卫浴 建材 营销中心职能及组织架构

第一章 浪鲸卫浴营销中心职能及组织架构

浪鲸卫浴营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了浪鲸卫浴营销中心职责范围及组织架构。

1、浪鲸卫浴营销中心业务职能 1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。 提交结果： 《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》 工作内容：☆ 宏观市场及区域市场调研分析 -城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 ☆ 客户群调研分析 -客户群调查：需求、偏好、特征、分布 -客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求

等 ☆ 项目竞争力分析

-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、

发展趋势、不确定因素 招商业务部 客户关系部 策

划

部

销售业务部 营销中心

-区域内主要竞争对手分析

-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析

-市场机会点分析

-困难点分析及解决建议

☆项目投资可行性研究分析

-前期成本、净现值

-项目综合成本、开发利润率及收益率

-现金流量

-投资回收期

-敏感度分析

2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。

提交结果：《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，《项目物业管理建议书》。

工作内容：依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计

任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思

路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，

体现出项目的物业管理和经营思路。

☆项目定位建议主要包括：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年

龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、

媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户

型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。

☆项目规划设计建议主要包括：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设

计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车

位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、

项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。

☆项目建筑设计建议主要包括：楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种

户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热

水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质

供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。

☆项目物业管理建议主要包括：运营/管理（服务）范围、管理预算、收费

标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项

目特色，促使托管物业的保值和升值。

3）营销策划：通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》。

提交结果：《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》

工作内容：根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》，

以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，

降低整体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混

乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。

☆《项目总体销售方案》包括：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象

设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。

☆《项目宣传推广计划》包括：项目现场包装方案和项目宣传推广计划

-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系

统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；

-项目宣传推广计划：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、

活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；

4）销售和招商执行：依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计划》，进行销售准备、销售实施和销售管理工作。

提交结果：《项目销售执行计划》

工作内容：☆项目销售道具、销售资料准备方案

☆项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、

☆ 项目销售工作流程、销售管理制度

☆ 销售人员项目培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等

☆ 销售人员培训，并建立营销危机处理系统

2、浪鲸卫浴营销中心工作流程：

宏观信息搜集

本项目调查

客户调查 区域市场调查 宏观市场分析 区域市场分析 本项目分析 客户分析 项目市场定位分析 产品规划建筑设计建议 宣传推广 销售招商

准备工作 项目投资可行性研究分析

销售执行 销售招商实施工作 营销策划 销售招商管理工作

项目包装 项目物业管理建议