otc销售员综合素养培训

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学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月17日星期三
OTC 销售代表综合培训
• OTC 背景和基础信息 • OTC代表基本工作技巧
学习改变命运,知 识创造未来
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
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药品分类管理
• 处方药Rx
• •
介于Rx和OTC之间的第三类药物？ 非处方药OTC
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药店普查
• 为辖区药店设立档案
– 二手信息
– 一手普查
• 意义：
ห้องสมุดไป่ตู้
– 跑街计划
– 动态档案，公用共享
– 统计分析
– 数据库营销
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– 公司财产
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药店档案及变更记录表
正面
店名 详细地址 电话
人员 手机
编号：省市-序列-级别 邮编
1999-12-28 处方药、非处方药流通管理暂行规定
1999-11-25 药品不良反应监测管理办法
2000-4-23 药品零售连锁企业有关规定
2000-7-1 药品经营质量管理规范
2001-12 药品管理法
其他
《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》
《非处方药审批管理规定》
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• 店员培训
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OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
• 一个城市/地区需要多少OTC代表？OK • 怎样制定跑街计划？OK • 药店人员结构？OK • 药品陈列原则 • 基本销售技巧？OK • 团销技巧？OK
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– 县及县以上医院 – 三甲
• 门诊部/所 • 药店
66,935
15,413 (?)1,000
226,588 120,000
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我国药店基本情况
• 总数：12万
– 400家连锁店，7800家分店 – 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400
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我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
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SDA南方医药经济研究所, 2
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消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
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亿元
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 0
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我国OTC市场发展潜力预测
亿元
2001年 年增长率 2030年
(1) GDP
90,000
(2) 医药工业总产值 2,068
(3) (2)/(1)%
2.3%
什么是OTC药品
WHO:
• 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 • 缓和医疗服务日益增长的压力 • 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会
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各主要国家确立OTC分类的时间
美国
德国 日本 英国 加拿大
WHO推荐
中国
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怎样计算
一个OTC代表覆盖多少药店？ 一个地区需要多少OTC代表？
• 假设
– 药店级别 比例
拜访频率
•A
20%
1/周
•B
30%
1/2周
•C
50%
1/4周
– 每周拜访天数：4天，另外半天为机动
– 每天拜访时间：8小时 – 平均每个药店时间：30分钟(包括交通)
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医院代表 vs OTC代表
•背景知识 •覆盖面 •拜访对象 •时间周期性 •大环境
医院代表 医学
点 长 限制
OTC代表
100 面 短
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OTC代表的核心任务
• 铺货
– 时间 – 广泛
• 陈列
– 显眼：消费者 – 方便：售货员
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OTC目录统计
合计 西药 400 中药 1664 合计 2064
第1批 195 372 567
第2批 甲 乙 205 136 69
1292 934 358 1497 1070 427
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我国卫生医疗机构数目(2001?)
• 医院/卫生院
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20
亿元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有
分店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到
100个左右
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制药企业
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
企业
终端
消费者
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逐步完善的法律法规
1997-01
《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立 并完善处方药与非处方药分类管理制度“
1999-06-28 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行
1999-6-11 第一批国家非处方药目录
1999-11-19 非处方药专有标志及管理规定
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药品分类管理的意义
• 保证人民用药安全有效 • 医疗卫生事业的发展
– 医疗卫生制度改革 – 人民自我保健意识 – 医药工业发展
• 与国际通行规则接轨
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处方药与非处方药分类管理知识10
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非处方药并不能明显降低政府医疗费用
• 药品价格： • 营销费用： 医生 vs 媒体 • 消费心理：
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
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全球OTC市场的发展概况(1998)
亿美元
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我国OTC市场发展趋势
为什么制定跑街路线？
• 确保拜访到所有的客户 • 节省时间 • 让上司知道自己的行踪 • 每月回顾和分析工作重点及工作量
• 每个OTC代表都必须首先制定跑街路线
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怎样制定跑街路线？
• 本地区药店普查
– 药店档案表格 – 药店地理分布图
• 计算每天需拜访的药店数目 • 三分法：跑街计划表 • 优化
一个OTC代表覆盖多少药店？
• 公式：
c
各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期
A
• 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4
N=134
每个OTC代表大概可以覆盖80-120家药店。
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一个地区需要多少OTC代表？
• 公式：
；天津700；长沙300；石家庄210；南京500...
• 特点：
– 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) – 低：低价，毛利25%；竞争激烈
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5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元
以上的特大型医药流通企业集团
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
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OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
– Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
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OTC的五大类产品
• 维生素类 • 解热镇痛类 • 感冒止咳类 • 消化系统类 • 皮肤用药
Vitamin Pain killer Cold/ Cough Gastrointestine Skin
VCGSP
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Rx代表处方药的起源？
3
2
4
1
5
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古埃及太阳神荷露斯 (Horus)的眼睛
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一张催吐剂的处方，1780
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OTC业务代表实战宝典
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OTC的五大类产品
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典
学习改变命运中,知 国01上半年：SDA南方医药经济研究所,
识创造未来
2001
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OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异 • 广告宣传/促销：品牌
• OTC 背景和基础信息 • OTC代表基本工作技巧
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我国OTC销售代表的产生
经济体制
药厂 产品 经销商 终端
患者
计划经济
国营 普通 包销统购 医院
无选
市场经济80’s 合资 新药 商务代表 医院代表
90’s
品牌
面向药店 电视
OTC代表
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• 生活方式
• 效果
• 疾病模式
• 包装/装潢
• 医疗制度改革
• 零售网点
• 经济
• 药店售货员
• ......
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非处方药外观
• 非处方药物外观
– 非处方药专有标志 – 甲类/乙类：标志及销售规定 – 忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师
c
各级别店数 x 次/周期=次/周期-代表 x 代表数目
A
• 50x4+150x2+300x1=12x16xN
N=4.17
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跑街
• OTC代表的专有名词
• 优化的药店拜访路线
– 每半小时拜访一家药店的时间压力
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1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品
1951 Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物
1962 孕妇镇静剂(反应停)事件
1962 Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料
1972-1983 OTC药品遴选/规范
1991 FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会
指导下购买和使用！”
• 双重身份
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OTC背景和基础信息
• 药品分类管理 • OTC药品特点 • 我国OTC基本现状 • 世界及我国OTC市场发展
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我国OTC基本现状
政府法
(4) OTC
207
(5) (4)/(2)%
10.0%
7.0% 11.1%
4.2% 12.6%
1.4%
640,283 49,132 8.0% 7,271 15.0%
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我国OTC市场发展趋势
亿元
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OTC 销售代表综合培训
email 人员 手机
zxxx
yyy
xxxx
bbb
xxxx
bbb
地段：1闹市 2普通街道 3小区/郊区
柜台数
营业额
药店分级：1 A 2B 3C
日期
档案变更记录 变更内容
记录者
背面(记录1年)
周 问题/目标 1 2 3 4 ....
计划
填表人
学习改变命运,知 识创造未来
50
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药店分级
• 是否报销：国家《医疗保险目录》 • 非处方产品增加的销售来源于何处？
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OTC的历史 (美国)
1906 联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级 品和贴错标签的药品
1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条
1937 万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107 人死亡
甲店 乙店 丙店 地段 A B C 营业额 A B C 柜台数 A C C 分级(?) A B C