谈判战术总汇

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价格谈判技巧9招_有什么和策略

价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

下面店铺分享了价格谈判技巧9招，希望你喜欢。

价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

现说明如下：(1)直接议价协商。

即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。

供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

经典五大谈判策略战术

经典五大谈判策略战术
1. 争取最大利益策略：通过不断博弈和压力，争取获得最大的利益。

这可能包括要求更有利的交易条款、更高的报酬或更大的权力。

2. 合作共赢策略：寻求与对方建立合作关系，以共同实现双方的利益。

这种策略强调沟通、协商和合作，以达成互利的解决方案。

3. 良好的准备策略：在谈判开始前做好充分准备，了解自己和对方的利益、需求、底线和谈判目标。

这种策略能够使你在谈判中更有自信，并更好地应对对方的议价和压力。

4. 制造紧迫感策略：通过制造或加强一些紧迫感，使对方感到需要尽快达成协议。

这可以包括设置截止日期、引入竞争对手或强调一些紧迫的情况。

5. 拖延策略：在谈判中采取行动或措辞上的拖延，以争取更多时间来考虑和评估对方的提议。

这种策略可以帮助你在谈判中保持灵活性，并避免被迫做出不利的决策。

谈判中的二十条妙计(8)

谈判中的二十条妙计（8）恐吓计：如何利用人性的弱点他人人人都知道“撑死胆大的，饿死胆小的”。

可大多数人都感到恐惧恐惧，战胜怯意。

这便是恐吓得以扭转局面奏效的心理基础。

恐吓多用于在较量的开端处，为自己确立心理优势，另外也可打草惊蛇，引出对手的弱点。

要吓住人必须想方设法比肉体多长几个胆子，比对手更为气势汹汹。

以对阵为例有几个办法可以使人更容易产生勇气：①找出藐视对手的理由；②大声说话，造出声势；③以眼光作剑逼迫对手；④身体摆出得胜的架势；⑤背光站立。

恐吓有几个常见的战术不可不知：一、善用法律这把“尚方宝剑”压人，是当代法制社会中不同于以往的重要方法。

二、在捧场、恭维中夹杂“恐”字常常奏效，而有时则非此不可。

三、先发制人，先声夺人，先下手为强，努力创造先机进而因勒。

四、以平淡、低调使自己更显得坚定。

这是较为圆熟的方法。

五、以无言对恶语，用寂静生恐怖，对对手不理不眯。

这是最为上乘的恐吓。

另外应强调：恐吓是很难驾驭的技术，不知对手深浅极容易弄巧成拙，所以风险很大。

1.长自己胆气，灭对手威风东汉时的廉范是战国时赵国名将廉颇的后代，曾经做过云中（治所在今内蒙古托克托蓝底）太守。

当时正值匈奴大规模入侵，报警的烽火没关系不断。

按照旧例，敌人来犯如超过五千人，就可以传信给邻郡。

廉范手下的士人官吏想要传布檄文，请求援助。

廉范没有同意，而是亲自率领为数不少仅有的少数部队，前往边境扭转局势来犯的匈奴国境骑兵。

匈奴人多势盛，廉范的兵力比不过西突厥，正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两根火炬交叉捆在，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列队，顿时火点一如满天的繁星，很是壮观。

西突厥军队远远辛望见汉军营地扩大，火烛甚多，以为来了许多先头部队，大为惊恐。

廉范对部下说：“本来我们的谋略是，乘黑夜用火去突袭匈奴，未必使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以把他们大半几近歼灭的。

”清晨敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴帐篷，正赶上天刮起巨浪。

商务谈判之36计

商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。

那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。

孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。

鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。

在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。

第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。

君御臣、大国御小国之计也。

第一计，“瞒天过海’。

所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。

在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。

第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。

在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。

第三计，“借刀杀人”。

指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。

在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。

第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。

同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。

在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。

谈判战术总汇

谈判谈判战术战术谈判战术介绍战术是谈判过程中非常重要的一部分。

但是它并不会自己跳出来并大声叫喊“看啊，我在这儿呢”。

如果谈判战术真的是显而易见的，那么很容易被对方看穿，这样它也就起不到什么作用了。

通常情况下谈判战术是非常微妙的，很难去辨别，而且被用于不同的目的。

人，环境及时间选择因为这些战术是针对人的，每个人的性格差异巨大，因此了解对方谈判代表的性格及他们处世的方式方法是非常必要的。

与我们进行谈判的是个人，而并非公司。

任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。

即使同样的战术用于同样的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。

就采购人员和销售人员的情况来看，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知道了解对方谈判代表的重要性。

大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息，例如他们喜欢或是不喜欢的事物，兴趣，家庭情况以及客户的性格。

这样有助于他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。

然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解对方，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。

最重要的是，不要去预测。

战术战术运用的运用的运用的两面性两面性战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使用。

在先前的案例中，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的,这样才能想出有效的应对方法。

在后面的那个案例中，重要的是要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到您希望得到的东西。

下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。

有些是非常阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底‘卑鄙’的。

您需要用自己的专业眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。

了解情况就等于解决了一半的问题要记住对方可能会对您使用相似的战术，所以与使用战术的一方成功谈判的第一步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的目的。

大多数的战术基于以下两种情况：•您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了•您以对方可预测到的方式回应如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的方式回应。

全球经典—谈判的战略和战术

——谈判的战略和战术虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌，又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果，任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的，都力求己方利益的最大化。

所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，就要有正确的战略和战术，还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。

#1。

要有正确和明确的谈判战略首先要分析双方对谈判的态度和目标，都是出于什么目的坐到谈判桌前的，然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果，这就是谈判的战略，其它的都属于战术和技巧的范畴。

战略要简单明确，战术可以临场发挥、随机应变，战略可是不能有这种灵活性的。

案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的，问题出在下面的执行。

#2。

切忌追求完胜制定战略时，要首先立足于不败，所谓不败就是满足自己的底线要求即可，谈判战略中切忌一个“贪”字，不要不断抬高自己的底线期望值。

所谓完胜，就是要让自己一切想要的都得到，让对方一切能给的都给出来，这是一种理想中的极端状态，在现实中可能性很小，也就是说风险很大。

可以有冒险的战术，但战略要尽量减少冒险的成分。

#3。

要有周密的战术方案战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。

俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人，认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全，没有想到各种困难，当然也就没有考虑应对困难的对策，这是他们从优势变为劣势的根本原因。

下面几条谈判战术值得留意。

#4。

听比说更重要一般说来，首先要争取摸清对手的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的或假或真的底线告知对方。

在我的经历中，如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细，乙方是说的多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。

#5。

谈判如同下围棋，次序很关键是一揽子把自己的条件开出来，还是谈完一条说下一条？一般说来，对方都希望你把条件和盘托出，便于他在总体上加以权衡，所以可能谈完一条再说下一条比较好些，对方如果追问你是否还有更多条件要谈，就要想办法守住。

学习单元22 谈判中常用战术类型1

学习单元22 谈判中常用战术类型1一、亲和性战术与手段（一）攻心战在商务谈判中，经常使用的攻心战术有：1.满意感。

这是一种使对方在精神上感到满足的策略。

解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。

哪怕对方重复提问，也应耐心回答。

2.碰头会。

这是一种在大会谈之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

通常由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈。

这种策略有较强的心理效果，突出了问题的敏感性，加重了主谈的责任性，寄大会谈判的希望于关键人物及方式上。

这种会谈，随时可以进行。

3.鸿门宴。

鸿门宴指做某事的表现不在谋划该事的效果，而在另外的目标。

4.恻隐术。

这是一种装扮可怜相、为难相的做法。

常见的形式有：说可怜话；流言泪；装可怜相5.润滑剂。

西方谈判专家把双方在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的行为，称为“润滑策略”6.投其所好7.奉送选择权（二）擒将战其策略有：激、宠、感、告。

1.激将法。

激将法是用话语激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度。

具体可分为：直接激对方主谈和间接激对方主谈，即通过激某主要助手，让他去影响主谈人。

2.宠将法。

以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合或不适合的礼物馈赠给对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化对方谈判立场，使自己的目标得以实现的做法，称为“宠将法”。

3.感将法。

感将法是指以温和礼貌的语言，以勤勉、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原有方案，从而达到谈判效果的做法。

使用该策略要注意“暗含的目标”，即可以声明的事实与谈判的目标的差别。

通过“差别”保持机动地位。

4.告将法。

在对方主谈的上司面前说该主谈的坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈的做法称为“告将法”。

（三）“和盘托出”的战术（四）“我只求得百分之六十的利益”（五）“高尔夫球俱乐部”战术（六）“成立特别研究小组”战术当商务谈判陷入困境时，最有效的战术是成立一个特别研究小组。

谈判技巧战术

谈判技巧战术一、前奏：圈外定音、沟通互动：目的○1.摸底○2.建立信赖感○3.铺垫：在交流的过程中，一定要给客户说话的机会，让他表达明白，从而在我们摸清客户的想法及他的背景真身的同时，让客户了解你的为人，先把自己卖出去，让客户认可你这个人，再去卖产品，先与客户达成共识，然后再建立信任感（在没有建立信任感之前，永远不要说产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格）。

三者位分析，每一步都要卖自己。

如果在沉淀期，不可心急，步步为营前进。

二、战术技巧1. 稳：稳就是坐桩，有规划，有内存，不慌不乱，胸有成竹，不急，是你的跑不了；谈判的过程是业务员与客户互动，聊天，沟通，分析，而不是推销！从气势、自信上体现职业素质与公司实力；首尾结合，目的明确，文字简练，环环相扣，没有废话。

○1.稳定的语速：文字保持与客户同步，“字”“词”的排列注意间隙与连贯，句与句之间要有停顿，让客户看清楚，弄明白你表达的意思，达到认知的目的，在停顿中可以增加客户对你所述的事物产生联想，同时看出他的思维方向、想法，根据客户的思维方向引导到我们指定的“埋伏圈”。

逻辑、方向、主体框架层次分明。

○2.稳定的心态：语句中带有平和、坚定、富有定力（定性）阐述出你讲的能带给他带来什么，提起购买欲望后，直接给他一种无形的紧迫感，通过语言文字给他一种“机不可失、失不再来”的感觉，抢占先机的欲望。

2.准：○1.准就是准确定位，不管什么情况、什么问题，必须要定位！通过反问，问出方向来，再通过制问定位！○2.思想定位：阻住就是暂停，把他所有与你想法、路线不统一的思路或想法，运用反问琪思路、想法，给他中途定位，针对他的思路、想法予以分析、沟通，彻底消除，予以扭头！使之走到你的引导方向中来，继续前进！3.狠：何谓狠？果断、利索、快刀斩乱麻，说话、办事有分量，有“决定权”能拍板，语言文字中不能有模棱两可的语气，不得出现“吗”“吧”“那个”“这个”类的不坚定词语，防止产生不信任感，功亏一篑！在语言文字中要引导客户下决定，用封闭式问句让客户给你答复，或者A/B选择，替（逼）客户下决定，画小圈地，缩小选择范围的原则。

商务谈判的技巧与战术

谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。

✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。

战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。

✔喜从天降：误信立即可用的信息。

例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。

所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。

✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。

普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。

故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。

✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。

善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。

兵者，诡道也。

故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

谈判技巧1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营3、信息充足时：强势出击，数据说话4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。

谈判的四种说服技巧及策略

谈判的四种说服技巧及策略（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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谈判战术

第一篇削弱自信战1、无声斥责术：不明确地指什么地方不对，只说你自己想想看的话，会使对方的不安感更强。

2、最后通牒术：对付优柔寡断者，给其最后通牒来打断他的“尚未意识”和“再意识”。

3、舆论控制术：在商业竞争中，谣言是互相中伤的核武器，不可忽视舆论的作用。

4、坚持有理术：坚持认为“自己有理”的态度，让对方先软下来，可以避免很多不幸。

5、逆反心理术：强调注意事项时，对方反而紧张，无法发挥正常的水平。

6、层层渲染术：要追究上司的恶行时，应从小问题着手，这样对方才会有更大的恐怖感。

7、攻其一点术：对方没有提防的小问题，如果反复提出来攻击的话，再冷静的对方也会动摇。

8、不懂质问术：对于条理清楚的谈话，我方可以要求他谈具体的例子，或用具体例子反驳，这时不少谈话者心情就会混乱起来。

9、丑闻要挟术：只要你知道对方私生活的丑闻，无论他是怎么厉害的人物，都可以致命一击使他驯服。

10、暗示操纵术：让对方处于没有朋友的不安状态时，你的一点点暗示也能够随心所欲地操纵对方。

11、无关分神术：要让对方心理动摇，就先批评他喜欢或引以为容的事物。

12、打断逻辑术：对滔滔不绝的人，必须设法打断其逻辑。

13、疲劳攻心术：与人交涉到最后要做决定性结论时刻，最好选择在对方身心疲劳的黄昏。

14、气氛认同术：情侣分手最好选择在下雨时有阴沉沉气氛的夜晚把事情提出来，因为在雨天人的抵抗感较为淡薄。

15、反复强化术：宣传某种东西，不要只有一次，而是要反复做二、三次以上，效果才会显著。

16、群体压力术：在某些环境中，大多数人团结一致往往很容易使某一人的观念改变。

17、题外反击术：跳开原来的话题，给对方不知所措，陷于被动。

18、先入为主术：“懂事长说：……”如此，借用权威者的一句话，就可使对方建立先入为主观念，也就能改变对方的意见。

19、哭笑不得术：在力量相差较大时，就要敢于发动翻来覆去的连环攻击以心理上的充分准备弥补客观上的差距，从而实现既定目标。

经典五大谈判策略战术是什么

经典五大谈判策略战术是什么经典五大谈判策略战术是什么谈判是需要一定技巧作为支持的，谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，下面是小编为大家整理的经典五大谈判策略战术，希望对您有所帮助!经典五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。

其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。

像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。

具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。

其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。

其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

谈判实用技巧和策略1，谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

商务谈判常用策略

商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。

使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。

只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。

声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。

这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。

这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。

有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。

故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。

一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。

无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

谈判中的战略和战术

6．即使你没能获得订单，你也要对买方和竞争对手表现出礼貌。
温柔一刀
一个非常随和、待人周到的买方似乎根本不想“谈判”，邀请你吃午餐和晚餐，提供一些非正式的信息，说“如果我能做得了主的话……可是我不得不坦率地告诉你，这是上面的命令……”
都是一些让人消除戒备心理的迹象。
你的应对：
1．以同样愉快和随意的方式应对，但是确保你要提出更多的问题，并且主要谈论买方的业务而不是你们的业务。
6．提供价格较低的新方案，在降价的同时，规格也要降低。
7．如果你最终要在价格上作出让步的话，你：
⊕不要一下子作出让步
⊕要证明你的让步是合理的
⊕在作出让步的时候，要获得对方的某些让步
三方拍卖
这是“挤压”策略的特殊翻版，它对两个以上的竞争报价进行公开的比较。通常会让竞争对手面对面坐在一起！
你的应对：
1．保持冷静，尽量视其它人根本不存在！
“蚕食”方法，先买再议
买方劝说卖方在交易的所有细节被确定之前，承诺对订单进行处理或者进行不可收回的投资(比如制作模具)：在采用这种方法时，一旦卖方进行了承诺，卖方就会作出许多小的让步。
你的应对：
1．在最终确定了所有情况之前，不要进行下一步骤：告诉买方，这样做是为买方着想，这对买方是不公正的。
2．向买方说明为什么要一开始就最终确定所有的细节以及这样做有什么好处。
2．明确你的“最低”价，不要在对方的说服下再去降价。
3．表明你们的产品/服务是最好的，同时不要贬低你们的竞争对手。阐明买方并没有进行货对货的比较（假设买方没有这么做），要非常巧妙。
4．要对方打拖延战;打电话给专家顾问，征询引入他们的意见。
5．要果断，通过说明你们的产品/服务的独特性，表明竞争对手的产品/服务之间的差异。

2020年72种谈判技巧

72种谈判技巧帮你谈加薪、谈生意、甚至哄孩子开局战术：1、主场优势法：在主场一定占有地利之便，人和（熟悉的同事，会全力支持自己），有人可以配合自己玩套路；深入敌营也有好处，如了解对方的布置等可以获取对自己有利的信息2、难以谋面法：三顾茅庐，传达出了我是一个有很多选择的人，并不一定要选你这条路。

先评估清楚自己的地位与价值，你要有价值本钱，才能使用这个方法。

3、军容状胜法：服装出众，装备精良。

让对方高估自己的实力，从而不要使用一些对双方不利的手法。

优：给人专业靠谱感觉；劣：也可能虚有其表——本身实力弱4、深藏不露法：隐藏自己非常懂谈判的能力，让对方在一开始低估自己的实力。

——本身实力强人选战术：5、迷人代表法：如美人计。

使用很有迷惑力的人员（对方喜爱的人）前往谈判，使对方做出让步。

6、我要换人法：要求对方更换重要谈判人员（碰到难搞人的，就把他换掉），新的谈判人员必须能力变差，提升自身谈判优势7、个别击破法：如果对方团队内部出现过矛盾，通过了解内部矛盾的观点，然后谈判时提出这个矛盾的观点，对方内部就会出矛盾。

8、叫醒死人法：把对方中不说话的人，想办法让他说话，那么他说的内容有可能成为我方进行个别击破法的点，它的真正目的是为了使用个别击破法。

9、砍掉重念法：对方通过换人，每次都重天花板开始谈。

我们应该设定好，如果对方换人我们要从楼地板谈。

（如房子定价400万，丈夫谈到了380万，并提出妻子第二天才有空来签合同，天花板谈：妻子来了提出380万应少20万就是360万；楼地板谈：销售员直接提出明天的价格就是400万了，以400万为基础点谈。

）10、最佳提案法：如不二价，一口价。

--一般是说，只有这个方案，同意就做，不同意就拉倒。

如果碰到这种方法，我们可以想法子找方案里没包含的比较重要的点，再进行谈。

11、画零为整法：我们提出十个议题，对方前九个答应了，最后一个没答应。

那么我们就将前面九个的也作废，因为第十个没答应必然我们前九个要作更让步的要求才行。

商务谈判战术

20XX年商务谈判战术一.以柔克刚“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。

老子说过：柔能克刚。

当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。

在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。

这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。

多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。

在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。

一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。

他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。

他是我打过交道的最难对付的谈判对手。

”二.难得糊涂1/ 3难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。

假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。

当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。

所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。

假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。

装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。

另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。

三.幽默拒绝法四.移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。

谈判战术——精选推荐

谈判战术谈判的战术谈判的战术戏法人人会变，各有巧妙不同，谈判人人会谈，战术千奇百怪。

身为现代人，人人要谈判，处处要谈判，时时要谈判。

街头车辆擦撞，驾驶人互相指责，要对方赔偿，这需要谈判，红木大会议桌，各方才俊分坐两旁，据理力争，这也是谈判。

国际争端要谈判，企业合作要谈判，购物杀价是谈判，战争结束更是非谈判不可。

其实，谈判战术，以拥有筹码多少、谈判技巧而言，也不外下列8大战术。

对手强悍逐步退让此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却是有求于人或受控于人。

当谈判时，遇到对手强悍，态度傲慢，居劣势的一方只有抱持“少输为赢”的谈判原则。

对方要1元，我们就先给5角，还要时再加2角，如果步步逼人，还不满足，可搬出上司牌，向对方解释——经由我方层峰指示,只能再给1角。

采拉锯战，逐步退让，方能将让步减到最低。

泰山压顶狮子开口此型战术，谈判人员完全是采购科班出身，开价1000元，先打五折再打八折，400元开始喊价。

而拥有的优、劣势，对此战术影响，倒非绝对，完全是谈判技巧所主导。

面对此种谈判对手，可就会前准备资料，如果对方是空心大老倌，生杀操于我方，还想漫天杀价，我方大可静观其变，看看他戏如何演下去。

而如果对方掌握空优、地优、海优，又是毫不留情，除了要打拉锯战，还需将最后底线祭出，以作最坏谈判破裂打算。

唱作俱佳主导战局此型战术，主要是谈判人员的谈判技巧成熟，圆滑老练，老谋深算，不管己方理直理亏，拥有筹码多少，都能主导战局，羸得胜利。

谈判对手若为此种功力深厚高手，己方必须“旁观者清”，以清晰头脑、明快手段，不被对方牵着鼻子走，以免输得莫名其妙。

尤其对于既有立场及谈判原则，要像柳下惠坐怀不乱一般，坚守原则。

不可在对手主导之下，乱了自己的谈判节奏。

虚张声势先硬后软领导统御技巧，有所谓先打一巴掌，再给糖吃的笼络人心手段，恩威并施。

而在谈判中，也常见此型战术。

先是作势虚张，气势十足，“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。

谈判战术

五、文件战术

在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的原则。 “文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。一旦采用了“文件战术”，就要有始有终恰到好处的结束“文件战术”。

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
三、“白脸”“黑脸”
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与 “黑脸”战术便派不上用场了。
三、“白脸”“黑脸”
谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。 “白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。