深论团险业务销售阶段的合规风险防范

浅谈团险业务销售阶段的合规风险防范

公司自XXXX年成立以来,团险业务迅猛发展，业务规模及服务人群不断扩大，通过5年的努力，我们已经在XX地区占有了一席之地。在这个发展过程中，团险渠道一直把合规经营放在主要位置，坚持以防为主、以控为先，不断完善和改进风险管控手段.但是在这个高速发展的过程中还是出现了一些问题，如何解决这些问题以及如何建立有效的风险管控体系逐渐成为了团险业务提高盈利能力、实现稳健发展的首要课题。

团险业务的合规风险可按各阶段业务流程的不同划分为销售阶段风险、承保阶段风险及售后阶段风险。由于各阶段合规风险的防范目标不同，应采取防范措施也有所不同。今天,我想针对公司目前的实际情况，谈一谈团险业务在销售阶段的合规风险防范.

我将根据销售阶段的合规风险特点从直销风险、中介风险及反洗钱客户初步风险识别三个方面来进行阐述。

一、团险直销合规风险防范

团险直销的合规风险防范主要体现在对一线销售队伍及销售人员的管理上，因为团险直销的销售环节主要是由一线的销售队伍及销售人员来完成的,他们在销售过程中的行为就是风险点所在,只有规范了一线销售队伍及销售人员的

销售行为才能有效的控制直销合规风险。为了进一步规范团险销售序列人员的销售行为,可以采取以下几个方面的措施.

(一）建立完善的团险销售序列人员培训体系

要想规范销售人员的行为,首先必须得让销售人员明确的了解怎样的行为才是规范的，哪些业务是可以做的，哪些业务是不能做的。所以，对销售人员进行政策规定的宣导及培训就显得尤为重要了。

团险销售序列人员的培训一直是团险渠道比较薄弱的环节，由于专业人员的匮乏及人力编制的限制，各机构基本上都没有专门负责团险培训的人员。这就更需要我们建立一套完善的培训体系和机制，将团险人员的培训落实到每个营业部及每个销售人员身上。

我们的培训体系应在现有的新人培训、定期培训、早、夕会宣导、例会培训、专题专项培训的基础上增加销售人员的参与度，可以让一线的销售人员将自己比较熟悉的政策规定结合工作中的实践经验进行宣导和讲解，并根据培训的规模和效果设立不同标准的奖励措施。这样做一方面可以调动销售人员的合规积极性并重视合规经营工作，另一方面可以使培训宣导工作结合一线工作实际,使培训更生动,效果更好，还可以使销售人员更积极的去学习了解一些新的政策规定，有助于销售人员的知识更新和进步.

（二）加强销售序列人员的品质管理

应进一步完善对销售序列人员的品质管理体系，建立适应实际情况的奖惩制度，由团险营业部经理对本营业部内销售人员进行定期评估，评估结果与绩效及考核挂钩。销售人员在销售和服务过程中如果出现品质问题要对其销售部门的管理人员产生连带责任，以督促管理人员认真对待日常的管理工作，有效避免销售人员的违规行为。

(三）进一步规范销售人员离司环节

团险销售序列人员离职手续还需要进一步规范,各机构在团险销售序列人员离职或转岗时未严格按公司要求办理离职手续，容易造成合规经营风险：一是在检查或审计时离职手续不全扣分，二是销售人员离职后可能仍然掌握公司的一些宣传材料及业务单证，容易发生以公司名义欺诈客户的情况发生。所以，对销售人员离职环节的把控对合规经营至关重要。各机构团险渠道应积极配合人力资源部门，重视销售人员的离职手续办理,相关人员要对离职交接单上的签字负责任,哪些物品及资料已交回、哪些单证已使用或丢失都应有明确的记录,并与该人员离职档案合并归档备查。

二、中介业务合规风险防范

中介业务一直是监管部门的重点监管方向,监管部门查处的违规事件也以中介业务为多.随着每年监管力度的不断加大,对中介业务的监管要求也越来越严格。所以，我们应该更加重视中介业务的合规风险防范工作，进一步完善中介业

务风险管控体系,切实保证中介业务的健康稳定发展.

（一)加强对中介专员的专业知识培训

目前，一些中介专员对公司及监管部门的中介业务规定及管理办法并不是十分了解,对相关的业务流程也不是十分明确,所以在日常工作中容易发生一些失误，甚至引发合规经营风险。所以，我们应该进一步加强对中介专员的合规知识培训及合规意识的培养。根据目前的客观条件,可以定期对中介专员进行统一的合规专题培训，并在培训后采用电话考试的方式对培训的情况进行反馈，电话考试的成绩将记录并影响该阶段考核.在每次考核前可统一进行合规考试，其成绩也将对该次考核产生影响.

(二)定期对中介业务及中介机构资格进行核查

各机构应定期对中介业务及中介机构资格进行核查，建立适应自身实际情况的定期自查制度并严格执行，每次自查都应将自查情况记录存档，分公司进行监督并不定期进行抽查，抽查结果将进行系统内公布，奖优罚劣.自查的重点内容应包括以下内容：

1、业务合规检查：出单系统是否合规，业务流程是否合规、承保资料是否真实、齐全、准确等、单证交接及使用是否规范；

2、中介资格检查:与中介机构签定的协议是否到期，协议内容是否存在问题，中介机构的代理资格是否有效,营业资

格是否有效等;

3、手续费结算检查:财务与业务数据是否一致，手续费结算是否规范，手续费结算是否及时对象、金额是否正确等。

(三）建立中介机构约束机制

建立中介专员的对中介机构的监督及服务制度，达到监督和约束中介机构的目的,防止中介机构利用公司宣传资料及单证违规操作或以公司名义欺诈客户等行为的发生.

中介专员监督及服务制度的建立重点在于服务，要鼓励中介专员多去中介机构沟通培训，对中介机构的经办人员明确规范业务流程，避免因中介机构工作失误造成合规风险的发生。中介专员还应监督中介机构的代理行为，及时纠正中介机构的违规行为，情节严重的应上报公司处理。

三、反洗钱客户初步风险识别防范

目前，反洗钱客户初步识别的工作一直都由分公司各销售部门统一操作,分公司各销售部门在对客户实际情况不够了解的情况下，只能根据客户的名称对其进行识别，而且集中识别数据量大,容易造成工作疏漏。所以我建议将反洗钱客户初步识别工作放到各机构一线销售部门，一是因为他们才是对客户情况最清楚的,并且在业务拓展的过程中销售人员能够对客户投保的目的、客户的资质等信息有一定的了解，能够对反洗钱客户初步识别进行客观评价;二是把这项工作放到各机构使工作量分散，有利于提高工作效率和准确度。