项目八 商务谈判的战术及应用 共28页

六、竞争法
竞争对谈判来说有很大的影响，同样的商品，供不应
求和供大于求，交易条件会大相径庭。竞争法是指在谈判 中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主 意，把交易条件降到最低点的方法。比如，招标、拍卖的 方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最 佳合作伙伴。这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁， 让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件，而谈判的另 一方同时和几个对手谈判，分别向他们施加压力，从中可 以轻而易举的获取有益的信息和最优惠的条件。该方法具 有挑动竞争，从而坐收渔利的特点。竞争方法的使用条件 是：要具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品 等；要了解谈判对手的需要、心理和性格等；要利用一定 的环境让谈判对手感到真正的压力。
三、激将法
激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方 的某种情感。激将法有正面激励和反面激励之分。正面激励 是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等 生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，让对方形成浓厚 的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受本方的主张。谈判 中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表 达上的正面激励。反面激励是当开导或说服无法使对方接受 本方主张时，有意识的用反面的刺激性语言，使其感到若再 坚持自己的观点和立场将直接影响其形象、自尊心和荣誉， 从而动摇或改变其态度和条件的做法。
七、缓兵之计法
缓兵之计是指在谈判中为了争取时间和机会，以合理的借 口要求延长谈判时间，以各种非原则性纠缠放慢谈判节奏，以 谈判以外的活动消耗谈判时间。当兵临城下，而你又没有做好 抵抗的准备，就得想方设法延迟对方的进攻时间。在谈判时使 用缓兵之计，能起到争取时间，缓解压力，寻找信息和对策的 作用。使用该方法首先要找准“兵”，即己方欲拖延的事项； 其次要选择缓法，即延缓的理由要成立，如“我方需要对这一 问题做出进一步的研究，目前讨论该问题的时机还不成熟，不 如让我们先来解决下一个问题。”。缓兵之计方法的使用条件 是要有合适的借口；纠缠要自然；时间不能拖得太长。
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对 谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也 会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要 途径，是谈判战术的重要组成部分。
（一）时间战术
（二）戒急用忍法
（三）后发制人法
任务2 了解其他战术
【任务导航】 投其所好法 “升格”法 激将法 最后通牒法 吹毛求疵法 竞争法 缓兵之计法 金蝉脱壳法 放线钓鱼法 化整为零法 捆绑利益法 追根究底法 针锋相对法
投其所好作为谈判的一种战术，其基本思想是为了使谈 判达成有利于己方或有利于双方的协议，谈判者有意识的迎 合对方的需要和爱好，在找到了双方共同点的基础上再进一 步提出自己的要求和条件，易于使对方接受和认可，进而使 自己的谈判企图和目标得以实现。
二、“升格”法
谈判升格方法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某 些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干 预，以推动或结束交易谈判的做法。由于在正常情况下， 谈判桌上的主持人是双方主谈。当主持人换为双方的领导 时，客观上使相关谈判级别上升——升格，故将该方法称 为“升格”方法。该战术核心在于“权利”和“面子”，具有较强 的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制 ，常在打破谈判僵局，和终局定价时使用。
商务谈判
主编 王景山
西北工业大学出版社
项目八 商务谈判的战术及应用
在商务谈判过程中，掌握一些谈判的战术，并能灵活 应用，能起到事半功倍、达到意想不到的效果，取得谈判 的成功。
任务1 熟悉商务谈判的常用战术 任务2 了解其他战术
任务1 熟悉商务谈判的常用战术
【任务导航】 情感渗透法 巧打时间差法
四、最后通牒法
最后通牒是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最 后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥 协条件，并逼迫对方对此做出答复的做法。该战术抛出己 方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方必须做出答 复。该策略硬在“不可谈判”，行则成交，否则再见，给 对方以极大的压力。该战术不受谈判者地位的约束，但受 谈判阶段的限制，多在谈判后期使用。该战术最忌讳“不 可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则 易致被动。
【能力要求】 了解商务谈判的其他战术
wenku.baidu.com、投其所好法
每个人都有其特别的需要和爱好，都希望这种需要和爱 好能够得到满足，而一旦谁能满足他们的需要和爱好时，他 们就会对对方产生信任和好感，也乐于同对方合作。谈判中 发现对方的需要与爱好，并满足其需求和爱好，这种方法叫 投其所好法。一方在满足另一方的需要和爱好的同时，本身 的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。
【能力要求】 熟悉商务谈判的常用战术
一、情感渗透法
商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活 动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情 因素。情感渗透法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感 上去做文章的。
（一）甜言蜜语法
（二）出其不意法
（三）以情动人法
（四）倾听与沉默法
二、巧打时间差法
五、吹毛求疵法
吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使 对方让步的一种做法。在谈判中，谈判一方为了实现自己的利 益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以 争取到讨价还价的机会。该方法的关键：一是找“疵”要准， 即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服；二是要懂得一定的 渲染，善于小题大做，虚张声势，使对方高度重视。吹毛求疵 是削弱对手谈判实力的有效方法，也是商务谈判中屡见不鲜的 谈判手段。吹毛求疵法的使用条件是，有疵可挑，能够讨挑出 疵；谈判实施者善于虚张声势。
八、金蝉脱壳法
金蝉脱壳是摆脱谈判困境的一种方法。当谈判中遇到难 题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决 策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计 中的“走”计，具有圆滑的特点。“走”不能一走了之，要 借对方的“东风”而“走”，走的责任不在自己。谈判对手 要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、 浪费时间等可能成为“走”的“东风”。金蝉脱壳方法的使 用条件是在谈判中遇到重大困难，再谈下去没有好结果；最 好要有中止谈判的有利借口，以便恢复谈判。