国际商务谈判第5章 谈判风格与谈判战术
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
国际商务谈判第5章 谈判风格与谈判战术
进攻型谈判者此时已经陷入困境，只能逃避代 价相当昂贵的谈判，两手空空地回家了。要利用好 这种谈判风格，谈判者必须严格控制议事日程，并 有足够的判断力来识别对方是否已经完全被哄骗。
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8 威胁型谈判者主要是通过使对方感到害怕来达 到一定目的。在国际商务谈判中，这种害怕主要表 现为担心被排除在市场或某一利润丰厚的商业项目 之外。如：“就此事我们已和两家公司进行了商谈 ，你们是第三家”“你们应该清楚我公司今年只能 签约为数有限的公司”“如果今天谈判仍无法达成 协议，我们必须考虑其他公司的条件，这点你们应
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7 前面我们讲到了进攻型谈判风格，这种风格最 大的敌人就是顺从型风格的谈判者。进攻型谈判者 在谈判一开始就咄咄逼人，而顺从型谈判者则就势 表现出欣然接受的意思，从而使对方误以为他们的 对手已经被他们的气势吓住。在整个谈判的初期， 顺从型谈判者一边避重就轻，一边摸清对方此时此 刻的态度。当他们基本上确认对方已经觉得自己成 功在即时，便开始反攻，使对方措手不及。顺从型 谈判者此时便可开始加大谈判攻势的力度，并对先 前的让步实施“报复”。
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5.1.1 不同的人有不同的谈判风格。一般地，不会有 人在谈判中只采用其中的一种风格，往往将根据具 体情况把各种风格结合起来，随机应变。当然，很 少有人会选择与他们个性相对立的风格。
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采用这种风格非常强调社交因素，以影响对 方。这是很多发展中国家的谈判人员经常采用的， 而且是被认为比较有效的一种风格。因为在这些国 家中，商业合同法并不完善，所以社交活动就成为 攻关的重要方法。在这种情况下，双方间的私人关 系高于合同关系。谈判人员通过各种方式来使对方 信服：“我们已经充分考虑了你们的最佳利益。让 我们先做朋友，再做商业合伙人。”经常采用的方 式有以下几种：召开豪华奢侈的招待会，丰盛的鸡 尾酒会，邀请出席当地的家庭聚会或是节日活动等 。 7
商务谈判-风格和策略
案例导入：
有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈 判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈 判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判 进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯 伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像 以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃 鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不 起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来 拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不 同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期 付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗? 所以，在忍不住一笑之 余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她 的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
小组讨论：如何理解商务谈判中的面子 和里子？是面子重要还是里子重要？如何处 理面子和里子？想一想你该如何做？
4.2.2常用谈判技巧和策略剖析
吊筑高台策略
抛放低球策略 红脸白脸策略 趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略 走马换将策略 混水摸鱼策略 投石问路策略 假设策略 “僵局”策略 语言策略
是指捕捉和创造有利的时机，趁对手 之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益， 从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判 中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问 题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进 行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体， 侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能 力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判 秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
国际商务谈判第五章
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（三）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的 立场。 （四）探索式发问 探索式发问是针对对方答复要求引申或举 例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种 发问方式。 （五）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者的意见来影 响或改变对方意见的发问方式。提出意见的第 三者必须是对方所熟悉而且十分尊重的人。
一、入题技巧 • （一）迂回入题
– – – – 从题外话入题 自谦入题 从介绍己方谈判人员入题 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
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（二）先谈一般原则，再谈细节问题 （三）从具体议题入手
二、阐述技巧 • （一）开场阐述 5点做到： • 1）开宗明义 • 2）表明己方通过洽谈应当得到的利益 • 3）表明己方的基本立场 • 4）开场阐述应是原则的，应尽可能简明扼要 • 5）开场阐述的目的是让对方明白己方的意图
• 成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。 走出误区，应遵循如下思路： • 1.将方案的创造与对方案的判断行为分开： 先头脑风暴，创造各种主题和想法，然后 逐步评估。 • 2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 • 3.找出双赢的解决方案 • 4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突 • 利用客观标准应注意的问题： • 1.建立公平的标准 • 2.建立公平的分割利益步骤 • 3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 • 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的 客观依据 • 4.不要屈从对方的压力。
• 3.在谈判中既要坚持原则（如具体的利益） ，又要有一定的灵活性。 • 4.在谈判中队利益作硬式处理，对人作软式 处理。在谈判中要强调你为满足对方利益 所做出的努力，有时也要对对方的努力表 示钦佩和赞赏。
国际商务谈判 --美国
美国商人谈判风格No.2——讲究实际，注重利益
► 美国人在做交易时往往以获取经济利益作为
主要目标．所以，他们有时对日本人.中国人 在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关 系所形成的"利益共同体"等表示不可理解.尽 管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价, 也不喜欢别人漫天要价.他们认为,做买卖要双 方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合 理.所以,美国人对于日本人.中国人习惯的注 重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融 的做法很不适应.
美国商人谈判风格No.3——热情坦率.性格外向
► 美国人属于性格外向的民族,他们原喜怒哀乐
大多通过他们的言行举止表现出来,在谈判中, 他们精力充沛,感情洋溢.不论在陈述已方观点 ,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接、 坦率。如果对方提出的建议他们不能接受， 也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误 会了
与美国人谈判需要注意的事项
★与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚。
★万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度：必须诚恳、认真， 绝对不要笑。 ★与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 ★美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ★美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱 ★美国人有着浓厚的宗教情结 ★美国人的性格：坦诚．直接、固执己见
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
►
·在比较正式场合，表示尊重可以称谓+姓氏。或称谓 +全名， 或者直接称呼全名。常见的成为有：Mr,m
iss,ms,mrs等等
美国商人谈判风格No.1——自信心强 自我感觉良好
► 自信心强，自我感觉良好
美国是世界上经济、 技术最发达的国家，国民经济实力也最为雄 厚， 在止前所形成的世界三大经济势力格局 中，亚洲是由众多国家所构成，欧共体也由 数十个国家所组成，唯独美国以一国之实力 独霸一方。英语几乎是国际谈判的通用语言， 世界贸易有50%以上用美元结算。
第五章 商务谈判的谈判者(参与者)
第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提，换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒，而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨，不仅浪费时间，而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读：
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”， 这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
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0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
拉美国家商务谈判风格.
• 阿根廷人习惯吃欧式西菜,以吃牛、羊和猪 肉为主。阿根廷商人喜欢邀请你至家中做 客,餐桌上免不了正宗牛肉。晚餐到晚上910点钟才开始,餐前会有尾酒会,也得到7-8 点钟才会开始。
• 巴西商务访问时，宜穿保守式样深色西装。 不管那里天气怎么热，穿深色服装都是适 宜的。随时记住，你的言谈举止，宜保持 温暖友好。无论访政府机关或私人机构， 均需事先订约。和巴西商人进行商务谈判 时，要准时赴约。如对方迟到，那怕是1-2 个小时，也应谅解。像大部分拉美人一样，
总之，只需您不去干预这些国度的 社会问题，耐烦顺应这些国度人做生意 的节拍，您就会同拉美人树立良好的个 人关系，从而保证会谈的胜利。
Thank you!
另外需要注意：
由于拉丁美洲是由众多的国度和地域构 成，国际间的矛盾抵触较多，要防止在会谈 中触及政治和社会问题。
拉美地域国度较多，不同国度会谈人员 特性也不相同。如阿根廷人喜欢握手，巴西 人以好文娱、重感情而出名，智利、巴拉圭 和哥伦比亚人做生意比较激进等。
巴西和阿根廷的商务谈判礼仪与 禁忌
巴西人习惯以吃欧式西菜为主，有的也喜欢吃中国 菜。爱喝咖啡，一天内喝数十杯咖啡是常见的事。 在会见客人时，请客人喝浓咖啡，用很小的杯子一 杯一杯地喝。巴西人通常只在星期五和复活节时吃 鱼。但他们都喜欢吃虾。在周末，巴西人喜欢把大 块的肉放在火上烤着吃。 注意，巴西晚餐时间早则 8、9点开始，晚则于午夜12点开始。饮水不安全。 只可烧开过的水，或瓶装饮料。
第五ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 世界主要国家和 地区商务谈判风格
——拉美国家商务谈判风格
拉丁美洲是 指美国以南的 美洲地区，包 括墨西哥、中 美洲和南美洲 的国家。他们 曾受拉丁语系 的西班牙和葡 萄牙的殖民统 治，所以被称 为拉丁美洲。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
国际商务谈判教案
《国际商务谈判》教学课件课程号：1020009 编写人：王欣讲授提纲第一章国际商务谈判概述1.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。
1.2 教学要点第一节国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则五、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的因素2.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。
2.2 教学要点第一节国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境二、国际商务谈判的常见法律问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章国际商务谈判前的准备3.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。
3.2 教学要点第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求二、谈判方案的主要内容第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、想象谈判全过程第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度一、价格水平二、支付方式第四章国际商务谈判各阶段的策略4.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。
国际商务谈判主要技巧PPT课件
授课：XXX
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一、商务谈判中的主要障碍
2021/3/9
青岛商务学校
1、对谈判环境因素调查包括：
（1）政治状况。 （2）宗教信仰。 （3）法律制度。 （4）社会习俗。 （5）商业惯例。 （6）财税金融状况。 （7）基础设施。 （8）气候因素。
2021/3/9
青岛商务学校
2、对谈判对手的调查
谈判对手
2021/3/9
青岛商务学校
排除障碍技巧
——第一节
2021/3/9
青岛商务学校
想一想
商务谈判障碍是指 的什么？
2021/3/9
授课：XXX
5
想一想
商务谈判障碍的含义
所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判的过程 中，由于一方的语言、观点和态度等超越另一 方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常 进行的阻力。
2021/3/9
授课：XXX
6
商务谈判中的主要障碍 心理障碍 语言障碍 文化障碍 性格障碍
2021/3/9
授课：XXX
7
商务谈判障碍的载体 情感 态度 观点
2021/3/9
授课：XXX
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谈判障碍的表现形式 1、谈判气氛不和谐 2、各种意见的出现
有哪些经常出现的意见？
2021/3/9
授课：XXX
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价格谈判技巧
——第三节
2021/3/9
授课：XXX
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（1）、市场行情
（2）、利益需求
（8）、交易性质
（3）、交货期要求
（9）、销售时机
（4）、产品的复杂程度
（5）、产品的新旧程度 （10）、支付方式
（6）、附带条件和服务
（7）、产品和企业声誉
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
3、确定策略目标，即策略实施所要达到的功能目标。这 关系到策略的制订，以及将来整个谈判的方向、价值和行 动。这一目标是整个策略活动的归宿，具体的策略要服务 与策略目标。
4、形成假设性解决方法，这是制定策略的一个核心与关键步骤。 对假设性解决方法的 要求是必须满足策略目标，又能利于己方 解决问题，降低交易风险。谈判策略是针对谈判的具体形势而 制定的，但具体情势实际如何往往难以确定，所以在制定谈判 策略之前要对具体情势作出相应假设，当然这些假设应尽可能 的合理。该步要掌握三个原则：即注意目标性、可行性和多样 性.
例如：某跨国公司内部的一次谈判。有一次，他的经理班子就某一 决策产生了两种对立的意见，大多数人反对，少数人支持，关键是少数 人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突， 会议出现僵局，主席不得不宣布中止会议。经过一番深思熟虑，支持少 数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许 之前，必须尊重别人的发言，不得打断和插入反对的意见，不得展开不 同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你 提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席 请少数派的人发言。由于主席制定的策略顺应了人们趋利避害的心理， 所以，人们执行了这种特别的程序，少数派可以从容地从各个方面详细 阐述了自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上， 只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了 少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。这一 特别程序的成效主要是因为顺应了人们趋利避害的心理，致使经理班子 统一了思想，取得了一致意见，内部谈判获得了成功。
第五章 国际商务谈判策略
商务谈判_5of5 策略与技巧
第七章商务谈判的策略与技巧商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。
在商务谈判中因为对手是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该符合对方能接受的情况，换句话说，应尽量符合对方的口味。
有人把谈判比喻航海，把航海中的一些情况来很好地形容谈判策略的调动，他们认为，策略运用在于开好局，稳好舵，管好人，撑好帆，靠好举，所以整个谈判策略就是服务于谈判全过程，服务于开局，通过策略调动，使适宜的谈判氛围得到建立，掌好舵主要是指方向，也就是说，通过谈判策略的调动，能把握住国际商务谈判的大方向，使它沿着我们希望的方向前进，撑好帆主要指掌握好节奏，哪些应该多谈，哪些应该少讲，哪些东西应该侧重，哪些东西应该避重就轻，只有撑好帆，才能掌握好谈判进度和掌握谈判节奏，管好人主要是对本谈判组成员管理与对手谈判组的一种协调，通过谈判策略的调动，可协调与对手之间的关系，同时，可化被动为主动，使得对方由对立面为我所用，为我服务，靠好岸，是指通过谈判谈判策略的调动，能使进行的国际商务谈判有个好的结果，最终达到我们预先制定的目标，因此，谈判策略的调动和使用，也仍是围绕目标，程序、进度、人员来展开，也就是为了使预定谈判方案中的设定的短期，中期、长期目标的达到，与商务关系商品关系的建立的目标达到息息相关。
因此谈判策略的调动与使用是服务于我们谈判的总目标的。
第一节协调与谈判对手关系策略的调动一、建立满意感谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，甚至和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候。
特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你能在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个成员的特殊关系就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况。
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通过这些方式，与对方建立起较为良好的关系 ，以减少谈判过程中可能出现的阻碍。但是在有些 发展中国家甚至一些发达国家，由于商业竞争的残 酷无情，一些谈判人员为了达到一定的目的，在社 交问题上不择手段，这是不值得提倡的。虽然说社 交型谈判风格可能会带来不少问题，但是，如果完
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2 采用技术型风格的谈判人员首先自身必须对所 谈产品或服务有详尽的了解，对各种数据非常熟悉 ，一贯严谨而且一丝不苟。欧洲国家的很多谈判人 员就擅长这种风格。在正式谈判中，谈判者通过向 对方提供大量的技术细节和相关的数据，使对方感 觉到自己缺乏相关的知识，从而招架无力。同时， 还可以根据具体情况，吸收一名精通技术并在一线 工作的成员。该名成员不但可以回答偶尔提出的技 术问题，而且还能阻止对方压低该技术价值的企图
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7 前面我们讲到了进攻型谈判风格，这种风格最 大的敌人就是顺从型风格的谈判者。进攻型谈判者 在谈判一开始就咄咄逼人，而顺从型谈判者则就势 表现出欣然接受的意思，从而使对方误以为他们的 对手已经被他们的气势吓住。在整个谈判的初期， 顺从型谈判者一边避重就轻，一边摸清对方此时此 刻的态度。当他们基本上确认对方已经觉得自己成 功在即时，便开始反攻，使对方措手不及。顺从型 谈判者此时便可开始加大谈判攻势的力度，并对先 前的让步实施“报复”。
第5章 谈判风格与谈判战术
学习目标
● ● 熟悉在不同场景下所应采取的谈判风格。 ● 掌握谈判中心理战术和非心理战术的运用
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本章导读 本章主要介绍个人谈判风格和小组谈判风格的 类型及特点，以及国际商务谈判中的心理战术和非
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案例导入 美国著名谈判专家赫伯· 科恩在墨西哥旅行时 ，被一个当地的土著人缠住，向他推销一件毛毯披 肩。他根本不想买这件东西，所以开始没太理会， 继续赶路。小贩的开价由开始的1 200比索一直向 下降，当降到200比索时，科恩开始动心了。对方 说：“好吧，你胜利了，只对你，200比索。”科 恩接过披肩边看边想：“我喜欢吗?我需要吗?都不 是，但是我改变了不想买的主意，是我把他的要价 由最初的1 200比索降到现在的200比索。”于是 科恩开始与小贩讨价还价。小贩告诉他，在墨西哥 的历史上，以最低价买到这样一件披肩的人是一个 3 加拿大人，
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6 就是在谈判过程中气势咄咄逼人、藐视对方、 决不妥协、步步为营的谈判类型。在谈判桌上，并 不是人人都采取一开始就被动的姿态，有的谈判者 从谈判开始就主动进攻。进攻型的谈判者会使对方 产生很强烈的敌对情绪，如果滥用这种风格的话， 会导致谈判的失利甚至失败。而且，与日常生活一 样，进攻必然意味着付出更高的代价，尤其在进攻 者盲目进攻急于一举战胜对手时，常常被那些更有 耐心的对手以更隐蔽、更巧妙的方式击败。因此， 这种进攻型的谈判风格只能是权宜之计，不能作为
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3 法律型谈判风格的谈判者必须具备一定的法律 知识，几乎所有的国际商务谈判都会牵涉法律问题 。使用法律型谈判风格就是为了提醒所有参与谈判 的人，应在法律和国际法的约束下考虑他们的责任 和潜在的利益。如果谈判小组或单个的谈判人对法
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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这种风格的谈判人员无论处于何种情况都不动 声色、面无表情，无论对方提出什么条件或是作出 这种风格如果被卖方使用的话，会让买方有“ 你不买自有他人买”的感觉。这样的态度会让买方 有一种并不让人羡慕，而是求着要把钱花出去的不 快。卖方谈判者的这种冷漠态度对贸易和投资是十 分有效的。但是有一个条件，那就是买方对市场了 解不多，而且真的相信他们的对手是本地唯一的卖 主，这种方法才可能奏效。而这种谈判风格如果被 买方使用，会让卖方觉得对这次谈判的胜算没有一 点把握。如果卖方又恰好急于想把产品卖出去，便
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5.1.1 不同的人有不同的谈判风格。一般地，不会有 人在谈判中只采用其中的一种风格，往往将根据具 体情况把各种风格结合起来，随机应变。当然，很 少有人会选择与他们个性相对立的风格。
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采用这种风格非常强调社交因素，以影响对 方。这是很多发展中国家的谈判人员经常采用的， 而且是被认为比较有效的一种风格。因为在这些国 家中，商业合同法并不完善，所以社交活动就成为 攻关的重要方法。在这种情况下，双方间的私人关 系高于合同关系。谈判人员通过各种方式来使对方 信服：“我们已经充分考虑了你们的最佳利益。让 我们先做朋友，再做商业合伙人。”经常采用的方 式有以下几种：召开豪华奢侈的招待会，丰盛的鸡 尾酒会，邀请出席当地的家庭聚会或是节日活动等 。 7
他花了175比索。最后科恩花了170比索买下 了披肩，创造了墨西哥历史上买毛毯披肩的“新纪 录”。所以，直到他回到旅馆见妻子之前，还一直 陶醉在他的成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待 地向妻子报告他的胜利。“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判专家花170比索就买下 来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到 同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细 回想一下，不由得感叹：这个土著的谈判家最巧妙 地利用了科恩的自我实现和自尊、自信的心理。因 为，最能打动科恩的是“你是墨西哥历史上以最低 思考：谈判中如何针对对方的心理和地位运用 4 各种谈判战术?
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5 严肃型谈判者也是经常板着脸，没有什么表情 （按部就班、缺乏幽默，完全用纪律控制局势）。 这种风格是长期以来形成的性格的表现，而不是特 意表现给对方看的。一般来说，采用这种风格的都 是年龄偏大、经验相当丰富的谈判者。他们习惯于 直截了当地谈业务，沉着镇静、不苟言笑。一旦遇 到对方采用这种风格，记住这只是一种谈判风格而 已，不要因此影响你对对方的判断和分析。
5.1 谈判风格是指谈判人员在谈判中表现出来的工 作作风和性格特点。由于谈判的地点、场合以及人 员的不同，每位谈判人员和每个谈判小组都应选择 一种有利于自己的谈判风格。谈判人员和小组应该 随着场合及对方实力的不同而灵活地改变自己的风 格。同一种风格不一定在每个场合都有用，也不是 每种场合都适合各种风格。所以，要根据对手的不 同谈判风格和特点，采取不同的方法来应对，以促 成谈判达成共识，达到真正的双赢。在这里，我们 将从个人和小组两个方面来具体介绍一下谈判风格