自考销售管理复习资料
销售管理复习资料
销售管理复习资料销售管理复习资料销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队的建设与管理、销售业绩的评估与提升等方面。
对于销售管理人员来说，掌握相关知识和技能是必不可少的。
本文将为大家提供一份销售管理的复习资料，帮助大家系统地回顾和巩固所学知识。
1. 销售策略销售策略是企业实现销售目标的重要手段。
它包括市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道选择等方面。
在制定销售策略时，需要考虑企业的资源、竞争环境、顾客需求等因素。
同时，销售策略也需要与企业的整体战略相一致，确保销售活动能够为企业创造价值。
2. 销售团队建设与管理销售团队是销售管理的核心。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增强企业竞争力。
在建设销售团队时，需要注意招聘与选拔、培训与发展、激励与激励等方面。
同时，销售团队的管理也需要关注目标设定、绩效评估、沟通与协作等方面，以确保团队的整体运作效果。
3. 销售业绩评估与提升销售业绩的评估是销售管理的重要环节。
通过对销售业绩的评估，可以了解销售团队的表现和问题，并采取相应的措施进行改进。
常用的销售业绩评估指标包括销售额、销售增长率、市场份额等。
在提升销售业绩时，可以采取一些策略，如销售培训、激励机制优化、市场营销活动等。
4. 销售技巧与沟通能力销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，才能更好地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示等方面。
在与客户进行沟通时，需要注意倾听、表达、理解等技巧，以建立良好的客户关系，提高销售成功率。
5. 销售管理工具与技术随着科技的发展，销售管理工具与技术也得到了广泛应用。
例如，客户关系管理系统（CRM）可以帮助企业管理客户信息、跟踪销售机会、提高客户满意度。
销售预测与分析工具可以帮助企业预测销售趋势、分析销售数据，以支持决策制定。
掌握这些工具与技术，可以提高销售管理的效率和效果。
6. 销售管理的挑战与应对销售管理也面临着一些挑战，例如市场竞争激烈、顾客需求多样化、销售团队绩效管理等。
自考销售管理复习资料
2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。
P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。
P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。
P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。
P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。
P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。
P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。
P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。
P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。
P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。
P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。
P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。
P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。
P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。
P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。
自考《销售管理》练习题模拟试题有答案
《销售管理》复习资料大全第一章销售计划管理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查B、购买者的意向明确清晰C、预测人员专业细致D、购买意向真实可靠8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。
其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分配法⑥销售人员分配法5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析④询问调查⑤聘请外部机构分析8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励⑦竞赛激励14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
自考 销售团队管理复习资料
销售团队管理自学考试复习提要（一）销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。
团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点销售团队的构成5要素：（如何打造一个基本的销售团队？）：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。
销售团队的积极作用：六个方面：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。
销售队存在的问题六个方面：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。
销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。
（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。
情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。
团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：个人主义开始盛行；个人的创造性和自我调整行为开始出现;团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期：团队和个人行为得到改善和校正；目标更清晰，方法更有效销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点。
观望时期销售团队领导工作的要点：一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。
自考10423销售业务管理高频主观题汇总
目录第一章销售计划管理 (1)第二章销售组织设计 (2)第三章销售区域管理与时间管理 (3)第四章销售渠道设计 (3)第五章销售人员的招聘与培训 (4)第六章销售人员的激励与薪酬管理 (5)第七章销售人员的绩效评估 (5)第八章销售主管与团队管理 (5)第九章销售过程理论与模式 (6)第十章销售过程管理 (6)第十一章销售过程评估与控制 (7)第十二章销售信用管理 (8)第十三章客户管理 (9)第一章销售计划管理大，费用高，而且由于评级和资源分配具有一定的主观性，容易引起内部间矛盾。
通常企业的做法是每隔若干年开展一次零基预算编制工作，以后几年略作调整，这样简化了编制工作，又控制了费用。
中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作。
（3）控制职能：为了确保执行有效，销售组织必须对执行过程进行控制。
控制的主要任务是针对计划检查计划执行情况，找出它们之间的差距以及造成差距的原因，以供修订计划和重新制订计划时使用。
2.特殊渠道成员（广告公司、公关公司、市场研究机构、运输公司等营销服务机构）：不拥有所有权，转移过程有促进作用。
渠道结构的内容【简答】①长度结构（层级结构）；②宽度结构；③广度结构。
销售渠道机构的选择方法★★评估选择销售渠道机构的方法【简答】评估选择销售渠道机构的方法有：（1）财务评估；（2）交易成本评估；（3）权重因素记分；（4）直接定性判定（最简单、最常用、最方便）；（5）销售渠道成本比较。
影响渠道结构设计的因素★影响渠道结构设计的因素【简答】1.目标市场2.商品因素3.生产企业本身的条件4.环境因素5.中间商特性第二节销售渠道管理销售渠道管理的内容★★密集型分销渠道【名词解释】密集型分销就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
影响销售渠道设计的环境因素★★★影响销售渠道设计的环境因素【简答】销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素：（1）经济状况，经济健康发展时，企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消一些提供产品价格的服务。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
《销售管理》复习资料
《销售管理》复习资料Ⅰ课程性质与设置目的的要求《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。
本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强，是为了培养和检验自学应考者对销售管理的基本原理、基本知识与基本技能的理解而设置的一门基础专业课。
销售管理这门课程设置的宗旨是为了适应社会经济快速发展的需要，为了满足经济社会对销售管理人才的迫切需要。
相对于其他课程，销售管理具有理论性、实践性、应用性和可操作性的特点，因此，在考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。
设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的营销方法和技巧，较为娴熟地运用相关的基本知识和技能，培养理论知识扎实、实际操作能力过硬的管理人才。
其侧重点就在于着力培养应考者的实际操作技能，以便提高销售管理的绩效，以适应销售管理发展的实际需要，满足社会对销售管理人才的迫切需求。
本课程重点难点章有：第三章销售渠道建设、第四章促销管理决策、第七章客户服务管理、第八章重点客户管理、第十一章销售人员的激励、第十三章销售准备；次重点章有：第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；其他章为一般章。
Ⅱ考试内容一、考试基本要求要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。
二、考核知识点及考核要求本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为：✧识记：能解释有关概念、知识点的含义，并能正确认识和表达；✧领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系；✧应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。
自考销售团队管理真题资料
考证素材三、名词解释1、移情：从他人角度来理解和推断市场的能力。
P362、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。
P393、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的方法设法完成销售的心里因素。
P394、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。
P575、购置者意向调查法：依据购置者意愿来进行销售预测的方法。
P1156、德尔菲法：又称专家意见法，是指依据专家意见做出销售预测方法。
P1177、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在肯定时间内必须完成的销售任务。
P1178、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。
P1239、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。
P12310、销售目标：是销售愿景的行动纲领。
P8611、销售方案：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员群体工作单位和销售团队未来期望到达的销售目标和预测进行的销售活动，以及为完成这些销售目标所需要的资源p10312、会议陈述技巧：p14913、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同标准的介意组织和个人之间的一种组织形态。
P114、就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以到达的销售目标，并以目标完成情况来鼓励销售团队成员的一种鼓励方法。
15、此项薪酬制度与肯定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按肯定比率的销售额度给予佣金。
16、销售预测是指依据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销方案下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估量。
17、是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
考证素材。
销售管理复习资料-1
10、岗位胜任力素质模型指将某一个（类）
岗位所要求的主要素质集合在一起而形成的模型
冰山素质模型的特性给我们的启示：
1）了解员工需要较长的时间，这不是招聘环节就能做到的
2）员工的素质不仅体现在其表象的行为、知识或技能，更体现在潜在的潜能素质3）提高员工的素质是一个长期的艰苦过程
11.简述销售配额的具体方法
1)月别分配法就是将全年目标分配到每个季度或每个月中。
2) 根据地区分解法根据每个地区销售不同的特点分配目标销售额。
《销售管理》复习资料
1.（）强调企业不应该重视销售而应该重视利润.A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额参考答案：B2.（）是销隹管理的基石。
A.销售计划B.销售预测C.销售配额D.销售预算参考答案：A3.经销商在获得自己利润的同时，管理不属于自己管辖范围内的产品的市场倾销商品的行为是（）oA.自然性窜货B.良性窜货C.恶性窜货D.非法窜货参考答案：A4.消费者在使用某公司产品比较满意，形成了对该产品的喜爱，这是客户忠诚层次中的（）.A.认知忠诚B.情感忠诚C.行为忠诚D.理念忠诚参考答案：B5.客户每购买一单位商品就可以获得一张“贴花〃，若筹集到一定数量的“贴花〃就可以换取这种商品或奖品，这种销售促进策略是（）。
A.集点优待B.赠送样品C.付费赠送D.商品馈赠参考答案：A6.下列哪一项不属于市场的主要因素（）0A.有某种需求的人B.为满足这种需求的购买能力C.为满足这种需求的购买欲望D.为满足这种需求的购买行为参考答案：D7.传统销售观念中的AIDE观念是由（）提出的。
A.薛尔敦8.克士格C.孙在国D.波特销售计划销售活动管理销售控制推销成果管理参考答案：A8.销售管理的内容不包括（ )βA. B.C.D.参考答案：C9.销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。
A. B. C. D. 销售计划销售预测销售配额销售预算参考答案：A10 A. B. C. D. .在预测实践中，（时间序列分析法经理意见法销售人员意见汇总法购买者意见调查法）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
参考答案：D11 A. B. C. D. .（ ）是最常用、销伐量配额财务配额销售活动配额最重要的配额。
参考答案：A12.销售量配额的、最容易、最经常使用的设置方法是（A. B. C. D. 以该地区现在的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区过去的销售量为基础,以该地区现在的销售量为基础, 以市场可能增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;以市场应该增长的百分比来确定当年的配额;以市场应该降低的百分比来确定当年的配额;参考答案：C13 A. B. C. D. .市场调研法属于以下哪种销售预测方法（）定量分析法定性预测法参考答案：B14 A. B. C. D. .销售计划是解决某种特殊问题或销售每一产品的单项计划为哪种计划（）。
学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《销售团队管理》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、企业资金投放于应收账款而丧失的其他收入，称为（）A、机会成本B、管理成本C、可变成本D、坏账成本正确答案：A答案解析：暂无解析2、在客户信用调査的方式中，通常采用的方式不包括（）A、通过金融机构（银行）进行调查B、刹角岭业资信调查机构进行调查C、通过客户关系进行调查D、通过行业组织进行调查正确答案：C答案解析：暂无解析3、销售变现天数( days sales outstanding, DSO)是指（）A、企业把销售额变为现金所需的时间B、企业把赊销收人转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标C、企业把股票变现为现金所需的时间D、企业把流动资本变为现金所需的时间正确答案：B答案解析：暂无解析4、企业在制定信用政策时，给客户开出2/10, n/30的信用条件是指（）A、客户在10天内付款可按发票金额给予20%的折扣，在30天内付款则给予10%的折扣B、客户在10天内付款可按发票金额给予10%的折扣，在30天内付款则给予2%的折扣C、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过30天内付款则不给予折扣D、客户在10天内付款可按发票金额给予2%的折扣，超过10天便不享受该折扣，但付款期限不能超过30天正确答案：D答案解析：暂无解析5、在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）A、货物买卖纠纷B、客户有意占用企业资金C、货物运输纠纷D、售后服务纠纷正确答案：D答案解析：暂无解析6、下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（）A、按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判B、按谈判形式可分为一对一、一对多、多对一、多对多谈判C、按谈判目标可分为对抗性谈判和协商性谈判D、按谈判主题可分为单一型和综合型谈判正确答案：C答案解析：暂无解析7、根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（）A、客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成B、销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受C、强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾D、事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会正确答案：C答案解析：暂无解析8、在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（）A、认为自己不适合做销售，资质不行B、担心产品质量不过关遭客户为难C、害怕被客户拒绝，心理压力大D、担心做的是“蚀本生意”正确答案：D答案解析：暂无解析9、—般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（）A、沟通B、销售任务C、团队的结构D、个人因素正确答案：A答案解析：暂无解析10、在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A、评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。
销售与管理考试复习资料
销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
内容：1、分析营销环境2、进行销售预测3确定销售目标4分配销售定额5编制销售预算6制定销售策略7制定实施计划8进行执行控制。
依据：1社会经济发展现状2行业发展水平及动态3企业的总体计划4企业的销售管理能力5企业的促销方案6企业销售状况。
方式：分配方式和上行方式，分配方式是一种自上而下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值；这种方式是一种演绎式的决定法。
上行方式是先由销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报；这种方法属于归纳式的方法。
销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。
影响因素;不可控因素（1需求的动向2经济形势的变动3同业竞争的动向4政府、消费者团体的动向）和可控因素（是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
）。
基本方法：1、定性预测法（①经理意见法②销售人员意见汇总法③购买者意见调查法）；2、定量预测法（①时间序列分析法②回归和相关分析法）过程：主要包括确定预测目标、初步预测、依据可控和不可控因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价。
提高预测准确度的措施：1选择合适的预测方法2适时调整计划3制定应急预案4增强相应能力5压缩运转周期6加强供应链管理销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
特征:公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。
类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。
确定销售定额的方式：1根据区域销售潜力确定2根据历史经验确定3根据经理人员的判断确定。
分配销售定额的方法：1时间别分配法（它是指将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中）2部门别分配法（它是指某一营业单位为目标来分配目标销售额）3地区别分配法（它是指根据销售人员所在地区的大小与客户的购买能力来分配目标销售额）4产品别分分配法（根据销售人员销售的商品类别来分配目标销售额）5客户别分配法（根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额）6人员别分配额（根据销售人员能力的大小来分配目标销售额）销售预算:是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
自考销售业务管理重点归纳
销售业务管理1.销售计划的主要内容：①销售计划书包含的内容②销售计划活动包含的内容从第二次含义来看,销售计划的主要内容,就是合理确定计划年度的销售目标(销售量),销售收入,销售利润,销售渠道,销售方式,和销售策略.即销售计划是指在一定时期内根据预测来设定产品销售的目标值,将该销售目标值具体细分为销售定额,在根据销售定额来计算出需要的销售预算.2.企业的销售计划活动包括的具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值②按照具体销售组织或时间分配销售目标值③编制并分配销售预算④实施销售计划3. 公式:销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率今年销售实绩平均成长率=n基年销售实绩4.影响销售预测的因素：①外部因素：a.市场需求动向、b.经济发展变动情况、c.行业竞争动向、d.政府和消费者团体的动向②内部因素：a.营销策略、b.销售政策、c.销售人员、d.生产状况5.定性预测方法：①专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法6.销售配额的类型：①销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额7.确定销售配额主要应考虑的因素：①销售区域市场需求潜力②销售区域市场的竞争状况③历史经验④经理人员判断8.销售配额的分配方法：①时间别分配法②产品别分配法③地区别分配法④部门别分配法⑤人员别分配法⑥客户别分配法9.编制销售预算的方法:1.自上而下2.自下而上10.确定销售预算水平的方法：①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算法⑥目标任务法⑦投入产出法11.零基预算法的基本原理：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。
零基预算法的步骤：①销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的以及开支数额②比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序③按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算12. 零基预算法优点：①合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金13. 零基预算法缺点：①编制销售预算工作量大，费用高②评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾14.销售组织设计原则：a.客户导向的原则、b.统一指挥的原则、c.精简与高效的原则、d.管理幅度适度的原则、e权责对等的原则、f.稳定而有弹性的原则15.销售组织常见问题：a.效率低下、b.管理失控、c.沟通不畅、d.追求短期利益16.区域型销售组织：指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。
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2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。
P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。
P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。
P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。
P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。
P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。
P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。
P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。
P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。
P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。
P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。
P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。
P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织是(准客户)。
P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。
P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。
P51-1 16.(中心开花法)是指推销人员在某姨特定的推销范围里发展一些具有影响的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，是这些人成为企业的准顾客。
P51-3 17.(关系拓展法)是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系准顾客的方法。
P51-}1 18. (委托助手法)是指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。
P51-6 19. (广告探查法)是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
P51-7 20.(市场咨询法)是指推销人员利用社会上各种的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的方法。
P51-8 21.(文案收集法)是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。
P5i-9 22.推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法是(市场咨询法)。
P53 23.促成顾客购买的推销技术和技巧常用的成交方法有?〔直接成交法，假定成交法、小点成交法、从众成交法、选择成交法总结利益成交法、谈判成交法、技术成交法、连续点头成交法飞成交法的组合运用)。
P80 24.(幽默诉求)是指通过诙楷幽默等方式是广告富有情趣化，使消费者在轻松愉快的心情下接受广告内容诉求方式。
P226 25.(回赠销售促进)是指对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
Pi73 26.(服务销售促进)是指为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利与顾客购买和消费的促销手段。
P179 27.演示法分为(产品演示法、文字演示法)。
P71 28.推销洽谈的方法有哪些?(提示法、演示法)。
P71 29.提示法分为(直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法)。
P7i 30.(积极提示法)是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。
P7i-1 31.(逻辑提示法)是指推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销的方法。
P7i-2 32.(明星提示法)是指推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法。
P71-3 33.(单品演示法)是指推销人员通过直接演示推销产品来劝说顾客购买推销产品的方法。
P71-434.(文字演示法)是指推销人员通过直接掩饰那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法。
P71-5 35.人员推销有哪些作用?(寻找顾客、沟通消息、推销产品、提供服务、收集情报) 36.服务人员信息管理内容包括(服务人员信息记录、存储和检索、同客户的联系)。
P107 37.营销管理内容包括(营销策划与进程控制人员培训、活动协调与支持、信息的收集，整理及分享)o P107-i 38.客户服务管理包括(客户服务管理的含义、客户服务管理的分类)。
Pi33 39.(电函约见)是利用电话，电传等电信手段约见准客户。
P58 40.(委托约见)是指推销人员委托第三者约见准客户的一种方法。
P58-I 41.(广告约见)是指在约见对象不明确或太多情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告进行约见。
P58-2 42.客户服务管理的含义是一种链接和创造客户要求，以实现客户满意为目的，企业全员，去昂己成参与的一种经营行为和管理模式。
P133-1 43.公共关系策划应遵循哪些原则(公众利益优先原则、信息化原则、独创性原则、计划性和灵活性统一原则)。
P249 44.广告策划应注意收集四方面的信息(环境信息、市场信息、消费群体信息、竞争对手形式信息)P249-1 45.直效销售促进形式主要包括?焦点广告、直邮导购、产品演示、产品展列、宣传报纸、营业佣金、特许使用、名人助售。
P178-179P73-3 46.如何进行准客户的鉴定(准顾客支付能力鉴定、准顾客资格鉴定)。
P55 47.一个杰出的赠品促销活动，应当强调(强调产品品牌独特的优点并凸显其市场地位、鼓励消费者继续使用其产品、刺激消费大众的反映)。
P168 48.广告定位有哪些策略?(市场定位策略、产品定位策略、观念定位策略、企业形象定位策略、品牌定位策略)。
P221 49.把产品宣传的对象定位在最有力的目标市场上是(市场定位策略)o P221-1 50.最大限度地挖掘产品自身特点，把最能代表该产品的特性、性格、品质、内涵等个性作为宣传的形象定位是(产品定位策略)。
P221--2 51.在广告策划过程中，通过分析公众的心理，赋予产品一种全新的观念是(观念定位策略)。
P221-3 52.在广告策划过程中，通过分析公众的心理，赋予产品一种全新的观念是(企业形象定位策略)。
P221-4 53.把定位的着眼点落在扩大和宣传品牌上是(品牌定位策略)。
P221-5 54.任何有效的广告设计都是与广告目标的形成。
P190 55.用于推销人员的销售促进手段有:免费提供人员培训、销售竞赛、纪念品广告，P157 56.(广告定位)是指企业从消费者需求出发，把整个市场，按照不同的标准分为不同的部分或购买群，并选择其中一个或几个市场进行广告调查、确立广告主题、选择广告媒体、编写广告文案，实施广告行为的系统广告营销策略。
P212 57.一个好的创意具有哪些特征?(发现性、即兴性、瞬时性、开拓性、独创性)P255 58.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。
P71 59.推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的方法是(逻辑提示法)。
P71 60.推销人员借助一些有名望的人来说服顾客购买推销产品的方法是(明星提示法)。
P71 61.推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说顾客购买推销产品的方法是(文字演示法)。
P71 62.推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(假定成交法)。
P80 63.推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的方法是(小点成交法)。
P8} 64.推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是(直接成交法)。
P80 65.推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方法是(从众成交法)。
P81 66.客户无购买决策权的异议是(权力异议)。
P85 67.客户认为缺乏货币支付能力的异议是(财力异议)。
P85 68.客户以推销产品价格过高而拒绝购买的异议是(价格异议)o P85 69.客户认为推销产品本身不能满足自己需求的异议是(产品异议)。
P86 70.客户对推销产品来自哪个企业的异议是(货源异议)。
P86 71.推销人员根据有关事实与理由间接否定客户异议的方法是(但是法)。
P89 72.推销人员根据有关事实与理由直接否定客户异议是(反驳法)。
P8973.推销人员对客户的异议推出疑问是(询问法)。
P90 74.(营销管理)的目标是通过对市场营销活动的有效规划、执行、监测和分析，使活动开始前有详细计划，活动过程中有规范操作和控制，活动后有分析和评估，从而使销售和服务有序进行。
P107 75.(客户数据库)是客户关系管理系统的信息心脏，是客户信息集成和企业借以决策和快速反应的依据。
P110 76.(供应链伙伴关系)是供应链一体化的载体，是客户关系管理系统进行的支柱，没有供应链伙伴关系，企业就会回复到原先的模样。
P114 77.业务流程的要求是将官僚模式的“纵向一体化”转化为(“供应链一体化“)。
P111 78.客户服务管理的分类包括(售前服务管理、售中服务管理、售后服务管理)。
P133-2 79.客户服务管理的含义是一种链接和创造客户要求，以实现客户满意为目的，企业全员，去昂己成参与的一种经营行为和管理模式。
P133-1 80.(企业客户服务管理)是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员81.为优质服务创造了组织的先决条件是(组织结构的建立)。
P137 82.(特殊广告)就是作为给消费者礼品的物品，上面通常印有厂商的名字。
P157 83.评估销售促进效果最普通的方法是(对销售促进前)、销售促进期间、销售促进后的情况进行对比。
P159 84.企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润，用以回馈消费者的一种促销活动是(折价销售促进)。
P171 85.两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段的是(双赢销售促进)。
P178 86.将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段是(组合销售促进)。
P180 87.商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式是(会员制经营)。
P180 88.把广告力量专注于一个或儿个细分的目标市场是(集中市场广告策略)。
P201 89.在一定时期内运用各种广告媒体向同一大目标市场推出相同内容主题的广告，以广为宣传，迅速占领市场是(无差别市场广告策略)。