OTC销售代表综合培训(131)
OTC业务培训资料
目录第一章什么是OTC一、OTC的概念二、OTC的七大类产品三、OTC药物的四大特点四、OTC市场快速增长的关键因素第二章OTC代表一、OTC代表的两大核心任务二、OTC代表终端工作的五大特点三、OTC经理（主管）岗位职责四、OTC代表岗位职责第三章新开市场调查一、基本情况调查二、竞争环境调查三、宣传环境调查四、销售渠道调查五、零售终端调查六、调查的五大步聚第四章终端一、名词解释二、药店三、终端促销员的管理四、终端促销员岗位职责第五章终端市场的管理一、商品陈列的五大原则二、POP广告的两大类型三、POP陈列自我检查的九个问题四、有效商品陈列的黄金定律第六章 OTC代表与终端推广一、跑街二、拜访前的自我准备三、营业推广五、制定实用性营业推广手册六、营业推广方式第一章什么是OTC一、OTC的概念OTC是非处方药的意思即指“可以在柜台上销售的药品”。
一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，具有疗效稳定，作用温和，副作用小且不掩盖其他疾病的特点。
根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。
非处方药专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个英文字母。
红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品。
第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。
经营甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。
乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。
二、OTC的七大类产品从目前各国划分出来的OTC目录来看，OTC主要包括七大类药品：（1）维生素类；如：维生素A、维生素C、维生素AD（2）解热镇痛类；如：四黄泻火片、清热解毒口服液、红花油、克奇去痛片（3）感冒止咳类；如：太福感冒胶囊、止咳露、咳特灵、金响子、感冒清、快克、急支糖浆、克咳胶囊等；（4）消化系统类；如：斯达舒、吗叮宁、（5）皮肤用药；如：皮炎平、皮康霜；（6）妇科用药；如：喜洁阴、益母草膏（7）调理补益类：如：太福血膏、六味地黄丸。
OTC代表业务培训教程
内部培训讲义OTC代表业务培训教程严敬华∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表,欢迎您从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果;这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的;1OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表;2你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表;3推销术是怎样的——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等;一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务;4若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中;相反的,他会拒你于千里之外;5怎样使客户们信任你——答案是友善和忠诚;不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任;6学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉;7把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受;用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味;有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理;第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境;一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友;交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕;相反的,性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表;8你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前;不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进;许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来;一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢我相信你和我都没有;但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表;以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才;他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚;现在,让我们简单地讨论一下：健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们相当多的精力;因此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响;要有充足的睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作;整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为好的外表会直觉地给人一个好印象;整洁是一种无往而不利的武器;说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客户,所以你必须培养自己的口才,因为它是必须的工具,帮助你发展你的业务;热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和他倾谈,因此事半功倍;你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自觉地成为你的客户;自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心;自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验;因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信,这样办事就会快捷得当;殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人,同时他会很友好;殷勤不单是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段;一位机敏的OTC代表,常常会令人感到他可爱友善,因为他懂得利用机会,在适当的时间做适当的工作;坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的;你需要随时随地准备接受拒斥责备,你要有再接再厉的精神,向那些顽固的客户挑战;换言之,你必须要面皮厚;害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因,千万记住不要接受客户及患者的拒绝,畏难退缩,以为再没有希望;忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子;应以我们来代表公司,因为你是公司的OTC代表,你的一言一语都关系到公司的声誉;如你对公司冷淡,你所认识的朋友和客户便会看不起你,因为食君之禄,实应担君之忧;与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要,若然你能和每一客户都交上朋友,那么你的工作便会事半功倍,令自己获益;以下有七种提议,可以帮助你去结交你的客户;a常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑,它会令人觉到舒服,给人好感;药商也是人,他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意;因此微笑的习惯是无往而不利的;b良好的外表——请大家翻看本节整洁那段;c和善的声音——美好友善的声调,人人都爱听,你的客户亦不例外;因此,你的说话和声调也要象你微笑的面孔,使人感到舒服;d表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论,虽然在谈生意,他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事,这时,你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈,这样他会觉得你就是他的朋友,那么万事都会顺利;e守信——你若对某客户作了诺言,你一定要守信,不守信,很容易破坏你和他的交情;f尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张;假若他们的药店装修或新装置了广告板,你应称赞他的眼光,对他说这药店是那区最突出的,令他认为你的批评有独到之处,以后他必定喜欢和你交往;g给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付,你应乐于帮忙,最好帮他整理一下混杂的小药库,清理药箱的污渍,顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方;这少许的帮助,会留给他们非常良好的印象;二、认识你的客户如果你有一百个客户,你便要对付一百个不同的面孔,以一百种不同的态度去应付他们,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人的答允;因此,使工作方便首先要和每一位客户交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友;你越能了解你的客户,你的工作便更容易;为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类：1普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十,他们是不难应付的,虽然他们有点主观,但却很诚恳;他们爱作决定,喜欢发表意见;我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户;2冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛;所以你不难和他们接触,只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人;3让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,或许你可向他提出一些问题,例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗”你的提议会帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,同时,更可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的;4自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观;切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他的意见、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你能容易便和他做成生意;5友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善;但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种;你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝;例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢”6呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒;他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望;唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户;7粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头,因为他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到的收获;然而,和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知,同时,和他谈生意,要非常谨慎;粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了;OTC代表需要身体和头脑的精力,推销是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率,下面我们只谈及头脑的精力,买卖是一项脑力运动,如果乱用,或者如果运用错误,脑力就无辜浪费了;担忧的恶果：使脑力消耗最甚的是担忧,而对付的方法是行动,你有用行动来对付使你担忧的事物吗能够的话,做吧如果没有办法去对付的,担忧又有什么用如果这是已成的事实,算了吧,担心什么如果目前还未到对付的时候,就该停止担忧,等待行动的日子,然后专心对付;一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽;“行动答复一切;”想一下什么是可以做的,去做,或许你不一定会成功,但通常你是会成功的;练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法,写下事情的前因后果,然后分析出哪些是对你有利的,哪些是对你有害;归纳精力因素,我们明白到：一、正常生活使你获得体力;二、小心计划使你节省体力;三、你可以获得脑力;四、你可以不浪费脑力;机会因素：看到机会,认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功,如果有人抱怨一生没有机会,他只是戴上“模糊的眼镜”,每一天都有新的机会出现,问题是你能否抓得住而已;有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会,分别在他们都分辨出机会,别人看不见吧了记着,很小的机会可能使你获得很大的收获;抓紧你的机会,但别操之过急,虽然打铁要趁热,但铁还没有热便打只是白费工夫而已;那么,那些“他一向都是幸运的”的人又怎样呢他是不是只比你懂得抓住机会呢归纳机会因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会;二、他制造将来交易的机会;三、他不浪费机会;四、他永不失责,而能看别人所看不见的机会;五、他随时迎接机会的来临,因为他早有准备;•6000集营销管理视频免费给你培训或一个营销管理视频网站,里面的视频资料全都可以免费观看和下载的,•列举一部分：•完善培训体系提高企业核心竞争力•企业新晋员工职业化训练教程•飞人乔丹教你如何利用团队精神成为•调整员工心态改善工作态度•名家论坛：战略管理•企业选人方法与心理测量技术•零缺陷——现代质量经营新思维业务员教程训练………………更多免费营销管理视频在：或三、认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意;认识药品就象资本一样,是每一位OTC代表所必需的,想成为一级的销售人才,我们首先要弄清药品及公司的情况;怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理,怎样准备应付一些药商的问题,如卖这种药品有什么好处这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程,它的品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种药品的销量,一定比其他高的多多……”没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同,你若能知道自己公司产品的长短,舍短取长地向客户解释一番,便无往而不利;认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心;一位常向人道歉的OTC代表,工作成绩一定很差;相反的,一位自信心较强的,工作会比前者好得多;OTC代表有一基本的原则,就是“对自己药品的认识,要如一幅图画,刻在你的脑袋里;”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己的公司：a何时创立,b始创人的故事,c股东情况,d发展因素,e机器数量和大小及GMP情况f生产的速率,g职员人数,h销售的区域和人口,i同事的关系,j员工的福利计划,k工厂安全措施,l卫生和检查,m公司的一切行政措施等;四、销售的步骤每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理,才会有好的效果;许多大规模的公司,都有详尽的计划,使营业部门的工作人员,按部就班去处理,而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司;OTC代表看来好象是独立的,但其实要有充分的合作,才能事半功倍;由于长年累月的工作,OTC代表会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项;所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病;面对面的销售技巧——你要推销就要游说,因此,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项建议：1怎样去接触药商;2怎样把握药商的注意;3怎样引起他的兴趣;4引起他的欲望去购买;5使他采取行动购买;现在,让我们详细的解释一下以上五点：1怎样接触药商：当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了;2怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了;3怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,如此这般的获利数字,使他无从拒绝;4引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好总之,你必须尽量表现出你或你的药品的长处;5使他采取行动购买：不过,就算你已经引起了药商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了,否则的话,他可能会说：“你所说的可能都是真的,不过我已经没有地方放置更多药,也没有地方贴更多的广告;”所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作;五、OTC代表工作的五步曲OTC代表一定要有特别的性格;这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人;要知道,一个客户的随从,和创造性的OTC代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人;或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步,积极和消极,强硬和软弱,给与取,依附和独立,可怜与可敬,甚至可爱和可憎;如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人,实在有点言过其辞,但无论如何,他们该比普通性格高出一点点,重复说一次,他该有特别的性格,使客户特别喜欢和他交易的,他才是成功的OTC代表;推销术是可以教人的,只要我们找到了适当人才加以雕塑,一种特别的性格就出来了,一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能够和客人建立良好的关系;想一想,你的客人愿意和你交易吗当你要和客户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜欢的性情,而到了日后,这种性格必须保持下去,使人们肯继续和你交易;㈠OTC代表必须是一个人：OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的,当然他一定有别的专长例如：良好的药品知识,使别人不计较他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望当然更快,也更高,更无可限量了;如果有客户需要和你的公司交易,他会特别指明要你吗那就要看他眼中你是否一个人才了;㈡OTC代表必须建立信用：大多数的业务都在信用中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,如果每笔业务都要经过繁杂的“签署,对印和证明”,那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成;在许多情况下,客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用;”如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了;”那么,他已经在客户心中建立了信用了;换句话说,如果你不能在客人心中获得信用,你并不是一个良好的OTC代表;㈢OTC代表必须供给资料：如果OTC代表不能时常供给客户资料,他的工作必定日渐消退,他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道;”业务愈大,客户希望获得的资料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地购入货物的啊只供给他需要的资料就好了,给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的;能够选择资料乃是成功要诀;㈣OTC代表必须引导选择：任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要购买许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些;来向他推销的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物;一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定,只要这个OTC代表肯负全责的话;㈤OTC代表一定要做记录表：不幸地,许多OTC代表忘记了记录,这是说,OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意;有些OTC代表的兴趣只要排难解纷,订单接了之后,立刻意兴飞扬,“让别人善后吧”他却赶着去迎接新的推销难题;他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录,别人根本没法善后;六、一些推销的原则推销是有技术的,而且这技术是可以从学习中得来,并非纸上谈兵,乃实际可行的;㈠“推销不应如此的”推销不是买卖双方的比赛,比赛是要分胜负的,当然我们必须达到目的,但并不是说要把客户打败,买卖是一种“理想的交换”,一定要做到双方满意;推销更不是和客户斗争,真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难,如果你一开始就和客户走相同的路线,他决不会和你背道而驰的;㈡“高压的弊处”在任何情形下都不要向客户施压逼,这并不是说要你采取消极态度,你应积极进行,但别过分到使他以为你在“欺负”他,如果你要他购买他不需要的药品,或者买得过多,或者价钱过份,你只有使他觉得你在“杀猪”,对你反感而已;㈢“自卫作用”人类都有自卫的本能,用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力,而这反压力又往往和压力成正比;特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用;㈣“推销术是——或者应该是——什么”推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术;而后一部分更加比前部分重要;推销可分作“原有”和“开发”两种类,原有的是不管怎样这生意都存在的,而开发的就是前面说的“销售更多的药”了,良好的OTC代表并非收集订单而已,必须能够有创造性的推销,同时建立双方的良好关系;㈤“为什么要建立良好关系”良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”,没有良好的关系,你就要不停地找寻新客户,而你客户的来源却愈来愈少;良好关系并不单只建立在销的方面,也要建立在OTC 代表身上;想想,你的客户有多少乐于继续和你交易呢而又有多少客户你真正喜欢交往㈥“找出真正的客户”OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上,我们必须分得出哪些才是真正的客户,哪一些肯买也付得出价钱的人;这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任,如果做得不好,精神时间就会白花在“无心者”身上,而把真正的客户搁在一旁;㈦“推销ABC”任何种类的推销都可分作三大类,那就是：自动的更好的创造的最好的当然是创造的推销,因为“如果没有我,根本就没有这笔生意;”㈧“推销的四要素”这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主;把它分作四要素是有道理的,因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给,二、我们制造了最好的“销售环境”去卖,三、我们是最好的OTC代表,四、我们找到了真正的客。
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
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❖ 大部分喜欢向左转，逆时针而行 ❖ 视线移动的速度通常是每秒一米 ❖ 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方
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什么是陈列？
将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适 的商店位置，满足客户需求，增加销售额与 利润。
n OTC药品:RX药品区别：（陈列形式，消费者 购买形式，药师，医生处方）
n 市场定义：人，购买力，购买欲望； n OTC零售商分类：KA连锁，普通连锁，社会单
体店，会员连锁店；
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二 OTC代表四大核心任务(零售)
n 1 覆盖 n 2 理货 n 3 教育/客情 n 4 通路活动执行
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2 间接绩效目标：
n 店员推荐率/推荐力 n 销售拜访执行 n 销售数据报告 n 营运流程执行
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四 OTC代表岗位职责
n 1 销售目标（门店销售购进目标，产品覆盖目标，品 类份额目标）；
n 2 门店拜访执行（线路拜访，铺货，陈列，店员培训/ 教育，POP，维价，收集竞品信息）；
n 3 门店库存管理？订单处理？ n 4 客户管理（更新客户档案，定期拜访负责人） n 5 促销管理（促销前活动沟通，督导，促销数据统计，
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五 OTC代表门店拜访内容
⒈目标客户选择覆盖
⑴ 目的：
n 建立客户档案，把握市场格局 n 筛选潜力客户，合理配置资源 n 设定标杆数据，实施业务跟进
⑵ 方式：
n 网格状扫街+店访
n 连锁网络
n 医药批发企业/二级批发企业客户资料
n 第三方数据资料
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五 OTC代表门店拜访内容
OTC代表业务培训
OTC代表业务培训认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一-—没有本钱，不能做任何生意。
认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清药品及公司的情况。
怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理,怎样准备应付一些药商的问题,如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说:“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。
认识自己的公司-—对公司认识越多，越能增强你的信心。
一位常向人道歉的OT C代表,工作成绩一定很差。
相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。
OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。
”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：（a）何时创立，（b）始创人的故事，(c）股东情况，（d）发展因素，(e）机器数量和大小及GMP情况(f)生产的速率，（g）职员人数,（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，(m)公司的一切行政措施等。
销售的步骤每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。
许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司。
OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作,才能事半功倍。
由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项.所以,你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。
面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此,你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：(1）怎样去接触药商。
OTC销售代表综合培训
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跑街
• OTC代表的專有名詞 • 優化的藥店拜訪路線
– 每半小時拜訪一家藥店的時間壓力
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為什麼制定跑街路線？
• 確保拜訪到所有的客戶 • 節省時間 • 讓上司知道自己的行蹤 • 每月回顧和分析工作重點及工作量
• 每個OTC代表都必須首先制定跑街路線
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怎樣制定跑街路線？
• 本地區藥店普查
2000-7-1 藥品經營品質管理規範
2001-12 藥品管理法
其他
《關於實施處方藥與非處方藥分類管理制度的意見》
《非處方藥審批管理規定》
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OTC目錄統計
合計 西藥 400 中藥 1664 合計 2064
第1批 195 372 567
第2批 甲 乙 205 136 69
1292 934 358 1497 1070 427
3
c4
3
54
這樣制定跑街計畫
• 本地區藥店普查
– 藥店檔案表格 – 藥店地理分佈圖
34
我國OTC銷售代表的產生
經濟體制
藥廠 產品 經銷商 終端
患者
計劃經濟
國營 普通 包銷統購 醫院
無選擇
市場經濟80’s 合資 新藥 商務代表 醫院代表
90’s
品牌
面向藥店 電視廣告
OTC代表
35
醫院代表 vs OTC代表
•背景知識 •覆蓋面 •拜訪對象 •時間週期性 •大環境
醫院代表 醫學
點 長 限制
編號：省市-序列-級別 郵編
email 人員 手機
zxxx
yyy
xxxx
bbb
xxxx
bbb
地段：1鬧市 2普通街道 3社區/郊區
OTC代表基础工作培训
药店
宣传、教育
店员
销售
消费者
临床 医院
医生
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
与医院代表的主要工作差异
• 与医院代表相比，OTC代表的工作核心：在“面”不 在“点”；
*覆盖面：指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数，而不是指 该代表辖下区域内的所有药店总数。
• 从拜访工作而言：OTC代表应注重“面”，而非“点 ”。
*目的：⑴与店员建立良好的沟通关系； ⑵让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； ⑶让店员主动向消费者推荐。
• 经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作
*目的：⑴再次熟悉店员； ⑵让店员重温产品，加深印象； ⑶解决上次未尽之事宜； ⑷提醒店员推荐； ⑸展开更深层次的推广活动。
学习改变命运,知 识创造未来
• 广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代 表的首要任务。
注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对 铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产 品实际情况开展工作。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
2、陈列
• 铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到 柜台，并按一定的要求摆放；铺以POP促销。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
终端陈列
• 产品陈列位置
（1）有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考 虑陈列高度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。
（2）黄金位置（Golden Line) 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为golden line 黄金位置。这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。
注：完善全面的档案，是有效指导OTC代表 日常工作的基础。“磨刀不误砍柴工”
OTC销售培训
OTC销售培训OTC销售培训是为了提升销售人员在非处方药销售领域的专业知识和技能而设计的培训课程。
OTC，即非处方药，是指不需要医生处方即可购买和使用的药物。
在市场上，OTC产品种类繁多，销售量庞大，因此对销售人员的要求也越来越高。
OTC销售培训的目的是使销售人员能够更好地了解和推广OTC产品。
首先，他们需要熟悉每种OTC产品的特性、适应症和用法用量，以便能够向顾客提供专业的建议。
其次，他们需要了解OTC市场的法规政策和监管要求，遵循合规操作，确保销售过程的合法合规。
最后，他们需要掌握销售技巧和沟通技巧，能够有效开展销售工作，提高销售业绩。
在培训课程中，销售人员将学习OTC产品的知识。
他们将了解每种OTC产品的成分、作用、适应症、禁忌症和副作用等相关信息。
同时，他们还将学习如何根据顾客的需求和病情，给予合适的建议和指导。
这包括提供产品说明书、解答顾客的疑问和提供其他必要的支持。
此外，培训课程还将介绍OTC市场的法规政策和监管要求。
销售人员将学习OTC药品的分类和注册流程，了解OTC销售的限制和要求。
他们还将掌握合规操作的技巧，例如遵循GMP（药品管理规范）和GSP（药品经营质量管理规范）等标准，确保提供的产品符合质量要求。
最后，在销售技巧和沟通技巧方面，销售人员将接受相关培训。
他们将学习如何与顾客建立良好的沟通和关系，了解顾客的需求和偏好，提供个性化的服务。
此外，他们还将学习销售技巧，例如推销技巧、谈判技巧和解决问题的能力，以提高销售成果。
总之，OTC销售培训旨在提升销售人员的专业知识和技能，在销售OTC产品时能够更好地满足顾客的需求，并达到提高销售业绩的目标。
这样的培训将使销售人员成为专业的OTC销售代表，为顾客提供优质的服务和产品。
继续进行OTC销售培训的内容，将有助于销售人员更好地了解医药市场的发展趋势和行业动态。
他们将学习如何通过市场研究和竞争分析，了解消费者对OTC产品的需求和偏好，以及竞争对手的销售策略和市场份额。
精选OTC代表实战培训
为什么要作陈列
产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 好的产品陈列可给客户带来利益 好的产品陈列可给公司带来利益
陈列的工作原则
1、确保产品品种规格齐全，数量充足 2、获取良好的陈列位置 3、争取最大陈列面 4、确保价格价格，表示清楚 5、定期清理柜台 6、通过POP材料强化产品陈列 7、陈列的黄金原则 8、保证与客户的良好合作
OTC产品营销的十大要素
产品注册 分销网络 包装 价格 陈列 培训 关系 策划 教育 政策及机会
OTC大事记1
1988年，中国大众医药协会成立卖是对处方药和非处方药分类管理进行探讨。同年加入国际非处方药制药企业联合会，并出席年会。 1994年，中国非处方药协会成立。 1996年4月，卫生部、财政部、原国家医药管理局、国家中医药管理局、总后卫生部组成“制定推行处方药和非处方药领导小组”。 1997年1月15日《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》发布。决定指出建立并完善处方药和非处方药分类管理制度。
OTC药的生产与注册及在评价
重新更改包装，OTC标签和说明书必须经SDA批准，并授予专有标识。 药品上市后要进行再评价，是发现及申请新适应症的良机，对于无效的产品应迫使其退出市场。 不在OTC目录中的产品无法实施广告战略。
影响OTC药品市场发展的主要因素
消费者医药卫生知识、医疗保健习惯 国家、社会（医疗）保险制度 消费者收入状况（购买力） 医药专业人士的态度 OTC药品质量及疗效 零售点分布状况 人口年龄结构，生活习惯及疾病状况
甲类非处方药 必须在既有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药。
乙类非处方药 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药。
OTC药品销售代表综合培训
了解药品的适用人群，包括年龄、性 别、病情等，以便在向客户推荐药品 时能够根据客户的具体情况给出合适 的建议。
使用方法
掌握药品的使用方法，包括剂量、使 用频率、使用时间等，以便在客户使 用药品时能够提供准确的指导。
药品不良反应与注意事项
不良反应
了解药品可能引起的不良反应，包括常见的不良反应和罕见 的不良反应，以便在客户出现不良反应时能够及时处理并给 予适当的建议。
模拟销售场景演练
模拟销售场景
模拟真实的销售场景，如面对潜在客户的拜访、产品展示、谈判等， 让销售代表在模拟环境中进行实践。
角色扮演
通过角色扮演的方式，让销售代表体验客户的不同反应和需求，提 高应对能力。
反馈与指导
在模拟演练过程中，导师或教练应及时给予反馈和指导，帮助销售代 表改进技巧和策略。
成功销售案例分享
3
倾听与回应
认真倾听客户意见和建议，及时回应，积极改进 服务。
严谨的工作态度与责任心
严谨细致
01
对待工作认真负责，严谨细致，确保药品销售过程中不出差错。
高效执行
02
按时完成工作任务，高效执行各项销售计划和目标。
承担责任
03
勇于承担责任，遇到问题及时解决，不推诿扯皮。
06 otc药品销售代表的实战 演练与案例分析
详细描述
otc药品销售代表需要具备丰富的药学专业知识，能够为消费者提供准确的药品信息和 用药指导。同时，良好的沟通能力和销售技巧也是必不可少的，能够帮助销售代表与客 户建立良好的关系，促进销售业绩的提升。此外，otc药品销售代表还需要熟悉市场动
态和竞争情况，能够制定有效的销售策略和推广计划。
02 otc药品销售技巧
OTC销售基础培训教程
OTC销售基础培训教程欢迎参加OTC销售基础培训教程。
在本教程中，我们将介绍OTC销售的基本概念和技巧，帮助您更好地了解和应对顾客的需求。
以下是本次培训的主要内容：第一部分：OTC销售概述1. 什么是OTC销售2. OTC销售的特点和优势3. OTC销售的市场前景和机会第二部分：销售技巧1. 与顾客建立良好沟通- 如何有效倾听- 如何建立信任关系- 如何理解和解决顾客的问题2. 推销产品的技巧- 产品知识的重要性- 如何准确描述产品特点和优势- 如何根据顾客需求定制销售策略3. 聆听和解决顾客异议的技巧- 了解并尊重顾客的意见- 如何消除顾客的疑虑和担忧- 如何妥善处理顾客的退货和投诉问题第三部分：提升销售技能1. 不断学习和更新产品知识- 阅读相关行业资讯- 参加相关培训和研讨会- 与同事和行业专家进行经验交流2. 学习市场趋势和销售策略- 了解市场竞争情况- 分析市场需求和趋势- 制定适应市场变化的销售策略3. 注重顾客体验和服务质量- 提供专业的产品咨询和建议- 积极主动地解决顾客问题- 关注顾客反馈，不断改进服务流程在培训结束后，请将所学知识应用于实际销售工作中。
通过不断的实践和反思，您将能够提升自己的销售能力和业绩，更好地满足顾客需求，实现个人和组织的共同发展。
谢谢！祝您在OTC销售领域取得成功！第四部分：销售策略和技巧1. 根据目标群体定制销售策略：了解不同的目标顾客群体需求和偏好，制定相应的销售策略。
例如，对于中年人群体，可以着重强调保健品的抗衰老和增强免疫力的特点；对于父母群体，可以关注儿童健康方面的产品等。
2. 利用陈列和展示技巧：在销售区域中合理陈列产品，可以通过制作生动的推广材料、设置产品示范区或使用合适的标识来吸引顾客的注意力。
此外，产品展示最好能够反映产品的特点和优势，让顾客更容易理解和接受。
3. 建立稳定的销售网络：与客户保持良好的沟通和联系，了解他们的需求和反馈。
同时，建立和维护良好的业务伙伴关系，例如与医生、药店等行业专家和机构合作，共同推动销售。
OTC代表业务培训教程
OTC代表业务培训教程（下）七、培养积极的性格OTC代表性格的ABC：OTC代表的性格可归纳为三项，为方便记忆，我们称作：A外表B头脑C性情适应性：他必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所有不同的脾气。
今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。
社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。
成功的OTC代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当OTC代表的人不能是一个孤独者，因此，举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。
野心：推销是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会半途而废，对于一个没有野心的人，什么老师，什么教练也没有办法指导他，你必须有你自己内在的推动力，除非你自己愿意“跑码头”，谁也没有你的办法。
和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，可能有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：原来大多数人都喜欢的。
你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们还要见你的话，如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。
才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，不会有什么收获的。
自发：能够时常当发起人是OTC代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推销方法如雨后春笋，但每一个都是有人创出来的，“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧！ 和发起相连紧的是充足的来源，在每日不同的遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。
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– 每周拜访天数：4天，另外半天为机动 – 每天拜访时间：8小时 – 平均每个药店时间：30分钟(包括交通)
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
一个OTC代表覆盖多少药店？
• 公式：
c
各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期
经济体制
药厂 产品 经销商 终端
患者
计划经济
国营 普通 包销统购 医院
无选
市场经济80’s 合资 新药 商务代表 医院代表
90’s
品牌
面向药店 电视
OTC代表
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
医院代表 vs OTC代表
•背景知识 •覆盖面 •拜访对象 •时间周期性 •大环境
我国OTC市场发展潜力预测
亿元
2001年 年增长率 2030年
(1) GDP
90,000
(2) 医药工业总产值 2,068
(3) (2)/(1)%
2.3%
(4) OTC
207
(5) (4)/(2)%
10.0%
7.0% 11.1%
4.2% 12.6%
1.4%
640,283 49,132 8.0% 7,271 15.0%
A
• 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4
N=134
每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
一个地区需要多少OTC代表？
• 公式：
c
各级别店数 x 次/周期=次/周期-代表 x 代表数目
A
• 50x4+150x2+300x1=12x16xN
OTC销售代表综合培训 (131)
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月17日星期三
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
Over The Coun
O C O C O C OC
( )
OC
O
学习改变命运,知 识创造未来
C
OC
OTC销售代表综合培训(131)
OTC 销售代表综合培训
• 生活方式
• 效果
• 疾病模式
• 包装/装潢
• 医疗制度改革
• 零售网点
• 经济
• 药店售货员
• ......
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
非处方药外观
• 非处方药物外观
– 非处方药专有标志 – 甲类/乙类：标志及销售规定 – 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师
N=4.17
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
跑街
• OTC代表的专有名词
• 优化的药店拜访路线
– 每半小时拜访一家药店的时间压力
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
为什么制定跑街路线？
• 确保拜访到所有的客户 • 节省时间 • 让上司知道自己的行踪 • 每月回顾和分析工作重点及工作量
指导下购买和使用！”
• 双重身份
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
学习改变命运,知 识创造未来
我国OTC基本现状
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
学习改变命运,知 识创造未来
SDA南方医药经济研究所, 2
医院代表 医学
点 长 限制
OTC代表
100 面 短
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC代表的核心任务
• 铺货
– 时间 – 广泛
• 陈列
– 显眼：消费者 – 方便：售货员
• 店员培训
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
• 副作用容易控制
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC的五大类产品
• 维生素类 • 解热镇痛类 • 感冒止咳类 • 消化系统类 • 皮肤用药
Vitamin Pain killer Cold/ Cough Gastrointestine Skin
VCGSP
学习改变命运,知 识创造未来
1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定
1999-12-28 处方药、非处方药流通管理暂行规定
1999-11-25 药品不良反应监测管理办法
2000-4-23 药品零售连锁企业有关规定
2000-7-1 药品经营质量管理规范
2001-12 药品管理法
其他
《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20
亿元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有
分店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到
100个左右
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
制药企业
• 一个城市/地区需要多少OTC代表？OK • 怎样制定跑街计划？OK • 药店人员结构？OK • 药品陈列原则 • 基本销售技巧？OK • 团销技巧？OK
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
怎样计算 一个OTC代表覆盖多少药店？ 一个地区需要多少OTC代表？
• 假设
– 药店级别 比例 拜访频率
3
2
4
1
5
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
学习改变命运,知 识创造未来
古埃及太阳神荷露斯 (Horus)的眼睛
OTC销售代表综合培训(131)
学习改变命运,知 识创造未来
一张催吐剂的处方，1780
OTC销售代表综合培训(131)
什么是OTC药品
WHO:
• 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 • 缓和医疗服务日益增长的压力 • 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会
OTC业务代表实战宝典
OTC销售代表综合培训(131)
OTC的五大类产品
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典
学习改变命运中,知 国01上半年：SDA南方医药经济研究所,
识创造未来
2001
OTC销售代表综合培训(131)
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异 • 广告宣传/促销：品牌
• 每个变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
怎样制定跑街路线？
• 本地区药店普查
– 药店档案表格 – 药店地理分布图
• 计算每天需拜访的药店数目 • 三分法：跑街计划表 • 优化
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
药店普查
OTC销售代表综合培训(131)
OTC的历史 (美国)
1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级 品和贴错标签的药品
1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条
1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107 人死亡
1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品
OTC销售代表综合培训(131)
消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
– Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...
• 特点：
– 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) – 低：低价，毛利25%；竞争激烈
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元
以上的特大型医药流通企业集团
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售代表综合培训(131)
药品分类管理
• 处方药Rx
• •
介于Rx和OTC之间的第三类药物？ 非处方药OTC