销售矩阵

省心
尊崇 效果 性价比
★ 性价比促进签单
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可靠
愉悦 ★
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Baidu Nhomakorabea
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比 可靠 愉悦
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策略10 ★ ★ ★ 通过签约如何让客户觉得可靠
★ ★ ★ ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
行动（CT) •机会？ •结论？ •谁负责？ •下一步？
引起其兴趣的沟通方式
理想（SG) •尊重的 •接受的 •再三保证 •理想化的
LIFO 理性（CH) •非情绪化 •实事的 •询问的 •实用的 和谐（AD) •友善的 •弹性的 •非正式的 •接纳的
行动（CT) •竞争的 •积极的 •快步调的 •先驱的
•风格无好坏之分
•风格不能改变，只可适度调整行为与习惯
理想（SG） 运用得当
•为人着想 •理想化 •谦虚 •信赖 •忠诚 •有帮助 •接受性强 •有反应的 •追求卓越 •合作
过当运用
•否定自己 •空想 •自贬 •轻信 •愚忠 •过渡关照 •被动 •过渡投入 •完美主义 •屈从
行动（CT）
运用得当
销售矩阵
二O一一年十月
策划人：朱亚俊
课程目的
提升产品力 提升销售力 提升生产力
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
一、迪戈软装营销模式认知
1.如何正确理解
实体、整体、搭配设计
一、迪戈软装营销模式认知 迪戈人定位—— A.实现深化设计的配搭师 B.体验人的专家（辨识人）——应对对策 C.体验产品的专家（整体、实体） D.体验整体解决方案的专家（搭配设计）
人没有短处，只有过当 1）善用 2）结合 3）扩展 4）桥接
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
三、销售不是平的，销售是矩阵
了解自己 同理心：辨识对方的需求，同时给予有 效益的建议。 流程
销售流程
核心技术 同理心
体 验 结 果
家系列产品(家具、墙纸、窗帘...)
销售不是平的，销售是矩阵状态 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6
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标 有 ★ 是 增 加 销 售 机 会 的 着 眼 点
6
整体软装服务的6个阶段
交付 二次销售 签约 吸引 提供方案 体验
40
销售服务的6个阶段（步骤分解）
吸引
体验
提供方案
签约
交付
二次销售
广告 合作伙伴 外围业务 大众口碑 电子商务 自己上门 二次销售 业务开发
接待 运营产品 产品运用 空间把握 接洽 清调补 信息摸底 项目确定 预约上门
2.
体验
阶段
2.1通过标准的接待、接洽体验让客户找到他的需求 2.2通过我们的专业及公司提供的工具、让客户感受我们能完成他要的效果。 2.3通过我是您的御用软装师让客户感受尊贵 2.4通过 以客户喜欢被对待方式对待、产生愉悦的感觉。
3.
提供方案
阶段
3.1通过演绎销售让客户感受到尊崇。 3.2通过家访量身定做让客户感受到尊崇 3.3通过PPT与产品的结合让客户提前感受到装修后的效果。 3.4通过对比的手法让客户评定感受到物超所值的性价比。
人（主动）
事（谨慎）
行动
理性
和谐
卓越
事（开放）
人（主动）
旧黄金法则： 己所不欲，勿施于人。 新黄金法则： 江山易改，本性难移，但人的行为风 格是可通过训练调整的。 人之所欲及于人
LIFO
价值观+风格取向
LIFO观点： •人的缺点是往往因为长处的过当表现
•不将人分类，不给人贴标签
•每个人都有存在的价值，不需要改变自己的风格
LIFO 理性（CH) •强调理由 •运用数据 •有条理 •有逻辑 和谐（AD) •强调和谐 •陈述立场 •表示友善 •显示弹性
行动（CT) •强调行动 •给与权力 •强调机会 •提供挑战
各种风格想知道的信息
理想（SG) •公平吗？ •有益众人吗 •是最好的吗 •我能帮忙吗
LIFO 理性（CH) •效益如何？ •如何分工？ •利弊得失？ •可以抽样？ 和谐（AD) •大家的意见 •有破坏性吗 •可以改变吗 •能被接受吗
策略4
交付
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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★ ★ ★
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如何通过客户体验感 ★ 受效果
★ ★ ★ ★
可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
★
★ ★ ★ ★
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★ 如何通过体验服务让 ★ 客户感到愉悦 ★
策略5
★
可靠
愉悦 ★
★
4.
签约
阶段
4.1通过公司的规范报价、流程让客户感受到可靠。 4.2通过谈增值及持续性销售让客户感受到物超所值。
5.
交付
阶段
5.1通过专业技术贴心服务让客户省心。 5.2通过严格操作流程的控制让客户产生可靠的感觉。
6.
二次销售
阶段
6.1通过修洗换装的服务让客户产生省心的感受。 6.2通过以客户交朋、可以在软装方面依靠产生愉悦感受。
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策略12
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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通过二次销售服务 ★ 如何让觉得省心 ★
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策略13
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约
策略14
交付
二次 销售
省心
截断其兴趣的沟通方式
理想（SG) •批评的 •嘲讽的 •失败的 •非帮助的
LIFO 理性（CH) •不断的改变 •高度情绪化 •快速的决定 •无计划行动 和谐（AD) •不友善的人 •被权威批评 •常规与细节 •严格的时间
行动（CT) •资源受限 •权力被削弱 •责任减少 •无挑战性
卓越：注重品质和原则 有理想重价值 行动：有目标感，注重效率和节奏，主动掌 握 理性：有条理，按步就班，冷静客观 注重成本和经济效益分析 和谐：注重人际互动，有弹性，以别人为中 心，易变（风趣、幽默）
2.如何正确理解迪戈【减法营销】（清调补）
1）不是目标达成不了，而是对制度、流程、目标 放弃太早。 A.先执行，后创造，有时放弃创造 B.把例外的事情，做成例行。
2）我们通常会犯那些错误？
1 本位思考多，换位思考少 （圣人无常心 百姓心为心） 2太把自己当回事、太把别人当回事 3想法多、落地少 4解决现象多、深入本质少
过当运用
•墨守 •没想象力 •吝啬 •难沟通 •资料所限 •固执 •慢条斯理 •教条 •挑剔 •过于小心
和谐（AD)
运用得当
•变通 •实验精神 •善于应对 •热忱 •机敏 •适应性强 •擅长社交 •谈判者 •幽默
过当运用
•前后不一 •漫无目标 •阿谀奉承 •炽热 •迁就 •没有主见 •巧妙操弄 •妥协者 •轻佻
如何与各种风格的上司沟通
理想（SG) •展现价值 •显示忠诚 •为人着想 •团队精神
LIFO 理性（CH) •慢慢推进 •运用逻辑 •事前准备 •精确 和谐（AD) •轻松幽默 •显示适应 •随机应变 •圆滑
行动（CT) •创新 •立即响应 •显示能力 •只谈要点
如何与各种风格的部属沟通
理想（SG) •强调卓越 •原则清晰 •共设目标 •强调意义
漏斗法则
如何 增加 销售额？
增加顾客的数量
增加每一笔生意 的交易量
增加客户回头率
你的企业中只有两种人：
业绩倍增的背后的秘诀：
每一个 行为都要被 客户认可！
不是方法决定目标，而是目标决定策 略，策略是不一样的方法
销售本质： 1）首先了解自己人；
2）了解客户；
3）以客户喜欢被对待的方式去对 待他人（主动）
尊崇 效果 性价比 可靠 愉悦
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如何用效果吸引顾客 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约
策略3
交付 ★
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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在体验阶段如何让顾 ★ 客感到尊崇
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可靠
愉悦 ★
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略6
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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如何在提供方案过程 中尊崇促进销售
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略7
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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策略11 在交付过程中如何让客户感到 ★ ★ 省心 ★
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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在交付服务中如何 ★ ★ 让客户感到可靠
尊崇 效果 性价比
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二次销售如何让客 ★ 户感受效果，促进 ★ 销售
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可靠
愉悦 ★
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1.
吸引
阶段
1.1 如何运用先软装后硬装，改变装修次序产生省心诉求 1.2 墙纸家具窗帘整体搭配、一站式服务产生省心及效果诉求。 1.3如何运用电子画册感到专业、产生吸引诉求。 1.4邀请上迪戈网站
体验1
体验2 体验3 体验4
销售流程6个关键环节和用户6个 体验结合起来，可以组成36个空 间。 每一个空间都是销售业绩增长的 着眼点！
体验5
体验6
销售服务的6个阶段
吸引
客 户 体 验 的 个 杠 杆
体验
提供 方案
签约
交付 ★
二次 销售 ★ ★
省心 尊崇 效果
★ ★ ★ ★ ★ ★
性价比
可靠 愉悦 ★
家访测量 深入调研 定调摸价 方案讨论 制作方案 演练方案 预约客户 讲解方案
清单报价 修改方案 确认方案 合同签定 预收定金 下订货单 下生产单
精测量 下定货单 下生产单 验货付款 预约安装 现场施工 交付发卡 反馈信息
电话回访 售后服务 修洗换装 活 动
顾客体验的6个杠杆
愉悦 省心
可靠
顾客 体验
•指示 •反应快 •自信 •求变 •质疑的 •强有力的 •有竞争性 •冒险性 •坚持 •急迫感
过当运用
•操纵 •冲动 •骄傲 •不稳定 •审问似的 •胁迫的 •好争辩的 •赌性 •压迫 •没耐性
理性（CH)
运用得当
•坚韧 •踏实 •善于盘算 •保留 •讲求事实 •有原则 •周全 •讲求方法 •分析 •稳健
今天你靠什么
赢？
企业与企业的竞争本质上是销售文化的竞争！
靠什么赢： 态度、 系统、 模式 品牌（销售文化）： 是客户体会告诉我们的。 企业文化： 在销售环节中，主流人群，做人处事 给 客户带的一致认同。
课程目录
迪戈营销模式认知
新黄金法则
销售矩阵
二.新黄金法则
1）经营业务，思路的转型 ①从关注产品经营利润贡献转到客户对公司的 利润贡献（顾客终身价值观） ②从关注现有客户转移到关注少数客户和潜在 客户。
通过什么的方式体 现配搭效果
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付
策略8
二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比
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如保通过性价比促 进销售
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可靠
愉悦 ★
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验
策略9
提供 方案
签约
交付
二次 销售
尊崇
性价比
效果
42
迪戈家居销售一体化运营手册操作手册示意图
省心
客 户 体 验 的 个 杠 杆 （ 释 义 ）
产品齐全，设计制作安装一体化，省时省力，少走弯路， 全程服务
专业团队，专属服务，贵宾式的服务流程
尊崇
效果
性价比 可靠 愉悦
提前感知，成功案例，整体搭配设计的方案演示，元素的 组合对比
同样的价格效果比别人好，让消费本质增值 公司实力，品牌口碑，专业的服务，信守承诺，言行一致 以客户喜欢的方式对待他
6
用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 ★ ★ ★ ★1 策略 ★ 二次 销售
省心
尊崇 效果 性价比 可靠 愉悦
★
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如何用省心诉求吸引 ★ ★ 顾客
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用6x6矩阵来设计经营策略
吸引 体验 提供 方案 签约 交付 ★ ★ ★ ★ ★ 策略2 ★ 二次 销售
省心