广东省2020年1月销售业务管理试题和答案

2020年1月广东省高等教育自学考试

销售业务管理试题

(课程代码10423)

一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.下列不是

．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是

A.月度销售计划

B.季度销售计划

C.年度销售计划

D.整体销售计划

2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是

A.市场需求动向

B.经济发展变动情况

C.行业竞争动向

D.政府、消费者团体的动向

3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是

A.直接销售

B.邮购

C.分销

D.间接销售

4.推式策略的主要手段是

A.广告

B.公关

C.人员推销

D.营业推广

5.组合销售区域的基本原则是

A.各区域销售潜力相对均衡

B.各区域销售人员数量相对均衡

C.各区域销售目标相对均衡

D.各区域销售策略相对均衡

6.下列属于基本渠道成员的是

A.经销商

B.广告公司

C.公关公司

D.运输公司

7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用.

A.市场

B.客户

C.产品

D.员工

8.为招聘开展工作分析的侧重点是

A.岗位的职责与胜任能力

B.衡量每一项工作任务的标准

C.每一项工作应达到的内容和水平

D.定岗与定编

9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是

A.物质激励

B.目标激励

C.培训激励

D.工作激励

10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为

A.工作激励

B.榜样激励

C.竞赛激励

D.民主激励

11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是

A.销售量

B.销售活动次数

C.工作时间和时间管理

D.客户回头率

12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是

A.平衡计分卡

B.关键绩效指标法

C.360度绩效反馈

D.图尺度评价法

13.成本分析的目的在于

A.确认销售支出的效果和机会

B.提高工作效率

C.管理销售过程

D.制订销售计划

14.关于沟通渠道，下列说法不正确

．．．的是

A.正式沟通渠道的缺点是比较刻板，沟通速度慢

B.朋友聚会是非正式沟通渠道的一种

C.优秀的团队领导者应该是有经验的非语言沟通者

D.书面沟通是团队沟通最常用的方式

15.客户购买产品能获得的附加利益和服务，包括信贷、送货、安装、培训、维修等属于整体产品概念三个层次之中的

A.核心产品

B.形式产品

C.潜在产品

D.延伸产品

16.客户对产品的功能方面的质疑而形成的一种异议，属于

A.需求异议

B.产品异议

C.价格异议

D.服务异议

17.在销售活动中，销售风险控制是指对于将来可能影响项目最终产品销售收入的销量风险，如价格风险、付款风险及交货风险等进行控制，其中最主要的风险是

A.交货风险

B.产品风险

C.价格风险

D.付款风险

18.企业经营的目的是

A.实现企业经营规模最大化

B.实现企业影响力最大化

C.实现企业价值最大化

D.实现企业品牌意识最大化

19.企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为

A.管理成本

B.坏账成本

C.可变成本

D.机会成本

20.客户服务的中心环节是

A.售前服务

B.售中服务

C.售后服务

D.处理客户投诉

二、多项选择题:本大题共10小题，每小题2分，共20分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21.销售配额的分配方法有

A.时间别分配法

B.产品别分配法

C.地区别分配法

D.部门别分配法

E.企业别分配法

22.常见的销售组织架构有

A.团队销售组织

B.客户型销售组织

C.职能型销售组织

D.国家销售组织

E.大客户销售组织

23.销售区域设计应实现的目标有

A.潜在性

B.可行性

C.挑战性

D.具体性

E.公平性

24.发生窜货需要具备的条件有

A.窜货主体

B.窜货客体

C.环境

D.诱因

E.市场区域

25.培训销售人员的时间要根据需要来选择，一般需要考虑的因素有

A.产品性质

B.市场状况

C.人员素质

D.销售技术

E.管理要求

26.美国盖洛普公司将销售人员分成四种个性类型，即