投标失败的原因分析投标成功的策略分析

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

绪论

随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。

1. 投标失败的原因

投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。

1.1 从投标文件的规范上

中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面：

1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章

1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致

1.1.3投标书及投标书附录：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章；法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章；

1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。

1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求；“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”

与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字不吻合，有算术错误；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量不相符；“工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额不一致。

1.1.6对招标文件及合同条款的确认和承诺不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。

1.1.7施工组织及施工进度安排：包括工程概况没有准确描述；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划不满足招标文件要求；“网络图”工序安排是否合理，关键线路不正确；“平面图”没有按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量与文字叙述不相符；劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；劳动力、材料没有按照招标要求编制了年、季、月计划；没有有防汛措施；没有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上不满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求；过渡方案不合理

1.1.8工程质量：包括质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述不一致；质量保证体系不健全，没有是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制；技术保证措施不完善，特殊工程项目如膨胀土、

集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等没有单独的保证措施；没有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

1.1.9安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、完善。

1.1.10施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书：包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；施工队伍的类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求；主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

1.1.11企业有关资质、社会信誉：包括营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证不齐全；重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书不齐全；企业近年来从事过的类似工程主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符，1.1.12其他复核检查内容：综合说明书的内容与投标文件的叙述不一致；修改处没有由法人或代理人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符；各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言

1.2从法律的层面上

由于管理部门规范有形建筑市场意识不强，主办单位在建筑企业中缺少权威性和公正性，招投标工作效率低，投标过程中的违法行为屡禁不止，有些违法行为是投标方有意为之，有些则是在不经意间造成的，总之，法律昭彰，违法的行为一定会被发现，即使违法中标，很大一部分也不能够完成工程。所以，要想避免投标的失败，一定要避免各种违法行为。违法行为主要表现为串标，围标，与招标方“过分”接触三种形式。

1.2.1串标

串标的形式有有两种：投标者之间串标，即投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价．投标人之间先进行内部“竞价”，内定中标人，然后再参加投标；某一投标人给予其他投标人以适当的经济补偿后，这些投标人的投标均由其组织，不论谁中标，均由其承包。投标者与招标者串标，即招标人在开标前开启投标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；招标人向投标人泄露标底；招标人商定，投标时压低或抬高标价，中标后再给投标人或招标者额外补偿．招标人预先内定中标人；招标者为某一特定的投标者量身定做招标文件，排斥其他投标者。

任何行为都有一定的判定标准，串标行为也不例外，监督机构将根据事实判定某种行为是否构成串标，所以要想避免被视为串标行为，就必须规避以下现象：不同标书中犯错误惊人一致；报价下浮比