啤酒企业终端实战案例解析

合集下载

SWOT海清啤酒案例分析及答案

S W O T海清啤酒案例分析及答案Revised by Liu Jing on January 12, 2021[案例3]“老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。

然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。

但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。

为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。

省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。

一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。

作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。

金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。

金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。

覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。

但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。

该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。

销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。

公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。

库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。

他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。

金威啤酒市场操作案例

金威啤酒市场操作案例开发阿辉在加盟金威公司接到的第一件任务就是开发S 新市场，在阿辉之前，金威在韶关市场已经是三进三出了。

阿辉到达韶关的时间是2001 年5月17 日，在此之前阿辉从没到过韶关市，S市给阿辉的印象只是停留在一部港产片电影里面对这座城市的描述一一有很多煤矿和广东省监狱的所在地；因此阿辉做的第一件事就是市场调查。

1、市场调查位置：韶关市位于广东省北部，属粤北地区，是广东省的北大门，相邻湖南、江西两省，下辖3 区8 县；经济：在韶关广东属于欠发达地区，传统重工业比较发达，农业人口占绝大多数，城镇居民月收入在1000 元以下；市场：当地的啤酒总容量为5 万吨左右，其中本地啤酒活力占有60% 以上的市场份额，特别是在市区，更是在90% 以上；珠江啤酒占有30 左右%的市场份额，而且主要是在乡镇；其他少量份额为蓝带、青岛。

2、确立经销商在经过一番市场调查对市市场有了初步认识以后，阿辉接下来的第一件事就是找经销商。

韶关跟广东省其他城市一样，从事快速消费品行业的商户通常聚集在一条街上，这条街在市韶关叫南郊一公里批发街。

为一家叫做韶盛的经销商。

在批发街转了一天以后，阿辉初步与4家有兴趣的经销商达成了意向，回到宾馆以后，阿辉用自己的经销商标准对这4家经销商进行了分析筛选，最后确定阿辉用的经销商标准包括5个方面, 分别是资金、配送、人员、专注、热情, 详细见下图:资金卜员1配送专注1 热情合计 1 分值 2.5分 2分 2.5分 1.5分 1.5分 10分—韶盛2 2 2 1.5 1.5 9分商户A 2.5 1.5 2.5 0.5 1 8分商户B 2 1.5 2 1 1 7.5商户C 2 1.5 1.5 1 1 7分—商户D1.5 1.5 1.5 1.5 1 7分资金: 200万以上，2.5分；100 — 200万，2分，100万以下，1.5分;人员: 20人以上，2分；10 — 20人，1.5分；10人以下，1分;配送: 10台车以上，2.5分；5 — 10台车，2分；2 — 5台车，1.5分;专注：经销著名产品低于2个，1.5分；2 — 4个，1分，4个以上，0.5分;指标解释:热情：非常热情，1.5 分，一般，1 分，勉强，0.5 分；韶盛在候选的4 家当中，资金、配送、人员这3 项并不占优，但它在专注和热情两栏得分最高，所谓的专注指客户经销的产品不多，能比较专注地对你的产品进行投入；热情指客户客户对你的产品的积极性，阿辉非常看重这两个指标。

啤酒企业竞争成功案例解读

啤酒企业竞争成功案例解读随着对啤酒市场需求的增加，啤酒企业之间的竞争也日益激烈。

下面，我们将分析一些啤酒企业竞争成功的案例，并解读其成功的原因。

1.百威英博百威英博是全球领先的啤酒企业之一，在全球范围内拥有多个知名品牌，例如百威啤酒、斯德哥尔摩燕京啤酒等。

百威英博成功的原因之一是在市场营销方面的巧妙策略。

他们注重品牌的建设和推广，通过打造独特的品牌形象和广告传播，吸引了大量消费者的关注和认可。

此外，百威英博在产品研发方面也下了很大功夫，不断推出新口味和新款式的啤酒，满足了不同消费者的需求。

2.青岛啤酒青岛啤酒作为中国最知名的啤酒品牌之一，在市场上取得了巨大成功。

其成功的原因主要在于高品质的产品和强大的品牌影响力。

青岛啤酒始终坚持采用优质的原材料和传统的酿造工艺，确保产品的品质优良。

此外，通过赞助各类体育赛事和文化活动，青岛啤酒提升了自身的品牌形象和知名度，在消费者心目中建立了信任和好感。

3.喜力啤酒喜力啤酒是世界知名的啤酒品牌，它的成功主要源于市场细分。

喜力啤酒针对不同目标消费群体推出不同的产品系列，满足了不同消费者的需求。

例如，他们推出了低度啤酒、淡香型啤酒、浓香型啤酒等多个系列，以满足不同消费者对口感和味道的要求。

此外，喜力啤酒也注重与时俱进，在推广过程中采用了多元化的营销手段，比如与知名艺人合作，做出一系列创新的广告宣传，吸引了大量的目标消费者。

这些啤酒企业的竞争成功案例可以从以下几个方面解读：1.品牌建设和品牌推广2.产品创新和研发投入不断推出新口味和新款式的啤酒产品，满足不同消费者的需求和口味偏好。

同时，加大研发投入，提高产品品质和营养价值，增强产品的竞争力。

3.市场细分和目标消费群体的研究针对不同的目标消费群体推出不同的产品系列，满足不同消费者的需求。

了解并研究目标消费群体的喜好和需求，制定相应的产品和市场策略。

4.多元化的营销手段和宣传方式通过与知名艺人合作，赞助体育赛事和文化活动等方式，吸引消费者的关注和认可。

啤酒企业终端实战案例解析

啤酒企业终端实战案例解析一、路演活动的思路和原则J啤酒集团路演活动的整体思路是：针对目标消费群的爱好开展内容丰富、特色显明的路演活动，调动消费者的积极参与热情，增进消费者与J品牌的情感交流和共鸣，最终提高消费者对J品牌的忠诚度，实现持久的消费行为，促进H市场的巩固和拓展。

依照整体思路，我们制订了路演活动的原则：1、针对性原则，活动要吸引目标消费者；2、连续性原则，各区域市场不间断的展开路演活动；3、效益性原则，严格操纵活动成本，充分保证路演活动的成效。

二、路演活动的内容定位与形式有了明确的思路和原则，我们对目标市场进行了充分的调查和研究，较为准确地把握了消费者的爱好和适应，并据此对活动的内容进行了准确的定位，依照不同的目标市场确定了不同的路演内容形式。

1、农村、城镇市场路演活动的内容定位与形式：H省拥有一亿多人口，又是农业大省，农村、城镇的啤酒消费市场专门宽敞，也是J啤酒集团的要紧市场，但H省区域内的中小型啤酒企业专门多，他们的主导市场在农村、城镇，极大的威逼了J啤酒集团在农村、城镇的市场基础，要通过路演活动提高消费者对J产品、品牌与其它产品、品牌的差异性认识，进而提高消费者对J品牌的忠诚程度。

农村、城镇市场的消费者要紧是中青年农民，他们绝大多数对H省的地点戏曲专门热爱，各地乡镇、县城经常规律性地举办各种集市交易和庙会活动，使分散性较强的农村、城镇的消费者专门容易集聚起来，利用这一时刻举行路演活动成效最好。

H省各县几乎都有自己的地点戏剧团，且经济效益都不太好，与地点戏剧团合作一方面利用其在当地的阻碍力，另一方面合作成本又专门的低。

因此，J啤酒的农村、城镇市场路演活动采取了以地点戏为要紧内容，与地点剧团进行深度合作，利用集市和庙会的时刻开展。

2、都市市场路演活动的定位与形式：随着国内经济的不断进展，都市居民的消费水平日渐提高，啤酒市场专门是中高档市场进展迅速，成为J集团目前最重要和最具潜力的市场。

华润雪花啤酒市场定位案例

华润雪花啤酒市场定位案例
一、华润雪花啤酒市场定位
1.市场定位：
华润雪花啤酒以满足年轻人的多样需求为宗旨，旨在将品牌定位于具有极强时尚感的潮流品牌。

以高品质的啤酒、令人满意的价格、独特的包装，以及丰富多彩的营销活动产品来满足消费者的期望。

它将传统的啤酒文化与当下潮流文化完美结合，以具有活跃性、时尚性和卓越性的产品品牌成功地让年轻一代定位它为一种“新一代的时尚生活”的新型品牌。

2.市场需求分析：
华润雪花啤酒的终端客户群体主要为年轻人，他们对潮流文化的追求更加强烈，他们的消费观念也发生了明显的变化。

他们更加倾向于追求“健康、充满活力、有时尚感”的生活体验，而不仅仅是追求物质上的满足。

他们希望有一款产品，能够给他们提供更加优质的产品，让他们得到更多乐趣。

啤酒企业竞争战略成功案例解读

啤酒企业竞争战略成功案例解读在啤酒行业中，成功的竞争战略案例是指通过有效的市场定位、品牌建设以及市场营销等手段，促使企业在激烈的竞争中取得持续的市场份额和盈利能力。

以下将通过解读两个成功案例，探讨啤酒企业竞争战略的关键要素。

第一个成功案例是百威英博公司（Anheuser-Busch InBev）的战略。

百威英博是全球最大的啤酒生产商之一，旗下拥有多个知名品牌，如百威、科罗娜等。

百威英博公司的成功之处在于其市场定位和品牌战略的巧妙运用。

首先，百威英博在市场定位上采取了差异化策略。

他们通过不断创新和投资来打造独特的产品、品牌和市场体验。

与其他啤酒品牌相比，百威英博的产品更具品质保证和口味的一致性，赢得了消费者的信任和忠诚度。

同时，他们还积极发展新兴市场，如中国和巴西等国家，引进和推广不同口味和文化背景的啤酒。

第二个成功案例是山西汾酒集团的战略。

山西汾酒是中国国内知名的白酒品牌，其成功之处在于坚持高品质和传统工艺，并不断提升产品差异化和附加值。

首先，山西汾酒坚持高品质和传统工艺。

他们注重原材料选择和酿造工艺，保证产品的口感和品质一致性。

同时，他们还通过独特的陈酿工艺和存放环境，使产品获得更好的品质和口感。

这样的坚持赢得了消费者对产品的认可和好评。

其次，山西汾酒不断提升产品差异化和附加值。

他们通过产品研发和创新，推出了多款不同口味和价格的产品，满足了不同层次消费者的需求。

同时，他们还注重包装设计和营销推广，将产品与文化、历史等元素结合，增加产品的吸引力和身份认同感。

在合理市场定位和品牌战略的基础上，这两个成功案例中的企业还注重渠道建设和市场拓展。

例如，百威英博通过与大型超市和餐饮连锁店合作，扩大产品的销售渠道和覆盖范围。

山西汾酒则通过建立直营门店和加盟店等形式，增加产品的销售渠道和渗透率。

综上所述，啤酒企业竞争战略的成功关键在于市场定位、品牌建设和市场拓展。

通过差异化策略、高品质、创新、附加值提升、渠道建设等手段，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得持续的市场份额和盈利能力。

2020年(企业管理案例)啤酒企业终端实战案例解析

（企业管理案例）啤酒企业终端实战案例解析动起消费者的激情，促进和消费者的沟通和交流，提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，同时通过路演仍能进行现场的品尝和销售，因此路演方式是非常有效的壹种既能宣传又可促销的方式。

J啤酒集团将加强路演活动的展开作为品牌宣传和产品促销的重点，积极开展策划筹备工作，迅速于H省各市场全面展开。

壹、路演活动的思路和原则J啤酒集团路演活动的整体思路是：针对目标消费群的爱好开展内容丰富、特色显明的路演活动，调动消费者的积极参和热情，增进消费者和J品牌的情感交流和共鸣，最终提高消费者对J品牌的忠诚度，实现持久的消费行为，促进H市场的巩固和拓展。

根据整体思路，我们制订了路演活动的原则：1、针对性原则，活动要吸引目标消费者；2、连续性原则，各区域市场不间断的展开路演活动；3、效益性原则，严格控制活动成本，充分保证路演活动的效果。

二、路演活动的内容定位和形式有了明确的思路和原则，我们对目标市场进行了充分的调查和研究，较为准确地把握了消费者的爱好和习惯，且据此对活动的内容进行了准确的定位，根据不同的目标市场确定了不同的路演内容形式。

1、农村、城镇市场路演活动的内容定位和形式：H省拥有壹亿多人口，又是农业大省，农村、城镇的啤酒消费市场非常广阔，也是J啤酒集团的主要市场，但H省区域内的中小型啤酒企业很多，他们的主导市场于农村、城镇，极大的威胁了J啤酒集团于农村、城镇的市场基础，要通过路演活动提高消费者对J产品、品牌和其它产品、品牌的差异性认识，进而提高消费者对J品牌的忠诚程度。

农村、城镇市场的消费者主要是中青年农民，他们绝大多数对H省的地方戏曲非常热爱，各地乡镇、县城经常规律性地举办各种集市交易和庙会活动，使分散性较强的农村、城镇的消费者很容易集聚起来，利用这壹时间举行路演活动效果最好。

H省各县几乎均有自己的地方戏剧团，且经济效益均不太好，和地方戏剧团合作壹方面利用其于当地的影响力，另壹方面合作成本又非常的低。

浅析啤酒的终端营销

浅析啤酒的终端营销本文是笔者2005年在青岛啤酒工作时写的一篇文章，贴上来与大家分享。

前言：湖北市场啤酒竞争空前激烈，燕京在仙桃建厂，华润在武汉打造10万吨纯生生产线，同时收购枝江啤酒厂试水鄂西。

华润、燕京、金龙泉等啤酒巨头为抢夺市场份额，正不惜代价地展开激烈的市场竞争。

当我们面临竞争对手近似疯狂的竞争苦苦寻觅良策时，却往往忽略了我们的品牌、渠道、终端等一些基本营销策略运用。

在这里，我结合青岛啤酒在湖北市场的运作一些情况，简要谈谈我对啤酒终端营销的一些看法和建议。

在强大的销售目标的压力下，如何实现销量的快速提升，成了我们所有销售队伍工作的中心，同时也把我们的思维带入了一误区。

我们日常的销售报表是这样反应销售情况的，经销商从公司开单后就相应地调增销量，给我们的错觉就是，这时候销售已经实现了。

然而事实并不是这样，经销商开单后，只是将啤酒运回了自已的仓库，接下来还要将其分销至二批、终端、直到消费者购买，这样才完成了啤酒的最终销售。

导致的结果是，我们把大量的工作精力放在了对经销商管理上，而忽视了对二批、终端的销售推进和对消费者的拉动工作。

最终由于渠道不畅通，经销商提货后难以进一步分销，无法实际销量的持续、健康增长。

一、啤酒终端营销的重要性及其使命显而易见，终端在整个啤酒销售过程中承担着以下两方面的重要角色：1、经销商、二批商分销任务的承担者经销商将货物运送到自已仓库后，必须设法将其分销至二批商或直接分销至终端，二批商也同样必须将其产品进一步分销至终端。

2、销售最终实现的场所如前所述，只有消费者在终端购买了我们的产品，才从真正意义上实现了啤酒的销售。

由此，就可以看出啤酒终端营销的重要性及其使命了。

终端营销的成效决定了，能否实现我们产品的顺利分销，保持渠道畅通和销量的持续增长；能否促使终端场所推动啤酒的销售，吸引消费者购买、形成消费忠诚度。

二、终端营销常见问题剖析在目前湖北市场啤酒销售过程中，缺乏对终端足够的关注和重视，终端营销还存在着很多亟待解决的问题。

啤酒企业做终端开弓没有回头箭

啤酒企业做终端：开弓没有回头箭终端运作的重要性在整个啤酒行业中已达成共识，“决胜终端”、“终端为王”等词语被企业界奉为经典，但是，从操作的层面上讲，市场反映的结果是：雷声大、雨点小，每位营销人并没有把终端开发作为一项战略任务来抓。

曾经一段时间，营销届存在着一定的误区，认为所谓的盘中盘理论、深度分销、直分销模式只是一种前瞻性的营销理论，不过是咨询公司忽悠企业的一种工具而已。

即使用，那也是白酒企业的一种操作模式，作为附加值很低的啤酒企业，目前直接做终端，还有很大的难度，甚至是不现实。

如果说三年前有这种认识还存在一定顾虑的话，倒可以理解，那么现在如果还在坚守自己的流通阵地不放，那么企业只能是死路一条。

作为每位营销人员，包括我们的经销商队伍，必须站在企业的立场、战略的高度、操作的层面、竞争需要的诸多方面来认真对待终端开发与运作。

操作终端是所有啤酒企业的必走之路：一、终端运作的重要性。

1、机遇与挑战的需要。

啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已经发生深刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。

所有的啤酒企业都在直面终端，帮助经销商掌控终端。

如果说98年左右丝宝等企业刚提出终端的概念，当时运作终端的条件还不够成熟的话，那么，经过近的发展，关于终端运作的企业如雨后春笋，格兰仕的自荐渠道，徽酒“盘中盘”理论的娴熟的应用，已经渠道了显著成效。

很多企业都在忙于操作，理论已经滞后，终端的争夺愈演愈烈。

因此，在终端操作的这场争夺战中，每位营销人员应该高度的紧张起来，尽力、尽心、尽职、尽智来对待终端的市场运作，袖手旁观与麻痹大意将会贻误战机，只能让我们成为企业的罪人。

2、模式变革的需要。

做快速消费品，主要是做渠道，而渠道的关键在终端，如果说2006年以前，业代还能围绕经销商开展工作的话，进入07年，业代会发现市场运作会举步维艰，因为靠刺激经销商来调整市场的格局，将逐步成为神话。

现在，啤酒终端的竞争不再是经销商之间的竞争，而是企业间的高手对决，在终端的操作上：空瓶换酒、实物促销、冰柜、展示柜等大件促销品的投放；终端档案的建立、市场调查等都需要营销人员来做，围绕经销商开展工作，市场是不会有大的改观的。

烟台某啤酒公司市场终端深层推广法

烟台某啤酒公司市场终端深层推广法一、深入了解消费者需求在进行市场终端推广之前，首先需要深入了解消费者需求。

通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法，了解消费者喜好、消费习惯和消费心理，以便精准定位目标消费群体和制定相应的推广策略。

二、提供差异化产品市场上的啤酒品牌众多，为了脱颖而出，烟台某啤酒公司需要提供具有差异化的产品。

通过与供应商合作，引入新鲜有趣的啤酒口味和酿造工艺，满足消费者对于个性化产品的需求，创造独特卖点。

三、加强品牌宣传品牌宣传是市场终端推广的重要环节。

烟台某啤酒公司可以通过广告宣传、媒体报道和社交网络等多种渠道，提升品牌知名度和美誉度。

采用有趣、创新和情感化的宣传手法，吸引消费者的注意力，让他们对该品牌产生兴趣。

四、开展体验活动为了增加消费者对该品牌的了解和信任，烟台某啤酒公司可以开展体验活动，如啤酒品鉴会、啤酒文化沙龙和酿酒师分享会等。

通过亲身体验啤酒的口感和制作过程，消费者能够更深入地了解品牌的特点和价值，增加品牌认同感。

五、建立消费者俱乐部建立消费者俱乐部是一种有效的市场终端推广手段。

烟台某啤酒公司可以通过提供会员的特权和福利，吸引消费者加入俱乐部，实现用户粘性的增加。

俱乐部可以提供专属活动、优先购买和积分兑换等多种服务，增加消费者对该品牌的忠诚度和满意度。

六、与餐饮业合作餐饮业是啤酒销售的重要渠道之一，烟台某啤酒公司可以与餐饮业合作，推出特色的餐饮搭配方案，将啤酒与美食相结合，增加消费者对该品牌的购买意愿。

合作可以包括联合推广、提供支持和赞助等形式，打造品牌与餐饮业的互惠共赢关系。

七、加强渠道管理渠道管理是市场终端推广中的关键环节，烟台某啤酒公司需要建立健全的渠道网络，包括批发商、零售商和餐饮业等。

通过加强对各级渠道商的培训和支持，提高他们对品牌的认同感和忠诚度，确保产品能够高效地到达市场终端。

综上所述，烟台某啤酒公司可以通过深入了解消费者需求、提供差异化产品、加强品牌宣传、开展体验活动、建立消费者俱乐部、与餐饮业合作和加强渠道管理等多种方式，实现市场终端的深层推广，提升品牌的市场份额和销售量。

终端生动化陈列手册-华润雪花啤酒

（16）色彩对比原则
商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。
这是一幅经典的作品！来自大草原的纯牛奶——产品卖点“色彩说明”！
（17）利用空间原则目前超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行
（2）最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货
架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客
才会更多的购买你的商品。
（3）垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规
入口显著位置
展柜位于进门处
正标全部正面向外
但堆箱未能与展柜保持方向一致
第三节说服老板让我做陈列
利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品）利用品牌优势，带动人气借助我公司冷冻设置借助形象店做榜样借助客情关系（如客户、第三人）
案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板
小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞争非常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销商的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议。开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置，但很快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱的将酒摆放在指定位置，同时反复告诉老板如果不按规定摆放，将不能享受奖励。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那就好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”

某啤酒营销案例分析

率实现23%
二、情境分析
A产品分析
B竞争对手界定与分析
C消费者分析
D市场分析
A.产品分析
1.青岛啤酒以精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外, 被誉为“啤酒中的起泡香槟酒, 它的泡沫洁白细腻, 持泡性良好, 时间长。
金志国离职后2012年6月公司销售量突破100万千升，同比增长15%，创单月销售记录
核心战略: 扩大市场占有率
2013年年度营销目标
2013年市场占有率达 30.18%，比去年增长
32.4%
2013年年度销售
量达到850万
千升
青岛啤酒营销战术
➢执行摘要 ➢情境分析 ➢战略分析( ➢财务分析 ➢控制监督与权变
D.市场分析
海南地处热带，人口867万，经济和旅游业发达，消费水平较高，对啤酒的消费需求旺盛。沿海渔区和东线中南部的消费者以中低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐饮娱
乐发达的海口市、三亚市、儋州市等。上述区域的年消费量大致如下:
区域
海口三亚儋州其他市县
人口（万人） 200 70 98
目标市场
诉求对象一: 中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交范围较广，应酬较多的这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点。具有较高的生活品质，能够较快接受新鲜物质，能够是较多的团体消费，社会影响力大，男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。诉求重点: 最纯正的口感和风味，成功男士的象征。诉求对象二: 年轻人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂的享受生活，但他们身上又要承担很多压力。在工作事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20—35岁的年青人。诉求重点: 时尚、活力、健康、动感的年青人的选择。

啤酒经销商发展案例分析

啤酒经销商发展案例分析“冰岛”啤酒是中西部地区近几年崛起的一支啤酒新贵。

依靠正确的品牌策略，清晰的产品定位，完善的渠道结构，先进的营销系统。

在豫皖鄂三省逐渐站稳了脚跟。

由于“冰岛”啤酒中高端产品的定位特点。

在招商时，吸引了不少“红顶”经销商加入。

这对于亟待打入中高端市场的“冰岛”来说，无疑是最理想的结果。

然而，随着“冰岛”啤酒品牌的快速成长，消费群体的逐渐壮大。

现实要求他们必须扩大市场面，提升市场份额，满足大众市场需求。

而这一切的实现，首先要靠高质量的、庞大的经销商系统来保证。

所以，整合优化渠道资源、扩展渠道的深度和宽度、增加渠道编制、实施渠道细分、推动渠道下沉等工作已迫在眉睫。

此时，当年“冰岛”啤酒赖以起家的那部分“红顶”经销商成了制约发展的最大障碍。

这些当初依靠一部送货车，两个送货员，几十家端点打拼出天下的“官老爷”们。

早已习惯了一年卖个三、五万箱，挣个十万、八万的运作模式。

现在，一听说“冰岛”啤酒让他们增加人员、添置车辆、扩充仓储、拓展终端、提高铺货率、加强生动化。

一个个把头摇得象拨浪鼓，直把业务人员急得想从喉咙里伸出一只手。

时间就这样一点一点的耗下去，可是市场不等人啊！眼看软的不行，“冰岛”啤酒只好使出最后的“撒手锏”。

强制要求他们限期整改，否则缩减区域或渠道，甚至砍掉。

哪知道这帮人软硬不吃，串通一起跑到总部大吵大闹“当初你们哭着喊着求我们代理“冰岛”，现在给你们做开了，却想把我们踢开？你们也不想想这一年来光是各种管理费、检验费给你们省了多少？又帮你们摆平了多少麻烦事儿？”想想也是，“冰岛”啤酒刚入市时，面对工商、质检、城管、卫生监督等政府职能部门的“刁难”。

这些“红顶”经销商们左突右挡，确实立了大功。

可如今，怎么办呢？真是—成也萧何败也萧何做为一支中高档啤酒，注定它的主渠道集中在城市市场的中高档酒店终端、娱乐夜场、名烟名酒店。

要想快速进入这类渠道。

你要么拥有响当当的品牌，终端想不卖，消费者都不会答应。

营销案例啤酒行业整合营销策略的实战案例

（营销案例）啤酒行业整合营销策略的实战案例于我们时讯策划合作过的企业中，B牌啤酒企业的操作过程给我留下了深刻的印象，至今想起来仍深感自豪和骄傲。

A市是拥有300万人口的某省的省会城市，啤酒年总消费量于30万吨左右，近几年经济发展迅速，年平均啤酒消费增长量于20％之上，市场前景非常可观。

B牌啤酒是本省的著名啤酒品牌，于全省市场占有率高达40%之上，虽然于A市运作多年，但市场有效增长量却壹直不能有效提高，市场占有率壹直于20%左右徘徊，市场领导地位壹直被于A市市场占有率高达70%之上的地产啤酒C牌占领。

B牌啤酒为了和C牌啤酒争夺市场领导地位，进壹步扩大于A市的份额，公司于2005年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，力量进壹步加强，决定采用新的营销战略和战术于2006年使B 牌啤酒于A市市场份额有壹个大的飞跃，争取于俩年之内取得于A市的领导地位。

我们时讯策划于接手这个项目后，立即组织项目组对市场进行深度调研分析，充分剖析竞争对手和自身之间各自存于的差距和优势，合理调配各种资源，输入先进的营销理念，制订出壹套全新的整合营销战略方案，付诸实施取得了良好的效果。

壹、市场调查和分析经过我们对A市市场进行为期壹个月的调查和分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对的优势，覆盖率达95%之上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价于2.5元/瓶之上占主导地位，拥有60%之上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，且正于快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，于中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市啤酒市场增长迅速，市场前景见好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒于全省的销售具有非常深远的战略意义。

雪花啤酒营销实战技巧之终端铺货流程与技巧-精品文档

啤酒营销实战技巧系列营销中心人力资源部
案例3：在淡季的二月份，我开发了20多个零售点，利用公司提供的展示活动，合理利用资源在刀刃上，将本地区的盲点又扫了一遍，但有个红灯笼商店，是这个地段最难肯的一家，她始终认为雪花不好卖，都快拜访一个多月了，每次都惨败而归。一天晨会，领导告诉我，加强一下周边的几家店，氛围好了，她看卖的好了，她也会受不了的。于是我就试着按照领导的叮嘱做了一下，加大了周边几家店的库存量。山水涨价、山水受污染，每天的宣传也为我们提供了机会。同时宣传旁边的几家店雪花卖的不错，回瓶也高，几天下来，我的工作效果出来了。一日我又拜访红灯笼商店的老板，先递上一个板子说：“大姐，给我们带着卖点吧，又不让你多拿，先拿个五包卖着，卖好了，再拿货，卖不好，我们拉走！”老板犹豫了下，但还是说：“那好吧，先进点”！
啤酒营销实战技巧系列营销中心人力资源部
第二节：铺货之前准备工作
1、铺货政策：常见铺货政策陈列展示奖开户奖励铺货达量奖励针对难点，免费铺货赊欠铺货
啤酒营销实战技巧系列营销中心人力资源部
2、如何制定铺货政策初步了解终端情况，分清终端类型，明确铺货售点。了解竞品信息，确定本品铺货政策。设置本品在各渠道的价格及利润。铺货对象的接受度。政策是否可以顺利下达到终端，防止截流。(政策不易变现）
啤酒营销实战技巧系列营销中心人力资源部
2、利用激将与吹捧相结合来促进老板接受铺货 09年11月份公司对合肥市进行了雪花精制置换雪花品格的铺货，当时进入大埔头一家形象较好的非现饮终端进行铺货，由于天气原因加上精制价格比品格高，老板开始并不愿进货。第二次，我们又来到这家店， “老板啊，都是长期的合作伙伴了，要配合我们工作嘛！也为您的店面增加产品种类啊（恰好这时有新换包装的产品），看看这包装多漂亮！你不进货的话，客人要买，可就得到别人家去买了！抓紧时间啊！” 老板的表情有所变化，抓住机会紧接着递过去一些笔和开瓶器说：“李大哥，你这么漂亮的店面，你又这么会做生意，人又和气，一直很支持我们工作。再加上我们雪花这么优秀的产品，您的生意那肯定越做越大，越做越兴隆啊！” 老板这时笑了！ “雪花是大品牌，这消费者都认可，再加上您这么会做生意，我就不相信您现在卖不了这些酒？”这时老板笑着说：“好，服了你了，雪花精制下一组吧！” 案例点评：根据老板特点，选择适当的沟通方法。

啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析

啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析近几年来,国内啤酒市场竞争的异常激烈。

啤酒酒吧营销的方式也层出不穷,以下是店铺为大家整理的关于啤酒营销案例，欢迎阅读!啤酒营销案例(一)科罗娜啤酒一、科罗娜啤酒的背景1995年我加盟飞马士集团，担任营销总监，这是一家代理国外产品销售业务的公司，主要经营进口啤酒，是科罗娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中国大陆地区的总经销商。

科罗娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是农业为主的国家，在世界上引以为骄傲的产品只有龙舌兰酒和科罗娜啤酒，在欧美很畅销。

作为进口啤酒，科罗娜啤酒与喜力啤酒在销售价格上差不多，属于进口小瓶啤酒的高档品牌。

飞马士集团只是偶然的机会拿到了科罗娜啤酒的中国大陆总经销，没有啤酒分销的渠道和经验，老板刘五一(也是普尔斯马特集团的老板)不懂营销，不愿意花钱开展全国范围的正规营销，营销费用能省就省，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，飞马士也少有促销支持。

好在老外很认科罗娜啤酒，早在中国大陆设立总经销之前，已经有水货充实市场。

1995年公司科罗娜啤酒的年经销任务是10万箱，我加盟的时候，进口10万箱半年过去了只销售了2万箱，大量库存积压。

二、科罗娜啤酒面临的难题1. 科罗娜啤酒是进口小瓶啤酒(330毫升装)，消费场所主要在夜店(酒吧、夜?会、迪厅等娱乐休闲场所)，消费市场比较小，扩大市场容量必须从扩大消费人群入手;2. 科罗娜啤酒属于高档啤酒，零售价格在20-80元/瓶(当时6?0毫升装燕京啤酒24瓶/箱24元)，价格高购买人数就会少，提升销量必须解决物有所值的个人消费观念问题;3. 急需树立CORONA品牌形象，作为高档品牌的喜力啤酒已经在中国销售了10年，成为高档啤酒消费者的首选啤酒，科罗娜啤酒在品牌知名度、认知度、销售渠道、市场占有率和促销等方面与喜力啤酒都差得远，与其竞争困难重重，提升竞争力必须解决差异化竞争的策略问题;3. 作为后进来的科罗娜啤酒，公司当时缺乏专业营销人员，还没有研究消费群的消费倾向和购买特点，没有针对高档啤酒的营销策略，只把科罗娜当作普通啤酒卖，提高销售能力必须解决专业技术的应用问题;4. 科罗娜啤酒的品牌知名度和主要消费场所的认知度很低，知道科罗娜的人不多，作为消费主要场所的酒吧，在中国人头脑里还处于资产阶级的藏污纳垢的场所的印象中，正经的人都不进酒吧，扩大消费群必须先解决破除旧观念的问题;5、销售渠道政策混乱，不分批发商零售商，谁给现金就给谁货，一个地区出现多个批发商，对经销商采取一手交钱一手给货的销售办法，使销售商不稳定，没有信心，提升销量必须从建立经销商的信心入手;6、在促销方面，墨西哥莫代罗酒厂很少提供促销品，中国总经销很少提供灯箱，只做点缀式的象征性的促销活动，集中有限的促销费用，突出促销品的质掩盖量的不足;7、水货冲击严重，尤其在东南沿海地区走私泛滥，批发价格混乱，经销商投机性很强，今天水货的价格低就进水货，明天水货断档了就从你这里进货，公司出货很不稳定;三、科罗娜啤酒的营销策略营销策略的核心是塑造科罗娜的品牌形象，使它扎根于消费者心目中，形成口口相传的乐于传颂的美妙故事。

SWOT海清啤酒案例分析及答案

[案例3] “老牌”企业的竞争海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。

C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。

然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。

金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。

但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。

为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。

省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。

一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。

作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。

金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。

金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。

覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。

但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。

该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。

销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。

公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。

库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。

面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。

如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？[问题]（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。

啤酒企业市场操作实战纲要

一、从营销的角度看啤酒如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。

但是从营销的角度去看啤酒，很多东西耐人寻味。

在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。

总结啤酒的特殊性，归纳如下：第一：产品特点。

1 啤酒具有强大的消费共性。

与白酒，葡萄酒相比拟，啤酒的消费广度是最广泛的。

在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。

消费X畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普与率较高的消费品。

2 由于经济的飞速开展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品〞，限制啤酒消费量的“经济〞问题已经不明显。

3 淡旺季差异在逐步缩小。

第二：物流特点。

啤酒是种典型的“笨重〞物资。

物流本钱占据整个销售本钱的1/5。

主要物流环节在于：A 从企业到经销商之间的运输本钱 B 从经销商到终端的零担配送本钱。

在上述物流本钱中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向本钱。

即：A啤酒运输。

B酒瓶回收。

这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力本钱要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

故此，很多企业在尝试低本钱的物流体系：如##啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，往往因为几毛零钱与酒店闹意见。

不回瓶也省去了所有通路繁杂的劳作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特点。

啤酒的消费渠道也不同于其他行业。

主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。

购置上以就近便利为主。

啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品〞的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流〔农村除外〕。

综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！在传统渠道中，企业大多采用一批+二批+终端的三级渠道模式。