对建设工程投标策略的感悟分析

参加工程投标来获取工程是施工企业在建筑市场承接工程的主要途径、但参加投标过程又有很多不确定性、报价过高.则可能会失去中标机会;而报价过低，一来可能会低于甲方底限而成为废标，二来即使中标也可能会给企业自身带来亏木的风险。因此，建筑施工单位必须从自身实力出发，详细研究发包单位和发包工程的实际情况，正确运用投标报价的策略来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。结合自己多年参加建设工程投标的经历，谈谈对投标策略的感悟。

一、谨慎选择投标项目

投标策略首先是如何选择投标项目，即在若干个工程中做出正确抉择。

1.项目调查与信息情报收集、企业要建立专门收集和掌握有关招标项目的情报或信息的部门和人员，做到对招标项目的分布和动态胸中有数，要详细掌握一系列项目的名称和用途、建筑物所在地及其分布、建设内容和投资规模、建设单位概况及资金来源、设计和监理单位、从招标到竣工的计划时间等等。据此情报早期跟踪，有选择、有目的地做好投标的准备工作。

随着经济发展速度的加快和发展模式的多样化，一些地方政府鼓励的边立项、边审批、边筹资、边勘测、边设计、边施工的六边工程也很普遍。所以，除了从正规的信息渠道如各级规划、建设管理部门和行业协会收集招标项目的情报信息外，也要与勘察设计单位，齐询公司，监理公司以及建设单位保持密切沟通。

2.参加投标项目的选择、企业参与投标竞争不仅仅是为了中标，更重要的是为了在工程建设中能赚到钱。这就要求企业必须对招标工程项目进行全面地调查和分析，及时了解掌握与工程有关的种种信息，为正确选择投标项目、提高中标率提供更加充分的依据。通常，在项目的选择过程中重点掌握的信息有。

(1)工程的性质。如工程属于新建、改建还是扩建;属于工业还是民用;民用工程的是住宅还是其他公共设施。

(2)工程的环境特征，社会环境上看它是否符合国家的政治经济政策;自然环境上看它的地理位置及其所在地区的气象、水文、地质等自然条件;五通一平等条件。

(3)工程的人力资源。分析研究能为该工程提供服务的分包方以及当地劳动力的素质、数量和薪酬的大致情况。

(4)工程的原材辅料资源。对工程使用的钢材、商品混凝上、术材以及耗量很大的地方材料的产地分布、质量、价格和运输条件进行详细的研究。

(5)工程所在地的配套服务状况。包括建筑构配件供应、机电维修、工程机械租赁以及医疗、商业和文化等社会服务状况。

(6)本企业对该工作的承担能力。考虑自身的施工资质、技术力量、管理水平、施工经验及职工队伍素质等。

(7)对后续工程的考虑。有无对项目的延伸和后续配套发展潜力。

(8)投资建设单位的信誉。这一条非常重要，一来防止有的单位投资没经过科学论证，项目中途下马。二来投资商信誉很差会拖欠工程款而形成本企业的投资风险。

决定企业参加项目的投标与否还取决于多种因素、如果合同条件要求超出企业承受能力，就不应该勉强投标。反之，在可能或有利的情况下，企业就应该充满信心力争中标。

二、投标报价的策略工程的投标报价是在投标中获胜的关键，承包商要对适当的利润率和最低预算成木进行精确研究，然后再报出一个恰当适度的价格来，

1.细致算标严谨复核，接到标书后一定要彻底消化工程承包范围的内容，吃透设计意图，取得实地勘察的第一手资料，结合本企业的习惯和经验确定算标的方法、程序、报价结构体系和报价策略。

算标过程的关键在于确定和掌握好工程量，基价和间接费率三大要素。避免计算方法的单一化，采用多种方法进行复核和综合分析，按照报价要求计算出报价。

2.多途径降低预算成本。为了使算标给出的初步工程估价更加具有竞争力，还要多方寻找途径来降低预算成本。

(1)挖掘本企业自身优势。如企业文化、自动化技术、管理体制等，企业可以把这些无形资产优势转化为价值形态。这与牺牲应得的利润去中标是截然不同的。

(2)附加方案报价法。如投标单位在研究招标文件并进行现场调查后，发现存在设计不合理并有可以改进之处或可利用某项新技术可使成本降低时，除招标文件要求提出报价之外可另附一建议方案，声明如能采用此方案可以收到如工期提前、造价降低等对甲方有利的效益，往往对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜的效果。此举虽然可能降低报价，但报价降低的幅度肯定小于成木降低的幅度，如能顺利中标，依然有利可图。

3.确定利润率的策略、

(1)薄利原则。我国的建筑业长期以来就是个微利行业，近年来各种施工力量异军突起，使承包工程面临的竞争愈加激烈，因此施工企业要树立正确的经营理念和价值观念，坚持采取薄利保本的原则，适当低价中标后，向加强管理要效益。

(2)因地、因时、因工程制宜，确定适度的利润率。不仅使投标报价具有竞争力，还要使企业避免无谓的利润损失。可从企业的施工任务是否充足、本项目是否还有后续工程、建筑产品价格正在上涨还是下降、是否急需工程等因素多方考虑来确定自己的利润率、但无论如何企业也不能使报价低于最低预算成本。

4.报价平衡策略。为了提高投标获胜的概率，有必要对最初报价进行报价平衡。

(1)商定让价系数。首先由编制人员对报价计算过程按成木项目详细复核，然后由企业领导主持召开模拟评标会，对标底进行推测，商定一个让价系数，确定投标函的主要内容。

(2)随机应变。让价系数是企业预先给予投标代表的调价权限，是否动用此权限要在投标时随机应变。

三、争取中标的辅助手段

投标者为了争取中标，还可以采用一系列必要的辅助手段，当然这些手段绝非行贿、收买和窃取情报等不正当手段。

1.优势联合投标。联合几家具有不同优势的公司，以取长补短提高竞争力。可以和当地公司联合，可以与性质不同的公司联合，还可以牵头组织不同专长和优势的企业形成长期合作的松散联合体，按各自投入的资金份额分享利润、分担风险。

2.报价附带优惠条件。经过调查后，针对招标单位在工程以外的实际需求和困难，而自己一方又能够解决的问题，可以提出一些附带的优惠条件，在对手实力相当、报价接近时，往往能成为中标的关键因素。

建筑市场经营决定施工企业的成败、作为企业的经营人员面临新形势下的各种挑战，要不断研究投标过程中出现的新问题，不断探讨新的报价策略和谈判技巧，为企业不断获得业务来源、取得经营成果而努力工作。

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