谈判的权力与战术
经典五大谈判策略战术
经典五大谈判策略战术
1. 争取最大利益策略：通过不断博弈和压力，争取获得最大的利益。
这可能包括要求更有利的交易条款、更高的报酬或更大的权力。
2. 合作共赢策略：寻求与对方建立合作关系，以共同实现双方的利益。
这种策略强调沟通、协商和合作，以达成互利的解决方案。
3. 良好的准备策略：在谈判开始前做好充分准备，了解自己和对方的利益、需求、底线和谈判目标。
这种策略能够使你在谈判中更有自信，并更好地应对对方的议价和压力。
4. 制造紧迫感策略：通过制造或加强一些紧迫感，使对方感到需要尽快达成协议。
这可以包括设置截止日期、引入竞争对手或强调一些紧迫的情况。
5. 拖延策略：在谈判中采取行动或措辞上的拖延，以争取更多时间来考虑和评估对方的提议。
这种策略可以帮助你在谈判中保持灵活性，并避免被迫做出不利的决策。
跨部门沟通谈判技巧-部门间谈判的战术
四、部门间谈判的战术1.以事实或先例为杠杆以事实或先例为杠杆，这句话包含两层意思：第一，谈判必须有杠杆支撑；第二，这个杠杆可以是事实也可以是先例。
在谈判中，通常情况下，让步的一方要尽可能避免让自己的让步成为先例，而只能变成特例。
因为让步一旦成为先例，就不得不一让再让，后患无穷。
【案例】不可开的先例左宗棠当年在西北剿灭回乱之后，被慈禧太后诏进北京，结果在北京城外被守城的士兵挡住。
这是因为根据规定，外面的将军进来，每个人头都要缴钱。
左宗棠说：“我缴不出来，太后召我进京，被你们挡住，我就在门口扎营，看看老佛爷怎么说。
”慈禧命人从内务府领了银子，去把进城门的钱付了。
然后左宗棠才得以进城。
慈禧这样做的目的在于：不缴钱进城是先例，此例一开，将后患无穷。
因此，任何事情都不要开不好的先例。
在谈判理论上，先例叫做焦点。
因为有先例，谈判就有了杠杆的支撑，谈判者可以通过先例，提出自己的要求。
任何谈判，双方都不会轻易让步，要说服对方让步，就要减少对方让步的成本。
例如，告知对方其让步不会成为先例，而只是个特例。
但在一些特殊情况下，对方会主动让步，并将其让步变成一个特例。
例如，某人到修车厂去修车，修车厂的厂长是这个人的学生，学生悄声地对老师说：“换这个零件我给您打八折，我们厂的配件是从来不打折的。
”老师听了以后很高兴。
事实上，这是一种技巧，让对方觉得自己在享受特例。
2.单刀直入“单刀直入”，就是直接向对方提出一方的要求。
谈判时，“单刀直入”常常要与“重复式谈判”相配合，不断重复自己的要求，让自己无路可退，从而给对方施压。
3.挂钩、滚木挂钩、滚木也就是交换。
这是公司内部最常见的谈判方式。
【案例】“水平谈判法”谈判若两人在谈判过程中，一共有五个问题，第一个问题可以和第四个问题交换，这时，一定要把第四个问题拉上来，与第一个问题一起谈，这种做法叫做“水平谈判法”谈判。
第一个问题谈完达成协议之后，开始谈第二个问题，依次下去，谈到第四个问题时，可以对对方说：“这个问题你该让给我了吧，因为上次谈第一个问题的时候，我让给你一次。
商业谈判的心理战术与技巧
商业谈判的心理战术与技巧商业谈判是商业活动中常见且关键的环节，它涉及到各方利益的博弈与平衡。
在商业谈判中，除了技巧与策略的运用，心理战术也是一项重要的因素。
本文将介绍一些商业谈判中常用的心理战术与技巧，帮助读者提升谈判能力。
一、积极倾听与沟通在商业谈判中，积极的倾听和沟通是成功的关键。
倾听对方的需求和想法，表现出真诚的关注和兴趣，让对方感受到被尊重和重视。
同时，善于沟通并积极表达自己的观点，有针对性的回应对方的疑虑和问题。
通过良好的沟通，会建立更好的合作关系，为谈判取得成功奠定基础。
二、利用先发优势心理在商业谈判中，利用先发优势心理是一种常见的心理战术。
通过主动发起谈判、提出自己的条件和方案，将对方逼到被动的位置。
这种心理战术的目的是为了在谈判开始阶段取得主动权，以达到更有利的谈判结果。
三、掌握时间节奏在商业谈判中，掌握时间节奏也是重要的战术之一。
通过合理的安排会议时间、掌握发言顺序等方式，控制谈判的进程和速度。
这样可以让对方感到压力，使其在时间压力下做出更有利于自己的决策。
四、运用心理价值心理价值是商业谈判中一种有效的战术手段。
通过突出产品或服务的独特性和卓越性能，以及与之相关的心理效益，增加产品或服务的价值感，使对方对自己的方案更加倾向。
例如，强调产品的品质保证、售后服务等方面，让对方感受到信任和安全感。
五、设定限制条件设定限制条件也是商业谈判中常用的心理战术。
通过设定一定的限制条件，让对方在谈判中做出妥协。
例如，在价格谈判中，可以以成本为底线或设定最低价，让对方在此基础上进行让步。
这种策略可以有效地约束对方的行动，保护自己的利益。
六、利用情感因素情感因素在商业谈判中具有重要的影响力。
通过建立亲近和信任的关系，让对方对自己产生好感与情感依赖。
这样，对方在做决策时会更倾向于优先考虑自己的利益。
例如，可以运用赞美、赠送小礼物等方式，加强双方的情感联系。
七、寻找共同利益商业谈判的关键是寻找共同利益，通过建立合作共赢的关系，实现双方的利益最大化。
谈判中的角色及策略选择
谈判中的角色及策略选择谈判策略的选择谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。
为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。
谈判中的角色谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。
特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。
那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。
谈判中一般存在5种角色。
1.首席代表任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。
首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。
2.白脸白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。
白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
3.红脸红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。
红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。
4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。
强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。
商务谈判技巧与策略
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化。
Keywords
Business negotiation, skills and strategies
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
强势谈判技巧有哪些
强势谈判技巧有哪些强势谈判是精英人士必备的一种高级语言模式。
职场中的我们在谈判之前应该有准备、有手段、有技巧。
而如何在沟通谈判中增强心理优势，提高谈判技巧?下面小编为你整理强势谈判技巧，希望能帮到你。
8个谈判技巧01 领域感美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。
根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
02 谈判座次谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。
”谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。
若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。
在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
03 声东击西声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。
这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。
”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。
声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
04 心理压力要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。
谈判中的策略和战术实现最佳结果
谈判中的策略和战术实现最佳结果谈判是日常生活和工作中不可或缺的一项技能。
无论是商业合作、政治谈判还是私人交流，我们都需要运用合适的策略和战术来实现最佳的谈判结果。
本文将探讨谈判中的策略和战术，并分享几个实用的实现最佳结果的方法。
第一，充分准备是成功谈判的基石。
在进入谈判前，我们应该仔细研究对方的利益、需求和底线。
通过调查研究和信息收集，我们可以更好地把握对方的态度、背景和意向，从而制定出更具针对性的策略和战术。
第二，要善于倾听和理解对方。
在谈判中，要尽量保持冷静、平和的态度，不要争吵和情绪激动。
而是要倾听对方的观点和意见，理解他们的需求和关切。
通过与对方建立有效的沟通和信任，我们可以更好地制定和调整自己的策略和战术，以达到双赢的结果。
第三，要灵活运用不同的策略和战术。
在谈判中，我们可以运用一些常见的策略和战术，比如合作、竞争、妥协、利益交换等。
不同的情况和对方需求的不同，我们可以采用不同的策略和战术，以最大程度地实现我们的利益和目标。
第四，要善于权衡和牺牲。
在一些需要妥协的情况下，我们需要权衡不同的利益和考虑各种可能的结果。
有时候，为了实现最佳的谈判结果，我们需要做出一些牺牲或者退让。
但是，在做出决策前，我们应该充分考虑自己的底线和红线，在不违背自己最低底线的情况下，尽量争取更多的利益。
第五，要善于利用时间和信息的优势。
在谈判中，时间和信息是非常重要的资源。
我们可以通过掌握更多的信息和适时的制造一些时间压力来影响谈判的走向。
但是，我们也要注意不要过度使用这些优势，否则容易引起对方的反感和不信任。
通过充分准备、倾听和理解、灵活运用策略和战术、权衡和牺牲以及利用时间和信息的优势，我们可以最大限度地实现最佳的谈判结果。
在谈判中，我们要保持礼貌、耐心和灵活，不仅要关注自己的利益，还要考虑到对方的需求和底线，以实现双方的利益最大化。
总结起来，谈判中的策略和战术是实现最佳结果的关键。
通过准备、倾听和理解、灵活应用不同的策略和战术、权衡和牺牲以及利用时间和信息的优势，我们可以提高谈判的成功率，达成满意的结果。
谈判策略
谈判的基本方法：←充分的谈判准备，发现谈判的事项；←清楚自己与对方对事项重点的不同排序；←本人在谈判中持有的观点及其支持证据，并猜测对方持有的观点及其证据。
谈判中的“理”：←利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议←正义：运用诸如公平、契约或法律等规则解决冲突←权力：力量迫使对方让步谈判中的“术”←探测对方的保留价格←找出最容易达成协议的方面←找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步←控制对方关于你的保留价格的看法一、两分法谈判与复杂谈判←两分法谈判，又可以称为赢—输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。
← 1.两分法谈判（Distributive Negotiation )激励机制双方的关系谈判内容对谈判后果的设想←两分法谈判策略：（降低抵抗力和心理预期，利用对方弱点）减弱对方做出让步的抵抗力降低对方对你将要让步的预期利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足弱点复杂谈判：联合体与多方参与的谈判（1）成立联合体：确定联合体的目标群体了解目标人群的利益要求吸引目标人群（2）管理联合体形成集体的立场和观点澄清不同意见和观点排除内乱因素强调实际利益，去除不实际的要求和期待二. 对立型谈判与合作型谈判1.对立型谈判2.合作型谈判双赢vs.输赢（win-win/lose-win）双赢vs.零和(Win-win/zero-sum)输—赢模式遵循下面的步骤：确定自己一方的利益和立场；捍卫己方的利益和立场；各方讨论做出让步的可能性；达成妥协方案；宣布谈判失败。
妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。
赢—赢模式遵循的步骤如下：确定谈判己方的利益和需求；寻找对方的利益和需求；提出建设性的提议和解决方法；宣布谈判成功；宣布谈判失败或谈判陷入僵局。
比较赢—赢模式和输—赢模式，最大的区别在第二步和第三步。
谈判的内容及技巧
谈判的内容及技巧谈判是指双方或多方通过讨论和交流来解决问题、达成协议的过程。
谈判涉及到多方利益的平衡与协调，因此，掌握一些谈判的内容和技巧对于成功进行谈判是非常关键的。
1.目标和议程：在进行谈判之前，双方应明确谈判的最终目标是什么，同时制定谈判的议程，确定谈判的时间和地点。
这样可以确保谈判围绕重点进行，不会偏离主题。
2.利益分析：在谈判之前，需要对双方的利益进行分析，并确定每个人的底线和最优解。
这样可以帮助双方理解对方的需求和利益，减少争议，有利于谈判的顺利进行。
3.提案和交换：在谈判过程中，双方可以提出不同的解决方案，并进行交换。
这样可以使双方更好地了解对方的需求和底线，从而寻找到折中的解决方案。
4.商讨和讨论：谈判的内容主要是双方之间的商讨和讨论。
在商讨和讨论过程中，双方可以提出问题、解释观点、阐明立场，同时也需要倾听对方的意见和建议。
5.协议和达成共识：最终，双方希望能够达成协议和共识。
这需要双方在谈判过程中相互妥协和让步，寻找到双方都能接受的解决方案。
在进行谈判时，还需要掌握一些谈判的技巧，以增加谈判的成功率。
1.倾听和理解：谈判双方应注重倾听对方的需求和观点，并努力理解对方的立场。
通过倾听和理解，可以建立双方之间的信任和共鸣，有利于谈判的顺利进行。
2.提问和解释：在谈判过程中，双方可以通过提问和解释来阐明自己的观点和立场。
通过提问和解释，可以帮助双方更清晰地了解彼此的需求和底线，有利于寻找解决方案。
3.调整和妥协：在谈判过程中，很难做到完全取得自己的利益。
因此，双方需要做出一定的调整和让步，以达成双方都能接受的解决方案。
灵活的调整和妥协是谈判成功的重要因素之一4.控制情绪和语言：在谈判过程中，双方可能会出现紧张、焦虑或愤怒等情绪。
为了确保谈判的顺利进行，双方需要尽量控制自己的情绪和语言，以避免冲突和对抗。
5.创建双赢的解决方案：最终，双方希望能够达成双赢的解决方案，即能够满足双方的需求和利益。
与人合作谈判技巧有哪些
与人合作谈判技巧有哪些在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。
你说的越多，暴露自己的信息越多。
如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。
下面是小编为大家精心整理的与人合作谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
与人合作谈判技巧现在这个社会是个谈判沟通推销自己推销产品推销公司的社会，一次成功有效的谈判合作，可以带来一笔效益，拓展公司业务促进公司发展。
一次成功的签合同，就是一次让别人相信你的证明，现在简单说几点怎么样与人谈判合作。
1.做好自己的事前准备工作。
在谈判沟通之前，想想自己缺什么，需要什么，要达到什么样的目的，自己方面的特点优势了解多少，能否全面了解我方实物(包括产品，公司，方案等等)的特点，特色有哪些。
2.做好对方的事前准备工作。
做不到全面了解，最起码要了解对方的基本信息，对方姓氏，职务，性别，对方实物的特点，对方的需求等等。
第一印象很重要，给人第一感觉的好坏决定了谈判的一半。
第一印象，包括干净整洁的衣着，动作，神态等等开始简单的表明自己的身份，你是谁，哪个公司哪个部门负责什么，找对方的目的是什么(这个最好用疑问的语气，查看对方的意见)3.谈判沟通中，眼神诚恳，精神抖擞，接触过的很多负责人领导人，大多数还是喜欢观察对方的眼神，神情，特别的签合同阶段，给人实在忠诚的感觉。
注意说话语气，谈话让人舒服的程度决定了人的高度，语气中肯，有底气，不怯场，注意保持和对方的眼神交流。
4.重点告诉对方合作前景，你能给对方带来多少利益和我方的实力，以及之前合作对象的情况，合作方式，合作共赢，共同发展，是大家都愿意看到的。
七大谈判技巧值得学习谈判专家，也是执业律师的梅塔(Steven Mehta)，最近於加拿大商业杂志(Canadian Business)上，分享他多年经验累积而得的七大步骤谈判术：第一步，跟对方建立畅通的沟通管道。
双方的想法资讯无法顺利交换，谈判便无从谈起。
商务谈判技巧与心理战术
商务谈判技巧与心理战术引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环，通过有效的谈判技巧和运用心理战术，可以帮助达成更有利的商业交易。
本文将探讨一些常用的商务谈判技巧和心理战术，帮助读者在商务谈判中取得成功。
1. 谈判前准备在进行商务谈判之前，做好充分的准备工作可以增加自信并提高成功的机会。
以下是一些需要注意的事项：•研究对方：了解对方的背景、优势和需求，并分析他们可能采取的策略。
•设定目标：明确自己所追求的目标，并制定最佳实现这些目标的计划。
•强化团队：组建一个强大的团队来支持你，在谈判中发挥各自专业领域的优势。
2. 积极沟通与倾听沟通是商务谈判中至关重要的能力，以下是一些积极沟通和倾听的技巧：•使用开放性问题：通过提问更多开放性问题，可以获取更多信息并了解对方的需求和关切。
•好奇心和倾听：展现出真正的兴趣，并通过倾听对方来理解他们的观点和立场。
•以事实为依据：在沟通过程中，使用可量化的事实和数据，增加谈判的可信度。
3. 控制情绪在商务谈判中保持冷静并控制情绪是很关键的。
以下是一些有助于控制情绪的技巧：•深呼吸和冥想：通过深呼吸和冥想来放松身心，帮助保持冷静；•计数法则：在遇到挑战时，计数从1到10，并反思自己应对问题的最佳方式；•理性思考：避免情绪驱使你做出不明智或激烈的反应。
4. 运用心理战术心理战术可以帮助你在商务谈判中取得更大优势。
以下是一些常用的心理战术：•第三方认证：引入第三方或权威机构来提供支持和认证你所提出的要求或条件；•制造紧迫感：创建时间敏感性，并表达出因为缺乏行动而产生的负面后果；•尝试默契：通过与对方建立默契来增加彼此之间的信任和共识。
结论商务谈判是一门艺术，通过运用合适的技巧和心理战术，可以有效地达成有利的交易。
始终保持冷静、积极沟通，并对对方及情境进行充分准备都是取得成功的关键。
在实践中不断锻炼并加以灵活应用这些技巧和战术，将帮助你在商务谈判中获得更多胜利。
注：以上内容为本人根据所提供主题自己撰写，使用Markdown语言进行格式化编写。
谈判技巧战术
谈判技巧战术一、前奏：圈外定音、沟通互动：目的○1.摸底○2.建立信赖感○3.铺垫：在交流的过程中，一定要给客户说话的机会，让他表达明白，从而在我们摸清客户的想法及他的背景真身的同时，让客户了解你的为人，先把自己卖出去，让客户认可你这个人，再去卖产品，先与客户达成共识，然后再建立信任感（在没有建立信任感之前，永远不要说产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格）。
三者位分析，每一步都要卖自己。
如果在沉淀期，不可心急，步步为营前进。
二、战术技巧1. 稳：稳就是坐桩，有规划，有内存，不慌不乱，胸有成竹，不急，是你的跑不了；谈判的过程是业务员与客户互动，聊天，沟通，分析，而不是推销！从气势、自信上体现职业素质与公司实力；首尾结合，目的明确，文字简练，环环相扣，没有废话。
○1.稳定的语速：文字保持与客户同步，“字”“词”的排列注意间隙与连贯，句与句之间要有停顿，让客户看清楚，弄明白你表达的意思，达到认知的目的，在停顿中可以增加客户对你所述的事物产生联想，同时看出他的思维方向、想法，根据客户的思维方向引导到我们指定的“埋伏圈”。
逻辑、方向、主体框架层次分明。
○2.稳定的心态：语句中带有平和、坚定、富有定力（定性）阐述出你讲的能带给他带来什么，提起购买欲望后，直接给他一种无形的紧迫感，通过语言文字给他一种“机不可失、失不再来”的感觉，抢占先机的欲望。
2.准：○1.准就是准确定位，不管什么情况、什么问题，必须要定位！通过反问，问出方向来，再通过制问定位！○2.思想定位：阻住就是暂停，把他所有与你想法、路线不统一的思路或想法，运用反问琪思路、想法，给他中途定位，针对他的思路、想法予以分析、沟通，彻底消除，予以扭头！使之走到你的引导方向中来，继续前进！3.狠：何谓狠？果断、利索、快刀斩乱麻，说话、办事有分量，有“决定权”能拍板，语言文字中不能有模棱两可的语气，不得出现“吗”“吧”“那个”“这个”类的不坚定词语，防止产生不信任感，功亏一篑！在语言文字中要引导客户下决定，用封闭式问句让客户给你答复，或者A/B选择，替（逼）客户下决定，画小圈地，缩小选择范围的原则。
经典五大谈判策略战术
经典五大谈判策略战术无论在职场、商场，还是日常生活中，我们的谈判无处不在，合理谈判的实用小技巧，会为你的谈判增加筹码，提升你的谈判效果。
下面我给大家整理了关于五大谈判策略战术的内容，欢迎阅读，内容仅供参考! 五大谈判策略战术将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。
其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。
疲劳战通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。
泥菩萨即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。
像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
挡箭牌即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。
具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。
其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。
其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。
磨时间即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。
车轮战即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。
谈判中的五种话术技巧在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼，更不要威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。
例如，一些**公司就常采取这种办法:以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大的精力。
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
谈判中的心理战术如何掌握主动权
谈判中的心理战术如何掌握主动权谈判是在双方或多方之间就某种问题寻求共识的过程。
在谈判中，除了技巧和策略的运用外，心理战术也是非常重要的因素。
掌握心理战术能够帮助我们在谈判中更好地掌握主动权，取得更有利的谈判结果。
本文将探讨谈判中的心理战术，并提供一些实用的指导建议。
一、了解对方心理状态在谈判中，了解对方的心理状态是非常关键的一步。
通过对对方心理状况的观察和分析，我们可以更好地把握谈判的节奏和方向。
例如，如果对方被一些紧迫的问题困扰着，我们可以利用这个机会提出一些有利于我们的条件，以便快速达成协议。
而如果对方情绪低落或疲惫，我们可以适当地给予鼓励或提供帮助，以改善谈判氛围。
二、建立良好的沟通和信任关系在谈判中，建立良好的沟通和信任关系是非常重要的。
我们可以通过倾听对方的观点、表达理解和尊重对方的意见来建立信任。
同时，我们也要善于借助非语言沟通和身体语言来传递自己的意图。
例如，保持良好的眼神接触、合理运用手势和微笑等，可以增加信任感并促进双方间的良好互动。
三、运用心理战术获取主动权在谈判中，我们可以通过运用一些心理战术来获取主动权。
以下是几种常见的心理战术：1. 打破僵局：当双方在某个问题上无法达成一致时，我们可以运用“缓冲策略”来打破僵局。
比如，我们可以提出一个看似无关紧要但易于达成一致的问题，以此来缓解紧张气氛，并为后续的谈判寻求突破口。
2. 引发共鸣：人们往往更愿意与那些与自己意见相合的人进行合作。
因此，在谈判中，我们可以通过用对方喜欢的方式表达自己的观点，以此来引发对方的共鸣和认同，进而达成协议。
3. 制造紧迫感：在一些情况下，制造一定的紧迫感可以促使对方迅速做出决策。
我们可以通过提出某种期限或者假设的场景，来创造一种紧迫感，使对方做出迅速反应。
4. 使用权威力量：在谈判中，如果我们能够引用权威人士或专家的观点来支持自己的主张，这样会增加我们的说服力并提升自己的地位。
但是，在使用权威力量时，我们要注意不要过度使用，以免引起对方的反感。
谈判中的角色及策略选择
谈判中的角色及策略选择LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】谈判中的角色及策略选择谈判策略的选择谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。
为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。
谈判中的角色谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。
特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。
那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。
谈判中一般存在5种角色。
1.首席代表任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。
首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。
首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。
2.白脸白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。
白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。
白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。
白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。
3.红脸红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。
红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。
4.强硬派强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
商务谈判的策略和技巧有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。
商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
商务谈判的策略和技巧：谈判准备1追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
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强硬派也可能不逼我们，那我们什么行动都不 必采取；如果他们确实施压了，对方也别把仇记 到我们账上，我们也不希望事情到这一步！用这 种方法唱黑脸，我们就能放能收，这种唱黑脸的 方法叫“预警”。 如果不能预警，那就尽量“吓阻”，以防患于 未然，让对方不敢轻举妄动。如果要明确说出自 己会怎么惩罚对方，千万记得要让惩罚和要求成 比例。 如果一定要严厉惩罚，不妨用慢慢加码的方式， 一步步将冲突升高，让对方相信我们不是开玩笑 的。 如果能不讲出我们如何惩罚，让对方去猜， 也是一种方式。只告诉对方：“我这个人从来没 想到要对付谁，但从现在开始，我将用全部精力 来对付你，你等着瞧吧。”
“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我 方将削减贵厂出口量，这对贵方带来的损失是巨大的。” 年过花甲的公司总裁特伦斯· 多伊尔先生须发染霜、身 材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下藏着一双让人琢磨不 透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说： “尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。 第一种是，我们提供优惠技术、资金、先进设备、市场情 报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经 营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也 可以不买杭州万向节厂的产品，转向购买印度、韩国、巴 西、中国台湾的产品。鲁先生，你喜欢选择哪一种呢？” 美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万 向节厂的产品在国际市场上称誉日隆，美方几次来杭州谈 判，都提出独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无 异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。 鲁冠球沉着冷静，侃侃而谈：
案例分析：用强硬破解僵局
并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹 地与对手交了底，可能反而让对手抓住了把柄，作为进一 步向你讨价还价的依据。所以，遇到了态度特别强硬的对 手，有时不妨以硬对硬，对手到有可能作出让步。有句名 言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。 １９８６年９月的一天，杭州万向节厂外贸恰谈室的 气氛十分火爆，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正 与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔紧张激烈的谈判。 美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口， 不准自己销往其他国家。 鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。 双方僵持不下。在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着 来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历 史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自 以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此 时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”： 7
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1. 2.
由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论 据击中了对方的要害，至使对方不得不低头认错，答应 承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议： 对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿数额不菲的间 接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判 技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回 了经济损失，还维护了我方的尊严。 思考： 我方是怎样利用法理战胜对方的？ 利用针锋相对法应注意哪些问题？
第二种 给他一堵墙
包括三种方式： 一是沉默。如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判 的泥沼之中，然后不断降价。这时卖方只要用“嗯……是吗？”或 “还是高了点”这几句话，就可以让卖方持续往下降。 二是转移话题，大擦边球。话题可以是相关的，讲着讲着就扯 到另一个话题。比如从价格扯到空运或海运，或从成套设备到零部 件，对方急个半死，但我们就是不回来谈价钱。 另一种方式是干脆跟对方说“我看现在的气氛好像并不适合谈 判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干话题，等耗掉一些
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为打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认质量有问 题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇的争斗。 怎样才能让对方停止无理的抵抗与狡辩呢？想来想去，我 方代表认为还必须从问题的本质入手，也就是汽车本身在 制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方 代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。经过仔 细的审查，我方代表终于发现了破绽，找到了维护我方利 益的有力证据，随即向对方提出两个问题：第一，这批汽 车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设 计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该 加强有关承重部位，而设计却恰恰相反，不但没有加强， 反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。 既然合同规定汽车质量要针对我国路况，那对方就不应该 以我国公路质量差这一不成立的理由来申辩。第二，如果 对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责 任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道 对方这种极不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失 信誉，造成的后果将难以想象。
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“按照国际惯例，我厂和贵公司的关系只是买方与卖方的关 系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关 系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经 销协议！” 谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包： “这样的话，我们将停止进口贵厂产品！” 鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：“随时 欢迎贵公司代表回来继续合作。” 两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好 受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶 到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。 以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。 然而友谊并不能代替商业中的竞争！ 多伊尔与莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来 到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问 题，需重新检验，要求付工费。 刁难接踵而至。按规定，出口信用证应提前两个月寄来，可 美商却迟迟不发，原订１９８７年出口４６.５万套万向节被削减 9
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三、法理站在哪一边
在谈判桌上，愈合法的一方，愈能拒绝让 步，并进一步去操纵对方的期待。
两车对峙，谁让？那得看谁闯单行道？如 果是他偷走单行道，他还敢废话？管他谁 人多，闪着大灯冲过去。 法理上站得住脚，并不表示绝对不让，只 是占了法理的优势后，让不让变成了我们 的自由，我们可以借此去操纵对方的期待。
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案例分析：针锋相对
1984年秋天，根据合同规定，我国从某国进口了6000辆号 称”天皇巨星”的载重汽车，这种汽车被供货方给予高度 评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用三个月 后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题， 比如出现铆钉松动，车驾断裂，等等。为此，我方有关人 员及时与出口国代表进行交涉。 在与对方的谈判过程中，对方谈判人员矢口否认车辆有质 量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完 全合格的产品，在本国及其他国家从来都没有因为质量问 题而被起诉或者引起任何纠纷。不仅如此，对方还一口咬 定车辆之所以出现上述情况，完全是由于我国公路质量不 过关，才造成他们提供的车辆频频出现一系列看似质量有 问题的情况。对于这种现象，必须由我方全部负责，他们 根本没有任何责任。我方代表当然不认可对方的狡辩理由 和无理条件，这种僵持不下的结果直接导致谈判陷入僵局。
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思考题 1. 指出文中双方使用了哪些权力与战术？ 2. 对付蛮横强硬的谈判对手，你有哪些策略？
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供第二题参考： 第一种 反击
如果有足够的信息来反击对方的不合理要 求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，这种情况 下，对手肯定缺乏心理准备。战术的目的在于制造僵局，为后面的 谈判积累能量。 运用这个战术有个前提，就是必须有充分的情报，否则怎么胸 有成竹地批评对方？另外还可以配上黑白脸，长官出来凶，凶完就 退，然后由底下的人来缓解。也可以先焖一下，凶完，破裂，看对 方利用这段时间请示上级的结果如何（所谓请示总公司，也是在焖 我们），再决定白脸是否出场。
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（一）惩罚对方的常见方式 1. “剥夺”对方一些好处 2. “伤害”，把不好的东西加到对方身上。 3. 让对方得不到他想要的东西。 例 “老王，你得罪我了，但你放心，我是不会伤害你的，
可是从今以后要我帮你，门都没有。” 这是消极做法。
（二）预警与吓阻 惩罚对方也要讲方法，最好让对方觉得我 们惩罚他们是“被逼”的。 例 我们可以向对方表示：“如果我们今天不达成协议的
谈判的权力与战术 本章要点：本章所介绍十种谈判招数，有资源，有战术，也有
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资源战术并用的，资源要尽量积累，战术则要靠学习。 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 法理站在哪一边 时间站在哪一边 造成即成事实 表示没有能力 操纵对方的认知 运用“报酬”妙处不尽 资讯的战争 人家喜欢我们：人脉构建 谈判权利与战术的总结
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改变A以外其他制程，降低其他成本，使总成本不致 增加。 放任总成本增加，增加产品附加值，使消费者在涨价 之下仍喜欢该产品。 找替代原料，用B取代A，便可以不受A原料供应商的 勒索，也就是可以不受惩罚。 增加退路权力更大 有没有B对我们相当重要，通常越有退路的一方谈判 权力越大。 在谈判时，到底是砍人家退路还是增加自己退路？ 例如砍对方退路，他的权力削弱了没错，但不代表我 们真的不依赖对方，或因此有了退路，很多时候是两 败俱伤，更何况砍对方退路，也不一定能封杀得滴水 不漏，所以最好还是增加我们自己的退路，这是比较 保险的。 6
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二、承受惩罚的能力
有人说，“谁先让？那要看谁的车子经得起刮了！ 如果我是一辆二手车，对方是进口新车。我才不 怕，一定磨磨蹭蹭挤过去，了不起再刮一条，他 们舍得吗？” 这就是承受惩罚的能力 以劳资谈判为例：很多资方怕见报，劳方巴不得 见报，如果“见报”算是惩罚，那么劳方有承受 惩罚的能力，资方没有。 商务谈判，承受惩罚的能力可以分为三种。比如 我们生产必须用A原料，今天供应A原料厂商涨价， 对我们而言就是一种惩罚。承受惩罚就是把A涨 价造成的冲击吸纳掉。