本文通过对参照群体对消费者行为的影响进行分析，探讨了参照群体在消费者购买决策、消费行为和品牌偏好上的作用机制。
通过对参照群体的定义和影响机制的阐述，揭示了参照群体对消费者行为的重要影响。
研究发现，参照群体在消费者决策中扮演着重要的角色，可以影响消费者的购买行为和消费习惯，进而影响消费者对品牌的偏好。
本文总结了研究成果，并提出了相关的建议和启示，同时也指出了研究的局限性，为未来的研究提供了一定的参考方向。
通过本文的研究，可以更好地理解参照群体对消费者行为产生的影响，为市场营销实践提供理论支持。
【关键词】关键词：参照群体、消费者行为、影响分析、购买决策、消费行为、品牌偏好、研究局限性、建议与启示。
1. 引言1.1 背景介绍在当今社会，消费者行为受到越来越多的关注。
众多研究者致力于揭示消费者背后的心理和行为，并且发现参照群体对消费者行为有着重要影响。
参照群体是指个体在做出决策时所参考的对象或群体，他们的行为和态度往往会影响个体的决策。
了解参照群体对消费者行为的影响是十分重要的。
在现代社会，随着社交媒体的兴起，人们之间的联系更加紧密，参照群体的影响也变得更加显著。
消费者通过社交媒体可以轻松获取到他人的消费信息和意见，从而影响自己的购买决策。
消费者往往会通过比较自己与他人的消费行为来建立自己的身份和认同感，因此参照群体对消费者的消费行为和品牌偏好也有重要影响。
本文旨在探讨参照群体对消费者行为的影响机制及具体影响，为进一步了解消费者行为提供参考。
通过对相关研究的综述和分析，希望能够揭示参照群体在消费者行为中的作用，为企业制定营销策略提供启示。
1.2 研究目的研究的目的是通过分析参照群体对消费者行为的影响，揭示其影响机制，探讨参照群体对消费者购买决策、消费行为和品牌偏好的影响规律，为企业制定营销策略提供理论支持。
通过深入研究参照群体的作用机制，可以更好地理解消费者行为背后的心理和社会因素，为企业提供更准确、更有效的市场定位和目标客户群体的挖掘。
参照群体与消费者购买行为
2023-11-09CATALOGUE目录•参照群体概述•参照群体对消费者购买决策的影响•参照群体对消费者信息获取的影响•参照群体对消费者态度形成的影响•参照群体与消费者购买行为的案例分析•总结与展望01参照群体概述参照群体是指对个人的态度、价值观和行为产生直接或间接影响的群体，包括家庭、朋友、同事、同龄人、偶像等。
定义根据影响方式的不同，参照群体可分为直接参照群体和间接参照群体。
直接参照群体是指个人直接从属于某个群体，受到其成员的影响；间接参照群体是指个人并不属于某个群体，但受到该群体的影响。
类型定义与类型参照群体对消费者购买行为的影响参照群体对个人的价值观和态度产生影响，使个人更加倾向于接受和认同群体的价值观和态度。
价值观和态度行为示范信息来源社会压力参照群体对个人的行为产生示范作用，使个人更加倾向于模仿群体的行为。
参照群体是个人获取信息和知识的重要来源，使个人更加了解和信任群体的意见和建议。
参照群体对个人产生社会压力，使个人更加倾向于遵循群体的规范和要求，避免被群体排斥或孤立。
参照群体在市场中的角色参照群体可以成为产品推广的重要渠道，通过影响个人的购买决策，促进产品的销售。
产品推广参照群体可以成为品牌代言人，通过个人的影响力和号召力，提高品牌的知名度和美誉度。
品牌代言人参照群体可以成为消费风尚的引领者，通过个人的示范作用，带动其他消费者跟随购买。
消费风尚引领者参照群体可以成为市场调研的重要对象，通过了解他们的需求和行为，为企业的市场策略提供依据。
市场调研对象02参照群体对消费者购买决策的影响群体共识个体在购买决策时会寻求参照群体的意见和建议，以建立共同的价值观和消费观念，从而形成购买意愿。
社会压力个体在参照群体的影响下，会感受到来自社会的压力和期望，从而调整自己的购买意愿和行为以符合群体的期望。
参照群体对购买意愿的影响参照群体对特定品牌的偏好会影响个体对品牌的认知和选择，尤其是对于新手消费者来说，他们更倾向于选择参照群体认可的品牌。
参照群体与消费者购买行为
• 参照群体(reference group)：对个人的行为 产生直接或间接影响的个人或群体。
• 实验1：从四条线中的前三条线中找出与第 四条线长度相等的线。
• 实验2：从三件衬衫中找出质量最好的衬衫。
参照群体的影响方式
• 个人无意识地具有与群体保持一致的倾向。 • 参照群体对消费者的影响（三种形式）：
• 参照群体成员间的口传对消费者的购买行为产生很大 的影响。相对于商业信息和中立性信息，消费者更信 任参照群体成员间的口头传播信息。例：公寓楼内相 连的6家几乎家家安装了空调，而对面的3家几乎都未 安装空调。
• 对于食品和家庭用品而言，口传对购买的影响比其他 信息来源的影响要大。
• 口传对品牌转换的影响也较大。
许多人
没有
54321
4. 在你的朋友圈子里，你被要求谈到某种新 有多大的可能？
极可能
不可能
54321
5. 在谈论新 时，下列哪项最可能发生？
你向朋友介绍
你的朋友向你介绍
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6. 在你所有的朋友、邻居中，你
经常被看做建议的来源
不被看做建议的来源
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口传的策略性应用
• 口传既能给营销者带来市场机会，也会造成威胁。 • 对于负面口传，应及时地、迅速地寻求对应战略。 • 应积极引导正面口传，以增加销售。 • 利用意见领袖来对本企业的产品进行口传。首先
社交积极活跃
沟通过程（口传模型）
大众媒体
意见领袖
接受者
（即一般消费者）
大众媒体
看门人 意见领袖
接受者
沟通过程（口传模型）
大众媒体
意见领袖
接受者
接受者
接受者
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一般而言，个人对群体越忠诚，他就越会遵守群体的 规范。
个体在购买中的自信程度
最后一个影响 参照群体作用 力的因素，是 个人在购买中 的自信程度。
如： 家电, 汽 车, 保险,医疗, 书, 家具的购 买容易受参考 群体的影响。
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参照群体概念在营销中的运用
名人效应
明星或其他名人对公众尤其是对崇拜他们的公众具有 巨大的影响力和感召力。 故用名人做广告较不用名人做广告效果更好。 尤为体现在青少年上。 利用名人做广告的形式 利用名人做形象代言人，在媒体上频频做广告； 用名人做证词广告，介绍产品的特色和使用体验； 将名人的名字和肖像运用到产品包装和起名上； 邀请名人参加企业的有关活动，以宣传其产品等等。
界定：
参照群体是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、 比较的个人或群体，所以又叫寄托群体。
最初：指家庭、朋友等具有直接互动的群体 现在：包括明星、政治领袖等名人没有互动基础的群体
外延： 1.在进行对比时做参照点的群体； 2.行动者希望在其中获得或保持承认的群体； 3.其观点为行动者所接受的群体。
体与非正式群体 正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、 成员有着具体的角色规定的群体。 例如，学校的班级、企业的部门 非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、 爱好和看法而自发形成的群体。 同学会、同乡会等
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社会群体及分类
社会群体的分类
当产品或品牌的使用对群体成员是可见的时候，那么 参考群体的影响就越强。
产品的必需程度 当产品必需性越低时，参考群体的影响就越高。
VS
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产品特征与参照群体的影响
需要的程度 必需品 非必需品 参照群体对产品选择影响力弱 参照群体对产品选择影响力强 可见性高: 公共必需品： 公共奢侈品： 参照群体对品牌选择 影响力：对产品弱 对品牌强 影响力：对产品、品牌均强 有强的影响力 例子：手表 汽车 可见性低： 私人必需品： 参照群体对品牌选择 影响力：对产品、品牌均弱 有弱的影响力 例子：床上用品 冰箱 例子：滑雪、健康俱乐部 私人奢侈品： 影响力：对产品强、对品牌弱 例子：游戏机、制冰器
规范性影响
是由于群体规范或期待的作用而对消费者的行为产生的影响。
价值表现性影响
是消费者为了维持与特定群体的同一性，会经常对照其他成员的 偏好和购买行为，这样，群体影响消费者行为的一个途径就是促 进价值表象，即通过左右成员的购买来表现自己的价值趋向。
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决定参照群体影响的因素
产品使用时的可见性
中国人的“缘分”
2.成员之间共同目标和持续的相互交往； 3.成员有共同的群体意识和规范。
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社会群体及分类
社会群体的定义
研究意义：
1、群体成员在接触和互动过程中，通过心理和行为的 相互影响与学习，会产生一些共同的信念、态度和 规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。 2、群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群 体的期待保持一致。 21世纪宝宝们的生活 3、很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不 可分的。 球迷俱乐部
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参照群体的定义与类型
参照群体的功能
规范功能。在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一 标准，比如父母对食品的营养标准、如何穿衣打扮； 比较功能。个体把参照群体作为评价自己或别人的比较 标准和出发点。比如个人在布置、装修房屋时，以熟人 的家居布置作为参照对象。
参照群体的类型
根据参照关系上的个体的地位和对个体的参照人或群体 的影响程度，可分为会员群体、渴望群体、拒绝群体和 回避群体。
指人们力图避免加入或对其持否定态度的群体。只要 有可能，人们会尽力避开某些群体。比如，人们会在自己 身上“点缀”一些能够与之划清界限的标志，比如穿戴某 种服饰，驾驶某种汽车，使用某种保健或清洁产品等。
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参照群体的影响方式
信息性影响
是群体提供的有关产品及其供应者的信息对消费者行为产生的影 响。
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参照群体的定义与类型
参照群体的类型
拒绝群体（Disclaimant Group）
指个体隶属于某一群体，并经常面对面地接触，但是 对其群体的态度、价值观念和行为表示不满，而倾向于采 取与之相反的准则。
青少年的逆反心理
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参照群体的定义与类型
参照群体的类型
回避群体（Avoidance Group）
主要群体与次要群体
主要群体，是指成员之间具有经常性面对面接触和交往， 形成亲密人际关系的群体。 例如：家庭、朋友圈子和工作同事 次要群体，指的是成员之间偶尔或没有面对面直接互动的 群体。次要群体的规模一般比较大，人数比较多，群体成员 不能完全接触或接触比较少。 例如：宗教、工会
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社会群体及分类
决定参照群体影响的因素
产品与群体的相关性
某种活动与群体的功能越有关系，个人在该活动 中遵守群体规范的压力就越大。 面试 VS 打篮球
产品的生命周期 产品购买受群体影响 品牌决策受群体影响 导入期 成长期 较大 较大 较小 较大
成熟期
衰退期
较小
较小
较大
较小
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决定参照群体影响的因素
个体对群体的忠诚程度
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参照群体的定义与类型
参照群体的类型
会员群体
指个体已经享有会员资格的群体，成员一般对群体影 响持有肯定态度。
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参照群体的定义与类型
参照群体的类型
渴望群体（Aspiration Group） 指热切地希望加入，并追求心理上认同的群体。根据 群体接触程度，可分为：
预期性的渴望群体——个体期望加入某一群体，并且 在大部分情况下经常接触的群体。 中国大学生的十大创业偶像 象征性的渴望群体——个体并没有隶属于某一群体的 可能性，但是接受向往群体的价值、态度及行为的群体。 偶像崇拜
社会群体的分类
会员群体与象征群体 会员群体是指个体已经享有会员资格的群体，如各种 会员俱乐部。 象征群体，是那些愿意接受向往组织的价值、态度及 行为，并热切地希望加入，但是实际上并无法跻身其 中，或者没有得到认同的群体。
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参照群体的定义与类型
参照群体（Reference Group）的定义
第八章
参照群体与消费者行为
主讲：张信勇
本章内容提要
社会群体及其分类 参照群体的定义与类型 决定参照群体影响的因素 参照群体概念在营销中的应用 从众与消费者行为
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社会群体及分类
社会群体的定义
界定：社会群体是指那些成员间相互依赖、彼此间存在互 动的集合体。 基本特征： 1.成员以一定纽带联系起来；