20210711教案-分销渠道管理
分销渠道管理教学设计
分销渠道管理教学设计学习目标在本课程的学习过程中，您将会：1.了解分销渠道的概念和分类。
2.掌握分销渠道管理的方法和技巧。
3.理解分销渠道管理的重要性和意义。
4.能够应用所学知识进行实际操作和管理。
课程大纲第一节分销渠道的概念和分类•了解分销渠道的定义和组成。
•掌握分销渠道的分类和类型。
•了解分销渠道的优缺点及其适用场景。
第二节分销渠道管理的方法和技巧•掌握分销渠道管理的基本方法和步骤。
•了解分销渠道管理的关键技巧和要点。
•学会如何优化和调整分销渠道管理方案。
第三节分销渠道管理的重要性和意义•理解分销渠道在企业业务中的重要性及其作用。
•了解分销渠道管理的价值和意义。
•探讨分销渠道管理与企业营销发展的关系。
第四节分销渠道管理的实际操作和管理•学习如何制定和实施分销渠道管理计划。
•学会如何跟进和评估分销渠道的运营情况。
•了解如何利用信息化技术优化分销渠道管理。
教学方法•讲授：通过讲述理论知识、案例分析等方式进行。
•互动：通过讨论、演练等方式进行，以增强学习效果。
•实践：通过案例分析、实战演练等方式进行，以提高学习者的实际应用能力。
教学评估•课堂测验：通过课堂测验，测试学习者对所学知识的掌握情况。
•作业评估：通过作业评估，测试学习者对所学知识的应用能力。
•案例评估：通过实战演练、案例分析等方式，测试学习者的解决问题的能力和实际应用水平。
总结本课程通过对分销渠道管理的概念、方法、技巧和重要性的介绍，使学习者能够系统地掌握分销渠道管理的方法和技巧，提高实际应用能力和解决问题的能力，从而为企业的营销发展和业务扩展提供有力的支持和保障。
分销渠道_教案
–利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担；
–还可为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。
3、批发商的类型：
–按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；
–按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；
分销渠道的核心问题是交易活动,即买卖双方的购销活动。
分销活动是一个多功能系统
•分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。
•销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户。
1.2分销渠道基本职能
（1）研究：收集制定计划和进行交换所需要的信息。
■物流的目标
1、顾客服务的产出与投入（物流的一项基本产出就是顾客的服务水平）
顾客服务水平包含的内容
•产品的可得性。
•订货及送货速度，包括普通订货速度和紧急订货速度。
•存货或缺货的比率。
•送货频率。
•送货可靠性，包括小心照护、轻拿轻放以及损坏补偿等。
•安装、试车及修理服务。
•运输工具及运输方式的选择。
•免费修理或分别计价。
2、各职能部门之间的冲突情况：企业的各物流活动具有高度的相关性，企业应该从整个物流系统来考虑制定物流策略，而不应只着眼于各个职能部门。
3、合理的目标：应该是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体要求：
（1）将各项物流费用视为一个整体。
（2）将全部市场营销活动视为一个整体。
•零售商在流通领域处于最后阶段。
2、零售的特点与作用
–根据服务对象的特点，零售商在业务上有小量采购、零散供应的特点。
销售管理学教程分销渠道管理——提高分销效率教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的分类和作用。
3. 学习分销渠道管理的原则和方法。
4. 提高分销效率的策略和技巧。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用2. 分销渠道的分类3. 分销渠道管理的原则和方法4. 提高分销效率的策略和技巧5. 案例分析：成功的分销渠道管理实践三、教学方法1. 讲授：讲解分销渠道的概念、分类和管理原则，分享成功的分销渠道管理案例。
2. 互动讨论：分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。
3. 角色扮演：模拟分销渠道管理的情境，让学生亲身参与并实践。
4. 案例分析：分析成功的分销渠道管理实践，引导学生从中汲取经验。
四、教学准备1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 辅助材料：分销渠道管理的案例、图表和数据。
3. 投影仪和投影屏幕：用于展示案例和图表。
4. 白板和记号笔：用于板书和标注。
五、教学过程1. 导入：介绍分销渠道的概念和作用，激发学生的兴趣和好奇心。
2. 讲解分销渠道的分类，让学生了解不同的分销渠道及其特点。
3. 讲解分销渠道管理的原则和方法，让学生掌握管理分销渠道的基本技巧。
4. 分享成功的分销渠道管理案例，让学生从中学习和借鉴。
5. 进行互动讨论，让学生分组讨论分销渠道管理的方法和提高分销效率的策略。
6. 进行角色扮演，让学生模拟分销渠道管理的情境，亲身参与并实践。
7. 总结讲解内容，强调分销渠道管理的重要性和提高分销效率的策略。
8. 布置作业：让学生结合所学内容，分析并评估一个实际的分销渠道管理案例。
六、教学评估1. 评估内容：学生对分销渠道概念、分类、管理原则和方法的理解，以及对分销效率提高策略的掌握。
2. 评估方法：课堂参与度、作业完成情况、角色扮演表现、互动讨论表现。
3. 评估时间：每节课末及课程结束后。
4. 反馈方式：口头反馈、书面反馈，针对学生的表现给予建议和指导。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
教学课件 分销渠道管理(第三版)
供 应 商
制 造 商 （ 厂 家 ）
经销商 （代理商）
分公司 （办事处）
大卖场
连锁超市
服 购物中心
务 商
便利店
专营店
专卖店
消 费 者 （ 顾 客 ）
小店
此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境
特殊通道
当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同
其他无店铺经营形式
。。。。。。。
时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着
需求反馈
自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身 具有开放性、整体性、能动性的特点。
图1-3 企业营销渠道运作系统
任务一 了解分销渠道的内涵
二、分销渠道的分类 （一）以生产制造商为主导的分销渠道
生产制造商渠道可以有以下多种形式：
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、生产制造的经纪人
神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好， 可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分 公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直 接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加 盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥 头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟 通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个 卖场。
20210711教案-分销渠道管理
20210711教案-分销渠道管理广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第1章分销渠道导论授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日年月日教学目标知识目标：理解分销渠道的概念及涵义掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：能够区分不同的分销渠道模式初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力教学主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
●教学过程和教学内容设计：时间内容教学手段板书5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10分销渠道的基本流程第一节结束10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标10案例：可口可乐的22种渠道第二节结束●教学小结与拓展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。
●布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？2、这种渠道模式有什么优点和缺点？3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？4、这种渠道体现了什么样的效率优势？广西经济职业学院教案首页2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时4本次课标题第2章分销渠道的基本成员授课班级及时间11级市场营销1班2021年4月3日、4月10日11级市场营销2班2021年4月3日、4月10日年月日教学目标知识目标：掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能了解各渠道成员在渠道中的地位和作用了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术教学主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；中间商成员：批发商、代理商、零售商教学重点、难点中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注●新课导入：要了解分销渠道，从了解其成员开始。
分销渠道管理教案
分销渠道管理教案第一章：分销渠道概述1.1 教学目标理解分销渠道的概念掌握分销渠道的类型了解分销渠道的重要性1.2 教学内容分销渠道的定义与功能直接分销渠道与间接分销渠道分销渠道的层级与成员分销渠道的重要性与挑战1.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的基本概念和类型案例分析法：分析实际案例，理解分销渠道的作用1.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道概念的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道实际应用的理解第二章：分销渠道设计2.1 教学目标掌握分销渠道设计的原则学会分析目标市场与选择分销渠道了解分销渠道的设计流程2.2 教学内容分销渠道设计的原则与考虑因素目标市场的分析与定位分销渠道的选择与评估分销渠道设计流程与策略2.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道设计的原则和流程案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道设计的策略2.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道设计原则的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道设计流程的应用能力第三章：分销渠道成员管理3.1 教学目标理解分销渠道成员的角色与职责学会选择与管理分销渠道成员掌握分销渠道成员关系的维护3.2 教学内容分销渠道成员的角色与职责分销渠道成员的选择标准与评估分销渠道成员关系的建立与维护分销渠道成员管理策略与技巧3.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道成员的角色和管理策略角色扮演法：模拟分销渠道成员管理的情境，提升学生的实际操作能力3.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道成员角色的理解模拟操作：评估学生对分销渠道成员管理策略的实际应用能力第四章：分销渠道冲突与管理4.1 教学目标理解分销渠道冲突的类型与原因学会分销渠道冲突的预防与处理掌握分销渠道冲突管理的策略4.2 教学内容分销渠道冲突的类型与原因分销渠道冲突的预防与处理方法分销渠道冲突管理的策略与技巧分销渠道冲突管理案例分析4.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道冲突的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道冲突的处理方法4.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道冲突类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道冲突管理策略的应用能力第五章：分销渠道发展趋势5.1 教学目标了解现代分销渠道的新趋势掌握电子商务与互联网对分销渠道的影响学会适应分销渠道的未来发展5.2 教学内容现代分销渠道的新趋势与特点电子商务与互联网对分销渠道的改变分销渠道未来发展的挑战与机遇分销渠道发展趋势的应对策略5.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道的新趋势和互联网的影响小组讨论法：讨论分销渠道的未来发展，提出应对策略5.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道新趋势的理解小组报告：评估学生对分销渠道未来发展的认识和应对策略的能力第六章：分销渠道策略实施6.1 教学目标理解分销渠道策略实施的重要性学会制定分销渠道策略掌握分销渠道策略的实施步骤6.2 教学内容分销渠道策略实施的意义与挑战分销渠道策略的制定与评估分销渠道策略的实施步骤与方法分销渠道策略实施的成功案例分析6.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道策略实施的意义和步骤案例分析法：分析成功案例，学习分销渠道策略实施的技巧6.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道策略实施的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道策略实施的应用能力第七章：分销渠道信息系统管理7.1 教学目标理解分销渠道信息系统的重要性学会分销渠道信息系统的构建与维护掌握分销渠道信息系统的应用与管理7.2 教学内容分销渠道信息系统的作用与类型分销渠道信息系统的构建与维护分销渠道信息系统的应用与管理分销渠道信息系统管理的案例分析7.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道信息系统的作用和构建实操演练法：学习分销渠道信息系统的应用和管理7.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道信息系统理解实操演练：评估学生对分销渠道信息系统应用和管理的能力第八章：分销渠道风险管理8.1 教学目标理解分销渠道风险的类型与影响学会分销渠道风险的识别与评估掌握分销渠道风险管理的策略与方法8.2 教学内容分销渠道风险的类型与影响因素分销渠道风险的识别与评估方法分销渠道风险管理的策略与技巧分销渠道风险管理案例分析8.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道风险的类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，学习分销渠道风险的处理方法8.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道风险类型的理解案例分析报告：评估学生对分销渠道风险管理策略的应用能力第九章：国际分销渠道管理9.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与特点学会国际分销渠道的选择与评估掌握国际分销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际分销渠道的概念与类型国际分销渠道的选择与评估国际分销渠道的管理与协调国际分销渠道案例分析9.3 教学方法讲授法：介绍国际分销渠道的概念和特点案例分析法：分析实际案例，学习国际分销渠道的管理和协调9.4 教学评估课堂问答：检验学生对国际分销渠道的理解案例分析报告：评估学生对国际分销渠道管理和协调的应用能力第十章：分销渠道创新与发展10.1 教学目标理解分销渠道创新的必要性学会分销渠道创新的方法与策略掌握分销渠道未来的发展趋势10.2 教学内容分销渠道创新的动力与挑战分销渠道创新的方法与策略分销渠道未来的发展趋势分销渠道创新案例分析10.3 教学方法讲授法：介绍分销渠道创新的必要性和发展趋势创新工作坊：激发学生的创新思维，学习分销渠道创新的方法和策略10.4 教学评估课堂问答：检验学生对分销渠道创新的理解创新项目报告：评估学生对分销渠道创新方法和策略的应用能力重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的概念和类型，以及分销渠道的重要性。
分销渠道管理 教案
分销渠道管理教案【本讲教学内容概要】分销渠道是市场营销组合策略中的四个基本要素之一，如果产品是企业的立身之基，分销渠道网络则是企业的生存之本。
建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。
研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理, 采取有效的渠道竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
第一章分销渠道概论教学目标：理解商品分销的概念及其与企业经营的关系；掌握分销渠道的含义；理解营销组合策略与分销渠道的关系；理解分销渠道系统及其应用；了解目前企业分销管理中存在的问题。
教学重点及难点：1 分销渠道的含义；2 分销渠道与营销组合策略的关系；3 分销渠道管理的内容；4 当前企业分销管理中存在的问题。
教学方法与手段：1 借助多媒体手段，进行课堂理论教学；2 以理论知识点为主线，以现实问题讨论（可以为实习中的问题）和案例分析相结合的方式，以加深学生管理原理的理解。
教学内容及课时分配：2课时引例：欧莱雅收购小护士第一节商品分销与分销渠道1 商品分销的含义是企业营销组合策略的重要组成部分，是产品从制造商到消费者手中所经过的一系列活动。
2 商品分销与企业经营链企业经营链包括：供、产、销，在企业经营链中，商品分销是实现企业生产经营成果的环节，对企业经营与发展至关重要。
3 分销渠道的含义菲利普科特勒，肯迪夫和斯蒂尔，美国市场营销协会对其都有定义，本书定义：分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商连接而成的通道。
具有以下特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程；（2）分销渠道是由一系列参加商品流通过程的、相互依存的、具有一定目标的各种类型的机构结合起来的网络体系。
（3）分销渠道的核心业务是购销。
（4）分销渠道是一个多功能系统。
第二节企业营销与分销渠道1 市场营销组合策略与分销渠道（1）市场营销组合策略（2）分销策略与其他营销策略的关系（3）分销渠道管理与企业营销工作2 分销渠道的重要作用（1）形成持久的竞争优势（2）厂商协作共促发展（3）节约流通费用（4）网络渠道推动分销变革第三节分销渠道管理的内容1 分销渠道管理的内涵与意义（1）内涵：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与调整营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
销售管理学教程分销渠道管理——提高分销效率教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案一、教学目标1. 理解分销渠道的概念及其在销售管理中的重要性。
2. 掌握分销渠道的类型和结构。
3. 学习分销渠道管理的原则和方法。
4. 提高分销效率的策略和技巧。
二、教学内容1. 分销渠道的概念与作用1.1 分销渠道的定义1.2 分销渠道的重要性2. 分销渠道的类型与结构2.1 直接分销渠道2.2 间接分销渠道2.3 分销渠道的结构层级3. 分销渠道管理的原则与方法3.1 分销渠道管理的原则3.2 分销渠道管理的方法4. 提高分销效率的策略与技巧4.1 了解市场需求和竞争情况4.3 优化分销渠道结构4.4 提高分销渠道的服务水平三、教学方法1. 讲授法：讲解分销渠道的概念、类型、结构以及管理原则和方法。
2. 案例分析法：分析实际案例，让学生更好地理解分销渠道管理的实践应用。
3. 小组讨论法：分组讨论提高分销效率的策略与技巧，培养学生的团队协作能力。
4. 互动问答法：提问和解答学生在学习过程中遇到的问题，提高学生的参与度。
四、教学评估1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和提问情况。
2. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的表现和提出的观点。
3. 课后作业：检查学生对分销渠道管理知识的掌握程度。
4. 期末考试：全面测试学生对分销渠道管理的理解和应用能力。
五、教学资源1. 教材：销售管理学教程-分销渠道管理。
2. 案例资料：相关分销渠道管理的实际案例。
3. 课件：用于辅助讲解和展示分销渠道管理的知识点。
4. 投影仪和电脑：用于展示课件和案例分析。
教学进程安排：第一课时：分销渠道的概念与作用第二课时：分销渠道的类型与结构第三课时：分销渠道管理的原则与方法第四课时：提高分销效率的策略与技巧（上）第五课时：提高分销效率的策略与技巧（下）六、教学活动设计1. 导入新课：通过一个真实的销售案例，引发学生对分销渠道管理的兴趣。
2. 讲解分销渠道的概念与作用：结合教材内容，系统地介绍分销渠道的定义和重要性。
《市场营销概论》分销渠道教案
教学目标： 让学生了解营销渠道的概念、类型及作用，并引导学生探讨营销渠道与道德伦理的关系。
教学内容：
营销渠道的定义、类型及作用
营销渠道的实际应用及案例分析
小组讨论：如何选择符合道德伦理的营销渠道
分享和总结
活动及时间分配：
5分钟：引入及讲解营销渠道的定义、类型及作用
15分钟：讲解营销渠道的实际应用及案例分析
10分钟：分享和总结
活动2：选择营销渠道
教学目标： 让学生了解营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项，并引导学生探讨如何在选择营销渠道时体现诚信和职业道德。
教学内容：
营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项
营销渠道选择的实际应用及案例分析
角色扮演：模拟企业如何选择符合道德伦理的营销渠道
小组讨论：如何在选择营销渠道时体现诚信和职业道德
4.团队合作精神、创新意识和敬业精神的培养方法
团队合作精神的培养方法包括分组合作、团队建设等活动；创新意识和的培养方法包括鼓励奇思妙想、支持尝试新方法等；敬业精神的培养方法包括树立职业道德观念、提高职业素养等。
通过上述知识点的教学，可以帮助学生全面了解营销渠道的相关知识，提高其在市场营销实践中的能力和水平。
活动及时间分配：
5分钟：引入及讲解营销渠道的选择原则、影响因素及注意事项
15分钟：讲解营销渠道选择的实际应用及案例分析营销渠道的选择、评估和调整方法
营销渠道的选择需要考虑目标市场、竞争对手、产品特点、企业实力等多方面因素。营销渠道的评估方法包括销售量、市场份额、利润额、客户满意度等指标。营销渠道的调整方法包括增加或减少渠道成员、改变渠道结构、调整渠道政策等。
本门课程的先修课程有《管理学基础》。
分销渠道管理教案(1)复习过程
第一章分销渠道管理概述引例：欧莱雅收购小护士第一节分销渠道及其构成系统1．分销渠道的概念定义：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体消费品的基本分销渠道、工业品的基本分销渠道2．分销渠道的分类以生产制造商为主的分销渠道以生零售商为主的分销渠道以服务提供商商为主的分销渠道其他形式的分销渠道3．分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体分销链：因利益关系形成的交易整体和系统第二节分销渠道的功能与流程1．分销渠道的功能信息功能洽谈整理分类物流承担风险融资服务2．分销渠道的流程实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流信息流第三节分销渠道的地位与作用1．分销渠道的地位拥有渠道就拥有未来渠道日益成为企业竞争力的主要力量将渠道作为无形资产来经营2．分销渠道的作用保持企业竞争力达到与中间商协作共赢节约企业流通费用维持效益可持续增长第四节分销渠道管理的内容和程序1．分销渠道管理的内容定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务内容：渠道规划渠道实施2．分销渠道管理的特点和程序特点：跨组织管理有一个跨组织的目标体系职能有其自身的特点管理方式更多的依靠合同或契约程序：渠道调查与分析确定渠道目标确定渠道战略与策略渠道策略实施渠道控制渠道效率评估渠道与渠道策略调整第五节分销渠道的新变化1．分销渠道变化的影响因素政治法律环境经济环境社会文化技术环境2．分销渠道的变化趋势渠道体制由金字塔式向扁平化反方向转变由以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心成员关系由交易型变为合作伙伴市场重心由大城市向小城市转变渠道激励由让经销商赚钱变为让其掌握赚钱的方法第二章分销渠道战略与模式引例：华旗资讯公司的渠道战略第一节分销渠道战略1．分销渠道战略的概念定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划2．分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径第二节分销渠道系统模式1．垂直渠道系统模式定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。
分销渠道管理教案
分销渠道管理教案教案标题：分销渠道管理教案教学目标：1. 了解分销渠道管理的概念和重要性。
2. 掌握分销渠道管理的基本原则和策略。
3. 能够分析和评估不同分销渠道的优劣势。
4. 能够制定和实施有效的分销渠道管理计划。
教学重点：1. 分销渠道管理的概念和重要性。
2. 分销渠道管理的基本原则和策略。
3. 分析和评估不同分销渠道的优劣势。
4. 制定和实施有效的分销渠道管理计划。
教学难点：1. 如何评估和选择适合的分销渠道。
2. 如何制定和实施有效的分销渠道管理计划。
教学准备：1. 教师准备：熟悉分销渠道管理的基本概念、原则和策略。
2. 学生准备：提前了解分销渠道管理的基本概念。
教学过程：Step 1：导入（5分钟）介绍分销渠道管理的概念和重要性，引发学生对该主题的兴趣和思考。
Step 2：知识讲解（15分钟）讲解分销渠道管理的基本原则和策略，包括市场细分、渠道选择、渠道成本控制、渠道冲突管理等内容。
Step 3：案例分析（20分钟）提供一个真实的分销渠道管理案例，让学生分析和评估不同分销渠道的优劣势，并提出合理的管理建议。
Step 4：讨论与互动（15分钟）组织学生进行小组讨论，分享他们对分销渠道管理的理解和经验，并就具体情境下的分销渠道管理问题展开讨论。
Step 5：制定分销渠道管理计划（20分钟）学生根据所学知识和讨论的结果，分组制定一个针对特定产品或服务的分销渠道管理计划，并展示给全班。
Step 6：总结与评价（10分钟）总结本节课的重点内容，回顾学生的学习成果，并对他们的分销渠道管理计划进行评价和指导。
教学延伸：1. 鼓励学生进行实地调研，了解不同行业和企业的分销渠道管理实践。
2. 组织学生参加分销渠道管理相关的案例分析或竞赛，提高他们的实际操作能力。
教学评估：1. 参与度评估：观察学生在课堂讨论和小组活动中的积极程度。
2. 分析能力评估：评估学生对分销渠道管理案例的分析和评估能力。
3. 分销渠道管理计划评估：评估学生制定的分销渠道管理计划的合理性和可行性。
《分销渠道管理》教学大纲
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汇报人：WPS
渠道支持度 渠道调整频率 渠道稳定性
分销渠道的评估方法
财务评估：对渠 道成员的财务状 况、销售业绩、 利润贡献等方面 进行评估
渠道成员评估： 对渠道成员的信 誉、能力、合作 态度等方面进行 评估
ห้องสมุดไป่ตู้
渠道绩效评估： 对渠道的整体绩 效、渠道成员的 绩效等方面进行 评估
渠道战略匹配度 评估：对渠道成 员与企业的战略 目标、市场定位 等方面的匹配程 度进行评估
分销渠道的调整策略
渠道成员的调 整：增加或减 少渠道成员， 优化渠道结构
渠道政策的调 整：根据市场 变化和渠道成 员的需求，调 整渠道政策， 提高渠道效率
渠道关系的调 整：加强与渠 道成员的沟通 和合作，建立 长期稳定的合
作关系
渠道绩效的评 估与调整：定 期对渠道绩效 进行评估，发 现问题及时调 整，确保渠道 的稳定性和高
• a. 水平冲突：同一层级成员之间的竞争 • b. 垂直冲突：不同层级成员之间的矛盾，如厂商与经销商之间 • c. 交叉冲突：不同渠道成员之间的竞争，如不同经销商之间的竞争 • d. 内部冲突：组织内部成员之间的矛盾，如部门间或员工间
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分销渠道的评估与调整
分销渠道的评估指标
销售量 利润率 渠道覆盖面
添加标题
分销渠道宽度设计：根据产品特点、市场需求、 企业实力等因素，选择合适的分销渠道宽度，包 括独家代理、多家代理、密集分销等。
添加标题
分销渠道长度与宽度设计对企业的影响：包括提高 市场覆盖率、降低成本、提高销售效率、增强企业 竞争力等。
04
分销渠道的运营与管理
分销渠道的运营策略
分销渠道的拓展策 略：包括市场调研、 目标客户选择、渠 道拓展计划等
销售管理学教程分销渠道管理——提高分销效率教案
销售管理学教程-分销渠道管理——提高分销效率-教案第一章：分销渠道概述1.1 分销渠道的定义和重要性解释分销渠道的概念强调分销渠道在销售管理中的重要性1.2 分销渠道的类型和结构介绍直接分销渠道和间接分销渠道分析不同类型的分销渠道及其特点1.3 分销渠道决策讨论分销渠道的长度、宽度和深度决策探讨如何选择合适的分销渠道合作伙伴第二章：分销渠道管理2.1 分销渠道管理的目标和原则阐述分销渠道管理的目标介绍分销渠道管理的原则和方法2.2 分销渠道成员的选择和管理分析选择分销渠道成员的标准讨论如何有效管理分销渠道成员2.3 分销渠道冲突和协调识别分销渠道中可能出现的冲突探讨解决分销渠道冲突和协调的方法第三章：提高分销效率3.1 分销效率的概念和重要性解释分销效率的含义强调提高分销效率对企业的价值3.2 分销渠道的优化和整合探讨如何优化分销渠道讨论分销渠道的整合策略3.3 分销渠道技术的应用介绍分销渠道中常用的技术工具分析如何利用技术提高分销效率第四章：分销渠道策略4.1 市场细分和目标市场选择解释市场细分的概念探讨如何选择目标市场4.2 分销渠道策略的制定和实施介绍制定分销渠道策略的步骤讨论如何成功实施分销渠道策略4.3 分销渠道策略的评估和调整阐述评估分销渠道策略的方法探讨如何调整分销渠道策略以适应市场变化第五章：案例分析5.1 分销渠道管理案例分析分析一个成功的分销渠道管理案例5.2 分销效率提高案例分析分析一个通过提高分销效率取得成功的案例探讨案例中的成功因素及其应用价值5.3 分销渠道策略案例分析分析一个成功的分销渠道策略案例第六章：分销渠道信息系统6.1 分销渠道信息系统的概念与构成解释分销渠道信息系统的定义介绍分销渠道信息系统的主要组成部分6.2 分销渠道信息系统的功能与应用阐述分销渠道信息系统的关键功能探讨分销渠道信息系统在实际中的应用案例6.3 分销渠道信息系统的搭建与管理讨论如何搭建有效的分销渠道信息系统分析分销渠道信息系统的管理策略与最佳实践第七章：分销渠道发展趋势7.1 传统分销渠道与现代分销渠道的比较分析传统分销渠道与现代分销渠道的差异探讨现代分销渠道的优势与挑战7.2 电子商务与分销渠道讨论电子商务对分销渠道的影响分析电子商务环境下分销渠道的新趋势7.3 未来分销渠道的发展方向预测未来分销渠道的发展趋势探讨企业如何应对分销渠道的未来变化第八章：分销渠道的法律与道德规范8.1 分销渠道法律环境分析分析影响分销渠道的法律因素讨论分销渠道法律风险的管理策略8.2 分销渠道道德规范的重要性强调分销渠道道德规范的重要性探讨分销渠道中的道德问题及其解决办法8.3 分销渠道法律与道德规范的实践分析企业如何落实分销渠道法律与道德规范分享成功企业在分销渠道法律与道德规范方面的实践经验第九章：分销渠道的绩效评估与激励9.1 分销渠道绩效评估的重要性解释分销渠道绩效评估的意义阐述分销渠道绩效评估的目的和作用9.2 分销渠道绩效评估的方法与指标介绍常用的分销渠道绩效评估方法讨论分销渠道绩效评估的关键指标9.3 分销渠道激励机制的设计与实施分析有效的分销渠道激励机制设计原则探讨分销渠道激励机制的实施策略与案例第十章：综合案例分析与实战演练10.1 综合案例分析分析一个综合性的分销渠道管理案例10.2 实战演练：分销渠道管理模拟设计一个分销渠道管理的模拟场景指导学生通过模拟实践掌握分销渠道管理的知识和技能10.3 讨论与反思：分销渠道管理的挑战与机遇引导学生讨论分销渠道管理面临的挑战和机遇鼓励学生反思分销渠道管理在实际工作中的应用和启示重点和难点解析1. 分销渠道概述：理解分销渠道的定义和重要性是基础，需要重点关注分销渠道在销售管理中的作用。
分销渠道课教案 第二周
分销渠道课教案
内容：第二章分销渠道的计划
教学目的：
要求学生正确理解并掌握分销渠道的概念；掌握长渠道和短渠道的设计要领。
通过案例学习，培养学生思维能力、分析问题能力，提高学生理论水平，培养学生对市场进行实际分析的能力。
教学重点、难点：
长渠道和短渠道的设计要领是教学的重点，也是教学的难点。
不同规模的企业，不公体制的企业，不同盈利目的和不同的企业企业产品，所需要建设的营销渠道都有不同。
短渠道和长渠道的设计室最基本的渠道设计，需要重点掌握。
教学方法：讲授法结合案例分析法、渗透教学法、读书指导法、练习法
参考书目与资料（案例引用）：略
教具：投影仪。
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20210711教案-分销渠道管理
广西经济职业学院
教案首页
2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系
课程名称分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题第1章分销渠道导论
授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日
年月日
教学目标知识目标：
理解分销渠道的概念及涵义
掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素
认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用
能力目标：
能够区分不同的分销渠道模式
初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和
关键要素的能力
教学主要内容什么是分销渠道
分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式
教学重点、
难点
分销渠道的含义及重要性
备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入：
从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
●教学过程和教学内容设计：时间内容
教学手段
板书
5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。
图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10
分销渠道的基本流程
第一节结束
10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标
10
案例：可口可乐的22种渠道
第二节结束
●教学小结与拓展：
本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。
●布置作业或思考题：
课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点
1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？
2、这种渠道模式有什么优点和缺点？
3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？
4、这种渠道体现了什么样的效率优势？
广西经济职业学院
教案首页
2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系
课程名称分销渠道管理
本教案
授课学时
4
本次课标题第2章分销渠道的基本成员
授课班级及时间11级市场营销1班2021年4月3日、4月10日11级市场营销2班2021年4月3日、4月10日
年月日
教学目标知识目标：
掌握不同渠道成员的基本涵义、主要特点和基本职能
了解各渠道成员在渠道中的地位和作用
了解各类中间商随着经济的发展和营销手段的变革将会发生的变化能力目标：
初步具备根据实际情况选择合适的渠道成员的能力
能够甄别各渠道成员所承担的不同职能，并初步掌握对各成员进行分类管理的技术
教学主要内容制造商、中间商、消费者（用户）、物流公司；中间商成员：批发商、代理商、零售商
教学重点、
难点
中间商的各种类型、零售商各种类型、直销和传销的区别备注
●新课导入：
要了解分销渠道，从了解其成员开始。
分销渠道的基本成员是制造商、中间商、消费者。
●教学过程和教学内容设计：第一次授课：2课时时间内容
教学手段
板书
5回顾上节内容，导入新课图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10制造商
10中间商及其职能作用10消费者（用户）5
其它成员
第一节结束
10批发商类型及基本职能
图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10案例学习：现代批发市场的发展模式
国际批发业的发展趋势
10代理商特点及类型10
其它成员：物流公司
第二节结束
第二次授课：2课时时间内容
教学手段板书
5回顾上次课内容，导入新课图文说明多媒体课件理论讲授案例分析
5案例学习：零售业的“三次革命”5零售商的特点10零售商的类型
5课堂讨论：举例你所知道的各类零售商品牌10
视频：传销与直销的区别。