培训体系优秀置业顾问进阶培训
置业顾问培训计划 (2)
置业顾问培训计划在快速变化的房地产市场环境中，置业顾问扮演着至关重要的角色。
他们不仅需要掌握市场动态和客户需求，还要具备专业的产品知识和销售技巧。
因此，制定一套全面而系统的置业顾问培训计划，对于提升团队的整体素质和业绩至关重要。
一、培训目标本次培训旨在帮助置业顾问提升以下能力：市场分析能力：能够准确分析市场趋势，把握客户需求。
产品知识掌握：深入了解公司产品的特点、优势和市场定位。
沟通技巧和销售技能：掌握与客户有效沟通的方法和销售技巧。
服务意识和团队精神：增强服务客户、协作共赢的意识，形成团队精神。
二、培训内容市场分析房地产市场动态解析竞争对手分析目标客户群体研究产品知识公司产品介绍产品特点与优势分析产品市场定位与竞争策略沟通技巧与销售技能客户心理分析与需求挖掘有效沟通技巧与话术训练销售流程管理与谈判技巧售后服务与客户关系维护服务意识与团队精神优质服务理念的培养团队合作与协作能力的培养企业文化与价值观的传承三、培训方式理论授课：通过专业讲师的授课，传授理论知识和市场经验。
案例分析：结合实际案例，进行深入剖析和讨论，提高学员的分析能力。
角色扮演：模拟销售场景，让学员进行角色扮演，锻炼沟通技巧和销售技能。
小组讨论：组织学员进行小组讨论，促进交流和团队协作。
四、培训安排本次培训为期两周，每天安排六小时的培训时间，共计60课时的培训内容。
具体安排如下：第一天至第三天：市场分析第一天：房地产市场动态解析，竞争对手分析第二天：目标客户群体研究，市场细分与目标市场选择第三天：市场趋势预测，市场机会与风险分析第四天至第六天：产品知识第四天：公司产品介绍，产品特点与优势分析第五天：产品市场定位与竞争策略，产品线管理与组合策略第六天：产品推广与销售策略，营销活动的策划与实施第七天至第十天：沟通技巧与销售技能第七天：客户心理分析与需求挖掘，有效沟通技巧与话术训练第八天：销售流程管理与谈判技巧，销售目标的制定与分解第九天：售后服务与客户关系维护，客户满意度的提升策略第十天：销售团队建设与管理，销售人员的激励与考核第十一天至第十二天：服务意识与团队精神第十一天：优质服务理念的培养，客户至上原则的实践第十二天：团队合作与协作能力的培养，企业文化与价值观的传承第十三天至第十四天：总结与提高第十三天：培训总结与反思，学习成果的分享与交流第十四天：后续学习计划与跟进，持续提高的策略与方法五、培训效果评估为确保培训效果，将采用以下方式进行评估：课堂表现：观察学员在课堂上的参与程度、表现活跃度等。
置业顾问上岗培训计划
置业顾问上岗培训计划一、培训目的置业顾问是房地产行业的重要组成部分，他们是负责引导客户了解和购买房地产产品的专业人员。
在市场竞争日益激烈的情况下，培训素质过硬、专业技能全面的置业顾问是非常关键的。
因此，设置本培训计划，旨在帮助新置业顾问快速了解公司业务、提高专业素质、规范工作流程，为公司的发展壮大打下坚实的人才基础。
二、培训对象本次培训的对象是刚刚加入公司的新任置业顾问，他们来自不同的专业背景，对房地产行业的了解程度参差不齐，需要系统的培训来提高自己的专业素质。
三、培训内容1. 公司业务知识1.1 公司概况1.2 产品展示1.3 服务流程1.4 市场定位1.5 需求分析2. 房地产知识2.1 房地产法规2.2 房地产市场动态2.3 房地产投资知识2.4 房地产交易流程2.5 房地产估价技巧3. 销售技巧3.1 沟通技巧3.2 客户心理分析3.3 谈判技巧3.4 客户关系维护3.5 客户服务技巧4. 实操训练4.1 现场案例演练4.2 虚拟体验销售4.3 基础业务操作4.4 客户合同签订4.5 房地产展示5. 职业素养5.1 服务意识培养5.2 团队协作能力5.3 职业道德规范5.4 个人形象管理5.5 自我提升规划四、培训方式本次培训采用多种方式结合的形式，包括课堂教学、实地考察、案例分析、角色扮演和团队合作，旨在通过多元化的方式提高学员的专业水平和实战能力。
1. 讲座形式1.1 配备专业讲师，对公司业务知识、房地产知识和销售技巧进行系统讲解1.2 融入互动环节，增加培训效果1.3 定期进行培训考核，检验学员学习效果2. 实地考察2.1 安排专业人员带领学员实地考察公司产品2.2 现场指导学员了解房地产市场动态2.3 让学员亲身体验销售实践3. 角色扮演3.1 设计真实销售场景，让学员进行角色扮演3.2 通过老师点评和同学讨论，提出改进建议，提高学员的销售能力4. 团队训练4.1 小组内互助学习，让学员共同成长4.2 学员之间相互观摩、借鉴，提高学员的团队协作能力五、培训时间和计划本次培训计划为期3个月，每周上课时间为2天，每天8小时。
某地产置业顾问培训体系
某地产置业顾问培训体系1. 简介地产置业顾问是地产销售领域的专业人士，负责为客户提供房地产投资咨询、购房流程指导等服务。
为了提高地产置业顾问的专业素质和销售能力，某地产公司建立了一套完善的培训体系。
2. 培训内容2.1 产品知识培训地产置业顾问需要全面了解公司开发的楼盘信息，包括楼盘的位置、规划、户型、配套设施等。
在产品知识培训中，地产公司会提供楼盘的详细资料，并进行专业讲解。
培训内容主要包括：•楼盘概况：介绍楼盘的地理位置、规划功能、交通便利性等。
•户型分析：解读各个户型的设计特点，帮助顾问更好地理解客户需求。
•配套设施：介绍楼盘周边的商业、教育、医疗等配套设施情况。
•售楼部展示：讲解售楼部展示区的布局、设计理念，提高顾问的陈述能力。
2.2 销售技巧培训地产置业顾问需要具备良好的销售技巧，能够与客户建立良好的沟通与信任关系，并促成交易。
销售技巧培训主要包括以下内容：•客户需求分析：培训顾问如何主动与客户沟通，了解客户的购房需求，并提供个性化的解决方案。
•推销技巧：掌握销售技巧，包括引导客户、建立购房意愿、战胜客户疑虑等。
•谈判技巧：通过培训，提升顾问的谈判能力，以获取更优惠的购房条件。
•有效沟通：培训顾问与客户之间的有效沟通技巧，包括语言表达、声音语调、姿势等。
2.3 法律法规培训地产销售行业需要遵循相关的法律法规，为保证顾问的合规操作，培训体系还包括法律法规培训。
主要内容包括：•房地产相关法律法规：培训顾问掌握房地产相关法律法规，包括房地产销售合同、宣传促销活动法规等。
•交易流程：培训顾问了解购房交易的流程，包括购房合同签署、过户手续等。
•买房知识普及：培训顾问向客户传授买房常识，包括税费、贷款利率等方面的知识。
2.4 案例分析与实战训练为了提高地产置业顾问的实际操作能力，培训体系还将开展案例分析与实战训练。
主要内容包括：•客户案例分析：培训顾问根据真实案例，进行分析与讨论，帮助顾问在实际工作中能够处理各种复杂情况。
置业顾问进阶培训分析
海南中原置业顾问培训（顶尖sales养成）认知置业顾问置业顾问的角色定位☐合作企业的销售人员☐客户的置业顾问☐中原的形象代言人☐开发商与客户沟通的桥梁☐决策信息的提供者，策划的基础置业顾问的回报☐自由☐有趣☐成就感☐上不封顶的收入☐挑战感☐激励自我成长销售代表与置业顾问的区别☐置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。
具体而言，就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式和理财顾问等诸多方面的服务，令顾客得到便利。
☐销售代表与物业顾问出发点就不一样，一个是卖，一个是帮；一个是推，一个是拉。
误区：很多新手往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。
实际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点优秀置业顾问必须具备的素质置业顾问的整体素质TOPSALES是怎样练成的☐积极心态，成功的百分之五十☐我从容，因为我的知识令顾客满意☐沟通—从心开始☐让我猜猜你是谁？—顾客类型与应对技巧☐成功销售六步曲第一章积极心态，成功的百分之五十〈小商贩〉—摘自蒂姆〃康纳《软销术》我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿过城市的大门远远地走开了。
城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有一个商贩通常都比别人卖得多。
这种情形引起了商贩们的注意。
他们有时议论到他，‚他妈的，这小子怎么这么会卖东西。
‛有一天，这些商贩聚集到一起，他们中间还有一个算命的人，他是个聪明的家伙。
这些商贩边议论边问那个算命先生：‚那个外地人怎么那么会卖东西？简直不可思议。
‛‚他带着两个天使——‘呼吸’和‘出汗’拼命地工作。
我真心想告诉你的话是：像他那样去干。
‛那个算命先生的回答是；“你们说的那个人是个精力极其充沛的家伙，他天一亮就出去卖东西，从不知道什么叫累。
他从来不抱怨，也从来不知道失望，总是穿着一件紫色的亚麻上衣，裤子从来不烫。
置业顾问入职培训
置业顾问入职培训标题：置业顾问入职培训导言：置业顾问是房地产行业不可或缺的一环，他们的工作涉及到了各个领域的知识与技能，如销售技巧、市场分析、法律法规等等。
因此，一套完善的置业顾问入职培训计划对于他们的职业发展至关重要。
本文将从培训目标、内容、方法、考核等方面详细探讨置业顾问入职培训的重要性以及如何进行有效的培训。
一、培训目标1. 掌握销售技巧和谈判技巧，能够熟练运用于房地产行业；2. 熟悉市场动态及相关法律法规，能够进行市场分析以及法律风险评估；3. 具备良好的客户服务意识和沟通能力，能够满足客户的需求；4. 建立良好的职业道德操守，保护客户利益，提高职业素养。
二、培训内容1. 销售技巧和谈判技巧：包括身体语言的运用、沟通技巧、提问技巧、销售心理等方面的培训；2.市场动态和法律法规：了解当前市场趋势、了解各类房地产项目的相关政策法规，教授市场分析方法和法律风险评估；3.客户服务和沟通技巧：培养良好的服务意识，提高沟通能力，能够主动了解客户需求并给予专业的建议；4.职业道德和职业素养：强调房地产行业的职业操守，教育培训员工遵守职业道德，以提高整体行业形象。
三、培训方法1.理论与实践结合：通过讲座、课堂教学等方式，向员工传授相关知识和技能；2.案例分析：选取真实的案例进行分析，让员工能够将理论与实际情况相结合；3.角色扮演：模拟真实的销售场景，让员工在实践中学习，熟悉销售流程和技巧；4. 实地考察：带领员工实地考察具体的房地产项目，培养员工的市场分析能力和法律意识。
四、培训考核1.书面考试：通过理论知识的考核，检验员工对培训内容的学习情况；2.演示与展示：要求员工在实践中展示销售和谈判技巧；3.案例分析及策划：要求员工分析具体的案例，并提出相应的销售策略和市场分析报告。
结语：通过以上培训内容和方式，可以帮助新入职的置业顾问迅速适应工作，掌握必要的技能和知识，提高他们的综合素质。
置业顾问的入职培训是一个持续性的过程，公司应该根据不同员工的实际需求和发展方向，提供个性化的培训计划。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
置业顾问培训方案
置业顾问培训方案世界日新月异，城市的发展也在不断加速。
随着城市规划的不断推进，房地产市场的竞争日益激烈。
为了提高置业顾问的专业素养和服务水平，满足广大购房者的需求，我们特别制定了本置业顾问培训方案，旨在培养出一支高素质、高水平的置业顾问团队。
一、培训目标本培训方案的目标是全面提升置业顾问的业务技能和综合素质，使其具备以下能力：1. 熟悉房地产市场：了解市场动态，熟悉相关政策法规，掌握房地产市场的发展趋势和现状。
2. 专业的产品知识：掌握所负责项目的详细情况，包括产品规划、户型结构、价格政策等，能够清晰明了地向购房者介绍并解答疑问。
3. 卓越的销售技巧：掌握市场营销策略，具备良好的沟通能力和销售技巧，能够建立良好的客户关系，提高销售效益。
4. 服务意识和团队协作能力：注重客户体验，提供专业、高效、优质的服务，同时具备良好的团队合作意识，共同为客户创造最佳置业体验。
二、培训内容为了达到培训目标，我们将提供以下内容的培训：1. 市场概况与政策法规：了解当前房地产市场的发展状况，掌握相关政策法规及细则，为购房者提供准确的市场信息。
2. 产品知识培训：详细介绍公司所负责的各类产品，包括产品特点、规划理念、户型解析等，培养顾问对产品的全面了解和掌握。
3. 销售技巧培训：针对置业顾问的销售技巧进行培训，包括销售心理学、沟通技巧、重点推销等，提升顾问的销售能力和战略思维。
4. 服务意识与团队协作培训：通过案例分析等方式，培养顾问对客户服务的重要性的认识，加强团队协作能力，提高整体业务水平。
三、培训方法本培训方案将采取多种方法相结合的方式进行，包括但不限于：1. 课堂教学：设置专题讲座，邀请房地产行业专家进行授课，深入浅出地讲解相关知识和技巧。
2. 观摩学习：组织实地考察，参观成功案例项目，通过观摩学习，提高顾问对各类项目的理解和应对能力。
3. 角色扮演：通过模拟销售环境，进行角色扮演，培养顾问的应变能力和销售技巧。
优秀置业顾问进阶培训
优秀置业顾问进阶培训随着房地产业的快速发展，越来越多的人开始涉足这个领域。
置业顾问是房地产业中不可或缺的一份子，而优秀的置业顾问更是一票稀有的宝贵资源。
他们拥有敏锐的市场洞察力、专业的业务素质、精湛的沟通技巧和突出的人际关系管理能力，能够在竞争激烈的行业中独树一帜，成为企业和客户的信任和依赖。
然而，成为优秀的置业顾问需要经过艰苦的学习和实践，只有不断地学习、实践和成长，才能在行业中立于不败之地。
因此，针对当前市场的需要，可以开展一系列的进阶培训，帮助置业顾问提高自身素质和能力，达到提高工作业绩和个人发展的目的。
一、学习专业知识作为置业顾问，必须具备扎实的房产相关知识。
市场发展日新月异，专业知识也在不断更新和迭代。
因此，要求置业顾问不断学习和更新自己的专业知识。
可以开展专业知识讲座、研讨会、课程进修等形式的培训，来丰富和更新置业顾问的专业知识。
二、提升营销能力置业顾问的营销能力是其工作的关键之一。
培养营销能力的方法很多，可以通过一些营销达人的“拿培训课程”来提高自己的营销能力，也可以通过参加模拟客户谈判的演练来练习沟通技巧和谈判技巧，提高客户心理预期满意度的能力，更好的实现销售目标。
三、加强人际关系管理置业顾问需要具备一定的人际关系管理能力，这可以通过一些社交培训课程、心灵成长课程等形式的培养来实现。
通过进一步加强人际关系管理能力，可以更好地建立和维护客户关系，提升客户信任度和忠诚度，同时还会增强理解行业动态和政策要求的能力和提供解决办法的能力。
四、实战操作通过实战操作来检验、检测置业顾问的竞争力和业绩水平。
只有充分考量置业顾问目前工作存在哪些问题和后续的发展方向，才能为置业顾问提供准确的指导和支持。
实战操作可以通过推荐客户，组织项目体验、梦想家园计划的推进和实施等形式的操作来实现。
最后，进阶培训还应该注重专业导师的帮助与支持。
他们具有丰富的经验，可以在一定程度上指导和辅导置业顾问更好地发展，提高业绩表现和客户满意度，队伍志愿做充满着强大的能量的团队，帮助所有需要改变自己的置业顾问进一步提高他们的技能、能力和人生追求，实现在行业发展中的突破和成长，为更好地服务客户和实现自己的职业理想而努力奋斗。
优秀置业顾问培训课程
优秀置业顾问培训课程优秀的置业顾问素描☐他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；☐商人气质。
☐真诚、专业。
优秀的置业顾问需要具备哪些条件？一、心态正确的心态＋专业的修炼=积极的心态二、专业知识公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语三、客户拓展技巧陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧……第一部分：心态篇第一节正确认识销售这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业付出艰苦努力才有丰厚回报1-2：树立正确的“客户观” AB工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；知识渊博掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务认识1：“对手”？那个难缠的客户今天搞定没？认识2：“猎物”？这个客户有没有上钩？认识3：“上帝”？衣食父母CD第三节 成功销售的3、4、5、610次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3•成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
•你愿花一年以上时间做销售工作吗？这是成功置业顾问的唯一秘诀。
如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！•销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。
我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
•你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
•做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……•学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。
置业顾问培训计划
置业顾问培训计划要想成为一名优秀的置业顾问，不仅需要具备全面的专业知识，更需要良好的沟通技巧和服务意识。
以下是一份针对置业顾问的培训计划，旨在提高他们在客户需求洞察、产品知识掌握、谈判技巧提升、客户关系维护以及团队合作与沟通等方面的能力。
一、客户需求洞察了解客户需求：在与客户交流时，要善于倾听，通过客户的言谈举止洞察他们的需求和关注点。
分析客户需求：根据客户的年龄、职业、家庭状况等因素，分析他们的购房动机和期望。
匹配客户需求：根据客户的需求，提供合适的产品建议，并说明产品的优势和特点。
二、产品知识掌握熟悉产品特点：熟悉公司所售楼盘的地理位置、周边环境、小区配套、户型特点等信息。
了解市场动态：关注房地产市场动态，了解行业趋势和竞争对手情况，以便为客户提供更准确的信息。
学习法律法规：掌握相关法律法规和政策规定，以便在与客户交流时提供合规的解答。
三、谈判技巧提升掌握报价技巧：根据客户的购买意向和需求，提供合理的报价和建议，并说明价格的合理性。
学会让步策略：在与客户谈判时，要根据实际情况灵活让步，以达成双方都能接受的协议。
掌握签约技巧：在签约过程中，明确双方的权益和义务，避免产生纠纷，确保交易的顺利进行。
四、客户关系维护提供专业服务：以专业的态度和形象，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任和支持。
定期回访客户：在交易完成后，定期回访客户，了解他们的居住情况和对产品的满意度。
建立长期联系：与客户保持密切联系，及时解决他们的问题和反馈，增强客户忠诚度。
五、团队合作与沟通积极沟通：在团队中要保持积极的态度，及时分享信息和经验，共同解决问题和应对挑战。
协作配合：在团队工作中，要充分发挥每个人的优势，相互支持，共同完成工作任务。
提高沟通技巧：学会有效沟通的方法和技巧，包括倾听、表达、反馈等，以提高团队协作效率。
通过以上五个方面的培训和实践，可以帮助置业顾问全面提升专业素养和服务水平，更好地满足客户需求，提高销售业绩。
某地产置业顾问培训体系
二、树立(shùlì)正确“客户观”（1）
“客户(kè hù)”是 什么？
认识(rèn shi)1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
第十页，共99页。
二、树立正确(zhèngquè)“客 户观”（2）
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客 户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼 盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较 理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同 张表上，以最好部分的高低判定双方 (shuāngfāng)的优劣。
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，
就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户 最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
6 —— 倍增业绩(yèjì)的六大原则
我是老板(lǎobǎn)（我为自己干） “我要对自己的发展负责！”
我是顾问而非“置业顾问”
“我是房地产行业的专家！”
我是销售医生、购房专家
“我能诊断客户购房需求！”
我要立即行动、拒绝等待
“用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心
“认真做工作、关注细节！”
第六页，共99页。
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售(xiāoshòu)”这 一职业
第七页，共99页。
一、正确认识“销售(xiāoshòu)”这一职 业
销售是一种光荣(guāngróng)、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问的 心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户快乐、
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后，递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活，拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求，定位客户的购房意向。
在整个过程中，要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中，要根据客户的需求和情况，灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系，进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定在户型推荐中，要帮助客户设计和装修，使用总分总的方式，让客户更加满意。
同时，要下危机和逼定，让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中，要重述沙盘推荐，拉近与客户的关系。
通过这种方式，让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中，要避免冷场，让客户的思想不断保持活跃。
同时，要根据客户的需求和情况，进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中，要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式，让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中，要根据客户的需求和情况，进行详细的解答和分析。
通过这种方式，让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中，要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时，要根据客户的需求和情况，进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中，要找到经理等相关人员，让他们与客户进行沟通和交流，从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中，要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面，了解客户的情况和需求。
在拉关系中，要找到共同话题，称赞客户，让客户感到开心和信任。
在逼定中，要下危机，让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度，赢得客户的信任，帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人，我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度，尊重他们并适当肯定他们，寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
优秀置业顾问必须要学的6大知识体系
优秀置业顾问必须要学的6大知识体系住宅项目的销售人员常称之为“置业顾问”，而商业项目的销售人员常称之为“投资顾问”。
何谓“顾问”？是泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人。
所以，为了能够更好的服务客户并能够影响客户的购买/投资决策，我们需要将置业顾问打造为“专家程度的人”。
根据笔者十数年的地产行业经验，总结出案场置业顾问的培训知识架构主要分为以下六大组成部分:第一部分项目知识培训项目知识首先是案场团队需要培训的基础知识，这部分的内容大部分在《销售百问》里，有销售经理负责整理和培训。
置业顾问需要对自身产品熟悉，在回答客户问题时需要做到自然、熟练。
在了解客户的相关情况后，能够相对高效的为客户匹配出合适的产品（位置、户型、价格等）。
如果是住宅项目，需要对项目周边的相关教育配套（学位）、市政交通、医疗配套、商超坐落、菜市场位置、落户政策等信息熟练掌握，能够解决客户在实际生活中会重点关注的事情。
如果是商业项目，需要在商业定位、品牌规划、招商方面、运管方面给到客户提供专业且能提供其投资信心的解说。
对于所在项目的商业经营模式需要管理者为置业顾问提供较为系统的知识培训。
第二部分竞品知识培训无论是住宅项目还是商业项目，都不可忽视市场中的竞品。
住宅的竞品可以从开发商品牌、物业管理水平、园林规划、户型设计、价格及周边配套等方面进行竞品项目的区隔和对比分析。
在了解客户需求偏好的前提下，寻找自身产品与客户的匹配度，从而加速客户购买决策。
而商业项目的所谓竞品，又分为直接竞品和间接竞品。
直接竞品在本地市场上在售的所有商业物业，这就要求我们的投资顾问需要了解所在城市的各个主要商圈及特征，以及每个项目所在商圈的消费人群、消费特征也需要进行大致的了解和掌握。
在培训中，要求投资顾问能够对商业地产的几种主要分类（专业市场、综合体、工业地产、旅游地产、步行街、社区底商）的运营特性和要求（尤其是开发运营和投资成败关键因素）具备基本的专业知识。
2024版房地产项目销售部置业顾问培训体系
房地产项目销售部置业顾问培训体系•培训体系概述•置业顾问基本素质培养•销售技巧与策略培训•客户关系管理与维护培训目•法律法规与职业操守教育•实战演练与考核评估录CHAPTER培训体系概述培训目标与定位提升置业顾问专业素质通过系统培训，使置业顾问掌握房地产专业知识、销售技巧和客户服务能力。
强化团队协作与沟通能力培养置业顾问的团队协作精神和有效沟通能力，提高工作效率和客户满意度。
打造企业品牌形象通过优秀的置业顾问团队，展示企业专业形象，提升品牌价值和市场竞争力。
培训内容与课程设置包括房地产市场概况、政策法规、建筑规划与设计等。
学习客户需求分析、产品展示与谈判技巧、销售策略制定等。
培训客户服务理念、沟通技巧、处理客户投诉等。
培养团队协作精神，学习团队管理与激励方法。
房地产基础知识销售技巧与策略客户服务与沟通团队协作与管理培训方式与时间安排集中培训与分散实践相结合定期培训与不定期专题培训相结合线上培训与线下培训相结合培训时间灵活安排CHAPTER置业顾问基本素质培养房地产市场动态房地产产品知识交易流程与法规030201专业知识掌握沟通能力提升客户需求分析语言表达技巧谈判技巧团队协作意识强化角色定位与协作团队目标认同了解自己在团队中的角色定位，与团队成员协作配合，形成合力。
团队氛围营造CHAPTER销售技巧与策略培训需求挖掘技巧掌握有效的沟通技巧，引导客户表达需求，并深入挖掘潜在需求。
客户画像构建通过市场调研和数据分析，明确目标客户群体的特征、需求及偏好。
客户心理分析了解客户在购买过程中的心理变化，把握客户决策的关键因素。
客户分析与需求挖掘产品介绍与展示技巧产品知识培训展示技巧提升竞品分析应对价格谈判与促成交易策略价格谈判技巧学习并运用有效的价格谈判技巧，争取最有利的成交价格。
促成交易策略掌握多种促成交易的策略，如优惠促销、限时折扣等，提高成交率。
客户异议处理学习并掌握处理客户异议的方法和技巧，化解客户疑虑，促进成交。
置业顾问终极培训计划方案
一、方案背景随着房地产市场的不断发展，置业顾问作为销售一线的关键角色，其专业能力和销售技巧至关重要。
为提升置业顾问的整体素质，增强市场竞争力，特制定本终极培训计划方案。
二、培训目标1. 提升置业顾问的专业知识，使其全面掌握房地产相关政策、法律法规及市场动态。
2. 培养置业顾问的销售技巧，提高成交率。
3. 强化置业顾问的服务意识，提升客户满意度。
4. 增强团队凝聚力，打造一支高素质的置业顾问团队。
三、培训内容1. 专业知识培训（1）房地产政策法规解读（2）房地产市场营销策略（3）房地产项目开发流程（4）房地产金融知识2. 销售技巧培训（1）客户心理分析及应对策略（2）销售谈判技巧（3）成交技巧（4）售后服务技巧3. 服务意识培训（1）客户需求挖掘与满足（2）客户关系管理（3）投诉处理（4）团队协作与沟通4. 团队建设培训（1）团队目标设定与分解（2）团队激励与约束（3）团队凝聚力提升（4）团队协作与沟通四、培训方式1. 集中培训：邀请行业专家、资深销售顾问进行授课，采用理论讲解、案例分析、实战演练等方式。
2. 在职培训：通过日常工作中的实际操作，进行现场指导、经验分享、技能提升。
3. 网络培训：利用网络平台，开展在线课程、在线答疑、在线考试等活动。
五、培训时间安排1. 基础知识培训：1个月2. 销售技巧培训：2个月3. 服务意识培训：1个月4. 团队建设培训：1个月六、培训考核与评价1. 考核方式：理论考试、实操考核、客户满意度调查等。
2. 评价标准：专业知识掌握程度、销售技巧运用能力、服务意识、团队协作能力等。
七、培训实施与保障1. 建立培训管理制度，明确培训目标、内容、方式、时间等。
2. 建立培训师资队伍，确保培训质量。
3. 加强培训效果跟踪，及时调整培训计划。
4. 对优秀学员给予奖励，激发团队学习热情。
通过本终极培训计划方案的实施，力争使置业顾问在专业知识、销售技巧、服务意识、团队协作等方面得到全面提升，为我国房地产行业的发展贡献力量。
房地产公司销售部置业顾问培训体系
房地产公司销售部置业顾问培训体系1. 前言在房地产行业中，销售部门往往是公司的核心部分。
作为房地产公司的销售人员，置业顾问承担着推动销售业绩增长的重要责任。
为了提高销售部门的专业素养和销售技巧，房地产公司需要建立一个完善的置业顾问培训体系。
本文将介绍房地产公司销售部置业顾问培训体系的设计和实施。
2. 置业顾问培训体系的设计原则在设计置业顾问培训体系时，需要遵循以下原则：2.1 针对性不同的房地产项目有不同的市场特点和销售需求，因此，培训内容应该根据具体项目的特点进行针对性的设计。
培训内容应该覆盖销售技巧、产品知识、客户关系管理等方面的知识和技能。
2.2 系统性培训体系应该是一个有机的系统，各个培训环节之间有明确的衔接和联系。
从新员工培训到高级管理人员培训，应该形成一个完整的培训路径。
2.3 持续性培训不应该是一次性的活动，而是一个持续不断的过程。
房地产市场和销售技巧在不断变化，培训需要与时俱进，不断更新和完善。
3. 置业顾问培训体系的实施步骤3.1 培训需求调研在设计置业顾问培训体系之前，需要进行全面的培训需求调研。
通过与销售部门负责人和置业顾问的沟通，了解其培训需求和现有的不足之处。
3.2 培训计划制定根据培训需求调研的结果，制定置业顾问培训计划。
确定培训的内容、形式、时间和地点等方面的细节。
3.3 员工培训根据培训计划，组织员工培训。
可以采用线上培训、面对面培训、案例研讨等多种形式进行培训。
培训内容可以包括销售技巧、产品知识、市场分析等方面的内容。
3.4 考核评估培训结束后，需要进行考核评估。
通过考核评估，评估员工的培训效果，为后续的培训提供参考。
3.5 持续培训根据评估结果，优化和调整培训内容和形式，并持续进行培训。
通过持续培训，不断提高置业顾问的专业素养和销售技巧。
4. 培训效果的评估与改进为了评估培训效果，房地产公司可以采用以下方法：4.1 考核评估通过考核测试和销售业绩的观察，评估培训的效果。
某某房地产公司销售部置业顾问培训体系
某某房地产公司销售部置业顾问培训体系某某房地产公司销售部置业顾问培训体系是为了培养和提升销售部门的置业顾问的能力和技巧而建立的。
这个培训体系通过一系列的课程和实践活动，旨在帮助置业顾问了解市场动态，掌握销售技巧，提高客户满意度，并为公司带来更多的销售业绩。
培训体系的第一步是为新入职的置业顾问提供基础知识培训。
在这个阶段，培训课程会介绍房地产市场的基本知识、公司的产品和服务以及销售流程等。
通过这些课程，新入职的置业顾问能够对公司的业务有一个基本的了解，并掌握基本的销售技巧和沟通能力。
接下来，培训体系会安排实践活动，使置业顾问有机会将所学的知识应用到实际销售中。
这些实践活动可以是与其他经验丰富的销售顾问配对，进行销售示范或角色扮演，以帮助新人熟悉销售过程，并磨练他们的销售技巧。
培训体系还会定期组织内部培训，邀请行业专家或公司内部的高级销售人员进行讲座或研讨会。
这些培训课程可以涵盖市场分析、销售策略、客户关系管理以及如何处理复杂的销售情况等方面。
通过参与这些培训，置业顾问能够进一步提高他们的专业知识和技能，并与其他经验丰富的人士进行交流和学习。
此外，培训体系还会鼓励置业顾问主动参与外部培训和学习机会。
公司可以提供资助或安排置业顾问参加行业会议、展览会或专业培训班，以便他们能够了解最新的市场趋势和销售技巧，从而为客户提供更专业的咨询和服务。
最后，培训体系会监督和评估置业顾问的工作表现，并提供反馈和指导。
这可以通过定期的评估和考核来实现，以确保置业顾问不断提升自己的销售能力和服务水平，并达到公司设定的业绩目标。
通过上述的培训体系，某某房地产公司销售部置业顾问能够不断提升自己的行业知识和销售技巧，为客户提供更加专业和个性化的咨询和服务。
这将有助于提高客户满意度，增加销售业绩，并为公司赢得竞争优势。
某某房地产公司销售部置业顾问培训体系是一个全面而系统的培训计划，旨在不断提升销售部门的置业顾问的能力和技巧。
下面将详细介绍培训体系的其他关键组成部分。
置业顾问提升培训计划
置业顾问提升培训计划一、前言随着房地产的快速发展，置业顾问行业也迅速兴起。
对于置业顾问来说，提升自身的专业素养和服务能力是至关重要的。
本文将从培训内容、培训形式、培训目标等方面展开讨论，为置业顾问提升培训提供一个详细的计划。
二、培训内容1. 行业基础知识置业顾问需要熟悉房地产市场的基本情况，包括政策法规、市场动态、发展趋势等。
培训内容包括但不限于：土地利用规划、房地产开发政策与法规、房地产市场供求关系、房地产价格形成机制等。
2. 房地产销售技巧置业顾问需要具备一定的销售技巧，包括了解客户需求、制定销售策略、提高谈判技巧等。
培训内容包括但不限于：客户关系管理、销售谈判技巧、跟进客户的有效方法、房地产宣传与推广等。
3. 服务意识与专业素养置业顾问需要具备良好的服务意识和高度的专业素养，包括沟通能力、亲和力、责任心、敬业精神等。
培训内容包括但不限于：服务形象塑造、职业道德规范、工作责任与义务等。
4. 职业发展规划置业顾问需要有明确的职业发展规划和目标，需要掌握职业发展的基本方法和技巧。
培训内容包括但不限于：职业发展规划、个人品牌打造、职业道德建设等。
三、培训形式1. 线下培训通过邀请房地产行业内的资深人士，举办线下的培训课程，包括讲座、研讨会、实地考察等形式，使置业顾问能够面对面地与专业人士交流学习，获得更多的实战经验。
2. 在线培训利用互联网技术，开设线上的培训课程，包括网络直播、视频教学、在线辅导等形式，使置业顾问能够根据自身的时间安排，自主学习，提高学习效率。
3. 实战培训通过参与实际的项目销售、客户服务等工作，让置业顾问能够在实践中不断提升自己的专业能力和服务水平，获得更多的战斗经验。
四、培训目标1. 知识技能培养置业顾问具备扎实的行业基础知识，并能够灵活运用房地产销售技巧，为客户提供专业的服务。
2. 服务素质提升置业顾问的服务意识和专业素养，树立良好的服务形象，积极营造良好的客户口碑。
3. 职业发展为置业顾问提供明确的职业发展规划和发展途径，激励置业顾问不断完善自我，实现个人职业发展目标。
置业顾问新人培训计划
置业顾问新人培训计划一、培训目标1. 帮助新人了解置业顾问的工作内容和职责，掌握基本的销售技巧和沟通能力。
2. 培养新人的团队合作意识和积极的工作态度，培训他们成为优秀的置业顾问。
3. 提升新人的专业知识和行业背景，帮助他们更好地理解房地产市场和客户需求。
二、培训内容：1. 公司业务介绍：了解公司的业务范围、发展历程和主营业务，熟悉公司的组织架构和管理体系。
2. 置业顾问的职责和工作内容：介绍置业顾问的主要工作内容和职责，包括客户接待、房源了解、市场调研、销售谈判等。
3. 销售技巧和沟通能力培训：通过案例分析和角色扮演等方式，培训新人掌握基本的销售技巧和沟通能力，包括客户挖掘、需求分析、产品介绍、谈判技巧等。
4. 市场调研和竞争分析：了解房地产市场的发展趋势和行业背景，掌握市场调研和竞争分析的方法和技巧，提高对市场的敏感度和把握能力。
5. 专业知识培训：介绍房地产相关法律法规、房地产知识和市场分析方法，培训新人在专业领域的知识和能力。
6. 团队合作和工作态度培训：通过团队活动和案例分析，培养新人的团队合作意识和积极的工作态度，提高团队合作和沟通能力。
7. 客户关系管理和售后服务：介绍客户关系管理和售后服务的重要性，培训新人如何建立良好的客户关系和提供优质的售后服务。
8. 个人素质和心理调适：培训新人的个人素质和心理调适，提高他们的抗压能力和自我管理能力。
9. 实战训练：安排实地考察和实际销售情景的训练，提高新人的实战能力和销售成绩。
三、培训方式：1. 理论教学：通过课堂讲授、案例分析和教学PPT等方式，向新人介绍相关的知识和技能。
2. 角色扮演：通过模拟销售情景，让新人进行角色扮演，锻炼他们的销售技巧和沟通能力。
3. 实地考察：安排新人到房地产项目现场进行实地考察，了解房源情况和市场需求。
4. 团队活动：组织团队活动和团建，培养新人的团队合作意识和团队精神。
5. 实战训练：安排新人到实际销售场景进行实战训练，提高他们的销售能力和业绩表现。
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（培训体系）优秀置业顾问进阶培训优秀置业顾问进阶培训：房子到了现场由售楼员发售，能够说已到了市场营销最后的环节，前面已经说了，经过市调人员、企化人员、设计人员等多方心血，最后要靠售楼员来完成最后壹步“成交”。
优秀的售楼员，能够充分理解公司理念、策划思想、产品定位，熟悉掌握各种知识，了解顾客心理，和顾客充分沟通，处理顾客异议，完成销售任务。
售楼员谈判的重要性，能够举例说明：某楼盘发售（产品、市场、顾客、卖场、包装、工具等销售条件均壹样），售楼员甲平均每接待来访20批能成交壹笔，而售楼员乙每接待10批就可成交壹笔。
能够说，如果全部均由甲售楼员卖和均由乙售楼员卖，成交量差壹倍，速度差壹倍，营销费用差几倍，公司利润大幅度上升（因为营销费用大幅度下降和财务费用下降），可见，优秀的售楼员的作用巨大。
何况，优秀的售楼员（高手）和差劲的售楼员（庸手）业绩差距往往不止壹倍。
一、不成功的售楼员于讨论如何成为高手之前，我们先观察壹下庸手的表现。
不成功的售楼员于本市到处均是，我们销售部也不少，主要表现有下面几种情形：1、讨厌型遭致顾客厌恶的售楼员。
2、无知型不了解产品、不懂专业知识、不清楚竞争者、不理解顾客需求；3、问答型和顾客壹问壹答，被顾客左右，无步骤，无对策；4、抗辩型和顾客居理力争，面红耳赤；最后终于获得争论胜利，顾客跑了；5、胡说八道型不知道顾客想什么，喋喋不休，不知自己于说什么；6、久久不成交型谈了许久，顾客三天俩头来，心动几次，就是不成交，最后顾客仍是选择了别处。
7、苦苦守价型大好人，顾客将价格壹杀再杀，壹泻千里，稍有强硬，顾客就跑。
为什么售楼员会出现这些情形，成功的销售应有那些条件和步骤，我们来进壹步分析。
二、销售准备于销售前，应作好充分的准备，主要是条件准备、生理准备、心理准备和工具准备。
1、知识准备包括专业知识、企业情况、竞争者情况、彻底的了解产品。
2、了解顾客顾客需求、消费动机、顾客类型等；3、生理准备没有任何病痛、生理缺陷。
是否口臭？没睡醒？4、心理准备调整心情，调整呼吸，忘掉不愉快的事情（和爱人吵架、被领导责骂或昨天输掉壹大笔钱等等），达到平静、愉快、自信的精神状态。
这点非常重要，控制心情，是售楼员比备技能和成熟的表现。
5、检查工具领带歪了吗？名片、计算器、谈判夹、笔纸是否准备好？模型上有没有灰尘？样板房的钥匙于那里？之上各条，任何壹项没有准备好，建议您最好不要卖房：知识不够去跑盘、参加培训，磨刀不误砍柴；有病赶快请假；心情不好请假或换班，旅行壹天；千万不要当着顾客的面到处找名片、找钥匙。
否则，你会浪费公司宝贵和顾客资源，也使你的销售业绩（收入）大打折扣，而且给上司留下壹个无能的印象。
三、顾客分析1、顾客的购房动机顾客的购房动机十分复杂，往往连顾客自己的搞不清楚，但顾客购房动机、房屋用途对售楼员采取的销售方式和手段十分重要：（1）、顾客对房屋的处置居家生活自己使用其他使用（仓库、工作间等）使用赠给亲友（居家/脸面）他人使用送给他人（回扣等）购买永久放弃出售（投机炒作/保值）放弃出租（投资回报）暂时放弃空关（未想好/未到使用条件/显耀/恐惧）出借顾客对房屋的处置方式，对研究顾客的敏感性十分重要，售楼员应根据顾客使用房屋的类型的不同，进行完全不同的销售说辞。
例如：对于居家生活类的顾客，销售时强调该房屋给其带来的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报，而对以该房屋作为投资型的顾客，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值题材/空间等资本回报。
（2）顾客购房的理性动机所谓理性动机，就是指顾客较为理性（以头脑分析），于确定房屋的各项特性充分满意后产生的购买意向。
激发顾客的理性动机，应以房屋（产品）为中心，突出卖点，以计算、推理、比较等客观、冷静手段激发。
（3）顾客购房的感性动机所谓感性动机，指顾客产生于“心理喜欢”，感觉好而产生的购买意向。
顾客的购买心理，被虚荣心、好奇心、模仿、恐惧（对财产的不安全性）、投资欲望等纯心理因素影响。
激发顾客的感性动机，应以顾客的情感（情绪）为中心，调动顾客心理情绪（煽情），用赞美、恐吓、比较刺激等手法强化。
2、顾客如何见待售楼员陌生人+急于卖掉他的房子的人（公司任务、提成）：售楼员是可能害我的人。
因为：陌生人意味者对顾客能够不负责任；急于卖房会隐瞒甚至欺骗顾客。
不负责任地用欺骗的方法卖给顾客壹件往往是壹生最大件的商品=害顾客。
3、顾客购买行为的七个阶段（1）、注意（推广中发生）也叫告知，认知，得到，且注意信息的过程。
通过促销方式引发，通过售楼员第壹印象强化“、、、小区于卖房子、、、”（2）、兴趣（推广中发生）对产品和售楼员第壹印象产生兴趣。
“是100来平的房子吧？有没有我想要的？仍是去壹趟吧。
”（3）、想进壹步了解（卖场发生）急于了解产品，是否满足基本需求（合不合）。
表现，发问：“价格、面积、工期等”，心理：“有没有支付能力”这里要注意：顾客发问的问题，往往均是非常敏感的基本需求（硬问题），难以改变或转化。
其发问顺序很可能就是敏感度的顺序。
（4）、欲望（卖场或其他发生）于了解后产生初期占有的欲望。
“假如我有这样的房子、、、我很想有这套房子、、、”（5）、比较同现状、竞争者或其他投资方式进行比较。
“不知***花园如何，我要不要这么快决定，哪点好？价格是不是太高了、、、”（6）、信用特别理性，谨慎，检查认为可能出现的任何风险。
“买这套房子会不会有什么问题，开发公司信用如何，售楼员诚实吗？”（7）、决定（交易）下决心采取购买行动“订壹套吧”四、谈判技巧谈判技巧因顾客类型、售楼员类型、卖场气氛、销售条件的不同而不同。
销售初期需要有壹些模式，即技巧，如顾客这样，我就那样。
而后期，达到较高水平后，应突破初期（别人教的或自己总结出来的）模式，换句话说，销售无定式。
真正的高手，是不会刻板按程序，讲步骤，逐层分析剥离顾客地进行销售。
有很强的灵活性。
今天讲的销售技巧，是我个人于从事销售工作1年多，接待200来个顾客总结出来的体会，不完整，也不壹定正确。
有壹点能够肯定：想成为高手，就绝对不能按此生搬硬套。
初学者能够套用壹下：我认为：不能按上面讲的顾客的消费习惯进行推销。
因为：1、顾客对你的见法，违背做事先做人这壹原则；2、不了解顾客，难以推销；例如：于推销望湖雅筑中，如果顾客于提问后，直接要求售楼员接受A型，售楼员介绍了20分钟，对翠湖风光这壹卖点深刻阐述，顾客有了壹定意向，结果到分房号时发现，顾客壹定要景色最好的，那只有5单元5楼，而顾客却告诉你，家里有70岁老母，只能选3楼以下。
售楼员再解释2、3楼风景也不错，顾客难以接受。
这是因为你不了解顾客的家庭结构，导致犯了原本不该介绍5楼和突出翠湖的错误。
其他突出文教配套后发现顾客孩子早上了大学、点评有麻将房而顾客痛恨赌博等等错误更是难免。
3、建立欲望，是推销最核心的问题，而这壹过程，按顾客消费习惯，无法控制。
因此，我认为的推销步骤应是这样的。
1、针对顾客的购买行为的七个销售对策（1）寒暄想了解获得最佳第壹印象，打消顾客“他只是壹个拼命想把房子卖给我的陌生人”的对抗心理。
让顾客壹下就喜欢你和信任你，至少不讨厌你。
且初步掌握顾客情况，对顾客类型基本判断。
谈话主题：自我介绍、认知途径、顾客（及家庭）情况、其他（天气、新闻、熟人、节日等）。
注意，谈话主题没有产品，而顾客这壹阶段会频繁发问（想了解），需要控制，改变话题。
设想：如果你和顾客聊了半个小时，而没有谈房子，那顾客壹定是接受你了，而且你对顾客已比较了解了。
技术要点：第壹句话，开朗、清晰、柔和，正视顾客。
礼貌（称呼、语言、服侍、行为）；热情；时间越长越好。
尽量赞美。
（2）展示了想解简介：利用销售工具（或见房），尽量表现房屋效果，提出卖点，挖掘顾客对那个户型有兴趣。
进壹步摸清顾客情况。
谈话主题：详细介绍楼盘情况（规避价格），大致点评各户型，突出卖点。
技术要领：客观、冷静，观察顾客语言、肢势反应。
平和。
落实顾客真实需求。
（3）强销想进壹步了解、欲望强销：确定户型，详尽介绍，强力突出卖点，打消顾客对此房屋壹切疑虑。
以商品满足顾客基本需求。
谈话主题：项目深刻介绍，户型配置，顾客敏感话题。
竞争者大致比较。
示范（模拟）入住效果，讲故事。
技术要领：热情、强烈，坚定，不容质疑。
突出卖点。
运用多种知识介绍。
这里最核心的技术是于介绍中直接建立欲望，打破顾客消费习惯。
具体手法是借助销售工具进入房屋内部（户型图或样板房），或参观现房时进行强销。
这壹阶段最为重要，成败关键。
不要过早介绍销售条件。
（4）攻击比较攻击对象：竞争者、居住现状、其它投资方式挖掘房屋价值和回报，同竞争者比较，再次突出卖点，体现楼盘信心，强化顾客敏感点。
接受杀价，讨价仍价。
技术要领：尊重竞争者楼盘，肯定该楼盘优点，含蓄打击竞争者。
对价格刚柔且用，多讲故事。
攻击顺序：肯定敌人，否定自己，否定敌人，肯定自己。
（谨慎）。
（5）保证信用建立顾客对公司、售楼员、楼盘的形象、服务信用。
谈话主题：公司背景，开发项目，住户反映，物业服务，个人经验等；技术要领：信誓旦旦，不容怀疑的承诺和保证，真诚；讲故事；（7）要约决定说明销售条件（付款方式和交易方式），要约，礼貌办理手续。
准备售后服务。
技术要领：主动要约，但千万不要急促，巧妙利用订金，减轻购买心理压力。
真正的技术于要约，其他是规范。
要约是因为顾客心理购买压力太大，需要售楼员划解（任何人均有被支配的欲望；甚至能够说，只要顾客自己提出交易，均是售楼员失职，有很多售楼员卖了上百套房子，却未有壹次要约）。
要约的方式有：直接要约、暗示、二难圈套等多种方法。
同时，定金作为要约工具的使用也很重要。
2、对顾客购买行为的控制顾客购买行为往往不按上述顺序，售楼员要有控制能力，即控制顾客的思维方向，如不能于未了解顾客的情况下推介某种户型，或顾客未对楼盘户型全面了解情况下杀价和谈交易条件等。
控制说辞因谈判气氛、顾客和售楼员性格变化较大，难以归类讲解。
控制的方法有：打岔；转变话题；借故离开等；3、销售楼盘的成功法则（1）推销的三阶段：首先推销自己；其次推销房屋价值；最后以推销条件销售。
解释：第壹阶段：做事先做人。
顾客不接受你这个人，无法接受你的产品，这壹阶段难度最大，因为顾客类型不同，售楼员个性不同，缺乏销售工具等，难以归类总结如何做人。
也是销售精髓所于，世界上所有的推销大师必是讨人喜欢的人，至少不另人厌恶；这方面的训练，主要于和售楼员根据自己的个性，站到顾客壹面去思考：我喜欢什么样的售楼员，对壹个大妈购房，可能喜欢壹个热心、乐观的小伙子；而对壹个教师，可能喜欢壹个理智、从容、自信的职业女性。
第二阶段：推销房屋的价值。
请注意，不是推销房屋。
从内容上见，推销房屋的价值（功能、优点、舒适性、生活或物业回报）本来就和推销房屋是壹码事，但所站位置完全不同。