商务谈判战术

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商务谈判的技巧和策略

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。商务谈判的技巧和策略1

商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在

合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

商务谈判技巧8条法则介绍

知己知彼

这里有很多方面，比如你所要谈判的内容背景，将来的发展前景，对手的水平，业绩，商业背景，人员组成，以及他们谈判的风格。潜在的思路。以及尽量探测他们的谈判底限和实际预期。有时对方暗藏的观点甚至是陷阱你能一看便知，一点就透，这样，在谈判桌上也减少对方暗藏的目的蒙混过关。

当然，这也少不了谈判团队内部对于自己的观点、目标和退让条件有一个充分的沟通和交底，不管你采取的有几套谈判方案和策略，也不管你是开拓市场，或者是守住市场，也不管是进攻性质的谈判策略还是保守性质的退守方案，一个熟练精干的谈判团队是达到谈判目的，取得谈判胜利的先决条件。

释放烟雾弹——适当散布信息

你想知己知彼，百战不殆，那么对方也在千方百计的了解你方的底细，你不想让对方知道的，对方千方百计想知道，你想让对方知道的对方也不见得就会信，所以，采用虚虚实实的高招妙招，在不违法犯罪和社会良俗的情况下，适当散布对你方有利的消息，封锁不利的信息，通过社会和公众以及报纸、电视和网络等媒体的力量，来博得有利的筹码，让大众为你所用，也是高手过招的一项不错的资源。

绅士风度

在谈判桌上，谈话当中一点要注意方式，即使对方所提的要求无论怎么不合理，甚至要挟，也不可搞个人攻击，那毕竟是为各自单位谋取利益的，各为其主嘛，同时，向对方表示决绝时，也不要把话说的很坚决，可以采取很委婉的辞令，

比如：您所说的有一定道理，但和我单位的考虑方面和立场不同，等以后我们合作了，利益交汇点多了，我想会有就这一问题继续探讨的空间的。这样让对方觉得我们真的有合作的空间，我们的单位也是一个懂得谦让的企业，不至于让对方觉得我们就像敌人一样，从而至起码不会把对方从心理上推到真的成了敌人的境地。

商务谈判的方法有哪些

商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。

一、竞争（牵制）型谈判方法

竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。

二、合作（共赢）型谈判方法

合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。

三、退让（妥协）型谈判方法

退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。

四、集中（整合）型谈判方法

集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。

五、抑制（规范）型谈判方法

抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。在抑制型谈判中，双方需要

商务谈判技巧

商务谈判技巧【推荐】

商务谈判技巧1

技巧一：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

技巧二：靠朋友

孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了

商务谈判中的心理战术赢得每一场较量

商务谈判是一个复杂而又充满挑战的过程，每一方都希望在谈判中取得最有利的结果。在这个过程中，心理战术起着重要作用，它能够帮助一方在谈判中取得主动权，获得更好的谈判结果。本文将探讨商务谈判中的心理战术，并提供一些实用的建议。

第一章平和沉着的心态

在商务谈判中，平和沉着的心态是非常重要的。一方面，平和沉着的心态可以让人保持冷静，不被对方的战术所左右。另一方面，它也能够让人表现得自信，对方会觉得自己是一个强大的对手。

在谈判中，一方常常会采用各种手段来试图打破对方的心态，比如施加压力、制造紧张气氛等。而如果我们能保持平和沉着的心态，就能够有效地应对这些手段，不被动摇。

第二章有效的沟通技巧

心理战术的另一个重要方面是有效的沟通技巧。在商务谈判中，双方往往存在着各自的利益冲突，如果不进行有效的沟通，很难达成双赢的结果。

在进行沟通时，首先要善于倾听对方的观点和想法，尊重对方的权益。同时，也要清晰明确地表达自己的意图和要求，以便对方能够理解和接受。

此外，还需要善于运用非言语的沟通技巧，比如身体语言、眼神交

流等。这些技巧能够增强沟通的效果，使双方更好地理解对方的意图。

第三章战术性的折衷与妥协

商务谈判中，很难完全按照一方的意愿来达成协议。因此，双方常

常需要进行折衷与妥协。

在进行折衷与妥协时，一方可以采用战术性的手段，以获取更有利

的结果。比如，可以先表示对方的观点和要求有一定的合理性，然后

再提出自己的建议。这样一来，对方往往会更容易接受自己的意见。

同时，还需要注意要灵活应变。商务谈判中的形势常常变化莫测，

商务谈判的技巧和方法

1、实施软型谈判的技巧和方法

软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时作出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

2、实施硬型谈判的技巧和方法

在进行谈判以前一定要做充分的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。

硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵

的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。

3、总结

一般来说，谈判策略是涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径;它亦是为实现总目标的具体方案和手段，它旨在获得全局的利益和实现长远利益。

谈判的技巧和策略

谈判的技巧和策略包括：

1.商务谈判的策略：以沉默代替语言，让对方先开口说话，多向

对方提问，以及详细了解对方的需求。

2.谈判的技巧：避免过多的口头确认，多利用行动确认，抓住对

方的错误，利用对方的错误。

3.谈判的策略和技巧还包括先小人后君子，掌握信息，摸清对方

底线，不轻易作出让步，避免对抗性谈判，以及把利益放在第一位。

4.心理战术：让对方觉得自己处于优势地位，引导对方做出决

定，利用性别、性格、环境等心理因素。

5.双赢谈判策略：集中于双方都能受益的领域，进行价值和成本

分析，发掘非货币利益，以及建立双赢的基础。

6.其他技巧：了解产品或服务，准备多个方案，掌握谈判节奏，

以及保持良好的关系。

商务谈判技巧与策略_四大策略

双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。

商务谈判技巧与策略一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

商务谈判技巧与策略二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略

成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面店铺整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

商务谈判经典案例一：

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

谈判存在问题：

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

2.构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

谈判问题分析：

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

商务谈判经典案例二：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培

训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

商务谈判技巧的20个法则

1.适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞

在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”

需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先

“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。

5.文件战术

谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做

了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，毫无异议地采纳了。

6.期限效果

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天将会达到顶点，这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1、情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

2.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

商务谈判常用策略

1 针对谈判策略

⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

2 针对商品权力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。

⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一

常用的商务谈判策略

1．原则式策略

又称为事实谈判策略、价值谈判策略、哈佛谈判策略。

（1）坚持客观公正、公平的原则

（2）把事和人分开，对事不对人

（3）开诚布公，使用策略而不施诡计

（4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性

案例8-3 客观核定索赔额

2．犹太式策略

（1）利益目标明确

“钱是上帝的礼物，《圣经》发射光明，金钱散发温暖”；

“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”；

“金钱是给美好人生的祝福”。

（2）重视承诺、诚实守信

契约是生存的理由，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。

（3）不感情用事，力戒受控于情绪

战胜自己情欲的人是英雄。

（4）不轻视而要尊重对方

尊重别人的人才是被尊重的人；

不班问弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终；

谈判没有百分之百的胜利。

（5）以“捧”字排除心理障碍

多说赞美感谢的“奉承话”；

尽可能多显示“幽默”；

设法化解其防御的心理。

案例8-4 向犹太人借钱

3．蚕食策略

也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，以小积大，得寸进尺。

突出特点：积小益而谋大利。

核心要点：目标分解，各个击破。

往往是最容易被识破，对对方的有关反应要有充分的准备。

案例8-5 微利必得，积少成多

4．投石问路策略

也称为提问、问题、试探策略；

每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分；

每一问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。案例8-6 连续询问探虚实

案例8-7 朝鲜半岛无核化谈判

5．声东击西

也称为“转移”策略；

把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时机提出重要目标让对方答应。

特点是灵活多变。

商务谈判的战术

本人通过多年的经验，提炼出在商务谈判中具有共性的七个环节，与读者分享其中战术的运用。而实际商务谈判中，关键环节不只是这七个这么简单，要远远复杂的多，作者本人也是希望抛砖引玉，通过这些案例分析和战术讲解，能够激发读者更多的灵感。

1、战术的定义和特点

谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下谈判。这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。那么什么是战术，孙子兵法里讲的很好：兵者，诡道也。这简单的五个字，就是对战术的最佳诠释，也是战术的特点。俗话说，兵不厌诈，使用战术就是要真真假假迷惑对方，让对方进入我们的圈套受我们牵制，从而达到我们真正的目标。我们熟知的《三十六计》中的所有战术，都是具有这样的特点。

2、战术运用原则

知道了战术的定义和特点，我们还要懂得战术运用的原则，不了解原则，纵然知道数百种战术，不会灵活运用，岂不是纸上谈兵。对于战术运用的原则，我们仍然启用《孙子兵法》的军事思想来作为指导：

1、凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

在谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动谈判向我方有利的战术称为奇招。特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在谈判中，经常要使用战术获得谈判的胜利。

例如在电脑行业，联想、D EL L、HP、方正等企业竞争非常激烈，产品也很类似，对于大客户像政府、企业、学校来说，用谁的产品都行，最开始几年联想和方正等国内企业将低价作为奇招来吸引大客户，获取订单。随着外资企业在成本上的努力，各家企业的产品价格非常接近，低价已经不能成为一个奇招时，联想又凭借渠道优势将优质的售后服务作为奇招在谈判中不仅俘获众多大客户，还有众多代理。使得联想在中国FromEMKT、com、cn市场占有率一直保持领先优势。这就是奇招的一个案例，在竞争非常激烈的行业，在商务谈判中，若不思索奇招，想一招鲜吃遍天，那纯粹是白日做梦。

十大常见的商务谈判技巧

1. 了解对方：在商务谈判前，了解对方的背景、需求和目标，找出双方的共同点和利益，以便更好地把握谈判方向。

2. 制定谈判计划：在谈判前，制定清晰明确的谈判计划，包括目标、策略和行动步骤，以提前预判对方可能的反应和应对措施。

3. 双赢思维：在商务谈判中，要以双赢的心态进行，即追求共同利益和长期合作，而非一方获利、一方失利。

4. 善于倾听：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见和需求，理解他们的立场和诉求，并积极回应，以建立信任和良好的沟通氛围。

5. 提出合理的要求：在商务谈判中，要合理地提出自己的要求，并进行充分的理由和解释，以增加对方的接受度和配合度。

6. 礼貌和耐心：在商务谈判中，要保持礼貌和耐心，面对对方的反对或挑战时，不要过于激动或冲动，保持冷静的思维和表述。

7. 强调共同利益：在商务谈判中，要强调双方的共同利益和合作前景，以激励对方参与合作，并提供更有利的条件。

8. 灵活变通：在商务谈判中，要具备灵活变通的能力，根据对方的反应和情况的变化，及时调整自己的策略和行动，以达到最佳谈判结果。

9. 寻找共同解决方案：在商务谈判中，要主动寻找双方的共同解决方案，以避免僵持和对立，实现合作和共赢。

10. 确保协议有效性：在商务谈判达成协议后，要确保协议的有效性和可执行性，包括明确合同条款、责任和权益，以防止后续纠纷的发生。

商务谈判战术

一.以柔克刚

“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接

对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。老子说过：柔能克刚。当

谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。

在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高

气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易

形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手

所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔

缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。

在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦

诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：“亚马尼在谈判时

总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后

把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的

谈判对手。”

二.难得糊涂

难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对

方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方

不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。