项目八 商务谈判的战术及应用 共28页
项目八 商务谈判的战术及应用共29页
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
项目八 商务谈判的战术及应用
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析---精品管理资料
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商.谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面，因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化.1。
知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2。
选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败.而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子.成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力.3。
最新商务谈判的策略精品课件
擒将战策略
基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激 烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
（1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其 感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、 自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法：
擒将战策略
（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑 上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会， 使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对 自己产生理解和信任的做法。
具体做法：
《1》通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！
《2》通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！ （表面）
注 意： 《1》留有变通的余地。 《2》注意保守己方底牌的秘密。 《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后，双方均有靠
拢之时。 《4》态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。
强攻战策略
（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。
注 意： 《1》要注意说绝话时相关的话题。 《2》绝话具有双重作用。 1》真的无可选择——在于选择的话题准确 2》仅做姿态施压——在于坚持的时间合适
《5》慎守承诺。（对于评选出的结果）
（注意）
1》如遇落选对手卷土重来，要慎重！
2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。
3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！
运动战策略
（2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并 能伺机出动二线人员以求获利的做法。 具体做法：
《1》谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在 台前。
《2》扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。
商务谈判策略及其应用
商务谈判策略及其应用商务谈判是指双方为了达成共同利益、解决问题或达成协议而进行的一种交流活动。
谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是建立合作关系、增进双方的利益。
以下是一些商务谈判策略及其应用。
1.目标策略商务谈判前，双方需要明确自己的目标。
例如，一方的目标可能是降低成本，而另一方则希望扩大市场份额。
明确目标有助于制定谈判策略，并在谈判过程中保持目标一致。
双方可以利用目标策略来交换让步，达成共赢的结果。
2.信息策略信息是谈判中的关键资源。
双方需要收集、整理和分析相关信息，包括市场数据、竞争对手信息、产品和服务的价值等。
在谈判中，双方可以利用信息策略来增加议价能力和把握主动权。
3.沟通策略良好的沟通是成功谈判的关键。
沟通策略包括倾听、提问、表达和解释等技巧。
在谈判中，双方应尽量减少误解和误导，避免使用具有攻击性或过于主观的语言。
双方应建立互信和共识，确保信息的准确传递和理解。
4.议价策略议价是商务谈判中最常见的议题之一、双方可以采用不同的议价策略，例如分析对方的底线、设置自己的底线、寻找共同利益点等。
议价中的各种策略如增加议价空间、交换让步、延迟协议等，都可以帮助双方达成最优的协议。
5.权力策略权力是谈判中的一项重要资源。
双方可以利用自身的力量来影响对方，并获得更有利的协议。
权力策略包括提高自己的议价能力、降低对方的议价能力、寻求第三方支持等。
双方可以通过合作、竞争或合纵连横等方式来平衡双方的权力。
6.理性策略商务谈判需要基于理性的思考和决策。
双方应尽量减少情绪化的影响，并以事实和逻辑为基础进行讨论。
理性策略包括制定谈判计划、预测对方的行为、分析利弊等。
双方可以分析谈判结果的可能性和风险，并制定相应的应对措施。
以上是一些常见的商务谈判策略及其应用。
在实际应用中，双方可以根据具体的情况和目标，选择合适的策略，并根据谈判过程中的反馈和变化进行调整。
有效的谈判策略有助于双方达成共赢的结果，并建立长期稳定的合作关系。
项目八商务谈判准备
项⽬⼋商务谈判准备项⽬⼋、商务谈判准备任务⼀、组建谈判团队⼆、教学设计任务⼀、组建谈判团队步骤⼀、组织教学师⽣互相问好，教师介绍教学重点，教学⽬的，教学⽅法。
步骤⼆、情景导⼊与A银⾏电脑业务的谈判计划已经制订完成，经过讨论已经确定了该谈判计划的可⾏性，张晓认为马上就可以和A银⾏进⾏商务谈判。
这时⽐较有经验的⽼马说：”不要着急，我们必须把队伍组织好，才能去打仗。
你了解电脑吗？你知道相关的法律规定吗？所以，现在我们要做的组建谈判团队。
”张晓听过，豁然开朗，马上着⼿组建谈判团队，但是到底团队中多少⼈员合适，需要哪些⼈员呢？这是张晓⽬前所⾯临的问题。
步骤三、新课讲解⼀、谈判团队的结构和规模（⼀）谈判团队的结构1、谈判团队⼈员选配原则（1）知识具有互补性知识互补包含两层意思：⼀是谈判⼈员各⾃具备⾃⼰专长的知识，是处理不同问题的专家，在知识⽅⾯互相补充，形成整体的优势。
⼆是谈判⼈员理论知识与⼯作经验互补。
（2）性格具有互补性（3）分⼯明确2、谈判团队的⼈员构成⼀般情况下谈判团队应由以下⼈员构成：（1）商务⼈员由熟悉商业贸易、市场⾏情、价格形势的贸易专家担任。
商务⼈员要负责合同价格条件的谈判，帮助谈判⽅整理出合同⽂本，负责经济贸易的对外联络⼯作。
（2）技术⼈员由熟悉⽣产技术、产品标准和科学发展动态的⼯程师担任。
技术⼈员在谈判中负责对有关⽣产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中的价格决策做技术顾问。
（3）财务⼈员由熟悉财务会计业务和⾦融知识，具有较强的财务核算能⼒的财务⼈员担任。
其主要职责是对谈判中的价格核算、⽀付条件、⽀付⽅式、结算货币等与财务相关的问题把关。
（4）法律⼈员由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执⾏事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的⼈员担任。
其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关⼯作，也负责涉及法律⽅⾯的谈判。
（5）翻译⼈员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责⼝头与⽂字翻译⼯作，沟通双⽅意图，配合谈判运⽤语⾔策略。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判技巧运用课件
外商顶了一句：“那么A是否有决定权？” “是的，A有决定权。” 第二天下午，A没有来得及回来，谈判暂停，安排外商游览当地名胜。
第三天上午，A与外商再次谈判，提出的起价点是37美元，外商一 听，又急又火：“怎么昨天谈的不算呢？” “可以，就以36.5美元成交！”A说。 “不，不！你们怎么能指望我出35美元以上来买你们的产品呢？”情 急之中，外商说漏了嘴，A立刻抓住：“这么说，你愿意按每千克 35美元的价格成交了？” 外商只好同意，这样，成交价要比底价高16.7%。
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威胁的形式（续）
按威胁的性质分 （1）经济的威胁。如果协议没有达成，会增加单方或双方
的成本，就会减少单方或双方的利润。 （2）法律的威胁。如果协议没有达成，就会运用制裁或法
律禁令来阻止一方采取行动或拖延谈判进程。 （3）感情的威胁。若对方不做出让步，就使对方从情感上
感到愧疚，或会影响双方的感情和友谊。 （4）政治的威胁。若对方不做出让步，就会影响双边的政
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幕后交易 幕后交易指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或
谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，议定 权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进 行谈判，以打破僵局的策略方法。 应注意的问题：
选用的代理人的条件要合适， 代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和
所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。
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运用技巧直接答复 例证法，是指谈判人员通过大量引入事实和数据资料
文件，使对方改变初衷或削弱反对意见。 说服法，就是用具有充分理由的语言使对方口服心服。
这就要求谈判人员进入到对方的世界中去，即站在对 方的立场上或背景下进行分析和推理，从关心对方的 利益出发，让对方心悦诚服。 合并法，是指谈判人员将对方提出的各种反对意见概 括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论。 这样做可以起到削弱反对意见的效果。 反问法，是指谈判人员利用对方的反对意见来反问对 方的一种方法。
商务谈判的战术与应用
（1）双方关系基调 无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建 立双方谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的 局势。 案例：比尔·盖茨上世纪80年代与IBM的商务合作 案例：教育部对职业院校的改革 •
• （2）面对强硬的谈判对手
商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时，就好比战场上遇 见了一位凶神恶煞的对手，不好应付。关键你要认清楚对 方是假李逵，还是猛张飞。 对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对 付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的 战术。 案例：邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判 案例：以柔克刚的商务谈判战术案例。
• 3)善战者，致人而不致于人。
如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。
首先，在谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕利益点去 设计的。
其次是战术的变通。
战术因变而变。人因利而动，利虽同，人不同，战术亦不同。 4)善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下
不相收。
3.关键环节的战术运用案例 • 七大关键环节及应对战术
• （5）处理僵局 谈判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，没有预料的 ，也没有及时的应对方案，否则也不会出现僵局了。 有的僵局是有意而为之，故意使得双方关系遇冷，然后制 造事件化解僵局，也许是不打不相识的缘故，双方关系反 而更加亲近。 案例：“李代桃僵” • 关键是要在对方核心利益上的卡位要准。 对于商务谈判来说，没有真正的僵局，所有的僵局都是在 做戏。只不过有的人是真心诚意地割肉放血去化解僵局， 有的人早已设计好另一个局来等待着这个僵局
• （6）.签约前的推力 谈判的目的是合作，合作的内容要落实，签署合同协议。 有人讲只要签约前面的工作做到位，签约自然是水到渠成 ，不必刻意地去注意签约，如果刻意在签约上有所动作， 反而会弄巧成拙。 另外一种说法是谈判中所有的问题都谈好，但是要落实到 纸面上，人们会有种抵触感，特别是对于付款方来说，这 时候如果再不争取点什么，一旦签字，白纸黑字，可就什 么也改不了了。所以有些谈判人员建议，此时再来一把推 力，特别是对方使出的推力，能够增加一层保险，使得签 约完美收场。 • 案例：借尸还魂
商务谈判的技巧与战术
谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。
✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。
战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。
✔喜从天降：误信立即可用的信息。
例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。
所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。
✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。
普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。
故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。
✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。
善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。
谈判技巧1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营3、信息充足时：强势出击，数据说话4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。
商务谈判(8)商务谈判的主要策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
运用开诚布公策略时应注意以下问题
（1）注意开诚布公策略的运用条件 （2）注意开诚布公的内容
一、对双方有利的谈判策略
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（二）休会策略
休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进 行。
商务谈判的有关理论
八、中国谋略(móulüè)理论精髓
❖ （一）中式心理战谈判谋略的作用 ❖ 1．营造环境(huánjìng)，壮大气势 ❖ 2．破彼锐气，励己士气 ❖ 3．观颜察行，心为我用 ❖ 4．扬己之长，攻彼之短 ❖ 5．处变不惊，因势利导
第二十二页，共28页。
（二）中式(zhōngshì)谈判心理战的谋 略方法
❖ 2．经济理论(lǐlùn)与博弈论流派 ❖ 3．谈判过程理论(lǐlùn)流派 ❖ 4．实用性研究
第四页，共28页。
第二节 商务谈判的理论体系
❖ 一、谈判需要理论 ❖ （一）谈判需要的理论前提 ❖ 1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一
种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体 而言，如果(rúguǒ)不存在某种未被满足的需要，人 们就不会走到一起谈判了； ❖ 2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱 动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去 影响对方的动机。
第五页，共28页。
（二）谈判的层次(céngcì)划分与 方法
❖ 1．谈判可以划分为三个层次： ❖ 个人与个人 (P-P) 之间的谈判； ❖ 组织与组织 (O-O) 之间的谈判； ❖ 国家与国家 (G-G) 之间的谈判。 ❖ 在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，
即组织（或国家）的需要与个人的需要，谈判者不 仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过 (tōngguò)发现和诱导个人的需要，进而影响他的立 场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。
❖ （一）控制论内容(nèiróng) ❖ （二）“黑箱” 问题 ❖ （三）“白箱”问题 ❖ （四）“灰箱”问题
第二十八页，共28页。
第七页，
❖ 谈判者要善于重视、发现(fāxiàn)和引导对 方 的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判 的目标。
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
商务谈判策略和应用
五、针对谈判过程的策略
▪ （一）挡箭牌策略(主要用于客场) ❖ 1.受限权利策略 ❖ 理论：职权范围所限。因此做一定的决策， 而不是全部。 ❖ 运用： ❖ 第一，在客场比较好用，感到不利时，说 “超出了我的权限，我做不了主，得请示领导” （因为领导不在这里）； ❖ 第二，随着用的次数增加，效果递减；因为 总用对方会有疑问：你干嘛来的，你有诚意吗？
▪ （三）感将法
❖ 1.理论：恻隐之心，人皆有之；利用人们的同情心， 让人感动后，而上当。
❖关键：示弱求怜！让对方不好意思。
❖ 2.措施：想办法，提出一个哀婉动人的理由或口号， 感动你的对手；让其觉得，不按你说的，就对不起你。
❖ 例1.中国市场的厄瓜多尔大香蕉 ❖ 例2.校内上课 ❖ 总结：先把你捧得高高的，自己的困难说的足足的。 ❖ 如：无论如何你得用我们的产品，你用一点，我们厂就有
❖ 操作： 白天：不到长城非好汉——爬长城；西路——很陡，
上去难、下来更难，非得四脚并用； 晚上：累了、亢奋劲过了，要睡，不行；欣赏中国传
统文化——老舍茶馆，品茶、看折子戏；闹天宫——拾 玉镯——挑滑车；
实质——熬鹰，目标——来日谈判反应迟钝。
三、针对对手的谈判策略
▪ （二）沉默战
❖ 1.理论：沉默是金，避对方锋芒，变被动为主动 ▪ 2.措施：必要的时候，装傻充愣，金口难开；不 知道、不清楚、没听懂；对方会让我们说。 ▪ 例.日本人智斗美国佬 ▪ 硅谷，某日本企业与美国企业谈判；美国人介绍 产品（项目），运用最为擅长的PPT+讲解，图文 并茂、充分展示；讲的吐沫星子乱飞、天花乱坠， 折腾近一上午；讲完了、灯亮了；客气地问： “如果你还有什么不明白的地方，可以提问”？
三、针对对手的谈判策略
《谈判战术》课件
2
与对方合作，共同寻求最优解，避免冲
突和损失。
3
谈判中的恐吓策略
4
通过施加压力和威胁对方来达成自己的 目的，但需谨慎使用。
谈判中的竞争策略
通过竞争来争取更多的利益和资源，以 满足自己的需求。
谈判中的妥协策略
在达不到预期目标时，适当地做出一些 妥协，以保持合作和关系。
五、谈判中的应对
1 对方的攻势怎么办
学会拒绝对方的不合 理要求，保护自己的 利益，同时保持合作 关系。
谈判中提出自己 的要求
清晰地表达自己的需 求和利益，以及达成 协议的具体要求，同 时灵活应对对方的提 议。
谈判中正确的表 达方式
采用积极、明确和适 当的沟通方式，让对 方理解自己的观点并 接受自己的建议。
四、谈判中的策略
1
谈判中的协作策略
保持冷静、理性思考，寻找对抗策略，以控 制局势。
2 对方的威胁怎么应对
识破对方的威胁和陷阱，寻找解决方案，保 护自己的利益。
3 对方的示弱怎么利用
善于观察和理解对方的需求，利用对方示弱 的机会达成共赢的结果。
4 对方的咄咄逼人怎么化解
运用合适的解决技巧，缓解紧张氛围，寻找 双方共同的利益。
六、谈判后的总结
谈判后需要做什么
达成协议后，需要及时跟进执行和履行协议，确保双方共享谈判成果。
谈判后的反思与总结
对本次谈判进行反思并总结经验教训源自为下次谈判做好准备和提高自身谈判能力。
谈判的收尾工作
在谈判结束后，对相关人士进行感谢，并完成一些必要的后续工作。
谈判战略制定
根据不同的谈判目标和情况，制定适合的战略，如 竞争、协作、妥协和恐吓等策略。
谈判中需要注意的事项
商务谈判--巧妙应答技巧PPT共28页
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 ，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
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五、吹毛求疵法
吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使 对方让步的一种做法。在谈判中，谈判一方为了实现自己的利 益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以 争取到讨价还价的机会。该方法的关键：一是找“疵”要准， 即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服；二是要懂得一定的 渲染，善于小题大做，虚张声势，使对方高度重视。吹毛求疵 是削弱对手谈判实力的有效方法，也是商务谈判中屡见不鲜的 谈判手段。吹毛求疵法的使用条件是，有疵可挑，能够讨挑出 疵；谈判实施者善于虚张声势。
பைடு நூலகம்
七、缓兵之计法
缓兵之计是指在谈判中为了争取时间和机会，以合理的借 口要求延长谈判时间，以各种非原则性纠缠放慢谈判节奏，以 谈判以外的活动消耗谈判时间。当兵临城下，而你又没有做好 抵抗的准备，就得想方设法延迟对方的进攻时间。在谈判时使 用缓兵之计，能起到争取时间，缓解压力，寻找信息和对策的 作用。使用该方法首先要找准“兵”，即己方欲拖延的事项； 其次要选择缓法，即延缓的理由要成立，如“我方需要对这一 问题做出进一步的研究，目前讨论该问题的时机还不成熟，不 如让我们先来解决下一个问题。”。缓兵之计方法的使用条件 是要有合适的借口；纠缠要自然；时间不能拖得太长。
商务谈判
主编 王景山
西北工业大学出版社
项目八 商务谈判的战术及应用
在商务谈判过程中，掌握一些谈判的战术，并能灵活 应用，能起到事半功倍、达到意想不到的效果，取得谈判 的成功。
任务1 熟悉商务谈判的常用战术 任务2 了解其他战术
任务1 熟悉商务谈判的常用战术
【任务导航】 情感渗透法 巧打时间差法
四、最后通牒法
最后通牒是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最 后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥 协条件，并逼迫对方对此做出答复的做法。该战术抛出己 方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方必须做出答 复。该策略硬在“不可谈判”，行则成交，否则再见，给 对方以极大的压力。该战术不受谈判者地位的约束，但受 谈判阶段的限制，多在谈判后期使用。该战术最忌讳“不 可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则 易致被动。
【能力要求】 熟悉商务谈判的常用战术
一、情感渗透法
商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活 动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情 因素。情感渗透法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感 上去做文章的。
（一）甜言蜜语法
（二）出其不意法
（三）以情动人法
（四）倾听与沉默法
二、巧打时间差法
三、激将法
激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方 的某种情感。激将法有正面激励和反面激励之分。正面激励 是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等 生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，让对方形成浓厚 的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受本方的主张。谈判 中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表 达上的正面激励。反面激励是当开导或说服无法使对方接受 本方主张时，有意识的用反面的刺激性语言，使其感到若再 坚持自己的观点和立场将直接影响其形象、自尊心和荣誉， 从而动摇或改变其态度和条件的做法。
六、竞争法
竞争对谈判来说有很大的影响，同样的商品，供不应
求和供大于求，交易条件会大相径庭。竞争法是指在谈判 中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主 意，把交易条件降到最低点的方法。比如，招标、拍卖的 方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最 佳合作伙伴。这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁， 让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件，而谈判的另 一方同时和几个对手谈判，分别向他们施加压力，从中可 以轻而易举的获取有益的信息和最优惠的条件。该方法具 有挑动竞争，从而坐收渔利的特点。竞争方法的使用条件 是：要具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品 等；要了解谈判对手的需要、心理和性格等；要利用一定 的环境让谈判对手感到真正的压力。
投其所好作为谈判的一种战术，其基本思想是为了使谈 判达成有利于己方或有利于双方的协议，谈判者有意识的迎 合对方的需要和爱好，在找到了双方共同点的基础上再进一 步提出自己的要求和条件，易于使对方接受和认可，进而使 自己的谈判企图和目标得以实现。
二、“升格”法
谈判升格方法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某 些分歧或为了获得更大利益时，请双方的高级领导出面干 预，以推动或结束交易谈判的做法。由于在正常情况下， 谈判桌上的主持人是双方主谈。当主持人换为双方的领导 时，客观上使相关谈判级别上升——升格，故将该方法称 为“升格”方法。该战术核心在于“权利”和“面子”，具有较强 的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制 ，常在打破谈判僵局，和终局定价时使用。
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对 谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也 会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要 途径，是谈判战术的重要组成部分。
（一）时间战术
（二）戒急用忍法
（三）后发制人法
任务2 了解其他战术
【任务导航】 投其所好法 “升格”法 激将法 最后通牒法 吹毛求疵法 竞争法 缓兵之计法 金蝉脱壳法 放线钓鱼法 化整为零法 捆绑利益法 追根究底法 针锋相对法
八、金蝉脱壳法
金蝉脱壳是摆脱谈判困境的一种方法。当谈判中遇到难 题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决 策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计 中的“走”计，具有圆滑的特点。“走”不能一走了之，要 借对方的“东风”而“走”，走的责任不在自己。谈判对手 要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、 浪费时间等可能成为“走”的“东风”。金蝉脱壳方法的使 用条件是在谈判中遇到重大困难，再谈下去没有好结果；最 好要有中止谈判的有利借口，以便恢复谈判。
【能力要求】 了解商务谈判的其他战术
一、投其所好法
每个人都有其特别的需要和爱好，都希望这种需要和爱 好能够得到满足，而一旦谁能满足他们的需要和爱好时，他 们就会对对方产生信任和好感，也乐于同对方合作。谈判中 发现对方的需要与爱好，并满足其需求和爱好，这种方法叫 投其所好法。一方在满足另一方的需要和爱好的同时，本身 的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。