FAB销售法则

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望：细心观察，充分联想
• 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） • 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 • 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型
--------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性
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问：情绪饱满，热忱真切
• 小姐，您好，我可以帮到您吗？ • 小姐，您好，您需要找上衣还是裤子？
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每天练习3个FAB！
每月累积90个FAB！
三个月后你就是销售专家！！！
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XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
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• 这条裤子，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都
可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果）
--------尽快引导利益的联想
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温馨提示：抓住说FAB的时机
• 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 • 顾客触摸商品时 • 顾客找标签、看标价时 • 顾客拿商品准备试穿时 --------顾客是否对本柜台商品感兴趣
金牌导购销售技巧
——FAB销售法则
FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性
Advantage（用处、作用）：特点带来的用处
Benefit （好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
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FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处 • 能让顾客听懂商品介绍 • 给顾客真实可靠的感觉 • 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
• 时间：30分钟 • 形式：分组讨论 • 道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 • 要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。 2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人5分钟。
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诀窍二：接待中发掘需求
• 询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感 • 主动根据顾客年龄、身材、购买目的和喜好挑选适合顾客的服装 • 至少挑选三款适合顾客的服饰（视情况） ----------望、问、答

舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉
售后方便性：产品易于保养，带给顾客方便
经济性:更便宜，更省钱等,如减价期 耐用性：可持续提供利益时效长久


品牌特色
配搭性：适合什么样的场合、服饰要求
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如何寻找产品的FAB——举例
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 这是一个不用电池的太阳能电算机。 FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎热的夏天穿起来，格外的清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算。
您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适贴
造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底。
这辆跑车装有最新五段变速器，能 够依不同路况调节而节省体力。
地且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用 体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
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商品FAB介绍法
①
② ③
颜色
面料 价格
④
⑤ ⑥
款式 设计 工艺
洗涤 保养 包装
卖点（USP）

梭织面料 100%全棉质地 洗水效果
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商品FAB介绍法
F（特性） A（优点） B（好处）
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FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。 • 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
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FAB的用法
ＦＡＢ叙述词
• 因为（特点、属性） • 它可以（功能、用处） • 对您而言（利益）
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恰用FAB，你准备好了吗？

从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处.

营业员自身观察.
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点
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如何寻找产品的FAB
商品本身

外表性：产品的造型耐看,美观,实用等
（面料 质地 腰身 装修 功能 工艺 色彩 下摆 打理 线条 风格 领 袖 肩 襟 LOGO）
• 小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？
• 小姐，您好，您需要什么样子的款式，休闲还是商务？
--------尽可能的得到顾客的购买需求
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答：巧妙回答，协助搭配
• 您的眼光真好，这个衣服很衬您的肤色。 • 这是今年最流行的款式，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚 上的聚会，您一定是大家的焦点。
梭织面料 100%全棉质地 有洗水效果
布料坚韧
耐用、耐穿 舒适 美观
柔软、透气、吸 汗
款式流行
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诀窍一：千锤百炼
• 练习，练习，再练习。 • （不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听 的满意（成交）
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竞赛练习：寻找商品的FAB
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结论
• 检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了 她最合适的商品，满意的离开。 • 基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。 -----时时练习 • 进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。 • 最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。 -----细心观察 -----实践中进步
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。
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如何寻找产品介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能；

和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用.