分销渠道管理

第一章

分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。

渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能

“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

第二章

行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式

第三章

分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销

选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。选择分销属于组合型渠道结构。

顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者

连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一

连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势

经销商模式的优缺点分析比较表：55页

第四章

影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素

渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。

第五章

确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准

渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法

第六章

渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠

返利：指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还补贴

第七章

硬控：就是利用强制性权力的控制，如上下及渠道之间的命令与服从。

软控：是利用非强制性权力实现的控制，如通过掌握渠道产品与品牌、掌握渠道网络及激励资源、实行渠道服务和“助销”等方式实现对其他渠道成员的控制。

应收账款：是企业销售产品以后按理应该收回，但还没有实际收回的销售账款。

赊账：是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还款的经营行为。

助销模式：是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。

第八章

渠道冲突：是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。

渠道冲突的形式：水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，同质冲突

窜货：俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

窜货的根本原因：窜货的根本原因在于厂家。窜货虽由分销商所为，但它是由于厂家的销售政策和管理原因所致。

第九章

促销：是企业为促使目标顾客购买其产品或服务而进行的一系列说服与沟通的活动

如何建立客情关系？（论述）

客情关系，又叫客户关系，是指企业和自己的供应商、分销商、服务商以及消费者之间因为业务往来而形成的交互关系，它既包括业务的关系，也包括情感的关系。

1.客情不≠感情；客情关系≠庸俗关系

在企业实践中，老板或经理通常都会要求业务人员“搞好客情关系”，于是，业务员就去与分销商套近乎，请吃请喝请玩，其结果是业绩没有提升上去，生意没有多少进展，业务员还花费了不少精力和钱财。为什么会出现这种得不偿失、枉费心机的事情呢？原因在于业务员错误的理解了“客情关系”的内涵，以为“搞好客情关系”就是请吃请喝，就是吹吹拍拍，就是结交酒肉朋友，陷到了建立“庸俗关系”的误区。

我们认为，“客情关系”需要建立在一定的沟通和交流的基础之上，需要投入一定的感情，但是“客情”并不简单的等同于“感情”；“客情关系”是厂商之间的业务关系，它首先表现为一种业务员与客户之间的人际关系，但并不简单的等同于“人际关系”，而更重要的是体现为一种厂商利益关系。

2.练好的客情关系＝充分的沟通＋双方的利益

根据顾客关系管理的思想，“客情关系”更重要的是一种沟通关系，一种利益关系。厂商之

间需要充分的沟通、交流，互通信息，增进了解，才能更有效的合作，才能提高渠道管理的效益。可以说，沟通是手段，利益才是目的。沟通的方式多种多样，请吃请喝请玩是一种沟通方式，但是一种庸俗的关系手段，往往到不到好的沟通效果，互通信息、共同开发和管理市场、共同制定和执行方案、共同调整和总结、共同培训和提高也许是更加积极、有效的沟通方式。

充分的沟通是良好客情的基础，而良好客情得以维系的前提是双方的得益，这是商业社会的基本游戏规则。没有了双方利益的保证，客情就会成为一句空话。因为企业的最大职责是赢利，商业活动的最高原则应该是利益原则。而经销商都是经济动物，追求利益是渠道的天性，所以，把保证“双方的得益”作为渠道客情维护的根本点是合情合理的事情。故此，客情关系管理最终是建立关系型、伙伴型的渠道关系，追求和谐共赢、合作发展。

团队：是指一种为了实现某一目标而又相互协作的个体所组成的正式群体

第十章

渠道评估的原则：有效性原则，经济性原则，可控性原则，适应性原则