推销实务案例
销售技巧实战案例
销售技巧实战案例在现代商业领域，销售技巧的掌握对于企业和个人的成功至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的产品知识和沟通能力，还需要灵活运用各种销售技巧来满足不同客户的需求，提高销售业绩。
本文将通过几个实际案例，介绍一些常用的销售技巧并分享他们在实战中的应用。
案例一：情绪引导张先生是一位销售人员，他负责销售高档家电产品。
有一次，他遇到一位潜在客户，这位客户对产品价格有所疑虑，且表现出不太积极的态度。
张先生决定运用情绪引导的销售技巧来转变客户的情绪。
他首先主动赞美客户的眼光和品味，强调该产品的独特性和高质量。
然后，他适时地提到该产品价格高昂，但是可以通过促销优惠和免费增值服务来提升性价比。
通过这种方式，张先生成功地改变了客户的情绪，让他们开始考虑产品的优势而不是价格。
最终，客户满意地购买了高档家电产品，该案例展示了情绪引导在销售过程中的重要性。
案例二：建立信任李女士是一位销售人员，她专门负责销售IT解决方案给各类企业。
她发现有些客户对于新技术的接受度较低，因此她采用了建立信任的销售技巧来打破客户的顾虑。
她首先通过研究客户的行业和业务需求，了解到客户对于数据安全和系统稳定性有着极高的要求。
于是，她与客户分享了一些成功案例，说明了该解决方案在提升数据安全性和系统稳定性方面的优势。
此外，李女士在销售过程中主动提供技术支持和培训，以确保客户有足够的信心和能力使用新技术。
通过持续的关系维护和提供优质的售后服务，李女士赢得了客户的信任，成功地促成了多起销售交易。
案例三：利益激励王先生是一位销售主管，他负责带领销售团队推广新的市场营销软件。
团队成员普遍对于软件的推广前景持怀疑态度，王先生决定利用利益激励的销售技巧来激发团队成员的热情和动力。
他制定了一个激励计划，提供额外的奖金和福利给表现优异的销售人员。
同时，他定期召开团队会议，分享成功的案例和最新的市场动态，以激发团队成员的向心力。
王先生还运用了目标设定和跟踪的方法，帮助团队成员制定个人销售目标，并定期跟进他们的进展。
51个销售案例及讲解
51个销售案例及讲解销售案例一：个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析，通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋，平台根据其购买历史和浏览记录，向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双，并成功下单购买。
讲解：这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为，电商平台能够精准推荐产品，增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二：团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动，每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券，享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧，吸引了大量顾客前来用餐。
讲解：团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与，增加了销量和品牌知名度。
同时，限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三：增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务，吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后，不用担心屏幕损坏问题，增加了购买的信心和便利。
讲解：增值服务能够提升产品的附加价值，增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障，降低了购买手机的风险。
销售案例四：赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动，用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品，吸引了很多用户购买，提升了销量和品牌形象。
讲解：赠品激励是一种常见的销售手段，能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品，增加了购买的动力和满足感。
销售案例五：限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品，限定数量，限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与，增加了品牌的热度和销售额。
讲解：限量抢购活动能够制造独特和稀缺感，激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买，增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六：试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动，用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
销售实务案例(2)
销售实务案例(2)〝村〞中纪实某一家小型咨询公司，因业务开展的需求，希望外部完成现代化办公及信息化管理，在为每一位员工装备电脑同时在公司内树立局域网。
为此该公司的推销人员咨询了中关村多家著名经销商，却失掉十分相似而并不适用的处置方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
细心剖析他的成功，我们发现其缘由在于，当这位sales停止客户访问时，他发现这家公司曾经购置了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。
他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在运用上没有效果。
因此，这位sales想到，这家公司对处置方案一直不满意的缘由不能就在于这批机器。
经过讯问他发现自己的猜想是正确的，该公司为了浪费本钱，希望可以将现有的机器加以充沛应用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
2、〝美佳〞说明了什么日本东京的〝美佳〞西服店，准确地抓住顾客购置心思，有效地运用折扣售货方法销售，取得成功。
详细方法是：先发一公告，引见某商品质量功用等普通状况，再宣传打折扣的销售天数及详细日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。
这种销售方法的实际结果是，前两天顾客不多，来者多半是探听真假和看繁华的。
第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。
以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。
3、万宝路的故事以如今著名的香烟品牌—万宝路的开展历程为便，万宝路在早期市场中，不时将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能翻开支路，公司面临严重考验。
一天，事先的万宝路产品推行担任人因看到西部牛仔充溢阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改动了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合事先的美国文明，以充沛表达男人援救力的牛仔作为广告笼统，将产品重新定位于男士香烟。
此举立刻为万宝路翻开了市场，不但男人气的意味，女士异样由于万宝路所代表的男士援救力而对其爱不释手。
五个销售案例！（经典）
五个销售案例！（经典）一、精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。
在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。
据说，一条消息会有5个人回复。
这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【销售启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。
二、提高利润在一菜摊前看见两堆菜。
客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。
”再问：“那边呢？”答：“1块5。
”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。
”于是买了1块5的。
后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。
很快，1块5一斤的又都卖光了！【销售启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。
而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。
三、促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。
普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害！【销售启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、借位提升形象某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。
很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。
原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。
聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。
【销售启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。
推销实务案例——推销准备
推销实务案例——推销准备第四章推销准备地毯推销员的故事在某市，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这块肥肉，纷纷派人推销。
一位推销员带着礼品去敲顾客的门。
出乎意料的是，当一位老者开门看到他手中拿的东西，就将他拒之门外。
推销员百思不得其解。
第二天他了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。
他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。
在了解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。
见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。
一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将、南征北战的光荣历史。
老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听。
“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。
最后的结果不想而知。
问题：这个地毯推销员为什么能获得成功？网球拍推销员某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来。
推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。
”顾客：“可是价格太贵，要200元!”推销员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。
”顾客：“球拍是全碳素的吗?还是用碳素作些装饰?”推销员：“不太清楚，得过会儿问我们经理。
”顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。
”推销员：“我很乐意为您包装这支球拍。
”顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。
”推销员：“可能是吧?为什么不买一次呢?”顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗?”推销员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。
”顾客：“是这样吗?”问题：1．该推销员做好推销前的准备了吗?他在哪些方面需要加强改进？2．如果你就是这位推销员，你准备怎样展开这次的销售谈话？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程。
把木梳卖给和尚一位已近暮年的商人，为了在四个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。
五大成功销售话术实战案例分析
五大成功销售话术实战案例分析在商业竞争日益激烈的现代社会中，销售是每个企业都离不开的重要环节。
有效的销售话术能够帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，建立信任，促成交易。
本文将从实战案例出发，分享五种成功的销售话术，帮助销售人员提升销售技巧和效果。
案例一：了解客户需求一位销售人员在接触一个新客户时发现，该客户一直在使用传统办公家具，而办公环境的需要则正在变革中。
销售人员对这位客户进行了深入的调研，并了解到该客户希望提升员工的工作效率和满意度。
销售人员得知这些信息后，便开始用针对性的话术与客户沟通。
销售人员：您希望提升员工的工作效率和满意度，是吗？我了解到有很多现代化办公家具可以帮助您实现这个目标，比如高档人体工程学椅，以及便于移动和调节的办公桌。
我们公司是业界领先的办公家具供应商，我们有专业的解决方案可以满足您的需求。
还有其他方面，您对我们的服务有任何特别的要求吗？通过这种方式，销售人员不但向客户展示了自己对客户需求的了解程度，还给客户一种个性化定制服务的感觉。
案例二：突出产品特点与优势销售人员在与潜在客户进行洽谈时需要具备足够的产品知识。
通过突出产品的特点和优势，销售人员可以增加客户对产品的兴趣，并引导客户更加关注产品的核心价值。
销售人员：我们的产品采用了先进的技术，能够满足您对高品质音乐的追求。
与传统音响相比，我们的产品具有更广阔的音频范围和更高的保真度。
此外，我们的音响还支持蓝牙无线连接，以及专业的音频调节功能。
这些特点使得我们的产品在市场上与众不同且备受好评。
我相信您会对我们的产品感兴趣。
通过对产品特点的介绍，销售人员向客户展示了产品的独特之处和核心竞争力，提高了产品的吸引力。
案例三：针对竞争对手进行区别化推销在市场竞争激烈的行业，了解竞争对手的优势和不足是非常重要的。
通过针对竞争对手的短板进行推销，销售人员可以更好地展示自己的产品或服务的优势。
销售人员：我了解到您对于我们的竞争对手已经有一些了解。
销售实务案例
销售实务案例案例背景：某公司是一家专业生产和销售家用洗衣机的企业，产品质量过硬，但在市场上的竞争激烈，销量不尽如人意。
为了提高销售业绩，公司决定采用一种新的销售策略，以期能够吸引更多的消费者。
解决方案：为了提升销量，公司决定与多家家电连锁店合作，利用他们的销售网络和渠道为产品推广。
针对这次合作，公司制定了一套详细的销售计划。
首先，公司与连锁店建立了长期合作关系，以便为双方在销售上都能够取得更好的利益。
通过与连锁店的合作，公司能够获得更大的曝光度，让更多的消费者了解到产品的优势。
其次，公司组织了一次产品培训会议，向连锁店的销售人员介绍了产品的特点、性能和卖点，以便他们能够充分了解产品并向顾客推荐。
此外，公司还提供了销售人员的奖励政策，鼓励他们积极向顾客推荐并促成交易。
此外，为了增加消费者的购买欲望，公司在连锁店的展示区域设计了一个专门的展示台，展示了产品的外观、操作方式和使用效果。
这样一来，消费者能够更直观地了解产品并体验到它的优势，增加他们购买的欲望。
为进一步提高销量，公司还在连锁店进行了一系列的促销活动。
例如，公司推出了限时优惠活动，给消费者提供更具吸引力的价格；还配合了各种广告宣传活动，提升产品在消费者心中的知名度和认可度。
结果和效果：通过以上的努力，公司在连锁店的销售额明显增加。
消费者对产品的了解度和认可度提高，购买意愿也得到了有效激发。
品牌知名度的提升和销售额的增加，使公司逐渐在市场上树立了良好的形象。
随着销售业绩的提升，公司的市场份额逐渐扩大。
结论：通过与家电连锁店合作，并采取了一系列的销售策略，公司成功提升了产品的销售业绩。
这个案例再次证明，在激烈的市场竞争环境下，建立合作关系、培训销售人员、提供积极的促销活动等策略对于销售业绩的提升起到了重要作用。
在上述案例中，公司通过与家电连锁店合作，成功实施了一套销售策略来提升销售业绩。
这一系列的努力不仅帮助公司提高了产品的知名度和认可度，还为公司的市场份额的扩大奠定了基础。
35个市场营销实战案例分析
35个市场营销实战案例分析目录1. 理发店老板1年内赚100万的秘密2 饭店的杠杆借力营销案例3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀5 免费打车让宾馆生意爆满6 无本经营租房中介7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密12 美道100客户暴增背后的秘密13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的秘密是什么呢？14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密15 KTV营销如何轻松打败竞争对手16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月17 摆地摊的营销案例18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例19 杠杆借力买报纸案例！20 杠杆借力买书案例！21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机22 杠杆借力资源整合的技术！23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱24 空手怎样套白狼？25 没有网站、产品、客户如何赚钱？26 旅游景点房子出租27 婚礼乐队28 搬家、家政类29 酒店做成人用品//同城做成人用品30 宾馆足疗31 小东西，大利润32 摆地摊卖水果年赚百万案例33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户35 家具店杠杆借力赚钱1.理发店老板1 年内赚100 万的秘密我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。
同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。
可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。
如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。
推销学案例
参考案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
) 霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
销售技巧的实战案例分享
销售技巧的实战案例分享销售是每个企业最基本的业务部门之一，销售人员的技巧和能力直接关系到企业的销售业绩和发展。
在销售过程中，采用正确的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通、建立信任，进而推动销售的成功。
在本文中，我将分享几个实战案例，这些案例展示了销售人员如何利用不同的销售技巧取得了卓越的销售成绩。
案例一：了解客户需求，提供个性化解决方案在一家IT解决方案提供商工作的销售人员小张，在一次客户拜访中遇到了一个需求较为特殊的客户。
这家客户在与竞争对手的竞争中一直处于劣势，并且对自身的IT系统有较高的要求。
小张耐心地听取了客户对现有系统的问题和需求，并深入了解了客户的业务模式。
通过与技术团队的沟通，他提供了一个个性化的解决方案，并详细解释了该方案如何帮助客户提升竞争力和运营效率。
最终，小张成功地与客户签订了一份合同，并为公司带来了重要的销售业绩。
案例二：建立良好的客户关系，保持长期合作一位销售人员小王在电子零售行业工作多年，积累了一些忠实客户。
他非常注重与客户建立良好的关系，常常主动与客户交流，了解他们的需求和痛点。
通过定期走访和电话沟通，小王建立了信任感，并时刻关注客户的问题和困难。
当客户面临有关产品更新、市场变化等方面的挑战时，小王总是可以及时给予帮助和支持，提供相关信息和解决方案。
这种精心维护的关系使他成功地保持了长期的合作关系，并在行业内树立了良好的口碑。
案例三：善于倾听客户，提供专业咨询一位销售人员小李在一家大型汽车经销商工作，他了解到某位潜在客户希望购买一辆新车，并前来咨询。
小李首先向客户介绍了该品牌的各个车型，并详细介绍了每个车型的特点和优势。
然而，小李很快发现客户对特定车型存在一些担忧和疑虑。
取而代之，他停下了销售词汇，转而开始倾听，询问客户的具体需求和期望。
通过仔细倾听，小李了解到客户对汽车的使用场景、预算、舒适性等方面有特定的要求。
基于这些信息，小李给予客户专业的建议，并推荐了一款兼顾性能和经济的车型。
推销实务案例——寻找顾客
第五章寻找顾客小王的事业小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。
加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。
可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。
小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。
接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。
能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。
”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。
以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。
怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。
后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。
机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。
你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。
”小家伙照办了。
小王把他送到家，记住了她家的地址。
她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。
实务操作与案例
实务操作与案例1. 企业品牌推广实务操作案例：某公司推出新产品，为了提升品牌知名度和销量，决定进行一次品牌推广活动。
他们采取了多种实务操作，包括在社交媒体上发布有趣的宣传视频，与知名博主合作推广，举办线下体验活动等。
这些操作使得产品在短时间内得到了广泛的关注和认可，销量也大幅增长。
2. 客户关系管理实务操作案例：某酒店为了提升客户满意度和忠诚度，采取了一系列客户关系管理的实务操作。
他们建立了一个客户数据库，记录客户的偏好和历史消费记录，并根据这些信息定制个性化的服务。
此外，酒店还通过发送生日祝福、定期发送优惠信息等方式与客户保持联系，加强了与客户的关系。
3. 营销策划实务操作案例：某餐饮连锁品牌为了吸引更多的顾客，决定进行一次营销策划活动。
他们首先进行市场调研，了解目标客户的需求和喜好，然后制定了一系列的活动方案。
通过打折促销、推出新品、举办特色活动等方式，成功吸引了大量的顾客，提升了品牌的知名度和销售额。
4. 人力资源管理实务操作案例：某公司为了提升员工的工作效率和满意度，采取了一系列人力资源管理的实务操作。
他们建立了绩效考核体系，对员工的表现进行评估，并根据评估结果给予奖励和晋升机会。
此外，公司还提供培训和发展机会，帮助员工提升自己的能力和职业发展。
5. 供应链管理实务操作案例：某零售企业为了提高供应链的效率和降低成本，采取了一系列供应链管理的实务操作。
他们与供应商建立了紧密的合作关系，共享信息和资源，实现了供需的精确匹配。
此外，企业还采用了物流优化技术，提高了货物的运输效率和准确性。
6. 财务管理实务操作案例：某公司为了提高财务管理的效益和减少风险，采取了一系列财务管理的实务操作。
他们建立了完善的财务制度和流程，加强了财务监控和内部控制。
此外，公司还进行了风险评估和预测，制定了相应的应对措施，保障了公司的财务安全和稳定发展。
7. 知识管理实务操作案例：某科技公司为了提高知识管理的效率和创新能力，采取了一系列知识管理的实务操作。
推销实务案例——推销礼仪
第三章推销礼仪侨•吉拉德也有失误美国推销汽车大王侨.吉拉德，因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世界大全。
但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。
一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。
但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。
乔队此时懊恼不已，但却百思不得其解。
随后桥给那位客户打电话向了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的包袱，我以他为荣，但你却毫无反应。
这就是原因。
”乔不记得这些事。
他当时以为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没注意听顾客在说什么。
问题：侨•吉拉德的失误在哪里？失败的推销某经销商听客户讲A公司的服装产品款式和质量不错，一直想跟他们联系。
有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是A公司的推销员。
该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，布满了灰尘。
有好大一会，经销商都在打量他，心里在开小差，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料办公桌上。
等推销员介绍完了，没有说话，安静了。
经销商马上对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”就再也没有跟A 公司联系过了。
问题：1. A公司推销员有哪些地方不符合推销礼仪？2. 你认为推销人员着装应有何要求？3. 你从案例中得到哪些启示、吸取哪些教训？招聘勤杂工某公司招聘了一名勤杂工。
“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。
成功的推销案例4篇
成功的推销案例4篇推销的案例有很多？其中成功的案例你知道多少？以下是店铺分享的成功的推销案例，一起来和小编看看吧。
成功的推销案例篇1包玉刚是20世纪香港最成功的企业家之一。
他的创业也是从借开始的。
他先是向朋友借钱买了一条破船。
然后，他又用这条船去银行抵押贷款。
用贷款，再买第二条船。
依此类推，他用朋友那笔不需要抵押的借款，滚动发展，快速壮大的自己的生意。
最经典的是，有一次，他竟然不用抵押就贷款买到一条新船。
怎么办到呢?他先和日本船厂下了造船的定单。
拿着造船定单加上自己的信用，他和一家日本货运公司签订了把这艘船租给对方的出租协议。
最后，他把这两个事情同时告诉银行。
“我在日本订购了一艘新船，价格是100万。
同时，我也和日本的一家货运公司签订了一份租船协议，船造好后，他们租下这条船，每年租金是75万。
他们可以为此担保，只要船出来，租金不会有问题。
因此，我想请贵行支持，给我贷款100万，让我造好这条船?”银行一听100万造船，每年有75万的租金，不需2年就可以还清贷款。
而且还有人担保这75万租金，当然可以放款给他。
于是，包玉刚这个美梦就成真了。
成功的推销案例篇2曾经问鼎印尼首富宝座的陈江河17岁创业。
从给石油公司卖零件，慢慢拓展生意，直到成为石油公司的工程承包商，后来又进入原木加工行业，创办夹板厂。
起初，陈江和都是靠自己的本事和能力做生意。
后来他希望进入更多行业，比如棕榈种植把公司做更大时。
他感到力量的不够。
当时，印尼政治经济环境复杂，搞棕榈种植，把公司做更大需要社会关系，需要有后台撑腰。
但他没有。
困难面前，陈江和同样没有选择不做。
他说，关系不是天生的，没关系，他就去找关系。
多翻周折后，他找到当时在印尼关系和后台都很硬的华人企业家林绍良，主动献上自己的项目邀请林绍良合作。
“我告诉老人家说，我没有关系，但我能干，能做好生意。
你有关系，你不用亲自干，替我摆平场面上的事情。
我们合作，一起把这个事情做大。
”在接受全球华商名人堂采访时，陈江河回忆说。
推销实务案例——推销洽谈
第七章推销洽谈沃丽的推销马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。
沃丽?金是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。
年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用柜台前。
于是沃丽向他问好。
沃丽：下午好，我叫沃丽?金，要我帮忙吗？年青人：哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
沃丽：她是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。
我可以知道你的名字吗？年青人：我是汤姆?高尔曼沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：它们很漂亮。
它们都是多少钱的？沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。
汤姆：那么这对配套戒指多少钱？沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
汤姆：可真不低。
沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。
而且许多顾客都称赞物有所值呢！问题：1、结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程2、随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。
倾听胜于雄辩俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。
临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。
”“确实罕见。
这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。
”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵。
”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。
销售话术的实战与案例分析
销售话术的实战与案例分析销售话术是销售过程中不可或缺的重要组成部分。
它通过合适的语言和技巧，引导客户的思维和行为，提高销售的成功率。
本文将通过几个案例分析，探讨销售话术在实战中的应用。
案例一：提升销售额的关键一问在某家电店，销售员小李正在努力推销最新款智能电视。
他对一位顾客说：“这款电视拥有4K超高清、智能网络功能和多个输入接口，能够满足您所有的需求。
”然而，这位顾客对电视并不感兴趣。
小李思考了一下，决定改变销售策略。
他微笑着问：“您家中现在有什么电视？”顾客回答说：“我们家里有一台老式液晶电视。
”小李立刻抓住机会说：“太好了！老式电视再不升级，肯定会输给新时代的科技。
如果您购买这台智能电视，我保证您将会享受到前所未有的画质和互联网体验。
您想象一下，在这样的电视上观看电影，您会感受到身临其境的震撼。
除此之外，这款电视还有USB和HDMI接口，方便您连接各种设备，真是一台多功能的利器。
”顾客被小李的话术吸引住，最终购买了这款电视。
通过这个例子，我们可以看出销售话术在提升销售额中的重要性。
小李通过了解顾客的需求，找到了顾客的痛点，并将产品特点与顾客需求相结合，成功激发了顾客的购买欲望。
案例二：从竞争对手中突出产品优势在某家汽车经销商，销售员小王正在向一位顾客介绍一款新车型。
顾客表示犹豫不决，主要是因为同类车型在市场上很多。
小王马上对顾客说：“您是个精明的消费者，我能理解您的疑虑。
但是，我想让您知道，我们这款车的性能优于竞争对手。
它拥有更高的马力和更低的油耗，轴距也更宽敞，乘坐起来更加舒适。
除此之外，我们还提供经销商独享的维修保养套餐，为您的后续使用提供更多的便利。
”顾客听到这些，开始对小王所介绍的这款车产生了兴趣。
小王趁机加强了这款车的卖点，最终成功说服了顾客购买。
通过这个案例，我们可以看到销售话术的另一种应用。
小王通过与竞争对手进行比较，突出了产品的优势和特点。
这种对比可以为顾客提供参考，并让顾客认识到购买该产品的独特价值。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要
销售话术的有效应用案例
销售话术的有效应用案例导语：在现代商业社会中，销售既是一门艺术，也是一门科学。
为了让销售过程更加高效、有效，销售人员逐渐发展并运用了各种销售话术。
本文将通过几个实际案例，展示销售话术在不同场景中的成功应用。
案例一：满足客户需求某汽车4S店销售顾问小李在与一位潜在客户的对话中，巧妙应用了销售话术，成功促成了一笔交易。
客户：你好，我对购买新车感兴趣，不知道还有哪些品牌可以选择？小李：非常感谢您对我们4S店的关注。
针对不同类型的客户，我们有多个品牌的汽车供您选择，具体来说有豪华、运动、家用等多个系列。
您可根据您的需求和预算，我们一起找到适合您的那款。
通过购车咨询调查，小李了解到客户对于家用车的需求较为关心，因此通过销售话术进行针对性的介绍。
小李：从您的需求来看，家用车比较适合您的生活方式。
我们的品牌X汽车在家用车领域有着丰富的经验和良好的口碑。
X汽车为您提供了安全可靠、燃油经济、驾驶舒适等优点，同时，我们还提供了五年免费保养和贴心的售后服务。
在销售话术的引导下，客户对品牌X汽车的兴趣逐渐浮现。
客户：我对品牌X汽车的配置和价格感兴趣，请介绍一下。
小李：品牌X汽车的最新款车型具备了全景天窗、智能导航、自动泊车等一系列高端配置。
我们现在正好有个特别优惠活动，购买X汽车还有额外的订车优惠和免费升级配置的机会。
您可以亲自来店里试驾一下，了解它的性能和驾驶感受。
小李的销售话术成功引导客户进入购买环节。
案例二：克服客户疑虑在某旅行社的销售过程中，销售代表小王巧妙地应用销售话术，成功解决了客户的疑虑。
客户：我想了解一下你们的旅游线路，但我对旅游这方面了解不多，不知道如何选择。
小王：非常感谢您选择我们旅行社。
我们的旅游线路有海滨、历史文化、自然风光等多个主题，您可以根据自己的兴趣和时间选择适合您的线路。
小王采用询问式销售话术，引导客户逐步了解自己的需求。
客户：我对海滨旅游比较感兴趣，但是我担心费用会不会太高？小王：我们旅行社的伙伴具备丰富的资源，可以提供优惠的集体购买价格。
推销实务案例
推销实务案例推销实务经典案例1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
精彩推销案例实例
精彩推销案例实例导读：成功事例抓住机遇不放例一：路易斯安那州有一大片土地准备出售。
只有两个人参加投标。
第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。
另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款!成功事例抓住机遇不放例一：路易斯安那州有一大片土地准备出售。
只有两个人参加投标。
第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。
另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款!例二：伍渥斯本来只是一家五金行的店员。
每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。
“我们举办一次大拍卖”，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。
” 店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。
他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。
东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。
然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10元钱。
由店主出资，伍渥斯负责经营管理。
“不行!”店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。
”于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱;他开始用自己的名字，经营大型的连销店。
几年以后，谈到这件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200万美元。
”态度消极的人，对于任何问题或阻碍都是束手无策。
积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。
因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过!坚韧不拔的奇迹EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。
在EDS的一次调查表明显示其85%的客户在购买前不止一次说过“不”字。
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推销实务经典案例1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？（3）小戚的成功推销给你什么启示？（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
公司是一家生产销售家用计算机的企业。
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。
A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。
推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。
”推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。
于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。
”像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。
“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。
不过，我不准备换掉它。
”推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。
问题（1）这个推销人员的判断正确么？（2）他有成功的机会么？（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。
（2）推销人员有成功的机会。
（3）适合采用费比模式。
因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。
4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。
原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。
之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。
”建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。
”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。
销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。
（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。
5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。
在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。
可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。
此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。
问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做?答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。
（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。
推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。
他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。
那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。
最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。
后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。
问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里?（2）上述成功案例对推销人员有何启示?答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。
（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。
7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。
她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。
所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。
最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”。
问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题?答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。
（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。
这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。
但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。
（3)介绍寻找法在使用时要注意:①取信于现有顾客;②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显着，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。
后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。
仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。
（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。
但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
10、乔。
吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。
吉拉德会给这些工人一定的报酬。
他们也经常积极地帮助乔·吉拉德推荐了很多业务。
问题:(1)乔·吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?答案：（1）乔·吉拉德是想通过他们开展推销业务。
这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。
（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。