实质性谈判及其策略课程

4.2.讨价策略
讨价是指谈判中的一方首先报价之 后，另一方认为离自己的期望目标太 远，而要求报价方改善报价的行为。 4.2.1讨价方式
■笼统讨价 ■具体讨价
⑴笼统讨价
即全面讨价，是从总体价格和内容的 各方面要求对方改善报价。 适用条件：
常常用于对方报价后的第一次讨价。 由于讨价刚开始，对价格的具体情况不太 清楚，因而宜于从总体的角度去讨价，笼 统地提出要求。对方为了表示良好的态度， 可能会调整价格。
4.1.2如何正确认识先报价
⒈应由哪一方先报价 ⑴常规做法是由卖方先报价，买方还价 ⑵如果我方实力很强，或预计到谈判一定会
强烈或是对方也迟迟不报价的情况下，我方 可先报价。 ⑶如果双方属于长期友好合作，以往谈判均 能体现互利互惠，则哪方先报价都无所谓。
⒉先报价的利和弊
⑴利的方面 ①它能为谈判条件规定一个框框，双方
对方属于竞争型时，我方应适当提高报价。 对方属于合作型时，我方适当降低报价标准。
②开盘价必须合情合理（续2）
■如果我方我们面临众多竞争对手， 应把要价条件压低到能受到激请或能 维持谈判继续的程度。
■如果属于风险性很大的贸易，一 般来说应将风险考虑进去。
⒉报价时应注意的问题
①报价表达要非常明确 ②报价要非常果断，毫不犹豫 ③报价时不必做过多的解释和说
①对于卖方来讲，开盘价必须是“最高价”，相应地， 对于买方来讲，开盘价必须是“最低价”，这是报价的 首要原则。
②作为卖方，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留 下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于 掌握成交时机。
③开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影 响，即开盘价较高，最终成交价的水平也就比较高。
4.2.2讨价的次数
讨价要注意次数。一般而言，对于同一交易 条件的讨价，一次，会成功；二次，对方可以接 受；三次，对方可能反感。
④能言不书：是指能用口头表达和解释的，就不要
用文字来书写。因为当自己表达中有误时，口述 和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
⒋对待对方报价的策略
⑴要准确地弄懂、弄清对方报价的内容 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、
准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报 价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予 以回答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的 理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以 便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可 进行下一步。
4.1报价
■这里指的价是广义的，并非单指价格， 而是包括各项有关的贸易条件。 4.1.1确定报价
报价是指一方向另一方提出自己的所有 交易条件。但价格是核心。报多高的价， 一般来说，报价应根据市场价和市场需求 以及购销意图与报价策略等确定一个符合 情理的可行价。
⒈确定开盘价的原则
⑴对报价者最为有利
明
⒊进行报价解释时必须遵守的原则
①不问不答：是指买主不主动问及的问题不要回答。
切记凡未问到的一律不答。
②有问必答：是指对方提出的所有问题，都要一一
回答，并且要很流畅、很痛快地予于回答。
③避虚就实：是指对本方报价中比较实质的部分应
多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量 较大的部分，应该少讲，甚至不讲。
Байду номын сангаас ②开盘价必须合情合理（续1）
②合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特 定的场合的相对数字。 A、如果我方与对方长期来合作关系比较好，应 根据以往的经验和本次洽谈的主客因素确定一个 稳妥而又诚实的价。
B、如果属于初次合作，并对对方的谈判作风有 直接或间接的了解，可根据如下两种不同的谈判 作风分别考虑：
以后的谈判将在可能在此范围内进行。 ②先报价方将可能在整个谈判过程中起
主导作用
⑵弊的方面
①还价方的还价可以根据报价方的报价调整 对策
②有可能遭到还价方集中力量的攻击 因为当一方价后，另一方可能在还价前
就集中力量对报价方发起攻击，迫使对方 让步。遇到这种情况，有经验者往往在还 价方未还价前拒绝回答报价的理由。
章 实质性谈判及其策略
讲授内容:
➢报价策略 ➢讨价策略 ➢还价策略 ➢让步策略 ➢打破僵局的策略
何谓实质性谈判阶段
• 是指双方就交易的具体内容进行反 复磋商的整个阶段，它关系到谈判的成 败和双方经济利益的高低。
• 进入实质性谈判以后，双方就需就 各项有关的交易条件逐项进行磋商。谈 判由横向铺开向纵向深入，即由广泛性 洽谈转向对一个一个议题的磋商。
⑵要求对方作价格解释
在对方报价完毕之后，不经急于还价， 而是要求对方对其价格的构成、报价依据、 计算的基础以及方式方法等作出详细的解 释，即所谓价格解释。通过对方的价格解 释，可以了解对方报价的实质、态势、意 图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动 摇对方报价的基础，为我方争取重要的便 利。
⑶要求对方降低其要价
④从人们的观念上来看，“一分钱一分货”是多数人 的信奉的观点，因此，开盘价较高，会影响买方对卖方 提供的商品或劳务的印象和评价。
⑵开盘价必须合情合理
①开盘价不能脱离实际
开盘价要报得高一点，但绝不是指要 漫天要价，毫不道理、毫无控制。恰恰相 反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲 得通才成。可以想像，如果报价过高，又 讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判 的诚意，或者被逼扬长而去，或者以其人 之道还其人之身；或者提出质疑，而我们 又无法解释，其结果只好是被迫无条件接 受。所以，开盘价不能脱离实际。
⑵具体讨价
即针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求 改善价报。 适用条件：
常常用于对方第一次改善价格之后，或不宜用笼 统讨价方式的报价，如水分较少，内容简单的报价， 不宜用笼统讨价，只能有针对性地、要求明确地讨 价。
一般而言，具体讨价应从水分最大的那项交易 条件入手讨价，然后再针对水分中等的那些交易条 件讨价，最后是水分较少的交易条件的讨价。
在对方讲完价格解释之后，针对对方 的报价，有两种行动选择；一是要求对方 降低其要价。这是一种比较有利的选择， 因为这实质上是对对方报价的一种反击， 如果反击成功，即可争取到对方让步，而 本方既没有暴露自己的报价内容，也没有 作出任何相应让步。二是提出自己的报价。 这种做法要讲究，除非特殊情况，否则采 用此法对已方不利。