国际营销学知识点整理知识分享

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国际市场营销整理重点

第一章国际市场营销定义：是国内市场营销在国际市场上的延伸，是指企业为满足国际市场需求和获得利润而进行的超越本国国境的经营和销售活动。

市场：由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

市场=人口+购买力+购买欲望市场营销：市场营销是个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

营销管理的实质是需求管理（填空）关系营销：要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持业绩和业务。

（关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(供应商、分销商等）、金融界成员（股东、投资者等））重点：企业从事国际营销的原因：延长产品生命周期；获得更高的利润；扩大销售、实现规模经济；追求企业经营地区的多样化；开拓市场、提高市场占有份额；应对国内市场竞争。

市场营销观念的演变与发展（其中市场营销观念和社会营销观念是重点）生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。

产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。

推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。

市场营销观念：企业的任务关键在于确定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。

社会营销观念：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。

（社会市场营销观念是在市场营销观念的基础上，强调要兼顾消费者、企业、社会三个方面的利益）传统观念（前3个）与新型营销观念（后2个）的区别观念出发点重点方法目的传统经营观念工厂产品推销和促销通过销售来获利新型经营观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获利第二章国际市场营销环境：环绕企业周围对其国际营销活动具有潜在影响的所有因素国际市场营销环境：国际环境、外国市场的国内环境环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。

国际市场营销学知识点整合

1.市场与行业的区别市场是指商品、劳务、技术等进行交换的场所。

行业是指按生产同类产品或具有相同工艺过程或提供同类劳动服务划分的经济活动类别。

区别在于前者指买方即消费者的集合，后者是指卖方即供应商的集合。

2.国际市场营销的定义国际市场营销是指一国的企业跨越本国国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务展开设计、生产、定价、分销、促销活动，并通过交换以满足需求、获取利润的行为和过程。

3.国际市场营销的发展阶段（一）国内营销阶段：以国内市场为企业惟一的经营范围，企业经营的目光、焦点、导向及经营活动集中于国内消费者、国内供应商、国内竞争者。

（二）出口营销阶段：企业一般通过出口代理机构或间接出口的方式开展产品的出口业务。

（三）跨国营销阶段：目标市场确定于国际市场，甚至把本国市场视为国际市场的一个组成部分，企业在国外成立分销机构，甚至发展参股比例不等的子公司。

（四）多国营销阶段：多个国家建立较为独立的子公司，各子公司独立运作，在不同的国别市场上形成不同的产品线及营销策略。

（五）全球营销阶段：把全球市场作为一个统一的市场，在全球一体化的框架下实现企业的资源全球配置。

4.国际市场营销宏观环境与营销微观环境国际市场营销宏观环境是指企业在从事国际市场营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境。

（间接营销环境）营销微观环境是指与企业有经济联系，直接影响企业营销能力的参与者。

（即直接营销环境、作业环境）5.国际社会文化环境六个方面（1）社会结构包括亲属群体（家庭）以及社会群体（年龄群体、性别群体、共同利益群体等）（2）语言文字是人类交流沟通的主要载体，深刻而精细地反映着某种文化的实质和差别。

它影响着国际营销中的信息沟通，例如国际营销中的翻译等问题。

（3）宗教信仰影响消费者是否接受和各种迷信带来的消费选择。

（4）教育水平的高低直接影响着消费者对商品的鉴赏力，影响消费者心理、购买的理性程度和消费结构，从而影响着企业营销策略的制定和实施。

大二国际市场营销知识点

大二国际市场营销知识点一、国际市场营销概述国际市场营销是指企业在全球范围内销售产品或服务的过程。

它涉及到市场分析、产品定位、渠道选择、推广策略等多个方面。

以下是大二国际市场营销课程中的一些重要知识点。

二、国际市场环境分析1. PESTLE分析：政治、经济、社会、技术、法律和环境六个方面的宏观环境因素对国际市场的影响。

2. 国际市场的文化差异：了解不同国家和地区的文化特点，包括价值观、信仰、语言等，以避免文化冲突。

3. 国际市场的竞争环境：通过竞争对手分析、市场份额评估等方法，确定自己在国际市场中的竞争力。

三、国际市场的市场划分和定位1. 国际市场细分：根据目标市场的特点和需求进行市场细分，以便更好地满足不同市场的需求。

2. 国际市场定位：确定产品在目标市场中的位置，并通过定位策略来区分自己与竞争对手。

四、国际市场的产品策略1. 产品标准化与定制化：了解产品标准化与定制化的优缺点，根据目标市场的需求选择适当的产品策略。

2. 产品生命周期管理：了解产品在国际市场中的生命周期，并进行相应的产品策略调整。

五、国际市场的渠道选择与管理1. 直接与间接渠道：了解直接销售与间接销售的利弊，并选择适合自己企业的渠道模式。

2. 渠道管理：建立与渠道伙伴的有效合作关系，并管理好渠道中的信息流、物流和资金流。

六、国际市场的价格策略1. 定价策略：了解国际市场中的定价策略，如市场定价、成本定价、价值定价等，以便制定合理的价格策略。

2. 价格弹性：了解价格弹性的影响因素，并根据不同市场的价格弹性调整产品价格。

七、国际市场的推广策略1. 国际市场的传播渠道：了解不同国家和地区的传播渠道，包括广告、公关、销售促进等，以便选择适合的推广策略。

2. 跨文化传播：考虑到文化差异对广告和宣传的影响，采取有效的跨文化传播策略。

八、国际市场的市场调研1. 国际市场的市场调研方法：了解不同的市场调研方法，如问卷调研、访谈调研等，以便获取准确的市场信息。

国际市场营销学复习重点

第一章认识市场营销营销大师菲利普·科特勒所说的“世界上最短的营销定义”———比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。

营销组合策略( 或4Ps) , 包括产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。

营销是一组活动的总合, 而不是一项单一的活动, 它包括产品、定价、促销和渠道的设计和规划。

营销活动是指向一定目标的, 这个目标就是顾客。

营销是一个过程, 并且都是在一定的环境中进行的,。

市场营销学的基本内容包括以下五个部分。

( 1) 认识市场营销, 主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进;( 2) 分析营销机会, 主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析;( 3) 制定营销战略, 主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位;( 4) 制定营销策略, 主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略的设计;( 5) 营销活动的组织和控制, 主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。

研究市场营销首先要研究人类的需要和欲望。

需要描述的是人类固有的基本要求, 比如衣、食、住、行等; 欲望是指能满足需要的东西; 需求是指有能力和意愿购买某个具体产品的欲望。

顾客满意是指一个人对一种产品感知到的效果与他的期望值比较后, 所形成的愉悦或失望的感觉状态。

如果效果低于期望值, 顾客就不会满意; 如果效果和期望值相当, 顾客就满意; 如果效果超过期望值, 顾客就会高度满意或欣喜。

顾客价值, 也叫总顾客价值, 是顾客从某一特定产品或服务中获得的。

总顾客价值和总顾客成本之差就是顾客让渡价值, 它是企业取得高顾客忠诚度的关键。

一系列利益的总和, 包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值P12 营销观念：就是指导和影响营销活动的经营哲学，这是营销活动的指导思想。

它对企业的营销活动起着方向性的作用，有什么样的营销观念就会有什么样的营销活动。

五种营销观念：1.生产观念：认为消费者喜欢那些随处可买到的、价格低廉的产品，因此，企业应致力于提高生产率和扩大销售覆盖面。

国际营销知识点考点总结

国际营销知识点考点1.国际营销国际营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或者用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。

2.国际营销的发展阶段1)国内营销阶段2)出口营销阶段3)国际营销阶段4)跨过营销阶段5)全球营销阶段3.全球营销的三种方式1)业务标准化。

将不同国家的营销业务标准化，特别是在产品特点、促销组合、价格和渠道方面，有利于推动产品、品牌和其他理念在子公司间的转移，以迎接全球客户的出现。

2)市场间协调。

在各国和区域子公司间减少成本低效和工作冗负。

3)全球一体化。

在诸多重大国际市场上齐头并进，利用在其他市场上取得的资源资助某些市场的运营，并在其他市场上对竞争对手展开侧翼攻击。

4.多国中心导向（polycentric orientation）——本土化或适应战略更加的关注各国市场的差异，并将个国家的经营活动看作彼此独立的单元。

也就是说，公司的战略决策要分别适应不同目标国家的经济环境、政治环境、法律环境和文化环境等，而不能将一国市场的营销方案完全复制到其他市场中。

5.国家竞争力指一个国家的生产力水平，具体体现为这个国家在国内外商品和服务领域的生产能力。

6.社会文化环境的基本构成语言文字、教育水平、宗教信仰、审美情趣、价值观念7.自我参照标准的系统性框架第一步：以母国文化特征、习惯和道德标准来界定问题和目标第二步：以东道主文化特征、习惯和道德标准来界定问题或目标，但不做出价值判断第三步：将自我参照标准的影响分离，并检验它是如何使问题复杂化的第四步：排除自我参照标准的影响，重新界定并解决东道国市场中出现的问题8.自我参照标准世界各地的社会环境与文化传统是丰富多样的，但在实践过程中，营销管理人员往往会忽略各国社会文化环境的差异，无意识的参照本国的文化价值观、经验和知识去感知国际消费者的需求。

这种现象称为自我参照标准。

9.政治干预的八方面维护国家安全、保护本国幼稚工业、保护本国稀缺或战略资源、保护本国生态环境、鼓励外汇收入盈余、维护国内就业水平、为外交服务、保护本国消费者权益。

国际市场营销知识点汇总

国际市场营销知识点汇总经济全球化：世界各国经济在生产，交换，分配及消费四大环节的全球一体化。

全球营销：是企业跨国经营的最高阶段，它是以全球为目标市场，将公司的资产，经验及产品集中于全球市场企业从事国际营销的任务：根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。

文化要素包括语言、宗教信仰、教育、社会组织、物质要素等文化适应：指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好的满足当地消费者的需求，取得竞争优势本国市场竞争性质由市场结构决定，完全竞争市场，垄断竞争市场，寡头垄断市场，完全垄断市场消费信贷：是指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款即消费者预先支出未来的收入，提前消费东道国法律：影响国际市场营销活动最经常，最直接的因素是目标市场即东道国有关外国企业在该国活动的法律规范国际市场营销的法律环境：是由企业本国法律、国际法律和东道国法律组合而成的，其内容大体包括三个方面，出进口控制，外汇管制利用互联网开展营销的特点：跨时空，多媒体，交互式，拟人化、整合性，高效性，经济性，技术性互联网对国际营销的影响：以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品实行直接的销售，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式互联网将4p（产品.价格•渠道.促销）和以顾客为中心的4c（顾客成本方便.沟通）相结合对企业国际营销产生深刻影响，他以顾客为中心提供产品和服务，以顾客能接受的成本进行定价，产品的渠道以方便顾客为主，从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式可持续发展战略：是指社会经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应,以保证实现社会良性循环的发展绿色营销：是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标（从狭义上讲，是指企业在营销活动中谋求消费者利益，企业利益和环境利益相协调，既充分考虑消费者的需求，实现企业利润的目标，又充分考虑保持生态平衡的经销方式）绿色营销策略因素：绿色产品，绿色分销，绿色促销，绿色价格，绿色包装，绿色调研国际市场营销信息系统：主要包括企业内部报告与管理系统，国际市场营销情报系统、国际市场调营销调研系统和国际市场营销分析系统国际市场营销调研的作用：有助于企业发现国际营销机会，为企业制定国际营销决策提供依据，国际市场调研能够及时反映国际市场的变化,有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势，从而掌握国际市场营销活动的规律国际市场调研的方法文案调研法（间接）实地调研方法，网络调研方法国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场国际市场细分的标准：一.国际消费品市场细分的标准客户特征导向的市场细分（地理位置和地理环境，人口统计与社会经济特征，依据心理变量细分）产品导向的市场细分（使用模式，利益模式，品牌忠诚或店铺忠诚）二.国际工业品市场细分选择国际目标市场的战略:无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用和相同的营销组合（优点是可以实现规模经济，降低生产和营销成本,树立统一的产品形象和企业形象,缺点是忽视不同的国家，不同的消费者需求之间的差异性）集中营销战略，差异营销战略国际市场产品如何定位？高技术定位高接触定位实质是寻找差异的过程进入国际市场模式，有出口（间接直接），契约（许可证特许经营合同制造管理合同工程承包），投资（直接：合资独资，间接），网络以及反向贸易（反向贸易，企业并购，战略联盟）等进入模式产业竞争面对的威胁：新进入者威胁，分析现有竞争者间争夺的激烈程度，分析买方和卖方砍价实力，分析替代品的威胁国际竞争战略：总成本领先战略，差异化战略，重点集中战略国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议快速撇脂策略：用高价配合高强度的促销活动推出新产品，这可使消费者迅速了解新产品，提高产品的市场占有率，使企业快速收回开发成本国际市场产品生命周期：同一产品生命周期各个阶段在不同国家的市场上出现的时间是不一致的，由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产，销售和消费上的时间差异国际市场产品定价的影响因素：定价目标，成本因素，市场需求，竞争因素，政府对价格的调控政策国际市场定价方法，成本导向定价法，需求导向定价法（差别定价，倒推定价，感受价值定价）需求导向定价法:根据国外市场需求强度和消费者对产品价值的理解来制定产品销售价格国际市场产品定价策略，新产品定价策略，心理定价策略（声望定价策略尾数定价，招徒定价）声望定价是指企业利用买方仰慕名牌的心理来定制定大大高于其他同类商品的价格招徒定价：企业对部分商品制定比较低的价格以吸引消费者的注意，通过另外一些产品的高价来弥补低价产品的损失国际市场分销系统中三个基本因素，制造商，中间商和最终消费者影响企业选择国际分销渠道的因素6c:成本，资金，控制，覆盖，特性和连续性通过互联网的b2b降低企业的成本：可以降低采购成本，b2b使企业更好地进行供应链管理，b2b使企业更严格的控制库存建立网络分销渠道的实践中要关注的问题：是否能够降低成本，功能是否全面，渠道设计的合理性，供应链的管理是否最优，所建立的渠道是否安全。

国际营销学复习重点

1、国际营销：是跨越一个以上国家所展开的各种形态的营销活动，并对这些活动予以计划、组织、调整、控制所构成的国际营销管理及政策实施。

2、国际营销与国际贸易的差别：国际贸易指世界各国之间的产品和服务的交换，由各国的对外贸易所组成，为一定时期世界贸易的总和。

国际营销指跨越国界的市场营销活动，是国内市场营销在国际市场的延伸。

差异表现在：①两者所涉及的贸易不同。

国际贸易包括进出口贸易、国际市场营销主要涉及售出方面②国际贸易的产品和服务，其交换必须是跨越国界的，即参加交换的产品和服务必须从一国转移到另一国；国际营销则是指经济活动跨越国界，而不是指产品和服务必须跨越国界。

③国际贸易的原动力是比较利益；国际营销的原动力是以追求利润最大化为动机的企业决策。

3、自我参照标准调整①定义：一个人无意识的参照自己的文化价值、经验以及知识来作为决策的基础②调整步骤：第一步，根据本国文化的特征，习俗或规范来找出经营问题或目标.第二步，根据市场之所在国家的文化特性、习俗或规范来找出经营问题或目标，并且不做价值判断。

第三步，排除自我参照标准的影响，仔细审查，看由于文化不同，会使问题复杂到何种程度第四步，在排除自我参照标准影响的前提下，从新找出问题，提出解决办法去实现理想的经营目标。

4、国际营销公司的管理取向民族中心主义：本国是优越的，只注意外国的共同性多中心主义：各东道国是不同的，注意外国的差异性地区中心主义：注意世界一个地区的共性与差异性，对世界其余地区报民族中心或多民族中心。

全球中心主义：全球观点，注意本国和东道国的共同性和差异性。

5、文化的组成要素广义：社会文化，指人类历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和，它是由人类自身所创造的一部分社会环境。

狭义：文化指社会意识形态而言，指精神文化，如教育、语言、宗教、价值观、审美观、道德规范、风俗习惯等.在市场营销学中，一般把广义的文化环境加以分解，细分为经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等6、政治法律风险有哪些：干预无差别对待；干预差别对待；资本国有化；没收和征用；行政管理：进口制裁、进口限制、税收管制、价格管制；政治报复和制裁。

国际市场营销学知识点汇总

1.市场营销：企业为满足市场需求并获得利润而进行的与市场有关的营销活动。

2.国际市场营销：是指企业跨国界的市场营销活动，是企业将其资源和目标瞄准国际市场机会、通过满足海外顾客的需求而获得利润的过程。

3.国际收支平衡：一国的居民和其他国家的居民之间的所有经济交易的记录。

4.文化：有学问的行为和行为结果的组合。

5.国际收支：一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。

6.一国的国民生产总值：该国的生产要素在一定时期内所产生并在市场上卖出的最终商品和服务的价值总量。

7.关税：进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。

8.关税壁垒：一国以提高关税的办法限制外国商品进口的措施。

9.名义保护率：由于实行保护而引起的国内市场价格部分占国际市场价格的百分比。

10.有效保护率：一个行业或一个部门的有效保护率是征收关税以后该行业或部门单位产品价值的增加程度。

11.国际市场调研：进行国际市场营销活动的企业系统地、客观地收集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向企业决策者提供可靠而有意义的信息资料和数据。

12.二手资料：以前为其他目的已经收集好的他人或其他组织的资料。

二手资料具有相关性、准确性和滞后性等局限性。

13.文化适应：企业应根据目标市场国家的文化特点制定与调整营销战略与策略。

14.文化对消费者行为的影响：文化作用力、文化信息传递、消费者决策过程15.国际消费者行为的跨文化分析：（1）格特霍夫施塔德的文化维度理论（2）高/低背景相关文化分析方法（3）国际消费者交流方式分析（4）跨文化扩散和学习分析（威尔斯）16.企业市场的特征：（1）有组织的购买中心（2）专家购买（3）多种购买方式（直接购买、互惠购买、租赁）（4）购买行为的严肃性和稳定性。

17.生产者的购买行为的类型：直接再购买、修正再购买首次购买18.企业购买的过程认识需要确定目标说明需要物色供应者征求建议选择供应商订货执行情况总结。

国际营销知识点总结

国际营销知识点总结一、国际营销概述国际营销是指企业在跨越国际市场进行产品或服务的销售活动。

随着全球化的发展，国际营销已经成为企业进行业务拓展的重要手段。

国际营销与传统营销不同，需要考虑的因素更多，挑战也更大。

因此，企业在进行国际营销时需要有一定的专业知识和技能。

二、国际市场分析1. 国际市场环境分析企业在进行国际营销之前，需要对目标国际市场的环境进行全面的分析。

包括政治、经济、社会、文化、技术、法律等方面的因素。

这些因素将会影响企业的产品在该国际市场的表现和接受程度。

2. 目标市场选择在国际营销中，选择目标市场是至关重要的。

企业应根据自身的实力和产品特点，选择适合自己的国际市场。

同时还需要考虑目标市场的发展前景、市场规模、市场需求和竞争情况等因素。

3. 消费者行为分析了解目标市场的消费者行为是国际营销成功的关键。

通过对目标国际市场消费者的需求、习惯、喜好和购买能力进行分析，企业可以更好地定位自己的产品和制定营销策略。

三、国际营销策略1. 产品策略在国际市场上，企业的产品需要符合目标市场的需求和喜好。

因此，产品策略是国际营销中至关重要的部分。

企业需要根据目标市场的特点，调整产品的包装、规格、功能等，使其更适合当地消费者的需求。

2. 价格策略制定合理的价格策略可以提高产品在国际市场的竞争力。

企业在制定国际价格策略时，需要考虑当地的经济水平、消费者购买能力、竞争对手的定价情况等因素。

3. 渠道策略选择合适的销售渠道是国际营销的关键。

企业可以选择直接出口、代理商、分销商或合资企业等方式拓展国际市场。

不同的渠道方式将会影响产品的销售效果和成本。

4. 推广策略国际市场的推广策略与国内市场有很大的不同。

企业需要考虑当地的文化、语言、宗教等因素，在制定国际市场的推广策略时，需要选择适合当地的推广方式和媒体。

四、国际营销执行1. 市场开发市场开发是国际营销的第一步。

企业需要进行市场调研和分析，制定详细的市场开发计划，选择合适的目标市场，寻找合作伙伴，进行市场推广等活动。

国际市场营销-知识点整理

1企业为何要开拓国际市场?国内市场的国际竞争与威胁交换；国外市场可能比国内有更多的利润机会;获取更广泛的顾客基础以实现规模经济；追随客户进入国际市场；减少对国内市场的依赖以降低风险；2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。

3国际营销与国内营销的差异市场环境复杂市场竞争激烈交易障碍增多营销风险增大4国际营销的主要文化障碍国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二:自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据. 民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。

自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估.5 建立跨文化分析框架第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标；第二步:通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的;第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。

6国际市场营销演进的五个阶段间接性对外营销阶段偶然性对外营销阶段有规律的对外营销阶段国际市场营销阶段全球市场营销阶段7国际市场的含义及发展趋势国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体.既有全球化的特点，又有集团化的趋势；既有激烈的竞争，又有很强的垄断；既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势；国际市场商品结构不断升级和优化；国际市场的深度和广度都在不断发展。

8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论个人主义/集体主义指数权力距离指数不确定性回避指数男性/女性化指数长期思维取向/短期思维取向9全球营销中商业惯例的适应程度强制性适应：必须承认、遵守的惯例。

国际市场营销学习资料——知识要点

国际市场营销学习资料题型：选择（10*2’）名词解释（4*5’）简答题（8’+12’）论述（25’）材料分析（15’）一、框架导论——环境分析——营销战略——4P策略二、理论（理论部分涵盖的知识过多，同学之间理解不同，不易整理）1、市场导向及对市场营销的理解需求导向、竞争导向，企业的生产、研发、财务、采购都是需要遵循市场导向原则，跨边界营销、无边界营销1985年定义：市场营销是计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，目的在完成交换并实现个人及组织的目标（核心：价值）2004年定义：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程（核心：关系）2、全球营销：●原因●从与一国营销差异的角度理解全球营销模式：（联想的例子：全球采购、深圳组装、全球销售）核心：就是利用全球经济开放经济体，把握销售机会、配置资源的机会（经济全球化时代）全球营销与一国营销的异同：相同点：遵循市场导向原则（价值、关系）不同点：面临的环境风险不一样、资源配置的方式不同、标准化与本土化A.营销环境不同（活动范围）B.营销组合策略不同（价值链配置方式、战略）C.全球营销战略及营销管理过程更复杂3、钻石模型：经济微笑曲线、全球价值链钻石模型（中观、宏观）：分析一国产业升级的路径；企业升级的路径：宏观经济提升，产业环境的升级、企业价值链微笑曲线：微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。

4、五力模型从产业竞争的角度看五力模型的战略意义：●帮助企业认识产业竞争的压力源●从如何摆脱竞争压力源的角度思考产业竞争战略三种思考视角：1、直接针对最具竞争威胁的力量的竞争战略2、针对五种力量中较弱小的一种制定战略，以摆脱其他较强力量造成的威胁3、兼容并蓄的摆脱压力战略●产业竞争战略的制定目的在于帮助企业在国际竞争中构建竞争优势5、企业价值链、全球价值链企业升级——企业价值链（微观）三、知识点1、导论1)基础营销学⏹基础营销学是研究企业营销活动及其规律的科学，即研究企业如何从满足消费者的需求与欲望出发，有计划地组织企业的整体活动，通过交换，将产品或服务及价值从生产者传递到消费者，以实现企业的营销目标。

国际市场营销复习要点

国际市场营销考点总结名词解释（基本概念要熟记）人员推销：国际市场人员推销是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，以达到传递产品信息、促进产品销售目的的活动。

（第七章）营业推广：国际营业推广是指除人员推销、广告、公共关系以外，企业在国际目标市场上，采取的旨在刺激需求、鼓励购买、扩大销售的一系列促销措施。

（第七章）平行输入：所谓平行输入，是指同一生产企业的同一产品通过两条通道输入某一国家市场，一条是正规的分销渠道系统，一条是非正规的分销渠道系统。

（第五章）价格扬升：所谓价格扬升，是指在国际营销中，同一产品的价格在出口国与进口国的不适当的差异。

（第五章）产品整体概念：产品的整体观念可以分解成五层含义，包括核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。

（第四章）市场细分：基本含义是指企业根据某种标准将大而分散的市场划分为若干具有显著不同特征的子市场。

市场细分的基础是消费者需求的差异性和相似性。

（第三章）目标市场：目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场，它是在市场细分、确定市场机会的基础上形成的。

（第三章）转移价格：是跨国公司运用的一种特殊的定价策略。

它是指跨国公司内部各公司之间，包括母公司与子公司之间以及各个子公司之间相互交换商品或劳务的结算价格。

（第五章）多元定价：指跨国公司允许其国外子公司对同一产品制定不同价格的策略。

（第五章）国际产品生命周期理论：所谓产品生命周期理论，是指产品从进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。

（第四章）独家分销策略：指企业在特定的市场区域内，只选择一家中间商来分销其产品。

（第六章）广泛分销策略：指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。

（第六章）选择性分销策略：指企业在一定时期、在特定的市场区域内选择少数中间商来经销自己的产品。

（第六章）营销渠道模式的标准化：是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。

（第六章）简答题（答题时注意各题除基本概念外需要略加说明）品牌决策策略（第四章）（重点内容，各部分结合课件复习）国际贸易与国际市场营销的异同（导论）（一）共同之处：1、国际贸易与国际市场营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；2、二者都是以商品与劳务作为交换对象；3、二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境；4、二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”。

国际市场营销知识点归纳和案例分析

一、基本概念:⏹1、《国际市场营销》是一门以研究国外市场需求为中心, 从事国际市场营销活动的国际企业管理方面的应用科学。

⏹ 2.⏹市场⏹市场: A formal definition: Marketing is a social and managerial process wherebyindividuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.⏹市场营销市场营销: Marketing, Need, Want, and Demands, Value, Satisfaction, and Quality, Product⏹产品分为: Consumer Products 和Industrial Products⏹市场营销组合市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益。

4Ps产品策略(produce) 价格策略(price)渠道策略(place) 促销策略(promotion)4C组合顾客（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）4R营销Relevance(关联) Response(反应)Relationship(关系) Reward(回报)4R3.需求弹性需求弹性表示一定时期内一种商品的需求量的相对变动对于该商品的相对价格变动的反映程度。

它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。

商品的需求弹性与厂商销售收入的关系:富有弹性, 则价格下降时, 收益增加；单位弹性, 则价格下降时, 收益不变；缺乏弹性, 则价格下降时, 收益下降。

需求弹性的影响因素:1商品的可替代性；2商品用途的广泛性；3商品对消费者生活的重要程度；4商品的消费支出在消费者预算总支出中所占的比重；5消费者调节需求量的时间。

国际市场营销学知识要点

1.简述国际技术经营的形式：1许可贸易2技术咨询服务3交钥匙工程承包4合作生产和合作研究5补偿贸易2.国际服务贸易自由化的原则主要有哪些：1最惠国待遇原则2透明度原则3市场准入原则4承认原则5国民待遇原则6发展中国家的更多参与原则3.跨国公司适合选择高转移定价的情况有哪些：1投资环境不稳定，东道国社会政治发生动荡2子公司存在着被东道国没收或国有化的风险3东道国的所得税税率和通货膨胀率较高4子公司太高的利润率可能吸引较多的竞争者加入5在合营子公司里，为了多分利润将其调出6子公司遇到劳工方面要求提高工资和福利的压力4.简述跨国公司市场竞争战略的类型：1市场领导者战略2市场挑战者战略3市场追随者战略4市场后起者战略5.简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同：1范围不同：它不是一个国家，包括了很多国家2层次不同。

一个是国别层次，一个是全球层次6.简述跨国公司对外投资目标：1资源寻求型投资2市场寻求型投资3成本寻求型4机会寻求型投资7.简述跨国公司市场挑战者的基本战略目标和竞争策略：一、挑战者可选择下列三种进攻目标1进攻领导者企业2进攻与自己实力相当的企业3进攻小规模地区性企业。

二、竞争策略：1创新战略2差异化战略3低成本战略4空缺空位战略5兼并战略8.决定跨国公司发展内部化贸易的主要因素及联系方式：主要因素：1节约市场交易成本2在世界范围内利用资源禀赋优势，保证中间产品的低成本供给3保护技术秘密4有利于调整经营资源的投入和配置实现战略目标。

联系方式有：1中心型2分散型3整合型9.收购方式的优缺点优点：迅速进入市场扩大产品经营范围便于管理学习先进技术，取得被收购企业的特有资产有利于市场竞争有利于资金融通有利于廉价购买资产缺点：对目标企业资产价值评估困难失败率高企业规模和地址不易符合收购者要求，投资者也无法完全按自己的长远发展规划来安排工厂布局控制资本的初始投入量和后续支出原有的契约或传统关系的束缚10.直接出口方式的优点销售及时节约费用3加强推销4提供服务5控制价格6了解市场11.试述各国政府对国际转让进行管理的主要制度性和政策性措施：1保护。

国际营销知识点整理

第一章1、国际营销：在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国外竞争者更好的寻找并满足全球消费者的需求。

42、国际营销的基本要素：确定全球顾客的需求；满足全球顾客的需求；超越竞争者；协调营销活动；确认全球环境限制因素。

53、国际营销的复杂性主要源于两个因素：全球化竞争和全球化环境。

国际营销管理的任务之一时将企业在各个国家不同的营销计划协调、整合为跨国的营销计划。

国际营销经理富有两重责任：国外营销和全球营销。

54、国际营销观念发展阶段：国内市场延伸观念；国际有限差异化观念；国际本土化观念；全球标准化观念；全球本土化观念；全球混合化观念。

5优点及特点在8-10。

5、国际营销的先驱：乔治·M·费斯克；西蒙·李特曼11.6、国际营销的主要理论依据：国别优势；企业优势（企业能力观（核心能力）；企业资源观；动态能力观17）；五种竞争力模型（潜在进入者；买方；供方；行业竞争对手；替代品）。

竞争压力的主要来源：新进入者的威胁；替代品的威胁；买方砍价能力；供方砍价能力；行业内竞争强度。

197、比较优势理论：解释国际贸易存在和国际利益的主导理论。

从亚当·斯密的绝对优势理论到大卫·李嘉图的比较优势理论，再到赫克尔—俄林的要素禀赋理论，比较优势形成了比较完整的体系。

前两者强调生产率的差异和自由贸易，后者创造了一个包含“两个国家、两种商品、两种生产要素”的模型，从要素禀赋结构差异以及由这种差异所导致的要素相对价格在国际间的差异来寻找国际贸易发生的原因。

158、中国企业的国际营销发展进程：出口营销为主的阶段（1979-1990）；CEO为主的营销阶段（1991-2001）；跨国并购热起的阶段（2002至今）。

20-21第二章1、进入国际市场的方式：a在本国制造产品：直接出口（国外经销商；国外代理商；国外直销组织）间接出口（进出口公司；综合性贸易公司；出口经纪人；合作出口；外国驻本国采购机构）b在外国制造产品：组装；合同制造；许可贸易；独资；合资c战略联盟342、开拓国际市场的策略考虑因素：进入目标市场的目的；所需政策和资源配置；进入市场的渠道选择；可追踪绩效的控制因素；时间表。

国际市场营销学整理笔记

第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。

区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。

完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。

几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。

）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。

国际市场营销学重点知识整理

第一二章1. 需要、欲望和需求需要(Needs) ：没有得到某些满足的感受和状态。

欲望(Wants)：想消除未满足的状态，得到某种具体满足物的愿望。

需求（Demands)：有购买力并愿意购买某个具体产品的欲望。

Demands 的两个条件：具有购买能力（支付能力）；愿意购买2.效用、费用和满足效用 (Utility)：由产品提供的各种功能。

费用 (Cost) ：得到产品效用所需要的成本付出。

（含购买成本和使用成本）满足(Satisfaction) ：消费者通过使用产品对其效用和费用的综合评价而形成的一种心理状态。

（与消费者的期望值有关）顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本3.交换、交易交换(Exchange)：有价值的东西的相互转移。

交易(Transaction)：一定条件（协议）下的交换行为；4．关系和网络关系(Relations)：交易双方或多方所形成的相关联系的状态。

关系营销（Relationship Marketing）：是指企业与关键成员，包括顾客、供应商、分销商建立长期满意关系的实践。

其中，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。

5.营销等于推销？菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。

这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。

彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余。

6.国际市场营销学与市场营销学的关系①、相同点：国际市场营销学是基础市场营销学的一个分支，是基础市场营销学的延伸和分支。

国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异②、不同点：（1 ）市场营销环境不同；（2 ）市场营销组合策略有区别；（3 ）国际营销战略及营销管理过程更复杂。

7.国际市场营销与国际贸易的比较①、国际贸易与国际营销的共同点A.目的相同：两者都是以国际市场为活动场所；都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动；B.交换对象相同：商品或劳务；环境相同：国际环境；理论基础相同：比较利益学说及国际产品生命周期理论这两种经济活动②、国际贸易与国际营销的主要区别A.商品交换的主体不同：B.商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的，国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。

国际营销学知识点整理

第一章营销的概念：是计划和执行关于商品服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

现代营销系统的主要要素：企业自身、经营环境、顾客、竞争对手、供应商和中间商。

营销学的基本内容：1、认识市场营销2、分析营销机会3、制定营销战略4、制定营销策略5、营销活动的组织和控制市场营销学的核心概念1、需要、欲望、需求2、产品或市场提供物3、顾客满意、顾客价值、顾客让渡价值、价值链4、交换、交易、和关系5、市场顾客让渡价值：总顾客价值和总顾客成本之差。

顾客让渡价值越高，对顾客购买行为的刺激作用越大。

营销观念（1）含义：营销观念就是指导和影响营销活动的经营哲学，这是营销活动的指导思想。

（2）作用：它对企业的营销活动起着方向性的作用，有什么样的营销观念就有什么样的营销活动。

（3）营销观念演进1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场导向营销观念5、社会营销观念#市场导向营销观念的主要内容：企业实现目标的关键在于确认目标市场的需要，然后比竞争对手更加有效地满足这种需要。

#市场导向营销观念建立在目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力上。

#社会营销观念的主要内容：企业经营者在进行营销决策时，不但要考虑消费者的需要和企业目标，更要考虑消费者和社会的长期利益，要在自身利益、顾客利益和社会利益之间达成平衡和协调。

第二章国际营销含义特点：企业根据国外顾客的需求，将生产的产品或提供的服务供给国外顾客，并最终获利的贸易活动。

国际营销的实质：企业通过为国外客户提供满意的产品或服务获得合法利润的贸易活动。

国际营销学的形成1、1912年作为一门独立科学出现2、20世纪50年代开始形成真正的现代营销学3、20世纪60年代形成了国际营销学四、国际营销学的基本理论1、绝对成本论：一国对外贸易的利益，在于输出本国在生产费用上占绝对优势的商品，以换取本国不能生产或生产费用较高的商品。

2、比较成本论：各国应按照生产成本的相对差别进行国际分工，各国应专门生产成本上相对有利的商品，而成本相对不利的其他商品，即使生产该商品的绝对费用低于其他国家，亦仍然从国外进口为有利。