拉赞助培训资料(同名25160)
外联部拉赞助培训教材(PPT53页)
4.力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了 保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到 点儿上，你是有合作诚意的。
GEC Program
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如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。 因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑， 商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
负责人
GEC Program
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我们的优势在哪？ 劣势呢？！
GEC Program
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拉取赞助的流程:
1. 准备 4.落实 2. 策划 5.反馈 3. 交涉
GEC Program
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1. 熟悉自己的学校，自己的学生组织优势。 2. 收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让
你清楚你的活动适合什么样的公司;什么公司对你的活动有 兴趣，什么公司没有兴趣。 3. 锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作 点。 4. 出发前准备多一些资料，可以是学校同类 5. 选择好你的拍挡。刚开始拉赞助可以2-3个人一组,男女搭,
© *** ***Co., Ltd.
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拉赞助的理想阶段
再次出门
出门前
回来后 出门后 GEC Program
出门时
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切记
知己知彼百战百胜！
GEC Program
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出门前
优势
学校
所在组织
宣传方式
“知己”
活动本身
资金和物资 可能的商家
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出门前
对方性质
联系方式
“知彼”
切合点
地点
GEC Program
拉赞助培训资料
拉赞助培训资料前言对于初到大学的我们而言对大学的一切事物都有一种陌生感，我们怀着探索的心情游走在大学的校园。
我们都曾听说大学是一个学生时代与社会生活的衔接点，我们应该在大学中学会适应社会的能力或说是尝试性地去接触社会了。
了解社会的运作流程，以及里面的黑白灰。
而今我们实践部就是最能融入社会实践的一个部门，而其中的拉赞助环节又是我们切实的与社会人士中最就为狡诈的人群——商家打交道，这对我们这些缺乏社会实践经验的学生来说无疑是一个挑战性的任务，也就因为有挑战性所以我们选择了实践部，选择了拉赞助这条路。
在此我想告诉你，你正确的抉择了大学的第一项学生组织的选择，接下来就是我们一起来积累拉赞助经验，丰满羽翼吧！拉赞助的意义:1、拉赞助对我们学生个人而言就是一个锻炼组织策划能力，培养自信，自立性格，增强与人沟通，交际能力，提升个人适应社会能力的一个绝佳锻炼机会。
2、拉赞助对我们整个学生组织而言可以将我们的活动开展的更加丰富多彩，是物资上的支柱。
3、拉赞助对学校，学院而言又是一种经费上的节约。
拉赞助的原则：1、在拉赞助的过程中我们要时刻维护我们学校，学院的形象不卑不亢，平等自由的与商家进行交流2、在签署合同时既要保证双方的利益前提下，务必遵守学校，学院的相关规章制度，绝不能因为活动需要而违反纪律。
我们的观点及态度：拉赞助这一活动对我们而言无疑是艰辛的，我们事先要做好充分的心里准备，我们必将在那怕是自认完美无缺的招商策划下还会到无数商家处去碰壁，一次次的受到无情的拒绝。
但我们要时刻坚持这样的观点，我们敢出来拉赞助就是一种成功，就是战胜自我的表现，就是比被人早行动一步，就是一个不断在受挫中成长的过程。
其实我们学会了很多，那些都是在以前十余载的书包中无法获取的经验与情感体会，他毕竟是我们大学生活乃至整个一生中都受益的宝贵财富。
这样一来我们自信，激情便有了，随即而来的就是我们学会的在失败中站起，与坚持。
拉赞助过程详解：或许对于刚进实践部的我们来说，完全不懂拉赞助是怎么一回事儿，那我们就一起来学习一下拉赞助的方式方法与注意事项吧！Let‘s go~~一.拉赞助前期准备1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。
拉赞助
一、准备工作1.首先考虑别人为什么要赞助你？别人赞助你，你可以给别人带来什么好处利益及宣传效果。
其次你的活动是否能让赞助商感到一种满足感，自我实现感。
【跑的地方越多我越觉得我们一开始拿宣传这个噱头就错了，有时候商家不是一句空空的宣传，而是看到真正的做法最后到达一种宣传程度，说白了就是他这次投资给我们，能得到多大回报。
套用一句销售界的话就是你在销售时不是在让顾客少掏多少钱，而是让顾客感觉占了多大的便宜。
其实外联部是跟销售反过来的，把销售原理反着想就可以了。
】2.拉赞助就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
【拉赞助第一、要有大量当地商家信息即名录，整理分析哪些对口当期的活动，要相信“人脉就是钱脉，资源就是财源”，开发客户是一个外联部每个人的工作重点。
针对开展的活动就要确定市场目标在哪里，赞助商范围有多大？说到资料收集，有人说扫街没用，但是这是最好也是唯一一个作为在校大一新生能了解商家情况的方式了，也是为下一步招商工作奠定了信息基础。
再有就是利用好网络资源。
如果要做一个比较大单的赞助，可以先在网上查找本市较大的代理商，这样省掉了很多麻烦。
对于人脉就是多交朋友，尤其那些长得好看能说会道的妞们，学姐说用四个字来形容外联部女生就是以柔克刚.对方需要什么以及我能提供什么？我的供给是不是能满足对方的需求，我们给他们带来的利益有什么亮点，如果有一个部门跟我们竞争我们有什么优势让赞助商选择我们而不是别人？这样就要我们分析双方合作的基础，调查后确定可行性比较大的客户群体，敢于舍弃，在寻求赞助时也要考虑我们自己的优势和对方的契合度。
】3.拉赞助之前想好学校是否同意这些产品进入学校。
【了解学校相关规定，这就要用到上面说的人脉关系了，像我说过的学校限制也是通过人脉来的，自己要建立人脉网】二、交涉工作1.在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解，了解客户本人的基本情况、了解客户所在企业的情况、了解客户最近的状况。
拉赞助技巧培训
面谈小技巧： 1、衣着整洁，并尽可能稳重些，不迟到，无不 良习惯 2、其要充分利用语音、语调、语气、语速、手 势表情等感染对方。 3、要做到坚持原则。在面谈前要定好谈判的原 则，并以此为谈判基础 4、当谈条件时，在原则上一点议书主要包括以下几部分： 标题、甲乙双方的名称；明确合作事宜 和合作时间等； 第一条：甲方（赞助商）在合同期间的 权利及义务 第二条：乙方（被赞助商）在合同期间 的权利义务： 第三条：保密原则 第四条：违约责任 第五条：合同期限与终止 第六条：声明与保证 第七 条：争议解决及违约责任 第八条：其他 第九条：合作双方签字
二、交涉阶段
1、如何介绍自己 2、如何推销活动方案
3、整个交涉过程是怎么样的
4、如何让商家对活动方案更感兴 趣 5、如何有技巧的跟商家进行谈判
交涉阶段分为三个重要的部分：打电话、面谈、签订协议。
(一）打电话 1） 搜集号码 2） 语言准备（如何介绍自己、如何） 3） 打电话 （二）面谈 1） 面谈的基本流程（前五分钟印象） 2） 面谈重点内容： 3） 面谈的谋略
线上（微博、人人、微信）宣传
拉赞助的四个过程
一、策划阶段 二、交涉阶段 三、落实阶段 四、反馈阶段
策划阶段
了解情况包括两个方面：
（一）对自我情况的了解 1、身份与立场 2、对本校活动具体方案与细节的了解 3、本院校的特点与优势 4、能够提供的基本商家反馈 备注：1、拉赞时应该结合社团的具体 情况、特点与优势加以强调说明 2、在寻找合作伙伴过程中，需 特别考虑我方优势与对方的契合点（ 拉赞对象的对口）
（二）事先对目标商家要有一定的了解
1、商家的规模 2、诚信度是否高
3、现阶段经营策略,是重销售还 是重推广或者两者并重
4、是否适合大学生 5、商家过去对学生活动的兴趣大 小（如果没有先例，那就根据 现场交流判断）
赞助培训(1)
赞助培训稿大家好，我是。
那么就由我们两个给大家讲解一下我们有关拉赞助的一些经验，注意的细节和具体的步骤。
总共来看分为四步。
第一部分是准备阶段，这些都是些比较琐碎的事情。
1.策划案。
策划案要多准备几份然后去拉赞助要带着干事牌显得正正经经的。
策划案要拿着一份给商家讲解，然后如果商家有兴趣或者想再继续考虑可以给他们留一份策划案，一定要注意的是熟悉策划案，不要说商家问咱们策划上的一个地方咱们都不知道。
2.拉赞助的时间。
切记不要选商家特别忙的时候。
顾客是上帝，他们这么忙，更想去照顾那些能给他们送钱的人，相比之下咱们这些要钱的就不怎么重要了。
什么时候的赞助好拉呢，就是开学季，节日，商家搞活动，还有新店开业，这个时候他们需要宣传，去拉赞助事半功倍。
3.地点。
(1)对于需要咱们去进店消费的商家，位置越近越好。
（2）而对于那种像可口可乐，移动这种大赞助商就无所谓了。
实际上说实在的这种大赞助很难拉。
4.对象。
关于赞助商的选择，这里有两个原则。
第一、可行性原则指的是地点方面，首选近的商家。
第二点、是首选契合度高的商家。
咱们活动的主题和商家商品名字等的契合度。
比如美食节就选饭店，歌手大赛就选ktv 。
第二部分，就是策划阶段。
这个阶段的目标就是在与商家交涉之前把有可能谈论的问题想好。
实际上就是想想到底我们怎么去说服商家。
这里需要考虑的就是以下几点：1.对方需要什么。
需要知名度，需要宣传。
而借此挣到钱。
2.我们是一个什么样的活动。
我们需要什么。
我们需要的无非钱和物，比如海报横幅等等3.我们的优势何在。
如果商家真想在咱们学校宣传，为什么选择咱们而不去选择其他组织。
这个显而易见，我们是校会，我们更权威。
4.我们能为对方做什么。
挂海报，挂横幅，摆摊宣传，跑宿舍发传单，还有网络平台的推送。
那么这里我就要讲一下还有一些事咱们不能做，比如带商家的人进来买东西因为咱们是禁止在校内的金钱交易的，比如商家要进来进行大幅度宣传，一般也就是两三个商家的人进来是可以的。
外联部拉赞助培训共55页
外联部拉赞助培训
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
拉赞助培训
4.在面谈中多听少说，不要打断对方的发言。 在面谈中多听少说，不要打断对方的发言。 在面谈中多听少说 5.不要与对方争执或反驳对方的话，先肯定对方， 不要与对方争执或反驳对方的话，先肯定对方， 不要与对方争执或反驳对方的话 对方才能听进去你接下来的话。 对方才能听进去你接下来的话。 6.过程中不要接听电话，手机一定要调成静音。 过程中不要接听电话，手机一定要调成静音。 过程中不要接听电话 7.谈话的时候眼睛看着对方，表现自然。 谈话的时候眼睛看着对方，表现自然。 谈话的时候眼睛看着对方
4.设想好要问公司哪些问题，要谈论哪些话题，公 设想好要问公司哪些问题，要谈论哪些话题， 设想好要问公司哪些问题 司可能会问哪些问题，该怎么回答。 司可能会问哪些问题，该怎么回答。 5.确认好公司的地址、交通线路、联系人的部门及 确认好公司的地址、交通线路、 确认好公司的地址 联系方式，并随身携带， 联系方式，并随身携带，估算好路上的时间加上预 留时间，千万不能迟到！（已经预约的前提下） ！（已经预约的前提下 留时间，千万不能迟到！（已经预约的前提下） 6.选择好搭档，每次拉赞助最好2-3个人一组，男女 选择好搭档，每次拉赞助最好 个人一组 个人一组， 选择好搭档 搭配，分工合作。 搭配，分工合作。 7.找对时间，在商家不太忙的时候过去。 找对时间，在商家不太忙的时候过去。 找对时间
过程篇
合同上—— 合同上
1.不要轻易与商家签订合同，一定要经过多方确认才 不要轻易与商家签订合同， 不要轻易与商家签订合同 可实行。 可实行。 2.签约成功的时候谈话不宜逗留太久，因为通常人在 签约成功的时候谈话不宜逗留太久， 签约成功的时候谈话不宜逗留太久 做出一个重要决定之后，容易在10分钟之后开始反悔 分钟之后开始反悔， 做出一个重要决定之后，容易在 分钟之后开始反悔， 不要给对方后悔的机会，他只是一时想不通。 不要给对方后悔的机会，他只是一时想不通。所以签 约之后在10分钟之内离开 分钟之内离开。 约之后在 分钟.刚见面与面谈结束后，都要与对方握手，表示礼貌 刚见面与面谈结束后，都要与对方握手， 刚见面与面谈结束后 与诚意。 与诚意。 2.双手接递名片，接受名片以后要认真看一下，妥善 双手接递名片，接受名片以后要认真看一下， 双手接递名片 保管。 保管。 3.在面谈中可以适当地具体称赞该企业，拉近双方距 在面谈中可以适当地具体称赞该企业， 在面谈中可以适当地具体称赞该企业 离。
第六部分：拉赞助礼仪
第六部分：拉赞助礼仪一、注意：要拉到赞助需要注意两方面的礼仪，这是成功的保证。
第一、要了解客户个人信息，做好全面的准备，然后做出全面的书面计划。
先要让对方了解他所投资的东西和投资后的好处在那里，切忌盲目的去推销自己的企划。
要让他本人对这件事情感兴趣。
一般分为这3类赞助商（因人而异）第一种：看气氛，大家都觉得好，他也觉得没问题的人，这种人最容易接触也很容易协商和后续跟进。
第二种：就是仔细的问清楚自己疑惑的地方以后再做打算的人，这种人一定要耐心的解释所有他困惑的地方，这样才会有后续的发展。
第三种自我判断力比较强，只会对他感兴趣的问题跟进，这种人比较注重第一次见面的感觉。
所以，一定要准备好资料，然后分析客户喜欢的方面，并针对这方面去和他介绍才会有好的效果。
对此，我们要做到基本礼貌：比如基本微笑，然后耐心，抱著和每个人交朋友的心态去协商。
千万不要因为一两句自己不爱听的话，就把情绪放在脸上。
第二．去拉赞助的人还要注意自己的形象问题，好的形象可以愉悦商家，利于谈判的开始。
（具体前面培训内容都有提及咯！）二、服装礼仪：（一）要求1、工作时要穿工作服（如果条件允许的话），不要太随意，工作服可以提高我们的外联形象和个人气质。
要注意领子和袖口上的洁净，注意保持工装的整体挺括。
穿工装时要注意检查扣子是否齐全，有无松动，有无线头，污点等等。
2、鞋子是工作服的一部分，切忌穿拖鞋，这是绝对不允许的。
不要穿白色线袜，或露出鞋帮的有破洞的袜子。
袜子颜色应跟鞋子的颜色和谐，通常以黑色最为普遍。
3、要佩戴好工作证，穿工作服要佩戴工作证，无论是哪一个具体部门的员工，均应把工作证端正的佩戴在左胸上方。
4、着装要讲究A、要配套和得体到位。
B、整理看起来舒服，亲和！C、女干事着装要典雅、端庄与稳重 D、整齐、清洁、挺括、大方。
（二）着装技巧着装要与环境相协调：当人置身于不同的环境、不同的场合，就必须要有不同的着装，要注意穿戴的服装与周围环境的和谐。
赞助培训
赞助培训1 赞助是什么？从赞助商的角度看，赞助是指企业为了更大的利益，通过制定富有创意的的资助社会公益事业的计划,运用多种传播手段，提高企业知名度，树立企业良好形象从而促销企业的产品(或服务)的一种公关手段。
它实际上是一种投资，通过这一手段，组织可以获得意想不到的好处。
国外专家常常把“赞助”表述为“一种通过资助文化、艺术、体育、教育等可能产生深远影响的领域（这些领域可以影响到那些经过选择的客户或公众，并能超越语言、种族、环境、政治的不同）的活动，从而进行真正有效的公众传播的行为。
它是一种双向的、有效的传播手段，在市场营销方面，它所得到的回报是可以估价的。
”2 协会为什么要赞助？一、同时提高前程协会与赞助品牌在校园中的影响力二、更有效，更好地运作协会的一切活动，并与前者互为因果（有钱可以借更好的教室，制作协会衫……）三、体现协会运作的专业性3 赞助的方式有哪些？一、资金赞助赞助商有计划、有目的地拨出一定的资金，自主一些社会公益事业。
如1992年雀巢公司出资60亿美元度假赞助林忆莲的个人演唱会。
二、产品赞助赞助商用自己的产品赞助，一方面可以树立客户的良好形象，一方面也可以提高产品的知名度，树立产品的良好形象，如健力宝公司为洛杉矶奥运会中国体育代表队提供专用饮料，随着中国体育健儿实现“零”的突破，健力宝饮料也被喻为“东方魔水”。
三、服务支持赞助商也可以为协会提供一些免费服务。
在1990年亚运会期间，一些服务单位，如出租汽车公司、广告公司等为大会提供了免费服务。
这种赞助方式尤其适合一些小公司，一些服务性的组织，同样能提高组织的知名度。
四、设备、设施赞助赞助商可以为一些协会的活动提供一些设备和设施，如日本富士公司1990年亚运会赞助亚运会的新闻中心，免费提供全部胶卷和洗印，冲扩设备，港商霍英东赞助了奥林匹克游泳馆等。
对于协会具体而言，假使有国外嘉宾参加的活动，赞助商可以提供或者免费租赁翻译机等较为昂贵的设备设施。
大学公关部拉赞助培训教材
从零做起寸土必争——大学拉赞助全面解析拉赞助的全过程分为六大步骤：一.联系商家二.修改策划三.面谈四.跟进五.签约六.后续反馈及长期合作一．联系商家拉赞助的第一步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一部分人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而退出了，所以，做好第一步是十分重要的。
在社团时联系商家有以下四种方法：1.刷街，直接登门拜访、刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起约某日下午沿滨江道或是鞍山西道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去找负责人。
这种方法之所以被广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。
第一，效率和性价比太低。
第二，偶然性太大。
2.通过部内积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息3.上团购网等查找信息后打电话我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。
但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少内部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。
只要有方法有热情，你可以把电话打到全天津任何一个商家的手里！你会拥有无限多的资源，完全不在乎你是否比别人缺少对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的。
（1）从零开始，确定所要联系商家的大致方向。
现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。
在天津市的范围内，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。
选择的原则是：优先考虑与活动契合点多且紧密的商家。
首先是该企业的目标人群应该包含学生群体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进行有效沟通。
大学生拉赞助学习培训资料
大学生拉赞助学习培训资料其实很早之前就想为部门整理出一份比较完善的资料,以便以后的新干事可以更快速地得到对一些未来工作的了解和学习，只是苦于个人能力不足的原因，怕弄出来的资料无法满足原衷，同时也是因为时间的关系，所以就一直拖延了下来。
等到自己退出了协会后，感觉自己已经有比较多的时间来整理，就决心在开学不久后为部门搞定初稿，因为一开始，工作量比较大，所以基本暑假期间都已经开始搜集资料和编写了，当然靠我一个人的力量是不可能完成这份文稿的，其中很大部分是来自互联网，有来自《安利口才》，有来自公司的培训资料，制度方面基本是来自华农公协，尽管如此，工作量还是蛮大的，毕竟很多是网上查不到的，所以很多时候是靠自己手打。
同时这份文稿准备的比较仓促，肯定很多方面存在纰漏，甚至错误，希望各读者包涵之余，提出你的宝贵意见，尽量完善这份资料，以便他人学习。
整篇文稿主要分如下几部分：赞助篇，商务礼仪篇，口才篇，协会制度篇，活动策划与方案书写篇，总结交流篇，历届成员名单。
赞助篇有借助一些社会上赞助人的丰富经验，也有自己的一些心得，尽管篇幅不长，但其中的内容却是相当详尽，足以让一个新干事在很短时间里了解到赞助。
礼仪篇主要偏重于社会上的社交礼仪，也比较完善，当然对于一个新人来说这些还是难于把握，但起码让你了解到一些你可能尚不了解的社交礼仪，这对提高个人素质是非常之有帮助的。
口才篇则主要谈了谈话技巧方面，这里更注重实用性，因为文中提到的那些技巧不单对新人来说是非常有必要的，甚至其他人也是必不可少的，那些技巧是交际中无往不利的宝剑。
协会制度篇是为了让新生对协会有个比较全面的了解而设置的，毕竟刚刚进入大学，也是刚刚进入口协，对协会的很多方面都不是很了解，当然这些制度也为大家提供了学习，为以后或许可以接触到的制度问题打下基础。
活动策划与方案书写篇不单提供了理论方面的支持，也给出相当精细的模板，这样的话就更方便学习研究了。
不过方案是死板的，我们也没必要固守框框本本，能够根据理论去创新，那才是我们学习的目的。
外联部拉赞助培训共55页文档
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶Байду номын сангаас——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
外联部拉赞助培训
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
教您如何拉赞助(29页)
如何拉赞助如何拉赞助序言为你的成功缩短距离前言第一篇拉广告赞助的方法与步骤第一章不打无准备之战——战前准备一、战前准备的重要性二、你有一份全面详细的客户名录吗? 1．你的客户在哪里?2．寻找客户的方法3．如何了解你的客户?三、你会说一套具有磁性的台词吗?四、你准备了一套快速攻关的道具吗? 1．一张富有吸引力的名片2．一台展示资料的笔记本电脑3．一枝钢笔和圆珠笔及其他4．确定好拜访客户的路线第二章面谈前的热身运动——如何接近客户一、潜在客户联系的方法二、如何电话约见客户1．为什么要电话约见客户?2．电话约见的一般模式3．为什么约而不见?三、如何提高电话约见的命中率1．直接与拍板人约见2．时间要短，内容含糊3．语言简明，充满激情四、几套遭到拒绝的应对话术五、如何过关斩将见一把手1．显得与老总很亲近2．巧借他人帮个忙3．“好吧，我这就进来谈。
”4．借呈一封亲笔信5．把难题推给老总6．每次扑空留个条7．多跑几趟有技巧第三章赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈一、给对方一个好印象：三三三法则二、说一套扣人心弦的开场白三、沟通中的“听、问、答”优化组合1．如何“听”2．怎样“问”3．巧妙“答”四、面谈中笑的战术运用五、借力发力的面谈策略六、诱使对方多说的好办法七、说出不同意见的妙招1．站在对方角度，为对方考虑2．不要说“但是”、“不过”一类的词3．借别人口说出来4．“夹心面包法”5．假装不好意思说出来八、递交赞助方案的技巧第四章化危机为商机——如何面对异议和拒绝第五章成交凌驾一切——如何签约成交第六章百分之百的收款要诀——如何收款回笼第二篇超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手第一章重新认识自我第二章金牌业务员战无不胜的成功心态第三章善于自我管理——业务员如何加强管理第四章主动自我推销——如何快速推销自己第三篇金牌业务员的素质第一章金牌业务员应具备的十二个优秀素质第二章广告业务员平时该做什么第三章拉广告要认真修炼的四步功第四章广告业务员如何自我心理保健第四篇让客户跟你走的秘笈第一章如何争取新客户第二章如何巩固老客户第三章开发客户的九大策略第四章做好的九大秘笈第五篇各行业拉广告赞助成功之道第一章大学生如何拉赞助第二章艺术团体如何找到商业赞助第三章报业如何创新、吸引广告客源第四章让广告客户自投罗网的策略第五章西方报业走出广告困境的招数第六章独领风骚的电视“集散地广告模式”第六篇看高手过招第一章我刻骨铭心的第一次拉广告第二章影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术第三章尤伯罗斯使奥运会“扭亏为盈的杀手锏第四章他们是如何”出卖“大学生运动会的第五章撩开张某拉广告的神秘面纱第六章H电视台为拉广告使出怪招第七篇我是怎样拉广告赞助的第一章广告赞助方案策划要诀第二章我拉广告赞助的经验和方法第三章切身体验公开说第四章拉广告赞助时代的四个战略转型附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定附录2 张春健培训课程介绍后记什么是拉广告赞助？就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
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最新整理学生会外联部拉赞助培训学生会外联部拉赞助培训拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。
一、策划阶段。
（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，及对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益：希望投入1块钱能给他带来10块钱甚至更多的部分有（复杂关系赞助活动另论）。
（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，及策划书。
当然，做策划书之前，首先要根据以上思考做调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。
在寻找伙伴的过程中，需特别考虑我方有时与对方的契合点。
你如学校活动具有宣传方面的优势;各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系，外语系因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。
此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。
这当然也是说服对方的重要条件。
做策划书时，务必注意自我定位，既要强调平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。
所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。
这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。
此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥......一目了然，决不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责的人，你是有经验的，你是替他着想的。
校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传效益，经费预算等等。
至于如何写策划书，我认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。
我建议写策划书时这样思考:我的目标是说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。
拉赞培训
那么，我们如何去撰写一份好的拉赞策划书呢？
一份好的策划书又包括了哪些内容呢？
拉赞策划书撰写
主要包括以下几部分： 一、封面 二、活动背景（或活动前言、概
述）
三、活动目的（或活动意义）
在和商家协议好达成共识之后，就到了签约环节了。那么我们如何拟定好一份合作协议 书呢？ 合作协议书主要包括以下几部分： 前言——包括标题；甲乙双方的名称、地址；明确合作事宜、合作时间等； 第一条：甲方（赞助商）在合同期间的权利及义务； 第二条：乙方（被赞助商）在合同期间的权利及义务；
（四）、反馈阶段
为什么要反馈？
首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸 取教训，从而得到提高。 此外，反馈也是有”工资“的。 第一，好的服务方能招来”回头客“； 第二，这些”回头客“往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以 想象这类合作的成功率极高；
注意：要做到坚持原则。在面谈前要定好谈判的原则，并以此为谈判基础。 当谈条件时，在原则上一点点的让步，不能全盘托出。 不能无限制地答应商家的要求。
拉赞小贴士：
你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方， 让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟 酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦 。你今天跟他谈的目的，就是要把你 这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、 讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好 处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资 源 。
拉赞助学习
电气院外联部拉赞助技巧学习一位哲人说过，聪明的人看别人做什么，有智慧的人看别人怎么做。
的确我们要知道自己进入团委学生会都做了什么，但更重要的是，我们从已做的事情中收获了什么失误了什么反思了什么领悟了什么改进了什么，从而让我们更清晰地明白在今后的工作中自己该怎样做。
非外联人士看外联部，看的就是一个结果，而我们要明白，外联是一种过程，我们真正的收获往往都是从过程中得来。
现在已经是价值交换的时代，外联部拉外联在很大程度上也是这个“利用”的关系，即创造共同利益，善用彼此资源。
通过合理整和，善用彼此资源，然后创造共同利益。
我们拉外联，与赞助商之间也应该是如此。
学生拉赞助通常都只是站在学校、协会与活动的角度来思考问题的，所以从策划书到行动，很多方面都不能考虑到商家的需要，只是想着为活动而拉钱，其实这种惯性思维在药大一直是以来贯穿了很多个协会的很多届。
而这是错误的，这就是导致外联通常被人认为很难的主要原因之一。
从投资学的角度上来讲，信息的不对称导致了风险的提高，导致了拉外联的成功率极大地降低。
在笔者接触了多个公司，甚至成为了一些公司的一员或代理之后逐渐发现这一点对于活动赞助成功率的影响有多重大。
所以我们的惯性思维需要改革，首先就要理解，赞助不只是为活动拉钱，也是赞助商的宣传的手段，我们也要从对方的角度来看待一个活动。
不同于捐赠和广告，赞助是一种有偿的、内容更为综合的市场交换行为。
从赞助商角度看，它是整个企业营销战略的重要组成部分，从被赞助的活动角度看，它是主要的资金来源和物质基础。
赞助商为活动提供资金、物资等支持，提高了活动规模、档次，保证了活动的顺利举行。
反之，活动凭借其影响力和吸引力提高了赞助商的企业形象、品牌认知与影响力、并增加了赞助商产品销售的潜在机会，更利于打开当地市场。
企业赞助已经成为活动重要的资金筹措方式，大型企业每天几乎都要收到大量寻求赞助的信函，而大型企业通常都有赞助方面的资金预算和筛选标准，也通常会与特定活动举办机构保持长期的战略合作关系。
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拉赞助培训资料前言对于初到大学的我们而言对大学的一切事物都有一种陌生感，我们怀着探索的心情游走在大学的校园。
我们都曾听说大学是一个学生时代与社会生活的衔接点，我们应该在大学中学会适应社会的能力或说是尝试性地去接触社会了。
了解社会的运作流程，以及里面的黑白灰。
而今我们实践部就是最能融入社会实践的一个部门，而其中的拉赞助环节又是我们切实的与社会人士中最就为狡诈的人群——商家打交道，这对我们这些缺乏社会实践经验的学生来说无疑是一个挑战性的任务，也就因为有挑战性所以我们选择了实践部，选择了拉赞助这条路。
在此我想告诉你，你正确的抉择了大学的第一项学生组织的选择，接下来就是我们一起来积累拉赞助经验，丰满羽翼吧！拉赞助的意义:1、拉赞助对我们学生个人而言就是一个锻炼组织策划能力，培养自信，自立性格，增强与人沟通，交际能力，提升个人适应社会能力的一个绝佳锻炼机会。
2、拉赞助对我们整个学生组织而言可以将我们的活动开展的更加丰富多彩，是物资上的支柱。
3、拉赞助对学校，学院而言又是一种经费上的节约。
拉赞助的原则：1、在拉赞助的过程中我们要时刻维护我们学校，学院的形象不卑不亢，平等自由的与商家进行交流2、在签署合同时既要保证双方的利益前提下，务必遵守学校，学院的相关规章制度，绝不能因为活动需要而违反纪律。
我们的观点及态度：拉赞助这一活动对我们而言无疑是艰辛的，我们事先要做好充分的心里准备，我们必将在那怕是自认完美无缺的招商策划下还会到无数商家处去碰壁，一次次的受到无情的拒绝。
但我们要时刻坚持这样的观点，我们敢出来拉赞助就是一种成功，就是战胜自我的表现，就是比被人早行动一步，就是一个不断在受挫中成长的过程。
其实我们学会了很多，那些都是在以前十余载的书包中无法获取的经验与情感体会，他毕竟是我们大学生活乃至整个一生中都受益的宝贵财富。
这样一来我们自信，激情便有了，随即而来的就是我们学会的在失败中站起，与坚持。
拉赞助过程详解：或许对于刚进实践部的我们来说，完全不懂拉赞助是怎么一回事儿，那我们就一起来学习一下拉赞助的方式方法与注意事项吧！Let‘s go~~一.拉赞助前期准备1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。
（1）了解我们学院对这次活动的看法，第一：看他认为是必须做到一流还是有一个成功的活动就行。
第二：看学院对资金上的要求与分配，他是倾向于自己出还是赞助，也就是学院对赞助性质的要求即商业性质的浓与否。
（这一点对我们拉赞助时与商家的洽谈合作相当重要）（2）向主办部门索取活动策划，并当面交流一下活动性质，规模，参与人员，形式，历时等信息。
（其中策划最为重要，因为我们的招商策划就是活动策划改变而来的）（一般需要我们拉赞助的部门及活动有：文艺部（各种文艺活动，其中最重要的就是迎新晚会）体育部（各种体育赛事，比如：冬，夏季运动会，篮球赛等）（3）看我们本次拉赞助活动的主办方的物资要求，我们好对口对商家提出物资要求。
2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么商家有兴趣，什么商家没有兴趣。
（1）活动前有时间的话可以先去商业区了解商家们最近在搞的活动，他们的活动形式中我们可以借此机会去满足他的广告宣传工作，这种效果是最为理想的。
3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。
（1）从我们的招商策划中先找到或现添加出该商家的招商对策针对性的去满足商家需求。
（一般会赞助我们的商家类型：电脑耗材，眼镜店，体育用品店，以及各种具有特色的饰品，明信片等吸引大学生目光的店面，最有可能的就是新开的商店）（2）有必要的话先预约商家，让商家也提前想一下我们可为他做什么，方便洽谈时的流畅。
4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。
知。
若商家有意向，可在活动中设置互动环节，以有奖问答的形式来宣传赞助产品。
3、因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同本协会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至到大学城各个高校，极具有长远意义!4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和本协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。
5、高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!6、假如这类活动能再度成功举办本协会将会在下半年的开展大学生学术交流会推动所有高校共同策划一个更大型的知识活动，其盛况也必定空前。
本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！三、在校生的特点、（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大。
（2）容易受周围环境的影响，消费易引导。
（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。
（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。
（2）策划书要保证商家一目了然，很快可以找到他们所关心的活动规模，广告宣传等信息。
（3）策划中可将我们的宣传工作直接加到流程中，一方面可以便于我们给商家介绍也让商家感受到我们的宣传的可行性与实效性这也可作为我们落实宣传工作的方案。
（4）策划内容最好细分为1,2,3,4,,,条让商家看起来更清晰，同时可以展示出我们的策划之细致。
(5)我们必须对我们所作的招商策划非常熟悉，对每一个细节都可以脱稿与商家进行讲解，让商家感受出我们是最专业的最值得赞助。
下面我们来看一下招商策划的具体例子：重庆科技学院电气与信息工程学院2012“唱响青春，舞动奇迹”迎新晚会招商策划书重庆科技学院电气与信息工程学院信息学院学生分会实践部“舞动青春”迎新晚会一、活动简介1.活动背景在这硕果累累，充满喜悦的季节，12级新生的到来为我们信息学院注入了新鲜的血液，增添了新的活力。
为了表示对新生的欢迎，让新生们感受到信息学院的温暖，学院精心策划了这台晚会。
这台晚会是新生的盛会，更是信息学院的盛会。
我们本着弘扬新世纪大学生的精神风貌，丰富学院四方的人文气息，加强大学生间文化交流的宗旨。
在广大师生努力学习科学知识的同时，注意对同学各种才能的挖掘，以文艺活动的形式展示年轻一代对美的追求，对文艺的理解和对生活的热爱，为明天的辉煌划上一道亮丽的彩虹。
总之，这将是一切很具观赏性的、很有特色的迎新晚会，一场真正属于大学生自己的晚会！2.活动目的1、喜迎大一新生，营造一个温馨的氛围，使其更快更好的地融入大学新生活2、丰富校园生活，弘扬学院文化，承继学院特色3、届时，为同学们提供一个锻炼，挑战自我的舞台，秀出风采，秀出水平，为其以后在社会上的发展打下良好基础。
3.活动时间2012年11月初4.活动地点容园食堂艺术团活动中心5.活动对象2012级信息学院全体新生及部分有威望的大2,3的部长，干事二、活动流程①通知：10月11日，文艺部通知各班班长及文艺委员，向各班下达本次活动通知。
10月15日向学生分会各个部门介绍本次活动内容和具体安排。
②宣传：10月17日—11月初，宣传部负责通过展板、海报等方式对本次活动进行宣传。
（可制作一个大的展板放在人流量多的地方，比如容园食堂门口。
还可制作两个小的海报放在新生宿舍门口）（在这一点我们就可以给商家提供足够的展板宣传，并可帮商家争取横幅的悬挂权。
且我们愿意亲历到寝室给以宣传——介绍友方特色）③报名：10月18日－10月22日，各个班级自主报名，由文艺部负责报名表的收集和节目单的制作。
④排练：10月11日—11日初，各班级比赛负责人组织同学进行节目的排练工作。
由文艺部安排学生会成员对各个班级的训练进行督促。
⑤彩排：在晚会正式开始前一周内联排两次整体流程走一次。
（这个板块可以让商家加入彩排先用广告征服彩排的同学“他们可是消费高手哦”（同样是活跃免费的宣传好手哈）而且商家也可对我们的活动提出自己建议。
）⑥晚会：11月初，节目展演。
（可供商家参与活动奖品提供，或直接加入活动节目，当然也可请我们队伍帮忙编一个节目）2．节目内容舞蹈、歌曲、小品相声、朗诵、武术、魔术、各种表演秀、乐器演奏（形式不限）。
具体节目报名情况（看节目中哪些感兴趣的，可以提出一些广告宣传要求）舞蹈类：电气1班《if I had you 》计科3、5班《舞动青春》计科4班《青春舞蹈》（全班上）歌舞剧小品：自动化2班（题目待定）歌唱、舞蹈、小品结合的形式。
小品：电气2班（题目待定）物联网1、2班《非诚勿扰》测控1、2、3班《唐伯虎点秋香》电气3、4班（题目待定）小型音乐剧：计科1、2班 (主体从反应大学生活入手)朗诵：电子专1班《青春万岁》（全班上）文艺部打算排开场舞蹈以及歌曲联唱赞助我们是您的最佳选择（宗旨：在学校的大力支持下竭力将您们的广告融入活动中，让广告深入化，活动多样化！）一，我们学院人数众多（人数是在所以学院中排名第二且与人数第一学院的差距很小）这次迎新晚会宣传就更具影响力，而且在容园，禾园都分布有我们学院的同学，这无疑就可让友方得到更广泛，实在的广告宣传。
二、市场分析（投资高校活动的优势）1、同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。
2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。
其中高校学生作为现代青年都喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的时尚活动。
若是商家能在知识竞答比赛这种刺激趣味的活动中进行宣传，效果可想而知。
若商家有意向，可在活动中设置互动环节，以有奖问答的形式来宣传赞助产品。
3、因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同本协会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在学校内外的知名度不断加深,甚至到大学城各个高校，极具有长远意义!4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和本协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。
5、高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。
而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!6、假如这类活动能再度成功举办本协会将会在下半年的开展大学生学术交流会推动所有高校共同策划一个更大型的知识活动，其盛况也必定空前。
本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！三、在校生的特点、（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大。
（2）容易受周围环境的影响，消费易引导。
（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。
（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。
我们可以做到的：宣传计划（友方可采用资金或其它形式进行赞助，本协会将根据具体情况，进行提前宣传。
）具体宣传手段有：活动前期：1、横幅和展板：在校园主干道（商业街）和公寓食堂旁等人流最多的地方悬挂摆放，一直持续到活动结束（公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂和展板摆放的）当然我们也可提供活动后的宣传服务；2、海报宣传：在全校各宣传栏内张贴大型海报,内容激情活力,不失清新高雅,在保证相关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益。