推销模式训练2(1)

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FABE利益推介法

4
FABE的理论基础针对销售过程中专业不对等
与产品打交道久了，理解产品，称得算专家，喜爱讲产品功能。
为客户决定购买加码：明确指明产品对客户的好处
最关心产品对我的好处，而不是产品功能
我们推销的不是产品，而是利益
客户购买的不是产品，而是利益
5
FABE模式标准句式（套路）
这是（F-特征）……。
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总结1：假如产品有多个特征和利益点可以展示，可重复运用FABE模式：总
列出商品总体特征（属性）说明商品整体优势（用处）解析客户的利益提出证据
解说方式
F 1 F 2 F 3
A 1 A 2 A 3
B 1 B 2 B 3
E1 E 2 E 3
……
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总结2：运用FABE模式写作注意事项：
特点，是回答了“它是什么？”
它可以（A-优势）……。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您来说（B-利益）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
6
举个栗子：增员奖
1、最好是总分总结构，要可以在市场上应用，要
话术不要文绉绉剧本，要适合自己
2、写作过程要尽量用FABE的思路，但也不要纠结
一定有完整的FABE四部份，应重点突出“B”
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销售人员基本功站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，介绍自家产品对客户人好处，用最短的时间打动客户！
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13
2.31 2.66 3.06 3.52 4.05

现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示

第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。

答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。

推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。

必须互惠互利、买卖双赢。

若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。

因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。

实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。

▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。

（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。

（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。

（5）该市场的产品结构。

（6）该市场的附属设施的完善程度。

如是否有银行、邮政等服务企业。

2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。

答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。

□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。

第四讲推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)

（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法（3）点明买主的利益这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。比如：我是＊＊公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了他的利益。可以使他的注意力集中起来比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗一把钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一挥，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。引起顾客注意在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜，买产品有好礼相送。唤起顾客兴趣顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张某此时也点头说好吃。激发顾客购买欲望促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单、不伤胃、量多。促成顾客购买行动此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „

现代推销学第二章

一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销；适用于老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销；适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦保险推销员推销家庭医疗保险推销员向走入手机店选购手机的顾客推销金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理软件
第一节爱达（AIDA)推销模式爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推销技巧——如何赢得顾客》销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。在使用产品中作示范。给示范动作增添戏剧色彩。让顾客参与示范。使用宣传印刷品要谨慎。示范要有重点。言谈举止要得体。引导顾客从示范中得出正确的结论。要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买决定。

推销实训总结报告范文(3篇)

第1篇一、前言随着市场经济的不断发展，推销成为企业销售过程中不可或缺的一环。

为了提高自身的推销能力，增强实际操作经验，我参加了为期一个月的推销实训。

以下是我在实训过程中的总结和反思。

二、实训目的1. 通过实训，掌握推销的基本理论和实践技巧，提高自己的沟通能力和应变能力。

2. 培养团队合作精神，学会与他人协作，共同完成推销任务。

3. 深入了解市场需求，提高对产品的认知和销售策略的制定能力。

4. 提升自身的综合素质，为今后的职业发展奠定基础。

三、实训内容1. 推销理论学习实训期间，我们学习了推销的基本理论，包括推销的定义、推销过程、推销方法、推销技巧等。

通过学习，我对推销有了更深刻的认识，为实际操作奠定了理论基础。

2. 产品知识学习实训过程中，我们针对不同的产品进行了详细的学习，包括产品特点、优势、适用场景等。

这使我们能够更准确地把握客户需求，为客户提供专业的产品介绍。

3. 模拟推销实战在模拟推销环节，我们分为若干小组，每组负责一种产品的推销。

在实战过程中，我们运用所学知识，制定推销方案，进行客户沟通，最终完成销售目标。

4. 团队合作与沟通在实训过程中，我们学会了如何与团队成员协作，共同完成推销任务。

通过沟通与协作，我们解决了实际问题，提高了工作效率。

四、实训成果1. 提高推销能力通过实训，我的推销能力得到了显著提升。

在模拟推销过程中，我学会了如何运用推销技巧，与客户建立良好的关系，最终完成销售。

2. 增强团队协作能力在实训过程中，我与团队成员紧密合作，共同面对挑战。

这使我认识到团队协作的重要性，为今后的工作积累了宝贵经验。

3. 提升综合素质实训期间，我不仅掌握了推销技巧，还学会了如何处理人际关系、如何应对突发状况。

这些经历对我今后的职业发展具有重要意义。

五、实训反思1. 理论与实践相结合在实训过程中，我深刻体会到理论与实践相结合的重要性。

只有将所学知识运用到实际工作中，才能提高自己的能力。

2. 沟通与协作在推销过程中，沟通与协作至关重要。

五步八点销售模式

一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。

时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。

推销模式之迪伯达模式

望
2021/3/16
第
老太太：呵呵，那我就来一斤猕猴桃。
小贩 C：您下次再来呢，我再给您优惠。
案例2
一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
• 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ • 顾客：是的 • 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款
营养护发型的产品。
• 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。
较低的，所以建议您可以考虑投保全车盗抢险。
•
盗抢险是指车辆在使用过程中，整车被盗被抢，经公安机关立案
侦查60天未查明下落的，可依据合同向保险公司申请理赔。
•
我们有个同事把车停在旁边的高桥市场里面，等到下班去拿车的
时候发现车被盗了，及时报案了但也没找到，他之前没预料过会发生
这种情况，根本没有投保盗抢险，所以就只能自己后悔了。盗抢险这
5 、Desire—激发顾客购买欲望
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产
生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。
以情感人法
共同语言法
方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
6、 Action—促使顾客采取购买行动
（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈
推销模式之迪伯达模式
迪伯达(DIPADA)模式
1、Definition （发现） 2、Identification（结合） 3、Proof（证实） 4、Acceptance（接受） 5、Desire（欲望） 6、Action（行动）

《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。

也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。

通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。

同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。

通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。

三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。

2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。

3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。

四种推销模式

迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。

推销人员,尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。

认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。

定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann）总结的推销模式. 六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。

2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望.4、Acceptance：促使客户接受产品。

5、Desire：刺激客户的购买欲望。

6、Action：促使客户作出购买行为。

运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则,推销失败的可能性会大大增加。

模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。

顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。

特别是组织购买者,有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。

顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。

否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

（2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature，advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。

利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。

社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

物证法。

产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

销售的30个思维模式精品PPT课件

7、销售冠军：重信用，守承诺。 8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。 9、销售冠军：重信用，守承诺。 10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。 11、销售冠军没有借口。 12、销售冠军绝对不低估竞争对手。 13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。 14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
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十七、成功者的信念 1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 3、过去不等于未来。 4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。 5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。 6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。 7、因为我悲惨，所以我马上行动。 8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。 9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。 10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。 11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，
开一家小店④为企业提供更好的培训……
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十三、说服任何人的二个方法 ①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦） ②给他快乐。
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十四、冠军的持质 ①诚恳 ②脚踏实地 ③谦虚的学习态度 ④良好的性格，良好的个性 ⑤保持感恩的心态 ⑥良好的形象 ⑦丰富的知识 ⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休） ⑨向不可能挑战 ⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。
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十五、冠军诞生于持续的“学”和“练” 1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。 2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。 3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。 4、拥有成功者的形象。 5、尽力不如比别人更努力！

任务二初涉推销模式之爱达模式

体验营销第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验
2020/11/24
体验营销
第一种体验你会尝到西瓜很甜， “这是我要的好西瓜的感觉”
第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。
2020/11/24
2020/11/24
表眼看茅台酒在评奖方面无望，心中很不服气，一位中国
代表（陈琪）心生一计，佯装失手摔坏了一瓶茅台酒。将
酒瓶摔破在地，顿时浓香四溢，招来不少看客。中国代表
乘机让人们品尝美酒，不一会儿便成为一大新闻而传遍了
整个会场。人人都争着到茅台酒陈列处抢购，认为中国酒
比起“白兰地”、“香槟”来更具特色。评委们一下子被
吸引住，经反复品尝后一致认定“茅台酒”是世界最好的
白酒，于是向茅台酒补发了金奖。
推销产品的味道：让产品吸引顾客
•
•
乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪
录而被载入吉尼斯大全。乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是
什么呢?
•
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品
的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是
•
2020/11/24
• 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。
• 促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！
• 顾客：这个做促销啊，听说味道不太好
• 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。

推销模式

四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。

而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。

通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。

一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。

爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。

（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。

而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。

在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。

2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。

(精品)推销模式

案例冰箱推销
• “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
• 主要方法 – 建立与检查顾客对推销的信任 – 表示理解，强化购买情绪 – 多方诱导顾客的购买欲望 – 充分说理 • 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论、统计资料、媒体报道等） • 尽说利益
4.促成顾客的购买行为(action)
• 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的状态
• 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化购买意识
• 如果暂时没有成交，推销员应当
– 分析顾客不能做出购买决定的原因 – 将样品留给顾客试用 – 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得
到的利益
小结爱达（AIDA）模式
• 含义
Attention Interest
其他影响注意的因素
• 个体因素
– 时间紧张程度 – 消费者的卷入度
• 情境因素
– 温度 – 声响 – 拥挤程度 – ……..
2.唤起消费者兴趣

现代推销模式

“爱达”模式认为，客户接受推销的心理活动过程具有明显的阶段性，即引起注意、产生兴趣、形成欲望、采取行动。因此，推销工作遵从“引起客户注意——唤起客户兴趣——激发客户购买欲望——促成客户购买行为”的推销模式。
“爱达”模式的含义可表述为：一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或转移到推销的商品上，使客户对推销的商品产生兴趣，这样客户的购买欲望就随之而产生，而后促使客户采取购买行动。
“迪伯达”模式的含义可表述为：推销人员要先谈客户的问题，后谈所推销的商品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现客户的需求与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
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其他模式
1．“埃德帕”模式
“埃德帕”（IDEPA）模式是“迪伯达”模式的简化形式。主要适用于内部推销人员或者零售行业的推销。由于内部推销人员接待的客户和零售企业的客户，一般都有明确的购买意图和购买目标。其模式过程分为五个阶段：结合（Identification）、示范（Demonstration）、淘汰（Elimination）、证实（Proof）、接受（Acceptance）。
推销技能训练
现代推销模式
知识目标 1．了解各种推销模式的含义 2．掌握各种推销模式的运用能力目标 1．正确识别各种推销模式 2．正确运用各种推销模式素质目标有良好的观察、分析能力。有足够的自信心。
现代推销模式
内容
• 世界发明大王爱迪生，小时候虽被老师认为是笨孩子，可是他的妈妈不相信爱迪生笨，爱迪生也不承认自己笨。他不服这个气，决心做出个样子来让世人看看。结果，爱迪生成功了，他一生发明的专利达数千件之多。这就是信心给爱迪生带来的最大的报偿。
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“迪伯达”模式

四种推销模式(详解)

15
案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业
绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看
看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾
客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价
是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：
“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可
能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他
一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那
个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：
“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是
无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所
介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
手中又停下来。由于他的嘀哒声，他会问
道：“这是什么声音？”
推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这
是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”
据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提
供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已
四种推销模式(详解)
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案例：重在参与
四种推销模式
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四种推销模式(详解)
引例
一、《》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理
演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
四种推销模式(详解)
2
一、爱达模式
（一）、含义

推销学练习题

练习题一、选择题1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。

A. 链式引荐法B. 关系拓展法C. 委托助手法D. 中心开花法2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。

我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。

” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。

A. 转化处理法B. 否定处理法C. 忽视处理法D. 询问处理法3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。

就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。

他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。

这种利用推销信息的方法是（）A.综合加工法B. 相关推断法C. 对比类推法D. 信息碰撞法4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。

后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。

”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。

A. 问题接近法B. 利益接近法C. 好奇接近法D. 震惊接近法5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（）A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。

这种寻找顾客的方法是（）。

A. 链式引荐法B. 中心开花法C. 广告拉动法D. 关系拓展法7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。

推销技巧实训任务书【范本模板】

市场营销专业《推销技巧》实训指导一、课程实验的目的和要求《推销技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。

通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对商务谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。

通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。

要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案.二、课程实验项目及时间安排：总学时：30学时。

三、实训开设对象：市场营销专业四、实训地点实训地点:模拟谈判实训室、各实习单位五、考核方式、实训成果和成绩评定（一）考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两部分,其中过程考核占50%，结果考核占50%。

模拟部分学生打分占50％，教师打分占50％。

（二）实训成果每组或每人应上交相应纸质材料、图片资料.(三）成绩评定实训结束后根据学生的综合情况由教师综合评定成绩.六、实训具体内容实训一企业知识（一）实训目的要求优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况(二）实训主要内容1.了解企业创建时期2.了解企业文化发展历程3.了解企业经营指导思想4.了解企业有关规章制度和惯例5.了解企业经营战略与策略6.了解企业生产规模7.了解企业产品质量8.了解企业设备工艺9.了解企业员工素质10.了解企业经营业绩11.了解企业发展规划和总体目标等。

（三)实训步骤：1、调查以上企业知识内容2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼分析3、熟悉各组自己的材料，上台分享该公司企业知识4、将纸质材料上交指导老师实训二产品知识（一）实训目的要求优秀的推销员必须对自己所销售的产品的方方面面有透彻的了解和认识（二）实训主要内容1.了解产品的特点和功能2.了解产品构成的原材料3.了解产品制作过程4.了解产品的使用方法5.了解产品的保养方法（三)实训步骤：1、自选产品并按实训内容着手了解相关信息2、熟练信息，达到能够脱稿介绍的程度3、带着产品，脱稿进行介绍4、场下同学发现问题并提出指正5、教师进行总结实训三推销模式演练（一）实训目的要求通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式、DIPADA模式、FABE模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。

爱达模式推销作业

爱达模式推销实训推销场景定位于手机专卖店销售员：您好欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB （ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。

顾客：那个好像也不错哦呢？销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。

硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。

顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。

金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。

它的手机几乎都是键盘兼手写的，输入方便。

设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。

顾客：那价格多是怎么样啊？销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。

顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。

销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。

而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。

顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。