招商银行上海分行创业史

因时制宜天道酬勤
——上海分行16年发展历程回顾
1991年，20余名员工在上海杨家渡路口一排仓库用房里开始了筹建招商银行上海分行的工作。

从此，我行迈出了战略性的一步，开设了第一家异地分行。

今天，上海分行以30家一级支行、13家二级支行、1600多名员工的规模跻身于上海激烈的同业竞争之列，并创造了骄人的业绩——2006年实现利润15.8亿元。

回顾过去，16年来上海分行始终坚持理性决策、规范经营、稳健发展，走出了一条以客户为中心，以市场为导向，不断改革，大胆开拓的发展之路。

一、因试而生：招商银行第一家异地分行设在浦东
当年，时任上海市长的朱镕基率团赴港招商，香港招商局原常务副董事长兼招商银行董事长袁庚借此机会向朱镕基汇报了招商局准备在浦东投资几个项目以配合浦东开发的设想，同时提出了招商银行在上海设立分行的意愿。

朱镕基听后，当即表示支持，提出在上海设立的这家分行一定要放在浦东。

1991年4月29日，我国第一家股份制商业银行的首个异地分行——招商银行上海分行，在浦东落地，标志着国内
第一家异地股份制商业银行来沪抢滩设点。

上海分行创建伊始就严格按照股份制商业银行的规范要求经营，实行“自主经营、自求平衡、自担风险、自负盈亏”的经营方针，坚持走灵活创新、依托交通、背靠股东之路。

经过上海分行全体员工的艰苦努力，第一年就实现了当年筹建、当年营业、当年盈利的目标。

二、因适而优：独创服务“秘笈”吸引众多客户
招商银行上海分行的出现，给申城的金融业带来了新气象，甚至改变了人们对银行的传统印象。

过去，银行威严肃穆的大厅、名目繁多的各式单据、不苟言笑的工作人员、黑压压的等待队伍，不免让人有些望而生畏。

招商银行却让客户体验到了上帝滋味：工作人员服务态度好，还有了椅子、糖果、咖啡……针对营业部设在浦东而浦西企业路途较远的情况，上海分行率先推出了“上门服务”：柜员从冰冷的玻璃后面走到了客户面前，上门办理结算、票据传递等业务。

凭借着独创的“牛奶咖啡温馨服务”和“上门服务”，上海分行吸引了众多客户。

上海海关因为不舍招行的优质服务，当时顶着海关总署和国家审计署联合发文要求海关存款应存入国有银行的压力，据理力争，最终成功说服海关总署准予其将存款保留在我行。

上海分行正是以优质的服务换来了优异的成绩，顺利渡过了创业期。

1995年，上海分行在仅有230名
员工的情况下，实现税前利润26618万元，取得了人均年利润超100万元的佳绩。

三、因新而先：“招招鲜”奠定市场地位
上海分行早期一直以对公业务为主，储蓄业务占比微不足道。

1995年，上海分行对公存款仍然占存款总量的九成以上。

但是这一切，随着一张银行卡的出现而改变。

1995年，我行推出了“一卡通”。

这张银行卡以其特有的功能颠覆了个人客户传统的理财习惯。

“一卡通”的前期推广，给上海分行提出了很大的挑战：每个双休日、法定假日，招商银行的一把把红伞流动在申城街头；无论是寒风冷冽，还是骄阳似火，员工们走街巷、进社区、入工厂、开讲座，积极向客户推荐“一卡通”。

伴随“一卡通”功能的不断完善，1999年10月我行与上海第一家网上特约商户——易必得网络有限公司成功地实现了第一笔网上支付交易，“一卡通”的发卡量也呈几何倍数增长。

如果说“一卡通”的成功营销，使上海分行扭转了对公业务一支独秀的局面，那么领跑网上“企业银行”则是上海分行树立“技术领先”市场形象的起点。

上海分行首先将营销网上“企业银行”的重点锁定在现有大型公司集团客户上。

上海久事、欧倍德、异型钢管和南方商城等企业“自然”成为上海分行网上“企业银行”的首批客户。

随后，上海分行“跑马圈地”，
以客户营销客户的“点对点”营销方式，逐步确立了网上“企业银行”业务的优势。

截至目前，上海分行网上“企业银行”客户达4000多家，其中包括了阿尔卡特、卡博特、MSN等众多世界500强企业。

2004年12月，上海分行成功中标GE外币现金池业务，再次向世人彰显了我行在网上银行业务方面的领先地位。

四、因市而为：强化内功防风险
面对复杂多变的市场环境，上海分行恪守“管理经营并重”，将加强管理和防范风险置于重要地位。

在信贷风险管理方面，制定年度信贷政策指引，从存量优化和增量控制两方面入手，进一步加强资产结构调整。

截至2006年底，重点行业贷款比年初增加27.79亿元，增长17.2％。

同时，加强对国家出台的“严禁打捆贷款”、“产能过剩行业调控”、“国六条”等多项宏观经济政策的分析解读，及时提出政策指引规避风险。

此外，继续深化准入退出机制，并加大清收力度。

在操作风险管理方面，自下而上逐级签订风险责任书，建立风险问责制，构建全行会计风险责任体系。

通过全面落实营业部经理委派制度，加大对基层网点会计结算管理工作控制力度。

通过完善分行风险等级评价制度，增强风险评估的客观性和公正性，进一步提高会计操作风险防范体系的预
警功能。

通过会计条线“警示明规防微杜渐”主题系列活动为主线，进一步营造“会计风险文化”氛围。

在监察保卫方面，通过开展办公环境整治夜查、案件及业务风险点排查等活动，杜绝各类风险隐患，建立案件防范长效机制。

积极调整警队管理体制，全面加强警队、技防、反洗钱基础建设，促安全保卫工作再上新台阶。

2006年，上海分行被上海市综治委、公安局等四家单位评为“安全单位”。

五、因势而变：以“蓝海战略”优化结构
近两年来，上海分行紧紧把握上海经济发展的脉博，提出了“以敏锐的洞察力发现蓝海，以团队的联动力营销蓝海，以高技术的金融产品挖掘蓝海，以蓝海调整客户结构促进业务发展”的目标。

在机制建立上，上海分行加大对“蓝海”领域的考核扶持力度，完善了考核办法，积极发挥考核机制对业务调整的引导作用。

在实施过程中，大打“技术牌”，加大产品含金量，在产品推向市场的同时，形成了一套完整的客户挖掘、市场推广、跟踪评估、完善应用、业务联动的后续产品管理机制。

在营销过程中，注重“引智”，及时积累经验，与企业相互学习、优势互补，开发引领行业的新技术、新产品。

目前，上海分行与通用电气公司合作的现金管理项目已成为跨国企业资
金管理模式的样板，上海分行也被确定为浦东外汇体制改革的试点银行之一。

上海分行通过开拓“蓝海”领域，有效调整了客户结构、存款结构、资产结构、收入结构。

截至2007年2月末，上海分行资产总额达人民币1503.13 亿元，各项存款余额达913.14亿元，各项贷款余额达531.59亿元，累计实现利润近68 亿元。

在客户结构中，上海分行吸引了一大批大中型优质对公客户和理财需求较强的中、高端个人客户。

截至2007年2月末，上海分行中端个人客户达128090 户，“金葵花”客户（日均总资产超过50万元）达17140户，中高端个人客户的存款占储蓄存款总额的83.1%。

通过客户结构调整和进一步优化资产质量，2006年末，上海分行“七级分类”口径折人民币不良贷款余额为 5.27亿元，不良贷款率为0.97%，达到国际先进银行水平。

同时，利用“蓝海”领域的定价优势，拓宽了利润来源，优化了收入结构。

在夯实传统业务收入的同时，通过开拓委托贷款、网上银行、短期融资券、资金托管的收费领域、规范国际业务费率，实现了中间业务收入的多元化。

2006年上海分行中间业务收入比上年增长83 %。

随着我国金融业的全面对外开放，上海作为中外资银行的聚集地，上海分行将面临更为严峻的竞争环境。

在新的形
势下，上海分行将进一步增强危机感和紧迫感，保持和发扬优良传统，强化创新和服务，不断提升管理水平，从严风险管理，积极推进经营战略调整，力争“更上一层楼，争取当龙头”。