自考销售业务管理模拟试题
销售业务管理模拟试题二参考答案
销售业务管理模拟试题（二）参考答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 BDBCC 6-10 BCCDA 11-15 CBBCD 16-20 DAABB二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）21-25 ABD ABCE ABC ABCE BCD 26-30 ACDE ABCDE ABD ABCE ACD三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.窜货：中间商为了牟求非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为32.销售渠道：生产商和最终用户之间的一系列执行不同功能的中间机构33.团队冲突：两个或以上团队在目标、利益、认识等方面的排斥34.企业信用管理：企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率35.客户服务：企业提供给客户的各种产品或服务以满足客户需求的过程四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.简述设置销售配额的原则及影响因素原则：1. 公平性原则；2. 可行性原则；3. 灵活性原则；4. 可控性原则；5. 易理解原则。
影响因素：1、销售区域市场需求潜力；2、销售区域市场的竞争状况；3、历史经验；4、经理人员的判断。
37.简述影响渠道结构设计的因素1、目标市场；2、商品因素；3、生产企业本身的条件；4、环境因素；5、中间商特性。
38.简述选择人员评估方法应考虑的因素（一）评估的成本；（二）评估的信度和效度；（三）评估的精度；（四）操作的难度；（五）评估方法的适应性。
39.简述销售风险控制的原则方法和策略销售风险控制的原则方法：（一）建立和完善相关风险管理制度；（二）树立风险意识，企业要做好全面深入培训工作；（三）运用先进技术做好风险处理；（四）建立销售风险的预警机制。
企业销售风险控制的策略：（一）建设完善的销售风险管理体系；（二）建立客户资信调查和评估制度；（三）加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理--三类九级制和三级制。
自考《销售管理》练习题模拟试题有答案
《销售管理》复习资料大全第一章销售计划管理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
2024年秋季全国自考市场营销策划模拟试题含解析
2024年秋季全国自考市场营销策划模拟试题一、单项选择题1、在新产品进入市场初期，企业将产品价格定得相对较低，以吸引顾客，获得较高的销售量，提高市场占有率。
这是属于新产品______A．市场撇脂定价B．市场渗透定价C．牺牲品定价D．招徕定价2、沿分销渠道垂直向下推销，即把中间商作为主要的促销对象，再由中间商影响消费者,进而实现销售。
这种促销方式是______A．拉式促销B．公共关系C．直接营销D．推式促销3、把整体市场按照消费者的特性划分为若干个具有相同性质的消费者组成的较小规模的市场的过程是______A．市场细分B．目标市场C．市场定位D．产品细分4、产品包装中，用来盛放产品的各种容器，比如牙膏皮、酒瓶等，是产品的______ A．次要包装B．首要包装C．运输包装D．组合包装5、营销战略策划内容不包括______A．市场细分策划B．市场定位策划C．促销组合策划D．目标市场选择策划6、部分企业认为促销的目的就是提升销量，把销量作为衡量促销效果的唯一标准是促销运作误区中的______A．忽略竞争者状况B．盲目追求轰动效应C．忽视培育顾客忠诚度D．单纯追求销量7、企业定价策划时有多种定价方法，企业参照主要竞争者的价格，或本行业的平均价格水平来定价是______A．市场定价法B．随行就市定价法C．拍卖定价法D．需求差异定价法8、按照中间机构级数的多少可以将渠道划分为不同类型，产品直接从制造商流向最终用户的渠道被称为______A．零级渠道B．一级渠道C．二级渠道D．三级渠道9、企业对组织的理念、行为和视觉形象等进行系统化、标准化、规范化设计所形成的科学管理体系是______A．企业品牌系统B．企业整体系统C．企业识别系统D．企业战略系统10、适用于消费者不在乎产品价格,而是关心是否能显示其身份和地位的高级名牌产品的价格调整策略为______A．招徕定价B．习惯定价C．整数定价D．声望定价11、在某一产品大量投向目标市场之前，选择一个有代表性的区域以少量新产品向部分消费者试销产品，观察消费者对新产品质量、款式、价格等方面的反应程度、根据结果改进新产品，为新产品大量上市做好准备。
2020年04月广东省自考10423销售业务管理试题及答案
广东省2020年4月高等教育自学考试销售业务管理课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1、潜在购买力通常是指（C）A、重复购买者B、价格不满者C、潜在购买欲望D、储币待购者2、销售成长率＝_____/上一年度市场销售实绩×100%。
（B）A、总成本B、计划年度销售实绩C、今年市场销售总额D、总利润3、产品型销售组织模式首先出现于（C）A、通用食品公司B、国际商业机器公司C、宝洁公司D、通用电器公司4、基本控制单元的销售潜力是由其_____决定。
（B）A、销售目标B、市场潜力C、销售边界D、销售人员工作负荷5、企业销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者是（B）A、销售经理B、营销总监C、销售人员D、总经理6、IT行业中新产品的推出多选择（C）A、选择分销渠道B、直接分销渠道C、独家分销渠道D、密集分销渠道7、下列不属于销售人员应具备的素质是（D）A、品质B、技能C、知识D、相貌8、销售人员培训的内容不包括（B）A、销售技巧B、商务礼仪C、产品知识D、竞争和行业知识9、消费面较宽的日用品的分销多采用的销售渠道是（D）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道10、根据成熟度的不同，销售人员的分类不包括（D）C、成熟型D、衰退型11、关键绩效指标与平衡计分卡的共同之处在于（A）A、基于战略B、要素基本是相互独立的C、工作量极大D、用于个人12、团队领导良好心理素质的核心内容和主要标志是（B）A、高度的事业心和工作责任感B、不断创新、进取的精神C、客观开朗、平易近人D、良好的社会知觉和宽广的胸怀13、在冲突发生的第二阶段——认知和个性化时期，对认知有很大作用的是（A）A、情绪因素B、情感因素C、金钱因素D、技术因素14、由于对销售工作和产品都很熟悉，所以既高度关注自己的购买需求，又高度关心销售人员的客户心态是（D）A、感情用事型B、公正干练型C、防卫型D、寻求答案型15、DIPADA模式，是为适应现代市场营销需要进行的一次创造性销售构想，是一种以_____为导向的理论模式。
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)(精品文档)_共7页
2018年1月高等教育自学考试销售业务管理试题（课程代码 10423）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。
1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。
A．造势B．弱势C．顺势D．逆势4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。
这种路线形式是A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线5．代理商是渠道成员。
A．基本B．特殊C．普通D. 辅助6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是A. 品质B. 技能 C．知识 D. 样貌8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划C．固定薪水制D．薪水加奖金计划10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。
A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力13. 团队精神的内容不包括A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1月）
⼴东省⾃考《销售业务管理10423》试题及答案（2012年1⽉）2012年1⽉⼴东省⾼等教育⾃学考试销售业务管理试卷（课程代码）10423重要提⽰：1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。
2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上⽆效。
⼀、单项选择题（本⼤题共20⼩题，每⼩题1分，共20分）在每⼩题列出的四个备选项中只有⼀个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。
错涂、多涂、或未涂均⽆分。
1、分配销售配额是A、分配销售业绩⼯作的⼀项内容B、制定销售计划⼯作的⼀项内容C、激励销售⼈员⼯作的⼀项内容D、招聘销售⼈员⼯作的⼀项内容2、销售费⽤浪费的原因不包括A、企业制度不健全B、促销折扣C、营销监控疏忽D、财务功能缺失3、⼴播销售的是A、诉诸视觉的⼴告形式B、诉诸平⾯媒体的⼴告形式C、户外⼴告形式D、向客户解释原来的销售失误5、现⾦折扣是指A、在销售时以现⾦⽀付必须增加的价格部分B、在销售时以现汇⽀付可以减少的价格部分C、在信⽤销售⽅式下，对短期内付款的⼀种优惠折扣D、企业销售时对现⾦⽀付⽅式的⼀种惩罚6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有A、产品品质、产品⼴告B、⽔平沟通、夸⼤宣传C、产品品种、产品⼴告D、产品知识、产品外观7、重点客户是指A、购买企业主要商品的客户B、在企业历史上起过重要影响的客户C、对企业度过销售难关有作⽤的客户D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户8、确定⼴告预算的百分率法有A、产值百分率法与设备百分率法B、资⾦百分率法与价格百分率法C、销售额百分率法与利润百分率法D、产值百分率法与零售收⼊百分率法9、公司式分销系统是指A、通过建⽴销售分公司、办事处或产供销⼀体化⽽形成的分销系统B、通过公司设⽴营销部来建⽴的分销系统C、通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统D、把分销系统交给专业的销售企业的分销系统10、KA⼤卖场就是指那些A、在营业额⽅⾯很⼤的零售商B、在销售⽅式上不断创新的零售商C、在营业⾯积、客流量和发展潜⼒⽅⾯都有强⼤实⼒的零售终端D、在售后服务⽅⾯做得较为出⾊的零售终端11、⼈员销售的特点有A、企业根据产品产值的百分⽐确定销售队伍规模B、企业根据员⼯总数的百分⽐确定销售队伍规模C、企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分⽐确定销售队伍规模D、企业根据利润总额的百分⽐确定销售队伍规模12、⼈员销售的特点呢有A、灵活性、挑战性、拓展性、完整性B、灵活性、选择性、完整性、长远性C、前瞻性、指导性、拓展性、完整性D、低成本、快节奏、战略性、社会性13、对销售⼈员的⽬标激励是指A、订⽴⼀个⾼于⼀般⼈员的⽬标、激励其达到B、订⽴⼀个低于⼀般⼈员的⽬标，激励其达到C、订⽴⼀个过得去的⽬标，把⼤家的⼯作压⼒得以释放D、确定⼀些拟达到的⽬标，以⽬标来激励销售⼈员上进14、薪⾦加奖⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、可发动全体员⼯都来关⼼销售⼯作B、可⿎励销售⼈员兼做涉及销售的额外⼯作C、可激励销售⼈员多销售产品D、可引导后进的销售⼈员追赶先进15、销售量配额是指A、每个企业有可能完成的销售定额B、每⼀个销售⼈员应该完成的销售定额C、每⼀个⼩组超额完成的销售定额D、每⼀个企业员⼯平均分摊的销售定额16、销售促进的三个特征是A、清晰、⽣动、准确B、连续性、单⼀性、便捷性C、⾮连续性、形式多样、即期效应D、参与性、合作性、便捷性17、客户需求满⾜率是指A、客户在产品购买时的敏感程度B、客户在消费时的重复购买频率C、客户对品牌的关系程度D、客户在⼀定时间购买某商品数量占该类商品的⽐例18、产品特性决定企业选择⼴告媒体的不同，下列选择正确的是A、⼉童玩具选择专业杂志做⼴告B、洗发⽔选择⼴播电台做⼴告C、服装选择画报做⼴告D、技术性产品选择电视⼴告19、纯薪⾦的销售⼈员薪酬制度的优点是A、有激励机制、有淘汰措施B、有⿎励效应、有鞭策效应C、有数量分析、有利润分析D、有保障、有安全感20、菲利普·科特勒将企业建⽴的客户关系分为A、⽣产型、消费型、中间型、商业型、产业型B、基本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型C、商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型D、⽣产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型⼆、多项选择题（本⼤题共10⼩题，每⼩题2分，共20分）在每⼩题列出的五个备选项中⾄少有两个是符合题⽬要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂⿊。
2021年10月自考《销售管理学》模拟试题
2021年10月自考《销售管理学》模拟试题单项选择题1．▲目标在销售计划中居于中心的地位。
A．销售利润B．销售定额C．销售费用D．客户管理2．把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做A．等级评定法B．排队法C．360考度反馈法D．目标管理法3．好的销售配额体系应该遵循的原则没有A．公平性B．可行性C．灵活性D．平均性4．以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤A．详细介绍产品B．介绍销售计划C．预测顾客的关注点D．详细阐述建议5．应收账款的主要功能有A．增加员工工资B．增加销售C．扩大生产规模D．增加慈善开支6．开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是A．事先可以制订完整的推销访问计划B．推销人员处于主动地位C．可以避免推销人员寻找客户的盲目性D．成功率比较低7．下列哪个不属于销售预算的作用A．计划作用B．协调作用C．控制作用D．领导作用8．下列不属于财务性薪酬的是A．成就感B．当前可支配收入C．延期收入D．退休薪水9．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率10．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A．销售计划B．销售定额C．销售利润率D．销售访问率11．销售经理最主要的工作是A．客户的营销顾问B．销售管理C．客户分析D．销售业务工作12．具备以下缺点的人不能选为加盟者A．年纪偏大者B．体弱多病者C．酗酒抽烟者D．不愿意雇用他人者13．适合大公司采用的销售组织结构是A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织14．客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的A．销售对象B．管理对象C．利润来源D．资源15．▲是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A．销售目标B．销售区域C．销售配额D．销售预算16．适合大公司采用的销售组织结构是A．地域型销售组织B．产品型销售组织C．职能销售型组织D．顾客型销售组织17．就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是A．顾客渗透率B．顾客忠诚度C．顾客选择性D．价格选择性18．为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型A．销售活动配额B．销售量配额C．费用定额D．毛利定额19．下列说法正确的是A．销售大于营销B．销售小于营销C．销售等于营销D．销售与营销无关20．适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法21.下面哪个不是区域销售人员展示产品的有效方式A．现场促销B．商品陈列C．店堂广告D．顾客问答22.对面试考官要求较高，面试考官必须具备相当的经验和洞察力的是A．结构型面试B．非结构型面试C．有领导小组面试D．无领导小组面试23.下列销售区域的分类方法不正确的是A．地理划分B．产品划分C．销售人员划分D．顾客划分24．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是A．顾客意见B．企业的销售记录C．销售报告D．企业内部员工的意见．25．适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是A．按地理位置划分B．按产品划分C．按市场划分D．综合法26.作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责A．完成组织分配的销售定额B．制定战略C．管理人员D．控制销售活动27．▲规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
销售业务管理模拟试题一参考答案
销售业务管理模拟试题（一）参考答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1-5 ADCBB 6-10 CBAAC 11-15 BCADA 16-20 CCAAA二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）21-25 ABCDE ABCD ABC ABCDE AC 26-30 ABCE ABCE ABCD ABDE BC三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）31.销售目标管理：设计销售目标并实施和监控最终得到结果和评估的管理过程32.密集型分销渠道：生产商选用尽可能多的渠道中间商来经销自己产品的渠道类型33.团队精神：团队整体的价值观、信念和奋斗意识34.客户关系管理：通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略35.应收账款：是企业因销售产品，提供劳务等应向购货方或接受劳务单位收取的款项。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.简述影响销售预测的因素。
外部因素4点（1.市场需求动向；2.经济发展变化情况；3.行业竞争动向；4.政府、消费者团体的动向）内部因素4点（1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策；2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法；3、销售人员；4、生产状况）。
37.简述销售组织设计原则1、客户导向的原则；2、统一指挥的原则；3、精简与高效的原则；4、管理幅度适度的原则；5、全职对等的原则；6、稳定而有弹性的原则。
38.简述销售人员培训的流程（一）制定培训需求---1.培训需求调查；2.培训需求分析；（二）建立培训目标；（三）选择评估培训--1.选择培训师；2.选择培训地点、时间；3.选择培训方法；（四）设计培训计划；（五）实施培训计划；（六）评估培训计划。
39.简述FABE模式的含义及其主要内容FABE模式也称为费比模式，FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率，具体包含以下四个步骤：1.Features指的是产品的特质、特性等方面的内在属性，具体表现如产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等独特的品质。
广东省2019年01月自学考试10423销售业务管理试题答案
广东省2019年01月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．价值观念、信仰、兴趣、行为方式、生活习惯等属于（B）1-3A．经济环境B．社会文化环境C．政治环境D．法律环境2．_____是企业市场营销能力最直接的体现，也是所有市场销售行为结果的体现。
（B）1-7A．企业市场占有率B．销售能力C．企业现有规模D．企业销售额3．在销售组织设计中与管理幅度密切相关的是（D）2-57A．管理跨度B．管理人员C．管理需求D．管理层次4．设计销售区域最重要的依据是（C）3-82A．企业财力物力大小B．地域文化差异C．便于管理D．地域产品需求5．味全奶松从地区市场切入，以城镇为突破口来建立市场区域基础的方式属于（C）3-86A．“强势”进入B．“顺势”进入C．“弱势”进入D．“逆势”进入6．饮料适合采用_____分销渠道。
（D）4-108A．独家B．集中C．选择性D．密集型7．优秀的销售人员所需的技能不包括（D）5-124A．客户服务能力B．分析能力C．团队合作能力D．肢体灵活能力8．要保证企业招聘到高素质人才，实现招聘活动的高效率，就必须坚持面向社会，进行（C）5-153A．暗箱招聘B．制度招聘C．外部招聘D．内部招聘9．晋升激励适合_____销售人员。
（B）6-161A．竞争型B．成就型C．自我欣赏型D．服务型10．针对_____的销售人员，应树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感，充分发挥其带头作用。
（A）6-162 A．优秀型B．老化型C．问题型D．狂妄自大型11．平衡计分卡从_____四个维度衡量企业业绩。
（A）7-193A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力12．评估人在领导者或权威人士的暗示下，很容易接受他们的看法，而改变自己原来的看法，这样就可能造成绩效评估的（B）7-197A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．感情效应误差D．近因误差13．团队精神的灵魂和核心是（C）8-216A．团队的潜规则B．团队制度机制C．团队目标D．团队文化和氛围14．客户方格从二维角度分别描述客户对_____和对_____的关心程度。
广东省2018年04月自学考试10423销售业务管理试题答案
广东省2018年04月高等教育自学考试销售业务管理试题课程代码：10423一、单项选择题（每小题1分）1．某地区预计2017年有5亿消费者购买瓶装饮料，每人每年平均购买量为20瓶，平均价格为2元，某饮料公司在瓶装饮料市场的市场占有率为15%，该公司2017年在该地区的销售目标值为（B）1-18A．20亿元B．30亿元C．40亿元D．50亿元2．根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是（B）1-39A．产品别分配法B．地区别分配法C．人员别分配法D．客户别分配法3．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本的（B）1-42A．最高销售量B．最低销售量C．最合适销售量D．一般销售量4．最常见、最简单的销售组织模式是（A）2-60A．区域型销售组织B．产品型销售组织C．客户型销售组织D．职能型销售组织5．首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行访问，这是（B）3-92A．直线式路线B．跳跃式路线C．循环式路线D．星形式路线6．企业要及时采取措施的是恶性窜货和量_____的自然性窜货。
（D）3-96A．很小B．较小C．适中D．很大7．向中间商派驻代表的销售渠道控制模式是（C）4-115A．高度控制B．中度控制C．低度控制D．绝对控制8．利川拜访潜在顾客的次数来决定销售人员数目的方法称为（A）5-130A．工作量法B．销售目标分解法C．边际利润法D．目标利润法9．一般来说，_____岗位更适合从内部招聘人员。
（B）5-教材中找不到答案A．技术类B．行政类C．生产类D．营销类10．创造销售人员的销售热情，鼓励销售人员付出更多的努力，创造更高的业绩，这是_____的目的。
（C）6-156A．榜样激励B．工作激励C．竞赛激励D．目标激励11．大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，下列原因错误的是（C）6-173A．大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才B．大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定C．低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险D．销售额只是对销售人员进行评估的其中一个指标12．在销售人员业绩评估中，评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估，属于（A）7-196A．晕轮效应误差B．暗示效应误差C．偏见误差D．近因误差13．因为人际关系的不协调，导致销售团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折，这是（B）8-222A．角色冲突B．关系冲突C．任务冲突D．过程冲突14．_____是指销售员在坦率地承认客户异议所指出的问题的确存在的同时，指出客户可以从销售品及附加利益中得到另外的实惠，充分补偿由异议所提问题所造成的损失。
销售管理模拟试题
中国销售管理专业水平考试---销售管理模拟试题（一）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.市场需求变化是（）2.销售预测的基本方法分为（）3.邮寄调查意见表是：（）4.销售经理计划销售工作最有力的措施之一是（）5.2012年的定额属于（）6.根据销售人员所销售产品类别来分配目标销售定额的方法是（）7.人员别分配法的概念8.销售办公费用是（）9.标杆法的概念10.所有销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是（）11.下列关于销售区域划分流程的排序正确的是（）12.设计控制单元的常用标准是（）13.（）法连续调整各个销售区域的控制单元以求的两个变量同事平衡14.综合销售组织的概念15.职能型销售组织的概念16.某啤酒厂以2011年的销售量为基础，以市场增长的百分比来预测大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能间经常不便于协调什么时间给您上门安装（）17.图2-7（考图中4对应关系）18.缩短供应链前置时间将（）19.按客户采购工作的需要进行（）的拜访20.一些有规律的销售活动及出差线路重复的情况适合用（）报销21.销售额的2%作为销售费用（）22.小型企业资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态适合（）23.水平销售模式的特点24.在确定渠道长度的时候，制造商还应该考虑（）。
25.客户购买探索度与渠道长度（）26.利用零层渠道从事销售行为被称为（）27.根据经销某种产品的批发商数量，零售商数量，代理商数量来确定的叫做（）28.独家分销的概念29.季节性强的产品适合（）30.对个体旅游者采取互联网、电话营销、旅游商店等多种渠道的组合叫（）31.著名的管理学大师彼得德鲁克说过，现代企业两大最重要的职能是营销和创新，而（）便是两大职能的后勤32.在销售渠道建设过程中，不可避免地会伴随着各式各样的冲突。
全国自考市场营销模拟试卷及答案1
全国自考市场营销模拟试卷及答案一、单项选择题1.能影响统计需求分析法有效性的问题不包括( )（A）各变量之间高度相关（B）变量与销售量之间的因果关系不清（C）未考虑到新变量的出现（D）观察值较多2.随行就市定价法属于定价法。
（A）成本导向（B）需求导向（C）竞争导向（D）心理导向3.顾客购买某种商品50件以下单价为148元，50件以上为128元，这种折扣属于（A）现金折扣（B）季节折扣（C）功能折扣（D）数量折扣4.制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品的分销策略是( )（A）密集分销（B）选择分销（C）独家分销（D）授权分销5.在现代市场经济条件下．市场营销管理过程的首要步骤是( )（A）执行和控制市场营销计划（B）细分市场和选择目标市场（C）发展市场营销组合和决定市场营销预算（D）寻找和分析、评价市场机会6.波士顿咨询集团法中，横轴上的数值0．9表示( )（A）战略业务单位的市场占有率为90％（B）战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的90％（C）战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的10％（D）竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的90％7.制约顾客购买行为的最基本因素是（A）文化因素（B）经济因素（C）个人因素（D）社会因素8.某产品采用者的采用时间大体服从统计学中的正态分布，处于距离平均采用时间两个标准以右的区域的采用者为( )（A）创新采用者（B）早期采用者（C）晚期大众（D）落后采用者9.差异性市场营销战略的最主要优点是（A）节省生产成本和营销费用（B）适应市场需要、扩大销售（C）有利于提供商业信息（D）有利于树立产品形象10.细分消费者市场可依据四大类变量，下列不属于人口统计变量的是（A）年龄（B）性别（C）生活态度（D）家庭结构11.宣传明日的销售活动，企业不能选择的媒体是( )（A）电视（B）电台（C）报纸（D）杂志12.问号类战略业务单位的特征是( )（A）高市场增长率和低相对市场占有率（B）高市场增长率和高相对市场占有率（C）低市场增长率和高相对市场占有率（D）低市场增长率和低相对市场占有率13.营销学中的换代新产品是指（A）应用新技术、新材料而研制成的新产品（B）为满足新的需要而仿制的产品（C）对现有产品品质、款式、包装等进行改造的产品（D）采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品14.企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
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全真模拟演练（三）
（考试时间150分钟）
一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
）
1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。
A.下行方式
B.上行方式
C.分配方式
D.演绎方式
2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。
A.销售额百分法
B.最大费用法
C.边际效益法
D.投入产出法
3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。
A.统一指挥
B.精简和高效
C.权责对等
D.稳定而有弹性
4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。
分析法 B.分解法
C.假设法
D.定量分析法
5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。
A.长度结构
B.深度结构
C.宽度结构
D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。
A.财务评估法
B.交易成本评估法
C.直接定性判定法
D.权重因素记分法
7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。
A.风险低
B.激励员工
C.补充新血液
D.成本低
8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）?
A.暗示
B.忠告
C.申戒
D.制裁
9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？
A.固定薪水制
B.直接佣金制
C.组合薪酬制
D.特别奖励制度
10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。
A.偏见误差
B.近因误差
C.晕轮效应误差
D.自我比较误差
11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。
A.环境风险
B.生产风险
C.市场风险
D.财务风险
12.团队成员相互之间冷漠，甚至讨厌对方，这属于（）团队冲突。
A.团队之间冲突
B.关系冲突
C.角色冲突
D.任务冲突
13.处于（）销售心态的销售人员成功的概率较高。
A.事不关己型
B.客户关系型
C.强力销售型
D.解决问题型
14.在销售过程中，（）永远是第一位，如果自身都没有被客户接受，交易就无从谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。
A.购买策略
B.销售人员的形象
C.心理活动
D.产品准备
15.在某次销售信用卡时，客户抱怨诸如还款期、取现利率等问题，待其倾诉完全后再全面反击，拿出最新的优势产品，打动客户，完成销售，这是用了（）销售谈判策略。
A.刚柔并济策略
B.步步为营策略
C.以进为退策略
D.讨价还价策略
16.在促成交易的技巧中，以客户对购买决定的思想活动为基础来列举买与不买的里有来预期客户购买产品时的决定，这是运用了（）技巧。
A.假定型成交
B.利益总结型成交
C.供应压力型成交型账户成交
17.（）是指在销售信用过程中，由对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。
A.非道德性信用风险
B.道德性信用风险
C.交货风险
D.付款风险
18.（）指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
A.应收账款
B.销售变现天数
C.利息成本
D.费用支出
19.“公司内部管理如何？”这种调查属于（）。
A.对客户经营状况的调查
B.对客户财务状况的调查
C.对客户支付情况的调查
D.对客户经营能力的调查
20.处理客户投诉的( )原则要求，对于客户的投诉，各部门应通力合作，迅速做出反应，力争在最短时间内全面解决问题。
A.有章可循
B.及时处理
C.分清责任
D.留档分析
二、多项选择题
21.销售计划编制的原则包括（）。
A.具体化原则
B.顺序优先原则
C.一致性原则
D.弹性原则
E.精简原则
22.销售组织常见的问题有（）。
A.效率低下
B.管理失控
C.沟通不畅
D.追求长期利益
E.责权不明
23.窜货按照动机可以分为（）。
A.恶性窜货
B.自然性窜货
C.良性窜货
D.社会性窜货
E.危害性窜货
25.企业可以对其分销渠道实行的控制方式有（）。
A.深度控制
B.高度控制
C.低度控制
D.广度控制
E.宽度控制
26.下列选项中属于招聘渠道的有（）
A.内部招聘
B.校园招聘
C.媒体广告
D.外部推荐
E.猎头招聘
27.关于关键绩效指标的叙述，正确的是（）。
A.指标是解决“评价什么”的问题
B.在设定评价标准时，标准是解决“被评价者怎么做，做什么”的问题
C.关键绩效指标强调，任何一个考评计划都必须是由管理层制定的
D.关键绩效指标采取取证的方式，从具体的工作结果中收集员工达到业绩标准的证据
E.关键绩效指标的指标不易于测量
28.市场风险主要来源于（）。
A.竞争能力
B.竞争者的产品质量
C.消费者拥有该产品的饱和度
D.相类产品出现的时间和数量
E.替代产品的数量
29.关于客户方格的典型心态分析中，下列说法正确的是（）。
A.漠不关心型的客户对销售人员和购买要求都不关心，所以应该花时间去争取
B.感情用事型客户出于同情和友好才购买产品，销售时应注重情感的投资
C.防卫型客户对销售人员极为关心，对购买需求不关心
D.寻求答案型客户十分理智，根据自己的需求决定购买行为，并积极配合销售人员
E.公正干练型客户能根据自己的只是和他人的经验决定购买
30.企业业绩评价指标中，内部管理指标具有（）的特点。
A.基础性
B.客观性
C.导向性
D.综合性
E.主观性
31.企业管理部门通过五个要素对销售业绩进行评估，则下列说法正确的是（）。
A.销售队伍创造的销售业绩可以用销售额、利润额和市场占有率来表示
B.销售人员的销售投入包括工资与津贴，而销售支持投入则包括销售会议、培训等支出项目
C.开展销售活动所需的资金投入虽能为企业带来利润，却不是必不可少的投入
D.销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响
E.客户尤其是新客户对企业发展、形成良好口碑有重要影响
三、名词解释题
31.销售渠道管理
32.关键绩效指标法
33.销售谈判
四、简答题
34.简述销售渠道管理中存在的问题。
35.简述销售人员培训的主要内容。
36.简述选择评估方法应考虑的因素。
37.简述IDEPA模式的五个阶段。
38.应收账款的成本有哪些？
五、案例分析题
从销售主管升任销售经理3个月后的一天，上司让他去办公室谈谈。
A 琢磨着上司叫自己会有什么事。
不会是同事关系的事。
因为自从上任以来，为了体现自己没有架子，A对每个下属都很亲切，没有什么过节。
即使下属犯了错误，A最多说句“下回改正”，也不会是业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没有比上任差，而且也完成了公司交给的任务。
A一边琢磨着一边推开了上司办公室的门。
上司开门见山的说：“你知道吗？你的下属对你的意见挺大的。
”A听了吓了一跳，脑袋快速的转了几转也想不出下属对自己会有什么意见。
“我对他们很好啊。
”A说：“就是因
为这个。
”上司没有给A说下去的机会。
“你的下属是这样投诉你的，说你是个老好人，对他们要求不够严格，跟着你这样的上司他们觉得成长慢。
记住你现在是管理者了，对下属的成长是负有责任的。
”
（1）请说出作为销售主管应具备的能力。
（2）结合所学的知识，分析A管理团队的方式。
（3）对于A现在遇到的问题，请给出你的解决方案。
六、论述题
40.试述影响销售计划制定的因素。
41.根据服务的时序对客户服务进行分类，并论述每个类别的主要内容。