销售管理考试试卷
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售治理试题B 卷一、单项选择题〔每题1 分，共计30 分。
以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕1．销售打算是指在进展〔〕的根底上，设定销售目标额。
A、销售安排B、销售推测C、销售定额D、销售预算2．在推测实践中，〔〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购置者意见调查法3．要做好产品销售，首先要〔〕。
A、做好预算B、把握本钱C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括〔〕。
A、利于调动销售人员乐观性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节约交通费用5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔〕。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个〔〕的效果，增加渠道竞争力量。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔〕形式。
A、闻公布会B、赞助活动C、特别纪念活动D、展览会或展销会8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔〕促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的根本工作不包括〔〕。
A、收集信息资料B、制定销售打算C、进展产品升级D、做好售后效劳10．心理素养测验包括共性测验、兴趣测验、素养测验以及〔〕。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门猎取培训信息，也可以从〔〕那里猎取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
销售管理考试试题及答案
销售管理考试试题及答案一、选择题1. 销售管理是指（）。
A. 一种全新的销售方法B. 将销售与管理相结合的商业活动C. 仅管理销售流程D. 仅销售产品或服务答案：B2. 下面哪项不是销售管理的目标之一？A. 提高销售业绩B. 提升客户满意度C. 减少成本D. 提高市场份额答案：C3. 销售团队的管理包括哪些方面的内容？（）A. 目标设定和业绩考核B. 激励和培训C. 组织和协调工作D. 上述所有选项答案：D4. 市场细分是指（）。
A. 把整个市场分为若干小市场B. 把客户按照购买力分为不同层次C. 把产品按照不同品牌分为若干类别D. 把销售人员按照能力分为不同级别答案：A5. 下面哪项不是销售计划编制的步骤之一？A. 确定销售目标B. 制定销售策略C. 分配销售任务D. 进行市场调研答案：D二、简答题1. 请简述销售渠道管理的重要性及其核心内容。
答：销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的合理配置和有效管理，以实现产品或服务的有序流通，提高销售业绩的过程。
销售渠道管理的重要性体现在以下几个方面：（1）提高市场覆盖：通过建立广泛而有效的销售渠道网络，使产品或服务能够更好地覆盖目标市场，更好地满足客户需求。
（2）降低销售成本：通过合理的渠道配置和管理，可以减少销售环节中的浪费和成本，提高销售效率。
（3）提升产品竞争力：通过与渠道伙伴的合作，可以共同推动产品创新和市场营销，提升产品的竞争力。
（4）改善客户体验：通过与渠道伙伴的密切合作，可以提供更好的售前、售中和售后服务，改善客户的购买体验和满意度。
销售渠道管理的核心内容包括以下几个方面：（1）渠道选择：根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销商等。
（2）渠道培训与激励：对销售渠道的成员进行培训，提升其销售技能和产品知识，并通过激励措施激发其积极性和创造力。
（3）渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道合同管理、销售政策制定与执行、库存管理等。
线上考试——销售管理
实现目标的变化
权利职责的变化
成就感的变化
对工作技能要求的变化
工作关系的变化
标准答案：B，C，D，E，F，G
4、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
受屈型
被动型
行动型
.愤怒型
标准答案：A，C，D，E
5、达成协议的准则主要有（）经常性准则
对每一个销售重点的准则
重大异议解决后的准则
连续性准则
灵活性准则
.控制销售活动，抑制销售费用
激励员工，鼓舞士气
作为评估基准，评估员工业绩
以上都不是
标准答案：A，B，C，D
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三、判断题(共5题，25.0分)
1、为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。正确
错误
标准答案：B
2、销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（）正确
错误
标准答案：B
灵活
费用低
分工明确
标准答案：D
二、多选题(共5题，25.0分)
1、销售目标指标包括（）销售额指标
销售费用指标
销售利润指标
销售业绩指标
销售活动指标
.销售成本指标
标准答案：A，B，C，E
2、销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（）产出指标
投入指标
.技术指标
效率指标
成本指标
标准答案：A，B，D
3、投诉客户的类型包含有（）抱怨型
错误
标准答案：A
5、销售管理只是对销售人员的管理。（）正确
错误
标准答案：B
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一、单选题(共10题，50.0分)
1、下列说法正确的是（）销售大于营销
销售管理考试试题带答案【最新版】
销售管理考试试题带答案【最新版】销售管理考试试题带答案⼀、单选题( 每题 2 分，总计28 分)1、每⽉⽉初时销售经理要进⾏⽉度销售⽬标分解，以下叙述错误的是()A、销售经理将⽉⽬标分成展厅、分销店、⼆级⽹络、⼤客户四个⽬标;B、设定销售⼈员⽬标时应考虑:销售⼈员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况;C、设定销售⼈员⽬标后，应当让总经理进⾏书⾯确认并签字;D、设定销售队伍⽬标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要⽬的，就是要重视⽬标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售⽬标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是()A、每周进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;B、过程控制应贯穿整个销售。
⼀般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多;C、销售过程管理是控制销售的⼀种积极主动的⽅法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售⽬标的实现。
D、每天进⾏⼀次报告，将实际进程与计划进程进⾏⽐较;3、以下不属于销售过程管理中⾛动式管理的选项是()A、销售经理或展厅经理每⽉⾄少要关注⼀名销售顾问接待客户情况;B、展厅经理每⽇如实填写和更新销售看板;C、总经理应有计划地⾛向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要()进⾏⼀次检查A、每天B 、每3 天C 、每七天D 、每个⽉5、以下不属于库存车管理规范的选项是()A、地⾯平整⽆坑，有⾜够的承载能⼒。
场地有必备的排⽔设施B、库存车辆摆放整齐，车头⽅向⼀致，应保证在⼀条直线上C、库存车辆保持前后车距不⼩于250mm，侧向距离不⼩于600mm(不得停放在树⽊或电线杆下⾯)D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进⾏检查和清洗;6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是()A、玻璃幕墙外不得悬挂⾮长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进⾏选择，保证光照。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低销售成本D. 提升客户满意度答案：B2. 下列哪项不是销售团队的主要功能？A. 市场调研B. 产品开发C. 客户关系管理D. 销售执行答案：B3. 销售预测的主要作用是帮助企业？A. 减少库存成本B. 提高生产效率C. 优化资源配置D. 所有上述选项答案：D4. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 强调产品特性C. 避免客户提问D. 建立信任关系答案：C5. 销售渠道管理的主要目的是？A. 增加产品种类B. 扩大市场覆盖C. 提高产品利润率D. 降低生产成本答案：B6. 销售策略制定中，以下哪项不是关键因素？A. 竞争对手分析B. 目标市场定位C. 产品定价策略D. 员工培训计划答案：D7. 销售绩效评估的主要目的是什么？A. 激励员工B. 确定销售目标C. 制定销售策略D. 选择销售团队答案：A8. 下列哪项不是销售谈判的关键要素？A. 明确目标B. 了解对手C. 避免让步D. 建立共识答案：C9. 销售团队建设中，以下哪项不是团队成员应具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 团队协作精神D. 独立完成任务的能力答案：B10. 销售培训的主要目的是？A. 提高产品知识B. 增强销售技巧C. 理解客户需求D. 所有上述选项答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个基本步骤。
答案：销售管理的四个基本步骤包括：（1）销售计划的制定；（2）销售组织的构建；（3）销售策略的实施；（4）销售控制与评估。
2. 描述销售团队的激励机制通常包括哪些方面？答案：销售团队的激励机制通常包括：（1）物质激励，如提成、奖金等；（2）精神激励，如表彰、晋升机会等；（3）培训与发展机会，提供专业培训和职业发展路径；（4）工作环境与文化，营造积极向上的工作氛围。
销售管理试题
《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分）1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C )A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D)A.销售预测B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边际收益法C.零基预算法D.标杆法5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C)A.地域型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B)A.销售促进B.协商谈判C.战略联盟D.销售代理7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A)A.免费送赠品优待券B.媒体发放优待券C.随商品发放的优待券D.特殊渠道发放的优待券8、赠送样品是一种销售促进手段。
其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展示D.联合或选择分送9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为(B)A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率（即比较期数值/前期数值）为(C)A.定基动态比率B.零基动态比率C.环比动态比率D.同比动态比率13、薪金加特别奖励制度的缺点是(A)A.奖励标准或基础不够可靠B.鼓励作用不够广泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺乏安全感14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是(C)A.社交接近法B.商品接近法C.好奇接近法D.问题接近法二、多项选择题（16-20题，每小题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小企业自身因素有(ACE)A.财务能力B.运营能力C.渠道管理水平D.企业信誉E.渠道控制力度17、企业在选择销售促进工具时，应考虑的因素包括(ABCDE)A.市场类型B.销售促进目标C.竞争情况D.促销预算E.每种销售促进工具的成本效益18、折价优待的运用方式灵活多样，常见的方式包括(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、竞赛抽奖是一种销售促进手段。
销售安全管理制度试卷
1. 以下哪项不属于销售安全管理制度的内容？A. 销售人员外出时的交通安全B. 销售人员的人身安全C. 销售人员的心理健康D. 销售人员的保密工作2. 销售人员在出车前应做哪些准备工作？A. 登记行驶记录表B. 检查车辆状况C. 写明出车事由D. 以上都是3. 销售人员在驾驶危货车辆外出时，应遵循的原则是什么？A. 安全第一，预防为主B. 快速行驶，争取时间C. 随意停放，不影响交通D. 随意鸣笛，引起注意4. 销售人员发生车辆故障时，应采取哪些措施？A. 选择安全地点停靠，放置警示标志B. 立即排除故障C. 报告单位管理部门，请求协助解决D. 以上都是5. 食品销售人员在上岗时应遵守哪些规定？A. 持有效合格的健康证明B. 熟悉食品卫生知识C. 上岗时不能佩带首饰、化妆等D. 以上都是二、判断题（每题2分，共10分）1. 销售人员在出车前，只需登记行驶记录表即可。
（）2. 销售人员在驾驶危货车辆外出时，应严格遵守交通规则。
（）3. 销售人员发生车辆故障后，应立即排除故障，以免影响其他车辆和行人。
（）4. 食品销售人员在上岗时，可以佩戴首饰、化妆等。
（）5. 销售人员在销售过程中，应注重个人形象，以树立良好的企业形象。
（）三、简答题（每题5分，共10分）1. 简述销售人员在出车前应做哪些准备工作。
2. 简述销售人员在驾驶危货车辆外出时，应遵循的原则。
四、论述题（10分）试述销售安全管理制度的重要性。
答案：一、选择题1. C2. D3. A4. D5. D二、判断题1. ×2. √3. ×4. ×5. √三、简答题1. 销售人员在出车前应做以下准备工作：（1）登记行驶记录表，详细记录车号、起始里程、出车时间等信息；（2）自觉检查车辆状况，如四轮、刹车、发动机、底盘等；（3）写明出车事由，实际行驶里程，并经部门负责人签字批准。
2. 销售人员在驾驶危货车辆外出时，应遵循以下原则：（1）安全第一，预防为主；（2）严格遵守交通规则；（3）选择安全地点停靠，放置警示标志；（4）车辆发生故障时，立即排除故障或报告单位管理部门请求协助解决。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
2022年春季南京财经大学《销售管理》在线考试三套题库
销售管理第一套试卷总分：100 考试时间：100分钟一、单项选择题1、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
、时间序列分析法、经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法2、（）是最常用、最重要的定额。
、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额3、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）、是否有工作需要、自身感觉到位与否、与客户的熟识程度、考虑客户的订货周期4、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（）、合成销售区域、打破界限、规定定额、平衡力量5、小型企业比较适合选择（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式6、分销渠道长度的决定因素是（）、消费需求、市场环境需要、企业自身销售实力、企业分销渠道中间环节的数目7、（）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
、计划管理、区域管理、渠道管理、销售管理8、以下不属于广告主题形式的有（）、法律主题、理性主题、情感主题、道德主题9、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）、集中策略、区分策略、个性化策略、对等策略10、交叉销售是建立在（）原则的基础之上的。
、双赢、公平、顾客满意、对等11、以下哪项不属于5的内容？（）、品质、能力、资本、产品12、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）、函电追帐、面访追帐、电子追帐、专业追帐员追帐13、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）、质量管理、目标设置、任务标准化、向上沟通14、送货上门、产品安装等属于（）、一次性服务、经常性服务、定点服务、巡回服务15、当前应用最为广泛的一种分析方法是（）、相对分析法、因素替代法、绝对分析法、参数系数法16、（）一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销售业绩。
、明星销售人员、老化销售人员、个性销售人员、问题销售人员17、要做好产品销售，首先要（）、做好预算、控制成本、合理确定销售人员的规模、抓好产品品质18、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（）、社会文化风险、历史风险、人为风险、产品环境风险19、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（）、薪金加特别奖励制度、纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金再加奖金制度20、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（）接近法。
销售人员管理制度考试试题
1. 销售人员管理制度的核心是（）。
A. 客户关系管理B. 产品知识培训C. 薪酬福利体系D. 绩效考核与激励2. 以下哪项不是销售人员管理制度的主要内容？（）A. 销售目标设定B. 销售流程规范C. 销售团队建设D. 财务预算编制3. 销售人员绩效考核中，常用的指标不包括（）。
A. 销售额B. 客户满意度C. 销售周期D. 销售成本4. 以下哪种激励方式最适合销售人员？（）A. 奖金制度B. 培训机会C. 职位晋升D. 以上都是5. 销售人员管理制度中，关于客户关系管理，以下说法错误的是（）。
A. 建立客户档案B. 跟进客户需求C. 忽视客户反馈D. 定期回访客户6. 以下哪项不属于销售人员管理制度中的培训内容？（）A. 产品知识培训B. 销售技巧培训C. 客户关系管理培训D. 企业文化培训7. 销售人员管理制度中，关于薪酬福利体系，以下说法错误的是（）。
A. 薪酬与业绩挂钩B. 提供五险一金C. 忽视员工需求D. 定期调整薪酬结构8. 以下哪种销售方法不属于销售人员管理制度中的销售策略？（）A. 拜访法B. 电话销售C. 网络营销D. 低价倾销9. 销售人员管理制度中，关于销售流程规范，以下说法错误的是（）。
A. 明确销售目标B. 规范销售流程C. 忽视客户体验D. 强化售后服务10. 以下哪种行为不属于销售人员管理制度中的职业道德？（）A. 诚实守信B. 保守商业秘密C. 损害竞争对手利益D. 主动承担责任二、简答题（每题5分，共20分）1. 简述销售人员管理制度的作用。
2. 请列举销售人员管理制度中的关键要素。
3. 如何在销售人员管理制度中平衡业绩考核与激励？4. 请说明如何通过培训提升销售人员的综合素质。
三、论述题（10分）1. 结合实际，论述如何构建有效的销售人员管理制度，以提高企业的销售业绩。
要求论述内容具有针对性、创新性和实用性。
《销售管理》期末考试试卷与答案(A卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理A套试题
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个最符合题意的答案，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1、销售区域设计的首要原则是（）A）可行可靠B）公平合理、机会均等C）富有挑战D）方便实践2、销售计划的作用不包括（）A）计划作用B）协调作用C）控制作用D）领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。
A）有一些偏差B）完全正确C）完全不适合D）无法使用4、设计销售区域的步骤顺序是（）。
①确定客户的分布和潜力；②选择控制单元；③合成销售区域；④调整初步设计方案A)②①④③B) ①②③④C)②①③④D) ①②④③5、（）是销售管理的基石。
A)销售计划B)销售预测C)销售配额D)销售预算6、“MAN法则”中的“A”指的是（）。
A）风险B）购买力C）需要D）购买决定权7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数／总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额／总需求）却很高。
这时该企业应该采取（）。
A）上拉策略B）进攻策略C）推进策略D）防御策略8、（）是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
A）集点优待B）折价优待C）退费优待D）赠送优待券9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A) 免费样品B) 优惠券C) 现金折扣D) 竞赛10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。
A）受奖励的人的多少B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C）销售额有无增长D）公司形象有没有提高11、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A）逐户分送B）定点分送及展示C）联合或选择分送D）媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。
销售管理考试试卷
《销售管理》试卷第1页（共4页）考试方式：闭卷本试卷考试分数占学生总评成绩的70 % 题号一二三四五六七八九十总分核分人得分复查总分总复查人一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
（1）以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是()A ．销售总监B ．销售部重要职员C ．销售主管D ．销售经理（2）销售队伍的规模跟什么因素无关( )A.产品类大小 B．市场覆盖C ．销售区域D ．行政人员的管理能力（3）客户关系管理不包括什么内容（）A ．客户档案B．公司跟客户销售情况记录C ．客户公司员工的福利情况D ．对客户的服务记录（4）销售人员绩效考评周期一般不可以是()A ．一年B ．一个月C ．一星期D ．一天（5）销售人员的培训一般不要在什么时候( )A ．销售旺季B ．新产品推出C ．市场开拓乏力 D．员工倦怠（6）国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( )A ．增减渠道中的个别中间商 B．增减某一销售渠道C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施（7）马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( )A ．安全B ．社会认同C ．自尊D ．自我实现（8）直接市场营销渠道主要用于分销()A ．消费品B ．快消品C ．产业用品D ．耐用品（9）销售人员的工作安全性不应取决于( )A.市场环境B.销售经理C.企业决策D.工作表现（10）以下哪种指标不是销售的绩效指标( )A.数量B.质量C.成本D.销售额二、问答题（本题20分，每小题10分）1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。
2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容?三、分析题（本题50分，每小题10分）1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。
有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的基本目标是什么？A. 提高产品价格B. 增加市场份额C. 降低成本D. 提高客户满意度2. 以下哪项不是销售团队的常见角色？A. 销售代表B. 市场分析师C. 产品经理D. 客户服务代表3. 销售预测的主要作用是什么？A. 确定销售目标B. 制定生产计划C. 评估市场趋势D. 所有以上选项4. 销售渠道管理的主要任务是什么？A. 选择销售渠道B. 管理渠道关系C. 优化渠道结构D. 所有以上选项5. 销售策略的制定需要考虑哪些因素？A. 竞争对手分析B. 客户需求分析C. 市场环境分析D. 所有以上选项6. 以下哪项不是销售绩效评估的指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 销售成本D. 产品种类7. 销售培训的目的是什么？A. 提高销售技巧B. 增强团队合作C. 了解公司文化D. 所有以上选项8. 销售谈判中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 建立信任C. 避免妥协D. 灵活应变9. 销售团队的激励机制通常包括哪些方面？A. 物质奖励B. 职位晋升C. 培训机会D. 所有以上选项10. 客户关系管理（CRM）系统的主要功能是什么？A. 客户信息收集B. 销售数据分析C. 客户服务跟踪D. 所有以上选项二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述销售管理的四个主要职能。
2. 描述销售渠道选择的流程及其重要性。
3. 解释销售策略和销售计划之间的区别。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某公司销售团队面临业绩下滑的问题，分析可能的原因，并提出解决方案。
2. 假设你是一家新成立的科技公司的销售经理，你需要制定一套销售策略来推广公司的新产品。
请列出你的策略要点，并解释每个要点的重要性。
四、论述题（共30分）请论述销售管理中客户关系管理（CRM）的重要性，并结合实际例子说明如何有效实施CRM系统。
五、答案一、选择题答案：1. D2. D3. D4. D5. D6. D7. D8. C9. D 10. D二、简答题答案：1. 销售管理的四个主要职能包括：销售计划、销售组织、销售领导和销售控制。
线上考试——销售管理
360考核法
目标管理法
标准答案：B
2、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（）市场份额
订单数量和规模
客户数
非销售活动
标准答案：D
3、销售人员的工作安全港取决于（）企业决策
工作表现
经济环境
销售经理
标准答案：B
4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）详细介绍产品
介绍销售计划
预测顾客的关注点
8、购买时客户要做的五个购买决策中不包含（）销售人员
价格
数量
公司
标准答案：D
9、.适合大公司采用的销售组织结构是（）地域型销售组织
产品型销售组织
职能销售型组织
顾客型销售组织
标准答案：C
10、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）销售活动配额
销售量配额
费用定额
毛利定额
标准答案：A
提交中，请稍候……交卷在右上角
详细阐述建议
标准答案：C
5、以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（）公平原则
可行性原则
挑战性原则
具体性原则
标准答案：D
6、在购买的决策中，购买决策者最欣赏能提出（）的销售人员。背景问题
难点问题
暗示问题
需求利益问题
标准答案：C
7、接近顾客的常用方法不包括（）产品演示法
探测法
询问法
顾客利益法
标准答案：B
横向比较法
360考核法
目标管理法
标准答案：B
8、销售领导力不包括（）强制影响力
酬劳影响力
客户影响力
专家影响力
标准答案：C
9、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）完成组织分配的销售定额
销售管理篇考试试题
销售管理篇考试试题一、单选题(每题2分，总计28分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（）A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标；B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况；C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字；D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（）A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；B、过程控制应贯穿整个销售。
一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（）A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况；B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板；C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查A、每天B、每3天C、每七天D、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是（）A、地面平整无坑，有足够的承载能力。
场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面）D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗；6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（）A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。
《销售管理》试题
销售业务管理试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．影响销售预测的内部因素，不包括A．营销策略 B．销售政策c．行业竞争 D．生产状况2．如果企业要对新产品进行需求预测，一般应该选择的销售预测方法是A．定量预测 B．定性预测C．回归分析法 D．时间序列分析法3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以人为宜。
A．3～5 B．6～8C．8—10 D．10～124．销售组织的管理职能不包括A．计划职能、 B．执行职能c．控制职能 D．凝聚职能5．下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是A．按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快6．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B．循环式路线C．三叶式路线 D．星形式路线7．企业通常会运用销售额、销售量、新客户数、贷款回收率等方法去激励员工，这种激励方式属于A．目标激励 B．榜样激励C．工作激励 D．环境激励8．一般而言，企业支付给员工的外在薪酬不包括A．基本工资 B．奖金c．激励工资 D．公司表彰9．销售人员的绩效评估过程中，所考量的投入指标，下列属于定性指标的是A．日拜访数 B．工作天数C．销售人员的时间管理 D．直接销售费用10．在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360。
绩效反馈特点的是A．建立在“八二原理”基础上 B．全方位C．基于胜任特征 D．促进发展11．在销售人员绩效评估过程中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理B答案及评分参考
销售管理试题B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、B2、A3、D4、C5、A6、A7、B8、A9、C 10、D11、B 12、B 13、A 14、A 15、C 16、B 17、B 18、C 19、A 20、B21、A 22、C 23、C 24、B 25、A 26、A 27、A 28、A 29、C 30、C二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABC 32、BD 33、ABCD 34、ABC 35、ABCD 36、ABC 37、ABC38、ABD 39、ABCD 40、ACD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）41. 接近客户的方法主要有哪些? 马丽采用的是哪一种？1)商品接近法2)介绍接近法3)社交接近法4)馈赠接近法5)赞美接近法6)反复接近法7)服务接近法8)利益接近法9)好奇接近法10)求教接近法11)提问接近法12)调查接近法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的介绍接近法。
（2分）42. 结合案例谈谈，在进行商品示范时应该注意哪些事项?1）先将重点示范给顾客看。
（1分）2）尽量邀请客户加入。
（1分）3）加入新奇动作。
（1分）4）做到动作熟练、自然。
（1分）5）心境平和、从容不迫。
（1分）43. 处理客户异议的方法主要有哪些?马丽采用的是哪一种？1)转折处理法2)转化处理法3)以优补劣法4)委婉处理法5)合并意见法6)反驳法7)冷处理法8)强调利益法9)比较优势法10)价格对比法11)价格分解法12)反问法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是转折处理法。
（2分）44．建议成交的策略主要有哪些?马丽采用的是哪种？1)请求成交法2)局部成交法3)假定成交法4)选择成交法5)限期成交法6)从众成交法7)保证成交法8)优惠成交法9)最后成交法10)激将成交法11)让步成交法12)饥饿成交法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是选择成交法。
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考试方式：闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 %
复查总分 总复查人
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填
（1
） 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管
D ． 销售经理
（2） 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖
C ．销售区域
D ． 行政人员的管理能力 （3） 客户关系管理不包括什么内容（ ）
A ．客户档案
B ．公司跟客户销售情况记录
C ．客户公司员工的福利情况
D ． 对客户的服务记录 （4） 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ． 一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天
（5） 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠
（6） 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施
（7） 马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现
（8） 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品
（9） 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 （10） 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 二、问答题（本题20分，每小题10分）
1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。
2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分）
1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？ 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。
有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。
系部名称： 专业班级： 姓名： 学号： 试卷份数
密 封 线 内 不 得 答 题
线
封
密
小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。
钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。
”
2.说明拿破仑的做法造成的后果有哪些?
拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。
这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。
那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。
3.谈谈你对以下问题的看法。
一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。
经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。
原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。
4.如果你是肯德基的管理者，你会通过何种办法对各个分支机构进行有效的监督。
美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。
然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢? 一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。
公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?
5. 说明批评下属应该如何进行？
四、（本题 10 分）案例题送发票。
12月9日去苏州培训，一直到15日才回到上海。
16日早上到公司，事情倒没有想像中的多。
我不在的时候，几位同事都帮我把事情处理得很好。
只有家得利的发票，一直没有送，已经累计有三四十万了吧，这让我很头疼。
要知道，这些发票没送到就会影响到这个月结帐，帐不结就会超过信用额度，然后公司就不能发货......这个月就算家得利的门店卖疯了，那也是不能完成销售任务的。
家得利的规定是每个星期二收发票，今天是周四，按以往的习惯是下周二也就是21号才可以送发票，可是结帐时间是20号，绝对不能等到下周二了。
封密
下午就去吧，先试试再说，不行再另想办法。
对于一个做销售的，不要说不可能。
以前在
Nestle,常常有这样的说法：不要说不可能，不要说你做不到；没有办不到的事，只是你还没
有想到方法。
下午就到了家得利配送中心，远远地看见门卫——这是第一关。
大摇大摆的走进去，经过窗
口的时候一个臃肿的中年人问：干什么的？今天不能送发票啊！我说不送发票不送发票。
他
说那你干嘛？我说你们财务说有些事情要和我沟通一下。
然后我就进去了。
直奔财务室。
就怕财务今天不收，看来得有点技巧了。
进去之后发现以往收发票的那个"同志在电脑前，
心里一阵窃喜。
我说，你好，我来问一下我们结帐是在20号吧？还是21？（他知道我是金
红叶的，所以不用自我介绍了）他说：你问总部啊，我们又不管这个。
我心里说，我也知道
该问总部呢——嘴上说：啊？是这样啊？那我一会再去总部吧。
今天打你们这电话打不通，
我只好坐了一个小时的车跑过来，谁知道还要去总部。
哦，对了，这里有一张几个月前的发
票，就是上次你说价格不对的那几张，你看一下吧。
我从包里拿出一组手帕纸放在桌上，轻描淡写地说：我们公司的手帕纸，放这你们试用一下！
——发票有什么不对的话我再回去叫财务重开啊，对的话我下周二就不来了。
他一边看着发票，我一边说：年底了，你们是不是也要结帐了？是不是要我们把一年的发票
本文可以自由编辑全送过来？我下周二不一定在上海，如果有需要我就提前全送过来。
他说不需要。
我说好，
那下周二我可能就不来了。
他快看完了，我赶紧指着签字的地方说：在这签收！然后又不失
时机地拿出所有的发票让他签收......
关上财务室的门，心里从不安变成了兴奋：除了有几张发票没盖章不能收，其余的全收了。
问题：
1.你认为文章中的主人公沟通成功在什么地方？
2.你认为今后还可以怎么改善或提升？
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