销售业务管理重点

第一章

1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9

1、销售计划书包含的内容

2、销售计划活动包含的内容

1 合理确定年度销售目标

2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略

2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19

销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%

计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率

平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方

3影响销售预测的因素P20-22

1、外部因素

1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消

费者团体的动向

2、内部因素

1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况

4定性预测方法P25

1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法

5销售配额的类型P35

1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额

6确定销售配额主要应考虑的因素P38

1 销售区域市场需求潜力

2 销售区域市场的竞争状况

3 历史经验

4 经理人员判断

7销售配额的分配方法P39

1 时间别分配法

2 产品别分配法

3 地区别分配法

4 部门别分配法

5 人员别分配法

6 客户别分配法

8确定销售预算水平的方法P43

①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发

⑥目标任务法⑦投入产出法

9注意零基预算法P45

三步骤

1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额

2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序

3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算

优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支

②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金

缺：①编制销售预算工作量大，费用高。②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾

第二章

1销售组织设计原则P57

1 客户导向原则

2 统一指挥原则

3 精简和高效原则

4 管理幅度适度原则

5 权责对等原则

6 稳定而有弹性的原则

2销售组织常见问题P58

1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益

3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63

区域性销售组织

优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切

④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞

争者的挑战

缺：①销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高产品

②销售人员可能将精力投入他最擅长的只能与高价值产品和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策

③客户间存在差异，无法提供适当具体的服务

客户型销售组织

优：①销售人员了解客户需求，更好满足客户

②降低销售人员费用③减少渠道摩擦，加强销售深度和广度④企业易进行情报收集，利于开发新产品

缺：①销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性

②培训费用高，销售人员负担重③主要客户减少会带来威胁④销售区域重叠，销售费用高

智能型销售组织

优：①销售工作各种职能可以充分发挥

②销售分工明确，实现销售活动专业化，有利于培养销售专家

③资源配置更清晰

缺：①指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱

②部门间关系难以协调

③部门与人员增多，增加管理成本

④销售活动缺乏灵活性

第三章

1销售区域设计（第一段）及影响销售区域设计的因素P75

指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户。

1 销售区域目标②销售区域边界③销售区域市场潜力④销售区

域的市场涵盖

5 销售人员的工作负荷

2设计销售区域的过程P77

1 选择基本控制单元

2 估计基本控制单元的销售潜力

3 组合销售区域

4 销售人员工作负荷分析

5 安排销售人员

3设计销售区域的依据P82

1 地域相近②地域因素的相近性③地域内对本产品的需求度

3 本企业的财力、物力及管理人员储备状况

3确定拜访路线形式P92

1 直线式②跳跃式③循环式④三叶式⑤星形式⑥8字形

4串货的类型、原因和表现P94-96

类型：①恶性窜货②自然性窜货③良性窜货

原因：①中间商为了完成销售任务和获得高额奖励

2 不同区域市场相同产品售价存在差异

3 管理制度有漏洞，监控不力

4 抛售处理品和滞销品

5 恶意冲击竞争对手市场

表现：①分公司间窜货②中间商间窜货③低价倾销过期或将过期产品

4 售假冒伪劣产品

5有效预防串货的策略P98

①制定合理的奖惩措施

②建立监督管理体系

③减少渠道拓展人员参与窜货

④培养和提高中间商忠诚度

⑤利用技术手段配合管理

第四章

1渠道结构P107

1 长度结构②宽度结构③广度结构

2影响渠道结构设计的因素P109

①目标市场②商品因素③生产企业本身的条件③环境因素⑤中间商特性