外贸谈判十大战术与战法
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
wenku.baidu.com15
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
我的联系方式
手机 QQ 135 531 708 27 382712866/微笑，每一天
QQ群
16
11 58 59 116/外贸人进行曲
感谢您的关注
Thank you
4
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之一：欲擒故纵 请君入瓮
1. 适合对象：对下单犹豫不决， 一直说等等。 2. 使用对策： A 原料即将涨价； B 人工工资提高； C 汇率变化很大； D 海运费要涨价； E 正有促销活动。 3. 案例：阿联酋客户。
战术
5
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之二：若即若离 形影不离
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之六：以不变应万变 坚守阵地
1. 适合对象：在价格上纠缠不断的客户。 2. 使用对策： A 利润已达到极限，不可能再下降一点； B 给客户摆出一个明细账，告知最低价； C 即使客户如何劝说，价格都不能改变。 3. 案例：印度客户。
10
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
总结
1. 外贸谈判战术与战法的选择与使用，需要有敏锐的洞察力 和准确的判断力，此乃来自经验，经验来自实践，实践 来自一次次的磨练。 2. 客户成为客户之前，视客户为“敌人”，客户合作之后， 即成为“朋友”。 3. 客户千百次的询问，成就了我们对产品的专业；客户千百 次的打击，铸就了我们坚韧的性格； 4. 认准的道路，就要一直坚持下去，越是经历坎坷，越是回 味无穷，人生才会多彩。 5. 大客户和长期合作的客户，需要考虑亲自拜访。 6. 经常总结，注重积累，总会走出困惑，走向成功！
外贸谈判十大战术与战法
---济南韩建功
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
前 言
为了更好地分析不同国家的客户，特意将世界 七大洲划分为几个不同的区域，以便于总结他 们的特点。 1. 欧美（英国/波兰/比利时/荷兰/德国/意大利/ 希腊/摩尔多瓦为代表）； 2. 中东（阿联酋/沙特为代表）； 3. 拉丁美洲（墨西哥/玻利维亚/巴西为代表）； 4. 非洲（埃及/南非/加纳为代表）； 5. 南亚/东南亚（印巴/马来西亚/菲律宾为代 表）； 6. 大洋洲（澳大利亚/新西兰为代表）
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之十：不厌其烦 奇迹出现
1. 适合对象：初次涉入一个新行业的客户。 2. 使用对策： A 客户不懂，正是我们显示专业的时候； B 帮客户了解产品，我们也强化了知识； C 客户的感激，正是我们接单的动力。 3. 案例： 西班牙客户和塞尔维亚客户。
14
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
8
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之五：投其所好 直中要害
1. 适合对象：来中国拜访，商议合作的客户。 2. 使用对策： A 吃饭，KTV，足浴轮番试探； B 投其所好，但不是“ 投其怀抱”； C 适可而止，而又不失礼仪； D 招待满意，盼望下次再来中国。 3. 土耳其，中东客户。
9
LOGO
1. 适合对象：对产品很满意，非我莫属。 2. 使用对策： A 看透客户的心思，不必老是催促； B 忽冷忽热地等待客户的最终决定； C 重点提醒客户产品的优势和热销； D 产品好，订单多，交货期紧张。 3. 案例： 日本客户。
6
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之三：紧追不舍，直捣黄龙府
1. 适合对象：客户说马上下单，准备付款。 2. 使用对策： A 趁热打铁，紧盯客户，直到打款； B 价格谈妥后，兑现交货期承诺； C 做好每一步，树立良好服务形象。 3. 案例： 以色列客户。
7
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之四：穷追猛打 俯首称臣
1. 适合对象：印巴等南亚和东南亚客户。 2. 使用对策： A 价格低，利润少，但是付款方式要好； B 对于客户的承诺不要太过于信以为真； C 邮件、电话/传真、SKYPE等齐下阵； D 只要客户不说不下单，就追下去。 3. 案例：印度客户。
2
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
目 录
战术一：欲擒故纵 请君入瓮
战术二：若即若离 形影不离 战术三：紧追不舍 直捣黄龙府 战术四：穷追猛打 俯首称臣 战术五：投其所好 直中要害
3
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
目 录
战术之六：以不变应万变 坚守阵地 战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施 战术之八：扬长避短 展我优势 战术之九：情同手足 友谊天长 战术之十：不厌其烦 奇迹出现
12
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之九：情同手足 友谊天长
1. 适合对象：年龄相仿，各自的爱好 和兴趣接近的客户。 2. 使用对策： A 业务为主，聊天为辅，相互促进； B 种下友谊之树，来日长成参天大 树； C 时常问候，关心对方，友谊牢不 可破。 3. 波兰客户和摩尔多瓦客户。
13
LOGO
战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施
1. 适合对象：订单潜力很大的客户。 2. 使用对策： A 精准推断，认定合作前景可观； B 价格上、包装上及交货期上均优先； C 欢迎客户来访，建立业务合作关系； 3. 案例：阿联酋客户。
11
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之八：扬长避短 展我优势
1. 适合对象：客户比较价格后，要求降价。 2. 使用对策： A 强调自己的优势，避开自己的劣势； B 价格、包装、交货期等各显神通； C 优势是打动客户的唯一的钥匙。 3. 案例：玻利维亚客户。
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
我的联系方式
手机 QQ 135 531 708 27 382712866/微笑，每一天
QQ群
16
11 58 59 116/外贸人进行曲
感谢您的关注
Thank you
4
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之一：欲擒故纵 请君入瓮
1. 适合对象：对下单犹豫不决， 一直说等等。 2. 使用对策： A 原料即将涨价； B 人工工资提高； C 汇率变化很大； D 海运费要涨价； E 正有促销活动。 3. 案例：阿联酋客户。
战术
5
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之二：若即若离 形影不离
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之六：以不变应万变 坚守阵地
1. 适合对象：在价格上纠缠不断的客户。 2. 使用对策： A 利润已达到极限，不可能再下降一点； B 给客户摆出一个明细账，告知最低价； C 即使客户如何劝说，价格都不能改变。 3. 案例：印度客户。
10
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
总结
1. 外贸谈判战术与战法的选择与使用，需要有敏锐的洞察力 和准确的判断力，此乃来自经验，经验来自实践，实践 来自一次次的磨练。 2. 客户成为客户之前，视客户为“敌人”，客户合作之后， 即成为“朋友”。 3. 客户千百次的询问，成就了我们对产品的专业；客户千百 次的打击，铸就了我们坚韧的性格； 4. 认准的道路，就要一直坚持下去，越是经历坎坷，越是回 味无穷，人生才会多彩。 5. 大客户和长期合作的客户，需要考虑亲自拜访。 6. 经常总结，注重积累，总会走出困惑，走向成功！
外贸谈判十大战术与战法
---济南韩建功
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
前 言
为了更好地分析不同国家的客户，特意将世界 七大洲划分为几个不同的区域，以便于总结他 们的特点。 1. 欧美（英国/波兰/比利时/荷兰/德国/意大利/ 希腊/摩尔多瓦为代表）； 2. 中东（阿联酋/沙特为代表）； 3. 拉丁美洲（墨西哥/玻利维亚/巴西为代表）； 4. 非洲（埃及/南非/加纳为代表）； 5. 南亚/东南亚（印巴/马来西亚/菲律宾为代 表）； 6. 大洋洲（澳大利亚/新西兰为代表）
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之十：不厌其烦 奇迹出现
1. 适合对象：初次涉入一个新行业的客户。 2. 使用对策： A 客户不懂，正是我们显示专业的时候； B 帮客户了解产品，我们也强化了知识； C 客户的感激，正是我们接单的动力。 3. 案例： 西班牙客户和塞尔维亚客户。
14
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
8
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之五：投其所好 直中要害
1. 适合对象：来中国拜访，商议合作的客户。 2. 使用对策： A 吃饭，KTV，足浴轮番试探； B 投其所好，但不是“ 投其怀抱”； C 适可而止，而又不失礼仪； D 招待满意，盼望下次再来中国。 3. 土耳其，中东客户。
9
LOGO
1. 适合对象：对产品很满意，非我莫属。 2. 使用对策： A 看透客户的心思，不必老是催促； B 忽冷忽热地等待客户的最终决定； C 重点提醒客户产品的优势和热销； D 产品好，订单多，交货期紧张。 3. 案例： 日本客户。
6
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之三：紧追不舍，直捣黄龙府
1. 适合对象：客户说马上下单，准备付款。 2. 使用对策： A 趁热打铁，紧盯客户，直到打款； B 价格谈妥后，兑现交货期承诺； C 做好每一步，树立良好服务形象。 3. 案例： 以色列客户。
7
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之四：穷追猛打 俯首称臣
1. 适合对象：印巴等南亚和东南亚客户。 2. 使用对策： A 价格低，利润少，但是付款方式要好； B 对于客户的承诺不要太过于信以为真； C 邮件、电话/传真、SKYPE等齐下阵； D 只要客户不说不下单，就追下去。 3. 案例：印度客户。
2
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
目 录
战术一：欲擒故纵 请君入瓮
战术二：若即若离 形影不离 战术三：紧追不舍 直捣黄龙府 战术四：穷追猛打 俯首称臣 战术五：投其所好 直中要害
3
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
目 录
战术之六：以不变应万变 坚守阵地 战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施 战术之八：扬长避短 展我优势 战术之九：情同手足 友谊天长 战术之十：不厌其烦 奇迹出现
12
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之九：情同手足 友谊天长
1. 适合对象：年龄相仿，各自的爱好 和兴趣接近的客户。 2. 使用对策： A 业务为主，聊天为辅，相互促进； B 种下友谊之树，来日长成参天大 树； C 时常问候，关心对方，友谊牢不 可破。 3. 波兰客户和摩尔多瓦客户。
13
LOGO
战术之七：糖衣炮弹 软硬兼施
1. 适合对象：订单潜力很大的客户。 2. 使用对策： A 精准推断，认定合作前景可观； B 价格上、包装上及交货期上均优先； C 欢迎客户来访，建立业务合作关系； 3. 案例：阿联酋客户。
11
LOGO
吐露外贸心声，共创美好前程
战术之八：扬长避短 展我优势
1. 适合对象：客户比较价格后，要求降价。 2. 使用对策： A 强调自己的优势，避开自己的劣势； B 价格、包装、交货期等各显神通； C 优势是打动客户的唯一的钥匙。 3. 案例：玻利维亚客户。