最新分销渠道管理复习

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1. 分销渠道的特征:（ 1）分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第 3 页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4 页）3. 进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第 5 页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4. 分销渠道的基本业务流程（6-7 页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5. 分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7 页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9 页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型7. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型（10 页）（1）高宽度分销渠道（2）中宽度渠道（3）独家分销渠道8. 按系统结构划分，分销渠道有哪些类型（10-12 页）（1）传统渠道系统（2）整合渠道系统: 垂直渠道系统（包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统9. 多渠道营销（分销）系统的形式及利弊（12 页）形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品：另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品：此外，还有一些公司通过同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求利：扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求弊：容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大难度10. 分销渠道管理的重要性（12-14 ）（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定去也竞争优势的重要武器第二章一、名词解释中间商（27 页）：指在分销渠道系统仲，介于生产者和消费者之间的经营者批发商（29 页）：是只那些其只要业务是从事批发经营的组织或个人商人批发商（31 页）：是指不依附与其他组织、具有法人资格的独立批发企业代理批发商（32 页）：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型零售商（39）：是指零售为其主营业务的机构或个人特许经营（43）：又叫特许专卖，是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售上（被特许人）的一种契约性联合经营方式商圈（47）：是指零售店可期望吸引顾客来店里的地区范围二、单选题、多选题、简答题1. 生产者在分销渠道中的作用（26）（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点（2）生产者是分销渠道的主要组织者（3）生产者是渠道创新的主要推动者2. 中间商在分销渠道中的地位或作用（27）（1）中间商是渠道功能的重要承担着（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用（3）中间商是协调渠道关系的重要力量3. 批发商的类型及其经营特点（31-33 ）类型：（1）综合批发商，亦称普通批发商（2）大类商品批发商，亦即只经营某一类或几类商品的批发商（3）专业批发商，即专门经营某类产品中某种产品的批发商4. 批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）（34）1）市场覆盖职能（2）销售联系职能3）存货储备职能（4）订单处理职能5）市场信息职能（6）客户支持职能5. 批发商可以向零售商提供哪些服务？（34-35）（1） 随时供应适合零售商血药的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、 退货服务2）提供多种直接销售帮助3）经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助4）对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议，就像总店对各连锁店的指导与建议一样6. 批发商的目标市场决策（ 35-36 ）1）选择目标客户群2）确定批发服务的地域范围7. 批发商的市场营销组合决策（ 36）8. 批发经营的发展趋势（ 38）9. 零售商的行业特征（ 39）（1） 直接为最终消费者服务2）实现生产者和消费者沟通的重要纽带3）实现渠道成员经营目标的重要节点4）调整和管理渠道的基本力量11. 零售商的类型（ 40-44 ）2）非商店零售商3）零售组织12. 零售店址选择应考虑哪些因素（ 47）（ 1）商圈 （2）交通条件（ 4）地形特点 （5）城市规划13.零售经营的“两级发展”趋势是什么？（48） 1）货品组合和服务决策2） 定价决策 3）促销决策4） 地点决策 1）实施聚焦战略2） 更新营销理念 3）加强技术装备4） 开拓国际市场 1）终端服务2） 业态多元 3）销售地域范围小4） 竞争激烈 10. 零售商在分销渠道（分销系统）中的作用（40) 1）商店零售商 3）客流情况（1）共有有限产品线、严格管理、集中特色的专业连锁店（2）依靠仓储技术和自我服务、以低毛利大批量销售为特征的大型商店第三章一、名词解释渠道战略设计（64）：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策二、单选题、多选题、简答题1. 根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些（61）（1）买卖双方相互寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用（2）与买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用（3）协约执行费用2. 企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素（61-62 ）（1）专用资产（2）外部的不确定性（3）内部的不确定性（4）“搭车”投机问题3. “进入壁垒”的类型（63-64 ）（1）成本优势（2）报复威胁4. 企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？（64）（1）选择进入行业的特异部分（2）兼并该行业中的现有企业。

尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战5. 渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则（64）（1）以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务（2）准确确定细分化的目标市场并以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务6. 分销渠道设计的步骤（65-68 ）（1）分析影响分销渠道选择的因素（2）评估选择分销方案（3）分销渠道管理与控制7. 影响分销渠道选择的因素（65-66 、74-75 ）（1）市场因素（包括目标市场大小、目标顾客的集中程度）（2）产品因素（包括产品的易毁性或易腐性、产品单价、产品的体积与重量、产品的技术性）（3）生产企业本身的因素（包括企业实力强弱、企业的管理能力强弱、企业控制渠道的能力）（4）政府有关立法及政策规定（5）中间商特性（包括中间商的不同对生产企业分销渠道的影响、中间商的数目不同的影响、消费者的购买数量、竞争者状况）74-75 页的：（1）产品因素（包括产品的理论性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度）（2）市场因素（包括目标市场范围、消费者购买习惯、销售的季节性、竞争状况）（3）企业自身因素（包括企业的财力信誉、企业的管理能力、企业控制渠道的愿望）（4）经济形势与有关法规8. 评估分销方案的标准（67）（1）经济性标准评估（2）可控性标准评估（3）适应性标准评估9. 选择和确定分销方案的标准（76-77 ）（1）经济性标准（2）控制性标准（3）适应性标准10. 分销系统的设计方案分析应包括什么内容（72-73 ）（1）采取长渠道还是短渠道（2）采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道（3）采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略（4）采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用（5）选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务（6）是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开（7）规划终端建设第四章一、名词解释刚性一体化组织（82）：是由生产企业“拥有” （独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分柔性分销组织（82）：是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组建的渠道管理型垂直渠道系统（97）：是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统契约型垂直渠道系统（101）：是指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统特许经营组织（106）是指拥有某种独特产品或服务、或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。

混合渠道（109）是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作。

二、单选题、多选题、简答题1. 管理型垂直渠道系统的特点（97-98 ）：（1）有一个龙头企业（2）有一个组织体系（3）有统一的营销策略2. 管理型垂直渠道系统的优势（100）：（1）组织化程度较高（2）具有一定程度的稳定性和整体性（3）能避免渠道成员之间的竞争3. 契约型垂直渠道系统（网络）的优势（102）：（1）渠道建设成本低（2）渠道成员之间有着明确的分工与合作（3）具有很高的运作效率（4）渠道调整具有较大的灵活性4. 特许经营组织的特点（106）：（1）有一个特许人（2）采用相同的经营方式与特色（3）倡导一个共同文化5. 生产企业采用“双重分销”策略的主要动机（109）：（1）扩大销售（2）激励渠道成员（3）进入不同的目标市场第七章一、名词解释分销渠道政策（176）：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则二、单选题、多选题、简答题1. 厂商对渠道成员的激励手段（187）：（1）精神鼓励（2）创新激励（3）物质鼓励（4）竞争激励第八章一、名词解释渠道布局（204）：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售第九章一、名词解释渠道冲突管理（235）：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。