销售管理考试重点

名词解释：

销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程.

销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率.

市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率.

销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体.

内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍.

外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员.

销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报.

销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导.

订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品.

窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售.

企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率. 客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略.

简答题:

销售计划书的内容有哪些?

1.月销售计划的编制

2.月别,产品别销售计划的编制

3.部门别,客户别销售计划的编制

4.销售人员行动计划的编制

5.销售货款回收计划的编制

培训的方法各有哪些?

1.演讲法

2.个案研讨法

3.视听技术法

4.角色扮演法

5.行为模仿法

6.模拟法

7.户外活动训练法8.电子学习法

销售人员薪酬制度有哪几种类型?

1.纯粹薪金制度

2.纯粹佣金制度

3.薪金加佣金制度

4.薪金加奖金制度

5.薪金加佣金再加奖金制度

6.特别奖励制度

对销售人员的激励可采取什么方法?

1.环境激励

2.目标激励

3.物质激励

4.精神激励

销售额分析的内容有哪些?

1.市场占有率分析

2.总销售额分析

3.地区销售额分析

4.产品销售额分析

360度考核法有哪些特点?

1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理

2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动

3.360度考核法更为全面`客观地反映了销售人员的贡献`长处和发展的需要

4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视

“订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些?

1.调查

2.接受样品及询价

3.样品分析

4.客户认可

5.商定价格

6.正式接单

商品陈列有什么具体要求?

1.充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现

象,以免竞争者乘虚而入

2.陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到使用的

规格而购买竞争者的产品

3.系列商品集中陈列,目的是增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消

费者面前,让他们看到并了解企业的所有产品,进而吸引消费者的注意力,刺激他们的冲动性买

4.争取人流较多的陈列位置

5.把产品放到顾客举手可得的货架位置上

6.经常维护产品的价值

企业信用管理的内容有哪些?

1.客户资信管理

2.制定信用政策

3.应收账款的管理

客户关系管理的主要内容有哪些?

1.采集客户信息

2.对客户进行差异分析

3.与客户保持良性接触

4.调整产品或服务以满足每一个客户的需求

企业处理客户投诉应遵循什么程序?

1.记录投诉内容

2.判定投诉是否成立

3.确定投诉处理责任部门

4.责任部门分析投诉原因

5.提出处理方案

6.提交主管领导指示

7.实施处理方案,处罚直接责任者8.总结评价

客户服务主要包括哪些内容?

1.售前服务

2.售中服务

3.售后服务

4.全面客户服务

论述题：

销售组织的结构类型：

销售人员培训的步骤：1.确认培训需求:培训需求的提出;需求分析;确定培训

2.制定培训计划:培训目的;培训时间;培训地点;培训方式;培训师资;培训内容

3.教学设计:培训内容分析;选择`购买`编写教学大纲和教材;受训人员分析;选择`确定培训形式和方案

4.实施培训:讲解;示范;实践;总结

5.培训反馈:培训教师考评;培训组织管理的考评;应用反馈;培训总结`资料归档

窜货的原因及治理窜货的措施：

一原因:1.管理制度有漏洞 2.管理监控不力 3.激励措施不得当 4.代理选择不合适 5.抛售处理品和滞销品

二措施:1.健全市场管理制度,严惩恶意窜货行为

2.治理被动窜货和搭配窜货(a企业加强对渠道的管理,如进行代理商的资格审查,设立市场总监,建立巡视员制度,防止窜货现象的发生;b对于搭配窜货问题,一般情况下企业可不必追究,有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地)

3.治理窜货,重在防范(a利益驱动,合理策划;b包装加印,产品喷号;c科学分析,完备资料;d货畅其流,协助分销)

如何进行应收账款的管理：制定信用政策和管理客户信用的最终目的是为了解决应收账款的问题.无论企业的信用政策如何完美,对客户的资信了解得如何详细,只要企业采用赊销的方式就会产生应收账款。具体做法有4点:A实施应收账款的追踪分析B认真对待应收账款的账龄C不断完善收账政策D建立应收账款坏账准备制度

如何提高客户的忠诚度：

1.控制产品质量和价格;产品质量是企业开展优质服务`提高客户忠诚度的基础

2.了解企业的产品;企业必须要让销售及服务人员完全充分地了解企业的产品,传授关于产品的知识和提供相关的服务,从而让企业赢得客户的信赖