国际商务谈判第5章 谈判风格与谈判战术

通过这些方式，与对方建立起较为良好的关系 ，以减少谈判过程中可能出现的阻碍。但是在有些 发展中国家甚至一些发达国家，由于商业竞争的残 酷无情，一些谈判人员为了达到一定的目的，在社 交问题上不择手段，这是不值得提倡的。虽然说社 交型谈判风格可能会带来不少问题，但是，如果完
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2 采用技术型风格的谈判人员首先自身必须对所 谈产品或服务有详尽的了解，对各种数据非常熟悉 ，一贯严谨而且一丝不苟。欧洲国家的很多谈判人 员就擅长这种风格。在正式谈判中，谈判者通过向 对方提供大量的技术细节和相关的数据，使对方感 觉到自己缺乏相关的知识，从而招架无力。同时， 还可以根据具体情况，吸收一名精通技术并在一线 工作的成员。该名成员不但可以回答偶尔提出的技 术问题，而且还能阻止对方压低该技术价值的企图
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5 严肃型谈判者也是经常板着脸，没有什么表情 （按部就班、缺乏幽默，完全用纪律控制局势）。 这种风格是长期以来形成的性格的表现，而不是特 意表现给对方看的。一般来说，采用这种风格的都 是年龄偏大、经验相当丰富的谈判者。他们习惯于 直截了当地谈业务，沉着镇静、不苟言笑。一旦遇 到对方采用这种风格，记住这只是一种谈判风格而 已，不要因此影响你对对方的判断和分析。
他花了175比索。最后科恩花了170比索买下 了披肩，创造了墨西哥历史上买毛毯披肩的“新纪 录”。所以，直到他回到旅馆见妻子之前，还一直 陶醉在他的成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待 地向妻子报告他的胜利。“一个土著谈判家要1 200比索，而一个国际谈判专家花170比索就买下 来了。”当他的妻子告诉他，她花了150比索买到 同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细 回想一下，不由得感叹：这个土著的谈判家最巧妙 地利用了科恩的自我实现和自尊、自信的心理。因 为，最能打动科恩的是“你是墨西哥历史上以最低 思考：谈判中如何针对对方的心理和地位运用 4 各种谈判战术?
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7 前面我们讲到了进攻型谈判风格，这种风格最 大的敌人就是顺从型风格的谈判者。进攻型谈判者 在谈判一开始就咄咄逼人，而顺从型谈判者则就势 表现出欣然接受的意思，从而使对方误以为他们的 对手已经被他们的气势吓住。在整个谈判的初期， 顺从型谈判者一边避重就轻，一边摸清对方此时此 刻的态度。当他们基本上确认对方已经觉得自己成 功在即时，便开始反攻，使对方措手不及。顺从型 谈判者此时便可开始加大谈判攻势的力度，并对先 前的让步实施“报复”。
5.1 谈判风格是指谈判人员在谈判中表现出来的工 作作风和性格特点。由于谈判的地点、场合以及人 员的不同，每位谈判人员和每个谈判小组都应选择 一种有利于自己的谈判风格。谈判人员和小组应该 随着场合及对方实力的不同而灵活地改变自己的风 格。同一种风格不一定在每个场合都有用，也不是 每种场合都适合各种风格。所以，要根据对手的不 同谈判风格和特点，采取不同的方法来应对，以促 成谈判达成共识，达到真正的双赢。在这里，我们 将从个人和小组两个方面来具体介绍一下谈判风格
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5.1.1 不同的人有不同的谈判风格。一般地，不会有 人在谈判中只采用其中的一种风格，往往将根据具 体情况把各种风格结合起来，随机应变。当然，很 少有人会选择与他们个性相对立的风格。
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采用这种风格非常强调社交因素，以影响对 方。这是很多发展中国家的谈判人员经常采用的， 而且是被认为比较有效的一种风格。因为在这些国 家中，商业合同法并不完善，所以社交活动就成为 攻关的重要方法。在这种情况下，双方间的私人关 系高于合同关系。谈判人员通过各种方式来使对方 信服：“我们已经充分考虑了你们的最佳利益。让 我们先做朋友，再做商业合伙人。”经常采用的方 式有以下几种：召开豪华奢侈的招待会，丰盛的鸡 尾酒会，邀请出席当地的家庭聚会或是节日活动等 。 7
第5章 谈判风格与谈判战术Βιβλιοθήκη Baidu
学习目标
● ● 熟悉在不同场景下所应采取的谈判风格。 ● 掌握谈判中心理战术和非心理战术的运用
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本章导读 本章主要介绍个人谈判风格和小组谈判风格的 类型及特点，以及国际商务谈判中的心理战术和非
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案例导入 美国著名谈判专家赫伯· 科恩在墨西哥旅行时 ，被一个当地的土著人缠住，向他推销一件毛毯披 肩。他根本不想买这件东西，所以开始没太理会， 继续赶路。小贩的开价由开始的1 200比索一直向 下降，当降到200比索时，科恩开始动心了。对方 说：“好吧，你胜利了，只对你，200比索。”科 恩接过披肩边看边想：“我喜欢吗?我需要吗?都不 是，但是我改变了不想买的主意，是我把他的要价 由最初的1 200比索降到现在的200比索。”于是 科恩开始与小贩讨价还价。小贩告诉他，在墨西哥 的历史上，以最低价买到这样一件披肩的人是一个 3 加拿大人，
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3 法律型谈判风格的谈判者必须具备一定的法律 知识，几乎所有的国际商务谈判都会牵涉法律问题 。使用法律型谈判风格就是为了提醒所有参与谈判 的人，应在法律和国际法的约束下考虑他们的责任 和潜在的利益。如果谈判小组或单个的谈判人对法
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这种风格的谈判人员无论处于何种情况都不动 声色、面无表情，无论对方提出什么条件或是作出 这种风格如果被卖方使用的话，会让买方有“ 你不买自有他人买”的感觉。这样的态度会让买方 有一种并不让人羡慕，而是求着要把钱花出去的不 快。卖方谈判者的这种冷漠态度对贸易和投资是十 分有效的。但是有一个条件，那就是买方对市场了 解不多，而且真的相信他们的对手是本地唯一的卖 主，这种方法才可能奏效。而这种谈判风格如果被 买方使用，会让卖方觉得对这次谈判的胜算没有一 点把握。如果卖方又恰好急于想把产品卖出去，便
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6 就是在谈判过程中气势咄咄逼人、藐视对方、 决不妥协、步步为营的谈判类型。在谈判桌上，并 不是人人都采取一开始就被动的姿态，有的谈判者 从谈判开始就主动进攻。进攻型的谈判者会使对方 产生很强烈的敌对情绪，如果滥用这种风格的话， 会导致谈判的失利甚至失败。而且，与日常生活一 样，进攻必然意味着付出更高的代价，尤其在进攻 者盲目进攻急于一举战胜对手时，常常被那些更有 耐心的对手以更隐蔽、更巧妙的方式击败。因此， 这种进攻型的谈判风格只能是权宜之计，不能作为