商务谈判战术
商务谈判中阻止对方进攻的策略
在商务谈判中，阻止对方进攻的策略有以下几点：
限制策略：限制策略是一种有效的方法，通过设定一些限制条件，使对方无法攻击或无法采取行动。
例如，可以限制谈判的时间、预算或资源，使对方无法在谈判中获得优势。
利用竞争：当存在多个竞争者时，可以利用其他竞争者的优势来平衡对方的进攻。
例如，如果对方提出的条件过高，可以与其他竞争者进行比较，表明他们的报价不具备优势。
示弱以求怜悯：有时，表现出一些弱势或不足，可以降低对方的攻击性。
这种方法通常适用于对方希望与你建立长期合作关系的情境。
通过展示你的诚意和努力，可能会使对方更加信任你，从而减少攻击的可能性。
以攻对攻：当对方发起攻击时，可以采取同样的策略进行反击。
例如，如果对方试图通过压低价格来获得优势，你可以通过强调你的产品或服务的优势来抵消这种攻击。
建立信任关系：在商务谈判中，建立信任关系是至关重要的。
通过与对方建立互信的关系，可以减少对方的攻击性。
当对方信任你时，他们更可能相信你的提议和承诺，从而减少对你的攻击或怀疑。
总之，阻止对方进攻的策略需要灵活运用，根据具体情况进行调整和改进。
通过有效的策略和技巧，可以在商务谈判中保持主动地位，达成有利的协议。
商务谈判策略与实战技巧
商务谈判策略与实战技巧商务谈判是实现商业目标、推动合作关系的重要手段。
在商务谈判中，策略和技巧的运用至关重要。
下面将从以下几个方面介绍商务谈判的策略和实战技巧。
一、准备工作在谈判前，准备工作非常重要。
首先，了解对方的需求、利益和底线，判断对方的心理状态，为打造双赢局面做好准备。
其次，了解市场情况、行业动态和竞争对手，以便在谈判中做出正确的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，明确自己的底线和要让步的空间。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判中，要善于倾听对方的观点和意见，表达出对对方的尊重和关注，增加双方之间的互信。
2.控制语言和情绪：保持冷静和客观，避免使用攻击性言辞或情绪化的表达。
要以合作和解决问题为出发点，避免争论和争执。
3.明确表达：在表达自己的观点和意见时，要清晰明了，避免含糊不清或模棱两可的表述。
要采用简洁、明确和有理有据的方式进行沟通。
三、策略运用1.信息收集：在谈判前，收集尽可能多的信息，了解对方的需求、底线、利益驱动等，为制订谈判策略提供支持。
2.塑造合作氛围：在谈判过程中，要营造合作、互利的氛围，强调双方的共同利益和共同目标，加强各方的共识和同理心。
3.寻找共赢点：在谈判中，要寻找双方的共赢点，通过互相的让步和迁就，达成双方都能接受的协议。
要注重利益最大化，而不仅仅是争夺一方在利益分配中的最大份额。
4.提出合理要求：要根据自身利益和底线，合理提出要求，但同时考虑对方的需求和底线，以增加谈判的成功可能性。
5.灵活调整：在谈判中，要根据对方的反应和意见，灵活调整自己的策略和计划。
要善于妥协和变通，为达成最终协议做出必要的让步。
四、解决问题的技巧1.提出问题：在谈判中，提出明确的问题，引导对方就问题进行思考和回答。
这有助于澄清矛盾和误解，明确谈判的重点。
2.寻找共同利益：要关注双方的共同利益和目标，找到解决问题的方案。
要注重问题的解决，而不是争夺一方在问题解决中的优势地位。
3.寻求第三方帮助：在无法解决问题时，可以考虑引入第三方的帮助和协调，以促进问题的解决。
不同形势下的商务谈判技巧
不同形势下的商务谈判技巧Credit is the best character, there is no one, so people should look at their character first.第九章不同形势下的商务谈判技巧一．商务谈判技巧含义1.狭义的商务谈判技巧是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段也可以解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能.2.广义的商务谈判技巧是指谈判者“有权”使用的种种技巧.国外谈判学界有一种观点认为：“只要你认为你拥有权力,你就拥有权力.”谈判是赤裸裸的权力游戏.强者有强者的谈法,弱者有弱者的方式.谈判学家尼尔伦伯格曾在他的着作中引用了发生在美国监狱中的例子来说明这个问题.二．优势谈判技巧一先苦后甜的谈判技巧先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,然后在谈判中逐步给予对方优惠或让步用“苦”降低对方的期望值,用“甜”满足对方的心理需要.先后给对方一个负面和正面的感受,形成对比,使其感到所争取的成果来之不易,倍感珍惜.前提条件：谈判人员有绝对的优势,而且所提条件不能漫无边际,不能太苛刻,要“苦”得有分寸二不开先例技巧在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,采取的对己有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件.目的：保护己方利益,强化己方的谈判地位和立场先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度.先例的习惯心理：过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范对方对先例的无知：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实三最后期限的技巧向对方提出谈判的最后期限,给对方施加压力,给自己争取谈判主动权.注意的问题：1在采取最后期限技巧时不要激怒对方,使双方关系变得紧张,甚至恶化.2在采取最后期限技巧时要给对方一定的时间去考虑3 处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后,对原有条件也有所适当让步,使对方在接受最后期限时有所安慰.最后成交期限,最后甩卖,为何总是甩不玩最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套,让客户产生迫切购买欲望,激发客户害怕买不到的急迫心理四欲擒故纵的谈判技巧虽然必须谈成这笔生意,但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子,以便在谈判时被对方敲竹杠.从态度上讲,采取“不怕后果”的轻蔑态度,不慌不忙,为自己制造心理优势.在日程安排上,不是非常急切,而是随和对方.五先声夺人的谈判技巧谈判开局阶段,在行动上抢先一步,争取掌握主动权.先声夺人的技巧和方法在商务谈判上的具体表现就是要率先喊价,可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限最高价或者下限最低价 .六声东击西的谈判技巧双方出现谈判僵局,无法取得进展,一方可以巧妙变换议题,转移对方视线,从而实现自己目标.特点：灵活机动,既不正面进攻,又不放弃目标,而是在对方不知不觉中迂回前进,达到自己的目的.具体说,是在无关紧要的事情上,故意纠缠不休,或在做不成的问题上大做文章,分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性,从而在对方不太专注也不顽强反击时,达到自己的谈判目标.七出其不意的谈判技巧参加谈判的一方突发“冷箭”,制造令人惊奇的事情,打乱对方的阵脚,使对方手震惊并形成心理压力,从而达到控制整个议程,取得谈判主动权的目的.方法有：1、提出令人惊奇的问题2．做出令人惊奇的行动3．提出令人惊奇的时间4．使用令人惊奇的语言5．摆出令人惊奇的材料6．出现令人惊奇的人物八红白脸技巧冷热交替法在谈判过程中,两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,软硬兼施.红脸：施加压力.白脸：和事佬,扮演“和平天使” .三、劣势谈判技巧一“挡箭牌” 的谈判技巧寻找各种借口、遁词.具体做法：隐蔽自己手中的权力,推出一个“假设的决策人”,以避免正面或即刻回答对方的问题.“假设的决策人”：公司的规定、政策、程序国家政策与规定上级交易惯例其他的第三者等如,“你提的问题我很理解,但需向运输部门的负责人汇报”.“我本人无权回答贵方的问题,需向上级请示才能答复”.“我本人的谈判任务结束了,贵方从现在起提出的所有建议,我都乐于转达,若嫌麻烦,贵方也可直接找我方有关领导谈.”挡箭牌就是权力有限技巧.权力有限技巧是指当对方提出某项自己不能接受的条件时,谈判人员为了使已方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限,不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的技巧谈判专家认为：“受到限制的权力才具有真正的力量”二“疲劳战” 的谈判技巧故意干扰对方的注意力,尽可能消耗对手的智力和体力,甚至瓦解其意志,从而抓住有利时机达成协议.三吹毛求疵的谈判技巧谈判中的一方专门寻找对方弱点,伺机打击对方士气.谈判如碰到对方的要价居高不下,价格难以降低时,不妨先避开价格问题,给对方的商品挑毛病.有毛病的商品,其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础.在谈判中讨价还价,要善于将对方的商品挑毛病.吹毛求疵.例子：卖主：“鸡蛋一斤元,这是市场统一价格.”买主：“价格倒是市场统一价格,但你的鸡蛋不合乎市场统一的质量要求.”卖主：“你凭什么这么说”买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋.你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌,而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑,而人家的鸡蛋蛋壳粗糙.这些都说明你的鸡蛋是陈蛋,不但味道不新鲜,还难以贮存,怎能相比呢元怎么样”卖主：“元太低了,5 元一斤吧”谈判者对商品吹毛求疵,就要了解有关商品的技术知识,了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理,懂得商品的鉴别.只有这样,吹毛求疵才能挑到点子上,使对方服气.四以柔克刚的谈判技巧世界上最柔弱的东西莫过于水,但是,一切坚强的东西都不能战胜它.对方“刚”的表现：强硬的态度,咄咄逼人的言辞,盛气凌人的条件,对其有利的证据.己方的“柔”的表现：不卑不亢、冷静的态度,平和柔缓但软中带硬的言辞,据理力争,以理服人.以柔克刚技巧要求做到：①不为对方的强硬所惧；②有充分的耐心处理,准备持久作战；③采取的行动有理、有利、有节,使对手心急无处发,恼怒无处泄；④坚持原则.五难得糊涂的谈判技巧装愚示傻,假痴不癫.假作不知而实知,假作不为而实不可为,或将有所为.具体表现：一是能而言之不能,迫使对手让步. 二是知而示之不知,诱使对方上当.六少听多问多说的谈判技巧少当律师,多当法官开口是银,闭口是金七以退为进的谈判技巧在谈判快要出现僵局的时候,如果有必要,可适当做些让步,等待对方提出新的建议或让步.以退为进技巧从表面上看,谈判的一方是退让或妥协,但实际上退却是为以后更好的进攻,或实现更大的目标.以退为进也不是一味的退让.世界着名的谈判大师嘉洛斯博士美,哈佛大学根据自身的经验,总结出了以退为进的原则：1替自己留下讨价还价的余地,如果你是卖主,喊价要高；如果你是买主,出价要低,但务必在合理的范围内.2让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的要求.3让对方在重要问题上先让步,如果你愿意的话,在较小问题上,可以先让步.4让对方努力争取之后,才得到他想要的东西,人们对轻易获得的东西都不太珍惜.5不要让步太快,晚点让步要比较好些因为他等得愈久,就会愈会珍惜.6不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得一些益处.7有时不妨作出一些对你无任何损失的让步.8记住：“这件事我们考虑一下”,这也是一种让步.9如果你无法吃到大餐,就想办法吃到三明治；如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺.这个承诺也是一种让步,虽然是已经打过折扣的.10不要掉以轻心,记住每个让步都已含着你的利润.11不要不好意思说“不”,其实,如果你说了足够多次的话,他便会相信你真的是在说“不”,所以要有耐心,而且要前后一致.12假如你在做了让步后,想要后悔,也不要不好意思,因为那不算是协定,一切都还可以重新来过.13不要作过多的让步,以免对方过于坚持原来的价格,在谈判中,要随时注意己方让步的次数和程度.四均势谈判技巧1、回避冲突的谈判技巧1休会的谈判技巧2坦诚的的谈判技巧3“弹性”的谈判技巧留有余地,“留一手”的做法.对所要陈述的内容应留有余地,以备讨价还价之用.2、情感谈判技巧1迂回的谈判技巧是指在谈判中,并不直接表示自己所关心的利益、所关心的重点所在,或者并不急于谈判,而是采取从其他地方切入的方式,通过各种途径接近对方,建立了感情后再进行谈判.英国军事理论家哈利曾说过,在战略上,那漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径.注意点:第一,要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都不能忘记谈判的任务.第二,迂回要持之有据,言之成理.第三,说话要自信.2润滑的谈判技巧是指通过谈判人员正式或非正式地接触,以达到交流感情、增进友谊,活跃谈判气氛,促进谈判活动顺利进行的目的.3、双赢式的谈判技巧4、满足需要的谈判技巧5、折中调和的谈判技巧是指双方对某一问题争论激烈,各不相让,或是在某一时刻出现根本对立时,谈判人员可提议与对方相互协议各自让步,双方承担各半的技巧,也就是将某一损失双方共同分担.6、抛砖引玉的谈判技巧为了获得更大程度上的满足,而放弃一些微不足道的利益,以示向对方妥协和退让,实质是让对方因小失大,它通过退让来换取对方更大的利益如果把自己一方较小的让步比喻成“砖”,那么对方所作出的重大或实质性让步带来的利益则为“玉”,所以我们把这种谈判的策略和技巧叫做抛砖引玉法.。
商务谈判技巧与策略_四大策略
商务谈判技巧与策略_四大策略双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。
商务谈判技巧与策略一、适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
商务谈判技巧与策略二、攻击要塞谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
学习单元22 谈判中常用战术类型1
学习单元22 谈判中常用战术类型1一、亲和性战术与手段（一）攻心战在商务谈判中，经常使用的攻心战术有：1.满意感。
这是一种使对方在精神上感到满足的策略。
解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。
哪怕对方重复提问，也应耐心回答。
2.碰头会。
这是一种在大会谈之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。
通常由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈。
这种策略有较强的心理效果，突出了问题的敏感性，加重了主谈的责任性，寄大会谈判的希望于关键人物及方式上。
这种会谈，随时可以进行。
3.鸿门宴。
鸿门宴指做某事的表现不在谋划该事的效果，而在另外的目标。
4.恻隐术。
这是一种装扮可怜相、为难相的做法。
常见的形式有：说可怜话；流言泪；装可怜相5.润滑剂。
西方谈判专家把双方在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的行为，称为“润滑策略”6.投其所好7.奉送选择权（二）擒将战其策略有：激、宠、感、告。
1.激将法。
激将法是用话语激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度。
具体可分为：直接激对方主谈和间接激对方主谈，即通过激某主要助手，让他去影响主谈人。
2.宠将法。
以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合或不适合的礼物馈赠给对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化对方谈判立场，使自己的目标得以实现的做法，称为“宠将法”。
3.感将法。
感将法是指以温和礼貌的语言，以勤勉、守信的行动使对方感到实在不好意思坚持原有方案，从而达到谈判效果的做法。
使用该策略要注意“暗含的目标”，即可以声明的事实与谈判的目标的差别。
通过“差别”保持机动地位。
4.告将法。
在对方主谈的上司面前说该主谈的坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈的做法称为“告将法”。
（三）“和盘托出”的战术（四）“我只求得百分之六十的利益”（五）“高尔夫球俱乐部”战术（六）“成立特别研究小组”战术当商务谈判陷入困境时，最有效的战术是成立一个特别研究小组。
商务谈判的战术与应用
（1）双方关系基调 无论面对什么样的企业，都要在对方需求、利益上着手建 立双方谈判关系，力争做到对等或我方具有谈判主导权的 局势。 案例：比尔·盖茨上世纪80年代与IBM的商务合作 案例：教育部对职业院校的改革 •
• （2）面对强硬的谈判对手
商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时，就好比战场上遇 见了一位凶神恶煞的对手，不好应付。关键你要认清楚对 方是假李逵，还是猛张飞。 对付假李逵，我们要现身为真李逵，将其一举拿下；而对 付猛张飞，我们使用以柔克刚，甚至可以说是请君入瓮的 战术。 案例：邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判 案例：以柔克刚的商务谈判战术案例。
• 3)善战者，致人而不致于人。
如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。
首先，在谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕利益点去 设计的。
其次是战术的变通。
战术因变而变。人因利而动，利虽同，人不同，战术亦不同。 4)善用兵者，能使敌人前后不相及，众寡不相恃，贵贱不相救，上下
不相收。
3.关键环节的战术运用案例 • 七大关键环节及应对战术
• （5）处理僵局 谈判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，没有预料的 ，也没有及时的应对方案，否则也不会出现僵局了。 有的僵局是有意而为之，故意使得双方关系遇冷，然后制 造事件化解僵局，也许是不打不相识的缘故，双方关系反 而更加亲近。 案例：“李代桃僵” • 关键是要在对方核心利益上的卡位要准。 对于商务谈判来说，没有真正的僵局，所有的僵局都是在 做戏。只不过有的人是真心诚意地割肉放血去化解僵局， 有的人早已设计好另一个局来等待着这个僵局
• （6）.签约前的推力 谈判的目的是合作，合作的内容要落实，签署合同协议。 有人讲只要签约前面的工作做到位，签约自然是水到渠成 ，不必刻意地去注意签约，如果刻意在签约上有所动作， 反而会弄巧成拙。 另外一种说法是谈判中所有的问题都谈好，但是要落实到 纸面上，人们会有种抵触感，特别是对于付款方来说，这 时候如果再不争取点什么，一旦签字，白纸黑字，可就什 么也改不了了。所以有些谈判人员建议，此时再来一把推 力，特别是对方使出的推力，能够增加一层保险，使得签 约完美收场。 • 案例：借尸还魂
商务谈判的技巧与战术
谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。
✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。
战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。
✔喜从天降：误信立即可用的信息。
例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。
所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。
✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。
普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。
故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。
✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。
善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。
谈判技巧1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营3、信息充足时：强势出击，数据说话4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。
商务谈判的战术
商务谈判的战术在商务谈判中具有共性的有七个环节。
而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，这七个只是抛砖引玉，通过这些案例分析去理解更多。
1、战术的定义和特点谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。
我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下谈判。
这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。
那么什么是战术，孙子兵法里讲的很好：兵者，诡道也。
这简单的五个字，就是对战术的最佳诠释，也是战术的特点。
俗话说，兵不厌诈，使用战术就是要真真假假迷惑对方，让对方进入我们的圈套受我们牵制，从而达到我们真正的目标。
我们熟知的《三十六计》中的所有战术，都是具有这样的特点。
2、战术运用原则知道了战术的定义和特点，我们还要懂得战术运用的原则，不了解原则，纵然知道数百种战术，不会灵活运用，岂不是纸上谈兵。
对于战术运用的原则，我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导：1、凡战者，以正合，以奇胜。
故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。
在谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动谈判向我方有利的战术称为奇招。
特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在谈判中，经常要使用战术获得谈判的胜利。
2、故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。
以利动之，以卒待之。
故善战者，求之于势。
这个原则中第一要点是战术运用的范围。
战术要围绕双方的利益点去做文章，不见得所有地方都要使用战术。
谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚，从全局来说也是一种战术的体现，是为了迷惑对方，让对方放松警惕，并诱敌深入。
谈判的布局，要做到有密有疏，有细作也有粗放。
合理搭配，才能更好地伪装真正的战术。
战术用频了，就失去意义了，对方会有高度的警惕，后面涉及核心利益的战术怎么能显示出威力呢？所以战术就好比宝剑，不可轻易使用，一定要在核心利益层面去实施。
商务谈判技巧的20个法则
商务谈判技巧的20个法则商务谈判技巧的20个法则1.适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。
6.期限效果当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局当谈判无法达成协议，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
商务谈判常用策略
商务谈判常用策略商务谈判常用策略1 针对谈判策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。
使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。
只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。
声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。
一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。
这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。
有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。
故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。
一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。
3 针对价格策略⑴ 报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。
无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。
商务谈判技巧和策略的八个方法
商务谈判技巧和策略的八个方法商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。
下面是商务谈判的八个方法和策略：1. 了解对方的需求和利益：在商务谈判中，了解对方的需求和利益至关重要。
通过调研和沟通，了解对方的关注点和目标，以便在谈判过程中更好地掌握主动权。
2. 设定明确的目标：在商务谈判前，明确自己的目标和底线。
将目标和底线写下来，并坚持不懈地追求，以避免偏离自己的利益。
3. 寻找双赢的解决方案：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。
寻找双赢的解决方案，通过互惠互利的合作，确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。
4. 提前准备：在商务谈判前，充分准备自己的论点和议程。
研究对方的背景信息，掌握相关数据和事实，以支持自己的观点和要求。
5. 打造良好的人际关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过尊重和理解对方，建立信任和合作的氛围，有助于解决分歧和达成一致。
6. 运用有效的沟通技巧：运用积极的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈。
倾听对方的观点，提出明确的问题，清晰地表达自己的意见，并及时给予反馈，以确保信息的准确传递和理解。
7. 善于妥协和折衷：商务谈判中，双方难免会有一些分歧和冲突。
在这种情况下，善于妥协和折衷，通过让步和让步，找到一个双方都能接受的解决方案。
8. 灵活应对变化：商务谈判是一个动态的过程，可能会出现各种变化和挑战。
在谈判过程中灵活应对变化，适时调整策略和战术，以更好地应对市场和环境的变化。
这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。
但需要注意的是，不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略，需要根据具体情况灵活运用。
商务谈判策略9篇
商务谈判策略9篇商务谈判策略 1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判论文之三十六计
商务谈判论文之三十六计商务谈判是商业领域中的重要环节，也是企业发展的关键因素之一。
在商务谈判中，有许多技巧和方法可以帮助我们取得更好的谈判效果。
其中，三十六计是中国传统智慧的精华，帮助人们处理各种复杂的局面。
下面，我们将介绍商务谈判中的三十六计及其运用。
1.瞒天过海：在商务谈判过程中，有时披露所有的底牌并不是最好的策略，正确的做法是采用隐蔽的手段，让对方茫然无措。
2.围魏救赵：在商务谈判中，可以通过寻找合作伙伴来达到和竞争对手抬高自己地位的效果。
3.借刀杀人：利用第三方力量来打压竞争对手，达到自己的利益目的。
4.以逸待劳：在商务谈判中，利用时间和优势来迫使对方妥协。
5.趁火打劫：在别人有困难时，给予有利的帮助并争取更多的利益。
6.声东击西：给对手制造困扰的时候，要分散他的注意力，以便取得更多的战略优势。
7.无中生有：在商务谈判中，通过言语和逻辑上的推理，创造出假象，迷惑对方。
8.暗渡陈仓：在商务谈判中，为了抵达目的地，可以采取隐形的战术来规避对手的监视。
9.隔岸观火：在商务谈判中，观察对方的行动和策略，等待时机，以便在合适的时候采取行动。
10.笑里藏刀：在商务谈判中，不要把真正的想法暴露出来，而是采取幽默和轻松的态度，来掌控谈判的局面。
11.李代桃僵：在商务谈判中，利用代理人的力量来达到自己的目的。
12.顺手牵羊：在商务谈判中，趁对手不注意时，从他的手中抢夺一些利益。
13.打草惊蛇：在商务谈判中，采取惊吓的手段来让对手采取防御措施，以便自己获得更多的利益。
14.借尸还魂：在商务谈判中，利用已有的资源来恢复自己的地位，同时夺取对手的优势。
15.指桑骂槐：在商务谈判中，不要直接抨击对手，而是通过让对手理解问题的真相来进行谈判。
16.假痴不癫：在商务谈判中，装作糊涂的模样可以让对手低估自己，赢得更多的机会。
17.上屋抽梯：在商务谈判中，可以利用对方的弱点和短处来打压对手，取得更多的优势。
18.欲擒故纵：在商务谈判中，采取先放手再收回来的策略来引诱对手入局，实现自己的目的。
商务谈判方案谈判方案(3篇)
商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在___万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。
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商务谈判战术
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一.以柔克刚
以柔克刚指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。
老子说过：柔能克刚。
当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。
这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。
多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。
一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。
他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。
他是我打过交道的最难对付的谈判对手。
二.难得糊涂
难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。
假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。
当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。
所以，谈判老手总是把难得糊涂作为他们的一个信条，必要时就潇洒地糊涂一回。
假装糊涂贵在一个巧字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。
装糊涂要有一定的度，倘若超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。
另外，装糊涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。
三.幽默拒绝法
无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。
某公司谈判代表故作轻松地说：如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合
格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。
据说从那以后，合格率为百分百。
如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。
这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性
四.移花接木法
在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。
如很抱歉，这个超出我们的承受能力除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。
暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。
也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。