万科地产置业顾问培训体系
最新万k地产置业顾问培训
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
√
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先 我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人 的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方 面的疑虑。”
2011万K地产置业顾问培训
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的， 同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否 浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每 刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
万科地产置业顾问培训2011-100页
房地产智库
一、客户拓展技巧（1）
如如何何从从竞竞争争对对手手中中拉拉回回客客户户？？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这
22、、不不回回避避竞竞争争，，
但但要要学学会会给给客客 户户播播下下怀怀疑疑的的 种种子子
颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 否则客户可能再也不会回头！
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱；
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
范范例例
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
销销售售是是一一门门综综合合学学科科 社社会会8800%%人人从从事事销销售售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
房地产智库
心态篇：第二节
11--22：：树树立立正正确确的的““客客户户观观””
房地产智库
二、树立正确“客户观”（1）
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛
范范例例
击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。
◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议 您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重 点中学，教育质量有保障。”
55 ———— 必必须须坚坚持持的的五五种种信信念念
万科培训体系简介
万科新员工培训一、万科地产的培训现状万科进行培训的常设机构是人力资源培训小组，完成对培训工作的计划、组织、执行与评估。
人员包括培训专员、公司兼职培训人员、授权培训讲师等。
该机构的设置就是为了很好的开展培训工作，发挥公司各方面的智慧，调动培训的积极性，使培训深入到每个部门，每个岗位，得到全体人员的重视。
公司确立的培训观念是：培训绝对不是某一个人的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。
(一)培训需求评估体系任何培训计划都是建立在培训需求体系之上的，而培训的需求是需要评估的，评估必须依据企业的目标，必须与企业的战略相互协调，必须与企业的生存、发展和竞争等方面的组织需求相联系，培训计划必须是企业计划的一个组成部分。
只有这样，培训工作才会是有效果、有效率和有针对性的。
万科人力资源部根据公司《三年经营计划》确定年度培训工作方向。
在每年12 月发出《年度培训需求调查表》，各部门提供详细培训需求,包括为什么要培训，谁需要培训和需要什么培训，培训的时间，培训的成本估算，如何进行培训，以及培训时间的地点确定等。
然后人力资源部通过反馈回来的信息制定年度培训计划，并与财务管理部共同制定公司年度培训预算，经分管领导审核报总经理批准后执行。
人力资源部会以计划表形式公布年度、月度培训计划。
(二)培训内容体系万科培训的内容体系分为内训与外训，其具体模式如下：1、内部培训(1)新职员培训分为：新公司万科化培训(适用于成立新公司或兼并收购公司);NEO(适用于社会招聘新入职人员);新动力(适用于集团人力资源部统一招聘、统一录用、统一进行集团内调配的大学本科以上应届大学毕业生)。
内容包括：公司基本情况介绍(包括公司历史、规章制度、发展规划、管理架构、业务流程等);公司理念讲解;基本职业技能训练;户外拓展活动及岗位实习等。
(2)在职员工培训内容分类：ISO;企业文化;综合管理;销售;工程;规划设计;财务、成本;法律;项目事务及项目发展;客户服务;职业素质与技能。
万科房地产售楼人员培训教程
万科房地产售楼人员培训教程万科房地产售楼人员培训教程第一部分：万科房地产的背景介绍万科房地产作为中国最大的房地产开发企业，从1995年成立至今，万科房地产一直专注于房地产开发和销售以及其它相关服务，致力于为中国城市营造出更具体、更具人文内涵的小区和商业地产。
第二部分：万科房地产售楼人员的基本技能1. 对房地产行业的市场状况、市场竞争状况和当前热点话题有所了解。
2. 熟悉万科房地产所开发的小区和商业地产，对其特色有较为清晰的认识。
3. 能够快速整合客户资源，掌握客户心理，建立客户关系，根据客户需求进行专业化客户服务，提升客户满意度和形象。
4. 熟悉房地产交易程序，能够迅速有效地处理客户信息，提供精准的房源资讯，准确的报价，精准的申请材料制作，与相关部门有效协调，为客户提供最有价值的交易服务。
5. 熟练掌握售楼人员的表达技巧，避免过度的推销，打造高端的服务感受，提升客户的购买欲望，实现售楼最大化收益。
第三部分：售楼人员常用工具1. 房地产知识资料库：收集市场竞争状况、客户特征、物业品质、项目亮点等相关知识信息，以加强自身业务水平和对客户的服务质量;2. 客户管理软件：收集客户的看房行为、意向度、交易情况等信息，为售楼人员提供丰富的营销数据，辅助营销策略制定; 3. 口才技巧训练：售楼人员需要熟悉口才技巧，加强口头表达能力，避免过度的推销，打造高端服务感受，提升客户购买欲望;4. 营销技巧训练：售楼人员需要熟悉营销策略，掌握营销技巧，加强客户拉新技巧，拓展客户关系，提升房源销量;5. 房源分配软件：管理售楼人员的房源分配与持续升级，加快客户对房屋获取渠道和资讯的获取，提升服务效率。
第四部分：万科房地产售楼人员的行为准则1. 尊重客户：尊重客户，尊重客户的时间和空间，面对客户有礼貌，友善耐心，不断发现客户的需求，把客户放在首位，提升客户满意度和形象。
2. 诚实守信：对客户信息绝对可靠，对客户的交易服务真诚有效，坚持客户至上的原则，不要把个人利益放在客户利益之前。
恒大恒大恒大万科培训体系
恒大恒大恒大万科培训体系Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】万科集团培训架构及职能一、 总部人力资源部对集团培训工作的开展进行规划、指导和监督，并对全集团范围提供培训服务，二级公司人力资源部为政策执行机构。
通常情况下，应以总部人力资源部制定的年度计划为主导，各公司可根据实际情况调整培训工作。
二、 培训管理架构图三、 总部人力资源部培训与开发小组具体工作：● 负责制定全集团培训与开发工作的规章制度、战略规划和年度计划； ● 统筹调配全集团的培训资源； ● 培训项目的组织与实施； ● 培训项目的开发与管理，包括课程管理，需求分析，培训效果评估； ● 督促并考核二级公司培训与开发工作； ● 对全集团年度培训工作进行总结表彰；● 对参加培训人员的资格评议、考核、管理；● 职员职业生涯规划。
四、 北方培训基地具体工作： 参照第三条对北京、天津、沈阳三地的培训工作进行管理和组织。
五、 各下属公司培训专员的工作职能： ● 依照总部人力资源部培训与开发小组制定的年度计划制订本单位年度工作计划；●● 对参加培训人员的资格评议、考核、管理；● 开发并评估培训课程；● 进行培训需求调查，培训效果评估，并及时向总部人力资源部培训与开发小组反馈；● 进行培训的登记存档。
培训师资管理规定为了培养企业讲师，提升工作水准，有效利用培训资源，建设万科师资队伍，特制订以下培训师资管理规定。
在万科我们提倡“一个优秀的企业管理者同时也是并且也应该是一个优秀的讲师”。
万科的管理者肩负的工作责任之一是将自己的知识、技能传播给其他人，而授课就是一种直接有效的手段。
一、 万科的培训师资分内部师资和外部师资。
按照师资的水平等级从低到高区分为：授权讲师、资深讲师、首席讲师。
师资管理的原则是培养内部讲师，挑选评价外部讲师。
即内部讲师将是万科师资队伍的核心力量，应该以多种形式进行激励，以扩大内部师资队伍和提升师资队伍水平；外部师资的激励政策以课酬激励为主。
万科置业顾问销售流程培训
二、客户意向程度判别工具：
1）营销四要素（4P）：产品、价格、促销、客户 2）客户购买行为要素：支付能力、需求、生命周期、价值观
三、洽谈需要的营销工具：
1）计算器 2）户型图、总评图 3）银行利率表 4）沙盘模型 5）价格表
四、客户未成交需做的动作：
1）做好销售记录 2）做好销售回访 五、客户成交需做的动作：
公示形式：易拉保
6）万客会政策及客户关系中心公示 公示形式：易拉保
Part3. 万科销售现场特殊事务介绍
万科项目销售现场特殊事务介绍
1）退诚意金事务流程 此流程主要发生在集中推盘阶段。一般来说，是在集中开盘后的第一天（由各项目 根据实际情况统一集中办理时间，客户前来销售中心办理）客户开始填写并提交退 诚意金申请，待公司审批后统一办理退款手续。 退诚意金流程：客户填写退诚意金申请—公司审批—通知客户—客户办理退诚意金
理的流程：
认购时：A＋B 签约时：A或B
需部门（指营销部）签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：A＋B
需销售现场（指销售现场主管）签字才
能签约备案。
认购时：A＋B 签约时：A（或B）＋C 需公司签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：B
需公司签字才能签约备案。
万科项目销售现场特殊事务介绍
6）特殊优惠事务流程 特殊优惠是指：在销售正常优惠以外的范围（如关系客户优惠等），需经过公司审批 后才能签约。 特殊优惠流程：由相关经办部门提交客户关系说明（一同提交为客户申请的优惠额 度）— 公司审批 — 审批结束并知会销售现场 — 客户根据实际优惠额度进行签约备 案
万科项目销售现场特殊事务介绍
10)房源没收事务流程 房源没收是指：客户在约定期限内并未提交延期申请或其它相关证明，证明自己是 因为什么原因而导致的长期占有房源资源进而导致公司损失的情况下进行的没收处 理。 没收事务流程： 签约时间到时，销售人员通知并提醒客户签约—客户长期不签约—销售现场填写没 收房源申请表—公司审批—审批结束—向客户发送没收函—房源另行销售
万科房地产置业顾问培训体系
万科房地产置业顾问培训体系南京雨花三期培训班2012.3目录一、万科房地产公司培训的现状 (3)二、万科房地产公司培训的需求分析 (4)三、基于万科房地产公司培训需求的项目设计思路 (4)四、万科房地产公司置业顾问学习内容体系及实施 (6)五、课程整体效果保障体系 (8)六、附件：时代光华介绍 (10)注明：本方案以时代光华E-learning项目为主，涉及到的其他项目内容不做详细介绍；一、万科房地产公司培训的现状：万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。
万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。
至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。
其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。
自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。
二、万科房地产公司置业顾问培训的需求分析：1、培训需求认知：根据我公司与万科地产的沟通和初步了解，整理出培训相关信息如下：A、置业顾问学习需求不一，希望有丰富的课程资源可以有效满足多层次、多方面的培训需求；B、没有工具可以对置业顾问学习过程进行管控，无法了解学习进度；C、由于置业顾问工作时间、工作地点的差别，集中统一培训很难并无法监控；D、分公司地域分散，工作地点、时间的不同，培训工作难以集中统一；E、需要一种培训方式能够将涉及置业顾问内部的知识与管理经验等进行内部转化的方式；F、培训的人员层次较多，需要一种能够降低全年、全员的培训费用的方式；这些表现说明企业培训的现状是：置业顾问的现阶段培训没有系统的标准、依据，即便有也很笼统、模糊；不清楚培训的目的是什么；没有长期规划，没有系统性。
恒大恒大恒大万科培训体系
恒大恒大恒大万科培训体系Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT万科集团培训架构及职能一、总部人力资源部对集团培训工作的开展进行规划、指导和监督，并对全集团范围提供培训服务，二级公司人力资源部为政策执行机构。
通常情况下，应以总部人力资源部制定的年度计划为主导，各公司可根据实际情况调整培训工作。
二、培训管理架构图三、●●●●●●●对参加培训人员的资格评议、考核、管理；●职员职业生涯规划。
四、北方培训基地具体工作：参照第三条对北京、天津、沈阳三地的培训工作进行管理和组织。
五、各下属公司培训专员的工作职能：●依照总部人力资源部培训与开发小组制定的年度计划制订本单位年度工作计划；●配合集团培训与开发小组的培训工作，组织和实施本单位培训项目；●对参加培训人员的资格评议、考核、管理；●开发并评估培训课程；●进行培训需求调查，培训效果评估，并及时向总部人力资源部培训与开发小组反馈；●进行培训的登记存档。
培训师资管理规定为了培养企业讲师，提升工作水准，有效利用培训资源，建设万科师资队伍，特制订以下培训师资管理规定。
在万科我们提倡“一个优秀的企业管理者同时也是并且也应该是一个优秀的讲师”。
万科的管理者肩负的工作责任之一是将自己的知识、技能传播给其他人，而授课就是一种直接有效的手段。
一、万科的培训师资分内部师资和外部师资。
按照师资的水平等级从低到高区分为：授权讲师、资深讲师、首席讲师。
师资管理的原则是培养内部讲师，挑选评价外部讲师。
即内部讲师将是万科师资队伍的核心力量，应该以多种形式进行激励，以扩大内部师资队伍和提升师资队伍水平；外部师资的激励政策以课酬激励为主。
二、内部师资管理1、内部师资是指承诺愿意为万科人才培养和课程讲授做出工作的万科职员。
除经过认证的内部授权讲师、资深讲师、首席讲师外，未经认证而担任授课任务的人员，也称为内部师资，享受课酬。
2、内部师资管理是指对万科内部授权讲师、资深讲师和首席讲师的搜集、认证、聘任、考察、晋升和激励等；内部师资的认证、聘任、考察和晋升由万科师资评审委员会完成；万科师资评审委员会由集团人力资源部组织成立，成员由集团人力资源部培训经理、培训资源管理人员和有讲课经验的讲师、管理人员、专业人士等组成。
万科培训体系
万科集团培训架构及职能一、 总部人力资源部对集团培训工作旳开展进行规划、指引和监督, 并对全集团范畴提供培训服务, 二级公司人力资源部为政策执行机构。
一般状况下, 应以总部人力资源部制定旳年度计划为主导, 各公司可根据实际状况调节培训工作。
二、 培训管理架构图● 三、 总部人力资源部培训与开发小组具体工作:● 负责制定全集团培训与开发工作旳规章制度、战略规划和年度计划；● 统筹调配全集团旳培训资源；● 培训项目旳组织与实行；● 培训项目旳开发与管理, 涉及课程管理, 需求分析, 培训效果评估；● 督促并考核二级公司培训与开发工作；● 对全集团年度培训工作进行总结表扬；● 对参与培训人员旳资格评议、考核、管理；● 职工职业生涯规划。
四、 北方培训基地具体工作:参照第三条对北京、天津、沈阳三地旳培训工作进行管理和组织。
● 五、 各下属公司培训专人旳工作职能:● 根据总部人力资源部培训与开发小组制定旳年度计划制定本单位年度工作计划；● 配合集团培训与开发小组旳培训工作, 组织和实行本单位培训项目；● 对参与培训人员旳资格评议、考核、管理；● 开发并评估培训课程；● 进行培训需求调查, 培训效果评估, 并及时向总部人力资源部培训与开发小组反馈； 武汉公司培训专人万科物业培训专人 北京公司培训专人 上海公司培训专人 天津公司培训专人 沈阳公司培训专人 成都公司培训专人 总部人力资源部培训与开发小组、北方培训基地 集团分管副总 深圳地产培训专人进行培训旳登记存档。
培训师资管理规定一、为了培养公司讲师, 提高工作水准, 有效运用培训资源, 建设万科师资队伍,特制定如下培训师资管理规定。
在万科我们倡导“一种优秀旳公司管理者同步也是并且也应当是一种优秀旳讲师”。
万科旳管理者肩负旳工作责任之一是将自己旳知识、技能传播给其别人, 而授课就是一种直接有效旳手段。
二、万科旳培训师资分内部师资和外部师资。
按照师资旳水平等级从低到高辨别为: 授权讲师、资深讲师、首席讲师。
万科地产置业顾问培训ppt课件精选全文完整版
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息 及时联系。
16
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
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15
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程； 只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到 事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一 秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了……你永远也不会取得成功！
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
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5
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
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3
打造优秀销售的摩托车理论
前轮——心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实
发动机——工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧
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后轮——基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识 。。。
4
优秀的置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
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11
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 500000 元 1次拒绝 ＝ 50000 元
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情
“我要开盘卖50套洋房？ “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)”
“在万科做销售我很快乐(用热情感染客户)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
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21
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “5”
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
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1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
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2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
商人气质。 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
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心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
认识1：“对手”？ “那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？”
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉
“我为什么来万科做销售？”
自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我是最棒的？(自信、热情)”
“我要做团队最有影响力的 人，我要……！”
“绝不放弃、永三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4”
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置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 万科营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求 描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） – 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
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客户的拒绝是自我财富的积累
面对拒绝，自我解嘲：“谢谢 你又让我赚了5万！”
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心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
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心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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7
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
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销售大师们成功，凭借 的不仅是技巧，更重要的 是精神力量，那就是信念！ 唯有信念，才能让我们在 漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接 挑战！
18
三、成功置业顾问的3、4、5、6之 “3”
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的， 同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否 浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每 刻关心客户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
认识3：“上帝”？
衣食父母
可整理ppt
10
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业 知识渊博 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择