渠道实战evdong
最新宝洁的渠道实战经验
宝洁的渠道管理实战经验主题：营销通路及分销渠道管理创新主讲嘉宾：原宝洁中国销售副总监孔雷市场如战场，竞争如战争，欢迎您光临南中国实战营销论坛第20期的现场。
二十一世纪企业的竞争是人才的竞争，而个人的竞争是学习与成长速度的竞争，国内知名的管理论坛组织机构广州益策学习机构秉承从战争中学习战争的理念，倾力为广大来宾打造高品质的学习与交流的平台，经过三年的努力，我们已经为企业来宾主办了超过60余场的活动，共有上千家的企业上三万人次参与到我们的活动中。
在通往成功的跋涉中，您需要一个起点，我们给您一个平台；您需要一次眺望，我们给您一个制高点；您需要破解迷局，我们为您邀请嘉宾指点迷津；您需要学习的快乐，我们为您打开知识的宝库。
欢迎您与我们一起体会学无止境的快乐。
首先介绍一下今天的主讲嘉宾，他1991年加入宝洁中国公司，历任宝洁销售部市场部经理、全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁（中国）有限公司客户生意发展部副总监。
他在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。
他现任优识公司首席执行管、咨询总监，为众多大中型企业和事业机构提供现代营销管理的咨询服务，并先后领导了多个大型渠道管理与品牌管理咨询项目。
今天我们邀请到孔雷先生，让我们以热烈的掌声欢迎孔雷先生。
孔雷先生是第一次来到我们的实战营销论坛，首先以小小的问题拉近与来宾的距离。
孔雷先生91年加入宝洁，01年离开，您离开宝洁的原因是什么，为什么选择投身到营销咨询服务工作中，有怎样的感想？孔雷：离开宝洁的原因，可能就是您刚才说的几点，可能就跟大家不能见面，也不能跟大家签名售书了。
主持人：在为广大的国内企业服务的过程，与原来在宝洁工作有什么特别大的不同？孔雷：其实体会很多，我觉得国内企业比宝洁公司懂的理论多的多，我在宝洁的时候从来没有听过那么多理论，每天追销量是主要的任务，出来之后发现我的水平比我的客户低很多，他们说的词我没有听说过，比如说将营销动不动分为多少P，后来我慢慢理解原来是一回事，只是谁做的更深而以。
渠道深耕经营方案
渠道深耕经营方案随着市场竞争的日益激烈和消费者需求的不断变化，如何提高产品的销售量、提升品牌知名度、提高客户满意度成为了企业面临的一大问题。
而渠道深耕经营作为提高销售业绩的有效手段，得到了越来越多企业的重视和关注。
什么是渠道深耕经营？渠道深耕经营是指通过对渠道的深入、细致、持续的协调和管理，提升渠道覆盖、市场占有率、销售业绩和口碑美誉度，增强企业的市场竞争力，实现公司可持续发展的一种经营策略。
渠道深耕经营不仅是让渠道更准确地将产品送达到目标消费者手中，更为重要的是要让消费者对产品的理解、认知、需求等有个深入的了解，从而建立起长期的信任和忠诚度。
渠道深耕经营的重要性•提高销售业绩：有效管理渠道，分析市场需求，根据市场和消费者反馈进行产品和渠道的优化和调整，能广告销售量的提高。
•提升品牌知名度：让消费者更好地认知和了解产品，同时树立优质的企业形象，从而提高品牌口碑和知名度。
•提高客户满意度：优秀的渠道经销商能为客户提供更好的售前、售后服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
•降低营销成本：通过大量进入一个经销商而保持其和消费者的关系来降低企业的营销成本。
渠道深耕经营方案渠道深耕经营是一项高效且复杂的工作，要真正将其转化为企业的竞争优势，需要一个完整系统的方案来指导和支持工作，下面给出一个基于市场现状和消费者需求的渠道深耕经营方案：市场调研分析通过市场及消费者调研，了解市场现状，同时也向经销商和消费者了解他们在产品和渠道上的需求、反馈和意见。
渠道选型根据市场需求和分析结果，选择适合产品的渠道，根据各渠道的特点和优劣进行筛选。
在资源有限时，优先选择优质渠道和经销商进行合作。
渠道经销商管理选择好渠道经销商后，需要更加深入、精细地管理和培养经销商。
方案中建议一定要制定一份详细的渠道经销商孵化计划来指导这一过程。
通过培训、奖励、扶持等方式，加强和维护与经销商的关系，促进销售业绩的提升。
产品营销支持在渠道深耕过程中，一定要对销售人员进行相关产品知识的培训，提供相关销售支持和推广材料，促进销售活动的普及。
渠道销售实战技能
4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量 【本课程的四大收益】
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
渠道销售实战技能
企业需求分析1
课程简介1
课程背景2
课程特色2
授课风格3
案例见证3
适宜的学习对象4
训练课程大纲4
《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲4
《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲6
老师的实力错误!未定义书签。
培训机构介绍错误！未定义书签。
课程收益、增值服务与报价错误！未定义书签。
近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精 益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例见证
案例1当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营 店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万，其中渠道销售占大头，为3867万。
2009年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为： 渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战 略，制定品牌推进方针。
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
渠道拓展与销售业绩提升实践总结
渠道拓展与销售业绩提升实践总结在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现持续的增长和盈利，渠道拓展与销售业绩提升是至关重要的环节。
作为一名销售领域的从业者，我在过去的一段时间里积累了丰富的经验，也取得了一些成果。
在此，我将分享我在渠道拓展与销售业绩提升方面的实践经历和总结。
一、渠道拓展的重要性渠道拓展是企业扩大市场覆盖、增加销售机会的关键途径。
通过开拓新的渠道，企业能够接触到更多潜在客户，提高品牌知名度，从而实现销售业绩的增长。
过去，我们的销售渠道相对单一，主要依赖传统的经销商和直营店。
然而，随着市场的变化和竞争的加剧，这种模式逐渐显露出局限性。
为了突破困境，我们开始积极探索新的渠道。
二、渠道拓展的实践1、电商平台的利用电商平台已成为当今消费的重要渠道之一。
我们与各大知名电商平台合作，开设官方旗舰店，精心设计店铺页面，优化产品展示和描述，同时制定了针对性的促销策略。
通过电商平台的大数据分析，我们能够更精准地了解消费者需求和行为，从而调整产品策略和营销方案。
2、社交媒体营销社交媒体的影响力日益增大，成为了我们拓展渠道的重要阵地。
我们组建了专门的社交媒体营销团队，制定了详细的社交媒体运营计划。
通过在微信、微博、抖音等平台上发布有价值的内容，吸引用户关注，与用户进行互动，建立了良好的品牌形象和口碑。
同时，利用社交媒体平台的广告投放功能，精准定位目标客户，提高了广告投放的效果和回报率。
3、合作伙伴关系的建立与其他企业建立合作伙伴关系是拓展渠道的有效方式。
我们积极寻找与我们产品相关的企业，如上下游企业、互补性产品企业等，建立战略合作关系。
通过合作，实现资源共享、优势互补，共同开拓市场。
例如，我们与一家知名的家居品牌合作，将我们的产品纳入其家居套餐中，借助其庞大的销售网络和客户资源，实现了产品的快速推广和销售。
4、参加展会和活动参加行业展会和相关活动是展示产品、拓展渠道的重要机会。
我们精心策划参展方案，设计吸引人的展位，展示最新的产品和技术。
渠道深耕策略分析方案
渠道深耕策略分析方案
渠道深耕策略是指企业在现有渠道基础上，通过加大投入和改进管理，进一步提高渠道竞争力，开拓更多销售机会和销售额的策略。
以下是一个渠道深耕策略分析方案。
首先，分析渠道状况。
通过了解渠道的市场份额、销售额、市场覆盖率等指标，确定渠道深耕的切入点和重点。
例如，可以根据销售额高低，优先深耕销售额较高的渠道，提升其销售额。
其次，推动渠道优化。
通过对渠道成本、销售效率、订单处理等方面的分析，找出问题和瓶颈，并提出合理的解决方案。
例如，加强对销售人员的培训，提高销售效率；优化仓储和物流系统，减少订单处理时间。
然后，加强合作关系。
在现有渠道基础上，寻找合适的合作伙伴，共同开拓市场，提升销售额。
例如，与渠道负责人进行沟通和洽谈，与其建立长期合作关系，共同发展。
另外，改善渠道支持。
提供更好的市场推广和销售支持，帮助渠道提升销售额。
例如，提供产品宣传材料、广告支持、促销方案等，帮助渠道展开销售活动，吸引更多消费者。
最后，建立渠道绩效评估机制。
制定合理的渠道绩效评估指标，根据评估结果，进行激励和奖励，以激发渠道的积极性和创造力。
例如，制定销售额目标，根据实际达成情况给予相应的奖励。
总之，渠道深耕策略是一个持续的过程，需要企业不断地进行分析和改进。
通过上述分析方案，企业可以更好地了解和提升渠道竞争力，进一步开拓销售机会和销售额，实现更好的业绩。
渠道拓展与销售业绩提升实践总结
渠道拓展与销售业绩提升实践总结一、前言在过去一年的工作中，我作为销售团队的一员，主要负责渠道拓展和销售业绩提升的工作。
通过不断学习和实践，我逐渐积累了一些经验和教训。
在本次总结中，我将结合具体案例，从渠道拓展和销售业绩提升两个方面进行论述。
二、渠道拓展1. 深入市场调研在渠道拓展过程中，首先要对市场进行深入调研，了解目标客户的需求和竞争对手的状况。
通过与客户的沟通和问卷调查，我们发现了一些潜在客户的需求没有得到满足。
针对这些需求，我们积极调整产品设计和服务，满足客户的特定需求，从而取得了一些突破。
2. 合作伙伴的选择在渠道拓展的过程中，合作伙伴的选择至关重要。
我们与一些行业内具有一定影响力的企业建立了合作关系，通过共同合作，互利共赢。
通过与合作伙伴的资源整合，我们的产品得到了更加广泛的传播和推广，从而提升了销售业绩。
3. 渠道管理与维护渠道管理是渠道拓展过程中的关键环节。
我们建立了良好的渠道管理机制，包括定期培训渠道合作伙伴、设立奖惩机制等。
通过与渠道合作伙伴的深入合作和交流，我们建立了长期稳定的渠道合作伙伴关系，提高了渠道的有效性和销售业绩。
三、销售业绩提升1. 客户关系管理客户关系管理是销售业绩提升的关键环节。
我们建立了完善的客户数据库，并对重要客户进行分类管理。
通过定期拜访客户，了解客户需求的变化和反馈意见，及时调整产品和服务，提高了客户的满意度和忠诚度。
同时，我们注重与客户保持长期合作关系，通过提供增值服务，增加客户的黏性。
2. 销售团队的培训与激励销售团队的培训和激励是销售业绩提升的重要手段。
我们定期组织销售技巧培训和产品知识培训，提高销售团队的专业素质和销售技巧。
同时，我们设立了激励机制，通过销售业绩考核和奖励制度，激励销售团队的积极性和创造力，提升销售业绩。
3. 数据分析与销售策略调整通过对销售数据的分析和比对，我们发现了一些潜在的销售机会和问题。
根据数据分析的结果，我们及时调整了销售策略，采取了更加有针对性的销售措施。
渠道工作实战模版.doc
县级渠道市场工作实战模板前言：本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析，教会学员如何透过现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。
通过对终端网点的观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。
一、常见问题释疑1、问：能不能让我一家做？情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面对此类问题的时候，要判断该客户是否具备独做的实力，他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。
因此，我们可以通过以下回答来进行反问，从而判断其实力与决心。
答：我们当然愿意由一家来做。
但是能不能一家做，不仅仅取决于我们双方的意向，象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做，但是他做不了啊。
独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。
我产品去年在这里做了X万，根据工厂对市场发展的分析与预期，今年必须做到Y万，你能做到吗？如果你能保证我们的销量，我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话，我们当然要选择两个客户来做。
另外，你还做了XX品牌的电磁炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了，能不能满足市场的要求。
2、问：市场不规范，怎么保证我赚钱？情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。
市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。
为什么？因为窜货的根源就是价格，县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利，由此产生窜货行为。
提出这种问题，通常都是不懂电磁炉操作的。
答：市场不规范，至少有两个方面的原因。
一、确实存在部分人有短期行为，淡季不做促销不搞培训，就等着旺季到处跳货，扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是名牌，不是用来谋取暴利的杂牌，你也知道，名牌就是销量大，不然你也不会选择做美的，是不是？我们要合理的赚钱，就是赚该赚的钱，利润机我们保证你赚钱，特价机是用来打市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有这样市场才能规范。
渠道商仿真实习报告
一、实习背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业对渠道管理的要求越来越高。
为了更好地适应市场变化，提高自身竞争力，我选择了渠道商仿真实习，以期深入了解渠道管理的运作模式，提升自身的实践能力。
二、实习目的1. 了解渠道商的运营模式，掌握渠道管理的基本原理和方法。
2. 培养团队协作能力，提高沟通协调能力。
3. 提升自身的实践能力，为将来的职业发展打下坚实基础。
三、实习内容1. 实习单位简介本次实习单位为某知名电子产品制造商的渠道合作伙伴，主要从事电子产品销售、渠道拓展、售后服务等工作。
公司成立于2005年，总部位于我国某一线城市，在全国设有多个分公司和办事处。
2. 实习岗位及职责实习岗位：渠道经理助理主要职责：（1）协助渠道经理进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况；（2）协助渠道经理制定渠道拓展计划，并跟踪执行；（3）负责渠道客户关系维护，提高客户满意度；（4）协助渠道经理处理客户投诉，解决渠道问题；（5）协助渠道经理进行渠道团队建设，提升团队执行力。
3. 实习过程（1）市场调研在实习期间，我协助渠道经理进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况。
通过查阅资料、参加行业会议、与客户沟通等方式，掌握了市场趋势、客户需求、竞争对手策略等信息。
（2）渠道拓展在渠道拓展方面，我参与了以下工作：①协助渠道经理制定渠道拓展计划，包括目标市场、合作伙伴选择、合作模式等；②与潜在合作伙伴进行沟通，了解其合作意愿和条件；③协助渠道经理签订合作协议，明确双方权利和义务；④跟踪执行渠道拓展计划，确保项目顺利进行。
（3）客户关系维护在客户关系维护方面，我主要做了以下工作：①定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务；②收集客户反馈意见，及时向渠道经理汇报；③协助渠道经理处理客户投诉，提高客户满意度。
（4）渠道团队建设在渠道团队建设方面，我参与了以下工作：①协助渠道经理制定团队培训计划，提高团队整体素质；②组织团队活动，增强团队凝聚力；③收集团队成员意见和建议，为渠道经理提供决策依据。
2019新形势下的渠道营销实战策略
第一终端，如今已经成为社会关注医药问题的焦点和国家政府部门的重 点监督对象。
市场准入的门槛在不断的提高，操作难度在不断加大，但相比于其他市场 而言，高额的利润回报依然成为大多数厂商的第一选择。
目前，世界各国为了方便药品的管理，将其划分为：处 方药和非处方药（OTC药品）。
所谓“非处方药”是指不需要凭医师处方即可自行购 买和使用的药品。它们都是在临床使用多年，经过科学评价， 被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。
“非处方药”是消费者依据自己所掌握的医药知识， 并借助阅读药品标识物，对小伤小病自我诊疗和选择应用的 药品。在美国称之为“可在柜台上买到的药物”——
由于药品种类、规格、剂型众多，从不同的角度 对于药品有着多种多样的分类方法
管理方式的不同：处方药、非处方药
销售模式的不同：普药、特药、新药
使用范围的不同：单科用药、全科用药
流通形式的不同：做临床的、走市场的
使用途径的不同：抗生素、消化、营养、精神…
2019/11/9
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药品的分类
1.产品政策 2.价格政策 3.促销政策 4.品牌政策 5.人力政策
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企业的商务通路政策
根据产品的特性、市场的特点决定通路的结构、形式和成员的选择
独家产品或规格 独立品牌 目标市场的情况 消费者的购买习惯 医生的处方习惯 产品的性质 售后服务 系列产品和产品组合 产品的推广模式 媒体广告的力度
2019/11/9
渠道深耕经营方案
渠道深耕经营方案一、背景随着市场竞争的加剧，传统商业模式已经无法满足企业的市场需求。
为了在竞争中立于不败之地，企业需要探索新的商业模式和经营策略。
传统的推销方式已经无法满足客户需求，所以企业需要更加注重渠道深耕经营。
渠道深耕经营方案通过合理的渠道布局和销售团队的专业化培训，实现通过渠道提升客户购买体验，促进渠道销售提升，从而达到企业与合作伙伴的双赢。
二、目标通过实施渠道深耕经营方案，达到以下目标：1.提高渠道价值，实现合作伙伴的全面发展；2.加快产品上市速度，降低产品销售周期，提高市场占有率；3.提升公司品牌价值，为公司未来发展提供战略支持。
三、方案渠道深耕经营方案主要包括以下方面：1. 渠道布局通过对渠道进行分析，合理布局产品与服务，建立合作伙伴的忠诚度，增强渠道管理的支持力度，从而提高效益、降低成本。
渠道布局只有在科学规划、合理布局、合理分工、合理评价指标的支持下才能得到有效的实施和落地。
2. 培训为渠道的销售团队和服务人员提供专业化的培训课程和技能培训，提高渠道销售团队的绩效和素质，让销售团队的专业度达到行业的领先水平。
培训内容主要包括来自sales与marketing的市场分析技巧、销售策略和技巧、客户关系维护技巧等。
通过渠道培训，可以提高品牌竞争力和销售业绩，让合作伙伴与公司双赢。
3. 合作伙伴关系管理合作伙伴关系是企业和渠道合作伙伴的双向连接。
在渠道深耕经营方案中，企业需要与合作伙伴保持积极沟通，了解市场动态并及时与合作伙伴共享相关信息，根据市场数据反馈共同调整市场策略。
合作伙伴需要为企业提供实时市场反馈和渠道销售订单信息，帮助企业快速了解市场发展趋势，及时调整和优化市场策略，从而达到合作伙伴的稳定发展。
4. 市场推广企业需要针对不同的渠道，采取不同的市场推广策略，不断创新市场推广手段和方式。
通过多元化的市场推广活动，让消费者深刻认识产品并形成消费者购买决策的认知，从而提高销售额和渠道效益。
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
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渠道实战evdong
渠道利用
渠道实战evdong
如何选择和利用渠道
• 产品类别与渠道形式 • 产品阶段与渠道形式 • 拓展市场的渠道运作 • 建设市场的渠道运作
渠道实战evdong
利用渠道要注意
• 要根据自己特点设计渠道
– 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指 导
– 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 – 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等
渠道的特殊状况
• 市场成长的速度不平均（市场节奏）
导入期 上升期
边缘小城镇
成长期 成熟期
区域中心城市 上海北京等
渠道实战evdong
渠道的特殊状况
• 需求成长的速度大于满足的速度
导入期
•市场力要 大
上升期
边缘小城镇
•销售力 作用大
成长期
区域中心城 市
•市场力和 销售力平均
成熟期
上海北京等
渠道实战evdong
是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进 入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 • 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只 是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时， 依然走药房专销之路。
•海飞丝的渠道利用
• 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店
•产品
•渠道 •渠道长而窄
•消费者
渠道实战evdong
产品类别与渠道形式
• 感性消费品的渠道形式
•产品
•渠 道
•消费者
•渠道短而宽
渠道实战evdong
产品类别与渠道形式
• 分析与思考（两个品牌产品的定位有什么 不同）
• 薇姿的渠道利用
• 在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才
• 在不同产品阶段渠道也有不同
•产品
•专业销售
•推广
•产品
•直营销售
•推广
•直销
•产品
•推广
渠道实战evdong
渠道的形式有那些
• 经销商
– 帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场 网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
• 批发商
– 批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要 和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
渠道实战
主讲人：尹炜
渠道实战evdong
渠道实战
• 认识渠道 • 渠道的特殊状态 • 渠道利用 • 渠道利用现状 • 渠道政策 • 渠道管vdong
认识渠道
• 渠道是什么 • 渠道的作用 • 渠道在营销中位置 • 渠道的形式有那些
渠道实战evdong
渠道实战evdong
建设市场的渠道运作
• 建设
•主营大城市
•主营大城市
•区域中心城市
渠道实战evdong
各阶段利用要点
• 运作次序
• 代理商
– 在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该 区域拥有经销权。
渠道实战evdong
渠道的形式有那些
• 渠道的长和短
– 利用多级渠道形式渠道就长 – 利用的渠道级别少就短
• 渠道的窄和宽
– 同时利用很多同级渠道成员就宽 – 同时利用很少同级渠道成员就窄
渠道实战evdong
•渠道特殊形态
渠道实战evdong
产品类别与渠道形式
• 快速流转品的渠道形式
•面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、 新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法 •渠道精耕： •问题：渠道层次过多、经销商、批发商 •1．界定区域。 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效 •2．压缩层次 率较低。渠道过长，经销商中转次数太 •3．强化服务 多，延误了产品到达消费者手中的时间， •4．客户结盟 提高了公司的流通费用和产品价格；经
销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市 场占有率的进一步提升。
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产品类别与渠道形式
• 耐用消费品的渠道形式
– 产品的购买频率 – 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 – 竞争环境如何
•不同的需求潜 量条件下可以
采用灵活的方 式
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产品类别与渠道形式
• 功能性及理性产品的渠道形式
渠道是什么
渠道就是产品或服务从 生产者手中传递到分销商， 再由分销商传递到消费者手 中的通道。
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渠道的作用
• 能帮助承担产品流通中的部分责任
•产品的企划
有效送到（销售）
•渠道的工 作 •销售管理
让消费者乐意购买（推广）
•广告、促 销
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渠道的长短是由产品决定的
相 一致 – 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形
式 – 不断尝试新的渠道形式
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产品类别与渠道形式
• 快速流转品的渠道形式
– 先确定自己产品的流转速度 – 从消费者处了解使用频率 – 市场的竞争和产品区隔状况
•虽然是同类产品，你有 没有办法让自己的产品流 转速度加快
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限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。
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产品阶段与渠道形式
• 导入期的渠道利用
•导入期
•企 业
•零 售 终 端
•需求较小， 需要我们离消 费者很近
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产品阶段与渠道形式
• 上升期的渠道利用
•导入期
•经销 商
•企 业 •零 售 终 端
•成长期
渠道的特殊状况
现状结果
•市场力要大
•用广告轰市 场，寻找经 销商做
•销售力作 用大
•市场力和销售力 平均
•靠渠道完成 销量，经销
商开始控制 市场
•靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
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渠道的特殊状况
现状误区
•市场力要大
•销售力作用大
•市场力和销售力平均
•过分依赖经销商造成经销商控制渠道 •企业从拓展到建设时政策调整困难
•需求开始加大， 但还很有限，我们 需要经销商协助
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产品阶段与渠道形式
• 成长期的渠道利用
•经销商
•导入期
•企 业
•零 售 终 端
•成长期
•批发商 •二级批发 商
•需求急速提升，我们 需要迅速占领市场， 要有批发商帮忙
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产品阶段与渠道形式
• 成熟期的渠道利用
•经销 商
•成长期
•成熟 期
•市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构
•企 业
•批发 商
•二级批发商
•代理商
•商批发商、经销
•零 售 终 端
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拓展市场的渠道运作
• 拓展市场推力大于拉力
•市场特点：需求潜量大
•迅速占领市场，填补被提升的市场 •需求空间. 利用多元化渠道达成