沙盘模拟销售主管实验总结报告

湖北汽车工业学院

《财务管理沙盘模拟实训》

个人总结报告

组别：第二组

角色：销售主管

班级： T1053-4

学号： 20100530420

姓名：王湘钰

2013年1月在这次沙盘模拟中，我担任的是销售主管的角色。我的主要职责是：

第一，根据市场的分析，提交广告费用，抢订单，这是整个沙盘模拟操作中至关重要的一步。根据沙盘规则，广告是分市场、分产品投放的。我们所可以拿到的订单是与我们在某个市场中所投放的广告费用是成正比的。首先，我根据生产总监提供的数据及市场的情况，还有企业的生产力和对竞争对手的预测分析，以及经过与财务总监的协商，上报CEO，确定广告费用，抢订单。

第二，生产规模决策的数据提供，首先我根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类。

第三，市场的开拓，产品的研发，身为营销总监，我必须分析市场，预测未来几年内，市场的走向和产品的趋势，依据财务总监提供的财务状况，进行市场的开发以及产品的研发。

在经营的第一年，我们生产的是P1，我们建了一条半自动和两条全自动共三条生产线，根据市场开拓的时间长短、销量和价格综合考虑，我们决定先开拓本地市场和区域市场。为了长远的发展考虑，我们同时开拓了国内市场（2年）和亚洲市场（3年）。

我们第一年共生产了1个P1产品，预测第二年将生产2个P1和8个P2，市场主要是本地和区域，由于我们的产量较低，以及流动资金有限，我们选择了投放8个广告费用，最终我们拿到了3个P1和5个P2的订单。在拿订单时我们注意到了交货期和账期，在前期资金比较紧张的时候我们选择了交货期长而账期比较短的订单以保证资金的正常运转。由于我们对规则不是很了解，不知道有市场老大这回事，所以最终与它无缘。

第二年末我们出现了3个P2的库存，第三年我们也开拓出了第四条生产线，我们的产量预计达到2个P1、8个P2、4个P3，随着我们产量的增加、国内市场的开拓以及流动资金的增加，我们决定加大广告费用的投入，共投入了20个广告费用。经过对各个产品的价格趋势走向和销量的分析，发现我们的主打产品P2在本地市场的销量最广，并且价格也很有优势，所以我们将大部分广告费投入到了本地市场。最后我们多拿了一个P2的订单，在即将遭受违约风险的情况下，我积极与其他组进行沟通交流，经过多次谈判交涉，我最终在第五组买到了产品。根据我们P2产品的产量以及在本地市场的销量，我们决定在第三年争取拿到本地市场的市场老大，殊不知，市场老大不仅要看在一个市场的销量，还有看在这个市场投入的广告费用，综合考虑，我们以为只看产量，而且市场老大有下一年在这个市场的优先选择权，也就是说他们只需要投入很少的广告费用就可以拿到最大的订单，在这个方面我们就失去了先天优势。根据调查，亚洲市场只有我们组和第八组开发了，竞争力小，所以，我们决定要在第四年拿下亚洲市场，占领先机。

第四年，我们生产了2个P1、8个P2、4个P3，为了拿下亚洲市场，我们下了血本，投入了23个广告费，由于没有跟生产主管及时的交流，我们多拿了一个P3的订单，由于整个市场的P3订单都有多的，产小于销，所以我们很不幸的交了违约金。由于我们买的是小厂房，生产线只有四条，产量有限，和我们竞争的第八组租了一个大厂房，还买了一个小厂房，共有十条生产线，产量远远大约我们，所以尽管我们的广告费投入的是最多的，但是我们还是没有拿到亚洲市场的老大。

仔细研究了各个市场的价格、需求趋势图后，我发现P1的价格和需求量都有所下滑，而P3市场前景很好，经过跟生产主管的沟通交流后，我们一致决定，将P1生产线和一条P2生产线转产成p3，所以在第五年年初抢订单的时候，我们尽量多拿P3的订单，放弃了P1和P2的订单。但是由于有些市场需要ISO14000认证，而我们只认证了ISO9000，所以我们拿的订单有限，导致我们的销售额只有57，我们准备在第六年做最后一搏，来个大翻身。但是最后老师告诉我们只有五年，所以不仅我们的计划就泡汤了，反而失去了本来可以拿到的P1和P2的订单，我们的企业最终从盈利变成了亏损。

实训虽然只有短短的两天，但是我受益颇丰。

这次实训让我感受到了团体的力量——在实训的过程中，我们采用的是集体决策，在涉及企业全局发展时，集思广益，寻找出最有益的决策。运用群体智慧，对企业环境做出更准确的分析和判断。

同时，我也强烈的感受到了沟通的重要性。内部组员之间的沟通，比如根据市场趋势分析预测出今后的市场需求，给其他部门提供数据，以便其修改生产线的数量和生产线的种类，跟财务主管沟通，依据财务主管提供的财务状况，适当的确定广告费用，以保证资金周转；跟其他组员之间的沟通，比如我们产量不够或有多的，我们可以到其他组买或卖，或借，同时我们还可以了解其他组的市场开发情况、产量情况等，以便更好地把握广告费用；以及跟老师的沟通，在试训过程中我会有很多不懂的问题，及时的跟老师沟通可以尽快帮我们解决这些问题，提高工作效率。

当然，作为一个销售主管，在这次实训中，我的失误还是很大的。首先，我没有很好的了解运营的规则，没有很好的了解市场老大的含义和评选规则，导致我们没能拿到一个市场老大，不仅影响了我们的销售额，还影响了我们最后的成绩排名；其次，广告投放失误，第三年和第四年想抢占国内和亚洲市场老大，但企业的生产能力有限，即使投入的费用再多，拿到的订单也是有限的，白白浪费了很多费用，增加了企业负担，是企业最终没能盈利。而且企业有ISO9000认证，广告投放时也没有投，白白失掉了好几张订单。

这次实训不仅锻炼了我的能力，而且为我以后的工作积累了经验，还给我增加了不少信心，让我相信，只要你努力、踏实、细心，再加上一个上进的心，就一定能够成功！

最后感谢两个老师对我们的大力支持和耐心指导，幸苦你们了！