otc销售员综合素养培训
OTC终端营销培训资料
OTC终端营销培训资料一、终端营销的重要性OTC（Over-The-Counter）终端营销是指商品在零售终端出售的过程。
终端营销直接面对消费者，是企业销售的最后一环，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
1. 提高销售额：终端营销直接面对消费者，通过合理的促销手段和技巧，可以有效提高销售额。
促销活动、特价优惠、购物补贴等方式都可以激发消费者购买欲望，从而增加销售额。
2. 增强品牌形象：优秀的终端营销可以提升企业的品牌形象。
通过良好的销售顾问服务，提供专业的产品知识和购买建议，使消费者对品牌产生信任感和好感，从而增强品牌形象。
3. 提升市场竞争力：终端营销不仅影响单一企业的销售业绩，还会对整个市场产生影响。
通过差异化的终端营销策略，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
二、终端营销的关键要素1. 产品展示：在终端销售点上展示产品的特点和优势，通过良好的展示，吸引顾客的注意力，激发购买欲望。
2. 产品知识：销售顾问需要具备丰富的产品知识，了解产品特点、功效和使用方法，能够回答消费者的疑问，提供专业的购买建议。
3. 销售技巧：销售顾问需要掌握一定的销售技巧，善于倾听消费者的需求，了解他们的购买意愿，通过恰当的说服和推荐，引导他们做出购买决策。
4. 促销策略：通过合理的促销策略，如特价优惠、赠品活动、购物补贴等，吸引消费者到店购买，增加销售额。
5. 顾客体验：良好的顾客体验可以提升消费者对品牌的好感和信任感。
销售顾问应该提供周到的服务，让消费者感受到舒适和满意，从而增强品牌形象。
三、终端营销的实施步骤1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求和竞争情况，确定适合的销售方式和促销策略。
2. 选择合适的销售渠道：根据产品属性和目标市场的特点，选择合适的销售渠道，如超市、药店、电商平台等。
3. 培训销售顾问：对销售顾问进行专业的产品知识培训和销售技巧培训，提升他们的综合素质和服务水平。
推荐-otc销售员综合素养培训 精品
– 400家连锁店，7800家分店 – 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；
天津700；长沙300；石家庄210；南京500...
• 特点：
– 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) – 低：低价，毛利25%；竞争激烈
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元
各主要国家确立OTC分类的时间
美国
德国 日本 英国 加拿大
WHO推荐
中国
1950 1955 1960 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2005
药品分类管理的意义
• 保证人民用药安全有效 • 医疗卫生事业的发展
– 医疗卫生制度改革 – 人民自我保健意识 – 医药工业发展
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
– Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
OTC的五大类产品
• 维生素类 • 解热镇痛类 • 感冒止咳类 • 消化系统类 • 皮肤用药
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典 中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异 • 广告宣传/促销：品牌
• 生活方式
• 效果
• 疾病模式
• 包装/装潢
• 医疗制度改革• 零售网点源自• 经济• 药店售货员
OTC终端业务员基本知识培训
OTC终端业务员基本知识培训一、导言随着消费者对健康和美容的关注度不断增加，保健品市场规模也在迅速扩大。
作为OTC 终端业务员，你将扮演着重要的角色，为消费者提供健康保健产品和相关信息。
本次培训将为你提供OTC终端业务员的基本知识，帮助你更好地开展工作。
二、OTC终端业务员的职责和素质要求1. 职责：- 接待顾客，了解他们的需求和意见；- 提供健康产品的销售咨询和建议；- 维护良好的顾客关系，并促进消费者忠诚度；- 开展市场调查和竞争情报收集等工作。
2. 素质要求：- 具备较强的人际沟通和销售技巧；- 了解保健品行业的基本知识；- 具备解决问题和处理投诉的能力；- 善于学习和更新行业知识。
三、OTC终端业务员的基本知识1. 保健品基础知识：- 了解保健品的定义、分类和功效；- 熟悉常见保健品成分和用途；- 掌握保健品的生产流程和质量控制。
2. 销售技巧：- 了解销售技巧的基本原则和应用；- 学习如何引导顾客的购买决策；- 掌握销售促进和推销策略。
3. 顾客服务技巧：- 学习如何与顾客进行良好的沟通和互动；- 掌握解答顾客问题和提供合理建议的方法；- 学习如何处理顾客投诉和解决问题。
4. 健康知识：- 学习常见健康问题的原因和预防措施；- 了解常见疾病的治疗和药物知识；- 掌握健康饮食和生活方式的基本原则。
5. 法规和政策知识：- 了解保健品行业的相关法规和政策；- 掌握保健品广告宣传的规定和限制；- 学习如何遵守工作中的法律和道德标准。
四、培训方法和工具1. 培训方法：- 理论培训：通过讲座、课堂教学等方式进行专业知识的传授；- 实践培训：通过模拟销售和顾客服务场景，提供实际操作的机会；- 成功案例分享：通过分享成功的销售案例，激励并帮助学员学习成功的经验。
2. 培训工具：- PowerPoint演示：用于讲解理论知识和案例分享；- 视频教学：通过展示销售技巧和顾客服务案例，帮助学员理解；- 学习资料：提供相关的阅读材料，供学员自学。
OTC代表业务培训教程
内部培训讲义OTC代表业务培训教程严敬华∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表,欢迎您从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果;这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的;1OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表;2你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表;3推销术是怎样的——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等;一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务;4若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中;相反的,他会拒你于千里之外;5怎样使客户们信任你——答案是友善和忠诚;不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任;6学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉;7把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受;用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味;有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理;第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境;一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友;交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕;相反的,性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表;8你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前;不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进;许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来;一、认识自己你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢我相信你和我都没有;但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表;以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才;他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚;现在,让我们简单地讨论一下：健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们相当多的精力;因此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响;要有充足的睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作;整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为好的外表会直觉地给人一个好印象;整洁是一种无往而不利的武器;说服力——每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客户,所以你必须培养自己的口才,因为它是必须的工具,帮助你发展你的业务;热诚——一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和他倾谈,因此事半功倍;你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自觉地成为你的客户;自信——每一个OTC代表都有坚强的自信心;自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和经验;因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信,这样办事就会快捷得当;殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人,同时他会很友好;殷勤不单是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段;一位机敏的OTC代表,常常会令人感到他可爱友善,因为他懂得利用机会,在适当的时间做适当的工作;坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的;你需要随时随地准备接受拒斥责备,你要有再接再厉的精神,向那些顽固的客户挑战;换言之,你必须要面皮厚;害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因,千万记住不要接受客户及患者的拒绝,畏难退缩,以为再没有希望;忠诚——对公司忠心的态度就是承认自己是公司的一份子;应以我们来代表公司,因为你是公司的OTC代表,你的一言一语都关系到公司的声誉;如你对公司冷淡,你所认识的朋友和客户便会看不起你,因为食君之禄,实应担君之忧;与你的药商做朋友——你不会不知道和药商做朋友的重要,若然你能和每一客户都交上朋友,那么你的工作便会事半功倍,令自己获益;以下有七种提议,可以帮助你去结交你的客户;a常常微笑的面孔——人人都是因为内心欢喜而微笑,它会令人觉到舒服,给人好感;药商也是人,他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意;因此微笑的习惯是无往而不利的;b良好的外表——请大家翻看本节整洁那段;c和善的声音——美好友善的声调,人人都爱听,你的客户亦不例外;因此,你的说话和声调也要象你微笑的面孔,使人感到舒服;d表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论,虽然在谈生意,他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事,这时,你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈,这样他会觉得你就是他的朋友,那么万事都会顺利;e守信——你若对某客户作了诺言,你一定要守信,不守信,很容易破坏你和他的交情;f尽可能去称赞你的客户——但千万不要太过夸张;假若他们的药店装修或新装置了广告板,你应称赞他的眼光,对他说这药店是那区最突出的,令他认为你的批评有独到之处,以后他必定喜欢和你交往;g给他们作一些额外服务——例如药店没有零钱找付,你应乐于帮忙,最好帮他整理一下混杂的小药库,清理药箱的污渍,顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方;这少许的帮助,会留给他们非常良好的印象;二、认识你的客户如果你有一百个客户,你便要对付一百个不同的面孔,以一百种不同的态度去应付他们,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人的答允;因此,使工作方便首先要和每一位客户交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友;你越能了解你的客户,你的工作便更容易;为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类：1普通客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十,他们是不难应付的,虽然他们有点主观,但却很诚恳;他们爱作决定,喜欢发表意见;我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户;2冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛;所以你不难和他们接触,只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人;3让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,或许你可向他提出一些问题,例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗”你的提议会帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,同时,更可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的;4自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观;切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他的意见、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你能容易便和他做成生意;5友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善;但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种;你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝;例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢”6呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒;他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望;唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户;7粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头,因为他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到的收获;然而,和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知,同时,和他谈生意,要非常谨慎;粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了;OTC代表需要身体和头脑的精力,推销是辛劳的工作,体力欠佳只有影响效率,下面我们只谈及头脑的精力,买卖是一项脑力运动,如果乱用,或者如果运用错误,脑力就无辜浪费了;担忧的恶果：使脑力消耗最甚的是担忧,而对付的方法是行动,你有用行动来对付使你担忧的事物吗能够的话,做吧如果没有办法去对付的,担忧又有什么用如果这是已成的事实,算了吧,担心什么如果目前还未到对付的时候,就该停止担忧,等待行动的日子,然后专心对付;一个可以提供给你制止担忧方法是问问自己：事情可以坏到什么地步呢你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽;“行动答复一切;”想一下什么是可以做的,去做,或许你不一定会成功,但通常你是会成功的;练习分析事物：分析形式是对付担忧的方法,写下事情的前因后果,然后分析出哪些是对你有利的,哪些是对你有害;归纳精力因素,我们明白到：一、正常生活使你获得体力;二、小心计划使你节省体力;三、你可以获得脑力;四、你可以不浪费脑力;机会因素：看到机会,认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功,如果有人抱怨一生没有机会,他只是戴上“模糊的眼镜”,每一天都有新的机会出现,问题是你能否抓得住而已;有“活力”的OTC代表都懂得发掘机会和制造机会,分别在他们都分辨出机会,别人看不见吧了记着,很小的机会可能使你获得很大的收获;抓紧你的机会,但别操之过急,虽然打铁要趁热,但铁还没有热便打只是白费工夫而已;那么,那些“他一向都是幸运的”的人又怎样呢他是不是只比你懂得抓住机会呢归纳机会因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会;二、他制造将来交易的机会;三、他不浪费机会;四、他永不失责,而能看别人所看不见的机会;五、他随时迎接机会的来临,因为他早有准备;•6000集营销管理视频免费给你培训或一个营销管理视频网站,里面的视频资料全都可以免费观看和下载的,•列举一部分：•完善培训体系提高企业核心竞争力•企业新晋员工职业化训练教程•飞人乔丹教你如何利用团队精神成为•调整员工心态改善工作态度•名家论坛：战略管理•企业选人方法与心理测量技术•零缺陷——现代质量经营新思维业务员教程训练………………更多免费营销管理视频在：或三、认识自己的OTC药品及自己的公司认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意;认识药品就象资本一样,是每一位OTC代表所必需的,想成为一级的销售人才,我们首先要弄清药品及公司的情况;怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理,怎样准备应付一些药商的问题,如卖这种药品有什么好处这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程,它的品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种药品的销量,一定比其他高的多多……”没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同,你若能知道自己公司产品的长短,舍短取长地向客户解释一番,便无往而不利;认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心;一位常向人道歉的OTC代表,工作成绩一定很差;相反的,一位自信心较强的,工作会比前者好得多;OTC代表有一基本的原则,就是“对自己药品的认识,要如一幅图画,刻在你的脑袋里;”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己的公司：a何时创立,b始创人的故事,c股东情况,d发展因素,e机器数量和大小及GMP情况f生产的速率,g职员人数,h销售的区域和人口,i同事的关系,j员工的福利计划,k工厂安全措施,l卫生和检查,m公司的一切行政措施等;四、销售的步骤每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理,才会有好的效果;许多大规模的公司,都有详尽的计划,使营业部门的工作人员,按部就班去处理,而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司;OTC代表看来好象是独立的,但其实要有充分的合作,才能事半功倍;由于长年累月的工作,OTC代表会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项;所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病;面对面的销售技巧——你要推销就要游说,因此,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项建议：1怎样去接触药商;2怎样把握药商的注意;3怎样引起他的兴趣;4引起他的欲望去购买;5使他采取行动购买;现在,让我们详细的解释一下以上五点：1怎样接触药商：当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了;2怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了;3怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,如此这般的获利数字,使他无从拒绝;4引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同是价钱较平,还是利润率较高,是易于卖出,还是你的服务较好总之,你必须尽量表现出你或你的药品的长处;5使他采取行动购买：不过,就算你已经引起了药商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了,否则的话,他可能会说：“你所说的可能都是真的,不过我已经没有地方放置更多药,也没有地方贴更多的广告;”所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作;五、OTC代表工作的五步曲OTC代表一定要有特别的性格;这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦特别的性格的意思就是说一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人;要知道,一个客户的随从,和创造性的OTC代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人;或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面——进取和退步,积极和消极,强硬和软弱,给与取,依附和独立,可怜与可敬,甚至可爱和可憎;如果说OTC代表是拥有“完美性格”的人,实在有点言过其辞,但无论如何,他们该比普通性格高出一点点,重复说一次,他该有特别的性格,使客户特别喜欢和他交易的,他才是成功的OTC代表;推销术是可以教人的,只要我们找到了适当人才加以雕塑,一种特别的性格就出来了,一个好的OTC代表不一定有一个特别强硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能够和客人建立良好的关系;想一想,你的客人愿意和你交易吗当你要和客户直接交易,沿门兜售时,就更需持一副使人喜欢的性情,而到了日后,这种性格必须保持下去,使人们肯继续和你交易;㈠OTC代表必须是一个人：OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人”一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的,当然他一定有别的专长例如：良好的药品知识,使别人不计较他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望当然更快,也更高,更无可限量了;如果有客户需要和你的公司交易,他会特别指明要你吗那就要看他眼中你是否一个人才了;㈡OTC代表必须建立信用：大多数的业务都在信用中做成的,只有小量的业务是只靠合约做成的,如果每笔业务都要经过繁杂的“签署,对印和证明”,那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成;在许多情况下,客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用;”如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙,你该知道我要些什么,一切交给你好了;”那么,他已经在客户心中建立了信用了;换句话说,如果你不能在客人心中获得信用,你并不是一个良好的OTC代表;㈢OTC代表必须供给资料：如果OTC代表不能时常供给客户资料,他的工作必定日渐消退,他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道;”业务愈大,客户希望获得的资料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地购入货物的啊只供给他需要的资料就好了,给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的;能够选择资料乃是成功要诀;㈣OTC代表必须引导选择：任何一个客户,在他的私人上,职业上,都需要购买许多东西的,大的,小的,而要买到好的物品,他必须每样懂一些;来向他推销的人一定给他视作专家的,他一定期望这个人带引他选择得良好的货物;一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定,只要这个OTC代表肯负全责的话;㈤OTC代表一定要做记录表：不幸地,许多OTC代表忘记了记录,这是说,OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来,卖出货物之后,仍把约定施行到最彻底的地步,使客户完全满意;有些OTC代表的兴趣只要排难解纷,订单接了之后,立刻意兴飞扬,“让别人善后吧”他却赶着去迎接新的推销难题;他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录,别人根本没法善后;六、一些推销的原则推销是有技术的,而且这技术是可以从学习中得来,并非纸上谈兵,乃实际可行的;㈠“推销不应如此的”推销不是买卖双方的比赛,比赛是要分胜负的,当然我们必须达到目的,但并不是说要把客户打败,买卖是一种“理想的交换”,一定要做到双方满意;推销更不是和客户斗争,真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难,如果你一开始就和客户走相同的路线,他决不会和你背道而驰的;㈡“高压的弊处”在任何情形下都不要向客户施压逼,这并不是说要你采取消极态度,你应积极进行,但别过分到使他以为你在“欺负”他,如果你要他购买他不需要的药品,或者买得过多,或者价钱过份,你只有使他觉得你在“杀猪”,对你反感而已;㈢“自卫作用”人类都有自卫的本能,用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力,而这反压力又往往和压力成正比;特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用;㈣“推销术是——或者应该是——什么”推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术;而后一部分更加比前部分重要;推销可分作“原有”和“开发”两种类,原有的是不管怎样这生意都存在的,而开发的就是前面说的“销售更多的药”了,良好的OTC代表并非收集订单而已,必须能够有创造性的推销,同时建立双方的良好关系;㈤“为什么要建立良好关系”良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”,没有良好的关系,你就要不停地找寻新客户,而你客户的来源却愈来愈少;良好关系并不单只建立在销的方面,也要建立在OTC 代表身上;想想,你的客户有多少乐于继续和你交易呢而又有多少客户你真正喜欢交往㈥“找出真正的客户”OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上,我们必须分得出哪些才是真正的客户,哪一些肯买也付得出价钱的人;这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任,如果做得不好,精神时间就会白花在“无心者”身上,而把真正的客户搁在一旁;㈦“推销ABC”任何种类的推销都可分作三大类,那就是：自动的更好的创造的最好的当然是创造的推销,因为“如果没有我,根本就没有这笔生意;”㈧“推销的四要素”这是：一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主;把它分作四要素是有道理的,因为我们必须知道：一、我们有最好的药或服务供给,二、我们制造了最好的“销售环境”去卖,三、我们是最好的OTC代表,四、我们找到了真正的客。
otc代表的培训计划
otc代表的培训计划一、前言在医药行业，OTC（Over the Counter）代表是非常重要的一部分。
他们是公司与客户之间的桥梁，负责与客户建立联系，推广产品以及提供专业的服务。
因此，为了提高代表的专业素养，公司需要为他们提供完善的培训计划，使他们能够更好地胜任自己的工作。
本文将就OTC代表的培训计划展开讨论。
二、培训目标1. 了解公司产品：通过培训，使OTC代表了解公司的产品特点、功效、使用方法等信息，为客户提供专业化的产品知识。
2. 掌握销售技巧：培训代表如何进行销售，包括如何与客户建立良好的关系、如何进行产品推广等。
3. 提高沟通能力：培训代表如何与客户进行有效的沟通，包括如何解答客户的疑问以及如何处理客户的抱怨等。
4. 熟悉行业知识：培训代表了解医药行业的相关政策、法规、市场信息，使代表能够更好地为客户提供服务。
三、培训内容1. 公司产品培训（1）公司产品知识：包括产品的特点、功效、使用方法、主要成分等。
（2）产品介绍技巧：如何进行产品推广，如何突出产品的优点等。
（3）竞品比较：了解竞品的优劣势，使代表能够在与客户交流时更有底气。
2. 销售技巧培训（1）销售技巧：掌握销售技巧，包括如何进行客户拜访、如何进行销售谈判、如何制定销售计划等。
（2）客户关系管理：建立良好的客户关系，维护客户，增加客户忠诚度。
3. 沟通能力培训（1）有效沟通：学习如何进行有效的沟通，包括如何倾听客户、如何解答客户的疑问等。
（2）抱怨处理技巧：学习如何处理客户的抱怨，化解矛盾，维护客户关系。
4. 行业知识培训（1）相关政策、法规：了解医药行业的相关政策、法规，保证代表的行为合法合规。
（2）市场信息：了解市场动态、竞争对手的情况，帮助代表制定更好的市场策略。
四、培训方式1. 线上培训：公司可以利用网络资源，借助视频、PPT等形式开展培训，方便代表灵活学习。
2. 线下培训：公司可以组织专业的培训讲座，邀请相关行业专家为代表开展培训。
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
OTC的销售培训
OTC代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
![OTC销售技巧培训.ppt52页[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/f1eb00b6f12d2af90242e6cb.png)
• 以消费者为对象的促销活动
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立
– 药店基础资料 – 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间 /小时
有效 推广活动 办公室 拜访时间 时间 时间
交通时间
208
73.75
平均拜访 平均总 药店总数 拜访频次
100
295
32
24
78.25
平均每次 交通时间
0.27
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
5. 结果导向
-达到目的是工作完成的标准 -注重对工作结果的回顾和分析 -讲究工作效率和工作质量 -多角度解决问题
程序导向
-下班时间到，工作就结束 -工作淹没在琐事细节之中 -工作没有质量，没有效率概念 -工作方法单一
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
如何改进我的工作?
6. 人员销售 • 确认并满足个体需求
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
–表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展
开这项利益 –询问是否接受
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
处理客户反应
反对：客户反对你所说的。
OTC销售人员培训
OTC销售人员培训1．OTC销售人员培训的目的◆应知应会：ＯＴＣ销售人员培训与发展的目的在于让整个销售团队的所有成员应知应会。
所谓的应知应会就是让他们知道产品是什么以及如何去卖。
要让他们知道在实际工作中如何展示销售技巧。
◆传承相授：传承相授就是把一些好的经验传递到整个团队。
◆自觉自主：自觉自主就是让销售人员有主人翁意识，去对自己负责的区域、客户、活动负责。
所谓的自主也意味着要给他们充分的权限，让他们在一线有足够的权限去决定一些事项。
◆稳定团队：培训与发展也是稳定团队非常好的一种手段。
如果能让员工在团队里感觉到自己在不断提高，相信他对团队的忠诚度也会有相应的提高。
2．入职培训的内容◆公司概况：员工入职培训的首要内容是公司概况的介绍。
主要包括公司历史/文化/业务成就的介绍、部门介绍和行政/人事/财务等相关政策、流程的介绍。
◆销售部门的工作介绍：入职培训还包括销售本部门的工作介绍。
包括岗位职责、工作要求、考核以及一些奖惩制度，还包括业务目标的下达和报告制度。
◆产品知识：产品知识的培训通常要在市场部的配合下，包括品类知识和产品的培训。
比如你要做的是感冒药，那么就要对感冒药各个类别、产品的特点都应该充分了解。
产品知识的培训还要用客户的语言把产品的特点向客户进行推荐，要掌握推荐的技巧以及在销售过程中经常遇到的来自于消费者、药剂师、经销商的问题。
3．OTC代表基础技能培训对OTC代表除了要进行入职培训外，还要进行基础工作技能的培训，主要包括沟通技巧、理货陈列、时间管理和零售终端管理。
4．OTC代表进阶技能培训如果OTC代表加入公司已有一年甚至两年，已经迈上高级销售代表的职位，这时，他就应该接受进阶销售技能的培训。
主要包括对经销商的管理、对主要客户的管理和对区域的管理。
5．OTC代表晋升前技能培训当OTC代表已经被确定要走向主管这个工作岗位的时候，因为需要带领团队，需要在更广的范围内管理生意，因此要进行以下的三项培训：◆辅导与反馈：要学会怎么发现员工工作中的不足，并学会为其设立有效的改进计划，即辅导与反馈。
OTC业务员素质训练
•
自我评估
• 今年我达到了为自己所选顶的目标吗 • 我的工作精神是否表现出和谐与合作 • 我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率 • 我是否改善了自己的个性 • 我是否坚持自己的计划直到成功 • 我是否在所有场合都能迅速做出决定 • 我与同事的关系愉快吗 • 我是否
了解企业
• 营业额 • 员工数 • 主要产品 • 组织结构 • 发展远景 • 经营理念 • 企业文化
•
了解产品
• 功效\功能\价格 • 生产工艺 • 竞争力 • 新技术 • 获奖情况 • 专利
•
了解市场
• 市场份额 • 消费人群 • 政策法规 • 竞争情况
•
与人交往的技巧
• 语言技巧 • 交际技巧 • 选择技巧
OTC业务员素质训练
•
基本素质
• 三倍常人的脑力\体力\耐力\意志力 • 沟通能力 • 随机应变能力 • 勤奋
•
职业要求
• 信心 • 创新 • 挫折商 • 做事为别人,赚钱为自己
•
应具备才能
• 敏捷 • 积极性 • 勇气
•
应具备业务素质
• 推销自己及公司的信誉 • 负责认真 • 守时 • 信心 • 仪表
•
应具备的性格
• 热情\开朗\坚毅\ • 耐心\宽容\大方\幽默
•
必须克服的三个障碍
• 性别障碍 • 文化障碍 • 关系障碍
•
应具备的品格
• 尊重别人就是尊重自己 • 忍耐与宽容 • 信誉就是生命 • 丰富的社交知识 • 必胜的信念与旺盛的意志 • 灵活方便的思维方式
•
业务人员的道德规范
• 要提升公司的声誉 • 建立客户的忠诚度 • 不要对自己,公司或产品不正当的陈述 • 言行一致 • 拒绝回扣.贪污 • 不要贬低对手
OTC销售培训教材[1]
![OTC销售培训教材[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/b8664acda76e58fafbb00374.png)
店内资源
柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
目标客户覆盖
覆盖内容
供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期 退换规定
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
店内拜访七步曲
五.缔结确认 时机 对象 内容
需传达的讯息 已达成的协议
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
店内拜访七步曲
六.告别 时机 对象 内容
未尽事项/回复时间 下次拜访时间 致谢
学习改变命运,知 识创造未来
确保透明，利于上级主管的督导。
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
销售路线制定
格式 （见2-3附表路线拜访计划）
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
销售路线制定
如何制定 药店分级
统一标准 地方排名 地理分布 以区域为单位 以主要商圈为单位 结合连锁客户分布
•OTC销售培训教材[1]
拜访计划
目标设定原则-SMART
Specific
明确的
Measurable
可量度
Attainable
可达到
Realistic
实际的
Time-base
时限性
学习改变命运,知 识创造未来
•OTC销售培训教材[1]
拜访计划
依据目标确定:
拜访对象 沟通内容 沟通方式 拜访时间 需要资源 预计达成时间
OTC销售五项修炼的
精选ppt
33
五项修炼卖入－总体思路
客户生意利益分析
找到卖入的利益切入点
利益销售模式 基本沟通技巧
掌握以客户利益为导向的现代 销售模式
掌握几种有效的商务沟通技巧， 辅助利益销售模式的灵活运用
利益销售模式在五项修炼 卖入过程的具体运用
五项修炼的具体销售模式，掌 握实用的销售技巧，提升其销 售表现
精选ppt
NA
10 BABYLOVE
2.1 NA 40
NA
100.0 80.0
60.0 40.0
20.0 .0
销量与WTD的关系
Vol. S SW WTD
PAMPERS MSAUMPYEPRO-KCSOOEBMAAFLSOEIRRCT
HUGGIES
精选ppt
16
五项修炼原理之陈列
陈列和促销
陈列的基本考核指标
22
五项修炼原理之促销
助/促销
有效促销指导原则
对门店的促销：以最大程 度占据门店的资金和库存 为目的。
对店员的促销：以提升店 员配合度＆首推率为目的。
对消费者的促销：以提升 消费者首次购买率、重复 购买率＆忠诚度为目的。
精选ppt
23
五项修炼原理之第一推荐
OTC药品店内第一推荐的重要意义
调查发现：
客户服务水平（脱销率）， 店内销量占有率，货架突 出性，店员忠诚度
五项修炼的 工作重点
铺市，新产品分销组合 的卖入，店内最佳位置 选择，新品推出店员教 育，主题助销陈列
扩大货架面积，全分销 店面生意的分析和数据化
产品，店员教育，促销 销售，零售客户的生意计
执行
划，促销执行
精选ppt
29
OTC销售技巧培训篇
OTC销售技巧培训篇在OTC（非处方药）销售过程中，掌握一些关键的销售技巧是非常重要的。
下面是一些值得注意的培训内容，可以帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
1. 产品知识：销售人员首先应该对所销售的OTC产品有深入的了解。
他们需要熟悉每种产品的功效、适应症、用法和用量，以及可能的副作用和禁忌症。
这样他们才能在销售过程中提供准确的信息，并回答客户的问题。
2. 聆听和提问：在销售过程中，销售人员应该倾听客户的需求和问题，并提出有针对性的问题来了解客户的具体情况。
通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的建议和解决方案。
3. 技巧性建议：销售人员可以利用自己的产品知识和经验，在客户提出问题或需求时提供技巧性的建议。
例如，他们可以给客户介绍一些额外的产品，以增强治疗效果或防止可能的副作用。
这种技巧性建议可以增加销售额，同时也能为客户提供更好的解决方案。
4. 技巧性推销：销售人员应该掌握一些推销技巧，以便在销售过程中增加客户购买的意愿。
例如，他们可以使用口头或书面的推销语言来强调产品的优势和价值，或让客户感受到购买产品的必要性。
然而，销售人员需要保持适度，避免过度推销或伪造信息，以免损害产品的信誉和客户的信任。
5. 建立长期关系：销售人员应该注重与客户建立良好的关系，以促进客户的忠诚度和口碑传播。
他们可以通过主动联系客户，提供个性化的服务和关怀，以及解决客户的问题和反馈来达到这个目标。
通过这种方式，销售人员可以留住现有客户，并吸引更多的新客户。
6. 掌握投诉处理技巧：在OTC销售中，客户可能会提出投诉或不满意的意见。
销售人员应该学会妥善处理这些问题，并尽力解决客户的困扰。
他们可以通过耐心倾听、诚恳道歉、及时解决问题等方式来处理投诉，以保持客户的满意度和忠诚度。
通过培训和实践，销售人员可以逐步掌握这些OTC销售技巧，并不断提高销售业绩和客户满意度。
同时，公司也应该为销售人员提供必要的支持和资源，以帮助他们更好地完成销售任务和达成销售目标。
OTC营销培训PPT课件
线路拜访的作用
保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪
与产品销售直接相关的信息
▪ 主要产品的每月进、销、存准确数字 ▪ 产品的商业进药渠道 ▪ 每月进药时间 ▪ 产品库存状况 ▪ 最近一次促销活动期间的销量增长状况
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 天进行拜访，周拜访 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌
与产品销售间接相关的信息
店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会
与竞争产品相关的信息
主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时
住处
A 级店
B 级店 C级店
线路拜访 (2)
OTC药品销售代表综合培训
了解药品的适用人群，包括年龄、性 别、病情等，以便在向客户推荐药品 时能够根据客户的具体情况给出合适 的建议。
使用方法
掌握药品的使用方法，包括剂量、使 用频率、使用时间等，以便在客户使 用药品时能够提供准确的指导。
药品不良反应与注意事项
不良反应
了解药品可能引起的不良反应，包括常见的不良反应和罕见 的不良反应，以便在客户出现不良反应时能够及时处理并给 予适当的建议。
模拟销售场景演练
模拟销售场景
模拟真实的销售场景，如面对潜在客户的拜访、产品展示、谈判等， 让销售代表在模拟环境中进行实践。
角色扮演
通过角色扮演的方式，让销售代表体验客户的不同反应和需求，提 高应对能力。
反馈与指导
在模拟演练过程中，导师或教练应及时给予反馈和指导，帮助销售代 表改进技巧和策略。
成功销售案例分享
3
倾听与回应
认真倾听客户意见和建议，及时回应，积极改进 服务。
严谨的工作态度与责任心
严谨细致
01
对待工作认真负责，严谨细致，确保药品销售过程中不出差错。
高效执行
02
按时完成工作任务，高效执行各项销售计划和目标。
承担责任
03
勇于承担责任，遇到问题及时解决，不推诿扯皮。
06 otc药品销售代表的实战 演练与案例分析
详细描述
otc药品销售代表需要具备丰富的药学专业知识，能够为消费者提供准确的药品信息和 用药指导。同时，良好的沟通能力和销售技巧也是必不可少的，能够帮助销售代表与客 户建立良好的关系，促进销售业绩的提升。此外，otc药品销售代表还需要熟悉市场动
态和竞争情况，能够制定有效的销售策略和推广计划。
02 otc药品销售技巧
OTC药店店员的素质——连锁药店大药房培训PPT
• 每一个优秀的员都应该牢记：
药不是农贸市场，我不是推销员！
3、把自己错位为售货员
有些人也许会十分奇怪：员不就是售货员吗？
事实上，售货员是一种传统的观念，其职责是卖 货，即把药品卖给顾客，回收货款就完了。
售货员追逐的目标是最大限度地把药品尽快卖给 顾客，其关注的核心是堂内或柜台前的顾客行为。
与其说他们是卖药的，倒不如说他们是收钱的。 因为他们的眼中，药品知对顾客有用，而钱才对自己 有用。
“强扭的瓜不甜”，员销售时功利性太强， 将自己所买的药品视为毒瘤，不尽快甩 出去不为快，这样收不到好效果的。每 一个优秀的员都要对自己说：
– 态度良好的员的行为，能使药店变成一个对 顾客具有强大的吸引力的磁场。
• 员并非只是一个销售工具，员本身就有 一股强大的力量，能够将顾客吸引上门。
– 优秀的员都知道，要想使药店成为一个吸引 顾客的磁场，员就必须具有以下几种良好的 态度：
• 1、员要有良好的工作姿态。
– 一般说来，顾客对一个药的第一感觉如何， 主要取决于员在工作时的姿态如何。
• 每一个优秀员都应该把这句话牢记在心：
我不是定货员！
2、把自己错位为推销员源自在第二个星期中，这位促销员变得异常活跃，她 不停地在柜台内外游走，逢人就讲理疗仪的妙处，见 人就说一句话：“这种理疗仪是国际上最流行的产品， 您也来一台吧！来、来、来，我给您开票，保证给您 挑台好的。”
她时不时地把顾客拉过来，让他们试一试理疗时 的感觉。当顾客犹豫或离去时，她依然紧跟不舍、喋 喋不休：“您要过了这村可就没这了！”
• 摆脱三种错误的定位 • 生意好的药必定是态度好的药 • 店员的不良态度及其危害
OTC代表业务培训教程
前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个OTC代表覆盖多少药店？
• 公式：
c
各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期
A
• 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4
N=134
每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
一个地区需要多少OTC代表？
• 公式：
otc销售员综合素养培训
OTC目录统计
合计 西药 400 中药 1664 合计 2064
第1批 195 372 567
第2批 甲 乙 205 136 69
1292 934 358 1497 1070 427
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
我国卫生医疗机构数目(2001?)
• 医院/卫生院
什么是OTC药品
WHO:
• 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 • 缓和医疗服务日益增长的压力 • 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
各主要国家确立OTC分类的时间
美国
德国 日本 英国 加拿大
WHO推荐
中国
学习改变命运,知 识创造未来
• 生活方式
• 效果
• 疾病模式
• 包装/装潢
• 医疗制度改革
• 零售网点
• 经济
• 药店售货员
• ......
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
非处方药外观
• 非处方药物外观
– 非处方药专有标志 – 甲类/乙类：标志及销售规定 – 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
药店普查
• 为辖区药店设立档案
– 二手信息
– 一手普查
• 意义：
– 跑街计划
– 动态档案，公用共享
– 统计分析
– 数据库营销
学习改变命运,知 识创造未来
– 公司财产
otc销售员综合素养培训
药店档案及变更记录表
正面
店名 详细地址 电话
人员 手机
编号：省市-序列-级别 邮编
企业
终端
消费者
otc销售员综合素养培训
逐步完善的法律法规
1997-01
《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立 并完善处方药与非处方药分类管理制度“
1999-06-28 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行
1999-6-11 第一批国家非处方药目录
1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
– Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
指导下购买和使用！”
• 双重身份
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
学习改变命运,知 识创造未来
我国OTC基本现状
政府法
为什么制定跑街路线？
• 确保拜访到所有的客户 • 节省时间 • 让上司知道自己的行踪 • 每月回顾和分析工作重点及工作量
• 每个OTC代表都必须首先制定跑街路线
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
怎样制定跑街路线？
• 本地区药店普查
– 药店档案表格 – 药店地理分布图
• 计算每天需拜访的药店数目 • 三分法：跑街计划表 • 优化
学习改变命运,知 识创造未来
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
药品分类管理
• 处方药Rx
• •
介于Rx和OTC之间的第三类药物？ 非处方药OTC
• 是否报销：国家《医疗保险目录》 • 非处方产品增加的销售来源于何处？
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
OTC的历史 (美国)
1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级 品和贴错标签的药品
1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条
1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107 人死亡
– 县及县以上医院 – 三甲
• 门诊部/所 • 药店
66,935
15,413 (?)1,000
226,588 120,000
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
我国药店基本情况
• 总数：12万
– 400家连锁店，7800家分店 – 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400
email 人员 手机
zxxx
yyy
xxxx
bbb
xxxx
bbb
地段：1闹市 2普通街道 3小区/郊区
柜台数
营业额
药店分级：1 A 2B 3C
日期
档案变更记录 变更内容
记录者
背面(记录1年)
周 问题/目标 1 2 3 4 ....
计划
填表人
学习改变命运,知 识创造未来
50
otc销售员综合素养培训
药店分级
otc销售员综合素养培训
OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
全球OTC市场的发展概况(1998)
亿美元
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
我国OTC市场发展趋势
学习改变命运,知 识创造未来
otc销售员综合素养培训
我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
学习改变命运,知 识创造未来
SDA南方医药经济研究所, 2
otc销售员综合素养培训
消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
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医院代表 vs OTC代表
•背景知识 •覆盖面 •拜访对象 •时间周期性 •大环境
医院代表 医学
点 长 限制
OTC代表
100 面 短
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OTC代表的核心任务
• 铺货
– 时间 – 广泛
• 陈列
– 显眼：消费者 – 方便：售货员
；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...
• 特点：
– 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) – 低：低价，毛利25%；竞争激烈
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5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元
以上的特大型医药流通企业集团
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20
亿元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有
分店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到
100个左右
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制药企业
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品
1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物
1962 孕妇镇静剂(反应停)事件
1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料
1972-1983 OTC药品遴选/规范
1991 FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会
亿元
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 0
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我国OTC市场发展潜力预测
亿元
2001年 年增长率 2030年
(1) GDP
90,000
(2) 医药工业总产值 2,068
(3) (2)/(1)%
2.3%
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药品分类管理的意义
• 保证人民用药安全有效 • 医疗卫生事业的发展
– 医疗卫生制度改革 – 人民自我保健意识 – 医药工业发展
• 与国际通行规则接轨
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处方药与非处方药分类管理知识10
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非处方药并不能明显降低政府医疗费用
• 药品价格： • 营销费用： 医生 vs 媒体 • 消费心理：
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