浅谈暗示效应在营销中的应用

浅谈暗示效应在营销中的应用

摘要本文简要地叙述了暗示效应在营销活动中的作用，分别从包装、偶遇价格、语言文字与画面三个方面阐述了在营销活动中如何使用暗示效应。

关键词暗示；营销活动；包装；偶遇价格

在日常生活中，人不可能每时每刻去反思自己，也不可能总把自己放在局外来观察自己。正因为如此，每个人便会借助外界信息来认识自己。个人在认识自我时很容易受外界信息的暗示，从而常常不能正确地认知自己。在适当的暗示下，消费者个人就会服从群体的观点和行为。心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合，这种现象称为“暗示效应”。那么如何在营销活动中正确地运用暗示效应达到促进销售的目的呢？

一、包装暗示

包装是与消费者接触最广泛、最频繁的视觉形象。商品包装设计在诱导消费、提高商品竞争力、建立品牌方面起着重要作用。在质量、价格相差无几的情况下，独特的包装可以在0.25秒左右（购物者观察每一种商品的时间）决定消费者是否会从无意转向有意注意，从而吸引消费者的视线和兴趣，进入消费者的选择范围。人们消费心理的差异性，决定了商品包装必须能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。因此，在对商品包装进行设计时，必须针对不同的消费者群体进行设计。包装设计只有把握消费者的心理，迎合消费者的喜好，满足消费者的需求，激发和引导消费者的情感，才能够在激烈的竞争中脱颖而出。例如：某品牌灌装茶叶使用的是寿星托寿桃形状的铁罐，暗示喝茶有延缓衰老，延年益寿的效果。

二、偶遇价格

1.概念解析

人们经常是用以前看到的锚定价格来形成他们新的价值判断，而这些以前的锚定价格与他们的决定也是不相关的，他们从看到锚定价格之时才开始调整他们的想法并最后作出决定。人们会对之前看到的许多商品的价格保留一个短暂的印象记忆，并且会将这些价格与自己打算购买的商品的价格做出一个比较判断，这些印象记忆影响了后来的购买判断，这就是偶遇价格效应，即不在顾客购物计划之列的其他商品价格会影响人们的支付意愿。如果消费者在购物环境里看到的商品价格都是很高的，那么消费者的潜意识里会认为：这个购物环境里都是高价商品。潜意识里提高了心目中购买产品的参考价格。结果是：较高的参考价格，抬高了消费者心里的价格预期，增加了消费者随后的购买可能性。举个例子：你打算去百货商场购买一双鞋子。刚进入商场，你注意到大门口瑞士名表专柜正在销售瑞士某名牌手表，橱窗里摆放着醒目的广告，上面69999元的标价令人咋舌。

虽然你并不曾打算买这款天价手表，但它昂贵的价格会不会对你购买鞋子的心理价位产生影响呢？

设想另一种情况，进入店门，你便看到大厅里摆放着一排桌子，上面零乱地堆放着一些服饰，POP广告上写着“夏装清仓，一折销售，19元起”。虽然你对这些过季的衣服不感兴趣，但它低廉的价格会不会对你购买鞋子的心理价位产生影响呢？

第一种情况下，消费者或许会接受价格500元的鞋子；而在第二种情况下，消费者对价格200元的鞋子都会觉得太贵。那些看似无用的价格信息对消费者的决策过程产生了影响。

2.营销活动延伸

偶遇价格还可以在很多营销活动中出现。比如拍卖行，第一件拍品如果成交价很高的话，那么将会影响档次拍卖活动后面所有的拍品的成交价。

同样道理：零售商在设计产品目录时，由于消费者最后接触到的那个偶遇价格对他们的支付意愿影响最大，我们选择把昂贵的商品放在前面几页，而在后面的目录中放置价格相对较低又正是消费者想买的商品，借此激发他们的购买欲望。另外，还可以在企业网站上以悬浮广告形式引入相关产品或其他类别产品的广告信息，使得消费者无意中受到悬浮广告的价格暗示，从而利于网站商品的销售。例如，当消费者打开浏览器登录当当网购买图书时，一个标明“366元起”的特价旅行套餐（含机票和酒店）的广告弹出，这个价格对于单次旅行来说并不高，但对于图书来说却是相当昂贵。虽然是不同类别的产品，但偶遇价格的暗示效应依然在发挥作用，那些注意到这则旅行广告的消费者对图书的价格敏感度会在不经意间有所降低，使得他们可能会购买更贵一些的图书，或者接受比他们的预期贵一些的图书价格。

此外，一些超市经常在收银机周围摆满了引发顾客购买冲动的价格便宜的小商品，其实不妨尝试着摆放一些不很引人注目的高价商品，以便让消费者为买到价格适中的商品而感到欣慰。

三、广告暗示

1.语言文字暗示

在许多情况下，我们都可以感受到来自语言的暗示。比如，广告语对顾客的暗示作用，有时我们可能记不住这个广告的影像，但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍地宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就会收到潜意识中这些广告信息的影响。例如：葛优为“神州行”做广告的台词“我相信群众”，暗示了神州行的到了广大群众的认可。

2.画面暗示

消费者的周围广告无处不在，那些形态各异的静态的画面也影响着消费者的潜意识。例如：在寒冷的冬季，一幅马尔代夫明媚的阳光下有着白色沙滩和清澈海水的海上小屋的广告画使消费者不由得心生向往之情。另外，有一些产品不方便直接表述其功能和用途，那么使用具有暗示性的图片同样具有良好的效果。例如：一款名为BIBY BOY的水果味的安全套的广告，仅仅是三个发色不同的美女吹鼓了几种不同颜色的安全套，简单、雅致的表达的表达方式与产品功能的指向营造出精致的性暗示效果。

四、结束语

社会心理学的研究证明：群体对个体的影响主要是受“感染”的结果。处于群体中的个体几乎都会受到一种精神感染式的暗示，所以暗示无处不在。暗示是一把双刃剑，有弊有利：被不法分子、江湖术士、邪教所利用会暂时蒙蔽人们，危害社会；被医生、教师正确使用能达到治病救人，使人进步的效果。在市场营销工作中，营销工作者要合理而巧妙地使用暗示效应，达到促进销售，引导消费者消费的目的。