销售业务管理重点
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度是一套规范和管理销售业务员行为的制度和规定。
它涵盖了销售业务员的职责、权利、义务以及行为准则，旨在确保销售团队的高效运作，并促使销售业务员达到预期的销售目标。
以下是一个示例销售业务员管理制度的内容：
1. 职责和权限：
- 销售业务员的主要职责是销售公司的产品或服务，开拓市场，寻找新客户，并维护和拓展现有客户关系。
- 销售业务员有权利使用公司提供的销售工具和资源。
- 销售业务员应及时向上级汇报工作进展并接受上级的指导和安排。
2. 目标和绩效评估：
- 销售业务员的目标由公司设定，旨在实现销售业绩和市场份额的增长。
- 销售业务员的绩效将根据实际销售业绩和客户满意度等指标进行评估。
3. 行为准则：
- 销售业务员应以诚信和道德原则开展业务活动，遵守相关法律法规，不得以不当手段获取业绩。
- 销售业务员应保护公司的商业机密和客户数据，并妥善使用和管理公司提供的销售工具。
- 销售业务员应与客户建立良好的沟通和合作关系，提供准确和及时的产品或服务信息。
4. 培训和发展：
- 公司将为销售业务员提供相关培训和发展机会，以提升其销售技巧和业务水平。
- 销售业务员应积极参与公司组织的培训和学习活动，持续提升个人能力。
5. 奖惩和激励机制：
- 公司将根据销售业务员的业绩给予相应的奖励和激励，如提成、奖金等。
- 销售业务员如不履行职责或违反行为准则，可能会受到纪律处分或解除劳动合同等惩罚。
以上仅为销售业务员管理制度的一些基本内容，实际制度还应根据公司的具体情况和需求进行调整和完善。
销售业务管理
销售业务管理一、销售团队管理销售团队管理是销售业务管理的重要组成部分。
一个高效的销售团队需要有目标明确、互相合作、高效沟通的特点。
在销售团队管理中，首先要确定销售目标，明确每个销售人员的个人目标和团队目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
同时，需要在目标设定的基础上制定相应的销售策略和计划，明确每个销售人员的工作职责和具体任务。
其次，在销售团队管理中，团队建设是非常重要的。
团队建设可以通过定期开展培训和团队活动来实现，以增强团队成员的凝聚力和团队合作能力。
此外，还可以通过制定激励机制，如销售奖励制度和销售竞赛等，激发销售团队的积极性和创造力。
除了团队建设，销售团队管理中的绩效管理也是非常关键的一环。
绩效管理可以通过设定合理的考核指标和制定具体的考核标准来实现。
最常见的考核指标包括销售额、销售量、客户满意度等，而考核标准可以根据不同职位和岗位要求进行设定。
绩效考核的结果可以作为晋升和调整薪资的依据，对于激励销售人员和提高团队绩效起到重要作用。
二、销售流程管理销售流程管理是指通过规范化、标准化的销售流程来提高销售业务管理的效率和质量。
销售流程管理可以分为销售前期、销售中期和销售后期三个阶段。
首先，销售前期是确定销售目标和制定销售计划的阶段。
在销售前期，需要进行市场调研和竞争分析，了解产品的市场需求和竞争优势，并根据这些信息进行销售目标的设定和计划的制定。
其次，销售中期是指销售团队实施销售计划并进行销售活动的阶段。
在销售中期，需要通过有效的市场推广和销售活动来促进产品销售，包括制定销售策略、培训销售人员、实施销售活动等。
同时，还需要与客户进行有效的沟通和销售谈判，以提高销售成功率。
最后，销售后期是指销售完成后的客户服务和维护阶段。
在销售后期，需要进行客户满意度调查和售后服务，收集客户的反馈信息，及时解决客户的问题，提供优质的售后服务，以建立良好的客户关系和提高客户忠诚度。
三、销售业务管理的挑战与对策在销售业务管理中，面临着许多挑战。
《销售业务管理》
销售业务管理学员手册课程内容第一部分销售订单管理1、销售订单类型及适用业务范围以下是常用的销售订单类型及适用的业务范围：2、业务关注点◆售达方◆物料递延接驳订单（ZJ1）a、零散接驳公网分摊订单每月汇总创建一个ZJ1订单，27-月末前一天期间检查是否创建避免遗漏；b、整体接驳ZJ1订单创建应在所参考的原ZJ2订单维护完WBS以后（即订单完整之后），开票以前创建，必须通过参考ZJ2销售订单创建，未参考ZJ2订单创建的ZJ1订单无效，需要删除该订单后重新参考创建；月末最后一天19:00前必需完成ZJ2订单开票及ZJ1订单的创建。
3、财务关注点◆对于合同尚未签订但需要提前进场施工的特殊接驳业务的处理：由燃气公司市场部确定合同编号，明确合同相关内容（客户、接驳数量和合同金额）后，并提交《市场接驳业务紧急审批单》报相关领导审批。
审批通过后，市场部依据《市场接驳业务紧急审批单》在系统中创建整体接驳销售订单，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z1/紧急），按照标准流程执行即可；待正式合同签订后，由市场部将整体接驳销售订单信息依据合同内容进行完善，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z2/正常），但在正式合同签订前不能确认收入和结转成本。
4、查询事务代码◆XD03/FD03 查询客户主数据检查内容：客户统驭科目、帐户组是否正确VA03 查询单个销售订单信息检查内容：a 、 销售订单的详细信息如数量、金额、物料、售达方、采购订单日期、请求交货日期及是否拒绝等；b、销售订单与WBS挂接情况；c、销售订单的发票凭证，并能追溯到会计凭证。
◆YXSD100 批量查询销售订单明细检查内容：a、判断销售订单类型、选择物料是否准确b、查询已拒绝销售订单明细c、查询销售订单是否开票，查询已开票、未开票订单明细清单，第二部分销售回款管理1、财务关注点◆押金管理a、定期查看汽车改装押金的账面金额（其他应付款—汽车改装押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）b、定期查看钢瓶押金的账面金额（其他应付款—钢瓶押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）；c、关注逾期的押金是否存在税务风险；◆销售材料对于无销售材料资质的企业，存在销售材料业务时应做好税务沟通，防止税务风险；禁止同一考核实体法人间调配材料，若特殊情况应取得控股财务审批◆有收入的外网改造、维修及抢修业务对于有收入的外网改造、维修及抢修业务，应注意区分业务类型，在银行单据中进行明确标注，不同的业务类型对应财务处理不同：a、含收入的高中压改造业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）b、含收入的低压改造、维修、并网业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）c、含收入的复压工程：由财务共享中心手工记账冲减6000011308管网维修费用科目d、管网抢修工程：由财务共享中心手工记账科目6051010000其他业务收入—管网抢修收入；2、常见问题及纠正方法◆施工任务下达通知单和置换任务申请单无法提交a、问题描述提交施工任务下达通知单和置换任务申请单时，工作流中自动带出回款金额与SAP中不符，无法下达。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售业务管理复习重点(10423)
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
销售管理有效管理销售的关键要点
销售管理有效管理销售的关键要点销售是企业实现收入增长和市场份额扩大的重要驱动力。
然而，要获得成功的销售管理，需要一系列关键要点的有效应用。
本文将探讨几个在销售管理中具有重要意义的关键要点。
一、确立明确的销售目标销售目标是指企业希望在一定时间内实现的销售业绩和目标。
确立明确的销售目标对于管理销售团队具有重要的指导作用。
销售目标应该具体、可衡量和可实施，并与企业整体战略目标相一致。
通过制定明确的销售目标，销售团队可以明确自己的任务和责任，并为实现这些目标而全力以赴。
二、建立高效的销售流程一个高效的销售流程是销售管理的基础。
销售流程指的是从销售机会的发现到交付产品的整个销售过程。
建立和优化销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低销售成本，并提升客户满意度。
一个高效的销售流程应包括以下几个关键步骤：销售机会挖掘、客户需求分析、产品推荐、报价和谈判、订单确认和交付等。
通过流程化管理销售，企业可以更好地控制销售进程，提高销售效能。
三、构建高效的销售团队销售团队的构建对于销售管理至关重要。
一个高效的销售团队应由具备专业知识和销售经验的销售人员组成。
销售团队成员之间应具有良好的协作和沟通能力，以便能够共同努力完成销售目标。
同时，销售团队应得到必要的培训和支持，以提高其销售技巧和知识水平。
通过构建一个高效的销售团队，企业可以有效地管理销售人员，提高销售绩效。
四、科学合理地制定销售策略销售策略是实现销售目标的战略选择和决策。
制定科学合理的销售策略可以帮助企业明确销售方向、定位目标客户，并合理配置销售资源。
在制定销售策略时，企业应充分考虑市场需求、竞争环境和自身资源情况，制定出能够帮助实现销售目标的策略措施。
同时，销售策略应与产品市场定位和品牌形象相一致，以实现销售管理的协调一致。
五、建立有效的销售绩效评估机制建立有效的销售绩效评估机制可以帮助企业及时了解销售团队的表现，并采取相应的激励和改进措施。
销售绩效评估应综合考虑销售目标的实现情况、销售额、销售周期、客户满意度等多个指标，并进行定期详细的评估分析。
销售公司业务管理制度范本
销售公司业务管理制度范本一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理体系至关重要。
该体系应包括客户信息的收集、分类、分析和应用。
所有客户信息必须录入公司客户管理系统，并定期更新，以确保信息的准确性和时效性。
同时，根据客户的购买历史、偏好和潜在需求进行分类管理，制定个性化的服务和沟通策略。
二、销售流程规范销售流程的规范化是提高销售效率的关键。
公司应制定明确的销售流程，包括市场调研、客户开发、需求确认、方案提供、谈判签约、订单执行、售后服务等各个环节。
每一环节都应有相应的操作指南和责任人，确保销售活动的有序进行。
三、业绩评估与激励机制业绩评估系统应公正、透明，能够客观反映销售人员的工作表现。
评估指标包括但不限于销售额、客户满意度、新客户开发数量等。
基于评估结果，公司应建立合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等，以激发销售团队的积极性和创造性。
四、风险管理与合规性销售活动中的风险需要得到有效控制。
公司应制定风险管理政策，包括信用风险、市场风险、法律风险等方面的预防措施。
同时，确保所有销售活动遵守国家法律法规和行业标准，避免因违规操作给公司带来损失。
五、培训与发展销售人员的专业能力和服务态度直接影响到公司的业绩和形象。
因此，公司应定期组织销售技能、产品知识、市场动态等方面的培训，提升销售团队的整体素质。
同时，为员工提供职业发展规划，鼓励他们通过学习和实践不断提升自我。
六、信息化管理工具的应用利用现代信息技术提高管理效率是提升竞争力的重要手段。
公司应选用适合的销售管理软件，实现客户信息管理、销售数据分析、业务流程自动化等功能，减少人为错误，提高工作效率。
总结：。
销售业务管理制度
销售业务管理制度第一章总则第一条为了规范销售业务管理，提高销售业绩，加强企业竞争力，订立本规章制度。
第二条本规章制度适用于本企业销售业务部门及从事销售业务的员工。
第三条本规章制度应严格执行，违反规定的行为将受到相应的纪律处分。
第四条销售业务部门应建立健全制度宣传教育机制，保障员工了解和遵守本规章制度。
第五条销售业务部门负责人应确保销售业务的顺利运作，促进销售业务的发展。
第六条销售业务部门应建立销售数据统计和分析体系，用于销售业绩的考核和改进销售策略。
第七条销售业务部门应加强与其他部门的协调合作，共同推动企业整体销售业务的发展。
第二章销售目标与计划第八条每年初，销售业务部门负责人应订立年度销售目标和计划，并报公司领导审批。
第九条销售目标和计划应细化到各个销售团队和个人，并分解到相应的销售任务和指标。
第十条销售目标和计划应考虑市场需求、竞争情形、企业资源等因素，具备可行性和挑战性。
第十一条销售目标和计划应定期进行评估和调整，确保其与实际情况的匹配。
第十二条销售业务部门负责人应监督销售团队的执行情况，并及时采取措施矫正偏差。
第三章销售流程与管理第十三条销售业务部门应建立完善的销售流程体系，包含销售线索取得、客户开发、业务洽谈、合同签订、售后服务等环节。
第十四条销售流程各环节的责任人应明确，流程应规范和标准化，以提高销售效率和质量。
第十五条销售人员应依据客户需求和公司销售策略，订立销售计划和方案，确保销售业绩的实现。
第十六条销售人员应乐观自动地跟进客户，及时反馈客户需求和市场变动，并供应相应的销售解决方案。
第十七条销售人员应重视合同签订环节，确保合同条款和销售政策符合公司规定，并及时与客户确认。
第十八条销售人员应供应及时有效的售后服务，解决客户问题和投诉，并建立客户关系维护机制。
第四章销售业绩考核与奖惩第十九条销售业务部门应建立科学合理的销售业绩考核体系，包含销售额、销售利润、客户数量、客户满意度等指标。
销售业务的关键控制点、控制目标及控制措施
销售业务的关键控制点、控制目标及控制措施一、销售业务的关键控制点在销售业务中，有许多关键控制点需要关注和处理，其中包括但不限于以下几个方面：1、销售流程控制点：销售流程是销售业务中最为核心的部分，包括客户开发、需求确认、报价、谈判、签约、交付等环节。
销售流程的顺畅与否直接关系到整个销售业务的开展和成果，因此需要严密控制。
2、销售人员绩效控制点：销售人员是销售业务的执行者，其绩效直接关系到销售业务的成果。
需要对销售人员的绩效进行有效控制，包括考核指标的设定、绩效评估的方法、奖惩机制等。
3、客户关系管理控制点：良好的客户关系对于销售业务至关重要，因此需要对客户关系进行有效管理和控制，包括客户档案管理、交流跟踪、客户满意度调查等。
4、销售数据管理控制点：销售数据是销售业务的重要依据，需要对其进行有效的管理和控制，包括销售报表、销售数据分析、销售信息安全等。
5、销售风险控制点：在销售业务中存在着各种风险，包括市场风险、信用风险、合同风险等。
需要对销售业务的风险进行有效控制，确保销售业务的稳健开展。
二、销售业务的控制目标针对上述销售业务的关键控制点，制定相应的控制目标是非常重要的。
在实际操作中，可以为不同的控制点制定不同的控制目标，以确保销售业务的顺利开展和良好成果。
1、销售流程控制目标：确保销售流程的顺畅和高效，促进订单的及时签约和交付。
2、销售人员绩效控制目标：提高销售人员的工作效率和业绩水平，实现销售目标的完成。
3、客户关系管理控制目标：提升客户满意度，促进客户的复购和口碑传播。
4、销售数据管理控制目标：确保销售数据的准确性和完整性，为销售决策提供可靠依据。
5、销售风险控制目标：降低销售业务的各类风险，保障销售业务的稳健发展。
三、销售业务的控制措施针对上述控制目标，需要制定相应的控制措施，以实现控制目标。
以下是一些常见的控制措施：1、销售流程控制措施：制定明确的销售流程和规范，设立专门的销售流程管理岗位，建立销售流程监控机制，及时发现和解决流程中的问题和短板。
销售业务员管理制度(4篇)
销售业务员管理制度第一章总则第一条为规范销售业务员的行为，提高销售业务员的绩效，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司的所有销售业务员。
第三条销售业务员应遵守国家法律法规和公司的相关规定。
第四条公司将为销售业务员提供必要的培训和支持，以提升销售技能和专业水平。
第五条销售业务员应保守客户信息，严禁泄露。
第六条销售业务员应保护公司利益，提高销售额和利润。
第二章岗位职责第七条销售业务员的主要职责是开展产品销售工作，包括客户开发、产品推广、销售达成等。
第八条销售业务员应与客户保持良好的沟通和合作，提供优质的售前和售后服务。
第九条销售业务员应定期向上级汇报工作进展情况和销售业绩。
第三章绩效考核第十条销售业务员的绩效将通过以下指标进行考核：1. 销售额：达成销售目标的销售额占比。
2. 客单量：每位客户的购买数量。
3. 客户满意度：客户对销售业务员的满意程度调查结果。
4. 团队合作能力：与其他部门和团队的合作情况。
第十一条公司将制定具体的考核标准和绩效评定方法，并定期对销售业务员进行绩效评估。
第十二条绩效考核结果将与销售业务员的薪资待遇和晋升机会挂钩。
第四章奖惩制度第十三条对于表现优秀的销售业务员，公司将给予奖励，包括但不限于：1. 绩效奖金：根据绩效考核结果给予额外的奖金。
2. 荣誉称号：给予销售冠军、优秀销售员等荣誉称号。
第十四条对于表现不佳的销售业务员，公司将给予相应的处罚和纠正措施，包括但不限于：1. 薪资调整：根据表现不佳程度进行薪资调整。
2. 培训与辅导：安排相关培训和辅导，提升销售业务员的能力。
第五章其他规定第十五条销售业务员应保持工作积极性和创造性，不得擅离职守，不得从事与岗位职责无关的活动。
第十六条销售业务员应维护公司形象，严禁以任何形式损害公司利益。
第六章附则第十七条本管理制度自颁布之日起生效，如有需要进行修改，应经公司相关部门批准并重新发布。
第十八条本管理制度由公司人力资源部负责解释和修改。
销售经理销售工作要点
销售经理销售工作要点
作为销售经理，有几个要点是非常重要的：
1. 目标设定：制定具体的销售目标和计划，确保销售团队清楚目标并积极努力达成。
确保目标具体、可衡量和有挑战性，并根据市场和公司情况进行合理调整。
2. 团队管理：招聘、培训和管理销售团队，确保团队成员具备良好的销售技能和知识，并具备团队合作精神。
激励团队成员，建立积极的工作氛围，并提供必要的支持和指导。
3. 销售策略：制定有效的销售策略，包括市场调研、定价策略、推广活动等。
了解客
户需求和市场趋势，制定针对客户的销售计划，并根据市场反馈及时调整销售策略。
4. 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，确保客户满意度和忠诚度。
定期与
客户进行沟通和回访，了解客户需求和问题，并及时解决。
与客户建立长期合作关系，提供优质的售后服务。
5. 销售监控和分析：对销售绩效进行监控和分析，及时发现问题并采取相应措施。
跟
踪销售数据和指标，分析销售趋势和变化，为制定销售决策和调整提供依据。
6. 与其他部门合作：与市场部、产品部、客户服务部等其他部门紧密合作，共同推动
销售工作的顺利进行。
通过与其他部门的沟通和协作，实现销售目标并提高公司业绩。
总之，销售经理需要具备良好的管理和领导能力，能够有效地组织和激励销售团队，
制定有效的销售策略，建立良好的客户关系，并进行销售绩效的监控和分析。
通过合
作和协调，最大程度地实现销售目标，并为公司带来业绩增长。
业务销售管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为规范公司业务销售行为，提高销售业绩，保障公司利益，维护客户权益，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有从事业务销售活动的员工，包括但不限于销售代表、销售经理、区域经理等。
第三条业务销售活动应遵循诚实守信、公平竞争、客户至上的原则，严格遵守国家法律法规和公司规章制度。
第二章销售目标与计划第四条公司根据市场状况和公司发展战略，制定年度销售目标，并分解至各区域、各产品线。
第五条各区域、各产品线负责人根据年度销售目标，制定季度、月度销售计划，明确销售任务、销售策略和资源配置。
第六条销售计划应包括以下内容：（一）销售目标：明确销售数量、销售额、市场份额等指标；（二）销售策略：针对不同客户群体和产品特点，制定相应的销售策略；（三）销售渠道：明确销售渠道、合作伙伴和分销商；（四）资源配置：合理配置销售人员、销售费用和市场营销资源；（五）风险管理：分析市场风险、客户风险和操作风险，制定相应的应对措施。
第三章销售流程第七条销售流程包括以下环节：（一）市场调研：收集市场信息，了解客户需求，分析竞争对手；（二）客户开发：通过电话、邮件、拜访等方式开发潜在客户；（三）客户跟进：与客户保持沟通，了解客户需求，提供专业建议；（四）报价谈判：根据客户需求，制定合理的报价方案，进行商务谈判；（五）合同签订：与客户签订销售合同，明确双方权利和义务；（六）售后服务：为客户提供优质的售后服务，维护客户关系。
第八条销售人员应严格按照销售流程开展工作，确保销售活动的规范性和有效性。
第四章销售考核与激励第九条公司建立科学合理的销售考核体系，对销售人员的业绩进行考核。
第十条考核指标包括：（一）销售业绩：完成销售数量、销售额、市场份额等指标；（二）客户满意度：客户满意度调查结果；（三）销售能力：销售技巧、产品知识、市场分析能力等；（四）团队协作：与团队成员的协作配合情况。
第十一条公司设立销售激励机制，对表现优秀的销售人员给予奖励，包括但不限于：（一）物质奖励：奖金、提成、奖品等；（二）精神奖励：荣誉称号、晋升机会等；（三）培训机会：参加培训、进修等。
《销售业务管理》复习重点
销售业务管理复习重点销售业务管理是指企业在销售产品或服务的过程中，通过科学的规划、组织、领导和控制，实现与客户的有效沟通、满足客户需求、提高企业收益的全过程管理。
本文将为大家介绍一些销售业务管理的重点内容。
市场调研市场调研是销售业务管理的第一步。
市场调研主要包括客户调研、市场调查、竞争分析等环节。
首先，要了解客户需求和痛点，进而开发出符合市场需求的产品或服务。
其次，对市场进行调查，了解行业、市场的趋势和变化，有针对性地开展销售活动。
最后，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、销售策略和成本等信息，制定相应的应对策略。
销售计划制定根据市场调研的结果和企业的战略规划，制定销售计划。
销售计划必须明确目标、具体、可行、易于实现。
销售人员应该根据销售计划制定个人销售目标，以达成整体销售目标为导向，合理安排销售时间和任务，在不断执行中实现突破。
客户开发与维护客户开发和维护是销售人员的核心工作。
开发新客户的方法包括线上线下市场推广、展会、客户介绍等。
维护老客户的方法包括回访、客户定期活动、售后服务等。
为了提高客户满意度和忠诚度，进一步拓展客户资源，要加强客户管理体系建设，通过客户投诉和反馈了解客户需求，及时处理客户问题。
销售过程管理销售过程管理是指在销售过程中对销售行为进行监督、控制和管理，确保销售人员按照规范的流程进行销售。
销售过程分为销售准备、销售洽谈、销售谈判、签订合同、售后服务等环节，要根据不同的环节设置相应的流程和标准。
销售人员必须遵守规定的流程和标准，及时反馈销售进展情况和客户需求，保持有效的销售活动。
销售人员培训与考核销售人员作为企业的推销员，是企业实现销售目标的关键。
因此，销售人员的培训和考核至关重要。
销售人员的培训应该包括产品知识、市场环境、销售技巧等方面，提高销售人员的专业素养和销售技能。
考核办法主要体现在销售额、销售数量、回款情况、客户满意度等方面，通过考核结果反馈销售人员的表现，及时进行调整和改进。
销售管理的要点和方法
销售管理的要点和方法销售管理是任何企业成功的关键领域之一。
它涉及到策划、组织和控制销售活动，以实现公司的销售目标。
本文将详细介绍销售管理的要点和方法，并分点列出相应步骤。
1. 确定销售目标- 了解市场和行业情况，制定可实现的销售目标。
- 将销售目标与公司的整体战略和目标相一致。
2. 制定销售策略- 确定目标市场和目标客户群体。
- 确定产品定位和差异化优势，制定相应的定价策略。
- 制定营销推广计划，包括广告、促销和公关活动。
3. 招聘和培训销售人员- 确定所需销售人员的数量和资质要求。
- 制定招聘计划，并使用适当的渠道吸引合适的候选人。
- 提供适用的培训和发展计划，使销售人员具备必要的技能和知识。
4. 设立销售目标和激励措施- 设立具体的销售指标，并将其与销售人员绩效评估相结合。
- 设计激励措施，如奖金、提成和晋升机会，以激发销售人员的积极性和动力。
5. 管理销售流程- 确定销售流程和工作流程，制定相应的操作规范和流程指导。
- 使用合适的销售工具和技术，如客户关系管理系统，以提高销售效率。
- 进行销售预测和需求规划，以确保库存和生产能够满足市场需求。
6. 建立客户关系- 与客户建立长期合作关系，加强客户满意度和忠诚度。
- 通过提供优质的售后服务和解决方案，积极回应客户反馈和需求。
- 开展客户关系管理活动，如定期联络、客户活动和礼品赠送，以加强与客户的联系。
7. 监测和评估销售绩效- 建立适当的销售绩效评估体系，包括关键绩效指标和评价方法。
- 定期监测销售绩效，并及时调整销售策略和措施。
- 分析销售数据和趋势，提供有关销售业绩的详细报告和洞察。
8. 组织销售会议和培训- 定期组织销售会议，分享销售情况、经验和最佳实践。
- 为销售人员提供持续的培训和发展机会，提升他们的销售技能和知识。
9. 与其他部门合作- 与市场营销部门紧密合作，共同开展市场调研和竞争分析。
- 与生产部门合作，确保产品供应和交付的及时性和质量。
销售业务管理制度
销售业务管理制度（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售管理——销售业务工作流程与管理制度
销售管理——销售业务工作流程与管理制度一、引言销售管理是企业销售部门的重要职能之一，它涉及到销售业务的工作流程和管理制度。
本文档将介绍销售业务的工作流程以及相关的管理制度。
二、销售业务工作流程销售业务的工作流程主要包括以下几个步骤：1. 客户开发：销售人员通过市场调研、网络推广等方式寻找潜在客户，并与他们建立联系。
2. 销售洽谈：销售人员与客户进行洽谈，了解客户需求，介绍产品或服务，并提供相关方案。
3. 报价与合同：根据客户需求，销售人员提供相应的报价，并与客户协商签订销售合同。
4. 订单处理：销售人员接收客户订单，并将订单信息传递给相关部门，包括采购、生产等。
5. 发货与安装：根据客户需求，销售人员安排产品发货，并协调安装工作，确保产品能按时送达客户并安装妥当。
6. 售后服务：销售人员积极跟进客户使用产品的情况，解答客户疑问，并提供售后服务。
三、管理制度为了保证销售业务的顺利进行，公司需要建立相应的管理制度，包括以下几个方面：1. 销售目标与考核：设定明确的销售目标，并对销售人员进行考核，激励其达成业绩。
2. 销售培训与发展：为销售人员提供必要的培训和发展机会，提升其销售能力和专业知识。
3. 销售数据与报告：建立完善的销售数据统计和报告机制，及时掌握销售情况，进行决策分析。
4. 销售团队合作：鼓励销售团队之间的合作，加强信息沟通和协作，提高整体销售效果。
5. 客户关系管理：建立健全的客户管理体系，及时跟进客户需求，并提供个性化的服务。
四、总结销售管理涉及到销售业务的工作流程和管理制度，它对于企业的销售业绩和客户关系至关重要。
通过有效的工作流程和科学的管理制度，可以提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
因此，企业应重视销售管理，不断优化工作流程和改进管理制度，以实现可持续发展。
参考文献- 张三. 销售管理与实务[M]. 人民邮电出版社, 2018.。
销售业务管理
销售业务管理是指对销售团队进行规划、组织、指导、控制和协调的过程，旨在提高销售团队的工作效率和销售业绩。
以下是一些重要的销售业务管理方面：
1.销售策略规划：制定销售策略，包括市场定位、目标客户、产
品定位、价格策略、销售渠道等方面，以确保销售活动与企业发展战略一致。
2.销售组织架构：建立科学合理的销售组织架构，并分配合适的
销售任务和目标，确保销售团队的工作效率和销售业绩。
3.人员招聘和培训：根据销售业务需求，招聘并培训合适的销售
人员，提高他们的专业技能和销售能力，以便更好地满足客户需求，提高销售业绩。
4.销售业绩考核：制定科学合理的销售业绩考核制度，采用量化
指标评估销售人员的工作表现和销售业绩，对表现优秀的销售人员进行奖励和激励。
5.销售管理工具：使用现代化的销售管理工具，如客户关系管理
软件、销售业绩管理软件等，提高销售效率和管理水平，实现销售管理信息化。
6.客户服务管理：建立良好的客户服务管理机制，及时解决客户
问题和需求，提高客户满意度和忠诚度，不断拓展客户群体和市场份额。
以上是销售业务管理的一些方面，需要根据企业实际情况和市场需求进行合理规划和管理。
销售业务管理重点范围
第一章P9二、销售计划的内容销售计划主要内容，就是合理确定计划年度的销售目标、销售收入、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
即销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。
P18根据销售成长率确定销售目标值销售成长率，指企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。
销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销售实绩*100%比较精密的销售成长率，就须从过去的几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率平均成长率=P21营销销售预测的因素：（一）外部因素：1、市场需要求动向2、经济发展变动情况3、行业竞争动向4、政府、消费者团体的动向（二）内部因素1、销售策略2、销售政策3、销售人员4、生产情况P25销售预测方法：（一）定性预测方法它是由预测人员根据已有的历史资料和现实资料，根据个人经验和综合分析能力，对市场未来的变化趋势作出判断，以判断为根据作出的预测1、专家会议法2、集合意见法：a、经理意见法b、销售人员意见法c、综合意见法3、购买者意向调查法4、德尔菲法德尔菲法，是依据系统的程序，采用背对背的通信方式咨询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
P35销售配额的类型1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额P38确定销售配额主要应考虑的因素1、销售区域市场需求潜力2、销售区域市场的竞争状况3、历史经验4、经理人员的判断销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、部门分配法5、人员分配法6、客户分配法P43确定销售预算水平的方法1、最大费用法2、销售额百分比法3、同等竞争法4、边际效应法5、零基预算法6、目标任务法7、投入产出法第二章P58销售组织常见问题1.效率低下2.管理失控（1）财务失控（2）信息失真（3）人员失信（4）关系失控3.沟通不畅4.追求短期利益P60区域型销售组织三、销售型销售组织四、职能型销售组织第三章P75影响销售区域设计的因素1、销售区域目标2、销售区域边界3、销售区域市场潜力4、销售区域的市场涵盖5、销售人员的工作负荷二、设计销售区域应实现的目标1、公平性2、可行性3、挑战性4、具体性三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员工作负荷分析5、安排销售人员四、设计销售区域的依据1、地域相近2、地域内因素的相近性3、地域内对本产品的需求度4、本企业的财力、物力、及管理人员储备状况P91二、规划拜访线路1.确定拜访路线形式（1）直线式路线（2）跳跃式路线（3）循环式线路（4）三叶式路线（5）星形式线路（6）8字式线路P95二、窜货的原因1、中间商为了完成销售任务和获得高额奖励2、不同区域市场相同产品的售价存在差异3、管理制度有漏洞，监控不力4、抛售处理品和滞销品5、恶意冲击竞争对手市场三、窜货的表现1、分公司之间的窜货2、中间商之间的窜货3、低价倾销过期或即将过期的产品4、销售假冒伪劣产品第四章P107（二）渠道结构1、长度结构（1）零级渠道（2）一级渠道（3）二级渠道（4）三级渠道2、宽度结构（1）密集型分销渠道（2）选择性分销渠道（3）独家分销渠道3、广度结构P109三、影响渠道结构设计的因素1、目标市场2、商品因素3、生产企业本身的条件4、环境因素5、中间商特性P124二、技能方面1、客户服务能力2、语音能力3、分析能力4、团队工作能力P130三、销售人员数目的确定方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法P 134（三）选择招聘的渠道1、内部招聘优势：（1）招聘的风险较低（2）可以鼓舞士气（3）员工可更快适应工作（4）招聘选择成本低劣势：（1）使组织丧失活力，缺乏创新性（2）引发后续问题（3）容易引起内部矛盾2、外部招聘（1）校园招聘（2）媒体广告（3）网络招聘（4）利用各种人才中介机构招聘（5）内部员工推荐（6）猎头招聘（7）其他招聘形式第五章P142三、销售人员培训的时机1、员工需要培训来熟悉工作所需的技能2、员工晋升或换岗时3、环境的变化4、工作积极性下降第六章P154二、激励方式1、物质激励2、目标激励3、培训激励4、工作激励5、榜样激励6、民主激励7、环境激励8、竞赛激励P160二、根据不同的个性心理采用相应的激励方式1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型三、根据不同的表现类型采用相应的激励方式1、优秀型2、老化型3、问题型（1）、缺乏干劲（2）缺乏持久力（3）强迫推销（4）自信心不足（5）缺乏时间管理能力（6）怨愤不平（7）狂妄自大P165二、决定销售人员薪酬的因素1、付出的劳动2、职位3、受教育程度4、销售经验5、为企业服务的年限6、企业的盈利能力7、地区差异8、行业间的薪酬水平差异9、劳动力市场的供求状况三、薪酬管理的原则（二）公平性原则1、外部公平2、内部公平3、个人公平P170固定薪水制固定薪水制指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化（四）特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励。
销售管理制度要点
销售管理制度要点销售管理制度的重要性：1. 规范销售人员的行为。
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的行为直接关系到企业的声誉和业绩。
一套完善的销售管理制度可以规范销售人员的行为，避免出现违规行为，保障企业利益。
2. 提高销售工作的效率和效益。
销售管理制度可以明确销售人员的工作职责和工作流程，规范销售流程，提高销售工作的效率和效益。
3. 促进销售团队的合作与协作。
销售管理制度可以明确销售人员的目标和奖惩机制，激发销售人员的积极性，促进销售团队的合作与协作。
4. 保障企业的销售业绩。
一套完善的销售管理制度可以提高销售工作的规范性和系统性，保障企业的销售业绩稳步增长。
销售管理制度要点：1. 销售组织架构销售管理制度应该明确销售组织的架构，包括销售部门的设置、销售人员的分工和岗位职责等内容。
销售组织的清晰架构可以有效地分工协作，提高工作效率。
2. 销售流程销售管理制度应该明确销售流程，包括客户开发、销售洽谈、签订合同、交付服务等环节。
销售流程的明确可以规范销售工作，提高销售效率。
3. 销售目标销售管理制度应该明确销售目标，包括销售额目标、客户数量目标、市场份额目标等。
销售目标的明确可以激发销售人员的积极性，促进销售业绩的提高。
4. 销售指标销售管理制度应该明确销售指标，包括日常拜访客户数量、销售额、回款周期、客户满意度等。
销售指标的明确可以衡量销售业绩，规范销售行为。
5. 销售奖惩机制销售管理制度应该明确销售奖惩机制，包括奖励制度、惩罚制度等内容。
销售奖惩机制的明确可以激发销售人员的积极性，提高销售业绩。
6. 客户管理销售管理制度应该明确客户管理制度，包括客户分类、客户拜访频率、客户信息管理等内容。
客户管理制度的明确可以提高客户满意度，促进客户忠诚度。
7. 市场分析销售管理制度应该明确市场分析制度，包括市场调研、竞争分析、潜在客户分析等内容。
市场分析制度的明确可以指导销售工作，促进销售业绩的提高。
8. 信息共享销售管理制度应该明确信息共享制度，包括销售数据的收集、整理和共享方式。
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第一章1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P91、销售计划书包含的内容2、销售计划活动包含的内容1 合理确定年度销售目标2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方3影响销售预测的因素P20-221、外部因素1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消费者团体的动向2、内部因素1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况4定性预测方法P251 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法5销售配额的类型P351 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额6确定销售配额主要应考虑的因素P381 销售区域市场需求潜力2 销售区域市场的竞争状况3 历史经验4 经理人员判断7销售配额的分配方法P391 时间别分配法2 产品别分配法3 地区别分配法4 部门别分配法5 人员别分配法6 客户别分配法8确定销售预算水平的方法P43①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发⑥目标任务法⑦投入产出法9注意零基预算法P45三步骤1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额2.比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序3.按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算优：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金缺：①编制销售预算工作量大，费用高。
②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾第二章1销售组织设计原则P571 客户导向原则2 统一指挥原则3 精简和高效原则4 管理幅度适度原则5 权责对等原则6 稳定而有弹性的原则2销售组织常见问题P581 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63区域性销售组织优：①销售区域主管权力集中，决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切④差旅费开支较少⑤销售人员集中，易管理⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战缺：①销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高产品②销售人员可能将精力投入他最擅长的只能与高价值产品和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策③客户间存在差异，无法提供适当具体的服务客户型销售组织优：①销售人员了解客户需求，更好满足客户②降低销售人员费用③减少渠道摩擦，加强销售深度和广度④企业易进行情报收集，利于开发新产品缺：①销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性②培训费用高，销售人员负担重③主要客户减少会带来威胁④销售区域重叠，销售费用高智能型销售组织优：①销售工作各种职能可以充分发挥②销售分工明确，实现销售活动专业化，有利于培养销售专家③资源配置更清晰缺：①指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱②部门间关系难以协调③部门与人员增多，增加管理成本④销售活动缺乏灵活性第三章1销售区域设计（第一段）及影响销售区域设计的因素P75指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户。
1 销售区域目标②销售区域边界③销售区域市场潜力④销售区域的市场涵盖5 销售人员的工作负荷2设计销售区域的过程P771 选择基本控制单元2 估计基本控制单元的销售潜力3 组合销售区域4 销售人员工作负荷分析5 安排销售人员3设计销售区域的依据P821 地域相近②地域因素的相近性③地域内对本产品的需求度3 本企业的财力、物力及管理人员储备状况3确定拜访路线形式P921 直线式②跳跃式③循环式④三叶式⑤星形式⑥8字形4串货的类型、原因和表现P94-96类型：①恶性窜货②自然性窜货③良性窜货原因：①中间商为了完成销售任务和获得高额奖励2 不同区域市场相同产品售价存在差异3 管理制度有漏洞，监控不力4 抛售处理品和滞销品5 恶意冲击竞争对手市场表现：①分公司间窜货②中间商间窜货③低价倾销过期或将过期产品4 售假冒伪劣产品5有效预防串货的策略P98①制定合理的奖惩措施②建立监督管理体系③减少渠道拓展人员参与窜货④培养和提高中间商忠诚度⑤利用技术手段配合管理第四章1渠道结构P1071 长度结构②宽度结构③广度结构2影响渠道结构设计的因素P109①目标市场②商品因素③生产企业本身的条件③环境因素⑤中间商特性第五章1技能方面P1241 客户服务能力②语言能力③分析能力④团队工作能力2销售人员数目的确定方法P1301 工作量法②销售目标分解法③边际利润法3选择招聘的渠道P134内部招聘优：①聘风险低，成功率高②鼓舞士气，激励员工③员工可更快适应工作5 招聘成本低缺：①是组织丧失力，缺乏创新性②引发后续问题③容易引起内部矛盾外部招聘1 校园招聘②媒体广告③网络招聘④人才中介机构⑤内部人员推荐6 猎头招聘⑦其他招聘形式4销售人员培训的时机P142①员工需要培训熟悉工作所需技能②员工晋升或换岗③环境变化④工作积极性下降第六章1激励方式P1551 物质激励②目标激励③培训激励④工作激励⑤榜样激励⑥民主激励⑦环境激励7 竞赛激励2根据不同的个性心理采用相应的激励方法P160①竞争性—销售竞赛②成就型—晋升激励③自我欣赏型—带新手，请叫他们加入智囊团④服务性—公开宣传他们的事迹，针对性进行学习与训练3根据不同的表现类型采用相应的激励方法P1611. 优秀型—树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感2. 老化性—采取目标激励法3. 问题性—主管加以协助与督促改正恶习4决定销售人员薪酬的因素P1651 付出的劳动②职位③受教育程度④销售经验⑤工龄⑥企业盈利能力⑦地区差异8 行业间的薪酬水平差异⑨劳动力市场的供求状况5公平性原则P1671 外部公平②内部公平③个人公平6固定薪水制P170销售人员接受固定薪酬，不随销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化优：①易操作，计算简单②收入有保障，有安全感③当有的地区进行全新调整，可以减少敌意④适用于需要集体努力的销售工作缺：①缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩②就报酬而言，有失公平7特别奖励制度P172规定报酬以外的奖励1 全面特别奖金②业绩特别奖金③销售竞争奖8多元化激励留住80后P175①差异化管理②弹性工作制③提供持续成长空间④设计充满激励的工作环境⑤设计适用员工需求的自主福利项目第七章1选择评估方法应考虑的因素P187①评估的成本②评估的信度和效度③评估的精度④操作难度⑤评估方法的适应性2关键绩效指标法P189对工作绩效特征分析，提炼最能代表业绩的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式建立流程：明确企业战略目标，利用头脑风暴和鱼骨分析法，找出企业业务重点通过KPI绩效评估，建立评价者与被评价者之间的伙伴关系3平衡计分卡P193从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效优：①为企业战略管理提供强有力支持2 提高企业整体管理效率3 防止企业管理机能失调4 提高企业激励作用5 使企业信息负担降到最小4克服评估中的误差P196①晕轮效应误差②暗示效应误差③感情效应误差④近因误差⑤偏见误差⑥自我比较误差⑦评估标准变化不定误差第八章1正确对待风险P2121 辨析风险②预测风险③面对风险④评价风险2团队冲突的分类（特别是角色冲突)P221①角色冲突两人或更多人之间由于所负担角色不同而产生的不和谐情况②团队之间冲突③关系冲突④任务冲突⑤过程冲突3 销售方格理论、客户方格理论和销售三角理论P231-238销售方格理论：①事不关己导向型（1,1）②客户关系导向性（1,9）2 强力销售导向型（9,1）④销售技术导向型（5,5）解决问题型（9,9）客户方格理论：①漠不关心（1,1）②感情用事（1,9）③防卫型（9,1）④公正干练型（5,5）⑤寻求答案性（9,9）销售三角理论：三要素：企业、销售人员、产品及服务三相信：①相信自己所代表企业②相信自己所销售的产品与服务③相信自己销售能力整体产品概念三层次：①核心产品②形式产品③延伸产品4AIDA模式和DIPADA模式P241-244AIDA模式：①引起客户注意②诱导客户兴趣③激发客户的购买欲望④促使客户采取购买行为DIPADA模式：①明确客户愿望②结合客户需求，找准产品卖点③证实所销售的产品合乎客户需求与愿望④全力以赴，促使客户从心理上接受所销售产品第十章1企业在销售准备中的支持作用P2591 做好商务礼仪培训②做好产品知识培训③做与客户沟通技巧的培训3 做好销售技巧的培训⑤敦促销售人员做好售后总结2销售谈判的策略P2691 求同存异，刚柔并济策略②步步为营，最后通牒策略③以进为退，绵里藏针策略4 讨价还价，基辛格法则策略⑤笑到最后策略3客户异议的类型P2711 对企业、产品和销售人员自身的异议②对满足需求的异议③价格异议5 购买时间及财力异议⑤服务和政策异议4促成交易的技巧P2801 赞扬型、假定型成交②利益总结型成交③供应压力型成交④T型账户成交第十一章1企业销售风险控制的策略P3111 建设完善的销售风险管理体系2 建立客户资信调查和评估制度第十二章1信用评估指标P3301 回款率②支付能力③经营同业竞品情况2客户信用等级分类P332AAA AA A BBB BB B CCC CC C3持有应收账款的成本P3341 机会成本②管理成本③坏账成本4销售财务的监管P3361 在销售合同中明确各项交易条款2 定期的财务对账3 尽量减少赊销、代销的比例4 对产品铺货率的正确理解5 制订合理的激励政策6 建立信用评定、审核制度5委托追帐P3401 专业追账员追账②律师协助非诉讼追账③诉讼追账④申请执行仲裁裁决特点：①追收力度大②处理专业化③节约追讨成本④缩短追讨时间第十三章1客户关系管理的内涵P348通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们来提高业绩的一种营销策略1 是一种管理理念②旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制2 又是一种管理软件和技术2客户关系管理的原则P3521 动态管理原则②突出重点原则③灵活运用原则④专人负责原则3处理客户投诉的策略P3561 鼓励客户投诉2 获取和判断事实真相3 提供解决办法4 公平解决索赔5 建议销售6 建立商誉7 设立免费投诉电话。